2012濟(jì)南奔騰機(jī)械有限公司銷售渠道及銷售員激勵方案

濟(jì) 南 奔 騰 機(jī) 械 有 限 公 司銷 售 渠 道 及 銷 售 員 激 勵 方 案田 華2012/09/18 誠 信 、 真 實 、 合 作 、 雙 贏 打 造 百 年 企 業(yè) ， 爭 創(chuàng) 世 界 品 牌 ， 為 民 族 爭光 ， 為 社 會 造 福 ！ 我 們 誓 從 “ 奔 騰 ” 的 經(jīng) 銷 商 隊 伍 中 ， 努 力打 造 出 100名 千 萬 富 翁 。 銷 售 渠 道 方 案 比 較 及 建 議 銷 售 員 激 勵 方 案 比 較 及 建 議 關(guān) 于 營 銷 的 幾 個 想 法 渠 道 策 略 的 選 擇 渠 道 設(shè) 計方 案 說 明方 案 比 較我 的 建 議 銷 售 部 門 中 間 商 宗 旨 ： 通 過 市 場 規(guī) 劃 與 渠 道 銷 售 ， 及 時 發(fā)現(xiàn) 和 滿 足 目 標(biāo) 客 戶 群 的 需 求 ， 以 實 現(xiàn) 公 司渠 道 建 設(shè) 和 業(yè) 務(wù) 目 標(biāo) 的 實 現(xiàn) ！ 目 標(biāo) ： 2012年 水 泵 銷 售 額 達(dá) 到 5000萬 元 ，目 標(biāo) 市 場 占 有 率 得 到 提 高 ！ 從 大 的 方 面 講 ， 工 業(yè) 水 泵 的 市 場 營 銷 可 分 為 市 場 進(jìn)入 和 市 場 推 廣 兩 個 階 段 ， 其 成 功 因 素 各 有 不 同 市場進(jìn)入 市 場 推 廣主要困難克服方法 市 場 風(fēng) 險 大對 使 用 效 果 不 了 解進(jìn) 入 門 檻 較 高 對 使 用 價 值 的 改 變使 用 效 果 不 明 顯售 后 服 務(wù) 不 好國 企 行 政 干 預(yù)關(guān) 鍵 人 物 的 推 廣進(jìn) 行 折 扣 取 得 良 好 的 使 用 效 果靠 售 后 服 務(wù)較 低 的 價 格 銷 售 收 入 生 命 周 期 表 明 ， 鎖 定 客 戶 ， 將 從工 業(yè) 泵 的 銷 售 中 獲 得 最 大 的 收 入 比 例 。 結(jié) 果 表 明 ， 工 廠 生 產(chǎn) 運 行 ， 維 修 人 員 ， 時間 等 等 功 耗 ！ 如 果 使 用 奔 騰 機(jī) 械 的 產(chǎn) 品 -年 ， 其 費 用 收 益 的 現(xiàn) 值 可 達(dá) 到 -萬 元 （ 注 ： 與 其 他 泵 類 品 牌 使 用 費 用 相 對 比 ） 增 加 銷 售 收 入 的 途 徑 ： 產(chǎn) 品 價 值 ， 工 程 安 裝 費 ， 售 后 服 務(wù) ；但 最 重 要 的 是 鎖 定 客 戶 ， 使 其 一 直 使 用 奔 騰 產(chǎn) 品 -在 進(jìn) 入省 外 市 場 時 ， 針 對 特 殊 市 場 前 期 可 考 慮 將 產(chǎn) 品 價 格 定 的 略高 一 點 。 1、 兩 部 收 費 制 ： 第 一 次 工 程 安 裝 時 可 考 慮 收 取 較 低 的 費用 ， 而 考 慮 從 耗 用 品 （ 產(chǎn) 品 本 身 ） 獲 取 最 大 的 收 入 。 2、 用 產(chǎn) 品 本 身 的 特 色 和 售 后 服 務(wù) 保 證 客 戶 一 直 使 用 奔 騰產(chǎn) 品 。 渠 道 策 略 的 選 擇 行 業(yè) 背 景 分 析 經(jīng) 驗 借 鑒 策 略 比 較 建 議 策 略 渠 道 設(shè) 計 銷 售 公 司 中 間 商 從 提 貨 客 戶 的 類 型 分 析 ， 奔 騰 一 直 依 靠 直 銷渠 道 ， 尤 其 是 對 大 客 戶 ， 代 理 商 和 中 間 商 所 占 銷售 收 入 比 例 為 0， 在 大 客 戶 產(chǎn) 能 不 穩(wěn) 定 的 狀 態(tài) 下 ，奔 騰 利 潤 不 再 豐 厚 ， 而 且 大 客 戶 欠 款 問 題 嚴(yán) 重 影響 到 產(chǎn) 品 的 銷 量 以 及 公 司 的 戰(zhàn) 略 發(fā) 展 。 單 純 依 靠 自 身 銷 售 人 員 的 力 量 已 經(jīng) 不 足 以 適應(yīng) 市 場 和 公 司 快 速 增 長 的 需 要 ， 必 須 充 分 利 用 代理 商 的 資 源 優(yōu) 勢 ， 從 而 開 發(fā) 渠 道 銷 售 。 醫(yī) 療 器 械 供 應(yīng) 商 如 西 門 子 、 GE多 采 取 以 下 的 銷 售 模 式 ， 由 于 醫(yī) 療 器 械 與 水 泵 在 最終 客 戶 特 點 和 銷 售 手 法 極 具 相 似 性 ， 分 析 其 渠 道 策 略 的 利 弊 對 奔 騰 具 有 參 考 價 值 。市 場 部 銷 售 部各 級 醫(yī) 院高 級代 理 商 一 般代 理 商 工 程 部維 修 組 項 目 組做 大 營 銷由 專 業(yè) 人 士組 成 可 以 做 高端 產(chǎn) 品 和成 套 產(chǎn) 品 只 能 做 低端 產(chǎn) 品 和零 散 產(chǎn) 品可 以 做 一切 產(chǎn) 品 包括 新 產(chǎn) 品 負(fù) 責(zé) 器 械安 裝 和 售后 服 務(wù) 負(fù) 責(zé) 大 型項 目 安 裝調(diào) 試 說 明 ：公 司 的 銷 售 人 員 根 據(jù) 不 同 級 別 拿 不 同 的 工 資 ， 完 成 任 務(wù) 后 的 增 加 部 分 才 會 有 獎 金銷 售 員 的 獎 金 和 代 理 商 差 價 是 接 近 的 ， 防 止 銷 售 員 完 成 任 務(wù) 后 賣 單 給 代 理 商銷 售 員 每 年 任 務(wù) 根 據(jù) 上 年 業(yè) 績 遞 增 ， 銷 售 員 更 愿 意 把 超 額 部 分 賣 單 給 代 理 商 而 不 愿 意 拿 獎 金公 司 每 簽 定 一 筆 合 同 ， 須 從 中 提 取 部 分 資 金 作 為 工 程 部 收 入 ， 工 程 部 每 年 也 有 利 潤 指 標(biāo) 考 核代 理 商 也 分 銷 售 代 理 和 維 修 代 理 ， 但 是 高 檔 機(jī) 的 維 修 和 關(guān) 鍵 部 件 的 更 換 必 須 由 廠 家 完 成 1、 必 須 充 分 利 用 中 間 商 ， 因 為 產(chǎn) 品 銷 售 主 要 依 靠 私 人 關(guān) 系 多 一 點 ， 而且 市 場 容 量 相 當(dāng) 大2、 關(guān) 系 營 銷 令 市 場 運 作 不 規(guī) 范 ， 作 為 企 業(yè) 一 方 面 只 能 適 應(yīng) 現(xiàn) 實 ， 另 一方 面 需 要 銷 售 隊 伍 穩(wěn) 定 ， 較 好 的 辦 法 是 減 少 直 銷 ， 廠 家 規(guī) 范 管 理 中 間 商 ，讓 中 間 商 來 操 作 不 規(guī) 范 的 行 為3、 直 銷 和 代 理 可 以 并 存 不 會 引 起 直 接 利 益 沖 突 ， 前 提 是 對 經(jīng) 銷 區(qū) 域 嚴(yán)格 劃 分4、 不 同 級 別 代 理 商 經(jīng) 銷 產(chǎn) 品 不 一 樣 ， 可 以 設(shè) 立 專 門 的 工 程 服 務(wù) 代 理 商5、 銷 售 人 員 收 入 以 工 資 為 主 ， 有 利 于 銷 售 隊 伍 穩(wěn) 定 ， 前 提 是 渠 道 策 略的 轉(zhuǎn) 變6、 市 場 部 門 主 要 職 責(zé) 是 做 知 識 講 座 等 技 術(shù) 推 廣 工 作 ， 營 造 一 個 良 好 的外 部 銷 售 環(huán) 境7、 工 程 部 門 有 了 收 入 來 源 ， 可 以 作 為 獨 立 的 利 潤 中 心 進(jìn) 行 量 化 指 標(biāo) 激勵 考 核 工 業(yè) 水 泵 市 場 的 特 性 分 析 生 產(chǎn) 廠 家 國 內(nèi) 公 司 的 規(guī) 模 和 技 術(shù) 較 國 外 公 司 來 對 比 的 話 還 是 處 于 弱 勢 的客 戶 特 點 客 戶 基 本 是 大 型 工 礦 型 企 業(yè) ， 關(guān) 系 營 銷 是 當(dāng) 前 乃 至 以 后 相 當(dāng) 長 時 間 的 主 流 市 場 容 量 相 當(dāng) 巨 大 ， 因 為 全 世 界 發(fā) 電 量 總 和 的 21.6%被 水 泵 消 耗 掉產(chǎn) 品 特 性 貨 款 周 期 長 ， 單 純 依 靠 廠 家 承 擔(dān) 流 動 資 金 的 壓 力 很 大銷 售 人 員 要 求 需 要 掌 握 銷 售 技 巧 、 水 泵 知 識 、 技 術(shù) 知 識 等 ， 成 為 復(fù) 合 型 人 才市 場 周 期 市 場 培 育 階 段 已 經(jīng) 過 去 ， 已 經(jīng) 進(jìn) 入 快 速 淘 汰 ， 增 長 期中 間 商 實 力 較 廠 家 弱 ， 主 要 憑 借 關(guān) 系 進(jìn) 入 市 場 ， 依 賴 售 后 服 務(wù) 和 技 改 賺 錢 直 銷 與 利 用 中 間 商 的 優(yōu) 劣 勢 比 較 分 析直 銷利 潤 空 間經(jīng) 銷 網(wǎng) 絡(luò)流 動 資 金銷 售 人 員 總 數(shù)廠 家 運 營 成 本 管 理 水 平 要 求經(jīng) 營 風(fēng) 險產(chǎn) 品 庫 存渠 道 控 制 力信 息 來 源 代 理 經(jīng) 銷廠 家 大廠 家 自 建廠 家 自 籌少高高廠 家 承 擔(dān)廠 家 承 擔(dān)強(qiáng)單 一 代 理 較 大代 理 商 為 主共 同 籌 集較 多適 當(dāng) 降 低一 般共 同 分 擔(dān)廠 家 承 擔(dān)弱多 樣 廠 家 讓 利經(jīng) 銷 商 /廠 家共 同 籌 集多明 顯 降 低一 般共 同 分 擔(dān)廠 家 承 擔(dān)弱多 樣 根 據(jù) 市 場 特 性 和 參 考 經(jīng) 驗 ， 奔 騰 的 渠 道 策 略 應(yīng) 該 由 現(xiàn)在 主 要 依 靠 直 銷 轉(zhuǎn) 變 為 充 分 利 用 中 間 商 ， 加 快 渠 道 建 設(shè) ！領(lǐng) 先 對 手 擴(kuò) 大 銷 售 提 高 產(chǎn) 能 ， 降 低 成 本 ； 通 過 占 有 良 好 渠 道 進(jìn) 一 步 取 得 領(lǐng) 先 優(yōu) 勢銷 售 管 理 規(guī) 范 把 關(guān) 系 營 銷 帶 來 的 不 規(guī) 范 行 為 留 給 中 間 商 ， 有 利 于 銷 售 隊 伍 的 穩(wěn) 定 和 管 理 提 高 覆 蓋 率 地 域 遼 闊 ， 不 利 用 他 人 的 網(wǎng) 絡(luò) 難 以 在 短 時 間 內(nèi) 覆 蓋舒 緩 資 金 壓 力 尤 其 是 在 淡 季 ， 象 格 力 、 美 的 等 空 調(diào) 企 業(yè) 分 銷 商 的 主 要 作 用 之 一 在 此 彌 補(bǔ) 現(xiàn) 有 銷 售人 員 不 足 首 先 是 數(shù) 量 上 的 彌 補(bǔ) ， 然 后 是 才 能 上 的 互 補(bǔ)抓 緊 時 機(jī) 單 純 依 靠 自 身 的 力 量 難 以 適 應(yīng) 市 場 快 速 的 發(fā) 展 ， 應(yīng) 該 尋 找 合 作 伙 伴扶 持 重 點 伙 伴 使 他 們 認(rèn) 同 濟(jì) 南 奔 騰 的 企 業(yè) 文 化 和 管 理 模 式 ， 共 同 成 長 ， 合 作 基 礎(chǔ) 好 奔 騰 自 吸 泵 的 知 名 度 高 ， 價 格 合 理 ， 技 術(shù) 成 本 領(lǐng) 先 ， 服 務(wù) 到 位 ， 是 中 間 商合 作 的 首 選 伙 伴風(fēng) 險 分 擔(dān) 廠 家 庫 存 減 少 ， 把 最 終 用 戶 的 支 付 風(fēng) 險 轉(zhuǎn) 嫁 到 中 間 商 身 上 渠 道 策 略 的 選 擇 渠 道 設(shè) 計方 案 說 明方 案 比 較渠 道 建 議 銷 售 部 門 中 間 商 濟(jì) 南 奔 騰 銷 售 渠 道 的 備 選 方 案 說 明濟(jì) 南 奔 騰經(jīng) 銷 商終 端 用 戶 經(jīng) 銷 商新 的 客 戶 開 發(fā)爭 奪 市 場方 案 一 方 案 二代 理 商直 銷主 動 上 門 客 戶現(xiàn) 成 關(guān) 系 戶大 型 工 程 的 招 投 標(biāo) 直 銷關(guān) 系 客 戶上 門 客 戶濟(jì) 南 奔 騰 經(jīng) 銷 商終 端 用 戶代 理 商只 代 理 濟(jì) 南奔 騰 產(chǎn) 品代 理 區(qū) 域 小依 訂 單 進(jìn) 貨 經(jīng) 銷 商不 經(jīng) 營 直 接 競爭 對 手 產(chǎn) 品經(jīng) 銷 區(qū) 域 大保 持 適 當(dāng) 庫 存 方 案 二 的 進(jìn) 一 步 說 明 ： 經(jīng) 銷 商 與 代 理 商 、 公司 直 銷 在 同 一 片 區(qū) 并 存 ， 各 自 有 特 定 的 銷 售 區(qū) 域 ，不 允 許 跨 區(qū) 銷 售直 銷 代 理 商 直 銷代 理 商經(jīng) 銷商 通 過 渠 道 備 選 方 案 比 較 ， 建 議 采 用 方 案 二 ， 但 是 由 于 市場 的 情 況 差 異 較 大 ， 建 議 分 步 驟 在 各 片 區(qū) 推 行 ， 實 施 條 件 不 具備 的 片 區(qū) 可 繼 續(xù) 以 直 銷 為 主 一 段 時 間 。濟(jì) 南 奔 騰經(jīng) 銷 商終 端 用 戶方 案 一 方 案 二 優(yōu) 點經(jīng) 銷 商 積 極 性 高銷 售 管 理 相 對 簡 單 代 理 商 濟(jì) 南 奔 騰 經(jīng) 銷 商終 端 用 戶優(yōu) 點渠 道 控 制 力 強(qiáng) ， 尤 其是 價 格 管 理代 理 經(jīng) 銷 并 存 彌 補(bǔ) 相互 網(wǎng) 絡(luò) 不 足代 理 晉 級 制 度 形 成 良性 競 爭 關(guān) 系缺 點難 以 實 現(xiàn) 有 效 覆 蓋價 格 容 易 混 亂 缺 點分 公 司 管 理 難 度 加 大經(jīng) 銷 商 積 極 性 受 到 影響 實 施 第 二 方 案 的 原 則公 司 架 構(gòu) 公 司 銷 售 工 作 由 不 同 團(tuán) 隊 負(fù) 責(zé) ， 分 別 是 直 接 銷 售 、 代 理 商 管 理 、 經(jīng) 銷 商管 理 ； 他 們 關(guān) 系 由 公 司 經(jīng) 理 協(xié) 調(diào)中 間 商 政 策 重 點 扶 持 經(jīng) 銷 商 ， 保 證 適 當(dāng) 利 潤 空 間 ， 讓 他 們 做 大 做 強(qiáng)代 理 商 在 特 定 區(qū) 域 發(fā) 揮 作 用 ， 晉 級 制 度 對 經(jīng) 銷 商 形 成 一 定 的 競 爭 和 約 束 中 間 商 數(shù) 量 經(jīng) 銷 商 原 則 上 每 片 區(qū) 一 個 ， 特 殊 情 況 不 超 出 兩 個代 理 商 若 干 ， 每 個 特 定 小 市 場 一 家 ， 要 考 慮 給 經(jīng) 銷 商 留 出 經(jīng) 營 空 間中 間 商 選 擇 經(jīng) 銷 商 原 則 上 是 這 個 片 區(qū) 實 力 最 強(qiáng) 者 ， 不 允 許 經(jīng) 銷 競 爭 對 手 產(chǎn) 品代 理 商 原 則 上 在 特 定 區(qū) 域 有 特 定 關(guān) 系 ， 只 能 經(jīng) 營 奔 騰 產(chǎn) 品中 間 商 區(qū) 域 中 間 商 都 有 特 定 的 經(jīng) 銷 區(qū) 域 ， 跨 區(qū) 域 銷 售 沒 有 任 何 獎 勵 還 要 受 罰中 間 商 可 以 申 請 擴(kuò) 大 經(jīng) 銷 區(qū) 域 ， 公 司 可 以 根 據(jù) 任 務(wù) 考 核 縮 小 其 經(jīng) 銷 區(qū) 域中 間 商 考 核 從 經(jīng) 銷 商 的 銷 售 數(shù) 量 和 質(zhì) 量 進(jìn) 行 考 核 ， 淘 汰 機(jī) 制 制 訂 靈 活 一 些主 要 從 代 理 商 的 銷 售 數(shù) 量 進(jìn) 行 考 核 ， 淘 汰 機(jī) 制 制 訂 嚴(yán) 格 一 些中 間 商 激 勵 根 據(jù) 經(jīng) 銷 商 在 市 場 上 表 現(xiàn) 給 予 多 種 形 式 的 折 扣 獎 勵根 據(jù) 代 理 商 的 銷 售 表 現(xiàn) 給 予 擴(kuò) 大 代 理 范 圍 或 晉 升 為 經(jīng) 銷 商 渠 道 策 略 的 選 擇 渠 道 設(shè) 計 銷 售 部 門總 部 組 織 結(jié) 構(gòu) 及 部 門 職 能分 公 司 員 工 分 工 及 崗 位 職 責(zé)銷 售 費 用 預(yù) 算中 間 商 的 日 常 管 理 中 間 商 建 議 總 部 與 片 區(qū) 的 組 織 結(jié) 構(gòu)銷 售 部招 投 標(biāo) 室 工 程 中 心 配 送 中 心 市 場 部 客 服 中 心各 大 片 區(qū)招 標(biāo) 工 程 準(zhǔn) 備 /參 與 跟 進(jìn) 技 服 中 心工 程 施 工工 程 維 修服 務(wù) 進(jìn) 銷 存 管 理協(xié) 調(diào) 生 產(chǎn) 市 場 推 廣市 場 規(guī) 范挑 選 中 間 商 客 戶 維 護(hù)接 受 處 理投 訴 提 供 技 術(shù) 服 務(wù) 直 銷 員 核 算 員 市 場 管 理 員 銷 售 員 服 務(wù) 專 員了 解 收 集 當(dāng) 地工 程 招 標(biāo) 信 息維 護(hù) 老 客 戶接 待 上 門 客 戶 催 收 貨 款費 用 支 出銷 售 統(tǒng) 計庫 存 統(tǒng) 計 盤 點庫 存 管 理 執(zhí) 行 總 部 的 市場 推 廣 政 策規(guī) 范 市 場 行 為挑 選 中 間 商 與 經(jīng) 銷 商 共 同 工 作參 與 代 理 商 合 同 談 判指 導(dǎo) 工 程 施 工 安 裝提 供 助 銷 支 持 提 供 技 術(shù)服 務(wù) 組 成處 理 經(jīng) 銷 商 問 題 時 ， 由 總 經(jīng) 理 、 營 銷 總 監(jiān) 、 財 務(wù) 部 、 相關(guān) 片 區(qū) 經(jīng) 理 集 體 討 論處 理 代 理 商 問 題 時 ， 由 片 區(qū) 經(jīng) 理 和 市 場 專 員 、 相 關(guān) 銷 售員 集 體 討 論任 務(wù)篩 選 經(jīng) 銷 商 、 代 理 商對 經(jīng) 銷 商 、 代 理 商 竄 貨 亂 價 等 違 規(guī) 行 為 作 出 處 罰對 經(jīng) 銷 商 、 代 理 商 提 出 的 擴(kuò) 大 經(jīng) 銷 區(qū) 域 申 請 進(jìn) 行 評 估 、審 核對 未 完 成 任 務(wù) 的 經(jīng) 銷 商 、 代 理 商 進(jìn) 行 降 級 、 淘 汰 處 理 中 間 商 日 常 管 理更 新 檔 案 定 期 評 估 政 策 執(zhí) 行 中 間 商 扶 持 經(jīng) 銷 商 拜 訪及 時 更 新 中間 商 檔 案建 立 完 整 的中 間 商 檔 案 信 用 評 估是 否 擾 亂 價 格網(wǎng) 絡(luò) 開 發(fā) 評 估銷 售 量 評 估 是 否 竄 貨回 款 及 時 性服 務(wù) 及 時 性 折 扣銷 售 支 持服 務(wù) 支 持宣 傳 支 持 與 代 理 商 共同 參 加 用 戶合 同 談 判幫 助 中 間 商發(fā) 展 網(wǎng) 絡(luò)指 導(dǎo) 工 程 安裝 銷 售 人 員 定期 拜 訪 中 間商定 期 與 中 間商 一 同 拜 訪用 戶 投 訴 處 理渠 道 暢 通及 時責(zé) 任 落 實到 人 渠 道 策 略 的 選 擇 渠 道 設(shè) 計 銷 售 部 門 中 間 商中 間 商 選 擇對 中 間 商 的 銷 售 政 策 中 間 商 的 選 擇 及 審 批 流 程初 選 調(diào) 查 談 判 確 定收 集 市 場 上 有關(guān) 中 間 商 資 料了 解 中 間 商 行業(yè) 內(nèi) 的 經(jīng) 營 情況 及 銷 售 能 力和 口 碑 初 步 選 擇 待 發(fā)展 和 拜 訪 的 中間 商 詳 細(xì) 研 究 經(jīng) 銷 商 情況 ， 包 括 ：銷 售 網(wǎng) 絡(luò)銷 售 額資 信 狀 況償 債 能 力盈 利 能 力服 務(wù) 能 力 選 擇 合 適 的 中 間商準(zhǔn) 備 詳 細(xì) 的 中 間商 資 料準(zhǔn) 備 奔 騰 的 銷 售政 策 、 中 間 商 管理 方 法與 中 間 商 談 判 根 據(jù) 公 司 的 審批 流 程 報 上 級主 管 或 經(jīng) 理綜 合 比 較 與 中間 商 談 判 結(jié) 果確 定 合 適 的 中間 商 中 間 商 的 選 擇 標(biāo) 準(zhǔn)經(jīng) 銷 商經(jīng) 理 本 人 -人 品 好 、 業(yè) 務(wù) 能 力 強(qiáng)行 業(yè) 知 名 度 美 譽(yù) 度 -高泵 類 產(chǎn) 品 經(jīng) 營 歷 史 -2年 以 上經(jīng) 營 品 種 -無 或 停 止 經(jīng) 營 競 爭 品 牌 產(chǎn) 品泵 類 產(chǎn) 品 年 銷 售 額 -200萬 以 上所 在 區(qū) 域 占 有 率 -30%以 上銷 售 骨 干 -3人 以 上 流 動 資 金 -50萬 以 上資 信 證 明 流 動 資 金 充 裕經(jīng) 營 奔 騰 產(chǎn) 品 對 其 重 要 性 -高發(fā) 展 潛 力 -可 以 作 為 長 期 戰(zhàn) 略 合 作 對 象認(rèn) 同 濟(jì) 南 奔 騰 的 企 業(yè) 文 化 和 管 理 模 式 代 理 商經(jīng) 理 本 人 -人 品 好 、 業(yè) 務(wù) 能 力 強(qiáng)泵 類 產(chǎn) 品 經(jīng) 營 歷 史 -1年 以 上經(jīng) 營 品 種 -無 或 停 止 經(jīng) 營 競 爭 品 牌 產(chǎn) 品泵 類 產(chǎn) 品 年 銷 售 額 -100萬 以 上所 在 區(qū) 域 占 有 率 -40%以 上經(jīng) 營 奔 騰 產(chǎn) 品 對 其 重 要 性 -高發(fā) 展 潛 力 -可 以 作 為 培 養(yǎng) 對 象認(rèn) 同 濟(jì) 南 奔 騰 的 企 業(yè) 文 化 和 管 理 模 式 中 間 商 選 擇 的 審 批 程 序 ： 遵 循 寧 缺 勿 濫 的 原 則 ， 代 理 商 的篩 選 在 分 公 司 內(nèi) 完 成 ； 同 一 片 區(qū) 內(nèi) 中 間 商 的 經(jīng) 銷 區(qū) 域 要 統(tǒng) 籌 安排 ， 簽 定 合 同 前 要 摸 清 中 間 商 關(guān) 系 網(wǎng) 絡(luò) 的 分 布 情 況開 始 銷 售 員選 定 中 間 商 審 批權(quán) 限 內(nèi) 是否上 報 經(jīng) 理 可 否 錄 用 否是簽 定 合 同開 展 銷 售 結(jié) 束 拒 絕備 案結(jié) 束審 批權(quán) 限 內(nèi)是可 否 錄 用否否 是上 報營 銷 總 監(jiān)可 否 錄 用否是簽 定 合 同開 展 銷 售結(jié) 束 與 中 間 商 談 判 主 要 內(nèi) 容規(guī) 定 經(jīng) 銷 區(qū) 域 劃 分 符 合 中 間 商 網(wǎng) 絡(luò) 覆 蓋 的 區(qū) 域 經(jīng) 銷 區(qū) 域 變 化 的 條 件明 確 公 司 銷 售 政 策 各 種 折 扣 付 款 方 式 服 務(wù) 支 持確 定 考 核 措 施 竄 貨 處 理 價 格 混 亂 處 理 中 間 商 的 退 出 機(jī) 制 經(jīng) 銷 商 、 代 理 商 、 直 銷 客 戶 的 激 勵 方 式 ： 現(xiàn) 階 段 主 要 考 核 是 數(shù)量 指 標(biāo) ， 以 后 要 進(jìn) 一 步 向 銷 售 質(zhì) 量 指 標(biāo) 傾 斜最 高 折 扣？ ？折 扣 項 目進(jìn) 貨 折 扣數(shù) 量 折 扣系 統(tǒng) 折 扣現(xiàn) 金 折 扣表 現(xiàn) 折 扣反 饋 折 扣 考 核 內(nèi) 容進(jìn) 貨 就 可 以 享 受在 規(guī) 定 時 間 內(nèi) 達(dá) 到 一 定 的 進(jìn) 貨 數(shù) 量采 購 整 個 系 統(tǒng) 和 部 分 區(qū) 別 對 待現(xiàn) 金 進(jìn) 貨是 否 嚴(yán) 格 按 雙 方 合 同 條 款 執(zhí) 行市 場 信 息 、 競 爭 對 手 的 動 態(tài) 發(fā) 放 時 間一 個 月 內(nèi)每 季 度一 個 月 內(nèi)進(jìn) 貨 時年 終年 終 發(fā) 放 對 象經(jīng) /代經(jīng) /代 /直經(jīng) /代 /直經(jīng)經(jīng) /代經(jīng) /代 /直？銷 售 冠 軍 總 的 銷 售 冠 軍 和 各 片 區(qū) 的 銷 售 冠 軍 年 終 經(jīng) /代 /直 市 場 信 譽(yù) 金 抵 押經(jīng) 銷 商 -萬 ， 代 理 商 -萬如 果 因 為 違 規(guī) 行 為 被 扣 ， 年 終 補(bǔ) 充 回 原 值晉 級 機(jī) 制銷 售 前 三 名 的 經(jīng) 銷 商 和 各 片 區(qū) 的 頭 名 代 理 商 優(yōu) 先 考 慮 擴(kuò) 大 他 們 的 經(jīng) 銷 區(qū)域 ， 由 公 司 營 銷 會 議 討 論 作 最 終 裁 決 組 織 他 們 到 國 內(nèi) 或 國 外 考 察 ， 鼓 勵 他 們 去 為 濟(jì) 南 奔 騰 開 拓 市 場退 出 機(jī) 制經(jīng) 銷 商 當(dāng) 年 不 能 完 成 雙 方 協(xié) 定 任 務(wù) 額 的 75%， 次 年 降 級 為 代 理 商 ， 經(jīng) 銷范 圍 縮 小代 理 商 當(dāng) 年 不 能 完 成 雙 方 協(xié) 定 任 務(wù) 額 的 90%， 次 年 取 消 經(jīng) 銷 資 格 ， 1年內(nèi) 不 得 成 為 奔 騰 中 間 商如 果 由 于 市 場 變 化 的 原 因 造 成 任 務(wù) 無 法 完 成 ， 經(jīng) 銷 商 、 代 理 商 可 以 提 出復(fù) 議 申 請 ， 由 公 司 營 銷 會 議 討 論 作 最 終 裁 決 區(qū) 域 變 化經(jīng) 銷 商 經(jīng) 營 出 色 要 發(fā) 展 到 其 他 片 區(qū) ， 可 以 隨 時 提 出 書 面 申 請 ， 公 司 每 年評 估 一 次代 理 商 經(jīng) 營 出 色 要 擴(kuò) 大 經(jīng) 銷 范 圍 ， 可 以 隨 時 提 出 書 面 申 請 ， 公 司 每 半 年評 估 一 次經(jīng) 營 不 善 導(dǎo) 致 任 務(wù) 無 法 完 成 ， 需 要 縮 小 經(jīng) 銷 范 圍 的 參 考 中 間 商 退 出 機(jī) 制竄 貨 處 罰發(fā) 現(xiàn) 中 間 商 有 跨 區(qū) 銷 售 行 為 ， 經(jīng) 銷 商 處 以 兩 萬 元 /次 罰 款 ， 代 理 商 處 以一 萬 元 /次 罰 款 ， 從 市 場 信 譽(yù) 金 中 扣 除 ， 一 年 內(nèi) 累 計 三 次 以 上 取 消 經(jīng) 銷資 格竄 貨 部 分 不 計 入 有 效 銷 售 ， 取 消 這 部 分 的 一 切 折 扣 獎 勵竄 貨 部 分 的 銷 量 計 入 被 竄 貨 中 間 商 的 業(yè) 績竄 貨 行 為 將 通 告 各 中 間 商 價 格 政 策價 格 制 定同 一 時 期 實 行 統(tǒng) 一 的 出 廠 價 格 ， 并 且 規(guī) 定 上 下 浮 動 的 價 格 空 間實 行 產(chǎn) 品 需 求 旺 淡 季 實 施 浮 動 價 格價 格 公 布提 前 10-20天 公 布 出 廠 價 格 的 變 化當(dāng) 天 以 傳 真 和 電 話 方 式 通 知 中 間 商 和 老 客 戶同 時 在 網(wǎng) 絡(luò) 上 以 郵 件 的 方 式 公 布 變 動 后 的 統(tǒng) 一 價 格價 格 維 護(hù)以 濟(jì) 南 奔 騰 名 義 簽 定 的 合 同 價 格 必 須 在 規(guī) 定 范 圍 內(nèi) ， 不 得 擅 自 變 動 發(fā) 現(xiàn) 經(jīng) 銷 商 以 低 于 限 價 銷 售 ， 處 以 兩 萬 元 /次 罰 款 ， 從 市 場 信 譽(yù) 金 中 扣 除 ， 一 年 內(nèi) 累 計三 次 以 上 取 消 經(jīng) 銷 資 格低 價 部 分 不 計 入 有 效 銷 售 ， 取 消 這 部 分 的 一 切 折 扣 獎 勵如 果 特 殊 情 況 需 要 對 價 格 做 適 當(dāng) 的 上 浮 需 要 向 濟(jì) 南 奔 騰 提 出 申 請 ， 并 嚴(yán) 格 按 照 經(jīng) 審 批的 方 案 執(zhí) 行 ， 否 則 參 照 低 價 銷 售 的 處 罰 辦 法 執(zhí) 行違 規(guī) 行 為 將 通 告 各 中 間 商 銷 售 渠 道 方 案 比 較 及 建 議 銷 售 員 激 勵 方 案 比 較 及 建 議 現(xiàn) 狀 分 析 方 案 比 較 經(jīng) 濟(jì) 責(zé) 任 制 績 效 考 評 小 結(jié) 在 理 想 情 況 下 ， 對 銷 售 員 的 獎 勵 應(yīng) 與 其 作 出 的 貢 獻(xiàn) 相 匹 配 ，但 在 實 際 中 往 往 很 難 作 到個人努力交 叉 原 因其 他 原 因 銷 售 額 提 成 名 詞 解 釋個 人 原 因 ：主 要 由 個 人 努 力 帶 來 的 銷 售 額其 他 原 因 ： 銷 售 額 的 增 長 不 是 由 于 個人 努 力 造 成 的 ， 而 是 由 于 外 部 等 因 素 ，如 行 政 強(qiáng) 行 推 廣 ， 市 場 急 劇 擴(kuò) 大 ，“ 領(lǐng) 導(dǎo) 參 與 ” 等交 叉 原 因 ：很 難 判 斷 銷 售 額 是 由 個 人 努 力 造 成的 還 是 外 部 因 素 造 成 的一 般 來 說 ， 銷 售 提 成 應(yīng) 主 要 針 對 個 人 努 力 造 成 的 銷 售 額 以 及 部 分 針 對 由 交 叉 原 因 造 成 的 銷售 額 ， 但 在 實 際 中 ， 將 三 者 分 開 是 很 困 難 的 ， 往 往 采 用 按 總 的 銷 售 額 提 成 的 方 法 3000 4074814837740 285180%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100% 40740-1 40740-2 銷 售 提 成浮 動 工 資保 底 檔 案 工 資10%20%70% 在 年 收 入 不 變 的 條 件 下 ， 銷 售 業(yè) 務(wù) 人 員 的 年 收 入 構(gòu) 成調(diào) 整 前 后 差 別 比 例 示 意 圖 目 前 的 銷 售 人 員 激 勵 政 策 的 主 要 特 點 是 “ 大 包 干 ” ， 其優(yōu) 點 和 缺 點 都 很 明 顯 優(yōu) 點 缺 點管 理 容 易 ， 總 部 與 銷 售 員 關(guān) 系 簡 單主 要 風(fēng) 險 由 銷 售 員 承 擔(dān) ， 有 較 強(qiáng) 的激 勵 作 用 計 算 簡 單銷 售 費 用 容 易 控 制業(yè) 務(wù) 員 可 以 靈 活 調(diào) 配 費 用 刺 激 短 期 行 為 ， 部 分 業(yè) 務(wù) 人 員 賺 上 幾 萬元 就 不 在 開 拓 市 場 了不 愿 意 作 前 期 市 場 投 入與 銷 售 員 是 買 賣 關(guān) 系 ， 影 響 忠 誠 度銷 售 員 產(chǎn) 生 “ 我 不 是 公 司 成 員 ” 的 看 法只 關(guān) 心 銷 售 額 ， 對 利 潤 關(guān) 心 相 對 較 少銷 售 員 個 人 負(fù) 擔(dān) 較 大老 業(yè) 務(wù) 員 不 愿 意 帶 新 業(yè) 務(wù) 員 奔 騰 1與 奔 騰 2銷 售 員 激 勵 比 較奔 騰 1 奔 騰 2 基 本 工 資 ： 180 工 資 ： 1800月補(bǔ) 助 ： 25/天 補(bǔ) 助 ： 80/天一 定 限 制 額 度 報 銷 吃 住 ， 墊 資 配 備 汽 車 報 銷 吃 住 、 免 費 配 備 汽 車 銷 售 提 成 1%起 沒 有 價 格 控 制 權(quán) 銷 售 提 成 的 可 浮 動 價 格其 他 福 利因 為 “ 能 力 ” 不 足 -沒 有 消 費 的 能 力 沒 有 錢 的 支 配能 力 ， 影 響 了 客 戶 關(guān) 系 的 建 立 和 維 持 現(xiàn) 狀 分 析 方 案 比 較 經(jīng) 濟(jì) 責(zé) 任 制 績 效 考 評 小 結(jié) 根 據(jù) 公 司 特 征 分 析 薪 酬 政 策 導(dǎo) 向 激 勵 政 策 向 銷 售 人 員 傾 斜 奔 騰 是 由 直 銷 轉(zhuǎn) 渠 道 銷 售 的 生 產(chǎn) 型 公 司 ， 要 快 速 的 建 立 奔 騰 渠 道 代 理 ， 薪酬 水 平 必 須 要 有 一 定 的 競 爭 力 ， 才 能 吸 引 優(yōu) 秀 人 才 由 于 公 司 處 于 銷 售 轉(zhuǎn) 型 階 段 ， 而 銷 售 是 公 司 的 生 命 線 ， 薪 酬 政 策 的 激 勵 或浮 動 部 分 必 須 要 向 銷 售 隊 伍 傾 斜 ， 才 能 有 效 刺 激 銷 售 增 長 由 于 奔 騰 是 一 家 生 產(chǎn) 型 的 銷 售 企 業(yè) ， 必 須 以 崗 定 薪 ， 行 政 職 位 與 薪 酬 不 一定 成 正 比 ， 按 職 責(zé) 要 求 定 分 配 ， 拉 開 差 距 ， 調(diào) 動 員 工 積 極 性 為 調(diào) 動 全 體 員 工 的 積 極 性 ， 所 有 員 工 的 薪 酬 跟 公 司 業(yè) 績 掛 鉤 ， 銷 售 人 員 與個 人 銷 售 業(yè) 績 掛 鉤 ， 行 政 人 員 與 公 司 整 體 業(yè) 績 掛 鉤 為 鼓 勵 員 工 向 薪 酬 高 的 職 位 靠 攏 ， 薪 酬 和 考 核 政 策 為 員 工 創(chuàng) 造 晉 升 機(jī) 會 均 等 的 條 件 ， 創(chuàng) 造 “ 能 者 上 、 庸 者 下 ” 的 績 效 文 化 為 增 強(qiáng) 優(yōu) 秀 員 工 對 公 司 的 忠 誠 度 ， 公 司 提 供 良 好 的 福 利 待 遇 ， 鼓 勵 優(yōu) 秀 員工 長 期 為 公 司 服 務(wù) 備 選 方 案 ： 銷 售 員 的 費 用 與 提 成 分 開 ， 銷 售 員 獲 得 基 本 的 收 入保 障 -兩 種 方 案 框 架 比 較 銷 售 提 成 是 幾 乎 唯 一 的收 入 來 源銷 售 額銷 售 人 員 收 入提 成 銷 售 人 員 收 入銷 售 額提 成 濟(jì) 南 奔 騰基本工資 浮動工資收 入 來 源 由 三 部 分 組 成 ， 銷 售 提 成是 主 要 的 收 入 來 源浮 動 工 資 根 據(jù) 考 核 確 定大 包 干 銷 售 人 員 收 入銷 售 額提 成 濟(jì) 南 奔 騰基本工資以 片 區(qū) 為 單 位以 銷 售 員 為 單 位 代 理 商 績 效 獎 備 選 方 案 ： 銷 售 人 員 收 入 結(jié) 構(gòu) 包 括 ： 基 于 職 務(wù) 的 基 本 工 資 、 基于 績 效 考 評 的 浮 動 工 資 和 基 于 銷 售 業(yè) 績 的 銷 售 提 成總 收 入基 本 工 資 浮 動 工 資 銷 售 提 成每 月 的 固 定 收 入 根 據(jù) 確 定 的 考 核 指標(biāo) 計 算 的 獎 金 收 入 這 部 分 收 入 與 考 核指 標(biāo) 的 完 成 情 況 掛鉤 ， 包 括 未 完 成 扣除 和 超 額 獎 勵 對 銷 售 業(yè) 績 的 激 勵 ：主 要 以 銷 售 額 為 依 據(jù)考 慮 其 他 指 標(biāo) ： 如 銷 量 、代 理 商 開 發(fā) 速 度 等建 立 一 套 考 核 指 標(biāo) 體 系 奔 騰 公 司 的 薪 酬 福 利 體 系 建 議工 資 津 貼基準(zhǔn)工 資 職務(wù)工資 季度提成 年終獎金 特殊獎勵薪 酬 福 利工 資 獎 金 內(nèi)部福利 社會保障駐外津貼依 據(jù)員 工 的學(xué) 歷 和職 稱 確定 依 據(jù)職 務(wù) 和崗 位 確定 各 銷售 區(qū) 域的 駐 外人 員 享受 此 項 銷 售 人員 依 據(jù)銷 售 業(yè)績 提 取當(dāng) 月 /季度 獎 金 總 經(jīng) 理 對 一年 中 有 突 出貢 獻(xiàn) 的 個 別銷 售 人 員 、銷 售 管 理 人員 的 額 外 獎勵 按 照國 家政 策執(zhí) 行薪 酬 福 利 體 系銷 售 人 員 、行 政 管 理人 員 依 據(jù)銷 售 業(yè) 績和 年 終 考核 提 取 年終 獎 金 ， 根 據(jù) 公司 的 政 策鼓 勵 優(yōu) 秀員 工 長 期為 公 司 服務(wù) 的 公 司福 利 薪 酬 結(jié) 構(gòu) 的 建 議 -激 勵 政 策 向 銷 售 員 傾 斜收 入 構(gòu) 成駐 外 補(bǔ) 貼 提 成 比 例 銷 售 公 司 所 有 工 作 人 員 的 收 入 包 括 固 定 部 分 和 浮 動 部 分 ， 固 定 部 分包 括 崗 位 工 資 、 出 差 津 貼 ， 浮 動 部 分 主 要 為 業(yè) 務(wù) 提 成 ， 管 理 人 員 收 入固 定 部 分 比 例 大 ， 而 銷 售 一 線 人 員 浮 動 部 分 大 ；從 整 體 來 說 ， 銷 售 公 司 管 理 人 員 的 平 均 收 入 水 平 高 于 銷 售 一 線 人 員 ，但 個 人 收 入 也 有 可 能 出 現(xiàn) 業(yè) 務(wù) 人 員 收 入 高 于 大 區(qū) 經(jīng) 理 和 銷 售 總 監(jiān) 的 情況 ， 公 司 鼓 勵 優(yōu) 秀 業(yè) 務(wù) 人 員 拿 高 薪 ；福 利 依 據(jù) 國 家 政 策 執(zhí) 行 。駐 外 補(bǔ) 貼 主 要 針 對 各 大 區(qū) 長 期 出 差 在 外 的 工 作 人 員 ， 經(jīng) 濟(jì) 發(fā) 達(dá) 地 區(qū)補(bǔ) 貼 略 高 于 經(jīng) 濟(jì) 不 發(fā) 達(dá) 地 區(qū)提 成 按 照 銷 售 額 的 一 定 比 例 提 取 作 為 對 業(yè) 務(wù) 人 員 的 獎 勵 ， 獎 勵 系 數(shù)依 據(jù) 區(qū) 域 市 場 規(guī) 模 、 競 爭 激 烈 程 度 、 奔 騰 的 市 場 地 位 （ 進(jìn) 入 時 間 、 市場 通 路 成 熟 程 度 、 上 一 年 的 銷 售 額 等 ） 確 定 提 成 系 數(shù) 。 現(xiàn) 狀 分 析 方 案 比 較 經(jīng) 濟(jì) 責(zé) 任 制 績 效 考 評 小 結(jié) 以 片 區(qū) 為 單 位 進(jìn) 行 激 勵 -經(jīng) 濟(jì) 責(zé) 任 方 案 ： 自 頂 向 下 下 達(dá) 任 務(wù) ，自 底 向 上 確 認(rèn) 任 務(wù) 并 執(zhí) 行總 部營 銷 總 監(jiān)費用 提成 銷售收入經(jīng)濟(jì)責(zé)任 業(yè) 務(wù) 員工資 費用 提成 說 明 ：總 部 對 營 銷 總 監(jiān) 進(jìn) 行 總 量 控 制總 部 與 營 銷 總 監(jiān) 簽 定 經(jīng) 濟(jì) 責(zé) 任 書銷 售 任 務(wù) （ 包 括 銷 售 額 ， 利 潤 ，回 款 ， 渠 道 建 設(shè) 等 ）費 用 預(yù) 算考 核 指 標(biāo)業(yè) 務(wù) 員 費 用 由 營 銷 總 監(jiān) 控 制業(yè) 務(wù) 員 工 資 由 總 部 發(fā) 放 ， 提 成 由 公 司分 配費 用 與 提 成 分 開 ， 即 提 成 中 不 完 全 扣除 費 用 經(jīng) 濟(jì) 責(zé) 任 制 的 特 點 -總 量 控 制 ， 預(yù) 算 管 理 ， 團(tuán) 隊 激 勵 ， 例 外 處理 ， 其 前 提 是 營 銷 總 監(jiān) 的 有 效 監(jiān) 控 從 本 質(zhì) 上 講 ， 是 一 個 “ 大 包 干 ” 細(xì) 化 的 做 法 ， 通 過 營 銷 總 監(jiān) ， 細(xì) 化 到 管 理 過 程 。 總 量 控 制 預(yù) 算 管 理 團(tuán) 隊 激 勵 例 外 處 理 由 于 是 團(tuán) 隊 銷 售 ， 應(yīng) 對 團(tuán) 隊 進(jìn) 行 激 勵 ， 而 不 是 對 個 人由 于 營 銷 總 監(jiān) 最 了 解 各 業(yè) 務(wù) 人 員 的 表 現(xiàn) ， 由 他 來 進(jìn) 行 獎金 分 配 更 為 合 理考 核 獎 勵 為 營 銷 總 監(jiān) ， 銷 售 員 提 成 由 營 銷 總 監(jiān) 進(jìn) 行 監(jiān) 督該 合 同 書 每 年 簽 定 一 次公 司 對 銷 營 銷 總 監(jiān) 進(jìn) 行 考 核 ， 在 費 用 確 定 的 情 況 下 ， 要 求 營 銷 總監(jiān) 達(dá) 到 一 些 指 標(biāo)每 年 由 營 銷 總 監(jiān) 提 費 用 預(yù) 算 ， 報 總 部 確 認(rèn)對 新 市 場 （ 或 空 白 市 場 ） ， 公 司 給 予 一 定 的 前 期 費 用 ，費 用 有 營 銷 總 監(jiān) 負(fù) 責(zé) 監(jiān) 督 ， 可 以 有 效 促 進(jìn) 銷 售 員 進(jìn) 行 市場 開 發(fā)對 一 些 特 殊 情 況 ， 可 由 總 經(jīng) 理 進(jìn) 行 例 外 處 理 ， 如 對 合 理 的 超 過預(yù) 算 的 費 用 報 銷 和 對 有 特 殊 貢 獻(xiàn) 人 員 的 “ 紅 包 ” 獎 勵 等 業(yè) 務(wù) 費 用 計 劃 和 財 務(wù) 預(yù) 算 流 程營 銷 總 監(jiān) 積 極 介 入 業(yè) 務(wù) 費 用 計 劃 與 財 務(wù) 預(yù) 算 的 制 定 過 程 ， 根 據(jù) 公司 整 體 目 標(biāo) ， 確 定 具 有 挑 戰(zhàn) 性 的 ， 并 且 是 可 以 達(dá) 到 的 目 標(biāo) 以 及 相應(yīng) 的 行 動 計 劃作 為 總 部 和 業(yè) 務(wù) 員 之 間 的 “ 管 理 合 同 ” ， 業(yè) 務(wù) 費 用 計 劃 和 財 務(wù) 預(yù)算 完 成 狀 況 是 業(yè) 績 評 估 的 最 重 要 的 基 礎(chǔ) 之 一 ， 是 “ 量 化 的 經(jīng) 營 目標(biāo) +行 動 方 案 +關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) ”通 過 業(yè) 務(wù) 費 用 計 劃 和 財 務(wù) 資 金 預(yù) 算 ， 優(yōu) 先 重 點 ， 保 證 重 點 項 目 ，明 確 各 種 的 資 源 投 入 是 一 個 動 態(tài) 過 程 ： 自 上 而 下 制 定 目 標(biāo) ， 自 下 而 上 制 定 行 動 方 案 ，在 執(zhí) 行 過 程 中 修 正 、 改 善 收 集 歷 史 ,現(xiàn) 狀 數(shù) 據(jù) 市 場競 爭外部 營 銷生 產(chǎn)內(nèi)部 分 析 報 告歷 史 分 析內(nèi) 外 部 環(huán) 境 分 析 業(yè) 務(wù) 影 響 因素 與 差 距 分析數(shù)據(jù)分析自 上 而 下分 解 目 標(biāo) 利 潤 銷 售 收 入營 銷 費 用 歷 史 狀 況市 場 狀 況差 距 原 因總 部 下 達(dá) 總 指 標(biāo) 初 步 分 解 目 標(biāo) 自 下 而 上確 立 目 標(biāo)業(yè) 務(wù) 員 銷 售收 入 歷 史 業(yè) 績市 場 狀 況發(fā) 展 潛 力 銷 售 目 標(biāo) 水 平差 距 質(zhì)詢數(shù) 據(jù) 收 集 及 分 析 （ 注 重 預(yù) 測 市 場 容 量 和 渠 道 占 有 率 ）同 步 進(jìn) 行 業(yè) 務(wù)目 標(biāo)與 行動 方案 公 司 自 上 而 下 分 解 目 標(biāo) 業(yè) 務(wù) 員 自 下 而 上 確 立 目 標(biāo) 過 程 現(xiàn) 狀 分 析 方 案 比 較 經(jīng) 濟(jì) 責(zé) 任 制 績 效 考 評 小 結(jié) 業(yè) 務(wù) 員 薪 酬 固 定 和 浮 動 的 大 致 構(gòu) 成 建 議工 資 和 提 成 占 總 收 入 的 比 重 不 同 ， 鼓 勵 銷 售 一 線 的 業(yè) 務(wù) 人 員 通 過 業(yè) 績 獲 得 高 薪 ， 激 勵 政 策 向 銷 售 一 線 傾 斜 ；銷 售 公 司 所 有 人 員 的 收 入 和 銷 售 公 司 的 銷 售 業(yè) 績 正 相 關(guān) ， 以 此 推 動 奔 騰的 整 體 銷 售 業(yè) 績 ；特 殊 人 才 的 考 評 激 勵 與 薪 酬 方 案 由 公 司 董 事 長 /總 經(jīng) 理 與 相 關(guān) 部 門 商 議 ，特 殊 處 理 。 （ 比 如 剛 到 公 司 的 高 級 業(yè) 務(wù) 人 員 ）職 務(wù) 工 資 績 效 工 資 獎 金 提 成初 級 業(yè) 務(wù) 員 1500 300中 級 業(yè) 務(wù) 員 1800 400高 級 業(yè) 務(wù) 員 2500 500備 注 1、 獎 金 是 根 據(jù) 工 作 完 成 情 況 的 而 定2、 提 成 是 根 據(jù) 銷 量 完 成 情 況 而 定 的 奔 騰 應(yīng) 建 立 一 套 完 善 的 績 效 考 評 體 系 ， 綜 合 考 評 銷 售 人 員 的 能力 、 業(yè) 績 和 主 要 工 作 職 責(zé) 等 方 面 ， 作 為 銷 售 人 員 年 終 獎 金 、 晉升 等 的 依 據(jù) C 銷 售 人 員 的 能 力A銷 售 人 員 的 業(yè) 績 人 際 交 往 能 力影 響 力員 工 發(fā) 展 *溝 通判 斷 和 決 策 計 劃 和 執(zhí) 行工 作 態(tài) 度客 戶 服 務(wù)銷 售 量利 潤 情 況銷 售 額銷 售 單 價銷 售 費 用 B 銷 售 人 員 的 主 要 工 作 職 責(zé)安 全質(zhì) 量領(lǐng) 導(dǎo) *績 效 管 理 *財 務(wù) 管 理 和 盈 利 性團(tuán) 隊 協(xié) 作培 訓(xùn) 和 發(fā) 展 *實 施業(yè) 務(wù) 開 拓發(fā) 現(xiàn) 并 滿 足 客 戶 需 求項 目 過 程 管 理技 術(shù) 能 力 片 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 績 考 核考 核 項 目 ： 公 司 季 度 和 年 度 銷 售 任 務(wù) 的 完 成 情 況 產(chǎn) 品 銷 售 比 例 情 況 協(xié) 助 代 理 商 開 發(fā) 優(yōu) 質(zhì) 客 戶 當(dāng) 地 市 場 產(chǎn) 品 占 有 率 年 度 和 月 度 工 作 匯 報 和 計 劃 滾 動 銷 售 預(yù) 測 每 月 代 理 商 拜 訪 報 告 每 周 銷 售 統(tǒng) 計 報 告 每 周 競 爭 對 手 監(jiān) 測 報 告 每 周 主 要 經(jīng) 銷 商 拜 訪 報 告 費 用 控 制 現(xiàn) 狀 分 析 方 案 比 較 經(jīng) 濟(jì) 責(zé) 任 制 績 效 考 評 小 結(jié) 對 比 方 向現(xiàn) 行 政 策 備 選 方 案 角 色 定 位 銷 售 員 是 公 司 的 個 體 戶 銷 售 員 是 公 司 的 員 工風(fēng) 險 承 擔(dān) 公 司 幾 乎 不 承 擔(dān) 風(fēng) 險 ， 風(fēng) 險 主 要 由 銷售 員 承 擔(dān) 風(fēng) 險 由 公 司 與 銷 售 員 共 同 承 擔(dān)管 理 難 易 控 制 相 對 容 易 管 理 相 對 困 難 ， 需 進(jìn) 行 定 期 的 考 核報 酬 構(gòu) 成 主 要 是 風(fēng) 險 報 酬 由 固 定 收 入 和 風(fēng) 險 收 入 構(gòu) 成 不 僅 看 重 結(jié) 果 ， 也 重 視 過 程 。 精 細(xì)主 要 靠 結(jié) 果 控 制 ， 粗 放思 維 方 式 市 場 情 況 相 對 適 應(yīng) 較 成 熟 的 市 場 不 僅 適 合 成 熟 市 場 ， 也 適 應(yīng) 新進(jìn) 入 市 場 （ 培 育 市 場 ）政 策 傾 斜 對 銷 售 部 門 相 對 苛 刻 激 勵 政 策 向 銷 售 部 門 傾 斜 濟(jì) 南 奔 騰 對 渠 道 營 銷 就 是 一 張 白 紙 ， 正 好 描 繪 最 新 最 美的 圖 畫 。 一 個 很 好 的 產(chǎn) 品 ， 一 個 很 大 的 市 場 ， 一 套 很 活 的 機(jī) 制 ， 一 個 迅 速 發(fā) 展 的 企 業(yè) ！ 管 理 信 息 系 統(tǒng) 建 設(shè)開 辟 渠 道 市 場 組 織 機(jī) 構(gòu) 及 規(guī) 范 管 理由 營 銷 總 監(jiān) 負(fù) 責(zé) 奔 騰 產(chǎn)品 在 中 國 市 場 的 渠 道 銷售 及 項 目 工 程 奔 騰 對 于 渠 道 銷 售 ， 很多 做 法 都 處 于 探 索 過 程 中根 據(jù) 公 司 戰(zhàn) 略 要 求 ， 對組 織 機(jī) 構(gòu) 進(jìn) 行 優(yōu) 化建 立 規(guī) 范 完 整 的 管 理 制度良 好 的 合 作 前 景迅 速 建 立 省 內(nèi) 經(jīng) 銷 商 渠 道 大 力 開 辟 長 江 以 北 市 場 布 局 全 國 市 場 爭取優(yōu)勢產(chǎn)品做到國內(nèi)最好根 據(jù) 公 司 發(fā) 展 規(guī) 劃 ， 確定 管 理 信 息 系 統(tǒng) 建 設(shè) 整 體方 案對 公 司 的 核 心 流 程 進(jìn) 行優(yōu) 化 ， 為 上 系 統(tǒng) 管 理 奠 定良 好 的 基 礎(chǔ)