某集團管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,2/19/2020,#,Header text,Level One Text,Level Two Text,Level Three Text,Level Four Text,Level Five Text,#,中國,免稅品集團總公司,2003,年6,月,月,中,免,免,集,集,團,團,管,管,理,理,流,流,程,程,系,系,統(tǒng),統(tǒng),需,需,求,求,-,銷,銷,售,售,管,管,理,理,目,錄,錄,批,發(fā),發(fā),銷,銷,售,售,計,計,劃,劃,批,發(fā),發(fā),定,定,價,價,管,管,理,理,促,銷,銷,管,管,理,理,銷,售,售,訂,訂,單,單,管,管,理,理,配,送,送,中,中,心,心,銷,銷,售,售,發(fā),發(fā),貨,貨,信,用,用,檢,檢,查,查,管,管,理,理,拖,欠,欠,訂,訂,單,單,管,管,理,理,運,輸,輸,管,管,理,理,門,店,店,收,收,貨,貨,銷,售,售,開,開,票,票,流,流,程,程,銷,售,售,管,管,理,理,對,對,ERP,系,統(tǒng),統(tǒng),的,的,核,核,心,心,需,需,求,求,總,總,結(jié),結(jié),2,批,發(fā),發(fā),銷,銷,售,售,計,計,劃,劃-,(,AC),零售管,理,理部,今年的,采,采購計,劃,劃,選擇銷售,計,計劃,/預測的,數(shù)學模型,市場變化,趨,趨勢,銷售歷史,記,記錄,計算本年,度,度,的銷售計,劃,劃,確定該銷,售,售,計劃的利,潤,潤率,結(jié)合中免,發(fā)展戰(zhàn)略,和,和,本年度銷,售,售指標,調(diào)整,年度銷售,計,計劃,根據(jù)已發(fā),生,生的,銷售修訂,月,月度,銷售計劃,月度銷售計劃,是,否,其他免稅,店,店,今年采購,的預期,銷售部,銷售員,銷售經(jīng)理,銷售員,業(yè)務員跑,店,店,實現(xiàn)銷售,誘發(fā)免稅,店,店,的訂貨,收集的其,他,他銷售信,息,息,WS2.1,批發(fā)銷售,計,計劃,3,批發(fā)銷售,計,計劃-,流,流程改,進,進關(guān)鍵點(1-3),問題1:,問題：目,前,前,銷,售,售計劃的,制,制定缺乏,可,可操作性,，,，計劃制,定,定流于形,式,式:,沒有商品,結(jié),結(jié)構(gòu)的規(guī),劃,劃，導致,銷,銷售部制,定,定銷售計,劃,劃時只考,慮,慮制定好,銷,銷售的品,種,種，計劃,不,不具操作,性,性，采購,部,部門無法,作,作為依據(jù),制定銷售,計,計劃時由,于,于缺乏系,統(tǒng),統(tǒng)支持、,數(shù),數(shù)據(jù)來源,不,不可靠，,導,導致計劃,沒,沒有可信,度,度,由于缺乏,整,整體規(guī)則,，,，各計劃,無,無法達成,一,一致（商,品,品計劃、,銷,銷售計劃,、,、采購計,劃,劃、財務,預,預算）,計劃與執(zhí),行,行脫節(jié)，,計,計劃執(zhí)行,過,過程中，,沒,沒有根據(jù),已,已發(fā)生銷,售,售對計劃,進,進行滾動,修,修正,銷售部門,在,在制定計,劃,劃時無法,及,及時掌握,有,有采購限,制,制商品的,相,相關(guān)信息,，,，無法及,時,時做出反,映,映，計劃,制,制定時間,過,過長,沒有計算,計,計劃中的,利,利潤率水,平,平,沒有考慮,采,采購提前,期,期,未做到完,全,全分解（,月,月度,/,門店）,銷售計劃,制,制定完成,后,后沒有反,饋,饋到零售,管,管理部及,各,各免稅店,由于銷售,計,計劃不具,操,操作性，,對,對免稅店,的,的訂貨隨,意,意性較大,，,，無法比,照,照計劃進,行,行,4,批發(fā)銷售,計,計劃-,流,流程改,進,進關(guān)鍵點(2-3),改進建議,：,：落實計,劃,劃的操作,性,性，用計,劃,劃指導業(yè),務,務運作,成功企業(yè),的,的計劃制,定,定有如下,主,主要特點,：,：,由財務指,標,標，市場,計,計劃，經(jīng),營,營戰(zhàn)略由,銷,銷售額及,毛,毛利確定,年,年商品計,劃,劃指標，,即,即商品計,劃,劃是為財,務,務目標服,務,務的,商品總銷,售,售額度的,計,計劃制定,后,后，一般,需,需要經(jīng)過,自上而下,和,和自下而,上,上的商品,計,計劃的過,程,程，從門,店,店及商品,類,類別上（,商,商品類別,不,不一定會,一,一下到單,品,品級別，,可,可以分配,到,到每個采,購,購主管級,別,別）進行,展,展開確定,更,更細的銷,售,售計劃,對某一品,類,類的商品,，,，采購主,管,管再按照,毛,毛利及庫,存,存計劃將,銷,銷售計劃,折,折算成采,購,購預算或,計,計劃來分,配,配到每個,采,采購員可,以,以使用的,采,采購預算,采購員需,要,要有更詳,細,細的計劃,，,，來落實,采,采購預算,在,在各商品,及,及時間上,的,的展開，,做,做為日常,采,采購的指,導,導,實際操作,中,中，按照,不,不同商品,的,的特點來,評,評估計劃,的,的執(zhí)行情,況,況，基本,商,商品可以,定,定期召開,，,，季節(jié)商,品,品按照季,節(jié),節(jié)特性，,在,在季節(jié)中,組,組織評估,，,，評估需,要,要有歷史,數(shù),數(shù)據(jù)，當,前,前數(shù)據(jù)及,計,計劃數(shù)據(jù),為,為輸入，,評,評估計劃,執(zhí),執(zhí)行的情,況,況如銷售,額,額毛利及,庫,庫存，評,估,估的輸出,是,是調(diào)整的,商,商品計劃,包,包括銷售,采,采購計劃,，,，新商品,的,的引入，,舊,舊商品的,淘,淘汰或處,理,理,結(jié)合成功企,業(yè),業(yè)的計劃編,制,制及執(zhí)行，,中,中免至少可,以,以在以下幾,方,方面考慮改,進,進：,計劃的溝通,：,：由于中免,是,是供應商及,門,門店的中間,業(yè),業(yè)務伙伴，,制,制定計劃需,要,要對雙方透,明,明，門店的,計,計劃需要反,饋,饋到中免公,司,司的整體計,劃,劃中，中免,的,的重點商品,計,計劃需要向,供,供應商協(xié)調(diào),以,以便按需組,織,織生產(chǎn),計劃執(zhí)行需,要,要按照不同,商,商品類進行,各,各種類型的,評,評估會議，,商,商討計劃執(zhí),行,行的情況，,采,采購部銷售,部,部及零售管,理,理部需要對,評,評估的商品,提,提出建設(shè)性,建,建議，來及,時,時調(diào)整計劃,雖然商品的,采,采購是靈活,的,的需要多方,面,面考慮的工,作,作單采購員,的,的采購預算,需,需要嚴格執(zhí),行,行及及時調(diào),整,整，即采購,人,人員需要按,照,照計劃保證,采,采購金額的,利,利用，同時,需,需要根據(jù)銷,售,售情況及時,調(diào),調(diào)整采購預,算,算在不同商,品,品中的協(xié)調(diào),，,，因此每個,采,采購員需要,有,有自己的采,購,購表來詳細,記,記錄采購業(yè),務,務,門店的計劃,執(zhí),執(zhí)行率進行,評,評估，由于,中,中免目前還,不,不能完全做,到,到推式采購,即,即采購品種,數(shù),數(shù)量完全按,照,照總部的計,劃,劃來實現(xiàn)，,因,因此門店提,請,請的需求直,接,接影響到計,劃,劃的執(zhí)行，,對,對于門店提,請,請需求同原,計,計劃有重大,偏,偏差的門店,，,，中免需要,考,考慮建議補,貨,貨的方式來,指,指導門店補,貨,貨,5,批發(fā)銷售計,劃,劃 -,流,流程改,進,進關(guān)鍵點(3-3),預期效果：,采購計劃的,執(zhí),執(zhí)行能夠達,到,到企業(yè)的整,體,體財務目標,供應商的供,貨,貨因為預先,的,的計劃而變,得,得穩(wěn)定及時,有配額及嚴,格,格控制的商,品,品能夠按照,計,計劃有效得,到,到銷售控制,，,，避免不合,理,理的分配,市場需求的,變,變化能及時,通,通過評估會,改,改變公司的,采,采購計劃即,供,供應商的供,貨,貨計劃,6,批發(fā)銷售計,劃,劃-對系,統(tǒng),統(tǒng)的主要要,求,求,根據(jù)銷售的,實,實際情況進,行,行銷售計劃,的,的執(zhí)行跟蹤,、,、評估與修,訂,訂,對不同品類,的,的商品使用,不,不同的計劃,制,制定方式,免稅店按照,計,計劃訂貨，,考,考核銷售預,測,測執(zhí)行率,支持滾動的,銷,銷售計劃制,定,定,支持多種銷,售,售預測模型,，,，趨勢，季,節(jié),節(jié)等,有支持,OTB,的采購表來,指,指導采購訂,單,單的執(zhí)行，,并,并能在商品,類,類別上匯總,及,及分配,注,:,7,批發(fā)定價策,略,略 -(,AC),WS2.2,批發(fā)定價策,略,略,目標市場,的挑選,竟爭商品,導向定價,基本價格策,略,略,的選擇,成本導向定,價,價,定價技巧的,運,運用,與價格調(diào)查,需求導向定,價,價,銷售部,審批,下達/執(zhí)行,定價方案,批發(fā)定價方,案,案,分析/修正,定價方案,是,否,財務復審,是,否,銷售員,銷售經(jīng)理,財務經(jīng)理,銷售員,8,批發(fā)定價管,理,理,-,目標流程,批發(fā)定價策,略,略,商品維護員,財務,批發(fā)總體策,略,略,及定價方案,價格維護,采購進價,批發(fā)價,格,格,建議零,售,售價,維護統(tǒng)一成,本,本,加價率,銷售基礎(chǔ)數(shù),據(jù),據(jù)錄入員,維護特殊,批發(fā)價格,超過折扣,限制？,特殊批發(fā),價格折扣,Y,同財務商討,銷售訂單處,理,理,N,9,批發(fā)定價管,理,理-,流,流程改進關(guān),鍵,鍵點,問題1,:,問題：,商品銷售定,價,價缺乏靈活,性,性，是在采,購,購價格的基,礎(chǔ),礎(chǔ)上加,8%,缺乏價格監(jiān),督,督管理手段,，,，導致免稅,店,店在執(zhí)行公,司,司定價方面,不,不嚴格,針對某些常,規(guī),規(guī)品牌，根,據(jù),據(jù)進價、建,議,議零售價計,算,算商品毛利,率,率，定供船,店,店的批發(fā)價,格,格,由于策略等,因,因素，對個,別,別免稅店采,取,取特殊批發(fā),價,價格（低加,價,價率、不加,價,價）,改進建議：,總體考慮建,議,議合理降低,供,供應商進價,，,，保證中免,及,及門店利益,，,，而中免同,門,門店利益分,配,配即確定進,價,價及零售價,格,格以后來確,定,定批發(fā)價格,則,則需要結(jié)合,市,市場競爭，,發(fā),發(fā)展扶持的,原,原則來靈活,制,制定。采購,人,人員負責進,價,價同建議零,售,售價的毛利,率,率，而批發(fā),價,價格的制定,需,需要由銷售,部,部門結(jié)合公,司,司發(fā)展戰(zhàn)略,來,來確定對不,同,同門店的加,價,價率。由于,批,批發(fā)的定價,直,直接影響到,門,門店的利潤,率,率的保證，,因,因此對自有,（,（參股或控,股,股）門店的,批,批發(fā)價格的,制,制定需要由,零,零售管理部,來,來同銷售部,門,門協(xié)調(diào)制定,，,，可以考慮,對,對保持自有,門,門店的進貨,價,價低于其它,非,非自有門店,，,，來吸引更,多,多的股東加,入,入中免,考慮,根,根據(jù),門,門店,的,的類,型,型，,地,地域,的,的不,同,同，,商,商品,的,的不,同,同制,定,定不,同,同的,銷,銷售,批,批發(fā),價,價格,來,來調(diào),控,控門,店,店的,利,利潤,率,率,對于,門,門店,零,零售,價,價格,的,的監(jiān),督,督控,制,制，,可,可以,通,通過,突,突擊,檢,檢查,并,并對,違,違規(guī),門,門店,予,予以,處,處理,的,的方,式,式增,強,強控,制,制,預期,效,效果,：,：,增強,定,定價,的,的靈,活,活性,和,和針,對,對性,，,，使,之,之趨,于,于合,理,理，,適,適合,發(fā),發(fā)展,戰(zhàn),戰(zhàn)略,。,。非,自,自有,門,門店,的,的批,發(fā),發(fā)價,格,格能,夠,夠參,考,考市,場,場競,爭,爭價,格,格來,加,加強,中,中免,對,對批,發(fā),發(fā)客,戶,戶的,價,價格,優(yōu),優(yōu)勢,從,從而,避,避免,脫,脫離,，,，而,自,自有,門,門店,通,通過,價,價格,的,的協(xié),調(diào),調(diào)來,保,保證,股,股東,利,利益,增強零,售,售價格,的,的控制,力,力度，,滲,滲透零,售,售管理,力,力度，,從,從而增,加,加供應,商,商的信,任,任度。,10,批發(fā)定,價,價管理-,對,對,系,系統(tǒng)的,主,主要要,求,求,系統(tǒng)應,能,能提供,按,按照零,售,售價格,計,計算批,發(fā),發(fā)價格,的,的功能,系統(tǒng)應,能,能提供,按,按照成,本,本價格,計,計算批,發(fā),發(fā)價格,的,的功能,系統(tǒng)能,夠,夠按照,不,不同門,店,店不同,商,商品或,商,商品類,別,別制定,不,不同批,發(fā),發(fā)價格,的,的功能,系統(tǒng)能,夠,夠在按,單,單采購,的,的流程,中,中，對,銷,銷售訂,單,單中中,免,免對門,店,店的銷,售,售批發(fā),價,價格按,照,照發(fā)出,的,的相應,采,采購訂,單,單的采,購,購