展會(huì)公司新員工入職培訓(xùn)課件

單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,XXXX,服務(wù)有限公司,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,XXXX,服務(wù)有限公司,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,展會(huì)公司新員工入職培訓(xùn),展會(huì)公司新員工入職培訓(xùn)展會(huì)公司新員工入職培訓(xùn)目 錄,目 錄,02,企業(yè)文化,03,工作流程,04,溝通技巧及案例,01,公司簡(jiǎn)介,公司簡(jiǎn)介,公司簡(jiǎn)介,xxxx作為最大的知名展覽公司，是一家從事專業(yè)展會(huì)、品牌展會(huì)和國(guó)際展會(huì)的專業(yè)展覽公司。xx以立足西北，全國(guó)開展為戰(zhàn)略目標(biāo)，目前已成立分公司xxxx，并方案逐步在西北各省成立xx分公司，xxxx是在西北地區(qū)最具實(shí)力和影響力的專業(yè)展覽機(jī)構(gòu)。,XXXX效勞,公司簡(jiǎn)介,XXXX立足于客戶的成功，時(shí)刻關(guān)注客戶的需求，以專業(yè)的籌劃推廣、嚴(yán)格的操作管理、卓越的效勞、龐大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和全國(guó)各大新聞媒體的合作，在甘肅、新疆、重慶、內(nèi)蒙等多個(gè)城市舉辦過(guò)十余場(chǎng)專業(yè)展會(huì)，展會(huì)涉及農(nóng)牧業(yè)、石油石化、煤炭、建筑裝飾等領(lǐng)域，為來(lái)自國(guó)內(nèi)外不同行業(yè)的諸多企業(yè)提供專業(yè)效勞，受到了各行各業(yè)的好評(píng)和贊譽(yù)。,XXXX效勞,企業(yè)文化,XXXX效勞,企業(yè)文化,經(jīng)營(yíng)宗旨,服務(wù)企業(yè),服務(wù)市場(chǎng),服務(wù)行業(yè),涉及行業(yè),農(nóng)牧業(yè)、石油石化、煤炭、建筑裝飾、汽車工業(yè)等,指導(dǎo)思想,大市場(chǎng)、大思路、大發(fā)展的國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì),XXXX效勞,企業(yè)文化,根本目標(biāo),以樹立一個(gè)品牌展會(huì)、帶動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)、用會(huì)展經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)行業(yè)發(fā)展和地方經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),。,公司目標(biāo),專業(yè)化、品牌化、國(guó)際化,XXXX效勞,企業(yè)文化,企業(yè)理念,為企業(yè)提供創(chuàng)新及價(jià)值,為行業(yè)提供動(dòng)力及活力,公司成果,以卓越的服務(wù)、龐大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和全國(guó)各大新聞媒體的合作，在甘肅、新疆、重慶、內(nèi)蒙等多個(gè)城市舉辦過(guò)十余場(chǎng)專業(yè)展會(huì),XXXX效勞,企業(yè)文化,我們的團(tuán)隊(duì),XXXX效勞,工作流程,XXXX效勞,工作流程,一般流程,項(xiàng)目分析,搜集資料,客戶資料分類,電話溝通,跟蹤溝通,鎖定意向客戶,促成簽單,挖掘新客戶,跟蹤溝通,后期維護(hù),XXXX效勞,工作流程,分析參展范圍，了解產(chǎn)品簡(jiǎn)單常識(shí)；,分析參展展品行業(yè)的行業(yè)細(xì)分；,分析參展產(chǎn)品的用戶行業(yè)及類型；,了解準(zhǔn)參展企業(yè)分布區(qū)域，按省、市或國(guó)家；,了解用戶群的分布區(qū)域，按省、市或國(guó)家；,了解主辦單位及其他組織單位和時(shí)間、地點(diǎn)；,分析項(xiàng)目策劃的定位及其特點(diǎn)，提煉舉辦優(yōu)勢(shì),；,了解相同項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，找出我方項(xiàng)目的不同定位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,XXXX效勞,工作流程,看廣告（專業(yè)雜志、報(bào)刊廣告、戶外招牌）,通過(guò)搜索引擎（信息量大、范圍廣但信息陳舊）,行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)名錄查詢,向客戶索取,從專業(yè)網(wǎng)站、雜志收集,會(huì)刊和在同類型展會(huì)上收集名片,現(xiàn)場(chǎng)收集名片,（效果最佳）,XXXX效勞,工作流程,客戶資料分類,按產(chǎn)品進(jìn)展分類，分類后對(duì)各企業(yè)有了充分的認(rèn)識(shí)和了解，就可以知道企業(yè)與企業(yè)之間的差異和聯(lián)系資料，與企業(yè)溝通內(nèi)容也會(huì)豐富了。對(duì)客戶資料進(jìn)展分類實(shí)際就是分析了解企業(yè)。,XXXX效勞,工作流程,信息傳遞方式,1、2、電郵 3、直郵,4、短信 5、廣告 6、商協(xié)會(huì),XXXX效勞,溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn),XXXX效勞,溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn),電話營(yíng)銷的,5,塊內(nèi)容,1,認(rèn)識(shí),營(yíng)銷工作,的重要性,2,一名合格的,營(yíng)銷員,需要具備什么,3,正確看待,電話營(yíng)銷,工作,4,新員工如何,逐步適應(yīng),電話營(yíng)銷工作,5,如何,有序有效,的進(jìn)行會(huì)展電話營(yíng)銷,（重點(diǎn)講解）,XXXX效勞,溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn),1,認(rèn)識(shí)營(yíng)銷工作的重要性,1營(yíng)銷部門是一個(gè)公司最重要的部門，沒有營(yíng)銷來(lái)開拓市場(chǎng)，再好的產(chǎn)品也賣不出去。,2一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是公司的財(cái)富。沒有一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的公司，是做不強(qiáng)大的。,3所有優(yōu)秀的管理者，都是從底層銷售做起，積累豐富業(yè)務(wù)經(jīng)歷的業(yè)務(wù)員提拔出來(lái)的。,4要有開展的心態(tài)去對(duì)待營(yíng)銷工作，做營(yíng)銷主要是跟人溝通，其中學(xué)到東西，這些與人談話的技巧，依然是我們的立身之本。,不要瞧不起做營(yíng)銷工作的，能做好營(yíng)銷都是人才，有做好營(yíng)銷工作的本領(lǐng)，也擁有了今后生存開展的本領(lǐng),XXXX效勞,溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn),2,一名合格的營(yíng)銷員需要具備什么,自 信 心,態(tài)度端正，不斷總結(jié),責(zé) 任 心,勤 奮,成功,XXXX效勞,溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn),1你是否認(rèn)可 營(yíng)銷員這份工作，你對(duì)這份工作的態(tài)度，將決定你是否能勝任并做好這份工作。,2你對(duì)這份工作的認(rèn)知，你是否覺得 工作很難做，因?yàn)樗峭其N產(chǎn)品的，要經(jīng)常被人家拒絕？,3 營(yíng)銷是當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷最直接最實(shí)用的營(yíng)銷方式，受到了廣闊企業(yè)的青睞，85%的產(chǎn)品營(yíng)銷都是通過(guò) 營(yíng)銷談成的。,4 營(yíng)銷是一門循序漸進(jìn)的工作，需要不斷實(shí)踐才能掌握和提高。,5 營(yíng)銷是一門管理標(biāo)準(zhǔn)的工作，需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)的管理框架內(nèi)才能有效地開展。,3,正確看待電話營(yíng)銷工作,XXXX效勞,溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn),4,新員工如何逐步適應(yīng)電話營(yíng)銷工作,適應(yīng)電話營(yíng)銷工作的四個(gè)階段（循序漸進(jìn)）,A心理恐懼期,B,.,提高與客戶通話時(shí)的應(yīng)變能力,C成交技巧期,D客戶維護(hù)期,XXXX效勞,A心理恐懼期,這個(gè)階段初步表現(xiàn)是：,不敢拿起 、經(jīng)常拿著 發(fā)呆而不撥號(hào)碼、期盼對(duì)方無(wú)人接 、對(duì)著 本發(fā)呆，甚至想著明天不用上班該多好等等一系列的表現(xiàn)。,這個(gè)階段心理大致是：,這個(gè)行業(yè)怎么這么難做？開場(chǎng)疑心產(chǎn)品和市場(chǎng)，或者我要考慮考慮再打 ，先了解一下公司的信息也許會(huì)好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開場(chǎng)白或者說(shuō)辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我等等心理表現(xiàn)。,溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn),XXXX效勞,B.提高與客戶通 時(shí)的應(yīng)變能力,經(jīng)常會(huì)被客戶的問(wèn)題問(wèn)倒，拿著 筒實(shí)時(shí)問(wèn)同事或經(jīng)理問(wèn)題，因?yàn)檎f(shuō)“不知道而給客戶感覺很差，問(wèn)到關(guān)鍵處開場(chǎng)吞吞吐吐不知道該怎么說(shuō)等等。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷售員的學(xué)習(xí)能力了，記住，應(yīng)變的能力是學(xué)出來(lái)。,這時(shí)，我們應(yīng)該,1、羅列出客戶有可能提出的問(wèn)題，并準(zhǔn)備應(yīng)答文稿；,2、相互學(xué)習(xí)有效地答復(fù)客戶 技巧；,3、增加對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)的收集學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)；,4、學(xué)會(huì)多問(wèn)問(wèn)題。,溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn),XXXX效勞,C成交技巧期,前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，很多人開場(chǎng)都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過(guò)一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。,為什么？,是因?yàn)檫@個(gè)銷售員覺得不好意思提出簽單，或者總是怕提出簽單的話如果客戶反悔怎么辦?。糠炊屍渌算@了空子。所以，一定要敢于提出簽單。,切記：不要指望客戶能主動(dòng)提出簽單！,溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn),XXXX效勞,溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn),D客戶維護(hù)期,展會(huì)完畢后，根據(jù)會(huì)后反響情況及時(shí)給自己的客戶打個(gè) 征詢意見，經(jīng)常提供一些新市場(chǎng)的信息給你老客戶；過(guò)年過(guò)節(jié)給客戶打個(gè) 或發(fā)個(gè)短信等等。同時(shí)：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)樗麄兺卸颊J(rèn)識(shí)，而且有說(shuō)服力。,XXXX效勞,5,如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展電話營(yíng)銷,（重點(diǎn)講解）,溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn),1.打電話前充分的準(zhǔn)備,（心理準(zhǔn)備）,3.組織,簡(jiǎn)潔有效的開場(chǎng)白,4.尋找有參展決定權(quán)的關(guān)鍵人物,，并獲得有效資料,5.重新整理客戶的回答，根據(jù)客戶需求介紹展會(huì)服務(wù)功能及增值利益點(diǎn),6,.根據(jù)客戶實(shí)際情況提出解決方案，促成客戶簽單,7,.成交,8,.結(jié)束通話,9售后服務(wù),工作前的準(zhǔn)備,XXXX效勞,溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn),正確的心態(tài),不要去應(yīng)付你的工作,（積極的去完成你的工作，并經(jīng)?？偨Y(jié)工作中的得失，才能提高自己）,不要總埋怨你的工作,（我一個(gè)業(yè)務(wù)員而已，大不了不做了，其他公司大把招業(yè)務(wù)員的）,不要總抱怨項(xiàng)目不好,（反思自己，自身找原因，不要總把失敗歸于外部環(huán)境，卻不下苦功努力改進(jìn)）,不要總抱怨同行競(jìng)爭(zhēng)激烈,（市場(chǎng)都在發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)不避免，你的同行同樣也面臨你們激烈的競(jìng)爭(zhēng)）,不要總抱怨你的客戶很難纏,（客戶要交錢給你，所以肯定不好纏，應(yīng)該去想辦法解決他難纏的原因）,XXXX效勞,溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn),不要總看別人怎么樣你就跟風(fēng)人家不打 你也不打，沒有主見，你永遠(yuǎn)不會(huì)提高，今晚人家有大餐吃，他們也給你留個(gè)位置？,滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)不思進(jìn)取進(jìn)了兩個(gè)單子后，開場(chǎng)滿足了，沒有想方法設(shè)法去擴(kuò)大業(yè)績(jī),在客戶面前低三下四，過(guò)于謙卑該給資料給資料，給交錢交錢，我是來(lái)幫助你的，我們是合作雙方,把工作無(wú)限期地托延下去千百句雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)，不做怎么知道成不成功,害怕拒絕，怕不成功，為自已尋找退縮的理由被拒絕很正常，銷售都從拒絕開場(chǎng)，成功需要方法，就看你敢不敢邁出這一步,XXXX效勞,結(jié)束通話,如果營(yíng)銷不成功時(shí)，營(yíng)銷人員在完畢 時(shí)，一定要非常禮貌地完畢通話，并給自己下一次在 拜訪做好前奏工作，約定下次拜訪時(shí)間；,如果參展成交，營(yíng)銷人員同樣應(yīng)正面積極的方式完畢對(duì)話。,溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn),XXXX效勞,溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn),注意：,通話時(shí)間的節(jié)奏，不宜太快完畢 ，以致忘記或忽略與目標(biāo)客戶確認(rèn)某些重要信息。因此，營(yíng)銷人員與目標(biāo)客戶完畢通話時(shí)，建議使用以下方法：,向客戶致謝，感謝其信任與支持，確認(rèn)通話是愉快和富有成效的；,再次確認(rèn)目標(biāo)客戶的根本信息與希望獲得的效勞與需求；,肯定或強(qiáng)化目標(biāo)客戶參展決定的意義與正確選擇；,提供目標(biāo)客戶隨時(shí)能得到效勞支持的聯(lián)絡(luò)方式。,XXXX效勞,事后跟進(jìn)電話,當(dāng)業(yè)務(wù)人員的展覽營(yíng)銷處于成交階段時(shí)，業(yè)務(wù)人員需先確定客戶是否是真的目標(biāo)參展商，如果答案是肯定的，就需安排下一次通話時(shí)間，提供更進(jìn)一步的信息與咨詢服務(wù)支持，積極鞏固電話營(yíng)銷的成果：,先確認(rèn)對(duì)方是否為可繼續(xù)開發(fā)的目標(biāo),參展商；,從首個(gè)通話結(jié)束后，業(yè)務(wù)人員須以 各種方式發(fā)放展會(huì)宣傳資料；,如有猶豫或不確定因素時(shí)，需約定再,次聯(lián)系的時(shí)間。,溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn),XXXX效勞,案 例,XXXX效勞,溝通,業(yè)務(wù)員與客戶的第一接觸，也是給客戶的第一印象，也是造成客戶是否參加本展會(huì)的重點(diǎn)影響因素。如果沒有很好的開場(chǎng)，可是第一次就被客戶拒絕，怎樣讓客戶承受你？,溝通技巧及案例,XXXX效勞,溝通技巧及案例,案例,1,錯(cuò)誤的開場(chǎng)白,例如一,銷售員：“您好，x經(jīng)理，我是XXXX公司的XX，我們是專業(yè)提供xxx展覽會(huì)的，請(qǐng)問(wèn)你參加過(guò)xxx展覽會(huì)嗎？,錯(cuò)誤點(diǎn)：,銷售員沒有說(shuō)明為何打 過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。,在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開場(chǎng)問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。,XXXX效勞,溝通技巧及案例,案例,2,錯(cuò)誤的開場(chǎng)白,例如二,銷售員：,“您好，陳先生，我是XXXX公司的XX，我們專門做XXXXX的公司，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？,錯(cuò)誤點(diǎn)：,直接提到商品本身，但沒有說(shuō)出對(duì)客戶有何好處。,不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。,XXXX效勞,溝通技巧及案例,案例,3,正確的開場(chǎng)白,業(yè)務(wù)員：,“您好，X先生嗎？我是XXX展會(huì)的XX，今天我打 過(guò)來(lái)的原因是我們想邀請(qǐng)您參加XXXX會(huì)展，為了讓您能全面了解一下這個(gè)展會(huì)的具體情況，我想先給您發(fā)一份關(guān)于這個(gè)XX展會(huì)的資料給您，請(qǐng)問(wèn)我是發(fā) 方便還是發(fā)郵件方面呢？,XXXX效勞,溝通技巧及案例,銷售人員,：（電話接通后）,小姐先生您好！請(qǐng)問(wèn)您這里是,XXX,公司,嗎,？,您好！,這里,是,XXX,展會(huì),，我,是,XXX,，我們想與貴公司聯(lián)系一下關(guān)于,XX,展覽會(huì)的事，請(qǐng)問(wèn)咱們公司的經(jīng)理在么？,您看我找您公司的那一位合適呢？,您公司的哪一位負(fù)責(zé)企業(yè)的對(duì)外宣傳呢？,他的電話是多少呢？,對(duì),方,：你有什么事呢？,你和我說(shuō)吧,經(jīng)理不在,銷售人員,：您好！請(qǐng)問(wèn)您貴姓？,怎樣稱呼您呢？,XX,經(jīng)理,嗎,？（若對(duì)方不是負(fù)責(zé)人）,XX,先生,小姐,，,您好！我們公司主要是做,XX,展會(huì)的，據(jù),了解,您公司在,XX,方面做得比較好，這次展會(huì)想,邀請(qǐng),貴公司,參加,，,能,和您公司,負(fù)責(zé)人,具體談?wù)?嗎？,咱們經(jīng)理貴姓呢？他在,嗎,？,(,他什么時(shí)候在呢？,),他,的聯(lián)系方式,是多少呢？,（若對(duì)方執(zhí)意要知道詳細(xì)的情況，可說(shuō)給對(duì)方發(fā)一份傳真，然后繼續(xù)詢問(wèn),對(duì)方經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方法）,（若對(duì)方是負(fù)責(zé)人或負(fù)責(zé)人進(jìn)行接聽，轉(zhuǎn)入銷售用語(yǔ)部分）,話 術(shù),XXXX效勞,日常禮儀,XXXX效勞,日常業(yè)務(wù)中的禮儀,（一）正確使用公司的物品