大客戶銷售策略管理培訓(xùn)課件

大客戶銷售策略管理培訓(xùn)課程大綱大客戶營銷五大特征四度理論信任營銷價格談判價格 價值戰(zhàn)略九字訣找對人說對話做對事五大核心問題掌控業(yè)務(wù)項目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊分工銷售預(yù)測知己知己知彼方法管理“大客戶營銷四大寶典大客戶營銷四大寶典”系列書籍系列書籍課程大綱大客戶營銷價格談判九字訣五大核心問題知己知彼方法管理灰色營銷灰色營銷-吃吃.要要.卡卡.拿拿.送送灰色營銷-吃.要.卡.拿.送技術(shù)營銷技術(shù)營銷服務(wù)營銷服務(wù)營銷信任信任營銷營銷價值營銷價值營銷大客戶營銷大客戶營銷“四度理論四度理論”客戶在乎的影響力客戶在乎的影響力技術(shù)營銷服務(wù)營銷信任營銷價值營銷大客戶營銷“四度理論”客營銷模式營銷模式-信任營銷信任營銷信信任任樹樹風(fēng)險防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任個人品質(zhì)的信任升華營銷模式-信任營銷基礎(chǔ)深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任升華“海爾中央空調(diào)使用效果很好，海爾中央空調(diào)使用效果很好，海爾中央空調(diào)亞克西海爾中央空調(diào)亞克西”-烏烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對海爾中魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對海爾中央空調(diào)的評價央空調(diào)的評價案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程,也是業(yè)界最大的樣板工程也是業(yè)界最大的樣板工程“海爾中央空調(diào)使用效果很好，海爾中央空調(diào)亞克西”成功案例及樣板工程成功案例及樣板工程廣東大亞灣核電站 三峽水電站成功案例及樣板工程廣東大亞灣核電站三峽水電站NEC退出中國市場，日系手機(jī)全面潰敗退出中國市場，日系手機(jī)全面潰敗 技術(shù)壟斷技術(shù)壟斷,單一營銷單一營銷,導(dǎo)致失敗的典型案例導(dǎo)致失敗的典型案例 NEC退出中國市場，日系手機(jī)全面潰敗技術(shù)壟斷,單一營銷,導(dǎo)美通社-FirstCall佛羅里達(dá)州LakeMary9月12日全套便攜式全套便攜式 CAM2 CAM2 解決方案全球解決方案全球唯一供應(yīng)商唯一供應(yīng)商 FARO Technologies,Inc.FARO Technologies,Inc.已經(jīng)正式樹立起其在激光跟蹤儀銷售領(lǐng)域的已經(jīng)正式樹立起其在激光跟蹤儀銷售領(lǐng)域的全球市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位。全球市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位。緊隨該公司之后的最大競爭者最近的新聞顯示，他們在約3年時間內(nèi)交付了400多多臺激光跟蹤儀在相同的時間里，F(xiàn)ARO交付了600多臺多臺激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的競爭者在同樣的時間段內(nèi)可能只售出不到75臺。咨詢項目：咨詢項目：FARO FARO 激光跟蹤儀在全球市場占領(lǐng)導(dǎo)地位激光跟蹤儀在全球市場占領(lǐng)導(dǎo)地位美通社-FirstCall佛羅里達(dá)州LakeMary課程大綱大客戶營銷五大特征四度理論信任營銷價格談判價格 價值戰(zhàn)略九字訣九字訣找對人找對人說對話說對話做對事做對事五大核心問題掌控業(yè)務(wù)項目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊分工銷售預(yù)測知己知彼方法方法管理課程大綱大客戶營銷價格談判九字訣五大核心問題知己知彼方法管理大客戶銷售的關(guān)鍵大客戶銷售的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事大客戶銷售的關(guān)鍵“九字訣”找對人說對話做對事分析大客戶內(nèi)部采購流程序號五個步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者分析大客戶內(nèi)部采購流程序號五個步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科對外進(jìn)行招標(biāo),初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商簽定協(xié)議,確保實施三個必經(jīng)的采購流程三個必經(jīng)的采購流程初步篩選初步篩選10家投標(biāo)2-3家首選供應(yīng)商采購部采購部評估小組評估小組總經(jīng)理總經(jīng)理對外進(jìn)行招標(biāo),初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商簽定協(xié)議發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施2.分析大客戶內(nèi)部采購流程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組12348765發(fā)現(xiàn)建立對外項目合同簽定2.分析大客戶內(nèi)部采購流程使用部門項目評估項目評估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評估指標(biāo)評估指標(biāo)權(quán)重權(quán)重我們公司我們公司A A競爭對手競爭對手(國外公司國外公司)B B競爭對手競爭對手（國內(nèi)同行）（國內(nèi)同行）客戶關(guān)系客戶關(guān)系0.200.204 44 44 4售后服務(wù)售后服務(wù)0.150.155 54 44 4行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.10.13 34 43 3品牌品牌0.10.14 45 55 5產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能0.10.15 55 55 5價格價格0.150.154 43 33 3供貨能力供貨能力0.050.055 53 34 4快速解決方案快速解決方案0.150.155 53 33 3總分總分 1 1353531313030項目評估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競爭對手背景介紹背景介紹美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機(jī)組向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn)美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機(jī)組向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司是中國第一個WINDOWS版財務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件-金蝶KIS、第一個純JAVA中間件軟件金蝶Apusic和金蝶BOS、第一個基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結(jié)構(gòu)的ERP系統(tǒng)金蝶K/3的締造者，其中金蝶KIS和K/3是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。面向中大型企業(yè)，采用最新的ERP管理思想和一體化設(shè)計，有超過50個應(yīng)用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、知識管理、商業(yè)智能等，并能實現(xiàn)企業(yè)間的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。背景介紹美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機(jī)組向世界中央空技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評估者評估者決策者決策者評估者評估者使用者使用者發(fā)起者發(fā)起者使用者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門采購計劃部門使用部門3、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評估者決策者評估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行大客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財務(wù)買家付錢，形式為主，參與權(quán)財務(wù)部教練買家符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計劃部采購部 影響力買家推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人”和“小秘”在哪里？大客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家利益4、明確客戶關(guān)系的比重項目決策人部門對項目的作用目前的關(guān)系影響項目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購部采購篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財務(wù)部影響力反對者10%李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品初選產(chǎn)品4、明確客戶關(guān)系的比重項目決策人部門對項目的作用目前的關(guān)系影顧客推動的影響力和競爭同業(yè)之間的關(guān)系和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員強(qiáng)化對策時間表檢查對策總經(jīng)理小無特別關(guān)系保齡球保齡球同好同好總經(jīng)理決定每月拜記及電話次數(shù)本月開始副經(jīng)理大無特別無特別關(guān)系關(guān)系經(jīng)理決定一年的交易金額和付款條件到下個月底采購科長大同同 學(xué)學(xué)無特別關(guān)系營業(yè)代表接 洽每月大約一次本月開始技術(shù)人員中朋友無特別關(guān)系技術(shù)部技術(shù)情報提供每日一次本月一次質(zhì)量部中回扣傳聞高爾夫球友質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會下個月到年底為止備注5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表推動的和競爭同和我們公司之間關(guān)系本公司強(qiáng)化對策時間表檢查對大客戶戰(zhàn)略銷售的關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略銷售的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事大客戶戰(zhàn)略銷售的關(guān)鍵“九字訣”找對人說對話做對事我該繼續(xù)我該繼續(xù),還是放棄還是放棄?溫州青山鋼鐵集團(tuán)溫州青山鋼鐵集團(tuán)(董事長董事長)需要大型電氣自動化需要大型電氣自動化的解決方案的解決方案系統(tǒng)系統(tǒng),工程估計為工程估計為430430萬左右萬左右,此項目董事長已經(jīng)批復(fù)了此項目董事長已經(jīng)批復(fù)了.溫州青山鋼鐵集團(tuán)溫州青山鋼鐵集團(tuán)(董事長董事長)設(shè)備采購科設(shè)備處長技術(shù)部門總經(jīng)理我該繼續(xù),還是放棄?溫州青山鋼鐵集團(tuán)(董事長)需要大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型朋友朋友伙伴外人供應(yīng)商客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型朋友伙伴外人供應(yīng)商建立人際關(guān)系的五個層次建立人際關(guān)系的五個層次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達(dá)事實表達(dá)事實 觀念共識觀念共識 PMP PMP 興趣、愛好興趣、愛好信念、信念、價值觀、信仰價值觀、信仰發(fā)表想法發(fā)表想法贊美贊美建立人際關(guān)系的五個層次寒暄、打招呼表達(dá)事實客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段五個階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。303050%50%買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務(wù)。5050100%100%100%100%新產(chǎn)品新產(chǎn)品高期階段高期階段高期階段高期階段戰(zhàn)略階段戰(zhàn)略階段戰(zhàn)略階段戰(zhàn)略階段中期階段中期階段中期階段中期階段初期階段初期階段初期階段初期階段孕育階段孕育階段孕育階段孕育階段間斷階段復(fù)雜復(fù)雜公司關(guān)系公司關(guān)系簡單簡單交易交易人際關(guān)系人際關(guān)系合作合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。大客戶價值提升的五大核心客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售新增客戶客大客戶銷售的關(guān)鍵大客戶銷售的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事大客戶銷售的關(guān)鍵“九字訣”找對人說對話做對事一、菜鳥一、菜鳥 產(chǎn)品的高手產(chǎn)品的高手 二、中鳥二、中鳥 技巧的專家技巧的專家 三、老鳥三、老鳥 客戶的顧問客戶的顧問 四、遛鳥四、遛鳥 變色龍變色龍 以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問-四個境界四個境界一、菜鳥產(chǎn)品的高手二、中鳥技巧的專家三、“忽悠忽悠”大師大師“忽悠忽悠”=教育客戶教育客戶,引導(dǎo)賣點引導(dǎo)賣點“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣點趙本山“賣拐”趙本山趙本山范偉范偉1.1.在最近的一段時間內(nèi)在最近的一段時間內(nèi),有沒有感有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了?(臉大臉大).臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，（腰部以下，腳往上，腿有病?。。┩扔胁“。。?這條腿壓的越來越重，越來越重，這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！植物人?。ㄊ菃?？）（是嗎？）.大哥，那什幺大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？我得用點什幺藥呢？趙本山“賣拐”趙本山范偉1.在最近的一段時間內(nèi),有沒有日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表日系車為什么賣得好日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表利用利用SPIN來引導(dǎo)客戶來引導(dǎo)客戶一般車油耗為10公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時間能夠省油，對你有什么好處？暗示需求暗示需求明確需求明確需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時間1年=6000元10年=60000元省油=省錢利用SPIN來引導(dǎo)客戶一月大概需要一年時間暗示需求明確需求0707款桑塔納上市沖擊捷達(dá)款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價售價7.187.18萬元萬元04款0.8L舒適手動版QQ售價調(diào)整為3.35萬07款桑塔納上市沖擊捷達(dá)售價7.18萬元04款0.8L舒適整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢 S-現(xiàn)狀P-問題I-痛苦N-快樂FAB（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）（提問了解目前的現(xiàn)狀）（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時的理由舉例：服務(wù)好整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢S-現(xiàn)狀P-問題I-痛苦序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論你使用的情況，感覺怎么樣？S現(xiàn)狀你感覺什么方面改善一下就更好呢？P問題因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？I痛苦假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？N快樂SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“傻瓜手冊傻瓜手冊”序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論你使用的情況，感覺怎么樣？S現(xiàn)狀你整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）S-現(xiàn)狀現(xiàn)狀（提問了解目前的現(xiàn)狀）P-問題問題（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）I-痛苦痛苦（針對不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）N-快樂快樂（針對痛苦提供方案的美好夢想）FAB（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時的理由舉例：服務(wù)好USPSPINFAB三三個個系系統(tǒng)統(tǒng)六六個個步步驟驟整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢S-現(xiàn)狀P-問題I-痛苦區(qū)別區(qū)別東風(fēng)輕卡東風(fēng)輕卡A A系列系列江淮輕卡江淮輕卡-B-B系列系列優(yōu)勢優(yōu)勢 原原裝裝一一體體化的車化的車 地地盤盤穩(wěn)穩(wěn)定定性好（性好（*）大大梁梁比比較較寬（寬（*）馬馬 力力 比比 較較 大大（*）油油 耗耗 低低（*）廂廂子子比比較較長（長（*）軍軍工工產(chǎn)產(chǎn)品品，質(zhì)量有保障質(zhì)量有保障 市市場場口口碑碑好好 駕駕駛駛室室比比較較寬寬敞敞、豪華豪華 油油漆漆有有光光質(zhì)質(zhì)，不不容易生銹容易生銹 外外觀觀飽飽滿滿、美美觀觀大方大方 配件價格比較低配件價格比較低區(qū)別東風(fēng)輕卡A系列江淮輕卡-B系列原裝銷售顧問用戶S你平時使用什么牌子的車？有多長時間了？你平時使用什么牌子的車？有多長時間了？江淮駿馬、有四年了江淮駿馬、有四年了P在拉貨過程中，大梁與承載有關(guān)，你對車的大在拉貨過程中，大梁與承載有關(guān)，你對車的大梁感覺有什么問題呢？梁感覺有什么問題呢？大梁相對比較窄了大梁相對比較窄了I那么，大梁窄對你車子承載方面有什么影響呢那么，大梁窄對你車子承載方面有什么影響呢？每次拉貨都要控制，因為，已經(jīng)每次拉貨都要控制，因為，已經(jīng)換了三次了。換了三次了。拉貨控制對你生意方面又意味著什么？拉貨控制對你生意方面又意味著什么？生意肯定會受到影響的，而且有生意肯定會受到影響的，而且有些老客戶已經(jīng)流失了些老客戶已經(jīng)流失了現(xiàn)在市場競爭非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，現(xiàn)在市場競爭非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，對你利潤有什么影響？對你利潤有什么影響？當(dāng)然有，意味著利潤減少，成本當(dāng)然有，意味著利潤減少，成本增加，特別是維修的成本，同時，增加，特別是維修的成本，同時，江淮零部件方面也有問題江淮零部件方面也有問題這樣看來，還是有問題的，張老板，你說大梁這樣看來，還是有問題的，張老板，你說大梁窄就會拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太窄就會拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對重要的老客戶來說是會有影響的；同重，這對重要的老客戶來說是會有影響的；同時，萬一斷了麻煩更大，維修時間長，費(fèi)用高，時，萬一斷了麻煩更大，維修時間長，費(fèi)用高，成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨等等，是這樣的嗎？成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨等等，是這樣的嗎？是啊，我其他幾位朋友也碰到類是啊，我其他幾位朋友也碰到類似的問題，所以，我們對大梁比似的問題，所以，我們對大梁比重在意。重在意。N張老板，我感覺你是一個不錯的商人，知道什張老板，我感覺你是一個不錯的商人，知道什么是問題的核心；同時，張老板，假設(shè)解決了么是問題的核心；同時，張老板，假設(shè)解決了大梁窄的問題，對你有什么幫助呢？大梁窄的問題，對你有什么幫助呢？不言而喻，增加利潤，降低成本，不言而喻，增加利潤，降低成本，節(jié)約時間，真正實現(xiàn)多拉快跑節(jié)約時間，真正實現(xiàn)多拉快跑假設(shè)幫你解決了這個問題，你有沒有興趣了解假設(shè)幫你解決了這個問題，你有沒有興趣了解？那真是太好了！那真是太好了！銷售顧問用戶S你平時使用什么牌子的車？有多長時間了？江淮駿馬“獨(dú)特賣點”Unique Selling Proposition or Point序號產(chǎn)品或服務(wù)的特征幫助客戶解決的問題1地盤穩(wěn)定性好（*）可以幫助用戶提高行駛過程中的安全性，拉貨可以適當(dāng)多，同時時間可以節(jié)省了，就相當(dāng)于省油，成本低，實現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。2馬力比較大（馬力比較大（*）可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強(qiáng)，安全性提高，同時快，爬坡能力強(qiáng)，安全性提高，同時拉貨可以適當(dāng)超載，節(jié)省時間，降低拉貨可以適當(dāng)超載，節(jié)省時間，降低油耗。油耗。3.“獨(dú)特賣點”UniqueSellingPropositi課程大綱大客戶營銷五大特征四度理論信任營銷價格談判價格談判價格價格 價值價值戰(zhàn)略戰(zhàn)略九字訣找對人說對話做對事五大核心問題掌控業(yè)務(wù)項目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊分工銷售預(yù)測知己知彼知彼方法管理課程大綱大客戶營銷價格談判九字訣五大核心問題知己知彼方法管理課程體系序號五個體系教學(xué)手段1 1價格戰(zhàn)在中國面臨的困境價格戰(zhàn)在中國面臨的困境戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略方向2不打價格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價格提升到價值,有什么途徑嗎?營銷策略4三類客戶的價格策略是什么?技能方法5打價格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開價格戰(zhàn)的長久大計靠什么?戰(zhàn)略方向課程體系序號五個體系教學(xué)手段1價格戰(zhàn)在中國面臨的困境戰(zhàn)略方向國內(nèi)市場6060年國外200200年以上 產(chǎn)品同質(zhì)化；國內(nèi)市場60年國外200年以上競爭優(yōu)勢：1、客戶有需求；2、競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方?！蔼?dú)特賣點獨(dú)特賣點”USPUSP競爭優(yōu)勢：1、客戶有需求；2、競爭對手做不“忽悠忽悠”大師大師“忽悠忽悠”=教育客戶教育客戶,引導(dǎo)賣點引導(dǎo)賣點“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣點案例：微軟用標(biāo)準(zhǔn)化教育客戶案例：微軟用標(biāo)準(zhǔn)化教育客戶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型（行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型（de facto standard profit modelde facto standard profit model）最引人注目的特征）最引人注目的特征是具有規(guī)模收益遞增性。是具有規(guī)模收益遞增性。案例：微軟用標(biāo)準(zhǔn)化教育客戶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型（defactos我司現(xiàn)狀我司現(xiàn)狀競爭對手競爭對手影響大客戶采購的因素影響大客戶采購的因素模型模型2 24 46 68 810101212客戶關(guān)系（決策層）客戶關(guān)系（決策層）品牌品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)售后服務(wù)產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能快速解決方案快速解決方案供貨能力供貨能力價格價格我司現(xiàn)狀競爭對手影響大客戶采購的因素模型24681012客賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)賣服務(wù)不如賣方案賣服務(wù)不如賣方案賣方案不如賣品牌賣方案不如賣品牌賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)賣服務(wù)不如賣方案賣方案不如賣品牌賣品牌不如賣神舟神舟&元臺元臺元臺元臺PKPK神舟&元臺元臺PK服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品-“年輪圖年輪圖”核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品 服務(wù)產(chǎn)品-“年輪圖”核心產(chǎn)品包裝產(chǎn)品品牌產(chǎn)品完整產(chǎn)品的概念完整產(chǎn)品三個層次內(nèi)容核心產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品的性能.功能.質(zhì)量.可靠性參數(shù),是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素包裝產(chǎn)品服務(wù)服務(wù).培訓(xùn).操作手冊.電話支持.軟件下載.升級服務(wù).以舊換新.包裝.配置產(chǎn)品.付款條件.零配件.維修.保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素,或者使用戶更方便購買與使用的輔助因素品牌產(chǎn)品體驗品牌形象,比如品牌知名度與美譽(yù)度.市場占有率.人員形象.人員素質(zhì).賣場形象.用戶體驗.產(chǎn)品外觀.顏色.手感等與產(chǎn)品性能無關(guān),卻會影響消費(fèi)者偏愛度的外在因素完整產(chǎn)品的概念完整產(chǎn)品三個層次內(nèi)容核心產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品的性能.功核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品信息信息信息信息咨詢咨詢咨詢咨詢訂單處理訂單處理訂單處理訂單處理招待招待招待招待保管保管保管保管例外服務(wù)例外服務(wù)例外服務(wù)例外服務(wù)開賬單開賬單開賬單開賬單付款付款付款付款邊緣產(chǎn)品邊緣產(chǎn)品-送你一朵美麗的花送你一朵美麗的花核心產(chǎn)品信息咨詢訂單處理招待保管例外服務(wù)開賬單付款核心產(chǎn)品邊增殖產(chǎn)品一.增加產(chǎn)品系列;二.提高升級產(chǎn)品;三.產(chǎn)品提供額外培訓(xùn);四.參加產(chǎn)品方面的技術(shù)交流;五.工藝流程的改進(jìn)；六產(chǎn)品的個性化設(shè)計；七產(chǎn)品的包裝；八開發(fā)新產(chǎn)品；增殖產(chǎn)品一.增加產(chǎn)品系列;改善產(chǎn)品服務(wù)一.改善付款方式;二.提高產(chǎn)品質(zhì)量;三.縮短交貨的周期;四.提供廣告與促銷;改善產(chǎn)品服務(wù)一.改善付款方式;銷售經(jīng)理一.提升客戶服務(wù)的等級;二.提升職業(yè)化的能力，以便給客戶更好的建議;三.提供輔導(dǎo)與培訓(xùn);四.提升溝通能力，加強(qiáng)客情關(guān)系;銷售經(jīng)理一.提升客戶服務(wù)的等級;改善增殖服務(wù)1增加交貨的及時性；2確保交貨的準(zhǔn)確性；3提高降低成本的建議；4增殖服務(wù)，業(yè)務(wù)延伸；改善增殖服務(wù)1增加交貨的及時性；伙伴業(yè)務(wù)伙伴業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)咨詢服務(wù)二次開發(fā)二次開發(fā)二次銷售二次銷售客戶客戶增值技術(shù)服務(wù)增值技術(shù)服務(wù)升級服務(wù)升級服務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)日常維護(hù)日常維護(hù)遺留實施遺留實施經(jīng)營范圍：標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)（日常維護(hù)為主）、增值服務(wù)（日常維護(hù)以外的服務(wù)）、二次銷售、伙伴產(chǎn)品全產(chǎn)品服務(wù)營銷伙伴業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)二次開發(fā)二次銷售客戶增值技術(shù)服務(wù)升級服務(wù)培訓(xùn)減少成本減少成本及采購努力及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值通過銷售工作創(chuàng)造新價值附加價值型的客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值合作伙伴型的客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力價格敏感型的客戶只購買產(chǎn)品本身的價值三類客戶的特征減少成本為少數(shù)大型客戶通過銷售附加價值型的客戶合作伙伴型的客特性標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值客戶關(guān)心點/決策考慮點價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者1、價格敏感型 銷售特征與對策特性標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客價格敏感型 銷售的六大策略提高交易金額OR 重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險對客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度策略1-捆綁銷售或量大策略2-行業(yè)壁壘價格敏感型銷售的六大策略提高交易金額OR重要性伙伴對客戶IBMIBM策略3-降價 、低銷售成本策略4-改變銷售渠道讓渠道變短或直銷策略5-有效退出市場策略6-創(chuàng)造產(chǎn)品的新價值；（產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等）價格敏感型 銷售的六大策略IBM策略3-降價、低銷售成本策略4-改變銷售渠特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶顧問合作時間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主客戶關(guān)心點/決策考慮點問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）2、附加價值型銷售特征與對策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊銷售為主客戶關(guān)心點/決策考慮點戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本不同層次銷售感受不同對對客客戶戶價價值值對自己價值對自己價值交易型交易型附加價值型附加價值型戰(zhàn)略伙伴型戰(zhàn)略伙伴型不同層次銷售感受不同對對自己價值交易型附加價值型戰(zhàn)略伙伴型突破價格的障礙十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；4、利用價格進(jìn)行談判；5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；6、客戶見證（同行）；7、細(xì)節(jié)決定成?。?、問題擴(kuò)大化；9、增加附加價值；10,付款方式；突破價格的障礙十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；價格鐵三角模型價格價格資源資源項目范圍項目范圍價格鐵三角模型價格資源項目范圍“老百姓心里有桿秤”從通俗的角度講：“老百姓心里有桿秤”從通俗的角度講：IBMPK牧羊人一流企業(yè)-做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)-做品牌三流企業(yè)-做服務(wù)（解決方案）四流企業(yè)-做產(chǎn)品差異化（性價比）五流企業(yè)-做價格戰(zhàn)（同質(zhì)化）我的公司處在幾流？一個產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式一流企業(yè)-做標(biāo)準(zhǔn)我的公司處在幾流？一個產(chǎn)業(yè)鏈的五類生掌握資訊不如掌握趨勢，掌握資訊不如掌握趨勢，掌握趨勢不如掌握最大的趨勢掌握趨勢不如掌握最大的趨勢 世界首富比爾.蓋茨 年代 蓋茨的財富1995年129億美元1996年185億美元1997年364億美元1998年510億美元1999年900億美元2000年600億美元2001年587億美元2002年528億美元2003年407億美元2004年466億美元2005年465億美元2006年500億美元 總結(jié)：總結(jié)：掌握行業(yè)發(fā)展的最大趨勢，是賺錢的關(guān)鍵！掌握行業(yè)發(fā)展的最大趨勢，是賺錢的關(guān)鍵！掌握資訊不如掌握趨勢，掌握趨勢不如掌握最大的趨勢慶鈴系列商用車的價格是目前國內(nèi)同類車型售價最貴售價最貴的。張建中表示：“五十鈴商用車進(jìn)入中國二十年來，一直就是以品質(zhì)和技術(shù)打天下，主攻高檔市場。不夸張地說，這款車目前還沒有競爭對手這款車目前還沒有競爭對手?！蔽迨徳谥袊腥液腺Y公司。首先是慶鈴，另外一家是廣州客車集團(tuán)，還有一家是江鈴，我們和江鈴的關(guān)系，在目前還沒有新的技術(shù)方面的合作，沒有向江鈴賦予什么新的技術(shù)和商品，雙方也沒有進(jìn)行具體的技術(shù)或商務(wù)接觸。，在中國，對五十鈴最重要的事情就是與慶鈴的合作。挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域慶鈴系列商用車的價格是目前國內(nèi)同類車型售價最貴的。張建中表 業(yè)態(tài)背景業(yè)態(tài)背景 用友金蝶是公交車，面對的是中低端從而提供大眾化的服務(wù);新中大是出租車，面對中高端提供個性化一對一的服務(wù);Oracle和SAP是豪華型奔馳出租車，是一種奢侈的消費(fèi)。案例分析案例分析業(yè)態(tài)背景確定行業(yè)發(fā)展的方向-業(yè)務(wù)梳理重點行業(yè)重點行業(yè)重點行業(yè)重點行業(yè)潛力行業(yè)潛力行業(yè)潛力行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)電信電信電信電信政府政府政府政府教育教育教育教育金融金融金融金融連鎖連鎖物流交通運(yùn)輸能源醫(yī)療市場容量增長速度實施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競爭程度客戶關(guān)系確定行業(yè)發(fā)展的方向-業(yè)務(wù)梳理重點行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)電信政核心競爭優(yōu)勢：十六字訣核心競爭優(yōu)勢：十六字訣明確定位課程大綱大客戶營銷五大特征四度理論信任營銷價格談判價格 價值戰(zhàn)略九字訣找對人說對話做對事五大核心問題五大核心問題掌控業(yè)務(wù)掌控業(yè)務(wù)項目運(yùn)作項目運(yùn)作科學(xué)科學(xué)*藝術(shù)藝術(shù)團(tuán)隊分工團(tuán)隊分工銷售預(yù)測銷售預(yù)測知己知彼方法管理管理課程大綱大客戶營銷價格談判九字訣五大核心問題知己知彼方法管理項目性銷售與管理五大困惑項目性銷售與管理五大困惑分工不明確，相互推諉，項目團(tuán)隊如何協(xié)調(diào)呢？長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？1.銷售經(jīng)理掌握掌握公司大客戶，風(fēng)險太高了，怎辦？3項目前期，洪洪烈烈洪洪烈烈；項目后期，偃旗息鼓偃旗息鼓；我們該如何使項目柳暗花明？小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成本風(fēng)險與太高；我該如何壯大呢？項目性銷售與管理五大困惑分工不明確，相互推諉，長問題一：銷售經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險太高了，怎辦？年月，我遇到一位民營企業(yè)家張總。他公司是上海一家從事電氣成套設(shè)備系統(tǒng)有非常強(qiáng)的知名度和影響力。從2002年開始，經(jīng)過四年把銷售額的200萬發(fā)展到到2500萬，但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開拓及溝通能力的銷售功臣李華，不知何故，突然離職投奔了另一家競爭對手公司，不但讓銷售工作大受影響，而且還使以前的客戶紛紛“倒戈”，不再購買他的產(chǎn)品 張張總總大大傷傷腦腦筋筋“我我是是不不是是做做錯錯了了什什么么，到到底底是是什什么么原原因因讓讓營營銷銷人人員員背背叛叛自自己己，最最終終使使?fàn)I營銷銷員員投投靠靠到到競競爭爭對手那里去了？對手那里去了？”公司張總的困惑？公司張總的困惑？問題一：銷售經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險太高了，怎辦？問題二：小企業(yè)靠“英雄”,但“英雄”成本風(fēng)險與太高；我該如何壯大呢？我曾經(jīng)，年前，我在一家浙江我WMWM電電纜纜公公司司做培訓(xùn)時，老總自豪地向我推薦2名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是0.4億元、0.2億元，公司73%73%的銷售額都是他們創(chuàng)造出來的；其他34個銷售人員創(chuàng)造出來的業(yè)績是16%16%，還有的業(yè)績是老客戶的維護(hù)產(chǎn)生了11%11%。我馬上問了二句話：“公司業(yè)務(wù)近75%掌握在2個銷售精英手中，你沒有感覺有風(fēng)險嗎？”、“34個銷售人員創(chuàng)造的業(yè)績不好，你該怎辦呢？”，那個老總，頓時無語。WM電纜公司電纜公司“銷售狀元銷售狀元”我是愛他還是恨他我是愛他還是恨他？問題二：小企業(yè)靠“英雄”,但“英雄”成本風(fēng)險與太高；我問題三：項目前期，洪洪烈烈；項目后期，偃旗息鼓偃旗息鼓；我們該如何使項目柳暗花明？年月，西安公司因市場拓展部經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低，對技術(shù)不懂，從事電力系統(tǒng)的儀表項目營銷分布在全國六個區(qū)域的經(jīng)理，經(jīng)常向公司提出申請，需要售前技術(shù)部門配合，然而本部門只有位技術(shù)人員，導(dǎo)致技術(shù)人員經(jīng)常出差，疲于奔命，趕做技術(shù)投標(biāo)方案；然而，技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)，區(qū)域經(jīng)理對于技術(shù)不熟悉，導(dǎo)致不該去的去了；去了后反而項目沒有搞定，卻給區(qū)域經(jīng)理指責(zé)因為其招標(biāo)方案有問題；同時，認(rèn)為比較有把握的項目，前期招標(biāo)加班加點，中期項目信息孤島，后期項目遙無音訊！導(dǎo)致技術(shù)人員成就感不夠，激勵有少，跳槽頻繁；西安公司西安公司“三只手指擰田螺三只手指擰田螺”的項目，為什么走樣呢的項目，為什么走樣呢？問題三：項目前期，洪洪烈烈；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何問題四：分工不明確，相互推諉，項目團(tuán)隊如何協(xié)調(diào)呢？珠海的YT電力效能公司，公司業(yè)務(wù)依賴經(jīng)銷商為主，靠300個全國經(jīng)銷商，銷售與技術(shù)人員只是支持部門，遇到六個問題，怎辦？1.技術(shù)工程師是經(jīng)銷商的下屬，是直接指揮作用2.技術(shù)工程師通常了解用戶的信息不充分，導(dǎo)致經(jīng)銷商要求匆忙出方案3.技術(shù)服務(wù)部門目前只有一個重點是解決客戶投訴及質(zhì)量問題4.用戶使用我們的產(chǎn)品，信息不知道珠海公司珠海公司 我是他們的下屬嗎我是他們的下屬嗎？問題四：分工不明確，相互推諉，項目團(tuán)隊如何協(xié)調(diào)呢？問題五：長期駐外,管理難度太大，市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該何加強(qiáng)管控？北京公司華東區(qū)域的張經(jīng)理這幾天一直發(fā)愁：年底馬上就到了，可是今年的銷售任務(wù)卻只完成了八成，而過幾天就要召開年度總結(jié)大會了，銷售部的部門報告實在沒辦法拿出去匯報呀。想起總經(jīng)理對自己給予的厚望，張經(jīng)理真不知道該如何向總經(jīng)理交待。其實，張經(jīng)理也有說不出的苦衷：張經(jīng)理對市場上的各種信息很敏感，對市場競爭的分析把握能力也非常強(qiáng)，可以說，公司要想拿到預(yù)計的銷售業(yè)績是沒有很大問題的?？墒?，年內(nèi)有幾個銷售人員跳槽了，也帶走了幾個客戶，使公司損失了不少訂單。而另一些銷售人員跟進(jìn)的項目卻一直沒有進(jìn)展，項目一拖再拖，到目前還是沒有拿下來。銷售預(yù)測怎辦？銷售人員總是說，快了，快了，怎就沒有結(jié)果呢？北京公司北京公司“手上沒糧，心中沒底手上沒糧，心中沒底”？問題五：長期駐外,管理難度太大，市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該何加運(yùn)營支撐平 臺用用戶戶需需求求市場機(jī)會公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營計劃財務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃（總經(jīng)理）人力資源行政服務(wù)信息化系統(tǒng) 項目型銷售流程的管理體系（營銷中心營銷中心）設(shè)計研發(fā)過程（研發(fā)中心）質(zhì)量保證體系（質(zhì)量管理）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總經(jīng)理）銷售管理部銷售管理部經(jīng)銷商(掛靠)管理中心招標(biāo)支持部招標(biāo)支持部定制化解決方定制化解決方案項目實施案項目實施標(biāo)準(zhǔn)化項目實施用戶滿意，提升價值（客戶服務(wù)部客戶服務(wù)部）采購.加工與工程（加工中心與工程部工程部）市場營銷活動（市場部市場部）以終端用戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖以終端用戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖信息信息信息信息運(yùn)營支撐市場機(jī)會公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營計劃財務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃（總組織職能的分工篩選客戶電話邀約上門拜訪投標(biāo)方案設(shè)計參觀考察業(yè)績展示需求調(diào)研與方案確認(rèn)項目評估商務(wù)談判成交客戶信息客戶信息銷售管理部的參與度招標(biāo)支持部的參與度公司高層的參與度財務(wù)法務(wù)的參與度組織職能的分工篩選客戶上門拜訪投標(biāo)方案參觀考察需求調(diào)研項目評項目性銷售與大客戶管理項目性銷售與大客戶管理體系體系項目型銷售流程大客戶內(nèi)部采購流程大客戶內(nèi)部采購流程輔輔助助工工具具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進(jìn)項目性銷售與大客戶管理體系項目型銷售流程大客戶內(nèi)部采購流程10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理模型管理模型-項目性銷售與管理項目性銷售與管理客戶內(nèi)部采客戶內(nèi)部采購流程購流程項目型銷售流程輔助工具項目銷售成交流程310%20%30%40%50%60%70%80%90%100項目性銷售與管理一.四大困惑二.項目性銷售與管理三.七大運(yùn)用項目性銷售與管理一.二.三.達(dá)成的效果達(dá)成的效果1-1-建立基本的客戶檔案建立基本的客戶檔案公司名稱：上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時間：客戶來源：廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項目：測評軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：電話 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：電話 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我我見見到到唐唐軍軍，知知道道煙煙草草印印刷刷公公司司現(xiàn)現(xiàn)在在在在用用X X公公司司的的人人才才素素質(zhì)質(zhì)測測評評軟軟件件，唐唐軍軍希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：電話 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我我把把我我的的計計劃劃書書給給了了唐唐軍軍，他他說說：“看看起起來來不不錯錯”，他他會會和和人人力力資資源源部部總總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計劃：達(dá)成的效果1-建立基本的客戶檔案公司名稱：上海煙草工業(yè)印舉例：分析項目的階段舉例：分析項目的階段,掌握客戶的進(jìn)展掌握客戶的進(jìn)展目前：項目階段處在目前：項目階段處在-階段，成交可能性處在階段，成交可能性處在-階段。階段。背景介紹我們公司：ABC公司銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月10日給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。2月16日我見到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用X公司的日本神戶鋼鐵，唐軍希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。他說X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，鋼板的模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版,甚至很煩在遇到問題時，會被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回?！碧栖娬f三年前日本佳能公司的財務(wù)總監(jiān)選擇了X公司鋼鐵，他不知道為什么會選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點再見面，他同意了。3月2日 我把我的報價計劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯”，他會和財務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。3月17日給唐軍打電話，他說財務(wù)總監(jiān)希望做一個送樣品來技術(shù)測定再決定，我們承諾下周去做技術(shù)測定。舉例：分析項目的階段,掌握客戶的進(jìn)展目前：項目階段處在-達(dá)成的效果達(dá)成的效果2-2-分析項目的進(jìn)展分析項目的進(jìn)展客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃電話邀約電話邀約上門拜訪上門拜訪提交初步方案提交初步方案技術(shù)交流技術(shù)交流框架性需框架性需求調(diào)研與求調(diào)研與方案確認(rèn)方案確認(rèn)項目評估項目評估商務(wù)談判商務(wù)談判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）達(dá)成的效果2-分析項目的進(jìn)展客戶規(guī)劃上門拜訪提交初步方案技比率階段階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度10%電話邀約 1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)OK2、對方至少是經(jīng)手人士OK3、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時間、地點等OK20%客戶拜訪 1、找對合格的經(jīng)手人士OK2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢OK3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25%提交初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進(jìn)行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系OK30%技術(shù)交流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題(特別是項目負(fù)責(zé)人）-2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動-3、利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法-達(dá)成的效果達(dá)成的效果3-3-項目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)項目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）比率階段階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度10%電話1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的達(dá)成的效果達(dá)成的效果44項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具項目銷售成交系統(tǒng)3 3達(dá)成的效果4項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10%20%30%唯有專業(yè)，才能成功！唯有專業(yè)，才能成功！謝謝大家！謝謝大家！唯有專業(yè)，才能成功！謝謝大家！