運(yùn)營(yíng)階段的管理

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,項(xiàng)目開發(fā)階段管理流程,易居中國(guó) 燎原華東,1,市場(chǎng)開發(fā)管理工具包,2,市場(chǎng)開發(fā)管理流程,信,息,收,集,市,場(chǎng),進(jìn),入,關(guān),系,拓,展,開,發(fā),維,護(hù),項(xiàng),目,提,案,3,信息收集關(guān)鍵點(diǎn),關(guān)鍵點(diǎn)二：城市房地產(chǎn)年開發(fā)量、銷售量,關(guān)鍵點(diǎn)三：住宅、商業(yè)、辦公各自供需比重,關(guān)鍵點(diǎn)一：城市,GDP,發(fā)展?fàn)顩r,尋,求,市,場(chǎng),最,佳,切,入,點(diǎn),通過合理的市場(chǎng)研判,4,項(xiàng)目開發(fā)管理流程,市,場(chǎng),進(jìn),入,信,息,收,集,關(guān),系,拓,展,開,發(fā),維,護(hù),項(xiàng),目,提,案,5,深度了解市場(chǎng)層面一,當(dāng)?shù)亻_發(fā)商狀況,當(dāng)?shù)卮硎袌?chǎng)狀況,土地儲(chǔ)備,資質(zhì)審評(píng),開發(fā)性質(zhì),開發(fā)能力,公司性質(zhì),代理市場(chǎng)比重,主要代理商,代理標(biāo)底,總經(jīng)理層面了解,了解,當(dāng)?shù)?開發(fā),商與,代理,市場(chǎng),狀況,6,深度了解市場(chǎng)層面二,當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)政策,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況,當(dāng)?shù)貧v史沿革及人文特點(diǎn),當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣,了解,當(dāng)?shù)?城市,概況,及房,地產(chǎn),市場(chǎng),狀況,執(zhí)行層面了解,年銷售量,年開發(fā)量,市場(chǎng)價(jià)格,熱點(diǎn)板塊市場(chǎng),土地獲取政策,房產(chǎn)銷售政策,面積,房型,地段愛好,公建配套,7,項(xiàng)目開發(fā)管理流程之關(guān)系拓展,關(guān),系,拓,展,信,息,收,集,市,場(chǎng),進(jìn),入,開,發(fā),維,護(hù),項(xiàng),目,提,案,8,關(guān)系拓展方式,關(guān),系,拓,展,方,式,自身資源利用,直接聯(lián)絡(luò)方式,當(dāng)?shù)厝嗣}資源,公司資源,市場(chǎng)踏點(diǎn),借助開拓團(tuán)隊(duì),的自身人脈關(guān)系,公司領(lǐng)導(dǎo)層面,易居臣信鋪點(diǎn),相關(guān)合作單位（設(shè)計(jì)院、景觀、物業(yè)公司、廣告公司）,電話拜訪,上門拜訪,信函拜訪,拜訪切入點(diǎn),:,CRIC,系統(tǒng)的上門拜訪,研究院區(qū)域調(diào)研拜訪,直接公司介紹,客戶拜訪信息收集方式,9,客戶拜訪的流程,參觀公司及樓盤,發(fā),布,信,息,信,息,反,饋,無,合,作,興,趣,保存,資料,長(zhǎng)期,維護(hù),有,合,作,興,趣,電,話,邀,約,初,次,拜,訪,跟,進(jìn),聯(lián),絡(luò),長(zhǎng),期,維,護(hù),商,務(wù),合,作,項(xiàng),目,提,案,長(zhǎng),期,維,護(hù),NO,商,務(wù),洽,談,YES,通過,Fax,Mail,Catlog,等,形式,傳遞,公司,信息,開發(fā),商的,回應(yīng)，,判斷,接洽,以及,合作,可能,性,約定,初步,洽談,時(shí)間,介紹,公司,形象,業(yè)績(jī),10,項(xiàng)目開發(fā)管理流程,開,發(fā),維,護(hù),關(guān),系,拓,展,信,息,收,集,市,場(chǎng),進(jìn),入,項(xiàng),目,提,案,11,開發(fā)維護(hù)流程,深入了解,開發(fā)商,情況,明確不同,級(jí)別的,不同,維護(hù)服務(wù),針對(duì)不同,階段、不同,對(duì)口人員,進(jìn)行,重點(diǎn)攻關(guān),12,開發(fā)維護(hù)一：深入了解開發(fā)商,深入了解開發(fā)商信息,根據(jù)工程進(jìn)度，根據(jù)不同對(duì)口人員，,將信息與工程配對(duì),公,司,背,景,運(yùn),營(yíng),狀,況,主要,負(fù)責(zé),人,對(duì)口,項(xiàng)目,對(duì)口,部門,及相,關(guān)人,員,項(xiàng),目,運(yùn),營(yíng),進(jìn),度,項(xiàng),目,定,位,設(shè),想,價(jià),格,設(shè),想,13,開,發(fā),維,護(hù),服,務(wù),方,式,針對(duì)專業(yè)性服務(wù),長(zhǎng)期維護(hù),服務(wù),跟進(jìn)型服務(wù),定期提供市場(chǎng)報(bào)告,定期組織市場(chǎng)論壇,針對(duì)具體人員感情聯(lián)絡(luò),定期見面、吃飯、交,流等,保持常規(guī)聯(lián)絡(luò),團(tuán)隊(duì)服務(wù),針對(duì)項(xiàng)目提供提案,針對(duì)重點(diǎn)人員攻關(guān),開發(fā)維護(hù)二：明確不同級(jí)別的不同維護(hù)服務(wù),14,開發(fā)維護(hù)三：,針對(duì)不同開發(fā)商進(jìn)行不同的針對(duì)服務(wù),提供,長(zhǎng)期維護(hù)服務(wù),/,跟進(jìn)型服務(wù),提供,長(zhǎng)期維護(hù)服務(wù),提供,專業(yè)性,服務(wù),/,長(zhǎng)期維護(hù)服務(wù),/,跟進(jìn)型服務(wù),15,開發(fā)維護(hù)四：,不同階段,針對(duì)不同對(duì)口人員進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān),重,點(diǎn),攻,關(guān),項(xiàng)目前期,:,提供規(guī)劃定位,產(chǎn)品建議服務(wù),項(xiàng)目中期：,項(xiàng)目的前期籌備,營(yíng)銷推廣,項(xiàng)目后期：,項(xiàng)目的后期銷售,媒體推廣,對(duì)口人員,工程部人員,獲取信息,項(xiàng)目的工程進(jìn)度,產(chǎn)品設(shè)想,對(duì)口人員,營(yíng)銷部人員,獲取信息,廣告喜好,價(jià)格設(shè)想,銷售進(jìn)度,對(duì)口人員,營(yíng)銷部,/,財(cái)務(wù)部人員,獲取信息,資金回籠,傭金結(jié)算,16,項(xiàng)目開發(fā)管理流程,項(xiàng),目,提,案,信,息,收,集,市,場(chǎng),進(jìn),入,關(guān),系,拓,展,開,發(fā),維,護(hù),17,項(xiàng)目策略生成工具包,18,策略生成系統(tǒng)目的,確立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，客戶需求為核心的動(dòng)態(tài)體系,營(yíng)銷策略的推導(dǎo)制定更為全程化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化,營(yíng)銷策略的制定更為準(zhǔn)確、合理，有利項(xiàng)目的推進(jìn),19,策略生成系統(tǒng),目標(biāo),形成標(biāo)準(zhǔn)化、模式化的策略推導(dǎo)體系,以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，客戶需求為核心,充分利用客戶分析工具包，提高策略制定的準(zhǔn)確性,衍生策略生成工具包的功能，建立各項(xiàng)以客戶偏好為導(dǎo)向的數(shù)據(jù)庫(kù),20,策略生成系統(tǒng),原則,以市場(chǎng)需求為根本，從平臺(tái)（宏觀面）,區(qū)域（初步半徑確定）,競(jìng)爭(zhēng)（二次半徑確定）形成三級(jí)市場(chǎng)研判，導(dǎo)出項(xiàng)目?jī)r(jià)格論證,以客戶需求為核心推導(dǎo)項(xiàng)目目標(biāo)客戶，尋求項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升的需求支撐,根據(jù)目標(biāo)客戶偏好明確項(xiàng)目定位，提供產(chǎn)品建議,根據(jù)目標(biāo)客戶偏好制定營(yíng)銷策略,21,策略生成推導(dǎo)流程,價(jià)格定位,客戶定位,產(chǎn)品定位,市場(chǎng)定位,市場(chǎng)分析子工具包,客戶研究工具包,價(jià)格定位子工具包,產(chǎn)品定位子工具包,成本分析子工具包,+,市場(chǎng)定位,22,市場(chǎng)定位推導(dǎo)流程,城市概況了解,整體市場(chǎng)分析,區(qū)域市場(chǎng)分析,競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析,市場(chǎng)定位,認(rèn)知市場(chǎng)特點(diǎn)及發(fā)展?jié)摿?目的,分析市場(chǎng)特征研究未來走勢(shì),目的,尋求市場(chǎng)共性鎖定競(jìng)爭(zhēng)半徑,目的,尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與潛在客戶,目的,運(yùn)用市場(chǎng)分析工具包,23,生成市場(chǎng)分析子工具包目的,為市場(chǎng)定位的推導(dǎo)提供工具幫助,保障市場(chǎng)推導(dǎo)過程準(zhǔn)確有效,使市場(chǎng)定位更為標(biāo)準(zhǔn)化、模式化,24,市場(chǎng)分析子工具包,經(jīng)濟(jì)水平,城市地位,歷史沿革,人口狀況,市場(chǎng)政策面分析,一級(jí)市場(chǎng)供應(yīng)狀況,供需成交比對(duì)分析,成交價(jià)格走勢(shì)分析,政府未來政策導(dǎo)向規(guī)劃導(dǎo)向,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)半徑圈定,供需狀況走勢(shì)分析,城市規(guī)劃,市場(chǎng)板塊特征,方法,行政區(qū)劃,/,板塊,/,效應(yīng),/,個(gè)性同質(zhì)產(chǎn)品,人口導(dǎo)入,/,產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入,/,交通建設(shè),/,區(qū)域改造,（供需,/,價(jià)格,/,賣點(diǎn)）,關(guān)注,關(guān)注,城市概況,整體市場(chǎng),區(qū)域市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),市場(chǎng)潛力容量判斷,明晰市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)判,細(xì)分市場(chǎng),鎖定競(jìng)爭(zhēng)半徑,25,市場(chǎng)分析子工具包,城市概況,整體市場(chǎng),區(qū)域市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),市場(chǎng)潛力容量判斷,明晰市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)判,細(xì)分市場(chǎng),鎖定競(jìng)爭(zhēng)半徑,競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選擇,競(jìng)爭(zhēng)分析,客戶共性分析,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),規(guī)模競(jìng)爭(zhēng),價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),干擾競(jìng)爭(zhēng),基本信息（規(guī)模,/,進(jìn)度,/,物業(yè)配比,/,房型配比）,銷售分析（銷售價(jià)格,/,銷售率,/,推盤策略）,營(yíng)銷分析（媒體選擇,/,階段主題,/SP,活動(dòng)執(zhí)行）,消費(fèi)心態(tài),收入狀況,家庭組成,客戶年齡,客戶來源,購(gòu)買動(dòng)機(jī),相鄰區(qū)域,/,板塊,市政規(guī)劃導(dǎo)向（軌道,/,產(chǎn)業(yè)）,性價(jià)比錯(cuò)位（產(chǎn)品,/,價(jià)格）,26,市場(chǎng)分析子工具包,城市概況,整體市場(chǎng),區(qū)域市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),市場(chǎng)潛力容量判斷,明晰市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)判,細(xì)分市場(chǎng),鎖定競(jìng)爭(zhēng)半徑,市場(chǎng)定位,尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),顯性客戶判定,產(chǎn)品特征落位,市場(chǎng)行情初設(shè),初步客戶構(gòu)成,27,策略生成推導(dǎo)流程,價(jià)格定位,客戶定位,產(chǎn)品定位,市場(chǎng)定位,市場(chǎng)分析子工具包,客戶研究工具包,價(jià)格定位子工具包,產(chǎn)品定位子工具包,成本分析子工具包,+,28,客戶定位推導(dǎo)流程,顯,性,客,戶,類,型,導(dǎo),出,客,戶,基,本,特,征,描,述,單價(jià),/,面積段,/,總價(jià)范圍,/,收入,/,月供能力）,與,本,項(xiàng),目,比,對(duì),分,析,潛,在,消,費(fèi),力,分,析,產(chǎn),品,過,濾,動(dòng),機(jī),過,濾,選擇,顯性,客戶,群體,潛在,消費(fèi),力,尋找,項(xiàng)目定位,區(qū)域規(guī)劃,產(chǎn)品（規(guī)模,/,戶型,/,面積,/,景觀）,配套（學(xué)校,/,醫(yī)院,/,商業(yè),/,會(huì)所）,交通（軌道交通）,購(gòu)買動(dòng)機(jī)（投資,/,自用,/,兼有）,文化背景；,品牌（開發(fā)商,/,物業(yè)管理等）,同質(zhì)化居?。ㄠ従颖尘吧矸荩?分,析,要,素,產(chǎn)品,SWOT,分析,產(chǎn)品規(guī)劃可行性,資金回籠要求,尋,找,渠,道,軌道交通延伸,產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入實(shí)現(xiàn)消費(fèi)力的導(dǎo)入,區(qū)域常駐與流動(dòng)人口比較,客源需求的成長(zhǎng)性,客戶研究工具包,（見客戶中心內(nèi)容）,信,息,匯,總,客戶定位,29,客戶定位推導(dǎo)流程,客,戶,分,類,客,戶,描,述,主力客戶,次要客戶,拓展客戶,形態(tài)描述（年齡,/,家庭結(jié)構(gòu),/,收入,/,職業(yè)背景）,需求描述（購(gòu)買用途,/,產(chǎn)品需求）；,分布范圍（工作,/,業(yè)余,/,居住,/,在土；,同質(zhì)化居?。ㄠ従颖尘吧矸荩?產(chǎn),品,偏,好,調(diào),性,偏,好,媒,體,偏,好,裝,修,偏,好,經(jīng)濟(jì)型；,標(biāo)準(zhǔn)型；,舒適型；,富貴型；,富豪型；,價(jià)值沖突（性價(jià)比）,意識(shí)形態(tài)（生活方式）,文化導(dǎo)向（文化主題）,同質(zhì)化居?。ㄠ従颖尘吧矸?公眾媒體,分眾媒體,接受渠道,風(fēng)格表現(xiàn),風(fēng)格導(dǎo)向,建材標(biāo)準(zhǔn),功能導(dǎo)向,技術(shù)導(dǎo)向,為,產(chǎn),品,定,位,提,供,依,據(jù),客戶定位,客戶偏好鎖定,30,策略生成推導(dǎo)流程,價(jià)格定位,客戶定位,產(chǎn)品定位,市場(chǎng)定位,市場(chǎng)分析子工具包,客戶研究工具包,價(jià)格定位子工具包,產(chǎn)品定位子工具包,成本分析子工具包,+,31,產(chǎn)品定位推導(dǎo)過程,市場(chǎng)分析,項(xiàng)目分析,競(jìng)爭(zhēng)分析,銷售分析,道路四至,宗地現(xiàn)狀,規(guī)劃指標(biāo),主要競(jìng)爭(zhēng),干擾競(jìng)爭(zhēng),熱銷產(chǎn)品,滯銷產(chǎn)品,未來規(guī)劃,生活機(jī)能,交通條件,客源分析,客戶偏好,客戶定位,戶型需求,風(fēng)格偏好,形態(tài)偏好,環(huán)境需求,配套需求,產(chǎn)品定位,規(guī)劃條件,成本測(cè)算,成本分析子工具包,32,生成產(chǎn)品定位子工具包目的,為提供合理的產(chǎn)品定位提供工具幫助,提供產(chǎn)品定位內(nèi)容的索引,使產(chǎn)品定位內(nèi)容更為標(biāo)準(zhǔn)化、模式化,33,產(chǎn)品定位子工具包,產(chǎn)品定位,形象定位,產(chǎn)品規(guī)劃,會(huì)所規(guī)劃,產(chǎn)品設(shè)計(jì),配套設(shè)施,產(chǎn)品檔次,產(chǎn)品概念,平面布局,項(xiàng)目平面布局,組團(tuán)規(guī)劃,道路規(guī)劃,景觀規(guī)劃,建筑形態(tài),建筑風(fēng)格,全裝修建議（風(fēng)格,/,品牌,/,配件）,房型面積配比,公建設(shè)施（學(xué)校,/,醫(yī)院）,商業(yè)設(shè)施（商業(yè)配套布局、商業(yè)業(yè)態(tài)、商業(yè)風(fēng)格）,物業(yè)服務(wù)社區(qū)系統(tǒng)（智能化,/,水處理,/,安保）,建筑風(fēng)格,經(jīng)營(yíng)內(nèi)容,平面布局,經(jīng)營(yíng)方式,34,生成成本分析子工具包目的,為成本分析提供標(biāo)準(zhǔn)化的模型,為成本分析內(nèi)容提供索引,35,為參考上海費(fèi)用，,具體費(fèi)用額度根據(jù)各地區(qū)優(yōu)惠政策而定,成,本,分,析,子,工,具,包,土地費(fèi)用,樓板地價(jià),大配套費(fèi)用,地價(jià),/667/,容積率,320,元,/,平米（地價(jià)）,前期費(fèi)用,招投標(biāo)費(fèi),建安造價(jià),0.07%,工程監(jiān)理費(fèi),可行性研究費(fèi),建安造價(jià),0.5%,建安造價(jià),0.1%,勘測(cè)設(shè)計(jì)、規(guī)劃費(fèi)及審圖費(fèi),按建面,80,元,/,平方米,財(cái)務(wù)費(fèi)用,按建面,200,元,/,平方米,建安成本,1,、別墅：,1500,元,/,平方米,2,、多層：,1000,元,/,平方米,3,、小高層：,1200,元,/,平方米,4,、高層：,1400,元,/,平方米,5,、公建：,1000,元,/,平方米,6,、商業(yè)：,1000,元,/,平方米,7,、地下開挖：,1800,元,/,平方米,小配套費(fèi),（按建筑面積算）,1,、供電工程費(fèi)：,30,元,/,平方米,2,、供水工程費(fèi)：,110,元,/,平方米,3,、煤氣工程費(fèi)：,28,元,/,平方米,4,、電話通訊工程費(fèi),:20,元,/,平方米,5,、環(huán)衛(wèi)配套：,15,元,/,平方米,6,、有線電視,:25,元,/,平方米,7,、智能化系統(tǒng),:30,元,/,平方米,環(huán)境改造費(fèi)用,100-300,元,營(yíng)銷費(fèi)用,總銷金額*,2%,管理費(fèi)用,總銷金額*,1%,不可預(yù)見費(fèi)用,建安成本*,15%,必須獲取信息,數(shù)據(jù)：建筑面積,、容積率、地價(jià),（每畝價(jià)格）,36,策略生成推導(dǎo)流程,價(jià)格定位,客戶定位,產(chǎn)品定位,市場(chǎng)定位,市場(chǎng)分析子工具包,客戶研究工具包,價(jià)格定位子工具包,產(chǎn)品定位子工具包,成本分析子工具包,+,37,價(jià)格定位推導(dǎo)過程,市場(chǎng)分析,客戶需求分析,成本測(cè)算,確定基準(zhǔn)價(jià)格,價(jià)格修正,確定定價(jià)方法,需求導(dǎo)向,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,成本導(dǎo)向,價(jià)格定位,38,生成價(jià)格定位子工具包目的,為價(jià)格定位提供工具幫助,