2015年化工公司銷售部上半年工作總結(jié)和下半年工作計劃.doc

2015年化工公司銷售部上半年工作總結(jié)和下半年工作計劃一、2015年上半年主要工作認真落實公司2015年職代會精神，以精細化管理為主題，以“推價銷售”、“全產(chǎn)全銷全收”為銷售目標，制定了全年工作計劃和精細化管理看板，陽光管理，全力建設(shè)“忠誠企業(yè)、健康陽光、敢于亮劍”的銷售隊伍，完成公司下達的產(chǎn)銷計劃。1、 較好地完成了公司下達的產(chǎn)銷計劃 截止6月30日，累計銷售丙烯酸11770.51噸，完成公司年度計劃22500噸的53%；累計銷售丙烯酸甲酯2213.52噸，完成年度計劃5000噸的45% ；累計銷售液氮 3047.12噸，完成年度計劃6000噸的 50.79 % ；累計銷售廢油 710.40 噸。與2014年度相比，丙烯酸銷量增加1946.36 噸，丙烯酸甲酯銷量減少760.66 噸，液氮銷量增加96.48 噸。各產(chǎn)品年度產(chǎn)銷率均達100%。2014（1-6月）2015（1-6月）指標銷售量加權(quán)凈水售價銷售進度銷售量加權(quán)凈水售價銷售進度AA9824.1512472.0837.78%11770.5120276.3553%MA2974.1813887.0549.57%2213.5220206.445%N22950.64452.8949.18%3047.12616.2750.79%廢油710.161780.64710.402853.912、嚴控銷售費用，節(jié)約銷售成本 1）、根據(jù)市場需求和公司生產(chǎn)實際，合理安排業(yè)務(wù)人員的出差，有效節(jié)約了差旅費用支出。上半年累計發(fā)生差旅費用28195元；2）、規(guī)范運輸合同、防范運輸風險。完成陸路運輸和海運合同8家，發(fā)生運輸費約2256813萬元，單位運輸成本約為 161.38元/噸；3）、合理調(diào)配發(fā)貨，保持經(jīng)濟庫存。組織好出口和廣東庫、江陰庫的發(fā)貨，上半年發(fā)生倉儲費用 29374 萬元，4）、適應(yīng)市場，適度調(diào)高桶裝貨比例。至6月底，累計裝桶 46822只（含客戶桶），合計 9364.4 噸，占銷售總量的67%，其中銷售單環(huán)桶 14613 只、雙環(huán)桶 10852 只運輸費包裝桶費倉儲費差旅費2014年（1-6）1614845.5425831306651140503.502015年（1-6）2256813.0036736202937428195.002、堅定“推價穩(wěn)價銷售”理念 嚴格執(zhí)行公司“低庫存戰(zhàn)略”，積極關(guān)注市場信息，密切跟蹤市場變化，較好地把握住了上半年的市場行情。國內(nèi)、國際市場銷售相互配合，國內(nèi)5各片區(qū)合理分配銷售流向，充分發(fā)揮地域銷售優(yōu)勢（如加大山東、華北片區(qū)銷售量），適度控制市場銷售節(jié)奏，推價穩(wěn)價銷售效果較好，有效保證了公司效益的最大化。4、積極做好了售后服務(wù)，提升公司市場信譽 堅持“與客戶共發(fā)展”理念，不斷開拓新的應(yīng)用領(lǐng)域，規(guī)范銷售服務(wù)程序，對出現(xiàn)的3起客戶投訴，及時進行了處理，贏得了客戶的好評；完成了本年度顧客滿意度調(diào)查及分析報告。5、加強了客戶管理與維護制定出臺客戶等級分類管理辦法，與A級客戶簽訂年度框架協(xié)議，截止6月，本年度合作客戶數(shù)(國內(nèi))：丙烯酸275個，丙烯酸甲酯26個；新開發(fā)客戶：丙烯酸47 個，丙烯酸甲酯1 個；上半年生產(chǎn)商和貿(mào)易商銷售量比例：丙烯酸8：2 、丙烯酸甲酯 9.3：0.6 ，超出年初制定的目標（7:3）。 6、“精細化管理”落到了實處1）制定部門39項具體工作，上墻銷號管理，目前已完成11項，其他為下半年工作或全年經(jīng)常性工作。2）成立陽光管理小組，參與部門各項管理。3）開展大規(guī)模培訓，舉行部門培訓12 期、共計 12課時，156人次參加了培訓，完成了三次月度考試。4）完善各類客戶資料，市場信息反饋、金點子、勞動競賽、三無、信得過等活動有序進行，并公開公正。二、工作亮點1、實現(xiàn)客戶等級分類管理，A、B類客戶計劃銷售量達到70%以上；2、精打細算銷售收入：包裝桶銷售收入同比增加42 %、單位運輸成本同比（160元）持平；3、編制了銷售安全應(yīng)急預(yù)案：運輸安全、貨物安全、質(zhì)量事故、貨款糾紛等，做到及時、有效地應(yīng)對突發(fā)事件；4、基本實現(xiàn)月度加權(quán)凈水售價（5月份未實現(xiàn)）超“易貿(mào)”報價；5、上半年實現(xiàn)：全產(chǎn)、全銷、全收。三、工作中存在的缺點和不足1、配合腈綸廠檢修停車期間，外購液氮工作市場行情估計不足、采購價格不夠理想；2、華南庫、江陰庫合理庫存還沒調(diào)整到位，力爭下半年常態(tài)化；四、下半年工作打算一、努力完成年度銷售工作目標銷售丙烯酸(國內(nèi)) 22500噸、力爭24000噸、奮斗目標25500噸。銷售丙烯酸甲酯(國內(nèi)) 5000噸、力爭5500噸、奮斗目標6000噸。銷售液氮 4800噸、力爭4900噸、奮斗目標5000噸。二、全力保持工作亮點（1）實行客戶等級分類管理，A、B類客戶計劃銷售量全年達到70%以上；（2）精打細算銷售收入：包裝桶銷售收入同比增加20%以上、單位運輸成本同比（160元）降低10%左右；（3）全年實現(xiàn)：月度加權(quán)凈水售價超“易貿(mào)”報價；（4）全年實現(xiàn)：全產(chǎn)、全銷、全收。三、具體措施：1、量化區(qū)域銷售，力爭做到月度計劃平穩(wěn)恒定。市場區(qū)域華南華東華中華北山東合計AA月計劃（噸）4503501504506002000 月力爭（噸）5003501505006502150 月奮斗（噸）5004502005506502350MA月計劃（噸）90120+240450 月目標（噸）27110123+240500 月奮斗（噸）54150156+2406002、繼續(xù)“精細化管理”，部門工作不斷提升水平。（1）明確工作細節(jié)，細化工作流程；（2）實施更加科學的的績效考核辦法和勞動競賽辦法，促進陽光管理；（3）扎實開展“三無”、“信得過”、“金點子”活動；（4）細化運輸管理，有效降低單位運輸成本；（5）合理控制銷售費用，務(wù)必全年不超計劃。3、加強客戶管理，細化銷售渠道。（1）強化客戶回訪制度；（2）嚴格執(zhí)行客戶等級分類管理辦法，逐步形成相對固定的銷售渠道。（3）加大直銷客戶數(shù)量，提高維護率，以確保公司客戶資源得到良性發(fā)展。4、繼續(xù)“推價銷售”、貫徹公司“低庫存”理念。5、扎實做好下半年全員培訓工作。6、緊盯市場行情，把握市場節(jié)奏，做好新產(chǎn)品市場調(diào)研。及時把握市場節(jié)奏、密集信息調(diào)研，嚴密關(guān)注國內(nèi)同行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模變化以及后續(xù)發(fā)展，提高預(yù)判準確性，為全年銷售任務(wù)和公司擴產(chǎn)后的市場變化做足功課。協(xié)助市場部、科技部，繼續(xù)有針對性的開展丙烯酸及酯類的深度市場調(diào)查，為公司8萬噸/年丙烯酸新項目做好銷售鋪墊。 7、做好支部工作，發(fā)揮好黨員模范帶頭作用，為公司新項目建功立業(yè)。