基于商業(yè)模式視角的化學(xué)藥企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)追趕.ppt

基于商業(yè)模式視角的化學(xué)藥企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)追趕,第八組 組員：白冰洋，孟慶彪，劉海童，何安，彭一桓，革兆東，李中璨,一、背景介紹,1、20 世紀(jì)初至 80 年代，化學(xué)藥物經(jīng)歷了快速發(fā)展的黃金時(shí)代，大批療效好、副作用小、市場(chǎng)需求大的藥物被推向市場(chǎng)，其中許多化學(xué)藥品年銷(xiāo)量達(dá)十億美元以上。然而進(jìn)入 90 年代后期，新的化學(xué)藥研發(fā)步入了瓶頸階段。 目前，化學(xué)藥的成長(zhǎng)性、盈利能力及償債能力排在整個(gè)制藥產(chǎn)業(yè)的落后位置，預(yù)計(jì)未來(lái)整體增長(zhǎng)率將保持低速度增長(zhǎng)狀態(tài)。 2、目前我國(guó)有原料藥和藥品制劑生產(chǎn)企業(yè) 5146家，其中有生物制藥企業(yè)200余家、中藥生產(chǎn)企業(yè)1100多家以及化學(xué)藥品生產(chǎn)企業(yè)4000 家?；瘜W(xué)藥企業(yè)占據(jù)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的重要部分，但我國(guó)生產(chǎn)的化學(xué)藥品 97% 都是仿制藥。 數(shù)據(jù)顯示，2000年至2002年全國(guó)申報(bào)的化學(xué)合成藥中5家以上重復(fù)申報(bào)的就有66個(gè)品種，占70%，平均每個(gè)品種有 30家申報(bào)，最多的甚至達(dá)127家。,3、我國(guó)化學(xué)藥品的發(fā)展面臨重復(fù)仿制、產(chǎn)能過(guò)剩的局面，簡(jiǎn)單的仿制無(wú)法在技術(shù)上為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)收益。 以市場(chǎng)銷(xiāo)售額最高的抗感染藥為例，注冊(cè)生產(chǎn)阿莫西林的企業(yè)多達(dá)300 余家，注冊(cè)生產(chǎn)頭孢他啶、頭孢曲松等產(chǎn)品業(yè)超百家。截至 2005 年 12 月，注冊(cè)生產(chǎn)一類(lèi)新藥加替沙星的企業(yè)已達(dá) 77 家。維生素 C 等老產(chǎn)品也出現(xiàn)盲目擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的問(wèn)題，產(chǎn)品價(jià)格一降再降，甚至處于虧損邊緣。 4、在惡性競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的仿制藥市場(chǎng)環(huán)境下，化學(xué)藥廠商都在思考如何突破既有的簡(jiǎn)單仿制困境、如何在短期的市場(chǎng)利益和長(zhǎng)期的技術(shù)能力之間有序平衡和銜接。,二、四種化學(xué)藥產(chǎn)品,以產(chǎn)品創(chuàng)新程度、市場(chǎng)績(jī)效和產(chǎn)業(yè)影響三者為標(biāo)準(zhǔn)，本文選取了在目前中國(guó)藥品市場(chǎng)上操作較為成功的四個(gè)化學(xué)藥產(chǎn)品作為研究對(duì)象，它們分別是力月西、瑞捷、凱特力和艾素,1、力月西在國(guó)內(nèi)由江蘇恩華藥業(yè)首家批準(zhǔn)生產(chǎn)，雖然力月西并無(wú)任何一項(xiàng)專(zhuān)利項(xiàng)目，只是擁有其在國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)權(quán)并且不是獨(dú)家生產(chǎn)，但力月西占有咪達(dá)唑侖市場(chǎng)份額的八成以上。 2、人福藥業(yè)是繼葛蘭素史克制藥公司外第二個(gè)生產(chǎn)鹽酸瑞芬太尼的廠家，同時(shí)也是我國(guó)唯一一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)鹽酸瑞芬太尼原料以及凍干粉針劑的制藥企業(yè)。 3、江蘇恒瑞醫(yī)藥生產(chǎn)的凱特力是國(guó)內(nèi)吸入式麻醉藥七氟烷的首仿藥，恒瑞醫(yī)藥于 2007 年取得與氟化物反應(yīng)制備七氟烷的專(zhuān)利，2008 年取得儲(chǔ)存吸入式麻醉劑的方法和容器的專(zhuān)利，被國(guó)家科技部認(rèn)定為 “國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品”。 4、艾素是江蘇恒瑞醫(yī)藥通過(guò)避開(kāi)賽諾菲 安萬(wàn)特公司原研藥 “泰索帝”的工藝專(zhuān)利路線的方法模仿 “泰索帝”開(kāi)發(fā)出的首仿藥，也是被認(rèn)定的國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品，多年來(lái)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率一直排名第一位。,三、化學(xué)藥商業(yè)模式總結(jié),1、六維度：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)值主張、關(guān)鍵流程、盈利模式、網(wǎng)絡(luò)定位和關(guān)鍵資源 企業(yè)不同的商業(yè)模式表現(xiàn)出截然不同的藥品操作特征，將這些特征歸類(lèi)，可以將我國(guó)化學(xué)藥品的商業(yè)模式分為三大類(lèi)型: 以力月西為代表的價(jià)格導(dǎo)向型，以鹽酸舒芬太尼為代表的研發(fā)導(dǎo)向型，以凱特力和艾素為導(dǎo)向的全面發(fā)展型。,1、價(jià)格導(dǎo)向型模式。 在同是低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，力月西依靠原料藥合成到成品制劑一體化生產(chǎn)，有效控制了生產(chǎn)成本，同時(shí)結(jié)合寬渠道的銷(xiāo)售途徑和藥品批發(fā)物流系統(tǒng)，使產(chǎn)品真正做到薄利多銷(xiāo)。 因此可以總結(jié)認(rèn)為，價(jià)格導(dǎo)向型模式主要特點(diǎn)在于: 嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本，依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)，同時(shí)借助寬渠道銷(xiāo)售達(dá)到薄利多銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以獲得相應(yīng)利潤(rùn)。,2、 研發(fā)導(dǎo)向型模式。 瑞捷主要依靠與大學(xué)高校之間進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研的合作，進(jìn)行生產(chǎn)工藝的開(kāi)發(fā)和研究，6 項(xiàng)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新工藝使瑞捷擺脫了低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的局面; 雖然原料藥不是自主生產(chǎn)，不能有效控制生產(chǎn)成本，但其上游價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)國(guó)藥參股利用寬銷(xiāo)售渠道使其銷(xiāo) 售市場(chǎng)覆蓋全國(guó)，主要集中在華中、華東地區(qū)，真正做到有質(zhì)有量。 可以總結(jié)為，研發(fā)導(dǎo)向型的模式主要特點(diǎn)在于: 對(duì)生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)技術(shù)的研發(fā)進(jìn)行大量投入，借此擺脫低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)局面，同時(shí)牢牢抓緊銷(xiāo)售，以重利多銷(xiāo)的形式去填補(bǔ)前期的研發(fā)投入以及獲 得利潤(rùn)。,3、 全面發(fā)展型模式。 凱特力主要依靠首次仿制搶先進(jìn)入吸入式麻醉藥市場(chǎng)，并進(jìn)一步對(duì)制備七氟烷和儲(chǔ)存容器專(zhuān)利開(kāi)展二次創(chuàng)新，日漸強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和國(guó)際化的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)使其真正邁入中高端市場(chǎng)。凱特力由其全資子公司進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣和銷(xiāo)售，在麻醉藥領(lǐng)域建立了專(zhuān)業(yè)化的品牌形象，專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍使凱特力在全國(guó)全面推廣。凱特力在研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售上真正做到三驅(qū)并駕。艾素依靠避開(kāi)原研藥的工藝專(zhuān)利路線搶先進(jìn)行仿制，其儲(chǔ)存條件比原研藥穩(wěn)定，且具有相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在仿制的基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行研發(fā)投入，在原適應(yīng)癥的基礎(chǔ)上拓寬了在胃癌的治療領(lǐng)域; 與此同時(shí)，艾素原料藥自行生產(chǎn)，有效控制了生產(chǎn)成本。艾素由其全資子公司進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣和銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍使艾素在全國(guó)范圍內(nèi)深入推廣擴(kuò)大至地級(jí)市和縣級(jí)醫(yī)院。 總結(jié)起來(lái)，全面發(fā)展型模式的主要特點(diǎn)在于: 對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售都進(jìn)行大量投入和有效控制，大量投入研發(fā)使藥品進(jìn)入中高端市場(chǎng)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)有效控制成本，專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售推廣使產(chǎn)品建立品牌形象，借助寬渠道銷(xiāo)售獲得大量利潤(rùn)以進(jìn)行進(jìn)一步研發(fā)和推廣。,四、討論與總結(jié),1、醫(yī)藥企業(yè)關(guān)心的不應(yīng)只是化學(xué)藥的商業(yè)模式類(lèi)型，而是根據(jù)企業(yè)和藥品特點(diǎn)采用何種類(lèi)型商業(yè)模式的問(wèn)題?；瘜W(xué)藥市場(chǎng)面臨著巨大市場(chǎng)和無(wú)限商機(jī)的同時(shí)，商業(yè)模式也是與時(shí)俱進(jìn)的，反映到醫(yī)藥企業(yè)個(gè)體將是兼并重組和優(yōu)勝劣汰。以上關(guān)于商業(yè)模式的討論對(duì)我國(guó)化學(xué)藥企業(yè)發(fā)展有以下方面的啟示,首先，需要根據(jù)市場(chǎng)需求特點(diǎn)搶占化學(xué)藥品研發(fā)先機(jī)。 醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)搶占先機(jī)，在選項(xiàng)上避開(kāi)人做亦做的產(chǎn)品，集中主要資源跟進(jìn)到期化學(xué)專(zhuān)利藥的仿制研發(fā)。據(jù)美國(guó)食品和藥品及藥物管理局 ( FDA) 藥品數(shù)據(jù)庫(kù)資料，20112020 年將有 1309 項(xiàng)藥物基本化合物專(zhuān)利期滿(mǎn)，涉及近兩百種藥 品。 在企業(yè)層面需要有高屋建瓴的眼光，選擇仿制戰(zhàn)略并不等同于低水平重復(fù)，而應(yīng)搶占前沿，眼睛不僅僅盯著已上市或即將上市的產(chǎn)品，應(yīng)該有超前的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。企業(yè)的立項(xiàng)部門(mén)應(yīng)密切關(guān)注發(fā)達(dá)國(guó)家新藥研發(fā)進(jìn)展，特別是處于、期臨床研究的產(chǎn)品進(jìn)展 情況和專(zhuān)利情況，適時(shí)跟進(jìn)研究。 醫(yī)藥企業(yè)要合理規(guī)避專(zhuān)利，在藥品研究過(guò)程中應(yīng)緊跟仿制藥，必須保證與已上市藥品的物質(zhì)基礎(chǔ)一致，要保證其質(zhì)量特性、安全性和有效性與被仿制藥品相同的政策導(dǎo)向。牢牢把握 “仿制要同步”的原則，在速度上要迅速推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的能力，力爭(zhēng)做到首仿和仿創(chuàng),其次，根據(jù)消費(fèi)者需求特征確定化學(xué)藥品市場(chǎng)定位。 國(guó)內(nèi)仿制藥企業(yè)獲利能力很有限，上、下游兩頭受擠壓: 上游不受控，原料成本波動(dòng)起伏，部分原料出現(xiàn)壟斷格局，成本逐年上升; 下游受?chē)?guó)家調(diào)控，國(guó)家發(fā)改委累計(jì) 24 次公布降價(jià)藥品目錄。這些都決定了仿制藥低毛利企業(yè)必須注重成本控制。 對(duì)于價(jià)格導(dǎo)向型的藥品，實(shí)現(xiàn)原料藥、制劑一體化以完成低價(jià)格是其制勝的關(guān)鍵?；瘜W(xué)藥品療效性和安全性的核心價(jià)值體現(xiàn)在品質(zhì)，雜質(zhì)控制、溶出度、生物等效利用度以及臨床療效等不僅要符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，更要接近國(guó)際原研藥標(biāo)準(zhǔn)，拉開(kāi)與同類(lèi)仿制藥的差距。 對(duì)于研發(fā)主導(dǎo)型藥品，以選擇與高校研發(fā)機(jī)構(gòu)或是有實(shí)力的研究所合作，依雙方的特點(diǎn)合作創(chuàng)新。專(zhuān)業(yè)的研發(fā)組織在新藥研制方面，在技術(shù)、人才及設(shè)備等方面都有自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，能幫助醫(yī)藥企業(yè)縮短研發(fā)周期、降低成本和研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)也可以考慮與外方合作，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)。這種模式往往以中外合資企業(yè)的形式出現(xiàn)，目前在我國(guó)的醫(yī)藥領(lǐng)域已有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)，有必要進(jìn)一步推廣下去。例如，印度公司 anbanxy 就借助自身在化學(xué)合成、化合物修飾方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與羅氏等公司開(kāi)展合作，積極介入治療艾滋病和心血管等疾病的藥物的研發(fā)。 全面發(fā)展型藥品不僅要注重成本控制，在研發(fā)上也要下足功夫，實(shí)現(xiàn)技術(shù)的追趕。,最后，需要根據(jù)價(jià)值鏈定位來(lái)制定競(jìng)爭(zhēng)策略。 對(duì)于價(jià)格導(dǎo)向型藥品而言，除了成本控制外，擴(kuò)寬、壓縮銷(xiāo)售渠道是薄利多銷(xiāo)的另一個(gè)制勝點(diǎn)。銷(xiāo)售通道過(guò)長(zhǎng)，增加了患者治療成本，擠壓了制造企業(yè)的利潤(rùn)空間，造成這樣的局面是由于位于價(jià)值鏈高端的是醫(yī)院，中端是經(jīng)銷(xiāo)商，處于末端的卻是生產(chǎn)商?，F(xiàn)有利潤(rùn)格局可望不久被打破，集團(tuán)型藥企可借助現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，整合營(yíng)銷(xiāo)資源，建立直達(dá)終端的盈利模式。當(dāng)品牌化學(xué)藥仿制企業(yè)獲得一定的社會(huì)影響力與行業(yè)發(fā)展地位時(shí)，品牌產(chǎn)品的盈利能力就能通過(guò)合理的市場(chǎng)溢價(jià)得以提升。同時(shí)，品牌宣傳應(yīng)成為藥企開(kāi)拓新區(qū)域市場(chǎng)、搶占更大市場(chǎng)份額的一把利器，而受眾對(duì)品牌的認(rèn)知度與好口碑是品牌塑造的基石。 對(duì)于研發(fā)主導(dǎo)型和全面發(fā)展型的化學(xué)仿制藥，企業(yè)要通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)、新聞宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣、政府事務(wù)、企業(yè)活動(dòng)等有效傳播方式，形成強(qiáng)大的品牌效應(yīng)以彌補(bǔ)研發(fā)帶來(lái)的巨大成本。,