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咨詢常見(jiàn)思想誤區(qū)及常用咨詢技巧課件

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咨詢常見(jiàn)思想誤區(qū)及常用咨詢技巧課件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,咨詢常見(jiàn)思想誤區(qū)及常用咨詢技巧,2018,年,10,月,25,日,常見(jiàn)思想誤區(qū)(一),課程介紹越細(xì)越好,熱心,/,負(fù)責(zé),消化不好,什么都說(shuō)等于什么都沒(méi)說(shuō),說(shuō)的越多,問(wèn)題越多,目標(biāo)導(dǎo)向介紹課程,突出重點(diǎn),總分總,咨詢技巧(一),目標(biāo)導(dǎo)向法,確定課程目標(biāo),如何保障目標(biāo)實(shí)現(xiàn),業(yè)內(nèi)最精小班課,師資班主任和專屬導(dǎo)師服務(wù),補(bǔ)弱培優(yōu)課,業(yè)內(nèi)最強(qiáng)復(fù)試課,拿到錄取通知書(shū),總,分,展示細(xì)節(jié),強(qiáng)調(diào)總結(jié),給予信心,總,常見(jiàn)思想誤區(qū)(二),學(xué)生問(wèn)什么答什么,沒(méi)有目標(biāo)感,缺乏信息解讀,適度詢問(wèn),把握主動(dòng),潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,咨詢技巧(二),適度詢問(wèn)法,詢問(wèn),反問(wèn),追問(wèn),認(rèn)為不應(yīng)該提的問(wèn)題或不應(yīng)該有的想法,認(rèn)為沒(méi)有說(shuō)明白或比較感興趣的內(nèi)容,表達(dá)一定要輕松,我再回去考慮一下,有沒(méi)有不用學(xué)就能考上的課程,咨詢技巧(三),適度解釋法,學(xué)員常見(jiàn)問(wèn)題,表面關(guān)心,實(shí)質(zhì)關(guān)心,每個(gè)周末都上課嗎,有,xx,老師上課嗎,你們做考研幾年了,你們中公的優(yōu)勢(shì)是什么,適度解釋,你們通過(guò)率多少,課時(shí),輔導(dǎo)效果,先回答,-,再確認(rèn),-,后解釋,-,達(dá)成共識(shí),舉例:我們不是每個(gè)周末都上課,您是擔(dān)心輔導(dǎo)效果是嗎?這個(gè)您放心,首先,課時(shí)是我們研究院研發(fā)老師根據(jù)歷年考點(diǎn)研發(fā)的;其次,我們是,9,課時(shí),其他行業(yè)都是,8,課時(shí),而且我們答疑不限課時(shí),配套的網(wǎng)課也不計(jì)入課時(shí);最后,我們除了周末上課,周內(nèi)還有測(cè)試,階段也有測(cè)試,平常有習(xí)題,有問(wèn)題隨時(shí)答疑,班主任日常督學(xué),協(xié)議班學(xué)員更是有師資班主任和專屬導(dǎo)師服務(wù),所以輔導(dǎo)效果您完全不用擔(dān)心。,名師,師資力量,辦學(xué)時(shí)間,品牌,優(yōu)勢(shì),特色,通過(guò)率,如何保障考上,常見(jiàn)思想誤區(qū)(三),不能經(jīng)常聯(lián)系,不能催款,不能說(shuō)其他機(jī)構(gòu),害怕拒絕,害怕失敗,原則性不強(qiáng),不了解,不學(xué)習(xí),咨詢技巧(四),尾巴跟進(jìn)法,不要所有問(wèn)題都馬上解決,每次結(jié)束留個(gè)尾巴下次聯(lián)系,1.,慘痛教訓(xùn):在職,1,女生,擇校擇業(yè)一下午,晚上聯(lián)系失聯(lián);,2.,避免出現(xiàn)擇校擇業(yè)漩渦:只查找,3,個(gè),其他的發(fā)放資料,除非意向特別強(qiáng)的學(xué)員,引入我們課程中擇校擇業(yè)服務(wù);,3.,可以作為尾巴來(lái)用的有“院校專業(yè)信息或資料,測(cè)試卷,測(cè)試卷答案,參考書(shū)目,贈(zèng)送圖書(shū),性價(jià)比較高的活動(dòng),節(jié)日祝?!钡?。,任何事情,無(wú)論大小,只要承諾,必然兌現(xiàn),靠譜,咨詢技巧(五),坦誠(chéng),/,配合逼單法,認(rèn)為對(duì)學(xué)生有利而無(wú)一害的事情就必須堅(jiān)持,坦誠(chéng)溝通,真實(shí)案例:,1.,北物資,1,男生,參加寒假體驗(yàn)營(yíng),坦誠(chéng)溝通,現(xiàn)場(chǎng)逼單交全款;,2.,北物資,3,個(gè)女生,參加講座后咨詢,以退為進(jìn),現(xiàn)場(chǎng)逼單,500,元定金;,3.,首師大,1,女生,和市場(chǎng)配合逼單成功;,4.,燕郊,2,女生,體驗(yàn)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)課程升級(jí)逼單;,5.,防災(zāi),1,女生,已在跨考報(bào)名,暑期體驗(yàn)營(yíng)和師資逼單成功。,逼單就是我,現(xiàn)在,報(bào)名能享受什么好處,咨詢技巧(六),肯定否定溝通法,對(duì)于任何機(jī)構(gòu)要了解其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),肯定其優(yōu)勢(shì),否定其劣勢(shì),而劣勢(shì)往往是影響輔導(dǎo)效果的關(guān)鍵,真實(shí)案例:,1.,文理學(xué)院,1,男生,現(xiàn)場(chǎng)講座報(bào)名,后期差點(diǎn)被海文挖走,最終報(bào)名中公;,2.,北物資,1,女生,自己意向中公,老師學(xué)姐都建議海文,最終報(bào)名中公;,3.,燕郊,1,對(duì)情侶,糾結(jié)海文和中公,最終報(bào)名中公;,4.,之前,1,老學(xué)員,糾結(jié)文都和中公,最終報(bào)名中公;,5.,在職,1,女生,對(duì)比新東方和中公,最終報(bào)名中公。,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,常見(jiàn)思想誤區(qū)(四),認(rèn)為優(yōu)惠越多越好,沒(méi)有真正理解優(yōu)惠,沒(méi)有成本意識(shí),要的是感覺(jué),不是具體金額,優(yōu)惠使用技巧,如何使用試聽(tīng)課現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名享受,95,折優(yōu)惠的政策?,1.,剛開(kāi)始只告知本月優(yōu)惠,看看其態(tài)度,如果對(duì)優(yōu)惠很在乎進(jìn)行第,2,點(diǎn);,2.,自己可以給予,98,折優(yōu)惠,今天有個(gè)學(xué)生報(bào)名,私自組團(tuán),如果學(xué)生還糾結(jié)優(yōu)惠,進(jìn)行第,3,點(diǎn);,3.,我現(xiàn)場(chǎng)給領(lǐng)導(dǎo)打電話,申請(qǐng),95,折優(yōu)惠試試,反問(wèn)客戶想好沒(méi)有,想好的話現(xiàn)場(chǎng)給領(lǐng)導(dǎo)打電話,需要領(lǐng)導(dǎo)配合。,確實(shí)沒(méi)有再大的優(yōu)惠幅度,但是學(xué)員或家長(zhǎng)還是想要優(yōu)惠怎么辦?,1.,首先態(tài)度要堅(jiān)決,不要退讓,優(yōu)惠全國(guó)統(tǒng)一,自己沒(méi)有權(quán)利修改,表情要好;,2.,其次告知如果報(bào)名,可以申請(qǐng)贈(zèng)送其他資料,比如圖書(shū),/,測(cè)試卷等,突出價(jià)值,反問(wèn)是否能接受,接受就給領(lǐng)導(dǎo)打電話;,3.,然后盡量發(fā)展代理或者告知老帶新的優(yōu)惠政策。,絕對(duì)不能做的事情:,1.,態(tài)度模棱兩可;,2.,一問(wèn)優(yōu)惠就松口;,3.,語(yǔ)言含糊其辭;,4.,從來(lái)不考慮公司成本。,簡(jiǎn)單直接法:直接給最低優(yōu)惠,不含糊,不糾結(jié),以退為進(jìn),其他常用咨詢技巧,1.,巧用稱呼;,2.,真誠(chéng)贊美;,3.,配合作戰(zhàn);,4.,舉例子;,5.,趣味相投;,6.,表情,自信,是最好的技巧,Thank You,內(nèi)容總結(jié),咨詢常見(jiàn)思想誤區(qū)及常用咨詢技巧。咨詢常見(jiàn)思想誤區(qū)及常用咨詢技巧。補(bǔ)弱培優(yōu)課,業(yè)內(nèi)最強(qiáng)復(fù)試課。學(xué)生問(wèn)什么答什么。認(rèn)為不應(yīng)該提的問(wèn)題或不應(yīng)該有的想法。咨詢技巧(三)適度解釋法。舉例:我們不是每個(gè)周末都上課,您是擔(dān)心輔導(dǎo)效果是嗎。這個(gè)您放心,首先,課時(shí)是我們研究院研發(fā)老師根據(jù)歷年考點(diǎn)研發(fā)的。不能經(jīng)常聯(lián)系,不能催款,不能說(shuō)其他機(jī)構(gòu)。不了解,不學(xué)習(xí)。咨詢技巧(四)尾巴跟進(jìn)法。1.慘痛教訓(xùn):在職1女生,擇校擇業(yè)一下午,晚上聯(lián)系失聯(lián)。2.避免出現(xiàn)擇校擇業(yè)漩渦:只查找3個(gè),其他的發(fā)放資料,除非意向特別強(qiáng)的學(xué)員,引入我們課程中擇校擇業(yè)服務(wù)。咨詢技巧(五)坦誠(chéng)/配合逼單法。2.北物資3個(gè)女生,參加講座后咨詢,以退為進(jìn),現(xiàn)場(chǎng)逼單500元定金。5.防災(zāi)1女生,已在跨考報(bào)名,暑期體驗(yàn)營(yíng)和師資逼單成功。咨詢技巧(六)肯定否定溝通法。對(duì)于任何機(jī)構(gòu)要了解其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),肯定其優(yōu)勢(shì),否定其劣勢(shì),而劣勢(shì)往往是影響輔導(dǎo)效果的關(guān)鍵,

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