32種門店業(yè)績(jī)下滑原因分析及應(yīng)對(duì)方法【行業(yè)一類】

來(lái)客數(shù)少？客單低？形象商品價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)？促銷活動(dòng)比競(jìng)爭(zhēng)店少？（32種導(dǎo)致門店業(yè)績(jī)下滑的原因分析及應(yīng)對(duì)方法！）1講課材料 1、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“來(lái)客數(shù)少來(lái)客數(shù)少”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 原因：原因：（1）問(wèn)題主要出在生鮮可能沒有特價(jià)促銷活動(dòng)；（2）整體管理差，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)沒有創(chuàng)新；（3）未查明主要是哪幾天，哪些時(shí)段來(lái)客數(shù)少；（4）未查明一天三個(gè)時(shí)段的不同需求是什么；（5）主流客源為什么要來(lái)你這店；（6）時(shí)段性促銷策劃未知曉客源。措施：措施：一查蔬果，二查熟食，三查特價(jià)促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類結(jié)構(gòu)，七查創(chuàng)新點(diǎn)，八查促銷信息發(fā)布。2講課材料方案如：方案如：（1）今天/明天生鮮特價(jià)商品；（2）目標(biāo)計(jì)劃性購(gòu)買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價(jià),其目的不是吸引你今天購(gòu)買,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來(lái),或告知你的親人/朋友再來(lái)；（3）出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡(jiǎn)單地把DM貼在上面,因?yàn)槠涮‰y引起顧客注意,故每一個(gè)單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化；（4）消費(fèi)滿X元免費(fèi)增送；（5）策劃展示性/表演性活動(dòng)；（6）顧客參與性活動(dòng)的組織；（7）設(shè)計(jì)生活提案，下一階段/下周怎么過(guò)！如“五一旅游套餐”、“GO，野營(yíng)休閑去”以提升來(lái)客數(shù)為核心的促銷。3講課材料 2、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“成交率低，客單量少成交率低，客單量少”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 原因：原因：（1）主要是來(lái)客數(shù)少，所以客單數(shù)少（見第一現(xiàn)象）；（2）其次主流忠誠(chéng)客群產(chǎn)生動(dòng)搖，商場(chǎng)吸引力減弱（3）商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購(gòu)買欲；（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段比我方強(qiáng)。措施：措施：一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么，二要挑選轟動(dòng)驚暴商品，三要調(diào)整20商品單品，四要供應(yīng)商增加試吃和展示。4講課材料 方案如：方案如：（1）DM單品數(shù)的問(wèn)題/DM單品選擇的問(wèn)題/DM周期的問(wèn)題/10P大DM/1P小DM的選擇問(wèn)題/DM的考核關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)客數(shù)變化/銷售額占 比/特別是社區(qū)型超市及大型超市的核心商圈客層：早餐商品工程”時(shí)段 8:00am10:00am 晚餐商品工程“時(shí)段4:00pm6:00pm“閑逛性消費(fèi)“時(shí)段 7:00pm10:00pm“菜籃子工程”；（2）設(shè)置品類商品，如即食性、小包裝時(shí)段促銷商品。5講課材料 3、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“近期客單價(jià)低近期客單價(jià)低”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 原因：原因：（1）肯定是中高價(jià)位商品動(dòng)銷少；（2）中高等收入顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移；（3）所選中高檔商品不合顧客口味或意向。措施：措施：一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些商品好賣并做出報(bào)告，三要制定引誘顧客買得多的條件，如：買夠100元可再買半價(jià)微波爐 方案如：買夠100元可再買半價(jià)微波爐。6講課材料 4、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“顧客認(rèn)為價(jià)格普遍比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高顧客認(rèn)為價(jià)格普遍比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 原因：原因：（1）敏感性/驚暴商品價(jià)位在顧客心中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高；（2）宣傳和促銷境界比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低；（3）價(jià)格趨勢(shì)未掌握好。措施：措施：一要加大市場(chǎng)價(jià)格竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二要并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。7講課材料 方案如：方案如：沃爾瑪每周對(duì)敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào)，確保比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)某種商品競(jìng)爭(zhēng)到負(fù)毛利時(shí)，沃爾瑪通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競(jìng)爭(zhēng)，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的視線，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格促銷策略上處于被動(dòng)。又如：又如：當(dāng)雙方出現(xiàn)對(duì)烤雞競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)負(fù)毛利時(shí)，沃爾瑪通常會(huì)將烤雞腿作為另外一種競(jìng)爭(zhēng)形式。8講課材料 5、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 原因：原因：主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)（）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人氣不旺，銷售額不理想；（）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自認(rèn)為價(jià)格還沒有優(yōu)勢(shì)（）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)一步擠兌咱們，以搶占市場(chǎng)份額。措施：措施：一不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價(jià)（但可以一步剎到位，對(duì)手沒轍）；二不要無(wú)動(dòng)于衷，要擊其“軟肘”挑同類商品打價(jià)格戰(zhàn)方案如：沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侨?yīng)戰(zhàn)，挑選相近的競(jìng)爭(zhēng)商品主動(dòng)降價(jià)，變被動(dòng)為主動(dòng)。并針對(duì)對(duì)方軟肋每天打不同的價(jià)格戰(zhàn))。9講課材料6、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)比你多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)比你多”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因：(1)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你有規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)；(2)其次說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企劃策劃比你系統(tǒng),計(jì)劃性強(qiáng)；(3)說(shuō)明供應(yīng)商支持對(duì)手活動(dòng)多；(4)說(shuō)明在促銷活動(dòng)方面,我們已處于被動(dòng)；(5)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已將你列為對(duì)手。措施：措施：(1)分析對(duì)手促銷節(jié)目單產(chǎn)生背景和幕后支持并采對(duì)應(yīng)方案；(2)組織文化廣場(chǎng)活動(dòng)；(3)重視并讓供應(yīng)商參與到促銷活動(dòng)中來(lái)(一般供應(yīng)商都有促銷費(fèi)用預(yù)算)；(4)策劃一場(chǎng)遠(yuǎn)勝于對(duì)手的促銷活動(dòng)并制定長(zhǎng)期促銷計(jì)劃,從而化被動(dòng)為主動(dòng)；方案如：方案如：如放免費(fèi)電影/表演休閑吸引表面上的人氣。10講課材料 7、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“形象敏感商品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的敏感形象敏感商品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的敏感”的現(xiàn)的現(xiàn)象象 原因：原因：(1)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們更了解顧客對(duì)商品的敏感度；(2)說(shuō)明采購(gòu)對(duì)市場(chǎng)變化把握不準(zhǔn)；(3)說(shuō)明采購(gòu)離顧客很遠(yuǎn),輕視顧客市調(diào)；(4)20商品歸納不準(zhǔn)確。措施措施:(1)根據(jù)消費(fèi)者需求，分析商品結(jié)構(gòu),重新精選形象敏感商品；(2)檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點(diǎn)/磁石線/磁石區(qū)；(3)將促銷費(fèi)用預(yù)算重點(diǎn)投資給形象敏感商品；(4)形象敏感商品要周期性換新,并引導(dǎo)顧客消費(fèi)。11講課材料磁石點(diǎn)理論作用在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品促進(jìn)銷售。1、商品配置能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)（死角不應(yīng)超過(guò)1%）。2、增加顧客沖動(dòng)性購(gòu)買率（沖動(dòng)性購(gòu)買約占6070%）。3、銷售額=來(lái)客數(shù)客單價(jià) 來(lái)客數(shù)在超市實(shí)現(xiàn)購(gòu)物的顧客數(shù) 客單價(jià)平均每位顧客的購(gòu)買額 客單價(jià)又與每位顧客購(gòu)買商品的數(shù)量和商品的單價(jià)成正比。4、提高銷售額的關(guān)鍵是增加顧客沖動(dòng)性購(gòu)買率。12講課材料某大賣場(chǎng)磁石點(diǎn)理論的應(yīng)用圖某大賣場(chǎng)磁石點(diǎn)理論的應(yīng)用圖一石賣場(chǎng)：主力商品第一磁石位于主通路的兩側(cè)，是消費(fèi)者必經(jīng)之地，能拉引顧客至內(nèi)部賣場(chǎng)的商品，也是商品銷售的最主要的地方。此處應(yīng)配置的商品為：1）消費(fèi)量多的商品 2）消費(fèi)頻度高的商品。消費(fèi)量多、消費(fèi)頻度高的商品是絕大多數(shù)消費(fèi)者隨時(shí)要使用的，也是時(shí)常要購(gòu)買的。所以將其配置于第一磁石的位置以增加銷售量。3）主力商品二石賣場(chǎng)：展示觀感強(qiáng)的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品負(fù)有誘導(dǎo)消費(fèi)者走到賣場(chǎng)最里面的任務(wù)。在此應(yīng)配置的商品有：1）最新的商品 消費(fèi)者總是不斷追求新奇。10年不變的商品，就算品質(zhì)再好、價(jià)格再便宜也很難出售。新商品的引進(jìn)伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，將新商品配置于第二磁石的位置，必會(huì)吸引消費(fèi)者走入賣場(chǎng)的最里面。2）具有季節(jié)感的商品。具有季節(jié)感的商品必定是最富變化的，因此，超市可借季節(jié)的變化做布置，吸引消費(fèi)者的注意。3）明亮、華麗的商品。明亮、華麗的商品通常也是流行、時(shí)尚的商品。由于第二磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來(lái)提升亮度。13講課材料三石賣場(chǎng)：端架商品第三磁石指的是端架的位置。端架通常面對(duì)著出口或主通路貨架端頭，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費(fèi)者、留住消費(fèi)者。通常情況可配置如下的商品：1）特價(jià)品 2）高利潤(rùn)的商品 3）季節(jié)商品 4）購(gòu)買頻率較高的商品 5）促銷商品 端架商品，可視其為臨時(shí)賣場(chǎng)。端架需經(jīng)常使之變化(一周最少兩次)。變化的速度，可刺激顧客來(lái)店采購(gòu)的次數(shù)。四石賣場(chǎng)：?jiǎn)雾?xiàng)商品第四磁石指賣場(chǎng)副通道的兩側(cè)，主要讓消費(fèi)者在陳列線中間引起注意的位置，這個(gè)位置的配置，不能以商品群來(lái)規(guī)劃，而必須以單品的方法，對(duì)消費(fèi)者的表達(dá)強(qiáng)烈訴求。包括：熱門商品；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品。五石賣場(chǎng)：賣場(chǎng)堆頭第五磁石賣場(chǎng)位于結(jié)算區(qū)(收銀區(qū))域前面的中間賣場(chǎng)，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣的非固定性賣場(chǎng)以堆頭為主。14講課材料8、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“敏感性商品越來(lái)越難找，且易重復(fù)敏感性商品越來(lái)越難找，且易重復(fù)”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因：（1）超市敏感商品一般不是以品牌來(lái)區(qū)分的，因?yàn)楦鶕?jù)品牌則對(duì)包裝食品、日化類的商品難以判斷，而出現(xiàn)草木皆兵的局面；（2）顧客對(duì)所購(gòu)買商品的價(jià)格敏感度，主要是依托顧客的商品購(gòu)買頻率為核心的；（3）顧客敏感的目標(biāo)性商品品類一般不超過(guò)商品總數(shù)的5%-10%。措施：措施：敏感品的界定問(wèn)題以中分類(或小分類)為基準(zhǔn)：（）品類A級(jí)顧客購(gòu)買單品的頻率排行前510%；（）中分類/小分類單品購(gòu)買頻率的排行前5%-10%；（）中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10；（）中分類/小分類單品購(gòu)買頻率的排行前5%-10%；（）中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10%。15講課材料 9、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“諸如家居類、家紡類、服飾類、生鮮類、諸如家居類、家紡類、服飾類、生鮮類、散裝類等，品牌沒有可比性，價(jià)格又要比對(duì)方便宜，最后散裝類等，品牌沒有可比性，價(jià)格又要比對(duì)方便宜，最后毛利沒了，價(jià)格也無(wú)吸引力了毛利沒了，價(jià)格也無(wú)吸引力了”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 原因：原因：（1）說(shuō)明都是非品牌商品；（2）非品牌商品是不能以單品比較的；措施：措施：而要以小類/功能比較，故不存在敏感單品價(jià)格；方案如：方案如：燙衣板25元、45元、78元 VS 燙衣板18.8元、38元、69元、105元。16講課材料 10、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“找不到同業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法進(jìn)行價(jià)格競(jìng)找不到同業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)量比較爭(zhēng)和質(zhì)量比較”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 原因：原因：（1）未對(duì)市場(chǎng)不同業(yè)態(tài)做分類統(tǒng)計(jì)；（2）不知道目標(biāo)顧客群體備選購(gòu)物場(chǎng)所。措施：措施：（1）低價(jià)優(yōu)先原則：）低價(jià)優(yōu)先原則：用目標(biāo)顧客（A級(jí)顧客）的眼光來(lái)看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質(zhì)量的前提下，低價(jià)優(yōu)先；（2）價(jià)格帶處理法：）價(jià)格帶處理法：在面對(duì)價(jià)格和質(zhì)量的兩難選擇時(shí)，以價(jià)格帶管理法保證整體價(jià)格形象及商品構(gòu)成；17講課材料 11、如何針對(duì)、如何針對(duì)“以主流消費(fèi)群體以主流消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃下階段促銷為目標(biāo)策劃下階段促銷活動(dòng)活動(dòng) 原因：原因：(1)主流消費(fèi)群體亦分很多階層；（2）每個(gè)階層都有消費(fèi)疲軟周期。措施：措施：分析對(duì)手的主流消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)并挑選某一種顧客制定相應(yīng)的時(shí)令商品促銷計(jì)劃。方案如：方案如：如沃爾瑪剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，在中國(guó)開的第一家店洪湖沃爾瑪針對(duì)有車一族引進(jìn)了大量的美國(guó)商品，可經(jīng)營(yíng)不久發(fā)現(xiàn)其中大量滯銷的商品是美國(guó)貨，而有車一族對(duì)口的商品缺少，立該改變經(jīng)營(yíng)策略，加大對(duì)對(duì)口貨的采購(gòu)，不久后，客單價(jià)又急據(jù)的上升了。18講課材料 12、如何針對(duì)、如何針對(duì)“特別消費(fèi)群體特別消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃促銷活動(dòng)為目標(biāo)策劃促銷活動(dòng) 原因：原因：（1）行業(yè)特殊群體；（2）節(jié)日特殊群體；（3）年齡特殊群體；（4）社會(huì)弱勢(shì)群體。措施：措施：一看他們的需求，二看他們的影響，三看活動(dòng)時(shí)機(jī)，四看活動(dòng)意義。方案如：方案如：如情人節(jié)禮品展（“情人戀愛三步曲”有獎(jiǎng)活動(dòng)/今晚我等你，不見不散?。?，兒童節(jié)（兒童繪畫展/學(xué)生文具用品展銷/媽媽爸爸，別忘了我的節(jié)日?。?，寶寶用品展（寶寶，我給你準(zhǔn)備最好的），婦女節(jié)（主題：歲月是我們愛情最好的見證，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧?。?，教師節(jié)（主題：您辛苦了，這點(diǎn)禮物代表我的心意）等。19講課材料13、如何針對(duì)、如何針對(duì)“購(gòu)物氣氛冷落購(gòu)物氣氛冷落”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因：（1）處在淡季；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)多，搶了風(fēng)頭；（3）經(jīng)營(yíng)水平江河日下；（4）無(wú)CIS系統(tǒng)，購(gòu)物環(huán)境差。措施：措施：（1）大規(guī)模尋找超低價(jià)位商品；（2）大規(guī)模尋找花車商品；（3）半價(jià)/買贈(zèng)系列活動(dòng)；（4）加大現(xiàn)場(chǎng)促銷；（5）加大娛樂銷售；（6）改進(jìn)店內(nèi)VI標(biāo)識(shí)系統(tǒng)；（7）H加大店外促銷活動(dòng)；（8）加強(qiáng)文化廣場(chǎng)活動(dòng)。20講課材料 方案如：方案如：（1）大富豪一元店、三元店、9元店等；（2）挑選150個(gè)0.5元元元的商品；21講課材料 14、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 原因：原因：（1）說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣；（2）說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查比我們合理；（3）說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新商品/季節(jié)商品比我們開發(fā)及時(shí)；措施：措施：（1）要弄清商品結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較差異在哪里，從差異入手；（2）做市場(chǎng)調(diào)查，分析調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。22講課材料15、如何應(yīng)對(duì)并改變、如何應(yīng)對(duì)并改變“顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因：（1）采購(gòu)環(huán)節(jié)可能出問(wèn)題；（2）供應(yīng)商問(wèn)題；（3）收貨環(huán)節(jié)及控制點(diǎn)出問(wèn)題；（4）退還貨問(wèn)題顧客傳播；（5）英祥品牌價(jià)值出問(wèn)題。措施：措施：（1）采購(gòu)協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議；（2）收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購(gòu)的樣品收貨；（3）啟動(dòng)收貨控制環(huán)節(jié)/控制點(diǎn)；（4）品牌形象/誠(chéng)信調(diào)查與宣傳活動(dòng)。23講課材料 16、如何應(yīng)對(duì)處理、如何應(yīng)對(duì)處理“數(shù)多量大數(shù)多量大/數(shù)多量少的滯銷商品數(shù)多量少的滯銷商品”現(xiàn)現(xiàn)象象 原因：原因：（1）采購(gòu)的索賠管理出問(wèn)題；（2）門店的索賠管理；（3）門店樓面過(guò)期/破損/陳舊商品管理不到位。措施：措施：（1）明確采購(gòu)對(duì)滯銷商品管理責(zé)任；（2）明確門店索賠員/樓面責(zé)任人對(duì)滯銷商品管理。24講課材料17、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“庫(kù)存量過(guò)大不能索賠的現(xiàn)象庫(kù)存量過(guò)大不能索賠的現(xiàn)象”進(jìn)行促銷進(jìn)行促銷原因：原因：（1）說(shuō)明是因?yàn)椴荒芩髻r而造成庫(kù)存量過(guò)大如何處理的問(wèn)題；（2）說(shuō)明預(yù)估銷售不準(zhǔn)；（3）說(shuō)明是因?yàn)楣?jié)日訂貨多；（4）說(shuō)明是因?yàn)樘煜笤?。措施：措施：?）加強(qiáng)促銷宣傳手段；（2）賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷；（3）堆頭夸張陳列；（4）清倉(cāng)折價(jià)銷售。25講課材料 18、如何、如何“掌握年度流行時(shí)尚并正面引導(dǎo)顧客掌握年度流行時(shí)尚并正面引導(dǎo)顧客”原因：原因：（1）引導(dǎo)流行方能引導(dǎo)顧客，今年流行商品是什么；（2）流行商品/時(shí)髦商品并不一定是暢銷商品；措施：措施：（1）在交易會(huì)上/同行商場(chǎng)/各種信息窗口渠道搜索信息；（2）供應(yīng)商提供新信息；（3）各種促銷展。26講課材料 19、如何做到、如何做到“淡季不淡淡季不淡”原因：原因：一般是季節(jié)原因造成商業(yè)淡季清淡 措施：措施：（1）加強(qiáng)休閑購(gòu)物的樂趣；（2）擴(kuò)大商圈環(huán)圍；（3）舉辦主題活動(dòng)。27講課材料20、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“銷售額大幅度下降銷售額大幅度下降”營(yíng)業(yè)額=來(lái)客數(shù) x 客單價(jià)對(duì)于一個(gè)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，如果營(yíng)業(yè)額起不來(lái)，要不就是來(lái)客數(shù)出了問(wèn)題，要不就是客單價(jià)出了問(wèn)題，或則兩者都出了問(wèn)題；原因：原因：（1）未及時(shí)換季原因可能造成銷售額直線下降；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)加頻可能造成銷售額直線下降；（3）商品結(jié)構(gòu)未及時(shí)調(diào)整。措施：措施：（1）采購(gòu)應(yīng)加強(qiáng)369計(jì)劃以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)計(jì)劃；（2）驚爆價(jià)商品吸客計(jì)劃；（3）推出中高價(jià)位商品優(yōu)惠活動(dòng)；（4）調(diào)整商品布局。28講課材料21、如何針對(duì)、如何針對(duì)“商品特色商品特色”進(jìn)行促銷活動(dòng)以吸引客流進(jìn)行促銷活動(dòng)以吸引客流原因：原因：（1）商場(chǎng)特色主要體現(xiàn)在“商品特色”；（2）“商品特色”主要體現(xiàn)在地方特色；（3）“商品特色”不僅包括地方特色，還包括“流行色”。措施：措施：（1）舉行“地方特色購(gòu)物節(jié)”如：枇杷購(gòu)物節(jié)；（2）特色商品制作介紹，試吃活動(dòng)；（3）特色商品展銷。29講課材料 22、如何針對(duì)、如何針對(duì)“新商品新商品”進(jìn)行促銷活動(dòng)進(jìn)行促銷活動(dòng) 原因：原因：（1）剛上市的商品乃“新商品”；(2)換季商品乃“新商品”。措施：措施：(1)媒體宣傳；(2)員工促銷；(3)POP牌/買贈(zèng)。30講課材料 23、如何針對(duì)、如何針對(duì)”快過(guò)期的商品快過(guò)期的商品”進(jìn)行的促銷活動(dòng)進(jìn)行的促銷活動(dòng) 原因：原因：(1)說(shuō)明此商品不能索賠退還貨；（2）說(shuō)明此商品處理不好公司就會(huì)造成損失。措施：措施：（1）降價(jià)/折價(jià)/清倉(cāng)；（2）堆頭/端架陳列/試吃/賣贈(zèng)/搭贈(zèng)。31講課材料 24、如何針對(duì)、如何針對(duì)“旅游消費(fèi)群體旅游消費(fèi)群體”進(jìn)行的促銷活動(dòng)進(jìn)行的促銷活動(dòng) 原因：原因：（1）旅游者消費(fèi)心里與需求；（2）旅游者來(lái)源；（3）旅游者銷費(fèi)水平。措施：措施：（1）開發(fā)針對(duì)旅游者需求的商品如憑當(dāng)日旅游門票購(gòu)物9折；（2）引進(jìn)旅行社做專柜。32講課材料25、如何抓住、如何抓住“顧客心理需求顧客心理需求”做促銷活動(dòng)做促銷活動(dòng)原因：原因：（1）不知顧客需求點(diǎn)，就無(wú)法找準(zhǔn)促銷點(diǎn)；（2）不同的顧客群體，不同的時(shí)期，其需求意向不同。措施：措施：（1）分析那些商品好銷銷給了誰(shuí)；（2）分析那些顧客沒有買到想買的商品；（3）建立與顧客的溝通機(jī)制，如定期舉辦顧客茶話會(huì)活動(dòng)。33講課材料26、如何應(yīng)對(duì)并防止、如何應(yīng)對(duì)并防止“顧客市調(diào)未起到指導(dǎo)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的作用顧客市調(diào)未起到指導(dǎo)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的作用”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因：（1）市調(diào)表過(guò)于膚淺/形式；（2）忽視經(jīng)營(yíng)決策分析報(bào)告；（3）未仔細(xì)觀察顧客實(shí)際購(gòu)買行為；（4）超市顧客購(gòu)買行為調(diào)查分析的主要在賣場(chǎng)內(nèi)，而不僅在賣場(chǎng)外。措施：措施：（1）市調(diào)表要有很強(qiáng)的針對(duì)性要把場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)決策分析報(bào)告與場(chǎng)外市調(diào)表有機(jī)結(jié)合分析；（2）調(diào)查顧客賣場(chǎng)消費(fèi)行為的5W1H；（3）如品類ABC客層構(gòu)成、品類顧客支持率、客流動(dòng)線問(wèn)題、賣場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤法、出入口問(wèn)卷調(diào)查法、影像跟蹤法。34講課材料27、不能很好地理解“以品類為核心的5W1H購(gòu)買行為法則”。措施 1 WHO：目標(biāo)顧客定位是誰(shuí)?上班族?家庭婦女?職業(yè)女性?等等。他們的消費(fèi)特征、生活水平、生活節(jié)奏如何?誰(shuí)能影響其購(gòu)物決策?誰(shuí)來(lái)實(shí)施購(gòu)買過(guò)程?2 WHAT：消費(fèi)者到本店主要消費(fèi)哪類商品?便利品?選購(gòu)品?特殊品?折扣品?3 WHY：本店消費(fèi)購(gòu)物核心魅力是什么?首要原因是什么?次要原因是什么?買特定商品與不買特定商品理由為何?4 WHEN：時(shí)段性購(gòu)物(小量多次購(gòu)買)為主?周段性購(gòu)物(一次買足一周消費(fèi)品)為主?5 WHERE：本店能吸引多遠(yuǎn)商圈的顧客?固定顧客核心商圈在哪?顧客店內(nèi)動(dòng)線情況如何?6 HOW：沖動(dòng)性購(gòu)買多，還是目的性購(gòu)買居多?消費(fèi)者如何購(gòu)買該品類商品?購(gòu)買量有多大?購(gòu)物的SKU品種構(gòu)成情況怎么樣?35講課材料 28、如何提升顧客的購(gòu)買率?措施 1商品對(duì)A級(jí)顧客USP(核心賣點(diǎn))出了問(wèn)題，如：商品堆頭很漂亮，顧客會(huì)停下來(lái)看，但顧客真正關(guān)心的是東西便不便宜、對(duì)我有沒有用?2敏感商品價(jià)格偏高。如：顧客發(fā)現(xiàn)他熟悉的敏感商品價(jià)格偏高，而推斷他所要買的商品價(jià)格也是貴的，因此看一看也就算了，還是到別家去買吧。36講課材料 29、如何激發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望?措施 1讓其認(rèn)為“真便宜”、省錢，從而產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)；2通過(guò)對(duì)其五官的刺激、“接觸點(diǎn)”刺激，讓其產(chǎn)生“我想要”的欲望，如仿真布局、視覺沖擊、嗅覺引導(dǎo)、聽覺沖擊等。37講課材料 30、如何理解和實(shí)施“賣場(chǎng)活性化”政策?所謂賣場(chǎng)活性化，就是針對(duì)顧客消費(fèi)心理，通過(guò)有效的賣場(chǎng)環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段，使賣場(chǎng)的商品更加能夠吸引消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提升。原因 1超市75以上的消費(fèi)屬于隨機(jī)性、沖動(dòng)性的事實(shí)，賣場(chǎng)活性化的主要目的在于左右顧客購(gòu)買決定，以提升客單價(jià)；2根據(jù)顧客的消費(fèi)心理學(xué)觀念，一般顧客的消費(fèi)心理可以分為下列6個(gè)階段：第一階段：看見注意；第二階段：產(chǎn)生興趣；第三階段：聯(lián)想；第四階段：產(chǎn)生欲望；第五階段：作比較；第六階段：有確實(shí)的信心。38講課材料措施 1以顧客五官(視覺、嗅覺、味覺、聽覺、觸覺)為核心訴求，通過(guò)賣場(chǎng)內(nèi)外可用媒介，有效激發(fā)顧客購(gòu)物需求；2結(jié)合目標(biāo)客層習(xí)性、商品屬性、廠商年度促銷方案、門店促銷建議，做出年度促銷計(jì)劃；3動(dòng)態(tài)生活提案化+商品群組合+目標(biāo)性品項(xiàng)、DM快訊安排、堆頭TG安排等；4促銷方案活性化提案，根據(jù)商品促銷周期而變動(dòng)，靜態(tài)賣場(chǎng)活性化。5賣場(chǎng)活性化的要義：文字表述重要，但更重要的是強(qiáng)調(diào)視覺化。如；為 傳遞無(wú)公害蔬菜理念，可選擇在農(nóng)家菜地現(xiàn)場(chǎng)拍攝，甚至可請(qǐng)當(dāng)?shù)乩限r(nóng)民手捧蔬菜為背景，或選擇在農(nóng)藥測(cè)試實(shí)驗(yàn)室，拍攝化驗(yàn)員對(duì)蔬菜進(jìn)行農(nóng)藥殘留測(cè)試的動(dòng)作和背景；為傳遞放心肉經(jīng)營(yíng)理念，可選擇在現(xiàn)代化屠宰現(xiàn)場(chǎng)拍攝背景。方案舉例 1店頭、主輔通道、排面街區(qū)、促銷區(qū)的POP設(shè)計(jì)，促銷牌、掛旗，吊旗、生活背景彩噴POP、特價(jià)POP等動(dòng)態(tài)賣場(chǎng)活性化；2配合促銷主題需要，提交目標(biāo)顧客參與性活動(dòng)性組織方案及預(yù)算，以配合商品進(jìn)一步提升賣場(chǎng)人氣(例如母親節(jié)親子游戲大賽、中秋節(jié)吃圓月餅比賽、服裝SHOW、刮刮獎(jiǎng)、購(gòu)物抽獎(jiǎng)等。39講課材料 31、門店樓面抱怨好賣的商品不進(jìn)、不好賣的商品一大堆，最終造成與采購(gòu)間的摩擦。原因 1共同語(yǔ)言的問(wèn)題量化標(biāo)準(zhǔn)的制定。措施 1暢銷、滯銷的量化標(biāo)準(zhǔn)制定以中分類小分類平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心；2商品該進(jìn)不該進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)以一段時(shí)期(一般以季度為基礎(chǔ))內(nèi)商品品類規(guī)劃總表的要求為核心；3采購(gòu)巡店制度巡店計(jì)劃巡店表；4采購(gòu)門店溝通會(huì)議。40講課材料32、如何理解“價(jià)格帶和價(jià)格線”關(guān)系?原因 在商品技術(shù)性定價(jià)方面，許多賣場(chǎng)常?；谏唐返牟少?gòu)成本，死板地按成本加毛利作為定價(jià)基礎(chǔ)，常常造成同樣是一類商品，售價(jià)居然出現(xiàn)100元、105元、113元、118元等零零碎碎差距不大的價(jià)格，使顧客在選購(gòu)上左右為難；更糟的是，當(dāng)顧客問(wèn)起這件與那件大衣價(jià)格差的原因時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員根本不可能對(duì)相差幾塊錢的商品說(shuō)出令人信服的理由，常常以質(zhì)地、原料不同等籠統(tǒng)理由來(lái)搪塞，白白浪費(fèi)了許多銷售機(jī)會(huì)。措施 在本例中，我們其實(shí)可根據(jù)商品市場(chǎng)調(diào)查資料(如市場(chǎng)上該類大衣目標(biāo)客層最低消費(fèi)為90元左右，最高200元左右)，預(yù)先設(shè)定一個(gè)從80元至200元的針對(duì)性價(jià)格帶，然后再?gòu)倪@個(gè)價(jià)格帶中設(shè)定一條80元、148元、198元為基礎(chǔ)的價(jià)格線，再根據(jù)銷售情況分析找出暢銷區(qū)價(jià)格帶(如130元168元)，這樣便可在該暢銷區(qū)價(jià)格帶中進(jìn)行充實(shí)，從而充分吻合目標(biāo)消費(fèi)客層的心理承受力，特別是有意識(shí)地準(zhǔn)備個(gè)別超低價(jià)格區(qū)段的廣告性商品，既可樹立商店“物美價(jià)廉”的消費(fèi)形象，又可帶動(dòng)整體商品銷售的提高；在成本控制上，據(jù)“預(yù)設(shè)售價(jià)一預(yù)定毛利=采購(gòu)成本”的原則預(yù)設(shè)價(jià)格帶與價(jià)格線便可嚴(yán)格把握商品進(jìn)貨成本。賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)應(yīng)重視本地化經(jīng)營(yíng)，最根本的目的就是達(dá)到“顧客滿意”，尤其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，絕不能忽略各地因人文、環(huán)境、政治等差異性，造成的消費(fèi)行為不同。所以，賣場(chǎng)必須發(fā)揮“以顧客需要為第一需要”的精神，深入去了解顧客需求變化，如此才能精準(zhǔn)反映顧客需求，提供正確、令人滿意的服務(wù)。另外，也要提醒決策者，絕對(duì)不要以為賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是一套死板的公式，或有一定的經(jīng)營(yíng)理論，認(rèn)為只要將成功企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式如法炮制即可；正確的經(jīng)營(yíng)態(tài)度應(yīng)是以顧客為念，而所有的經(jīng)營(yíng)策略都是為達(dá)到這個(gè)目的，彈性地做出調(diào)整變化，唯此而己!41講課材料