電銷保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹技巧.ppt

如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹,目錄,撥打前的準(zhǔn)備工作 產(chǎn)品介紹的類型 產(chǎn)品介紹的技巧,撥打電話前準(zhǔn)備工作,打電話前，有很多準(zhǔn)備工作要做，如：客戶資料的準(zhǔn)備，產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備，精彩開場(chǎng)白的準(zhǔn)備，愉快心情的準(zhǔn)備.,撥打電話前準(zhǔn)備工作,基本準(zhǔn)則:自信 想要成功的銷售產(chǎn)品，首先要自己相信產(chǎn)品，其次才能讓客戶相信 沒有充分的準(zhǔn)備，就不可能有十足的自信 電話銷售有時(shí)候銷售的就是一種自信,產(chǎn)品介紹的類型,渲染烘托型 特點(diǎn)：注重產(chǎn)品包裝，包裝得比較絢麗，產(chǎn)品介紹比較詳細(xì)、隆重，客戶聽上去非常有震撼效果。 細(xì)水長(zhǎng)流型 特點(diǎn)：將產(chǎn)品的賣點(diǎn)逐個(gè)拋出，讓客戶不停的被吸引，從而使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生極大的興趣。,產(chǎn)品介紹的類型,專業(yè)型 特點(diǎn)：簡(jiǎn)明扼要以條列式說明為主： 主要面對(duì)如公務(wù)員、工程師、職業(yè)經(jīng)理人、醫(yī)生、銀行同業(yè)專業(yè)人士等。 生活型 特點(diǎn)：通俗易懂，以舉例說明為主：主要面對(duì)一般員工、不太懂金融保險(xiǎn)的中低端客戶或比較感性的客戶。,產(chǎn)品介紹的技巧（一）FAB產(chǎn)品介紹,F(Features):特色、特征 保險(xiǎn)責(zé)任： 1.非交通意外身故全殘-賠付基本保額、退還已交保費(fèi) 2.公共交通意外身故全殘-賠付雙倍保額、退還已交保費(fèi) 3.非意外身故全殘-退還已交保費(fèi) 4.滿期-退還已交保費(fèi),產(chǎn)品介紹的技巧,A(Advantages):優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 保費(fèi)低，保障高 保障范圍廣 保障時(shí)間長(zhǎng) 賠不賠都返本 輕松月繳 可重復(fù)理賠 投保年齡范圍廣 保費(fèi)均衡 私家車和公共的交通工具是雙倍賠付等,服務(wù)優(yōu)勢(shì)：,全國通賠通付 享受2大金融機(jī)構(gòu)保障 售后服務(wù)好 理賠手續(xù)簡(jiǎn)單，無需發(fā)票 銀行轉(zhuǎn)賬，確保資金安全 辦理方式簡(jiǎn)單，無需體檢和財(cái)力證明等,產(chǎn)品介紹的技巧,B（Benefits）:利益 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶給客戶的實(shí)質(zhì)利益,產(chǎn)品介紹的技巧,（二）聲音和語言 六項(xiàng)基本要求： 1.語速：120-150字/每分鐘較好 2.停頓：每說2句話就要有意識(shí)的停頓一下，停 頓時(shí)間約1秒鐘 3.語氣：說話時(shí)態(tài)度要友好，熱情 4.語調(diào)：說話時(shí)節(jié)奏要抑揚(yáng)頓挫，富有文化 5.音量：聲音的大小，以對(duì)方能聽清為宜，但不宜過大 6.清晰度：標(biāo)準(zhǔn)的普通話，不要引起歧義即可 一笑值千金,產(chǎn)品介紹的技巧,（三）產(chǎn)品介紹中采用的方式 灌輸式，條例式，舉例子，打比方，引導(dǎo)式 采用最近發(fā)生且受到媒體及客戶關(guān)注的一些意外事件去給客戶營造畫面感，采用一些感觀詞;例如：看到，聽到，聽說，瞧見，遇見.讓客戶去想象，讓客戶有認(rèn)同感,產(chǎn)品介紹的技巧,（四）客戶類型分析 對(duì)于不同年齡段男性，女性，結(jié)婚，未結(jié)婚的客戶，在做產(chǎn)品介紹和分析時(shí)的側(cè)重點(diǎn)是不一樣,產(chǎn)品介紹的技巧,（五）產(chǎn)品介紹的結(jié)構(gòu) 總分總 分總 總分,產(chǎn)品介紹的技巧,（六）產(chǎn)品介紹的思路：是貫通整通電話的關(guān)鍵 例：1.總：告知客戶是何種產(chǎn)品，有什么作用 2.分：一般意外 交通意外，畫面感的營造 繳費(fèi)方式，資金細(xì)小化、利益最大化 3.總：產(chǎn)品總結(jié) 4.從客戶年齡分析 5.與消費(fèi)型意外險(xiǎn)對(duì)比 6.家庭責(zé)任感，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的灌輸 7.產(chǎn)品的稀缺性 8.互補(bǔ)性（保險(xiǎn)的作用） 9.產(chǎn)品給客戶帶來利益,保障方面：小到居家大到自然災(zāi)害都保障 保障年限：交15年，保20年，可多享受5年的保障 資金方面：月繳500元，賠不賠都返本 保障額度：基本保障50萬，交通雙倍100萬,產(chǎn)品介紹的技巧,（七）產(chǎn)品介紹中提問技巧 (1).封閉式提問：能夠讓你不至太被動(dòng) ， 掌控主動(dòng)權(quán) .開放式提問：是一種搜身的技巧，能夠通過開放的提問獲得客戶的信息，通過分析，更快的了解和掌握客戶的需求點(diǎn),產(chǎn)品介紹的技巧,(2)四級(jí)提問法 .信息層提問：用來收集準(zhǔn)客戶的基本信息，目的是對(duì)準(zhǔn)客戶做一個(gè)初步的了解，從而判斷對(duì)方是否是我們的目標(biāo)客戶; .問題層提問：通過提問與客戶一起去發(fā)現(xiàn)潛在的問題，目的是判斷客戶是否有相關(guān)的需求或者激發(fā)客戶的潛在需求;,產(chǎn)品介紹的技巧,.影響層提問：針對(duì)客戶在工作生活中遇到的問題對(duì)客戶造成的影響進(jìn)行提問，目的是進(jìn)一步突出問題，擴(kuò)大和強(qiáng)化客戶的需求; .解決層問題:針對(duì)目前客戶存在的問題，發(fā)出解決方案的提問，目地是解決客戶的問題，滿足客戶的需求; 提問與客戶溝通中激發(fā)客戶的需求,特別提示,電話中不要有空白，讓客戶有空閑時(shí)間去思考別的問題 對(duì)于客戶的提問，回答注意：簡(jiǎn)潔、明了 不要打斷客戶，不要等客戶提問題 不要為了促成而促成，要掌握成交的節(jié)奏 當(dāng)客戶提出拒絕或者需要考慮時(shí)，不要重復(fù)客戶的問題，這樣反而肯定了客戶的想法,謝 謝！,