擬定廣告媒體銷售策略的方法

克頓顧問克頓顧問擬定銷售策略的方法擬定銷售策略的方法 電視廣告媒體營銷策略與技巧2克頓顧問克頓顧問業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來購購量量目目前前購購量量s初購初購續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購3克頓顧問克頓顧問業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來購購量量目目前前購購量量s初購初購續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購初購初購4克頓顧問克頓顧問業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來購購量量目目前前購購量量s續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購初購初購5克頓顧問克頓顧問業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來品品類類目目前前品品類類s續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購初購初購B品類 A品類統(tǒng)一方便面康師傅礦泉水A品類康師傅方便面 B品類統(tǒng)一礦泉水 B品類礦泉水 A品類方便面6克頓顧問克頓顧問業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略2341A品牌現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來品品牌牌目目前前品品牌牌s續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購初購初購A1品牌B品牌統(tǒng)一拉面道B1品牌統(tǒng)一來一客康師傅方便面面霸方便面7克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 1-1-續(xù)購續(xù)購使目標(biāo)顧客忠誠使目標(biāo)顧客忠誠公司每一時(shí)期的銷售，基本上來自 兩種顧客群：新顧客和老顧客。吸引一個(gè)新顧客的成本成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍。對(duì)盈利率盈利率來說，吸引的新顧客的成本 是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客相差15倍倍。因此，保持顧客比吸引顧客更加重要。續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購8克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 1-1-續(xù)購續(xù)購顧客是支付經(jīng)營者及其雇員工資的人顧客是支付經(jīng)營者及其雇員工資的人95%的不滿意顧客不會(huì)投訴；大多數(shù)人僅僅是停止購買。最好的方法是公司要方便顧客投訴。3M公司的產(chǎn)品改進(jìn)主意有2/3是來自顧各的意見。光聽是不夠的，公司必須對(duì)投訴作出具體的反應(yīng)。續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購9克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 1-1-續(xù)購續(xù)購策略：策略：分析客戶流失原因分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問題幫助客戶找到真問題建議其它購買方式建議其它購買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購10克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 1-1-續(xù)購續(xù)購策略：策略：分析客戶流失原因分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問題幫助客戶找到真問題建議其它購買方式建議其它購買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系1.效果不佳效果不佳2.-具體為何？真正關(guān)心什麼？3.2.換媒體換媒體4.-政策影響?5.3.費(fèi)用不足費(fèi)用不足6.-切入時(shí)點(diǎn)太晚？創(chuàng)造特別廣告機(jī)會(huì)7.4.計(jì)劃更改計(jì)劃更改8.-替代方案機(jī)會(huì)？9.5.人事變動(dòng)人事變動(dòng)10.-上中下三層溝通管道之確保？11.6.營運(yùn)結(jié)束營運(yùn)結(jié)束12.-其他機(jī)會(huì)？11克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 1-1-續(xù)購續(xù)購策略：策略：分析客戶流失原因分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問題幫助客戶找到真問題建議其它購買方式建議其它購買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系1.收視點(diǎn)不足收視點(diǎn)不足 2.-保證收視點(diǎn)3.2.觀眾體不對(duì)觀眾體不對(duì)4.-針對(duì)目標(biāo)觀眾5.3.時(shí)間段不對(duì)時(shí)間段不對(duì)6.-產(chǎn)品屬性7.4.區(qū)域性不對(duì)區(qū)域性不對(duì)8.-覆蓋9.5.服務(wù)不到位服務(wù)不到位10.-調(diào)研/團(tuán)隊(duì)服務(wù)12克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 1-1-續(xù)購續(xù)購策略：策略：分析客戶流失原因分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問題幫助客戶找到真問題建議其它購買方式建議其它購買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系1.鋪貨不足鋪貨不足2.價(jià)格不對(duì)價(jià)格不對(duì)3.包裝不對(duì)包裝不對(duì)4.搭配性不夠搭配性不夠5.終端營銷不力終端營銷不力6.功能性不好功能性不好13克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 1-1-續(xù)購續(xù)購策略：策略：分析客戶流失原因分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問題幫助客戶找到真問題建議其它購買方式建議其它購買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系1.跨時(shí)段購買跨時(shí)段購買 -黃金段與非黃金段2.跨頻道購買跨頻道購買 -A頻道與B頻道3.跨媒體購買跨媒體購買 -電視媒體與其他媒體 4.量身定做套播量身定做套播 -依客戶需要設(shè)計(jì)5.老客戶優(yōu)惠套餐老客戶優(yōu)惠套餐 -反點(diǎn)/贈(zèng)播/前三后三 14克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 1-1-續(xù)購續(xù)購策略：策略：分析客戶流失原因分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問題幫助客戶找到真問題建議其它購買方式建議其它購買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系1.定期調(diào)研探討問題定期調(diào)研探討問題2.重視長遠(yuǎn)利益重視長遠(yuǎn)利益3.介紹新的媒體概念介紹新的媒體概念4.提供市場競爭信息提供市場競爭信息5.深入了解客戶產(chǎn)業(yè)深入了解客戶產(chǎn)業(yè)6.客戶分級(jí)服務(wù)客戶分級(jí)服務(wù)7.-A人員/B電話/C信件15克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 2-2-增購增購策略：策略：收集同品類競爭者收集同品類競爭者 投放成功案例投放成功案例幫助客戶找到新品類幫助客戶找到新品類 切入點(diǎn)切入點(diǎn)激勵(lì)客戶激勵(lì)客戶“THINK BIG”續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購16克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 2-2-增購增購策略：策略：收集同品類競爭者收集同品類競爭者 投放成功案例投放成功案例幫助客戶找到機(jī)會(huì)點(diǎn)幫助客戶找到機(jī)會(huì)點(diǎn)激勵(lì)客戶激勵(lì)客戶“THINK BIG”1.分析成功的因素分析成功的因素2.分析關(guān)鍵的因素分析關(guān)鍵的因素3.觀察他們的排期觀察他們的排期4.計(jì)算他們的計(jì)算他們的SOS與與 SOV5.假設(shè)對(duì)方的戰(zhàn)法假設(shè)對(duì)方的戰(zhàn)法17克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 2-2-增購增購策略：策略：收集大量收集大量投放成功案例投放成功案例幫助客戶找到新品類幫助客戶找到新品類 切入點(diǎn)切入點(diǎn)激勵(lì)客戶激勵(lì)客戶“THINK BIG”1.對(duì)應(yīng)的新欄目對(duì)應(yīng)的新欄目2.新的數(shù)據(jù)資訊新的數(shù)據(jù)資訊3.更準(zhǔn)確的受眾群更準(zhǔn)確的受眾群4.整合性媒體營銷整合性媒體營銷5.搭配性媒體投放搭配性媒體投放18克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 2-2-增購增購策略：策略：收集大量收集大量投放成功案例投放成功案例幫助客戶找到機(jī)會(huì)點(diǎn)幫助客戶找到機(jī)會(huì)點(diǎn)激勵(lì)客戶激勵(lì)客戶“THINK BIG”1.宏觀大環(huán)境宏觀大環(huán)境2.縱觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展縱觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展3.微觀媒體組合微觀媒體組合4.擬定中長程計(jì)劃擬定中長程計(jì)劃5.分割市場或獨(dú)創(chuàng)市場分割市場或獨(dú)創(chuàng)市場19克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 3-3-換購換購策略：策略：發(fā)掘新客源發(fā)掘新客源注意新客戶動(dòng)向注意新客戶動(dòng)向擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增加優(yōu)惠或提高效益增加優(yōu)惠或提高效益與新客戶多面向溝通與新客戶多面向溝通續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購20克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 3-3-換購換購策略：策略：發(fā)掘新客源發(fā)掘新客源注意新客戶動(dòng)向注意新客戶動(dòng)向注意新客戶動(dòng)向注意新客戶動(dòng)向擬訂說服擬訂說服擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略銷售策略銷售策略增加優(yōu)惠增加優(yōu)惠增加優(yōu)惠增加優(yōu)惠增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系1.產(chǎn)業(yè)縱向分析與橫向分析產(chǎn)業(yè)縱向分析與橫向分析2.注意國家政策的頒布注意國家政策的頒布3.-政策創(chuàng)造機(jī)會(huì)4.3.從數(shù)據(jù)庫挖掘新客源從數(shù)據(jù)庫挖掘新客源5.-BDI/CDI6.4.觀察競爭臺(tái)的廣告主觀察競爭臺(tái)的廣告主 7.5.自我與同業(yè)的關(guān)系自我與同業(yè)的關(guān)系8.-竟和政策21克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 3-3-換購換購策略：策略：分析未來客戶原因分析未來客戶原因注意新客戶動(dòng)向注意新客戶動(dòng)向擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增加優(yōu)惠增加優(yōu)惠增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系1.“新新”的定義的定義2.在市場動(dòng)態(tài)在市場動(dòng)態(tài)3.對(duì)媒體的做法對(duì)媒體的做法4.行銷渠道行銷渠道5.淡旺季時(shí)間淡旺季時(shí)間6.同質(zhì)性商品的競爭情況同質(zhì)性商品的競爭情況22克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 3-3-換購換購策略：策略：分析未來客戶原因分析未來客戶原因注意新客戶動(dòng)向注意新客戶動(dòng)向擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增加優(yōu)惠增加優(yōu)惠增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系1.時(shí)段配合時(shí)機(jī)時(shí)段配合時(shí)機(jī)2.時(shí)機(jī)結(jié)合潮流時(shí)機(jī)結(jié)合潮流3.潮流吻合需求潮流吻合需求4.需求切合習(xí)慣需求切合習(xí)慣23克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 3-3-換購換購策略：策略：分析未來客戶原因分析未來客戶原因注意新客戶動(dòng)向注意新客戶動(dòng)向擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增加優(yōu)惠或提高效益增加優(yōu)惠或提高效益增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系1.先打款先打款2.套餐保障收視點(diǎn)套餐保障收視點(diǎn)3.積累返點(diǎn)積累返點(diǎn)4.多樣變化多樣變化5.競賽搶標(biāo)競賽搶標(biāo)6.更準(zhǔn)確有效的投放更準(zhǔn)確有效的投放24克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 3-3-換購換購策略：策略：分析未來客戶原因分析未來客戶原因注意新客戶動(dòng)向注意新客戶動(dòng)向擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增加優(yōu)惠增加優(yōu)惠與新客戶多面向溝通與新客戶多面向溝通1.提供多面向信息提供多面向信息2.關(guān)心面臨的問題關(guān)心面臨的問題3.公關(guān)配合公關(guān)配合4.主動(dòng)提建議主動(dòng)提建議5.其他其他25克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 4-4-初購初購策略：策略：新頻道詳細(xì)分析新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶群鎖定目標(biāo)客戶群擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購26克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 4-4-初購初購策略：策略：新頻道詳細(xì)分析新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶群鎖定目標(biāo)客戶群擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系1.特質(zhì)與賣點(diǎn)特質(zhì)與賣點(diǎn)2.新欄目新欄目3.組合性的排期組合性的排期4.大的優(yōu)惠措施大的優(yōu)惠措施5.其他其他27克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 4-4-初購初購策略：策略：新頻道詳細(xì)分析新頻道詳細(xì)分析鎖定新目標(biāo)客戶群鎖定新目標(biāo)客戶群擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系1.數(shù)據(jù)庫分析數(shù)據(jù)庫分析2.新產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)業(yè)/新客戶分析新客戶分析3.商情資訊搜集商情資訊搜集4.展銷會(huì)展銷會(huì)5.其他其他28克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 4-4-初購初購策略：策略：新頻道詳細(xì)分析新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶群鎖定目標(biāo)客戶群擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系1.發(fā)掘切入點(diǎn)發(fā)掘切入點(diǎn)2.安排拜訪及演示機(jī)會(huì)安排拜訪及演示機(jī)會(huì)3.介紹我臺(tái)的特色介紹我臺(tái)的特色4.介紹我臺(tái)的服務(wù)流程及介紹我臺(tái)的服務(wù)流程及5.團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)6.5.我臺(tái)對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的態(tài)度我臺(tái)對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的態(tài)度7.6.我臺(tái)的優(yōu)惠政策我臺(tái)的優(yōu)惠政策8.7.其他其他29克頓顧問克頓顧問目標(biāo)目標(biāo) 4-4-初購初購策略：策略：新頻道詳細(xì)分析新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶群鎖定目標(biāo)客戶群擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系1.信守承諾信守承諾2.建立信心建立信心3.建立專業(yè)形象建立專業(yè)形象4.初期領(lǐng)導(dǎo)高度參與初期領(lǐng)導(dǎo)高度參與5.團(tuán)隊(duì)協(xié)同作業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作業(yè)6.快速反饋系統(tǒng)快速反饋系統(tǒng)30克頓顧問克頓顧問結(jié)語結(jié)語2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來購購量量目目前前購購量量續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購31克頓顧問克頓顧問結(jié)語結(jié)語PlanDoCheck計(jì)劃計(jì)劃行動(dòng)行動(dòng)檢查檢查32克頓顧問克頓顧問結(jié)語結(jié)語1.馬上開始做客戶管理與分類馬上開始做客戶管理與分類2.分析客戶結(jié)構(gòu)分析客戶結(jié)構(gòu),決定銷售方向決定銷售方向3.列出潛在客戶名單列出潛在客戶名單4.擬訂前十個(gè)重要客戶的銷售策略擬訂前十個(gè)重要客戶的銷售策略5.訂出并執(zhí)行每周開發(fā)客戶工作計(jì)劃訂出并執(zhí)行每周開發(fā)客戶工作計(jì)劃6.每個(gè)月底檢查工作成果每個(gè)月底檢查工作成果下一步工作：下一步工作：33克頓顧問克頓顧問以策略矩陣描述可口可樂在中國的行銷作法以策略矩陣描述可口可樂在中國的行銷作法以策略矩陣描述可口可樂在中國的行銷作法以策略矩陣描述可口可樂在中國的行銷作法試圖將可口可樂的行銷三金律（試圖將可口可樂的行銷三金律（Three Golden Rules of Marketing）在策略矩陣上展現(xiàn)（大陸市場的運(yùn)用）在策略矩陣上展現(xiàn)（大陸市場的運(yùn)用）34克頓顧問克頓顧問可口可樂行銷三金律可口可樂行銷三金律1.1.Acceptability(Acceptability(樂得買樂得買)：建立品牌形象以獲：建立品牌形象以獲得消費(fèi)者的偏愛，忠程度。（國際品牌領(lǐng)得消費(fèi)者的偏愛，忠程度。（國際品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌）導(dǎo)品牌）2.2.Availability(Availability(買得到買得到)：within your within your armarms reachs reach，建立廣泛的販?zhǔn)埸c(diǎn)。，建立廣泛的販?zhǔn)埸c(diǎn)。3.3.Affordability(Affordability(買得起買得起)：best price for best price for value,value,價(jià)格上讓消費(fèi)者認(rèn)為物超所值。在適價(jià)格上讓消費(fèi)者認(rèn)為物超所值。在適合的銷售點(diǎn)、以適合的價(jià)格、售出適合的產(chǎn)合的銷售點(diǎn)、以適合的價(jià)格、售出適合的產(chǎn)品和包裝。品和包裝。35克頓顧問克頓顧問採購研發(fā)配方包裝設(shè)計(jì)開發(fā)濃縮液生產(chǎn)裝瓶商佈局充填裝瓶地區(qū)性銷售配送主要通路行銷消費(fèi)者行銷形象廣告品牌碳酸類軟性飲料產(chǎn)品線廣度與特色目標(biāo)市場區(qū)隔與選擇OOOOOXXXOOOO垂直整合程度之取決相對(duì)規(guī)模與經(jīng)濟(jì)規(guī)模地理涵蓋範(fàn)圍競爭優(yōu)勢1.將國際性成功的廣告利用量購的議價(jià)能力低價(jià)購買大量媒體2.綿密的對(duì)所有閱聽人播放3.建立國際化產(chǎn)品形象，形成產(chǎn)品特色樂得買（Acceptability)-136克頓顧問克頓顧問採購研發(fā)配方包裝設(shè)計(jì)開發(fā)濃縮液生產(chǎn)裝瓶商佈局充填裝瓶地區(qū)性銷售配送主要通路行銷消費(fèi)者行銷形象廣告品牌碳酸類軟性飲料產(chǎn)品線廣度與特色目標(biāo)市場區(qū)隔與選擇OOOOOXXXOOOO垂直整合程度之取決相對(duì)規(guī)模與經(jīng)濟(jì)規(guī)模地理涵蓋範(fàn)圍競爭優(yōu)勢1.利用國際知名品牌的優(yōu)勢要求國際性性通路（如麥當(dāng)勞，溫蒂）配合2.在其通路點(diǎn)，舉辦消費(fèi)者行銷活動(dòng)3.形成全國性，國際品牌的形象4.形成產(chǎn)品特色5.更加強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度形成產(chǎn)品優(yōu)勢樂得買（Acceptability)-237克頓顧問克頓顧問採購研發(fā)配方包裝設(shè)計(jì)開發(fā)濃縮液生產(chǎn)裝瓶商佈局充填裝瓶地區(qū)性銷售配送主要通路行銷消費(fèi)者行銷形象廣告品牌碳酸類軟性飲料產(chǎn)品線廣度與特色目標(biāo)市場區(qū)隔與選擇OOOOOXXXOOOO垂直整合程度之取決相對(duì)規(guī)模與經(jīng)濟(jì)規(guī)模地理涵蓋範(fàn)圍競爭優(yōu)勢1.利用對(duì)通路需求的深入瞭解2.透過優(yōu)異的包裝開發(fā)能力，開發(fā)各種不同的包裝3.任何通路，皆有適當(dāng)?shù)陌b陳列，出售4.廣泛的曝光加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)品牌形象買得到（Availability)領(lǐng)導(dǎo)品牌形成產(chǎn)品特色的一部份注：同時(shí)達(dá)成買得到和樂得買的任務(wù)。38克頓顧問克頓顧問採購研發(fā)配方包裝設(shè)計(jì)開發(fā)濃縮液生產(chǎn)裝瓶商佈局充填裝瓶地區(qū)性銷售配送主要通路行銷消費(fèi)者行銷形象廣告品牌碳酸類軟性飲料產(chǎn)品線廣度與特色目標(biāo)市場區(qū)隔與選擇OOOOOXXXOOOO垂直整合程度之取決相對(duì)規(guī)模與經(jīng)濟(jì)規(guī)模地理涵蓋範(fàn)圍競爭優(yōu)勢1.在相鄰近的區(qū)域選擇裝瓶商，利用彼此競爭來降低售價(jià)2.合理的售價(jià)形成物超所值的產(chǎn)品形象1.將適合的包裝以適合的價(jià)位賣到適合的通路，（如量販賣大保特瓶，便利店賣易開罐）2.維持物超所值的形象1-2全球性大量的採購可以降低原物料價(jià)格，形成產(chǎn)品的特色2-2國際性採買，選擇最宜的原料來源地區(qū)，降低成品價(jià)格買得起（Affordability)39克頓顧問克頓顧問以策略矩陣描述可口可樂在中國的行銷作法以策略矩陣描述可口可樂在中國的行銷作法以策略矩陣描述可口可樂在中國的行銷作法以策略矩陣描述可口可樂在中國的行銷作法試圖將可口可樂的行銷三金律（試圖將可口可樂的行銷三金律（Three Golden Rules of Marketing）在策略矩陣上展現(xiàn)（大陸市場的運(yùn)用）在策略矩陣上展現(xiàn)（大陸市場的運(yùn)用）40克頓顧問克頓顧問可口可樂行銷三金律可口可樂行銷三金律1.1.Acceptability(Acceptability(樂得買樂得買)：建立品牌形象以獲：建立品牌形象以獲得消費(fèi)者的偏愛，忠程度。（國際品牌領(lǐng)得消費(fèi)者的偏愛，忠程度。（國際品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌）導(dǎo)品牌）2.2.Availability(Availability(買得到買得到)：within your within your armarms reachs reach，建立廣泛的販?zhǔn)埸c(diǎn)。，建立廣泛的販?zhǔn)埸c(diǎn)。3.3.Affordability(Affordability(買得起買得起)：best price for best price for value,value,價(jià)格上讓消費(fèi)者認(rèn)為物超所值。在適價(jià)格上讓消費(fèi)者認(rèn)為物超所值。在適合的銷售點(diǎn)、以適合的價(jià)格、售出適合的產(chǎn)合的銷售點(diǎn)、以適合的價(jià)格、售出適合的產(chǎn)品和包裝。品和包裝。41克頓顧問克頓顧問採購研發(fā)配方包裝設(shè)計(jì)開發(fā)濃縮液生產(chǎn)裝瓶商佈局充填裝瓶地區(qū)性銷售配送主要通路行銷消費(fèi)者行銷形象廣告品牌碳酸類軟性飲料產(chǎn)品線廣度與特色目標(biāo)市場區(qū)隔與選擇OOOOOXXXOOOO垂直整合程度之取決相對(duì)規(guī)模與經(jīng)濟(jì)規(guī)模地理涵蓋範(fàn)圍競爭優(yōu)勢1.將國際性成功的廣告利用量購的議價(jià)能力低價(jià)購買大量媒體2.綿密的對(duì)所有閱聽人播放3.建立國際化產(chǎn)品形象，形成產(chǎn)品特色樂得買（Acceptability)-142克頓顧問克頓顧問採購研發(fā)配方包裝設(shè)計(jì)開發(fā)濃縮液生產(chǎn)裝瓶商佈局充填裝瓶地區(qū)性銷售配送主要通路行銷消費(fèi)者行銷形象廣告品牌碳酸類軟性飲料產(chǎn)品線廣度與特色目標(biāo)市場區(qū)隔與選擇OOOOOXXXOOOO垂直整合程度之取決相對(duì)規(guī)模與經(jīng)濟(jì)規(guī)模地理涵蓋範(fàn)圍競爭優(yōu)勢1.利用國際知名品牌的優(yōu)勢要求國際性性通路（如麥當(dāng)勞，溫蒂）配合2.在其通路點(diǎn)，舉辦消費(fèi)者行銷活動(dòng)3.形成全國性，國際品牌的形象4.形成產(chǎn)品特色5.更加強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度形成產(chǎn)品優(yōu)勢樂得買（Acceptability)-243克頓顧問克頓顧問採購研發(fā)配方包裝設(shè)計(jì)開發(fā)濃縮液生產(chǎn)裝瓶商佈局充填裝瓶地區(qū)性銷售配送主要通路行銷消費(fèi)者行銷形象廣告品牌碳酸類軟性飲料產(chǎn)品線廣度與特色目標(biāo)市場區(qū)隔與選擇OOOOOXXXOOOO垂直整合程度之取決相對(duì)規(guī)模與經(jīng)濟(jì)規(guī)模地理涵蓋範(fàn)圍競爭優(yōu)勢1.利用對(duì)通路需求的深入瞭解2.透過優(yōu)異的包裝開發(fā)能力，開發(fā)各種不同的包裝3.任何通路，皆有適當(dāng)?shù)陌b陳列，出售4.廣泛的曝光加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)品牌形象買得到（Availability)領(lǐng)導(dǎo)品牌形成產(chǎn)品特色的一部份注：同時(shí)達(dá)成買得到和樂得買的任務(wù)。44克頓顧問克頓顧問採購研發(fā)配方包裝設(shè)計(jì)開發(fā)濃縮液生產(chǎn)裝瓶商佈局充填裝瓶地區(qū)性銷售配送主要通路行銷消費(fèi)者行銷形象廣告品牌碳酸類軟性飲料產(chǎn)品線廣度與特色目標(biāo)市場區(qū)隔與選擇OOOOOXXXOOOO垂直整合程度之取決相對(duì)規(guī)模與經(jīng)濟(jì)規(guī)模地理涵蓋範(fàn)圍競爭優(yōu)勢1.在相鄰近的區(qū)域選擇裝瓶商，利用彼此競爭來降低售價(jià)2.合理的售價(jià)形成物超所值的產(chǎn)品形象1.將適合的包裝以適合的價(jià)位賣到適合的通路，（如量販賣大保特瓶，便利店賣易開罐）2.維持物超所值的形象1-2全球性大量的採購可以降低原物料價(jià)格，形成產(chǎn)品的特色2-2國際性採買，選擇最宜的原料來源地區(qū)，降低成品價(jià)格買得起（Affordability)