某人壽保險公司發(fā)展戰(zhàn)略課程

31新華人壽保險公司的外部環(huán)境分析311宏觀環(huán)境因素分析(1)經(jīng)濟因素保險市場的開放，促使更多的外資保險公司進駐我國，使我國保險業(yè)與世界保險業(yè)的聯(lián)系進一步加強。保險經(jīng)營者的結(jié)構(gòu)日益多元化。外國保險公司的豐富經(jīng)驗和優(yōu)質(zhì)服務，有利于我國保險公司更新保險經(jīng)營觀念，加強保險經(jīng)營管理，提高服務質(zhì)量，促使保險市場機制的形成和管理專業(yè)化；開放的市場也有利于公眾保險意識的培育，通過保險公司間的競爭和宣傳，有利于加大保險深度。并且，外國保險公司進入中國，不僅帶來保險經(jīng)營技術(shù)，而且也帶來了資金，這一方面可以通過保險業(yè)的發(fā)展提高保險業(yè)在經(jīng)濟活動中的比重，使整個國家的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)走向合理化；另一方面通過資本增量的加大而對社會經(jīng)濟增長帶來實質(zhì)性的支撐?，F(xiàn)階段我國整體經(jīng)濟發(fā)展形勢大好，壽險是一種個人金融消費品，它的發(fā)展要建立在國民個人消費能力的基礎上，國民整體消費水平的有效提升拉動了保險需求的增長和保險業(yè)務的增長，構(gòu)成了壽險發(fā)展的根本動力。我國19932006年GDP的漲幅趨勢 ，平均漲幅近10。2004年我國GDP總值為億元，比2003年增長了10，2005年和2006年的GDP分別為億元、億元，每年比前一年的漲幅為104、107。國民收入水平不斷上升，也能通過主要消費品方面得以體現(xiàn)。保險正在成為人們生活必需的商品之一。(2)政策因素有利的政策為壽險業(yè)的發(fā)展提供了強有力的保障。2006年，政府出臺了支持保險行業(yè)發(fā)展的三大政策性文件國家稅務局關于保險營銷員取得傭金收入征免個人所得稅問題的通知，使得保險營銷員的稅務普遍減輕；：國務院關于保險行業(yè)改革發(fā)展的若干意見規(guī)劃明確“十一五”期間，保險業(yè)要建立現(xiàn)代保險企業(yè)制度，鞏固已上市保險企業(yè)改革成果，深入推進中國再保險、中國出口信用保險公司等保險企業(yè)改革，積極引入境內(nèi)外戰(zhàn)略投資者，逐步形成國有、民營和外資優(yōu)勢互補、相互競爭的多元化保險機構(gòu)體系。同時鼓勵發(fā)展養(yǎng)老、健康、責任等各類專業(yè)保險公司，拓寬保險資產(chǎn)管理公司的資產(chǎn)管理范圍。產(chǎn)品方面，要大力發(fā)展保障型產(chǎn)品，穩(wěn)步發(fā)展投資型產(chǎn)品，探索發(fā)展衍生型產(chǎn)品。重點發(fā)展農(nóng)業(yè)保險、責任保險和商業(yè)養(yǎng)老保險，完善強制責任保險制度，探索保險機構(gòu)參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的有效方式。大力拓展高科技、項目融資、消費信貸、出口信用和貨物運輸?shù)阮I域的財產(chǎn)保險業(yè)務，探索建立國家政策支持的巨災保險體系。這些都為壽險業(yè)的健康快速發(fā)展的創(chuàng)造了有利條件。壽險市場監(jiān)管方面，保監(jiān)會近日發(fā)布的(2008年人身保險監(jiān)管工作要點指出：強化內(nèi)控監(jiān)管，提升壽險公司風險管控水平；大力推進分類監(jiān)管，提高監(jiān)管的針對性、有效性；規(guī)范短期意外險市場秩序；強化償付能力監(jiān)管，通過這些以防范和化解行業(yè)風險。對于分類監(jiān)管，要求聯(lián)合保監(jiān)局力量，繼續(xù)全面推進壽險公司法人機構(gòu)和分支機構(gòu)的風險評估。對于費率市場化的敏感話題，要進一步探索建立市場化的費率形成機制，不斷完善相關法規(guī)和配套措施，穩(wěn)步審慎地在有條件的地區(qū)和個別險種展開試點，推動壽險費率改革和產(chǎn)品創(chuàng)新。對于小額保險，國家將出臺發(fā)展指導意見，加強與銀行、郵政部門的合作，鼓勵有條件的壽險公司進行小額保險試點。另外，關于養(yǎng)老保險等，將在天津濱海新區(qū)、浦東開發(fā)區(qū)等地區(qū)進行團體和個人養(yǎng)老保險稅優(yōu)惠政策試點。(3)科技因素電子信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展與運用對保險業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，20世紀90年代以后迅速發(fā)展起來的電子信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)，正在引起保險業(yè)的一場新的革命，為保險創(chuàng)新發(fā)展提供了非常有利的外部環(huán)境。近年來，在互聯(lián)網(wǎng)上提供保險咨詢和銷售保單的網(wǎng)站在歐美大量涌現(xiàn)，網(wǎng)上保險業(yè)務激增。目前，保險業(yè)借助先進的電子信息技術(shù)，利用互聯(lián)網(wǎng)這個平臺所開發(fā)的新的保險電子商務模式包括：保險公司網(wǎng)站、網(wǎng)上保險超市、網(wǎng)上金融超市、網(wǎng)上風險交易市場和網(wǎng)上風險拍賣市場五種?，F(xiàn)代金融工具的創(chuàng)新和電子信息技術(shù)的飛速發(fā)展已經(jīng)使不同金融產(chǎn)品之間的功能界限更加模糊，為金融機構(gòu)實現(xiàn)全方位的金融服務提供了強有力的技術(shù)支持，同時也擴大了保險產(chǎn)品的交易范圍，突破了交易地域的限制，打破了傳統(tǒng)由保險業(yè)壟斷保險信息的局面，使保險公司在信息收集、分析和管理方面所具有的比較優(yōu)勢減弱，使交易成本大幅下降，交易速度加快。(4)人文因素我國人壽保險發(fā)展過程中另一個影響因素是人口因素，隨著我國居民生活水平以及整體素質(zhì)的不斷提高，對資金的理財意識正在加強，對保險的認知和接受度也不斷加深。并且我國現(xiàn)在正站在兩次人口高潮帶來的巨大消費市場上。上個世紀5070年代爆發(fā)了一次嬰兒出生高潮，出生率達到半個世紀以來的巔峰，80年代開始，雖然實施了計劃生育政策，但是由于來自這批5070年代出生的人口基數(shù)較大，這些年代的子女在70一90年代間構(gòu)成了第二次高峰。恰恰是1832歲的人口和3355歲的人口高峰產(chǎn)生了巨大的保險需求，并且，現(xiàn)階段的人們由于家庭經(jīng)濟狀況的改觀和受教育水平的提高，投保意識與投保能力普遍增強，為壽險開拓了廣闊的市場。從人口年齡結(jié)構(gòu)上看，現(xiàn)階段，少年兒童中獨生子女的比重越來越大，一個龐大的特殊的“獨生子女市場”正在形成。因此，保險企業(yè)設計既能激發(fā)、引導和滿足父母對孩子的關愛，又能真正保障少年兒童，特別是獨生子女平安健康成長的各種少兒類產(chǎn)品，就成為今后很長一段時間市場的焦點。另外，目前我國人口構(gòu)成的一個顯著趨勢是人口老齡化，同樣反映到市場上，將使老年人的保險需求呈現(xiàn)上升趨勢，如養(yǎng)老保險、附加醫(yī)療保險等將會有很大市場。再者，當前家庭結(jié)構(gòu)的小型化和家庭結(jié)構(gòu)的核心化所帶來的影響，使傳統(tǒng)的血緣關系已不足以提供足夠的風險保障。這對保險企業(yè)來講是一個很好的市場發(fā)展機會?；谝陨细饕蛩氐姆治?，我國保險業(yè)發(fā)展趨勢呈現(xiàn)出以下幾個方面：一是國家政策積極扶持；二是行業(yè)發(fā)展日漸規(guī)范；三是人們投保意識與投保能力普遍提高；四是競爭政策和發(fā)展氛圍良好；五是保險市場潛力巨大。當然，現(xiàn)階段由于我國經(jīng)濟和科技的進步，我國壽險業(yè)的發(fā)展也面臨著沉重的壓力和嚴峻挑戰(zhàn)。一是利率變化對壽險業(yè)的影響。央行已經(jīng)多次提高存貸款利率，利率變化會對固定收益的傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品以及儲蓄替代型產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生比較大的影響。銀行加息，人們是歡迎的，儲蓄作為理財工具之一，會有一定程度的反彈，但對壽險產(chǎn)品青睞的態(tài)度將受到一定的影響。由于現(xiàn)行的壽險產(chǎn)品的預定利率不將再會吸引投保人，因此壽險產(chǎn)品的銷售難度會更大，尤其是個人壽險產(chǎn)品?，F(xiàn)在人們將期待壽險公司盡早推出高于現(xiàn)行壽險產(chǎn)品預定利率的新產(chǎn)品，供投保人選擇，以滿足市場的需求。因此，如何積極應對利率變化對保險業(yè)發(fā)展特別是壽險業(yè)務的影響是壽險公司的一項重任。二是資產(chǎn)價格波動對保險業(yè)的影響。股票等資產(chǎn)價格上漲雖然有利于提高保險資金投資收益，但是資產(chǎn)價格的大幅波動也會對保險投資及保險公司償付能力產(chǎn)生較大影響。保險資金運用既要抓住資本市場發(fā)展的機遇，提高投資收益，也要充分考慮股票市場的復雜性和不確定性，切實增強風險意識。三是匯率變化對保險資產(chǎn)的影響。近幾年來，保險公司境外上市、吸引外資參股以及外匯資金注資，使保險公司外幣資產(chǎn)不斷增加。人民幣匯率形成機制改革以來，人民幣對美元不斷升值，造成了部分保險公司外幣資產(chǎn)縮水。同時，隨著保險資金境外運用規(guī)模不斷擴大，保險公司需要更多地關注匯率變化對投資收益的影響。此外是近些年日益頻繁和嚴重的巨災風險給保險市場發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)。我國某些省市由于其地理環(huán)境復雜，再加上人為因素的影響，自然災害時有發(fā)生。造成巨大災害頻繁發(fā)生的原因既有地震、風暴、洪水等自然因素，也有火災損失等人為因素，還包括人口密度的增大、受災地區(qū)保險價值增高等間接因素。由2003年的“非典”到2005年的禽流感”，再到2008年罕見的南方雪災，一系列的巨災給我們國家的生命和財產(chǎn)造成了很大損失，單從雪災來看，此次雪害是50年來最嚴重的，冰凍災害給人民群眾的財產(chǎn)及生命安全帶來了重大的影響，雪災造成皖、湘、鄂、川、貴等lO省份大面積的重大損失。因災死亡達到129人，緊急轉(zhuǎn)移安置166萬人，房屋倒塌485萬間，損壞1686萬間，因災造成的直接經(jīng)濟損失達15165億元。自然災害發(fā)生頻率和損失程度的不斷上升，給保險業(yè)帶來了嚴峻挑戰(zhàn)。面對這一挑戰(zhàn)，保險市場則顯現(xiàn)出有效承保能力的嚴重不足。保險人不愿承保的原因：一是一旦出現(xiàn)巨大損失，保險人很可能會出現(xiàn)償付能力不足的問題。二是對某些風險的認識程度較低，缺乏較精確的風險評估手段，7使保險人不敢貿(mào)然進入巨災保險市場。三是保險業(yè)自身資本規(guī)模有限，無力承保。因此，保險市場存在著一個巨大的反差，一方面是傳統(tǒng)保險市場日趨飽和，可開拓的空間越來越??；另一方面是巨災保險市場上有著遠遠超過目前保險業(yè)供給能力的巨大潛在需求和現(xiàn)實需求。對巨災保險的研究與發(fā)展，將會為保險業(yè)未來的發(fā)展提供新的增長點。312產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 在國家宏觀調(diào)控的前提下，金融業(yè)進入成熟混業(yè)經(jīng)營期，通過資本市場的紐帶將保險、證券、銀行三大系統(tǒng)統(tǒng)一起來，實現(xiàn)各類金融市場運作相互關聯(lián)，交互發(fā)展，構(gòu)筑跨領域的金融發(fā)展平臺。自上個世紀八十年代以來，我國保險業(yè)經(jīng)歷了一個從無到有、從弱到強的發(fā)展過程，期間創(chuàng)下了無數(shù)的新記錄。1980年我國保費收入為46億元，保險深度(即保費收入占GDP的比重)為01，保險密度(即人均保費收入)為047元，2006年，全年保費總收入56415億元，保險深度為28，保險密度為4313元，到了2007年，保險業(yè)全年實現(xiàn)保費收入70358億元。截至2006年底，全國共有保險集團公司6家、保險公司98家、再保險公司5家、保險資產(chǎn)管理公司9家，其中，壽險公司46家(含2家專業(yè)養(yǎng)老保險公司和4家健康險公司)，中資壽險公司21家，外資、合資壽險公司25家。初步形成了國有控股(集團)公司、股份制公司、專業(yè)性公司、外資保險公司等多種組織形式并存、公平競爭、共同發(fā)展的市場格局。在看到快速發(fā)展的同時，也應同樣認識到我國保險密度(人均保費)和保險深度(保費收入占GDP的比重)遠低于世界平均水平，低于很多國家I)列。我國的保險密度是54美元，遠低于世界的平均水平512美元，世界排名第72位；保險密度我國為28，世界平均為814，世界排名第42位(具體見圖33和圖34)。這是我國保險業(yè)面臨的一大問題，也是一大機遇，說明我國的保險市場還處于原始市場，有著廣闊的發(fā)展空間。在行業(yè)自身競爭發(fā)展的同時，國家及地方政府相繼出臺的一系列相關支持政策，也起到了鼓勵中資保險公司和吸引外資保險公司的重要作用。加之入世所作出的放開保險市場的承諾，使得壽險市場在原有中國人壽、平安人壽、太保人壽、新華人壽、泰康人壽及其它中資壽險企業(yè)的激烈競爭中，吸引了更多的外資壽險企業(yè)，使得原有的市場競爭變得更加激烈。一方面外資企業(yè)的進入給我國壽險企業(yè)造成了很大的威脅：一是加劇保險市場的競爭。為了爭取保戶，保險公司極有可能降低保險價格，加劇保險市場的競爭，若各公司都紛紛降價，會擾亂市場正常的競爭秩序。二是使中資保險企業(yè)受到?jīng)_擊。另一方面，我國保險事業(yè)尚處于起步發(fā)展階段，而外國保險公司在資金、技術(shù)、險種等方面占有很大優(yōu)勢，加之國家和地區(qū)給予的優(yōu)惠條件，我國保險業(yè)將受到巨大沖擊。并且，外國保險公司進入我國保險市場的目的是占有市場，如果對其控制不好，極有可能壟斷我國的保險市場，影響中國民族保險業(yè)的健康發(fā)展。而對于新華人壽，除了和其他中資保險企業(yè)一樣，都要面臨外資保險企業(yè)的競爭壓力外，國內(nèi)壽險企業(yè)位居前三甲的中國人壽、平安人壽和太保人壽是新華人壽短時期內(nèi)無法超越的大規(guī)模、強實力的企業(yè)；而曾經(jīng)穩(wěn)坐的位置第四也受到泰康人壽的威脅。2006年，泰康以208億元的保費規(guī)模排在中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華人壽之后，位居全國第五。而2007年，新華人壽的保費收入為326億元，泰康人壽的保費342億元，以微弱的優(yōu)勢超越新華人壽(326億元)，坐上了壽險收入排行第四的位置。轉(zhuǎn)眼間，2008年1月的市場份額就發(fā)生急劇變化。1月全國壽險業(yè)前三名分別為：中國人壽(3065億元)、平安人壽(1082億元)和泰康人壽(8719億元)，而太平洋人壽取得保費收入8158億元，暫時位居第四，最值得關注的是昔日與泰康人壽爭當壽險“第二梯隊”領頭羊的新華人壽，僅實現(xiàn)保費477億元，與前者的差距明顯拉開。新華人壽在顧客總量、總資產(chǎn)、現(xiàn)有業(yè)務種類運營管理體系及風險控制等方面都面臨著很大的壓力及挑戰(zhàn)。除了要和行業(yè)中現(xiàn)有的中資和外資壽險公司競爭外，新華人壽還面臨著潛在進入者銀行、郵政等成立保險公司的沖擊、買方議價能力團體顧客對手續(xù)費和分紅等要求、渠道議價能力渠道掌握在別人手中，比較被動，如銀郵渠道、以及替代產(chǎn)品股市、基金分流造成沖擊等競爭力量?？偟膩碇v，壽險行業(yè)環(huán)境變化趨勢表現(xiàn)在以下幾個方面：(1)競爭主體迅速增加根據(jù)中國保險監(jiān)督管理委員會的規(guī)定，2004年12月11日后，外資可以經(jīng)營壽險團體業(yè)務。同時，在國家政策扶持下，中資保險公司迅速擴展業(yè)務領域，廣泛增設營業(yè)網(wǎng)點。因此，未來幾年保險市場主體將大量增加，保險市場的集中度將繼續(xù)保持下降趨勢，市場競爭將進一步加劇，且競爭地域日趨廣泛。(2)保險業(yè)出現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營趨勢，但競爭模式將日趨專業(yè)化2003年，保監(jiān)會允許財產(chǎn)險公司介入意外險和健康險等傳統(tǒng)壽險業(yè)務，此后中國人壽集團公司等壽險公司也計劃設立財產(chǎn)險公司，進入財產(chǎn)險業(yè)務領域，我國保險業(yè)再次出現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營現(xiàn)象。混業(yè)經(jīng)營進一步加劇保險市場競爭，各公司為在激烈的市場競爭中求取勝，必然將加強分支機構(gòu)的專業(yè)化經(jīng)營。同時，為提高我國壽險行業(yè)國際競爭力，2004年中國保監(jiān)會還有側(cè)重地批設專業(yè)性養(yǎng)老保險公司、健康險公司等。這些專業(yè)化公司的出現(xiàn)，不但促進了我國在養(yǎng)老、醫(yī)療保險市場的發(fā)展，同時也迅速提高了各個專業(yè)領域的服務水平。(3)行業(yè)并購將成為增強競爭力的重要方式國際金融業(yè)的發(fā)展趨勢表明，集團化、大型化和全能化已成為金融巨頭的發(fā)展主流。我國壽險業(yè)發(fā)展的幾十年里，無論保險業(yè)總資產(chǎn)數(shù)額，還是保險公司數(shù)量、專業(yè)中介機構(gòu)和保險從業(yè)人員，都已經(jīng)有了迅猛的發(fā)展，但是我國壽險行業(yè)正逐步開放，必然面臨與外資壽險公司的激烈競爭，并且與國外相比，我國保險公司的競爭力仍處于劣勢，如全球最大的保險集團之一美國國際集團公司，2002年資產(chǎn)總額為561229億美元，相當于人民幣464136億元，這一家公司的資產(chǎn)額即遠遠大于中國保險業(yè)的資產(chǎn)總和。因此，中國的保險業(yè)要想在國際競爭中獲勝，并購重組、發(fā)行股票上市、強強聯(lián)合將成為增強自身競爭力的重要方式。(4)未來主要競爭手段多樣化未來壽險公司的競爭將不僅僅是規(guī)模競爭或市場份額的競爭，而且將逐步轉(zhuǎn)向技術(shù)競爭、效益競爭、管理競爭、服務競爭以及人力資源競爭。面對以上市場競爭變化趨勢，近年來，國內(nèi)壽險公司開始進行經(jīng)營方式與競爭方式的自主調(diào)整，著手培育公司核心競爭力，從單純追求銷售規(guī)模和市場份額代之以效益和規(guī)模并重，并開始尋求長期競爭優(yōu)勢，具體從加強創(chuàng)新、完善壽險公司治理結(jié)構(gòu)，積極推進壽險公司治理結(jié)構(gòu)建設、加強壽險公司經(jīng)營管理薄弱環(huán)節(jié)，促進壽險公司業(yè)務快速協(xié)調(diào)發(fā)展，特別是在產(chǎn)品的研發(fā)和銷售這兩個關鍵環(huán)節(jié)，針對細分市場，不同的區(qū)域?qū)嵭胁町惢癄I銷策略。32新華人壽保險公司內(nèi)部環(huán)境分析321公司財力分析新華人壽經(jīng)過11年的努力，發(fā)展速度迅猛，公司總資產(chǎn)已經(jīng)突破了1000億元，在國內(nèi)保險業(yè)率先實現(xiàn)了資本國際化，基本完成了全國性機構(gòu)布局，集團框架基本形成。公司于2000年成功吸收外資參股，實現(xiàn)了資本的國際化，現(xiàn)有注冊資本12億元，股東15家，其中包括隆鑫集團有限公司、上海寶鋼集團公司、上海亞創(chuàng)控股有限公司、東方集團股份有限公司等12家中資股東，3家外資股東為：蘇黎世保險公司、國際金融公司、明治安田生命保險公司。同時在資金運作方面，有專門的資金管理部門，確保資金正確、合理地高效利用，以獲取更多的收益。2007年，實現(xiàn)保費收入326億元，比2006年的保費收入2666億元增長了223，公司資產(chǎn)也由開業(yè)初期的77億元增長到2006年的940億元，市場份額1996不到1，發(fā)展到2006年，市場份額超過了7。在競爭如此激烈的保險市場上，公司保費收入和資產(chǎn)仍取得了快速增長(見圖3-5和36)。322公司產(chǎn)品體系分析新華人壽構(gòu)建了相對完善的產(chǎn)品體系，涵蓋健康、養(yǎng)老、儲蓄等多個方面，新華人壽分紅產(chǎn)品采取有很強競爭優(yōu)勢的英式分紅方式，每年公司公布紅利的時候，在顧客購買保額的基礎上，按照分紅率計算紅利并累加到顧客的保額上，采用復利的方式使顧客利益得到最大化。這種頗具特色的“保額分紅”方式，使顧客享有年度紅利和終了紅利雙重保障，在保障生命和健康的同時可以實現(xiàn)保額和財富的遞增。而其它公司的類似產(chǎn)品采用美式分紅，也就是現(xiàn)金分紅，分紅數(shù)額低且沒有紅利累加，所以顧客的得利會相對較少。這種分紅方式使得新華人壽的分紅產(chǎn)品具有很大的競爭優(yōu)勢。為了謀求更快的發(fā)展，新華人壽不斷致力于保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，公司成立了國內(nèi)第一家專業(yè)的保險研究機構(gòu)新華保險研究會及專業(yè)保險學院，保險學術(shù)水平處于國內(nèi)領先地位，也有助于開發(fā)和設計出滿足顧客多樣化需求的保險產(chǎn)品。公司在國內(nèi)較早推出了系列獨具特色的保險產(chǎn)品，很多都成為市場上的熱銷產(chǎn)品。如月領年金型養(yǎng)老保險“錦繡年華”、覆蓋范圍最廣的重疾保險“健康天使”、無觀察期的夫妻共保險“全家福”等。銀代產(chǎn)品“紅雙喜”多年暢銷不衰，成為新華人壽標志性的名牌產(chǎn)品，并有多個創(chuàng)新型產(chǎn)品獲得國內(nèi)榮譽稱號。323公司營銷水平分析在個人保險、銀行保險和團體保儉三大業(yè)務中，“重點發(fā)展個人業(yè)務”是新華人壽多年來一直堅持的業(yè)務策略。圍繞這一策略，新華人壽以“持續(xù)有效組織發(fā)展”為重點突破口，大力提升個險業(yè)務代理人隊伍規(guī)模和隊伍質(zhì)量，并通過類似的途徑來開展銀行業(yè)務和團體業(yè)務。公司推出的2007版“個人業(yè)務人員管理基本辦法”，對新華人壽個險業(yè)務的發(fā)展帶來持續(xù)動力，首次推出了個險業(yè)務代理人優(yōu)厚的底薪待遇、廣闊的發(fā)展空間以及帶薪休假、定期體檢、養(yǎng)老公積金等福利保障，并為在公司服務一定年限以上的個人業(yè)務代理人設立了“長期服務津貼”和“職業(yè)成就禮金”。新“個人業(yè)務人員管理基本辦法”直接刺激了個險業(yè)務隊伍的積極性，使得個險有效人力與人均產(chǎn)能創(chuàng)出歷史新高。當然，為適應與其它公司競爭的需要，公司也適時對公司的激勵制度做出修改，以吸引新業(yè)務員和其它公司的業(yè)務員的加盟，并將其作為自己的競爭優(yōu)勢之一。銀行保險在我國保險市場上存在著巨大潛力，存在著很多機會：一是政府對銀行保險發(fā)展持積極態(tài)度；二是個人代理營銷方式面臨的許多挑戰(zhàn)，使得壽險公司尋求新的營銷渠道，而銀行具有豐富的顧客資源，網(wǎng)點資源存在很大潛力，使得銀行保險模式成為有利的營銷方式；三是城市居民個人資產(chǎn)的快速增長以及他們對資金的投資保值及升值需求，使得銀行保險的分紅產(chǎn)品迎合了這一需求。但同時，銀行保險也面臨著諸如產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、與銀行未能建立深層次合作關系、銀行在合作中主導決策力加大等問題，因此而影響新華人壽在合作中的地位和利益的分配，因此，新的銀行保險模式的建立也是新華在未來的發(fā)展道路上需要探索的方面之一。但是，從世界保險業(yè)的發(fā)展趨勢看，保險市場全球一體化和自由化是經(jīng)濟全球化在保險領域的必然反映，它意味著保險市場更加開放，競爭更加激烈。知識經(jīng)濟在保險業(yè)中的地位日益突出。置身于知識網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，保險業(yè)正悄然發(fā)生變化。在保險公司的日常管理中，從內(nèi)部管理、數(shù)據(jù)的發(fā)送、存儲、查詢到承保、理賠等各環(huán)節(jié)都離不開高科技手段。相對于未來的發(fā)展趨勢，新華保險營銷現(xiàn)狀不容樂觀。一是新華保險營銷策略，大多是為全面擴充業(yè)務規(guī)模和應付行業(yè)競爭的需要而進行的，靠的是十幾萬營銷員去促銷直銷的人海戰(zhàn)術(shù)，形成的是保險營銷員行銷主要靠一條腿走路的單一模式，形成了個人代理人渠道學歷低、素質(zhì)低、產(chǎn)能低、留存率低的“四低現(xiàn)象，且由于知識的局限、專業(yè)技能的缺乏，代理人不能夠根據(jù)顧客的具體情況分析顧客的風險需求，不能夠針對具體顧客特別是高端顧客提供個性化的產(chǎn)品及服務，這些都制約著新華人壽的營銷質(zhì)量。二是新華保險營銷只處于相對初級的發(fā)展階段。其表現(xiàn)為：重視廣告促銷忽視整體營銷；重關系營銷，輕知識營銷；過于依賴個人代理、個人營銷，忽視其它代理形式所發(fā)揮出來的良好作用；重視保險的國內(nèi)營銷，忽視在國際范圍內(nèi)開展保險營銷。面對世界保險業(yè)的發(fā)展趨勢及中國保險營銷策略的現(xiàn)狀，新華保險要在國內(nèi)市場立穩(wěn)腳跟，并在國際市場有所拓展，就必須優(yōu)化現(xiàn)有營銷體系，并適時對營銷方式進行不斷創(chuàng)新。324人力資源狀況分析十多年來，新華人壽凝聚和培養(yǎng)了一支專業(yè)、高效，具有強大凝聚力和戰(zhàn)斗力的員工隊伍。目前，公司管理干部隊伍近10000人，營銷隊伍17多萬人(如圖37)，總公司管理人員絕大部分都是碩士和學士，分別占4152和4596，其他博士占143，大專以下占1109；分公司正式員工學士學位和大專以下占主體，分別為426和527，其他碩士占468，博士占002。公司全體員工秉承“團結(jié)、敬業(yè)、奉獻”的精神，致力于推動公司持續(xù)發(fā)展，為顧客提供更好的服務，為社會創(chuàng)造更大的財富。在員工專業(yè)素質(zhì)與綜合能力培養(yǎng)方面，新華人壽提供了較為完善的教育訓練，以提供專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓。員工在由初期的試用業(yè)務員，到顧客經(jīng)理、正式業(yè)務員、再到業(yè)務主任、行銷部經(jīng)理都設計了完善、有利、有效的培訓體系，使員工的專業(yè)素質(zhì)與綜合能力得到很大提高，并贏得了“最值得信賴的壽險公司”、“服務最好的內(nèi)資壽險公司”等榮譽稱號，并獲得“中國保險行業(yè)品牌年度大獎等大獎獎項。所有好成績的取得，都取決于優(yōu)秀員工的共同努力，也與公司良好的人力資源管理分不開。對于專業(yè)隊伍的培養(yǎng)成績，國內(nèi)著名的保險專家、中央財經(jīng)大學保險系主任郝演蘇曾作出評價：“新華人壽能夠在復雜多變的環(huán)境下穩(wěn)健發(fā)展，是因為他們擁有了一支非常成熟的職業(yè)經(jīng)理人隊伍。它給中國金融業(yè)很好的啟示，就是必須培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀經(jīng)理人”。但不容忽視的是現(xiàn)階段仍然存在的問題，依然面臨很多挑戰(zhàn)。人力資源總量供給不足，高素質(zhì)人才比重較低，人才的穩(wěn)定性差是公司面臨的最主要的問題。新華人壽既講求團隊合作又注重績效的取得，公司對每個級別的人員制定相應福利待遇的同時，也對業(yè)績提出了較高的要求，這使得員工工作中存在著一定的壓力，有時會為求高額保單而喪失誠信，導致服務質(zhì)量下降；并且，對于展業(yè)過程中的一切開支都要自己支付，公司不予報銷；開發(fā)顧客有指導老師，但最終是要靠自己的努力，不斷地陌拜、訪談等等，很多員工會因為承受不住這些壓力而離職。另一類人員是表現(xiàn)特別優(yōu)秀，而在公司得不到滿足，被其他公司看中或自己跳槽，而使公司造成人員流失。另外公司還面臨著人才隊伍的結(jié)構(gòu)和分布亟待調(diào)整、人才流動的規(guī)范性和有序性有待加強、人員的整體素質(zhì)有待提高以及人力資源的信息化管理水平亟需提高等問題。325顧客服務及社會服務狀況分析(1)顧客服務新華人壽建立了完善的顧客服務體系，并通過了IS09001：2000質(zhì)量管理體系認證，規(guī)范化、標準化的顧客服務體系可為顧客提供高標準、全方位的保險服務。公司主要通過顧客服務中心、24小時的人工、自助服務電話95567、新華保險網(wǎng)(wwwnewchinalifecom)和新華保險代理人四種渠道為顧客提供多樣化的服務(如圖38)。公司為顧客提供全方位的服務，深得社會的認可，2007年12月20日，公司在著名理財網(wǎng)站搜狐財經(jīng)舉辦的“2007金融理財網(wǎng)絡盛典”中，獲得了“服務最好的內(nèi)資壽險公司”稱號，新華是唯一獲此殊榮的保險公司。據(jù)公司統(tǒng)計，2006年公司理賠案件件，理賠金額共為33127萬元，累計賠付金額10萬元的理賠案件有255件，保險理賠中，身故保險金占45、醫(yī)療保險金占41、重大疾病保險金為12，絕大多數(shù)的理賠集中在醫(yī)療保險金的申請上。之所以能成功地在短時間內(nèi)處理大量的理賠案件，是因為公司設計了簡單明了的理賠流程，顧客主要通過四種途徑進行報案，只要出示相關單據(jù)，經(jīng)審核后便能獲得賠款。除了流程簡單，理賠的原則要求也加快了速度：。1000元以下，資料齊全，1個工作日可辦理：1000-10000元，資料齊全，5個工所日內(nèi)結(jié)案；10000元以上，資料齊全，10個工作日內(nèi)結(jié)案，可以說，新華為顧客提供了品牌化的理賠服務。(3)社會服務新華喊出了“將公益事業(yè)進行到底”的口號。在公司成立兩年后，1998年6月國際禁毒日，新華公司贊助全國禁毒展，致力于將“拒絕毒品、珍愛生命”的觀念深入人心，開始了關注健康、關注生態(tài)的公益活動；關注貧困和受災地區(qū)人民的生產(chǎn)生活狀況，扶貧濟困獻愛心；還建立多所希望小學進行捐資助學行動；支持中國體育事業(yè)，2001年，新華人壽策劃和組織了申奧助威活動，向北京奧申委赴莫斯科代表團和北京知名企業(yè)民間聲援團提供價值兩億多元的人身意外保險，并派出20名員工代表赴莫斯科為北京申奧助威。在社會上引起很大影響的捐建萬口“母親水窖”活動，向嚴重缺水的西部地區(qū)捐款1000萬元，建設萬口母親水窖，解決了當?shù)厝罕姵运y的問題。這些服務社會的舉措深刻體現(xiàn)了新華人壽勇?lián)熑?，服務社會的價值觀，也體現(xiàn)了公司所提出了立信于心，盡責至善”的品牌口號。目前新華人壽在顧客服務方面還存在的不足有以下幾個方面：一是在服務方式方面，還局限于傳統(tǒng)式、功能性、基礎性的服務，尚處在以保單為中心的服務初級階段，主要提供的還只是與保單有關的服務；二是服務以壽險保單的維護為核心，服務強調(diào)的是物而不是人，是合同而不是合同的主體，是續(xù)期利益而不是人際關系。很多公司根本還沒有把顧客的滿意度放到重要位置，沒有主動為顧客考慮，更缺乏人性化、個性化的服務。三是公司重服務目標和任務的提出，輕服務質(zhì)量的考核和獎懲等。這些都要求新華人壽在不斷的變革中，從人事、制度、管理、文化、體制等這些根源抓起，真正的做到“以顧客為中心”；還必須利用現(xiàn)代化手段，建立科學的顧客服務體系，改進企業(yè)流程，準確、快速的為顧客提供個性化、人性化的服務，提高顧客滿意度，提升顧客忠誠度，真正的贏得顧客。33新華人壽保險公司的SWOT分析331新華人壽保險公司的機遇分析(1)國民經(jīng)濟發(fā)展形勢好我國GDP近十幾年來一路上漲，2004年GDP總值為億元，2005年為億元，比2005年增長了lO4，2006年又有了更大幅度的增長，比2005年增長了107，GDP總值為億元。國民收入的不斷提升、對保險的需求也同樣促進了保險的快速發(fā)展。(2)支持性的有利政策多國家稅務局關于保險營銷員取得傭金收入征免個人所得稅問題的通知，使得保險營銷員的稅務普遍減輕；國務院關于保險行業(yè)改革發(fā)展的若干意見(簡稱“國十條”)明確了保險行業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中的定位：中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃提出了“十一五”時期保險行業(yè)發(fā)展的總體思路，是我國保險業(yè)未來發(fā)展的具體指引。強勁的有利政策，代表了國家集中各方面社會資源推進保險業(yè)發(fā)展的意愿，印證了發(fā)展保險業(yè)已經(jīng)納入了國家經(jīng)濟發(fā)展的整體戰(zhàn)略，打破了保險做大做強的政策限制因素，為保險的騰飛提供了有力的政策指引和保障。(3)科技發(fā)展速度快，網(wǎng)絡化普及率高電子信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展與運用為保險的發(fā)展提供了有利的支持，促使新型的保險營銷模式得以實現(xiàn)，并為現(xiàn)代化的金融工具的產(chǎn)生、銷售及服務提供了有利的技術(shù)支持，擴大了保險產(chǎn)品的交易范圍。(4)人口數(shù)量大幅度增加，人們對保險認識加深人口數(shù)量的增加，人們對保險認識的加深為保險提供了強大的發(fā)展動力。第一次和第二次的生育高峰形成了1832歲的人群和3355歲的人群，而相對來講，這兩個階段的人群對保險的需求更大，并且，隨著人們家庭經(jīng)濟狀況的改觀和受教育水平的提高，投保意識與投保能力普遍增強，為壽險開拓了廣闊的市場。332新華人壽保險公司的挑戰(zhàn)分析(1)保險市場開放，競爭更加激烈我國加入世貿(mào)組織，保險市場不斷開放，新華在市場上除了要面臨與實力更強的中資壽險公司中國人壽、平安人壽和太保人壽的競爭，更面臨著外資進入后在資金、技術(shù)、保險產(chǎn)品、人員素質(zhì)等各方面的嚴峻挑戰(zhàn)。(2)存貸款利率上調(diào)央行提高存貸款利率，消費者會將可利用資金投資到銀行，而不會青睞于預定利率的壽險產(chǎn)品，對固定收益的傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品以及儲蓄替代型產(chǎn)品的銷售會產(chǎn)生比較大的影響。(3)股票等資產(chǎn)的價格波動壽險資金投資于股票市場以獲取投資收益，但是股市的波動也帶了投瓷收益的復雜性和不確定性，一旦股價大幅度下跌，保險公司將受到很大損失，對投資收益和公司償付能力都會產(chǎn)生不利影響。(4)巨災頻繁發(fā)生為迎合市場需求，保險公司逐步開發(fā)出針對高損害概率事件的保險產(chǎn)品，但對于某些巨大災害，保險公司顯現(xiàn)出資本規(guī)模有限、償付力不足等問題，有效承保能力嚴重不足。333新華人壽保險公司的優(yōu)勢分析(1)股東優(yōu)勢公司于2000年成功吸收外資參股，外資比例占249，實現(xiàn)了資本的國際化。公司注冊資本12億元，股東總數(shù)15家，其中中資股東12家，主要是大型國有企業(yè)和股份制企業(yè)；外資股東3家，都為國際著名的跨國金融機構(gòu)。(2)發(fā)展優(yōu)勢新華人壽從開業(yè)起，嚴格按照公司法和保險法進行經(jīng)營，具有先天的體制優(yōu)勢，再加上公司良好的資金運作，并連續(xù)11年保持高度盈利，創(chuàng)造了國內(nèi)外保險業(yè)奇跡的同時，也使公司成為我國壽險企業(yè)發(fā)展最快、成長最為迅速的公司。(3)服務優(yōu)勢，公司通過電話語音咨詢、柜面、網(wǎng)站等平臺的建設提供了強大便捷的顧客服務，并提供了基本信息變更、報單遷移、異地理賠、退保處理等高效全面的常規(guī)服務，良好的服務贏得了顧客的滿意。(4)學術(shù)優(yōu)勢公司成立了國內(nèi)第一家專業(yè)的保險研究機構(gòu)新華保險研究會及專業(yè)保險學院，保險學術(shù)水平處于國內(nèi)領先地位，也有助于開發(fā)和設計出滿足顧客多樣化需求的保險產(chǎn)品。334新華人壽保險公司的劣勢分析(1)資產(chǎn)規(guī)模劣勢新華人壽在2007年2月底，總資產(chǎn)超過1000億元，但和中國人壽等公司比，還相差甚遠，中國人壽在2007年6月份，資產(chǎn)規(guī)模超過萬億，約占全國保險公司總資產(chǎn)的42；平安在2001年資產(chǎn)規(guī)模就超過了1000億元，比新華人壽早了6年多，到2007年底，總資產(chǎn)達4000多億元。2007年12月，泰康公司資產(chǎn)規(guī)模突破1200億元，盈利能力和償付能力大幅度提高，并以微弱優(yōu)勢領先于新華人壽，在中資公司行列中占據(jù)第四位。(2)市場占有率劣勢目前，在市場占有率方面，前五名分別為：中國人壽、平安、太平洋、泰康、新華。泰康通過穩(wěn)健經(jīng)營、規(guī)范的管理等優(yōu)勢，市場占有率在2007年超過了一直穩(wěn)坐第四把交椅的新華，這也給新華人壽敲響了警鐘。雖然新華分公司、中心支公司和營銷服務部基本遍布全國，但在市場占有率方面仍存在一定的劣勢。(3)品牌劣勢在開展業(yè)務，參與競爭的過程中，因壽險產(chǎn)品資金數(shù)額大，期限長，因此，顧客在選擇壽險公司的時候，品牌是一個至關重要的因素，甚至品牌的優(yōu)勢超過了產(chǎn)品在保障內(nèi)容、費率方面的優(yōu)勢。而相對于中國人壽、中國平安等品牌度較高的中資企業(yè)以及實力強大的外資壽險業(yè)來說，新華人壽是一家新型保險公司，是保險業(yè)的新軍，雖然它的網(wǎng)點基本遍布全國，但品牌的建立需要一個長期的過程，顧客的認識也需要一個過程，目前，還沒有形成較強的品牌優(yōu)勢，這使它在競爭中處于不利地位。(4)營銷隊伍規(guī)模與實力劣勢新華人壽的三大業(yè)務中，以個人代理業(yè)務為主，營銷人員十幾萬，中國人壽有60多萬，平安有30多萬。不光在數(shù)量上有差距，人員專業(yè)水平和整體素質(zhì)方面也難以和競爭對手競爭，并且代理人專業(yè)技術(shù)的缺乏、個人信用及責任心等方面的缺陷，很大地影響了新華人壽的營銷質(zhì)量。335新華人壽保險公司的綜合分析(1)優(yōu)勢一機會(so)組合公司應憑借自身的長處和資源優(yōu)勢來最大限度地利用外部環(huán)境所提供的多種發(fā)展機會，采用積極發(fā)展型戰(zhàn)略，以積極獲取市場份額，通過產(chǎn)品和服務的32不斷創(chuàng)新來獲得更多優(yōu)勢，樹立新華品牌。(2)優(yōu)勢一威脅(ST)組合在這種情況下。新華人壽應巧妙地利用自身的優(yōu)勢來應付外部環(huán)境中的威脅，以達到發(fā)揮優(yōu)勢而降低威脅的目的。新華綜合實力相對較弱，面對威脅，應慎重而有限地利用優(yōu)勢，采用回避或克服威脅型戰(zhàn)略，避免因正面回擊而使公司受損。(3)劣勢一機會CWO)組合外界環(huán)境為新華人壽的快速發(fā)展提供了很好的發(fā)展機會，但同時本身仍存在著限制利用這些機會的劣勢。因此，公司應遵循的策略原則是，采用降低弱勢型戰(zhàn)略，通過外在的方式來彌補企業(yè)的劣勢，以最大限度地利用外部環(huán)境中的機會，以防機會被競爭對手抓住而錯失良機。(4)劣勢一威脅(wT)組合公司應采用防衛(wèi)型戰(zhàn)略來避免處于這種狀態(tài)，在這樣的組合下，公司為了生存下去必須努力，否則可能要面臨破產(chǎn)的境地。而要生存下去，可以選擇合并或縮減公司規(guī)模進行防衛(wèi)，以克服劣勢或使威脅隨時間的推移而消失。面臨著外界環(huán)境的嚴峻挑戰(zhàn)，且自身在資金實力、規(guī)模、品牌等方面的不足，新華人壽應充分利用SO組合要素，實施積極發(fā)展型戰(zhàn)略，以抓住宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境中的良好機遇，結(jié)合自身在產(chǎn)品創(chuàng)新、服務及發(fā)展動力等方面的優(yōu)勢，合理整合企業(yè)有效資源，不斷創(chuàng)新，開創(chuàng)出屬于新華人壽的特色之路。41新華人壽保險公司的戰(zhàn)略定位411新華人壽保險公司戰(zhàn)略定位的影響因素(1)外部環(huán)境的變化外部環(huán)境的變化使企業(yè)面臨更加嚴峻的挑戰(zhàn)。世界進入快速發(fā)展的二十一世紀，知識經(jīng)濟時代的來臨，使企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境發(fā)生了根本性的變化。特別是科學技術(shù)和網(wǎng)絡技術(shù)的迅猛發(fā)展，在為企業(yè)帶來新的機會的同時，也使企業(yè)面臨著更加嚴峻的挑戰(zhàn)。因為科學技術(shù)的發(fā)展，可以改變企業(yè)的經(jīng)營方式；企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新速度加快會使產(chǎn)品生命周期縮短，加速產(chǎn)品的更新?lián)Q代，從而可能使企業(yè)原有的競爭優(yōu)勢不復存在。通過互聯(lián)網(wǎng)這一平臺，可以降低有形資產(chǎn)的購置成本，提高運作速度和管理效率，同時與顧客建立更為緊密的關系。面對新的競爭對手、新的合作伙伴和新的基礎設施，作為壽險行業(yè)中的生力軍，新華人壽必須調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，以適應知識經(jīng)濟時代的發(fā)展要求。在整個世界經(jīng)濟高速發(fā)展的環(huán)境下，順應經(jīng)濟全球化的大好趨勢，我國加入了世貿(mào)組織，保險市場進一步開放，這一舉措加劇了國內(nèi)市場競爭的激烈程度。隨著大量跨國保險公司進入我國市場，其先進的經(jīng)營理念與經(jīng)營方法，必將給我國企業(yè)經(jīng)營帶來強大的壓力，從而加劇我國保險產(chǎn)業(yè)的競爭強度，給我國保險企業(yè)的生存與發(fā)展帶來嚴峻的挑戰(zhàn)。新華人壽必然面臨與實力雄厚的中資和外資保險公司競爭，若要改變市場競爭力低下的境地，公司應該正確地進行戰(zhàn)略定位，在與跨國公司的競爭中，才能夠揚長避短，變劣勢為優(yōu)勢，從而取得市場競爭的主動權(quán)。(2)顧客需求的變化通過對新華人壽所面臨的內(nèi)外部環(huán)境的分析，認識到公司所面臨的機遇與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與不足，并結(jié)合壽險業(yè)的特殊性質(zhì)，其銷售的是以保單為顯現(xiàn)形式的無形產(chǎn)品，因此了解、掌握并設計出顧客需求的壽險產(chǎn)品已顯得尤為重要。而隨著經(jīng)濟發(fā)展速度的加快，顧客的生活水平不斷提高，消費需求也發(fā)生了很大的變化，其關心的已經(jīng)不僅僅是壽險產(chǎn)品的價格和基本功能，關注更多的是產(chǎn)品和服務獲得的方便快捷性，還傾向于選擇能滿足自身個性化需求的產(chǎn)品或服務。為適應顧客需求由產(chǎn)品的基本功能向多樣化、個性化需求的轉(zhuǎn)變，企業(yè)就必須不斷進行創(chuàng)新，為顧客提供創(chuàng)新型的產(chǎn)品和服務?？梢哉f，正是顧客需求的不斷變化，推動了整個壽險行業(yè)的不斷發(fā)展，這也對新華人壽的發(fā)展戰(zhàn)略提出了新的要求。因為顧客需求的變化表現(xiàn)在，除了對壽險產(chǎn)品和服務的多樣化和個性化需求，還會產(chǎn)生需求的趨同化，在追求個性化的同時，都會對產(chǎn)品有物有所值、物超所值，對服務有周到、體現(xiàn)身份和價值等方面的共同期望。因此，為適應顧客不斷變化和趨同化的需求，企業(yè)必須具備很強的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力，提升差異化經(jīng)營能力，不斷為顧客創(chuàng)造新的更高的價值，為企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢奠定堅實的基礎。這些對新華人壽的經(jīng)營能力和競爭方式提出了更高的要求。412新華人壽保險公司戰(zhàn)略定位的核心內(nèi)容顧客價值創(chuàng)新是企業(yè)戰(zhàn)略定位的核心內(nèi)容，它順應了顧客需求和認知上的變化要求，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要源泉。企業(yè)戰(zhàn)略定位的最終目的是為了獲得競爭優(yōu)勢，而競爭優(yōu)勢的根本來源是接受公司產(chǎn)品和服務的顧客。只有當企業(yè)為顧客提供更具價值的產(chǎn)品或服務，滿足顧客不斷變化的需求，創(chuàng)造更多的顧客價值，使顧客滿意并形成較高的忠誠度時，企業(yè)才能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。當然，在了解和滿足顧客對產(chǎn)品和服務的需求與偏好之外，還應該努力分析其認知的變化，因為，對于壽險產(chǎn)品來講，顧客在不同時期、不同環(huán)境、具有不同心態(tài)及看法時，對產(chǎn)品和服務的價值認知是不相同的。這種需求、偏好及對價值認知的不斷變化，要求企業(yè)必須把顧客作為戰(zhàn)略定位的出發(fā)點，不斷地進行顧客價值創(chuàng)新，為顧客提供更具價值的產(chǎn)品或服務。在當前我國保險市場上，中國人壽是行業(yè)中的領導者，在行業(yè)總需求量增大時，中國人壽總能占有多數(shù)份額，并能依靠自身的資金、規(guī)模等實力，依托龐大的營銷網(wǎng)絡來保護其現(xiàn)有的市場份額，還通過完善顧客服務、提高營銷效率等多種方法努力提高占有率，以保持自己的領先優(yōu)勢。平安保險和太平洋人壽是行業(yè)中占第二、第三位的企業(yè)，是優(yōu)勝型企業(yè)，優(yōu)勝型企業(yè)在市場競爭中可以采取進攻型戰(zhàn)略和跟隨戰(zhàn)略兩種競爭戰(zhàn)略，不管采用哪種戰(zhàn)略，優(yōu)勝型企業(yè)的目的都是為了維護自己利益的同時，通過采用聯(lián)合或開拓新領域以擴大自己的市場份額。 因此，新華人壽可以通過培育市場先見、轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略核心、超越資產(chǎn)和能力的思考、為顧客打破常規(guī)管理這四個主要途徑，來設計一種強有力的顧客價值。在不斷的創(chuàng)新、求變過程中，不盲目求高、求快、求強大，而是在全面分析和了解市場狀況、深入調(diào)查顧客需求的基礎上，透過合理的視角向顧客提供最合適的產(chǎn)品和最滿意的服務，為顧客創(chuàng)造更多價值，將自身定位于不斷追求顧客價值創(chuàng)新的行業(yè)適度領先者。42新華人壽保險公司的發(fā)展目標新華人壽要與保險業(yè)“十一五”規(guī)劃所勾勒出的未來發(fā)展目標相一致，并結(jié)合自身綜合實力及所擁有的資源，制定出符合本公司的發(fā)展目標?！笆晃濉币?guī)劃所制定的業(yè)務發(fā)展目標為：2010年，全國保險業(yè)務收入爭取比2005年翻一番，突破l萬億元。保險深度4，保險密度750元，保險管理的總資產(chǎn)達到5萬億元以上。綜合競爭力目標方面：主體多元化、競爭差異化的市場格局基本形成，培育一批具有國際競爭力的大型保險(金融)集團和具有自主創(chuàng)新能力的專業(yè)性保險公司；保險機構(gòu)盈利能力明顯增強，行業(yè)效益顯著提高；產(chǎn)品種類齊全，銷售渠道和服務方式豐富多樣，基本能滿足不同地區(qū)、不同行業(yè)和不同層次消費者的需求；從業(yè)人員素質(zhì)明顯提高，人才隊伍逐步壯大。在這樣的目標驅(qū)動下，新華定位于做行業(yè)中的適度領先者，重點在于通過不斷創(chuàng)新，開發(fā)出特色產(chǎn)品以滿足不同顧客的多樣需求；加強資金運營以獲得更高的投資收益；建立高素質(zhì)的知識型團隊，為全國各地的顧客提供專業(yè)的保險和理財服務；并秉承優(yōu)秀的新華文化打造負責任的團隊，通過這些來實現(xiàn)成為國內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿Α⒆罹咄顿Y價值和最具企業(yè)責任的金融保險集團這一遠大目標。為實現(xiàn)這一目標，新華人壽的主要任務主要有以下幾點(見圖42)：(1)完善公司管理體制，不斷提高營銷效率，擴大市場份額企業(yè)經(jīng)營以戰(zhàn)略為導向，在關注競爭對手動態(tài)的基礎上，合理、有效利用現(xiàn)有資源去把握市場中的現(xiàn)有機會。在營銷的過程中，顧客購買公司的產(chǎn)品，那么顧客接受的不僅僅是壽險產(chǎn)品，還包括產(chǎn)品所代表的營銷人員和公司。因此，企業(yè)營銷制度中要給予營銷員一個全新的定位，并努力建立一個對營銷員終身負責任基礎上的壽險營銷制度，通過企業(yè)人文情懷的投入和企業(yè)精神的渲染，讓壽險營銷人員意識到其不單是壽險產(chǎn)品的推銷員，還是公司的形象代表，以此來增強壽險業(yè)務人員的主人公精神，提高營銷效率，增強顧客信任度。(2)依托學術(shù)優(yōu)勢，完善產(chǎn)品體系新華人壽保險公司成立了國內(nèi)第一家專業(yè)的保險研究機構(gòu)新華保險研究會及專業(yè)保險學院，保險學術(shù)水平處于國內(nèi)領先地位。學術(shù)上的優(yōu)勢有利于公司培養(yǎng)準確把握市場需求動態(tài)的能力，挖掘潛在市場，不斷開發(fā)出滿足顧客需求的產(chǎn)品，形成具有自身特色的完整的產(chǎn)品體系，向顧客提供更具價值的服務，以贏得市場優(yōu)勢。(3)充分利用現(xiàn)代科技和網(wǎng)絡技術(shù)利用現(xiàn)代的科技和網(wǎng)絡技術(shù)，拓寬保險產(chǎn)品營銷渠道，挖掘潛在保源，為顧客提供快速、高效的服務。保險對象是多元的、分散的，而且各種險種在性質(zhì)和內(nèi)容上存在很大差異，不同營銷方式各有利弊，公司應針對不同險種、產(chǎn)品有側(cè)重地發(fā)展不同的營銷手段。因此，除進一步規(guī)范傳統(tǒng)的營銷渠道外，還應廣泛應用新興的渠道，如建立金融聯(lián)盟、電話直銷、網(wǎng)上交易等，提高客戶投保等其他內(nèi)容的便利程度；同時培育專業(yè)的保險代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀機構(gòu)，促進銀行保險的健康發(fā)展，有利于挖掘潛在保源，普及保險意識，促進公司的良性發(fā)展。(4)加強資金的運營與管理保險業(yè)發(fā)展的總趨勢是保險公司經(jīng)營重心由負債業(yè)務(即承保業(yè)務)逐步轉(zhuǎn)向資產(chǎn)業(yè)務(即投資業(yè)務)，保險公司已成為既有補償功能又有融資功能的綜合性金融企業(yè)。壽險公司的資金具有長期性，壽險商品具有期權(quán)性的特征，其資產(chǎn)運用也就存在著信用風險、價格變動風險和匯率風險等金融風險。因此，新華人壽應加強資金運營與管理，適度放寬資金投資渠道，加大對風險低、收益高的資源類行業(yè)、基礎設施及不動產(chǎn)等投資；加強對投資項目的評估，嚴格控制投資風險，根據(jù)各資產(chǎn)的收益、風險及所要達到的目標收益進行分散投資，通過資產(chǎn)的有效配置來規(guī)避風險；對保險資金進行安全有效的投資，為顧客和公司贏得更大的投資收益，繼續(xù)創(chuàng)造新華人壽在保險業(yè)連續(xù)多年高度盈利的奇跡，為顧客創(chuàng)造更多價值。(5)提升團隊素質(zhì)，增強企業(yè)自身實力創(chuàng)建優(yōu)秀的企業(yè)文化，培養(yǎng)高素質(zhì)、專業(yè)化的知識型團隊，以更好地提升團隊素質(zhì)，增強企業(yè)自身實力。通過創(chuàng)造公司良好的形象和品牌，提供良好的工作環(huán)境來吸引人才；通過建立公平的晉升機制、公正的考核機制、公開的工作標準及獎勵機制和獎罰措施來使用人才；通過完善的學習和培訓機制來教育人才，建立學習型、知識型團隊；通過建立良好的企業(yè)文化氛圍、融洽的工作關系來留住人才。43新華人壽保險公司的發(fā)展戰(zhàn)略布局431新華人壽保險公司的戰(zhàn)略選擇通過對新華人壽所面臨環(huán)境的分析，可以看出：公司未來發(fā)展的歷程中，宏觀經(jīng)濟非常景氣，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟狀況高漲，公司比較容易從環(huán)境中獲得更多的資源，有利于降低經(jīng)營成本。同時，從需求的角度看，未來消費者的收入呈上升趨勢，消費者對保險的需求已成為當今小康和諧社會的三大需求之一，對保險產(chǎn)品的感性和理性認識都有了很大程度的提高，保險已經(jīng)成為人們生活中的重要組成部分，因而社會對保險需求幅度將會有相應的增長，良好的經(jīng)濟形勢為新華的大踏步前進提供了有利的條件。同時，國家出臺了一系列鼓勵保險業(yè)發(fā)展的政策措施，政府對中資保險企業(yè)的快速擴張持鼓勵態(tài)度，相應的政策、法規(guī)和條例起到了很好的保障作用。新華人壽是一個勇于創(chuàng)新、不斷追求進步的快速發(fā)展型企業(yè)，公司有能力從內(nèi)部和外部獲得充分的人、財、物等資源來滿足企業(yè)發(fā)展的要求。企業(yè)要立足于做行業(yè)中的適度領先者，需要較多的資源投入，并且，發(fā)展過程中面臨著很多挑戰(zhàn)，公司有能力在壓力和競爭中保持自己的競爭地位?？偟膩碚f，機會一般是宏觀環(huán)境中正在實施的政策，而威脅有些是現(xiàn)實的存在，但大多是來自于對未來的預期，發(fā)展的機會因素要多于威脅因素，并且，機會因素所起的促進作用更大。公司內(nèi)部環(huán)境中的劣勢可以通過企業(yè)的不斷完善得到扭轉(zhuǎn)，使不利的劣勢逐漸轉(zhuǎn)化為公司可以掌控和利用的優(yōu)勢，因此優(yōu)勢多于劣勢。當外部環(huán)境中存在更多機會，內(nèi)部環(huán)境中又具有更強優(yōu)勢時，新華人壽適合選擇增長型發(fā)展戰(zhàn)略。新華人壽的發(fā)展速度高于我國保險業(yè)市場的發(fā)展速度，衡量增長速度的一個重要指標是市場占有率，新華采用增長型戰(zhàn)略，追求的不僅是絕對市場份額的增加，更注重的是在市場總?cè)萘吭鲩L的基礎上相對份額的增加。并且，由于發(fā)展速度較快，公司更容易獲得較好的規(guī)模經(jīng)濟效益，從而降低運營成本，獲得超額的利潤率?；趯π氯A人壽各方面的分析，公司采用增長型發(fā)展戰(zhàn)略更傾向于通過非價格的手段同競爭對手抗衡，不單在開發(fā)市場上下功夫，在新產(chǎn)品開發(fā)、管理模式上都力求爭得競爭優(yōu)勢，因而公司不會實施價格戰(zhàn)，而是以相對更為創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務以及管理上的高效作為競爭手段，來把握更多的發(fā)展機會，謀求更大的風險回報，以獲得競爭優(yōu)勢。采用增長型發(fā)展戰(zhàn)略，新華人壽首先可以通過發(fā)展擴大公司的市場份額，增加財富，以提升自身的價值，這種價值既可以成為新華人的一種榮譽，又可以成為公司進一步發(fā)展的動力；其次，新華人壽以為顧客創(chuàng)造價值為基準，通過不斷變革來為顧客提供更多價值，同時提高經(jīng)營效率，創(chuàng)造更高的經(jīng)濟效益；通過增長型發(fā)展，公司可以獲得過去不能獲得的嶄新機會，避免企業(yè)組織的老化，使企業(yè)總是充滿生機和活力；最后，在動態(tài)的環(huán)境競爭中，增長是一種求生的手段，實施增長型戰(zhàn)略能保持企業(yè)的競爭實力，實現(xiàn)特定的競爭優(yōu)勢。定位于不斷追求顧客價值創(chuàng)新的行業(yè)適度領先者，新華人壽應努力做到：不斷追求顧客價值創(chuàng)新，形成利用獨特的競爭優(yōu)勢；并依據(jù)自身優(yōu)勢，不斷追求完美，提供超越競爭對手的、更高水平的顧客服務；轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，立足于傳統(tǒng)的保險業(yè)務，開發(fā)滿足顧客投資、保障等多樣需求的創(chuàng)新型產(chǎn)品，做一個為市場提供新型產(chǎn)品及服務的開拓者；通過建立金融聯(lián)盟的方式擴大經(jīng)營領域，拓展經(jīng)營范圍，使新華人壽目前缺少的金融產(chǎn)品線補充齊全；建立和健全完善的人力資源管理制度，使員工的積極性、創(chuàng)造性得到充分的發(fā)揮，并培養(yǎng)團隊的忠誠度與責任心，在留住員工、維系并擴大顧客數(shù)量的同時，努力打造新華優(yōu)質(zhì)的品牌，為新華人壽的發(fā)展提供最基本的保障. 建立風險預警體系，加強風險管理。風險預警體系是壽險公司進一步加強財務管理力度，提高投、融資報酬率、防范非系統(tǒng)性風險損失的關鍵。為