某某電器公司導(dǎo)購(gòu)員終端銷(xiāo)售技巧（ 58頁(yè)）

導(dǎo)購(gòu)員終端銷(xiāo)售技巧導(dǎo)購(gòu)員終端銷(xiāo)售技巧 -提升篇提升篇效勞天使效勞天使形象之星形象之星蘇泊爾促銷(xiāo)員培訓(xùn)主講人：吳杰明一、接觸時(shí)機(jī)和方式一、接觸時(shí)機(jī)和方式二、介紹商品的最正確方法二、介紹商品的最正確方法FAB法法三、演示技巧三、演示技巧四、禮儀禮節(jié)四、禮儀禮節(jié)五、溝通技巧五、溝通技巧六、成交時(shí)機(jī)和技巧六、成交時(shí)機(jī)和技巧導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員銷(xiāo)銷(xiāo)售售技技巧巧第一：接觸時(shí)機(jī)和方式第一：接觸時(shí)機(jī)和方式銷(xiāo)售的流程接觸詢(xún)問(wèn)顧客需求和關(guān)心點(diǎn)介紹應(yīng)用FAB法，配合演示和顧客參與要求購(gòu)置成交各過(guò)程的注意點(diǎn)和技巧必須熟練掌握和運(yùn)用接觸的時(shí)機(jī) 先讓顧客隨意看看，在最初的時(shí)間內(nèi)，不要去打攪顧客，過(guò)度的熱情只會(huì)令顧客越發(fā)的反感。a、當(dāng)顧客凝視一個(gè)商品、當(dāng)顧客凝視一個(gè)商品3秒鐘以上時(shí)秒鐘以上時(shí)b、當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間后、當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間后c、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)d、當(dāng)顧客的眼睛好似在搜尋什么的時(shí)候、當(dāng)顧客的眼睛好似在搜尋什么的時(shí)候e、當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的眼光相遇時(shí)、當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的眼光相遇時(shí)何時(shí)接待？何時(shí)接待？接觸的方式1、與顧客隨意打個(gè)招呼。如“你好、“歡送光臨或者用面帶微笑向顧客致意。2、直接向顧客介紹中意的商品。如“這是雙喜的新聚味王電壓力鍋，是真正平安看得見(jiàn)的產(chǎn)品。3、詢(xún)問(wèn)顧客的購(gòu)置意愿。如“你好，想買(mǎi)個(gè)電壓力鍋是嗎？4、把顧客導(dǎo)向品牌。如“您好！您以前用過(guò)雙喜壓力鍋沒(méi)有？四種方式與顧客接觸四種方式與顧客接觸二、介紹商品的最正確方法二、介紹商品的最正確方法FAB法法推介商品的最正確方法推介商品的最正確方法-FAB-FAB句式例句式例子子FAB定義定義 a.特性特性Feather：因?yàn)椋阂驗(yàn)?特性是描述商品的一些特征特性是描述商品的一些特征 特性是有型的，可以被看到、嘗到、摸到和特性是有型的，可以被看到、嘗到、摸到和聞到聞到 特性答復(fù)了特性答復(fù)了“它是什么？它是什么？b.優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)Adventage：所以：所以 優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用 優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，不能被看到、嘗到、摸到和聞優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，不能被看到、嘗到、摸到和聞到到 優(yōu)點(diǎn)答復(fù)了優(yōu)點(diǎn)答復(fù)了“它能做什么？它能做什么？c.利益利益Benefit：對(duì)您而言：對(duì)您而言 利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿(mǎn)足他們的需求置動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿(mǎn)足他們的需求 利益也是無(wú)形的利益也是無(wú)形的 利益答復(fù)了利益答復(fù)了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？它能為顧客帶來(lái)什么好處？推介商品的最正確方法推介商品的最正確方法-FAB-FAB句式句式 例例子子特性特性 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 利益利益它是什么？它能做什么？它能為顧客帶來(lái)什么利益？請(qǐng)記?。赫?qǐng)記?。号e例：舉例：可立上蓋設(shè)計(jì)可立上蓋設(shè)計(jì)這是可立上蓋設(shè)計(jì) 它能夠立在鍋身上 所以操作非常的方便洗發(fā)水洗發(fā)水含有維他命B5 能夠給頭發(fā)提供營(yíng)養(yǎng) 會(huì)使你的頭發(fā)烏黑亮澤推介商品的最正確方法推介商品的最正確方法-FAB-FAB句式句式 例例子子例子：例子：能針對(duì)產(chǎn)品功能、利益，聯(lián)系實(shí)際生活，能針對(duì)產(chǎn)品功能、利益，聯(lián)系實(shí)際生活，舉一個(gè)充滿(mǎn)生活氣息的小例子，以提高顧客的舉一個(gè)充滿(mǎn)生活氣息的小例子，以提高顧客的想象力，刺激其購(gòu)置欲望的產(chǎn)生。在介紹的過(guò)想象力，刺激其購(gòu)置欲望的產(chǎn)生。在介紹的過(guò)程中，盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用商品。在講程中，盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用商品。在講解產(chǎn)品的功能時(shí)，必須配以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品演示，解產(chǎn)品的功能時(shí)，必須配以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品演示，以加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品功能、利益的認(rèn)識(shí)。以加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品功能、利益的認(rèn)識(shí)。很適合我產(chǎn)品不錯(cuò)買(mǎi)了1、試想：讓她在購(gòu)置產(chǎn)品前對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)切身的感受，引發(fā)她對(duì)擁有此產(chǎn)品的聯(lián)想。2、觸摸：屢次觸摸、試用后，顧客即使不買(mǎi)，也會(huì)有一種不好意思的感覺(jué)3、幫助：當(dāng)顧客手里有產(chǎn)品的時(shí)候，她也不好意思走掉，會(huì)靜下心來(lái)聽(tīng)你講解，增加銷(xiāo)售成功的幾率。推介商品的最正確方法推介商品的最正確方法-FAB-FAB句式句式 例例子子讓顧客互動(dòng)的好處：練習(xí)：用FAB例子，配合演示和觸摸來(lái)介紹下面產(chǎn)品一瓶礦泉水 3.5mm厚的板材 一張紙 棉的衣服 不銹鋼鍋蓋 新型防滑手柄 紅木椅子 榨汁機(jī) 雙喜牌 一趟海南之旅 股票 手柄的一個(gè)小掛鉤 一盆綠色植物 一張軟盤(pán) 護(hù)手霜 鋁搪瓷技術(shù) 洗發(fā)水 SUS304 英特爾芯片 鉛筆 中國(guó)著名商標(biāo)推介商品的最正確方法推介商品的最正確方法-FAB-FAB句式句式 例例子子三、演示技巧三、演示技巧 正式的演示是指演示人員完成向顧客詢(xún)問(wèn)后，向顧客說(shuō)明我們提供的產(chǎn)品及效勞能帶給客戶(hù)何種利益，期望客戶(hù)能購(gòu)置。1什么是演示?2演示的目的:a吸引更多的客戶(hù)，增加銷(xiāo)售時(shí)機(jī)b喚醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視c讓客戶(hù)了解能獲得哪些改善d讓客戶(hù)產(chǎn)生想要的欲望e讓客戶(hù)認(rèn)同您的產(chǎn)品或效勞，能解決他的問(wèn)題及滿(mǎn)足它的需求3Presentation步驟及指引開(kāi)場(chǎng)白詢(xún)問(wèn)客戶(hù)目前的狀況，指出客戶(hù)希望獲得的需求預(yù)先異議的處理技巧產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧用詢(xún)問(wèn)的方法，確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)問(wèn)候發(fā)送小禮品引起注意與興趣締結(jié)技巧異議處理技巧要求order異議處理預(yù)先化解異議依客戶(hù)對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益步步 驟驟技技 巧巧1234561、增加你展示的戲劇性2、讓客戶(hù)能看到、觸摸到、用到和想像到3、可引用一些動(dòng)人的實(shí)例4、展示時(shí)要用客戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)語(yǔ)5、讓客戶(hù)參與6、掌握客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)，證明你能滿(mǎn)足他4展示的注意點(diǎn)：STEP 1 從現(xiàn)狀詢(xún)問(wèn)中，了解顧客的問(wèn)題點(diǎn)STEP 2 展示出我們產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)STEP 3 找出顧客使用你的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶(hù) 最期望發(fā)問(wèn)的地方STEP 4 依顧客關(guān)心的優(yōu)先順序來(lái)組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益STEP 5 總結(jié)STEP 6 要求購(gòu)置銷(xiāo)售不是你會(huì)說(shuō)，而是你會(huì)問(wèn)銷(xiāo)售不是你會(huì)說(shuō)，而是你會(huì)問(wèn)5演示話(huà)術(shù)語(yǔ)步驟6產(chǎn)品演示中的注意點(diǎn)：1、儀容、服飾稍加修飾2、盡可能站著作演講或說(shuō)明3、有效地使用肢體動(dòng)作4、保持與客戶(hù)的目光交流5、移動(dòng)位置，但不宜過(guò)多6、聲音宏亮，語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫7、謙恭有禮，但不宜矯揉造作8、控制時(shí)間問(wèn)詢(xún)與答復(fù)你必須有專(zhuān)業(yè)的形象 良好的演示技巧從外表開(kāi)始，職業(yè)化的著裝會(huì)影響客戶(hù)對(duì)你的信心我們不倡導(dǎo)以貌取人，但別人往往會(huì)第一眼就憑你的外貌來(lái)論斷你！如何擁有專(zhuān)業(yè)的形象？融會(huì)貫穿的產(chǎn)品知識(shí)，是建立專(zhuān)業(yè)形象的根本產(chǎn)產(chǎn) 品品 知知 識(shí)識(shí)銷(xiāo)售技巧禮儀禮節(jié)高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)幸福人生幸福人生四、禮儀禮節(jié)四、禮儀禮節(jié)在顧客眼里，你是一個(gè)怎樣的人？你該如何成為顧客想要的人？禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)1演示人員在效勞過(guò)程中保持站立姿勢(shì)，雙手合與身前，身體略微前傾，表達(dá)謙和禮讓的態(tài)度，容易讓效勞對(duì)象接受。2精神飽滿(mǎn)，面帶微笑，儀態(tài)自然、大方，對(duì)每位經(jīng)過(guò)演示臺(tái)并注意到我們演示的顧客主動(dòng)點(diǎn)頭示意，讓每一個(gè)人都有受重視的感覺(jué)。3講解時(shí)站在離顧客約50cm處為顧客演示及介紹產(chǎn)品，不要靠顧客太近或太遠(yuǎn)。站站禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)1當(dāng)顧客離我們3米左右的時(shí)候，主動(dòng)點(diǎn)頭示意。離我們1米左右的時(shí)候，面帶微笑向顧客說(shuō)：“你好，歡送光臨雙喜。2針對(duì)演示場(chǎng)所比較嘈雜的情況，應(yīng)適當(dāng)提高音量，吐字清晰，保證每位顧客可以聽(tīng)到講解的聲音。3演示人員應(yīng)熟知各種產(chǎn)品性能，并用標(biāo)準(zhǔn)的普通話(huà)或顧客熟悉的方言向顧客進(jìn)行講解。在講解時(shí)，吐字清晰，眼睛自然地看著顧客，并用眼睛的余光去看產(chǎn)品。說(shuō)說(shuō)禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)4不要隨意貶低同類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品，可采用“是，但是法，不與顧客發(fā)生爭(zhēng)論，不侮辱、挖苦、挖苦顧客。舉例說(shuō)：有顧客說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量挺好的，我們的答復(fù)是：“是啊，它們產(chǎn)品的質(zhì)量還可以，但是我們的產(chǎn)品無(wú)論是選材，還是做工，都比它們要好，你可以看一下。5禁說(shuō)商業(yè)效勞忌語(yǔ)，防止說(shuō)話(huà)時(shí)唾沫四濺。表現(xiàn)出良好的的修養(yǎng)，不能因自己的心情不好而流露出不耐煩的情緒。當(dāng)情緒不好的時(shí)候，如無(wú)法迅速調(diào)節(jié)過(guò)來(lái)，寧可暫時(shí)離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)，也不要帶著不良情緒工作。6語(yǔ)言有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明確。盡量使用客觀(guān)證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品性能，防止攙雜個(gè)人主觀(guān)判斷，很有自信的說(shuō)出每一句話(huà)，每一句話(huà)都是肯定的，都是可信的。禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)7少用否認(rèn)句，多用肯定句；采用先貶后褒的方法。如不要說(shuō)“我們的產(chǎn)品多好多好，就是價(jià)格有點(diǎn)貴。而要說(shuō)“雖然我們的價(jià)格有點(diǎn)貴，但我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好。記?。簝?yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)；缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)。8在講解產(chǎn)品的過(guò)程中，多舉現(xiàn)實(shí)生活中很具體、很生動(dòng)的例子來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的功能，在說(shuō)得時(shí)候要配適宜當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作。如當(dāng)我們?yōu)榱苏f(shuō)明某個(gè)鍋燒菜很好的時(shí)候，要把鍋拿在手里配上適當(dāng)?shù)难菔緞?dòng)作。表達(dá)肢體語(yǔ)言的魅力表達(dá)肢體語(yǔ)言的魅力是事實(shí)求是的說(shuō)是投其所好的說(shuō)是輔以動(dòng)作的說(shuō)是用商品說(shuō)話(huà)的說(shuō)是幫助顧客比較、選擇的說(shuō)禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)一個(gè)優(yōu)秀演示人員的說(shuō)有以下5個(gè)特點(diǎn)：禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)1演示人員在工作期間應(yīng)嚴(yán)格按照要求統(tǒng)一著裝，有胸牌要佩戴在左胸上方。2工作服飾干凈、整潔，無(wú)油漬、無(wú)破損、無(wú)異味。鞋要干凈、無(wú)破損。3儀容整潔，勤梳頭，長(zhǎng)發(fā)需扎在一起。勤剪指甲勤洗手，要及時(shí)修面，保持臉部干凈。4淡妝上崗，不允許濃妝艷抹，不允許涂怪異的口紅，保持自然美。穿穿禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)1演示人員每天要提前到達(dá)工作崗位，整理好演示臺(tái)、樣品，保證無(wú)灰塵、無(wú)污染。2擦拭樣品、演示臺(tái)、專(zhuān)柜、宣傳資料架及其其他售點(diǎn)配件，保持其光亮如新。3保證各種物品的擺放整齊有序。4清潔演示環(huán)境，保證地面無(wú)灰塵、無(wú)雜物和臟物。做做禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)5檢查宣傳資料是否擺放在規(guī)定位置；破損、贓污的要撤換，短缺的要及時(shí)補(bǔ)充。6接好電源和器材，調(diào)好燈光、燈箱。特別要注意電線(xiàn)的固定，防止顧客絆到電線(xiàn)。7檢查產(chǎn)品的庫(kù)存情況，保證貨源充足。8向顧客進(jìn)行介紹、演示產(chǎn)品時(shí)，愛(ài)惜產(chǎn) 品，動(dòng)作輕盈、準(zhǔn)確，輕拿、輕放。我一定會(huì)把我的禮儀禮節(jié)貫穿在日常的所有工作和生活中，在我的舉手投足間，都會(huì)散發(fā)出無(wú)窮的魅力，我是最有魅力的人。五、溝通技巧五、溝通技巧溝通的意義取決于對(duì)方的回應(yīng)！溝通的意義取決于對(duì)方的回應(yīng)！用對(duì)方喜歡的方式說(shuō)出你想要說(shuō)得話(huà)！用對(duì)方喜歡的方式說(shuō)出你想要說(shuō)得話(huà)！溝通中，重要的不是你會(huì)說(shuō)，而是你會(huì)問(wèn)不知言，何以知人言詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧1、什么是開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)，目的q取得訊息q讓顧客表達(dá)他的看法、想法開(kāi)放式問(wèn)題：為什么？感覺(jué)如何？怎么回事？進(jìn)攻是最好的防守！詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧2、閉鎖式詢(xún)問(wèn)獲取顧客確實(shí)認(rèn)在客戶(hù)確實(shí)認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入您要談的主題縮小主題的范圍確定優(yōu)先順序封閉式問(wèn)題：是不是？同不同意？要一個(gè)還 是兩個(gè)？行不行？可不可以？詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧3、什么是積極的傾聽(tīng)20/80法那么站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽(tīng)要能夠確認(rèn)自己所理解的是否是對(duì)方所講的 “您剛剛所說(shuō)的我可不可以這樣來(lái)理解要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)題 身體前傾，微微點(diǎn)頭，適當(dāng)回應(yīng)。要知道，顧客 的疑慮和不安都隱藏在其談話(huà)中成熟不是我有話(huà)要說(shuō)，而是我聽(tīng)得懂看得懂！詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧4、傾聽(tīng)的技巧讓顧客把話(huà)說(shuō)完，并記下重點(diǎn)秉持客觀(guān)、開(kāi)闊的胸懷對(duì)顧客所說(shuō)的話(huà)，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度掌握客戶(hù)真正的想法無(wú)法抗拒的溝通技巧一：復(fù)述無(wú)法抗拒的溝通技巧一：復(fù)述復(fù)述就是從顧客所說(shuō)的話(huà)里，挑選出最重要的字，重復(fù)一次。復(fù)述使對(duì)方感到你在乎他的話(huà)，并且想準(zhǔn)確了解他說(shuō)的意思。舉例：對(duì)方說(shuō)：“我覺(jué)得鐵鍋比較實(shí)用，其他鍋不好你說(shuō)：“鐵鍋！我們這里正好有幾款不同的產(chǎn)品，我來(lái)幫您介紹一下吧！無(wú)法抗拒的溝通技巧二：感性響應(yīng)無(wú)法抗拒的溝通技巧二：感性響應(yīng)感性響應(yīng)就是把對(duì)方說(shuō)的意思，與自己內(nèi)心的信念系統(tǒng)做一次比對(duì)，然后把產(chǎn)生的自己的感覺(jué)說(shuō)出來(lái)如果一個(gè)顧客真正接受一名演示人員對(duì)產(chǎn)品的推薦，雙方一定是在情緒上有共鳴和互動(dòng)。感性回應(yīng)正是加強(qiáng)這種互動(dòng)！舉例：對(duì)方說(shuō)：“我覺(jué)得鐵鍋比較健康，但很容易生銹。你說(shuō)：“鐵鍋比較健康！是的，鐵鍋比較健康，我也很喜歡，我家里用的也是鐵鍋，正好，我們這里有幾款不同的產(chǎn)品，我來(lái)幫您介紹一下吧！無(wú)法抗拒的溝通技巧三：先跟后帶無(wú)法抗拒的溝通技巧三：先跟后帶先跟后帶就是先認(rèn)同顧客說(shuō)話(huà)中的一些局部，待建立出良好的氣氛和對(duì)方的接受時(shí)，才把他帶向你想他去的地方。你可以把焦點(diǎn)放在雙方一致的地方，即是取同；也可以把焦點(diǎn)放在雙方不同的地方，即是取異；更可以完全接受顧客的看法，然后才把對(duì)方整體地帶去你的看法，即是全取。無(wú)法抗拒的溝通技巧三：先跟后帶無(wú)法抗拒的溝通技巧三：先跟后帶舉例：對(duì)方說(shuō)：“我覺(jué)得鐵鍋比較健康，但很容易生銹。你說(shuō)取同：“鐵鍋比較健康！是的，我也覺(jué)得鐵鍋是比較健康，正好，我們公司有幾款不同的產(chǎn)品，我來(lái)幫您介紹一下吧！你說(shuō)取異：很容易生銹，以前的鐵鍋可能會(huì)這樣，但現(xiàn)在的鐵鍋采用特殊工藝，完全不會(huì)了你說(shuō)全?。菏堑?，不單只你這么說(shuō)，很多顧客一開(kāi)始也都跟你一樣這么說(shuō)的。事實(shí)上，現(xiàn)在蘇泊爾的防繡鐵鍋它是絕對(duì)不會(huì)生銹的注意語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣的同步站在顧客的立場(chǎng)去感受和介紹，讓我們成為她的的專(zhuān)家和朋友不管我說(shuō)什么，他總是反駁我，怎么辦？顧客異議處理“是，但是法“高視角，全方位法“自食其果法“問(wèn)題引導(dǎo)法“示范法“介紹他人體會(huì)法“展示流行法“直接否認(rèn)法 八種方法 1是，但是法：一方面對(duì)顧客的意見(jiàn)表示認(rèn)同，另一方面又要解釋顧客產(chǎn)品意見(jiàn)的原因。有顧客說(shuō)：“鐵鍋好是好，但我朋友說(shuō)很容易生銹。我們答復(fù)：“是，你朋友的鐵鍋老生銹，很大的原因肯定是她的保養(yǎng)方法不對(duì)？我們會(huì)告訴你正確的保養(yǎng)方法，按照這樣去做，就不容易生銹了，你可以買(mǎi)個(gè)回去用用。2高視角，全方位法：有顧客說(shuō)：“好似你們的手柄經(jīng)常會(huì)裂開(kāi)來(lái)，是嗎？我們的答復(fù)是：“哦，我知道你為什么這么說(shuō)，那是以前的事了，現(xiàn)在我們都采用新型的手柄，這種情況是不會(huì)發(fā)生的了。3自食其果法：把顧客提出的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)，并作為他購(gòu)置的理由，通俗的說(shuō)，是用顧客自己的話(huà)去打他自己。有顧客說(shuō)：“你們的壓力鍋質(zhì)量是不錯(cuò)，但太貴了。我們的答復(fù)是：“我們的壓力鍋設(shè)計(jì)和生產(chǎn)都是從更平安使用、更長(zhǎng)久的使用出發(fā)的，你現(xiàn)在看上去好似貴了一點(diǎn)，但使用起來(lái)更平安、更方便。壓力鍋你天天要用，那肯定要選用一口質(zhì)量比較好的壓力鍋，對(duì)吧？。4問(wèn)題引導(dǎo)法：用向顧客提出問(wèn)題的方法，讓顧客自己解除疑慮，自己找出答案，這會(huì)比直接答復(fù)顧客效果更好。5示范法：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行介紹，消除顧客的顧慮，如有人對(duì)壓力鍋的密封性表示疑心，我們可以通過(guò)吹氣的方法來(lái)消除顧客顧慮?！爱a(chǎn)品永遠(yuǎn)比你更有說(shuō)服力。6介紹他人體會(huì)法：通過(guò)使用過(guò)商品的顧客的“現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)說(shuō)服顧客。有顧客說(shuō)：“你們的壓力鍋不好？我們的答復(fù)：“以前也有顧客這么說(shuō)，但他們拿回去用了之后，還推薦了很多親戚來(lái)購(gòu)置，挺好用的。7展示流行法：通過(guò)揭示當(dāng)今商品的流行趨勢(shì)，勸說(shuō)顧客改變自己的觀(guān)點(diǎn)，從而接受推薦。如有顧客說(shuō)：“不粘鍋不好，對(duì)身體有害的。我們答復(fù)：“你可以看一下我們的銷(xiāo)售表報(bào)，買(mǎi)不粘鍋的人挺多的，因?yàn)椴徽冲伌_實(shí)挺好用的。8直接否認(rèn)法：當(dāng)顧客的異議不真實(shí)和錯(cuò)誤時(shí)，可以使用：直接否認(rèn)法。如有顧客說(shuō)：“雙喜壓力鍋比以前的壓力鍋輕？肯定質(zhì)量下降了。我們答復(fù)：“以前的壓力鍋材質(zhì)是純鋁，它的耐磨、耐腐蝕性、耐壓性較差，所以鍋壁做的比較厚，而雙喜的壓力鍋采用優(yōu)質(zhì)的鋁合金，強(qiáng)度更高，抗壓能力好，使用更輕巧方便、更平安。就好似 ，越來(lái)越小、越來(lái)越輕，但功能越來(lái)越多，越來(lái)越好用。六、成交時(shí)機(jī)和技巧六、成交時(shí)機(jī)和技巧成交的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客出現(xiàn)以下情況時(shí)，說(shuō)明成交時(shí)機(jī)已出現(xiàn)：1、當(dāng)顧客突然不再發(fā)問(wèn)的時(shí)候2、顧客的話(huà)題集中在某個(gè)商品上時(shí)3、顧客不講話(huà)而假設(shè)有所思時(shí)4、顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)5、顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)6、顧客開(kāi)始詢(xún)問(wèn)購(gòu)置數(shù)量時(shí)7、顧客關(guān)心售后效勞問(wèn)題時(shí)8、顧客不斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)成交技巧我們采用以下四種方法：1、不再給顧客看新的商品了2、縮小商品選擇的范圍3、幫助確定喜歡的商品4、對(duì)顧客喜歡的商品，對(duì)其賣(mài)點(diǎn)做進(jìn)一步說(shuō)明，促使顧客下決心購(gòu)置用一句話(huà)來(lái)承接介紹、要求購(gòu)置和成交過(guò)程：我給你拿個(gè)新的看看把然后迅速給顧客拿個(gè)新的看一看，包裝好，開(kāi)單，要求付款