《銷售管理制度》doc版

銷售管理制度第一條 依據(jù)。本公司銷售業(yè)務的事務處理須依照本規(guī)定進行。第二條 目的。本規(guī)定的目的在于明確銷售活動中事務處理的基準及手續(xù)，使其經(jīng)營得以合理進行。第三條 管轄。銷售業(yè)務則應屬于銷售副總經(jīng)理的經(jīng)管領(lǐng)域。第四條 事務范圍。銷售業(yè)務的事務范圍如下：1. 處理銷售方面的事項；2. 從定價、報價到客人入住為止的一切與銷售有關(guān)實務；3. 因銷售而發(fā)生的會計記賬事務；4. 分店的管理；5. 廣告、宣傳業(yè)務；6. 開發(fā)。第五條 銷售計劃的立案。銷售計劃在策立之前，應先就一般經(jīng)濟行情的預測和過去的銷售實績的分析、市場調(diào)查資料等，拿來與工廠的設備及生產(chǎn)狀況做一對照后再立案。第六條 廣告、宣傳。廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽及產(chǎn)品的知名度，以此喚起需求，幫助銷售計劃的推行與完成。在實施廣告或宣傳時，必須依據(jù)統(tǒng)一的計劃，重點實施，使經(jīng)費能夠最有效的運用。 第七條 銷售計劃的制定。銷售需依據(jù)本規(guī)定第五條的內(nèi)容，與相關(guān)部門進行聯(lián)絡、協(xié)議制定銷售計劃。第八條 舉行會議。銷售經(jīng)理應定期召集銷售員工，舉行月份銷售會議，于每月第一周的周三下午一點半，借由討論來制定銷售計劃。第九條 情報的獲得、報告。銷售部門必須依照規(guī)定的要領(lǐng)，不斷的掌握市場動向，其他同業(yè)公司的估價狀況及我院的入住情況，適時地向上級領(lǐng)導報告。第十條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責華北區(qū)、東北三??；B銷售員負責華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負責華中區(qū)、西南區(qū)等。（二）目標性管理原則營銷主管根據(jù)年度營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。第十一條 管理制度 （一）營銷管理制度為保證年度營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例如：營銷計劃管理制度、市場促銷管理制度、營銷政策管理制度、市場調(diào)查管理制度、銷售員薪酬設計方案等。（二）銷售員管理制度為規(guī)范銷售員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，也制定了銷售員工作手冊、銷售員培訓管理制度、銷售員勞動紀律等。第十二條 銷售員培訓在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業(yè)務素質(zhì)和崗位技能培訓，其主要培訓內(nèi)容：（一）管理制度培訓主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見中國建筑標準設計研究所發(fā)行室營銷管理制度。（二）崗位技能培訓主要模擬業(yè)務操作流程、業(yè)務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀第十三條 產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估（一）評估主要指標1.業(yè)務素質(zhì)（1）工作職責（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務基本技能2.業(yè)務能力（1）銷售目標（2）應收賬款回收率（3）銷售增長率（4）銷售網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)模和速度（二）評估方法1.評估時間周期 分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估2.評估方法（1）指標評價1）業(yè)務素質(zhì)l 上級主管領(lǐng)導對銷售員工作職責、工作態(tài)度考評主要通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15所示l 銷售員業(yè)務基本技能考評銷售員業(yè)務基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16所示2）業(yè)務能力業(yè)務能力考評主要對銷售員的銷售目標、應收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。如表17所示（2）評價方法將銷售員的業(yè)務素質(zhì)、業(yè)務能力分別總得分按權(quán)重3：7進行加權(quán)，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分第十四條 網(wǎng)絡銷售員銷售業(yè)績評估網(wǎng)絡銷售員的銷售業(yè)績評估參照產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估辦法 附則1、本管理辦法由主任負責解釋。2、本管理辦法的擬定或者修改主任負責 3、本管理辦法自頒布之日起實施