銷售策略和銷售技巧課件

銷售策略和銷售技巧銷售策略和銷售技巧銷售策略和銷售技巧 交流的形式 *溝通為主 *經(jīng)驗(yàn)共享2 交流的形式 *溝通為主2我是銷售員！我是銷售員！I am a sales!我是銷售員！I am a sales!為什么需要銷售策略z簡單銷售z復(fù)雜銷售 *大客戶采購 *滿足應(yīng)用需求 *客戶關(guān)系及決策4為什么需要銷售策略簡單銷售4大客戶銷售的概念 5大客戶銷售的概念 5大客戶的特點(diǎn)1.定單數(shù)額通常較大2.競爭對手多3.采購具持續(xù)性及增長性4.有多個(gè)人介入采購5.有多層次介入決策6.購買決策過程復(fù)雜，周期長6大客戶的特點(diǎn)定單數(shù)額通常較大6contactcontactinformationinformationpresentationpresentationdecisiondecision初步接觸初步接觸呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)方案了解需求了解需求決定采購決定采購大客戶銷售流程大客戶銷售流程7contactinformationpresentation大客戶銷售 競爭的態(tài)勢與我們的策略客戶客戶對手對手我們我們影響影響與與控制控制決策復(fù)雜決策復(fù)雜競爭競爭利用優(yōu)勢利用優(yōu)勢8大客戶銷售 競爭的態(tài)勢與我們的策略客戶對手我影響客戶做出決策的因素我方的影響 購買競爭對手的影響 不購買內(nèi)部權(quán)力的影響 購買競爭對手9影響客戶做出決策的因素我方的影響 在客戶了解你之前了解客戶z組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)z采購流程10在客戶了解你之前了解客戶10誰是我們的“目標(biāo)人物”？z是他？z是她？z還是它？！11誰是我們的“目標(biāo)人物”？是他？11購買決策人組合z決策者z購買者z技術(shù)把關(guān)者z使用者12購買決策人組合決策者12客戶究竟在買什么？對我們意味著什么？13客戶究竟在買什么？對我們意味著什么？13冰山原理8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的1/9的需求是通過語言、行動來體現(xiàn)如何揭示冰山一角如何揭示冰山一角 提問提問&聆聽聆聽14冰山原理8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的如何揭示冰山一角決策者1.握有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力2.具有最后拍板權(quán)3.當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決4.往往居于高地位，難以掌控。15決策者握有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力15決策者的決策者z校長老王要建校園網(wǎng)z小張已搞定了老王z小李后來才知道z怎么辦？16決策者的決策者校長老王要建校園網(wǎng)16購買者1.對決策最重要的影響者之一2.往往是商務(wù)部門的負(fù)責(zé)人3.關(guān)心性價(jià)比，使用競爭對手做杠桿4.利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者17購買者對決策最重要的影響者之一17技術(shù)把關(guān)者1.通常是技術(shù)部門的人2.對技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)3.對商務(wù)條件不怎么關(guān)心4.在技術(shù)上有否決權(quán)18技術(shù)把關(guān)者通常是技術(shù)部門的人18使用者1.最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人2.如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說話權(quán)3.即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響19使用者最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人19誰是我們的“線人”？1.希望你拿到生意的人2.通常是客戶內(nèi)部的人3.可能具有多重身份的人4.必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人好處不一定意味著金錢好處不一定意味著金錢20誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人好處不一定意味著金錢2如何尋找“線人”？z時(shí)間？z地點(diǎn)？z事件？21如何尋找“線人”？時(shí)間？21思考題 通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在A客戶。目前你已知的情況是1.A客戶的項(xiàng)目銷售額為100萬2.你有2個(gè)競爭對手3.A客戶的決策人對你的公司有所好感4.你的團(tuán)隊(duì)支持你開展上層公關(guān)5.你認(rèn)為要促使A客戶與你簽單，你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面？22思考題 通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在客戶的選擇與確認(rèn)z時(shí)間有限z精力有限z費(fèi)用有限z老板的耐心有限23客戶的選擇與確認(rèn)時(shí)間有限23請討論z我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？24請討論我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？24Who is the MAN?zMzAzN25Who is the MAN?M25MANzM-MoneyzA-AuthorityzN-Need26MANM-Money26M-Moneyz有資金嗎？z什么時(shí)候有資金？z資金來源？z有多少資金？充足嗎？z付款方式怎樣？z。27M-Money有資金嗎？27Mz資金計(jì)劃z資金來源z資金數(shù)量z產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重z付款方式z客戶的資信度28M資金計(jì)劃28A-Authorityz決策與采購方式如何？z決策人情況z決策傾向29A-Authority決策與采購方式如何？29Az決策者、影響者、使用者z對浪潮的反應(yīng)層次z對競爭對手的反應(yīng)層次z決策人的性格、愛好z決策方式、依據(jù)、步驟z決策人的決策依據(jù)z決策人之間的相互影響z客戶的組織架構(gòu)z第三方（合作者）30A決策者、影響者、使用者30N-Needz有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？）z什么系統(tǒng)的需求？做什么應(yīng)用？z項(xiàng)目有多大？需求量如何？z什么時(shí)候開始操作？z需求中對我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣？z我們能做些什么？31N-Need有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？）31Nz需求量z項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間z需求產(chǎn)品的層次z項(xiàng)目背景z購買方式z客戶以前使用情況32N需求量32Who is the WOMAN?zWzOzM zAzN33Who is the WOMAN?W33