《如何做好銷售》PPT課件

如何做好銷售,請大家閉上眼睛設想一下,有一個意向客戶聯(lián)系你要裝修他的新房？,如果客戶只是來咨詢問價做比較的？ 怎樣交流溝通會讓客戶買你的單？,閉上眼睛設想？,再進一步設想？,銷售與營銷的區(qū)別？,1）銷售是射殺一只靜坐不動的鴨子，若沒射準，鴨子有可能就飛了 2）銷售是射殺靜態(tài)個體目標,1) 營銷是在地上撒谷子，把鴨子引過來再用膠水把鴨掌粘??； 2）營銷是培 養(yǎng)動態(tài)整體氛圍，看到的不止一個顧客， 而是整個市場的顧客!,世界上沒有白送的禮物,什么是銷售？,在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 商品可以是有形的產(chǎn)品也可以是無形的服務 滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共通的需求。,頂級銷售人員的6個人格特質(zhì),1)主動積極，永不放棄， 提高成功機率 2)同理心，察覺客戶 沒說出口的需求 3)正向思考，挫折復原 力強，修正再出發(fā),4)守紀律，做好簡單的小事，累積成卓越 5)聽多于說，先聽后說，提出對的問題 6)說真話，重承諾，不說謊，不夸張,頂級銷售人員的6個人格特質(zhì),成功銷售的7個關鍵能力,1) Study 學習能力 2) Understand 觀察能力和理解能力 3) Communicate 溝通能力,4) Confidence 堅定的信念 5) Ethics 品德能力 6) Selection 選擇 7) Solid Result 業(yè)績能力,成功銷售的7個關鍵能力,銷售頂尖人員的7個小習慣,1) 不要說尖酸刻薄的話 2) 牢記顧客的名字 養(yǎng)成翻看會員檔案的習慣 3) 嘗試著跟你討厭的人交往,4) 一定要尊重顧客的隱私 5) 很多人在一起的時候，當你與其中某個人交談，請不要無視其他人存在 6) 勇于認錯，誠信待人 7) 以謙卑的姿態(tài)面對身邊的每一個人,銷售頂尖人員的7個小習慣,1) 導師型：靠智慧吃飯的帶隊者 2) 斗士型：喜歡交談、擅長外交， 喜歡與銷售并肩作戰(zhàn) 3) 警官型：有極高的忠誠度 4) 自信型：沒有“不可能” 5) 事必躬親型：有強烈的責任感。,你要成為哪一類型的業(yè)績猛增銷售人員,銷售的八個更重要,1) 找到顧客重要,找準顧客更重要 2)了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要 3)搞清價格重要,搞清價值更重要 4)融入團隊重要,融入顧客更重要,5)口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要 6)獲得認可重要,獲得信任更重要 7)達成合作重要,持續(xù)合作更重要 8)卓越銷售重要,不需銷售更重要,銷售的八個更重要,1)樂觀的人發(fā)現(xiàn)工作和生活中的真善美，到哪里都是“陽光使者” 2)銷售就是信心的傳遞和信念的轉(zhuǎn)移 3)樂觀的銷售讓顧客獲得快樂的消費體驗，更容易跟你交往和敞開心扉 4)樂觀的銷售更能戰(zhàn)勝挫折,發(fā)現(xiàn)事物積極一面,小建議：樂觀銷售更容易 接近和打動顧客,營銷隊伍中的兵、將、帥,1) 兵 下等兵見客戶，只談產(chǎn)品，這是推銷； 普通兵以談產(chǎn)品為主，聊生活為輔， 是銷售； 上等兵以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔，這是產(chǎn)品營銷。,2)將：與顧客以事業(yè)和生活溝通為主 亦師亦友，是關系營銷 3)帥：與顧客溝通人生觀、價值觀， 能尊重 顧客，顧客感動感恩，這是 贏銷。,兵將帥不是等級，是明確的分工協(xié)作！,銷售三境界,1)圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打， 初步具備接近顧客、推介購買的能力 2)維人：建立長期穩(wěn)定的關系，不是簡 單的買賣關系，而是朋友、伙伴關系 3)為人：不只是把產(chǎn)品賣出去，同時把 自己也銷售出去。,情景模式一 客戶問能不能便宜點？,應對: 1、價格好商量 2、對不起，我們是品牌， 不還價,情景模式一：應對錯誤,問題診斷： 客戶買東西時都會想要便宜點，這 是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。 銷售人員在接待客戶的時候，會面 對客戶成百上千的問題，但這些問題 歸納分類后其實只有兩種問題：真問 題和假問題。,我們的很多銷售人員并不知道客戶的 問題中大多數(shù)都是假問題。客戶問“能不能便宜點”就是一個典型的假問題， “能不能便宜點”只是所有消費者的一 個習慣用語。,作為一個老練的銷售人員根本沒有必要 就“能不能便宜點”開始討價還價。 而是應該在客戶關心價格的時候引導他 關注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn) 自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂 情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者 很難接受。,關注價值,銷售策略 當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。 把客戶關心貴不貴改變?yōu)?，值不值?語言模板 銷售人員：您如果覺得這款商品的價格 不合適，我給您介紹另一款性價比更好的,銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。,但是，要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？,情景模式二 我今天不買， 過兩天再買,應對： 1 、今天不買，過兩天就沒了 2 、反正遲早都要買的，不如 今天買就算了。,情景模式二：應對錯誤,問題診斷： 客戶說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。,銷售策略： 銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。 語言模板: 銷售人員：好的，沒關系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的？,銷售人員：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛,情景模式三 我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說,應對： 1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？ 2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想 買，我給你便宜點。,情景模式三：應對錯誤,問題診斷： “轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理 由太簡單，無法打動客戶?！安灰D(zhuǎn)了， 你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能 起到一定的挽留客戶的作用，但是給客 戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。,銷售策略： 客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一 種心理戰(zhàn)術，也可能是客戶沒有找到中 意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種 情況，然后針對性地進行引導。,客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。 如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？等客戶說完，把他帶到相似的商品前,銷售人員：先生，是不是對我的服務不滿意？,情景模式四 你不要講那么多， 你就說最低多少錢能賣吧,應對： 1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。 2、那就270塊錢吧，這是最低了。 （ 報價298元，第一次還價到280元）,情景模式四：應對錯誤,問題診斷： 客戶說“你不要講那么多，你就 說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶 想買這款商品，這時候的銷售人員應當 著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地 方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一 味地消極讓價。,銷售策略： 客戶永遠關心的是價格，而銷售 人員永遠要演繹的是商品的價值。 要讓客戶看到價值大于價格，讓客 戶感受到物超所值，客戶才不會也 不敢一味地追求低價格。,語言模板： 銷售人員：先生，價錢不是最主要的。 您買一款商品至少要用幾年時間，我完 整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽 我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲， 要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是 對您不負責任，您買回家萬一后悔了， 她們會把錢退給您嗎？,情景模式五 今天不買，等過兩天你們搞促銷活動時再買,應對： 1、促銷活動不是人人都能有的。 2 、（無言以對）,情景模式五：應對錯誤,問題診斷： 本案的第一種回答，雖然比較真實， 但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。 而第二種情況則比較消極。,銷售策略： 每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。,語言模板： 銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？,要買您真正需要的,（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法） 哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當中的需要。,比如說商場里的某件服裝打折，價格很誘 人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人 根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？ 所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。 不論花錢多少最重要的是買到適合自己的 東西，大哥，你說對不對？其實，根據(jù)大 哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是真正 需要的,情景模式六 價格已經(jīng)底線了 但客戶還是狠命殺價,應對： 1、價錢我們已經(jīng)讓到位了， 不能再讓了， 2、再讓我們就沒錢賺了； 3、我銷售人員只有這個權(quán)限 給您這個了,情景模式六：應對錯誤,問題診斷： 有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買 單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都 存在一個共同的問題：直白而且對立的話語 容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步 的死胡同。,銷售策略： 一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需 求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰徺I 物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白 的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東 西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴 望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領 悟的。,類似案例：,例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點鐘都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。,當時的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說。當那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅持討價還價了，三分鐘之內(nèi)順利成交。,本案真實地說明了，客戶表面上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應有的被尊重的地位。而我在恰當?shù)臅r候，給了他關心和尊重，當客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。 本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關鍵,銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！,我非常理解您！,如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先教您填三包卡。,銷售人員：看得出來先生您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。,可能先生沒有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔先生這一件商品以后的售后服務。,三包期內(nèi)好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。,銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。包括對客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)知識，社會常識，表達能力，溝通能力的掌控運用。,銷售技巧？,溝通,溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧。,相關的一些技巧,1、銷售的過程中、要使這客戶成為你 的朋友。 2、任何準客戶都是有其一攻就垮的弱 點。 3對于積極奮斗的人而言、天下沒有 不可能的事。,4越是難纏的準客戶、他的購買力也就 越強。 5當你找不到路的時候、為什么不去開 辟一條？ 6、忘掉失敗、不過要牢記從失敗中得到 的教訓。,7、銷售隨機性很大、沒有一成不變的 模式可去遵循。 8、技巧只能參考不能完全的照搬復制 要有自己的特色。 9、適當為客戶進行換位思考、讓他知道 以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。 10、第一次銷售成交是靠產(chǎn)品的魅力、 第二次銷售成交則是靠服務的魅力。,謝謝聆聽！,勇往直前，一定成功！,