三講訓(xùn)練

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,國(guó)壽企業(yè)家培育體系之一,學(xué)習(xí) 專注 創(chuàng)業(yè) 成長(zhǎng),三講演練通關(guān),第一頁(yè)，共四十七頁(yè)。,課程大綱,三講話術(shù)回顧,三講演練通關(guān)方式,實(shí)操演練,第二頁(yè)，共四十七頁(yè)。,話術(shù)回顧,講自己,講保險(xiǎn),講公司,第三頁(yè)，共四十七頁(yè)。,三講之講自己,話術(shù)要點(diǎn),開(kāi)場(chǎng)白,自己成長(zhǎng)快,人人要保險(xiǎn),想

2、與你分享,第四頁(yè)，共四十七頁(yè)。,話術(shù),回顧,開(kāi)場(chǎng)白,劉先生！您好！沒(méi)見(jiàn)一段時(shí)間，您越來(lái)越精神啦！最近怎么樣？忙不忙？（握手）,我最近換工作了，我加入中國(guó)人壽，剛剛參加完培訓(xùn)，我也順利通過(guò)了保險(xiǎn)行業(yè),專業(yè)化,考試。（遞交名片）,第五頁(yè)，共四十七頁(yè)。,話術(shù),回顧,自己成長(zhǎng)快,加入這個(gè)行業(yè)后，我覺(jué)得自己,成長(zhǎng)得很快,，學(xué)到很多知識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)有了正確的認(rèn)識(shí)和了解,。,第六頁(yè)，共四十七頁(yè)。,話術(shù),回顧,人人要保險(xiǎn),以前對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)什么了解，通過(guò)學(xué)習(xí)我覺(jué)得在現(xiàn)在的生活中，保險(xiǎn)的作用越來(lái)越重要了，因?yàn)楝F(xiàn)在社會(huì)和以前不一樣了，醫(yī)療、養(yǎng)老、教育等各方面問(wèn)題基本,都要靠自己,解決，保險(xiǎn)成為了現(xiàn)代家庭不能缺少的保障。,第

3、七頁(yè)，共四十七頁(yè)。,話術(shù),回顧,想與您分享,在培訓(xùn)中，我學(xué)習(xí)了一些家庭保障知識(shí)，覺(jué)得挺不錯(cuò)的，很,想與人分享,。在我的朋友中，我覺(jué)得您很熱心，所以培訓(xùn)完我第一時(shí)間就來(lái)找您。您先聽(tīng)我講講，就當(dāng)增加一些常識(shí)，如果有講的不好的地方，您也可以給我一些建議。,第八頁(yè)，共四十七頁(yè)。,話術(shù),回顧,想與您分享,而且從事這個(gè)行業(yè)能不斷提升自我，更重要的是我,可以幫助更多人,，為他們做風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)規(guī)劃，我非常希望以后能有這樣一個(gè)機(jī)會(huì),為您提供保險(xiǎn)服務(wù),，我一定會(huì)盡自己的,努力做到最好,！,第九頁(yè)，共四十七頁(yè)。,三講之講保險(xiǎn),我們最害怕？,1,、生病時(shí)無(wú)人照顧,2,、貧窮時(shí)沒(méi)有援手,3,、失業(yè)時(shí)無(wú)從接濟(jì),4,、怕無(wú)法

4、照料家人,5,、怕活著，但沒(méi)有尊嚴(yán),6,、怕老了無(wú)人奉養(yǎng)、孤苦伶仃,第十頁(yè)，共四十七頁(yè)。,三講之講保險(xiǎn),講保險(xiǎn),保險(xiǎn)是科學(xué)的制度安排,保險(xiǎn)是尊嚴(yán)，是愛(ài)和責(zé)任,保險(xiǎn)是“活菩薩”,保險(xiǎn)是大慈善家,保險(xiǎn)是你需要時(shí)已買不到的東西,第十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。,保險(xiǎn)是什么？,1,、保險(xiǎn)是一種,科學(xué)的制度安排,每個(gè)家庭、每個(gè)人都需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，因?yàn)槿松S時(shí)都面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)。人類如何用一種最科學(xué)的制度來(lái)解決必然要面對(duì)的人生風(fēng)險(xiǎn)？保險(xiǎn)制度是“唯一”的科學(xué)解決辦法。,第十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。,保險(xiǎn)是什么？,1,、保險(xiǎn)是一種,科學(xué)的制度安排,盡管我們每個(gè)人都會(huì)有保險(xiǎn)，只是是在自?；蚴窍虮ｋU(xiǎn)公司投保。若是自保，則所有的風(fēng)

5、險(xiǎn)和損失都由自己承擔(dān)；若是向保險(xiǎn)公司投保，則風(fēng)險(xiǎn)和損失轉(zhuǎn)嫁到保險(xiǎn)公司為你承擔(dān)。,第十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。,保險(xiǎn)是什么？,2,、保險(xiǎn)是,尊嚴(yán),，是,愛(ài),和,責(zé)任,通過(guò)保險(xiǎn)制度可以解決你的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，從而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的目的，體現(xiàn)的是,一種尊嚴(yán),，,是一種愛(ài),，,是,一種責(zé)任,。,第十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。,保險(xiǎn)是什么？,2,、保險(xiǎn)是,尊嚴(yán),，是,愛(ài),和,責(zé)任,人們都需要保險(xiǎn)，不光因?yàn)槿巳硕紩?huì)死，還因?yàn)槲覀冞@輩子一定要好好活著，即使病了，也要爭(zhēng)取活著，即便活不成了，也要讓家人好好活著！,這是責(zé)任！是人，就必須這樣做！,而這也是重疾險(xiǎn)創(chuàng)始人南非醫(yī)生馬里優(yōu)斯博士的初衷！,第十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。,保險(xiǎn)是

6、什么？,3,、保險(xiǎn)就像是最講信用的“,活菩薩,”,許多人總喜歡去燒香拜佛，祈求家人平安，生意興隆。但實(shí)際上祈求的是心理上的安寧。萬(wàn)一有事發(fā)生，其實(shí)菩薩也保不了你。但保險(xiǎn)就是一個(gè)很講信用的“活菩薩”，一旦有事，就將嚴(yán)格按照合同規(guī)定履行,。,第十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。,保險(xiǎn)是什么？,4,、保險(xiǎn)是一個(gè),大慈善,首先，保險(xiǎn)要能夠募集到足夠的資金，還要使得資金安全、透明、保值。,其次，自己沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，要能夠把資金真正資助到你所愿意幫助的人手上。,最后，保險(xiǎn)還多一個(gè)功能，你如果自己購(gòu)買后，當(dāng)自己碰到困難時(shí)還會(huì)得到保護(hù)。,第十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。,5,、保險(xiǎn)是你需要時(shí)已買不到的東西：,（故事話保險(xiǎn)）,一年前，朋友

7、小周，一直溝通讓其買保險(xiǎn)，但他都以沒(méi)錢、不用等理由拒絕了我。但小周突然有一天找到我說(shuō)想買一份保險(xiǎn)，但經(jīng)了解，原來(lái)最近感到不舒服，最先以為是感冒或者工作疲勞，休息幾天后癥狀一直沒(méi)改善，最后平生第一次去看醫(yī)生，昨天醫(yī)生告訴他，他得了嚴(yán)重的肝炎。,保險(xiǎn)是什么？,第十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。,5,、保險(xiǎn)是你需要時(shí)已買不到的東西：,聽(tīng)了小周的話，我百感交集，一方面心中有點(diǎn)生氣，小周呀小周，過(guò)去幾年你不但自己不肯買人壽保險(xiǎn)，還半認(rèn)真半開(kāi)玩笑地說(shuō)買人壽保險(xiǎn)沒(méi)有用，現(xiàn)在你的身體有了問(wèn)題，卻半夜三更來(lái)找我買保險(xiǎn)，我可能幫不了你，太晚啦。我決定替他去問(wèn)問(wèn)，公司回復(fù)是拒保。,保險(xiǎn)是什么？,第十九頁(yè)，共四十七頁(yè)。,5,、保

8、險(xiǎn)是你需要時(shí)已買不到的東西：,過(guò)了一年，小周的肝炎已轉(zhuǎn)化成肝癌。幾個(gè)月后，小周走了，留下健康保險(xiǎn)理賠后，,仍欠的一大筆醫(yī)療費(fèi)用和十多萬(wàn)欠銀行的房屋貸款,。周太太受到精神的打擊和經(jīng)濟(jì)的壓力，幾個(gè)月內(nèi)蒼老了十多年。,她匆匆將房子便宜賣掉，還了債務(wù)，帶著小孩投靠娘家。,保險(xiǎn)是什么,第二十頁(yè)，共四十七頁(yè)。,21,保險(xiǎn)三扇門邏輯,保險(xiǎn)公司為客戶留了三扇門,敞開(kāi),的門是,承,保,虛掩,的門意味著可以,擠,進(jìn)去,關(guān)閉,的門是,拒,保,第二十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。,22,保險(xiǎn)三,扇門邏輯,擠進(jìn),門去有三種方式,加費(fèi),責(zé)任免除,延遲投保,健康問(wèn)題常不可逆，承?？偙染鼙?好,第二十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。,第一,、不論你買

9、不買保險(xiǎn)，你都已經(jīng)投保了。不同的是，,你是向自己的腰包投保，還是向保險(xiǎn)公司投保,。,第二,、我不是賣保險(xiǎn)，我是,幫助每個(gè)家庭如何買保險(xiǎn),。,第三,、作為客戶不是買什么保單，客戶,要知道為什么買,。,第四,、人壽保險(xiǎn)并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，舊式家庭互助中，三代同堂就是保險(xiǎn)的前身。,銷售保險(xiǎn)的十大金句,第二十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。,第五,、沒(méi)有人買錯(cuò)保險(xiǎn)，也沒(méi)有人向不好的保險(xiǎn)公司買不好的保單，,錯(cuò)誤的是沒(méi)有向任何保險(xiǎn)公司買任何保單,。,第六,、不論你買不買保險(xiǎn)，,每天都有人買保險(xiǎn),，每天都有人在增加自己的現(xiàn)金流，每天都有業(yè)務(wù)員加入保險(xiǎn)業(yè),。,銷售保險(xiǎn)的十大金句,第二十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。,第七,、,人壽保險(xiǎn)并

10、不是去阻擾別人的計(jì)劃，相反地是去保證別人的計(jì)劃一定成功。,所以當(dāng)我們?nèi)フ劚ｋU(xiǎn)而遇到對(duì)方以有生意為推辭拒絕時(shí)，我們會(huì)說(shuō)：客戶先生，請(qǐng)繼續(xù)您的生意，不過(guò)保險(xiǎn)就是給您的生意做一個(gè)保證。,銷售保險(xiǎn)的十大金句,第二十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。,第八,、不論你是否接受此事實(shí)，人壽保險(xiǎn)的需要（,你的責(zé)任,）是一定存在的。,第九,、很多人害怕生老病死，害怕付保費(fèi)、付錢，我們要糾正這個(gè)思想，給出正確的教育；“老板，付保費(fèi)并不是問(wèn)題的關(guān)鍵，,不付保費(fèi)才會(huì)讓問(wèn)題產(chǎn)生,，付保費(fèi)其實(shí)是去解決隨時(shí)可能會(huì)發(fā)生的問(wèn)題。,”,銷售保險(xiǎn)的十大金句,第二十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。,第十,、人壽保險(xiǎn)是什么東西？人壽保險(xiǎn)是錢，不過(guò)它并不是普通的錢，

11、它是當(dāng)你最需要錢的時(shí)候，能走到你身邊的錢，錦上添花沒(méi)什么了不起，雪中送炭才可貴。所以不要再比較和等待好的計(jì)劃書，,最好的保險(xiǎn)就是已經(jīng)生效的保單,，因?yàn)槿松愕某隼⒗麧?rùn)，但,算不出風(fēng)險(xiǎn),！,銷售保險(xiǎn)的十大金句,第二十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。,三講,之講公司,買,保險(xiǎn)是跟,保險(xiǎn)公司,簽合同，選擇一家好的保險(xiǎn)公司非常重要。,第二十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。,歷史悠久,實(shí)力雄厚,品牌優(yōu)良,服務(wù)健全,三講之講公司,第二十九頁(yè)，共四十七頁(yè)。,講公司參考話術(shù),序號(hào),項(xiàng)目,特征（,F),優(yōu)勢(shì),(A),對(duì)客戶的好處,(B),1,歷史,悠久,中國(guó)人,壽成立于,1949,年,作為新中國(guó),第一家保險(xiǎn)公司,，中國(guó)人壽與共和國(guó)共成長(zhǎng)

12、。,相知多年，值得托付。中國(guó)人壽這樣穩(wěn)健的壽險(xiǎn)公司，能夠讓客戶的利益得到,更好的保障，讓客戶更省心。,第三十頁(yè)，共四十七頁(yè)。,序號(hào),項(xiàng)目,特征（,F),優(yōu)勢(shì),(A),對(duì)客戶的好處,(B),2,金,融,央,企,2012,年，中國(guó)人壽保險(xiǎn)集團(tuán)正式,升格為副部級(jí),單位，其組織關(guān)系及人事任免權(quán)歸屬于中央組織部,。,中國(guó)人壽因而,獲得更多的政策支持,、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，有助于政府加強(qiáng)調(diào)控市場(chǎng)、幫助行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。,這意味著客戶能,分享到中國(guó)人壽更好地發(fā)展所帶來(lái)的成果和服務(wù)。,講公司參考話術(shù),第三十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。,序號(hào),項(xiàng)目,特征（,F),優(yōu)勢(shì),(A),對(duì)客戶的好處,(B),3,世,界,雙,500,強(qiáng),中國(guó)

13、人壽自,2003,年連續(xù),12,次,入選美國(guó),財(cái)富,雜志,“,全球企業(yè),500,強(qiáng),”,；,2015,年躍居第,94,位,；連續(xù),13,年居中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)第一名。品牌價(jià)值高達(dá),1822.72,億元。,中國(guó)人壽贏得了,廣泛的知名度和贊譽(yù)，,是名副其實(shí)的世界雙,500,強(qiáng)企業(yè)，也是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的馳名品牌。,這意味著客戶能夠享受到世界級(jí)企業(yè)所帶來(lái)的,優(yōu)質(zhì)服務(wù)和保障。,講公司參考話術(shù),第三十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。,序號(hào),項(xiàng)目,特征（,F),優(yōu)勢(shì),(A),對(duì)客戶的,好處,(B),4,三,地,上,市,中國(guó)人壽是目前全球唯一在,紐約、香港、上海,三地上市的保險(xiǎn)公司，同時(shí)是中國(guó),A,股市場(chǎng)的保險(xiǎn)第一股,接受三地,證券

14、法,的監(jiān)管，說(shuō)明中國(guó)人壽在經(jīng)營(yíng)管理與,風(fēng)險(xiǎn)管控的能力,與世界接軌，凸顯國(guó)壽雄厚的實(shí)力,這意味著客戶能從公司龐大的融資能力所帶來(lái)發(fā)展中，獲得,更穩(wěn)健的保障和收益。,講公司參考話術(shù),第三十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。,序,號(hào),項(xiàng)目,特征（,F),優(yōu)勢(shì),(A),對(duì)客戶的,好處,(B),5,投,資,穩(wěn),健,中國(guó)人壽,穩(wěn)健,經(jīng)營(yíng)，,合理,配置投資資產(chǎn)，巨資投入,基礎(chǔ)設(shè)施,建設(shè)、國(guó)家能源、大型金融機(jī)構(gòu)等項(xiàng)目。,投資收益逐年提升，,2015,年凈利潤(rùn)增長(zhǎng),7.7%,，,投資收益率,6.24%,客戶可以分享中國(guó)人壽的經(jīng)營(yíng)成果，利益得到,穩(wěn)健的保障。,講公司參考話術(shù),第三十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。,課程大綱,三講話術(shù)回顧,三講

15、通關(guān)演練方式,實(shí)操演練,第三十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。,通關(guān)演練方式一,擊鼓傳花,物料準(zhǔn)備：塑料花一束、節(jié)奏明快激烈的音樂(lè),隨機(jī)抽取學(xué)員背誦三講話術(shù)，適合缺通關(guān)老師的揚(yáng)營(yíng)，易操作，方便簡(jiǎn)單。,第三十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。,通關(guān)演練方式二,由主管或推薦人負(fù)責(zé)通關(guān),提前與主管推薦人溝通，并做通關(guān)要求說(shuō)明,統(tǒng)一時(shí)間和地點(diǎn)，易于營(yíng)長(zhǎng)掌握實(shí)效性,第三十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。,通關(guān)演練方式三,課堂現(xiàn)場(chǎng)演練通關(guān),小組內(nèi)，三人一小組,角色：業(yè)務(wù)員、客戶和觀察折,業(yè)務(wù)員按照話術(shù)演練，認(rèn)真投入，客戶,/,觀察者對(duì)新人演練話術(shù)，過(guò)程訓(xùn)練過(guò)程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。每輪,5,分鐘，角色互換,第三十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。,通關(guān)演練方式三,課堂現(xiàn)場(chǎng)演練

16、通關(guān),根據(jù)時(shí)間安排，現(xiàn)場(chǎng)抽取幾組演練，并做好名單登記，未演練通關(guān)的營(yíng)員排序由營(yíng)長(zhǎng)或者主管推薦人一對(duì)一演練通關(guān)。,第三十九頁(yè)，共四十七頁(yè)。,課程大綱,三講話術(shù)回顧,三講通關(guān)演練方式,實(shí)操演練,第四十頁(yè)，共四十七頁(yè)。,我們一起來(lái),練一練,吧,!,（講,自己、講保險(xiǎn)）,第四十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。,注意觀察,請(qǐng)仔細(xì)觀察我的步驟是什么？,請(qǐng)仔細(xì)觀察我是如何應(yīng)對(duì)異議及拒絕？,請(qǐng)記錄要點(diǎn)；,大家一起談?wù)劯惺堋?第四十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。,大家一起來(lái)演練?。ㄖv自己、講保險(xiǎn)）,演練形式：,小組內(nèi)，三人一小組。,演練角色：,角色,A,：新人,角色,B,：客戶,角色,C,：觀察者,第四十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。,大家一起來(lái)演練?。ㄖv自己、講保險(xiǎn)）,演練要求：,新人按照話術(shù)演練，認(rèn)真投入,客戶,/,觀察者對(duì)新人演練話術(shù)、過(guò)程訓(xùn)練過(guò)程進(jìn)行點(diǎn)評(píng),每輪,5,分鐘，角色互換,第四十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。,演練點(diǎn)評(píng),你對(duì)你剛才表現(xiàn)滿意嗎？,滿意在哪里？不滿意在哪里？,我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)同學(xué)們的感受？,我認(rèn)為你剛才表現(xiàn)得最好的是,我對(duì)你剛才演練的步驟、要點(diǎn)、技巧、座位選擇、話術(shù)等給予建議,第四十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。,三個(gè)月的突破帶來(lái)一生的改變,