三一重機(jī)有限公司經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理體系

三一重機(jī)有限公司 三一重機(jī)有限公司經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理體系 三一重機(jī)營銷公司二一一年四月64目 錄前言-4第一篇 風(fēng)險(xiǎn)的種類及來源-5第一章 風(fēng)險(xiǎn)的種類-5第二章 風(fēng)險(xiǎn)的來源-5第二篇 風(fēng)險(xiǎn)管理體系-8第一章 經(jīng)銷總體模式設(shè)計(jì)-8第二章 制訂責(zé)權(quán)利清晰的經(jīng)銷協(xié)議-9第三章 經(jīng)銷商資格認(rèn)定及授信評(píng)級(jí)-9第一節(jié) 經(jīng)銷商資格認(rèn)定-9第二節(jié) 經(jīng)銷商授信評(píng)級(jí)-11第四章 經(jīng)銷商大股東的無限責(zé)任擔(dān)保-13第五章 債權(quán)追索代位-15第六章 經(jīng)銷商銷售、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況的稽查監(jiān)控-17第七章 銷售政策-18第八章 經(jīng)銷商貨款結(jié)算規(guī)定-20第九章 經(jīng)銷商自辦按揭-23第一節(jié) “總對(duì)總”自辦按揭流程-23第二節(jié) “保兌倉”按揭業(yè)務(wù)-27第三節(jié) 按揭風(fēng)險(xiǎn)管理-29第十章 合同評(píng)審、銷售發(fā)貨流程、合同檔案管理-38第十一章 貨款監(jiān)控與催收管理-39第一節(jié) 貨款監(jiān)控-39第二節(jié) 建立 “三位一體”逾期催收體系-41第三節(jié) 經(jīng)銷商貨款催收辦法-42第四節(jié) 中發(fā)代辦按揭的逾期催收-44第十二章 經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理能力的培養(yǎng)-52第十三章 建立經(jīng)銷商法務(wù)救濟(jì)體系-52第十四章 加強(qiáng)GPS等管理技術(shù)的應(yīng)用-53第十五章 樣機(jī)管理-54第十六章 在外配件管理-60后記-61前 言國內(nèi)的挖掘機(jī)客戶以個(gè)體經(jīng)營戶為主，數(shù)量龐大且高度分散，購買缺乏理性分析，需要信用購買卻不注重個(gè)人信譽(yù)。當(dāng)前國內(nèi)工程機(jī)械代理行業(yè)的商業(yè)誠信體系不健全，而三一挖掘機(jī)的經(jīng)銷商更是剛剛起步，絕大部分經(jīng)銷商未完成原始積累，資金實(shí)力有限，盈利模式單一，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)缺失，風(fēng)險(xiǎn)控制能力、管理經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足， 對(duì)廠家的忠誠度有限，短期化行為明顯。三一重機(jī)自身缺乏經(jīng)銷代理模式的管理經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)志性人才，經(jīng)銷模式的經(jīng)營理念和管理技術(shù)手段相對(duì)落后，體系不健全。經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制是企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展的必要條件，也是三一集團(tuán)董事會(huì)高度重視的經(jīng)營指標(biāo)，在三一挖掘機(jī)銷售模式轉(zhuǎn)型和快速擴(kuò)張的情況下，對(duì)我們的風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出了新的要求。我們只有總結(jié)和吸取原來失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，借鑒和利用三一集團(tuán)現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，不斷學(xué)習(xí)競(jìng)爭伙伴和行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，從風(fēng)險(xiǎn)的事先預(yù)防、過程監(jiān)控、預(yù)警以及事后救濟(jì)等三個(gè)方面著手，才能快速建立適應(yīng)挖掘機(jī)行業(yè)特點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。另外，經(jīng)銷模式的一個(gè)主要優(yōu)勢(shì)是能夠有效整合當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源，轉(zhuǎn)移和分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因此盡快培養(yǎng)和提升經(jīng)銷商自身的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力，并將其納入到公司的整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，是最必要和有效的措施。本方案是當(dāng)前挖機(jī)營銷公司風(fēng)險(xiǎn)管理的整體思路、制度以及所采取的部分具體措施，敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審指正。第一篇 風(fēng)險(xiǎn)的種類及來源第一章 風(fēng)險(xiǎn)的種類1、在外貨款風(fēng)險(xiǎn)按揭銷售產(chǎn)生的銀行逾期墊付和銀行回購；分期銷售產(chǎn)生的在外貨款、逾期貨款、呆壞帳；按揭或分期銷售出現(xiàn)的人機(jī)共失；2、在外資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)在外樣機(jī)、在外配件和其他在外資產(chǎn)的貶值、流失、被扣押。3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和品牌受損的風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)丟失，品牌受損。4、其他風(fēng)險(xiǎn)因合同條款、質(zhì)量事故、服務(wù)等產(chǎn)生的索賠和法律糾紛。第二章 風(fēng)險(xiǎn)的來源1、來自于終端客戶對(duì)成交條件控制和終端客戶資信審查不嚴(yán)，產(chǎn)生的低端、不良客戶，導(dǎo)致的潛在風(fēng)險(xiǎn)。由于客戶有銀行不良信用記錄，無法辦理銀行按揭；客戶自身的經(jīng)營能力和財(cái)務(wù)狀況差，不具備履約能力； 成交條件放松，客戶違約成本降低，導(dǎo)致其逃避債務(wù)； 客戶主觀惡意欺詐甚至人機(jī)共失； 客戶以質(zhì)量事故或服務(wù)不當(dāng)為由提起索賠或法律訴訟。由于正常催收和法務(wù)補(bǔ)救措施不力，沒有讓客戶養(yǎng)成的還款習(xí)慣，導(dǎo)致逾期比例擴(kuò)大，惡性逾期案件不能得到有效解決，產(chǎn)生不良示范。2、來自于經(jīng)銷商由于經(jīng)銷商缺乏誠信和忠誠度，造成經(jīng)銷商虛報(bào)銷售資料、挪用貨款、私自轉(zhuǎn)移或扣押廠方資產(chǎn)，甚至利用廠方擔(dān)保騙取銀行貸款。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，或私自轉(zhuǎn)讓股權(quán)，甚至直接申請(qǐng)企業(yè)破產(chǎn)，逃避廠方債務(wù)。經(jīng)銷商缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力、經(jīng)驗(yàn)，不具備重大惡性逾期的法務(wù)處理能力，或怠于向終端用戶行使債權(quán)，導(dǎo)致在外貨款、逾期貨款失控，經(jīng)營狀況惡化甚至破產(chǎn)，無法對(duì)廠家履行債務(wù)。經(jīng)銷商資金實(shí)力有限，市場(chǎng)開拓能力不足，無法按照廠方要求進(jìn)行投入，而頻繁更換經(jīng)銷商會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)空擋，喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)甚至損害三一的品牌形象。與經(jīng)銷商合作的臨時(shí)中止，導(dǎo)致經(jīng)銷商扣押、轉(zhuǎn)移、私自出售樣機(jī)、配件等資產(chǎn)，并拒絕履行債務(wù)。3、來自于公司內(nèi)部管理體系 經(jīng)銷模式的總體設(shè)計(jì)、經(jīng)銷商協(xié)議、服務(wù)協(xié)議、配件協(xié)議、貨款管理、在外資產(chǎn)管理等體系文件對(duì)雙方的責(zé)、權(quán)、利約定不清晰完整。 為片面追求市場(chǎng)占有率，對(duì)成交條件控制和資信審查不嚴(yán)，產(chǎn)生大量不良客戶，導(dǎo)致大面積或重大逾期。 合同評(píng)審、銷售發(fā)貨、樣機(jī)管理制度、流程設(shè)計(jì)不規(guī)范，執(zhí)行不到位，導(dǎo)致手續(xù)不齊違規(guī)交機(jī)，產(chǎn)生遺留問題。 銷售合同、資產(chǎn)交接、付款憑證、承諾、補(bǔ)充協(xié)議等法律文書、憑證等檔案資料的收集、傳遞、保管不規(guī)范，造成資料遺漏丟失。 與經(jīng)銷商或終端用戶的往來帳務(wù)不清，產(chǎn)生帳目差異甚至法律糾紛（三一挖掘機(jī)06年以前的經(jīng)銷商幾乎全部出現(xiàn)過帳目不清、檔案權(quán)證不齊的問題）。 對(duì)經(jīng)銷商的選擇缺乏全面、完整的資信考察和嚴(yán)格的準(zhǔn)入審批流程，導(dǎo)致資信不良的經(jīng)銷商進(jìn)入。 沒有嚴(yán)格經(jīng)銷商的資信評(píng)級(jí)和授信，對(duì)經(jīng)銷商的二級(jí)銷售渠道、銷售服務(wù)過程、成交條件、終端客戶還款情況以及經(jīng)銷商的經(jīng)營財(cái)務(wù)狀況缺乏有效監(jiān)控，沒有預(yù)警制度。 缺乏對(duì)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理能力的培訓(xùn)、培養(yǎng)和考核制度。 法務(wù)體系不健全，對(duì)重大案件不能及時(shí)通過法律途徑解決或?qū)?jīng)銷商實(shí)施救濟(jì)。第二篇 風(fēng)險(xiǎn)管理體系第一章 經(jīng)銷總體模式設(shè)計(jì)重點(diǎn)參照小松中國的管理模式一、 省級(jí)區(qū)域獨(dú)家或多家經(jīng)銷，鼓勵(lì)專營三一產(chǎn)品，不允許代理經(jīng)銷其他有競(jìng)爭關(guān)系的產(chǎn)品。目的是為經(jīng)銷商提供足夠的發(fā)展空間，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭，鼓勵(lì)和扶持其成為三一長期、穩(wěn)定、專一忠誠的合作伙伴。二、 “整機(jī)、配件、服務(wù)”代理三位一體。目的是培養(yǎng)經(jīng)銷商創(chuàng)建多種贏利模式，逐步發(fā)展壯大，提高經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。三、 “授信+買斷”的貨款結(jié)算方式，目的是對(duì)不同資信等級(jí)的經(jīng)銷商給予不同的授信額度，允許風(fēng)險(xiǎn)可控范圍以內(nèi)的貨款延期支付，以提高營銷競(jìng)爭力。四、 “經(jīng)銷差價(jià)+年終臺(tái)量返利+年終任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)”的返利方式。目的是在保證經(jīng)銷商基本差價(jià)的同時(shí)，激勵(lì)經(jīng)銷商采取各種手段提高區(qū)域市場(chǎng)占有率。第二章 制訂責(zé)權(quán)利清晰的經(jīng)銷協(xié)議 收集學(xué)習(xí)借鑒小松、日立、神鋼、現(xiàn)代、柳工等競(jìng)爭伙伴的經(jīng)銷協(xié)議書，制訂出責(zé)、權(quán)、利相對(duì)清晰的經(jīng)銷協(xié)議書，協(xié)議對(duì)經(jīng)銷權(quán)、定單接收、樣機(jī)、配件、檢查、報(bào)告、貨款結(jié)算、返利、責(zé)任限定、協(xié)議解除等27項(xiàng)事宜做出明確的約定。第三章 經(jīng)銷商資格認(rèn)定及授信評(píng)級(jí)第一節(jié) 經(jīng)銷商資格認(rèn)定一、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)銷商的核心成員 愿意長期致力于挖掘機(jī)經(jīng)銷事業(yè)，愿意與三一建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 企業(yè)法定代表及其核心管理人員具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé) 任感、良好的個(gè)人品行和商業(yè)信譽(yù)，具備一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的管理能力和創(chuàng)新意識(shí)。2、經(jīng)銷商的資源與平臺(tái) 公司是自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算的法人單位，具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和良好的財(cái)務(wù)狀況，無重大在外債務(wù)。 企業(yè)信用良好、無不良?xì)v史記錄和商業(yè)欺詐行為，銀行信譽(yù)等級(jí)A級(jí)以上，具備一定的融資能力。 具備一定的區(qū)域銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和營業(yè)場(chǎng)所，具有相對(duì)成熟的營銷、服務(wù)隊(duì)伍，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，擁有一定的客戶群體。 具有一定的市場(chǎng)開拓能力，具有擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的規(guī)劃和設(shè)想，并具備付諸實(shí)施的條件。 有明確的企業(yè)制度、較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)和良好的公共關(guān)系。 公司及其股東家族主要成員經(jīng)營或參股的其他工程機(jī)械經(jīng)銷單位不經(jīng)銷與三一重工有競(jìng)爭關(guān)系或類似的其他品牌產(chǎn)品。 遵守三一重工的各項(xiàng)經(jīng)銷商管理制度，并自愿接受三一重工的檢查和管理。二、經(jīng)銷的選擇、準(zhǔn)入流程經(jīng)區(qū)域經(jīng)理或督辦領(lǐng)導(dǎo)推薦，銷售商提交經(jīng)銷商申請(qǐng)表以及各類證件和資信證明材料。 由營銷管理部、融資法務(wù)部、財(cái)務(wù)部組織調(diào)查核實(shí)銷售商的資 信證明材料，調(diào)查其銀行信用記錄，并建立備選經(jīng)銷商檔案。 對(duì)初步符合要求的銷售商，由營銷公司組織現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查其資產(chǎn)負(fù) 債狀況，考察其營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營場(chǎng)地及人員隊(duì)伍情況，了解其核心成員的個(gè)人品行和商業(yè)信譽(yù)，同時(shí)出具考察評(píng)估意見。 考察評(píng)估意見經(jīng)營銷公司總經(jīng)理和營銷督辦領(lǐng)導(dǎo)書面確認(rèn)后報(bào)三一重機(jī)總經(jīng)理或董事長批準(zhǔn)。 營銷公司與經(jīng)批準(zhǔn)的候選經(jīng)銷商就具體商務(wù)合作條款進(jìn)行洽談，確定銷售區(qū)域和銷售目標(biāo)。 候選經(jīng)銷商提交區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃并經(jīng)營銷公司審核同意后，雙方簽字確認(rèn)，由營銷公司總經(jīng)理或授權(quán)代表與其簽訂正式的經(jīng)銷商協(xié)議書。 營銷公司向建立正式合作關(guān)系的經(jīng)銷商發(fā)放授權(quán)證書和牌匾。 營銷管理部負(fù)責(zé)建立經(jīng)銷商檔案三、經(jīng)銷商的考核 四、經(jīng)銷商資格的延續(xù)與終止 具體見附件經(jīng)銷商管理制度第二節(jié) 經(jīng)銷商授信評(píng)級(jí)一、 樣機(jī)根據(jù)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)分布和年度銷售任務(wù)制訂樣機(jī)存放定額。二、 配件根據(jù)經(jīng)銷商服務(wù)設(shè)備數(shù)量給予經(jīng)銷商配件鋪墊額度。三、 在外貨款授信1、分期銷售比例原則上不超過20%；2、分期銷售、首付不足、按揭未放款等造成的貨款延遲支付（相對(duì)于先付全款后發(fā)貨）累計(jì)不能超過在外貨款授信額度。3、 經(jīng)銷商在外貨款額度= 經(jīng)銷商及其股東可變現(xiàn)凈資產(chǎn)*放大倍數(shù)放大倍數(shù)根據(jù)經(jīng)銷商的盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、個(gè)人誠信等確定。四、 首付款不足授信按揭首付不足（相對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)成交條件）累計(jì)不能超過該授信額度。目前湖南中旺、南京力好、合肥湘元等三家經(jīng)銷商的首付款不足（廠方墊付）授信額度均為50萬元，建議在評(píng)估后適當(dāng)提高該授信額度。五、 “總對(duì)總”按揭額度授信1、開展“總對(duì)總”經(jīng)銷商按揭業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商必須具備如下基本資格：l 專職的按揭業(yè)務(wù)隊(duì)伍；l 經(jīng)銷商評(píng)級(jí)授信大于70分（附件經(jīng)銷商評(píng)級(jí)授信表）；l 規(guī)范的財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)管理制度并；l 具備 “一般納稅人”資格；l 經(jīng)銷商股東或高管人員無不良信用記錄；l 經(jīng)銷商股東或高管人員有按揭銷售經(jīng)驗(yàn)且銀行記錄良好。2、 經(jīng)銷商按揭授信原則l 逐步授信原則從小到大，逐步授信；l 量化原則授信額度必須通過量化的資產(chǎn)來測(cè)評(píng)；l 全面貨款管理原則既包括在外貨款，又包括按揭貸款余額；l 信用記錄原則只有在誠信記錄的前提下才能放大授信額度，否則必須立即暫停授信，核實(shí)、評(píng)估才能重新啟動(dòng)。3、 按揭授信額度l 按揭授信額度= 經(jīng)銷商及其其股東可變現(xiàn)凈資產(chǎn)*放大倍數(shù)。l 初始放大倍數(shù)為5，根據(jù)按揭業(yè)務(wù)實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行調(diào)整，最高不超過20。l 放大倍數(shù)根據(jù)經(jīng)銷商的盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、個(gè)人誠信等確定。第四章 經(jīng)銷商大股東的無限責(zé)任擔(dān)保由經(jīng)銷商股東個(gè)人及夫妻雙方共有財(cái)產(chǎn)為經(jīng)銷公司的債務(wù)提供反擔(dān)保，變有限公司的有限責(zé)任為無限責(zé)任，防止經(jīng)銷商迨于行使債權(quán)或履行債務(wù)，甚至轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，申請(qǐng)破產(chǎn)，逃避債務(wù)。（前經(jīng)銷商武漢道遠(yuǎn)、湖南永發(fā)均出現(xiàn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的問題） 擔(dān)保協(xié)議書甲方：三一重機(jī)有限公司乙方：（經(jīng)銷商）丙方：（股東夫婦） 甲、乙、丙三方在平等協(xié)商的基礎(chǔ)上，就丙方為乙方對(duì)甲方的債務(wù)提供保證擔(dān)保事宜，達(dá)成如下協(xié)議：一、丙方自愿以夫妻共有財(cái)產(chǎn)及個(gè)人財(cái)產(chǎn)為乙方對(duì)甲方的債務(wù)提供連帶責(zé)任保證；二、丙方提供保證擔(dān)保的債務(wù)為甲乙雙方于 年 月 日簽訂的三一挖掘機(jī)經(jīng)銷商協(xié)議書有效期內(nèi)（協(xié)議續(xù)延的，包括續(xù)延期間），甲乙雙方簽訂的產(chǎn)品買賣合同產(chǎn)生的所有債務(wù)；三、保證范圍包括第二項(xiàng)債權(quán)債務(wù)以及由此產(chǎn)生的利息、違約金、賠償金和實(shí)現(xiàn)債權(quán)的一切費(fèi)用。四、保證期為兩年，自三一挖掘機(jī)經(jīng)銷商協(xié)議書有效期終止日起開始計(jì)算。五、丙方提供保證為不可撤銷保證，未經(jīng)甲方同意，不得單方撤銷；六、因本協(xié)議所生爭議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不成的，提交甲方所在地法院管轄；七、本協(xié)議一式三份，甲、乙、丙三方各執(zhí)一份，并具有同等效力。甲方：三一重機(jī)有限公司 乙方：（經(jīng)銷商）法定代表人（授權(quán)代表）： 法定代表人（授權(quán)代表）： 簽訂日期： 年 月 日 簽訂日期： 年 月 日丙方：（股東夫婦）簽訂日期： 年 月 日 第五章 債權(quán)追索代位分期銷售產(chǎn)生的債務(wù)，當(dāng)經(jīng)銷商怠于或不具備能力向終斷客戶行使債權(quán)或無法向廠方履行債務(wù)時(shí)，由廠方代位直接向客戶行使債權(quán)。分期銷售擔(dān)保協(xié)議甲方：三一重機(jī)有限公司乙方（經(jīng)銷商）：丙方(經(jīng)銷商股東)：甲、乙、丙三方在平等協(xié)商的基礎(chǔ)上，就丙方為乙方對(duì)甲方的債務(wù)提供連帶保證擔(dān)保事宜達(dá)成如下協(xié)議；一、丙方自愿以夫妻共有財(cái)產(chǎn)及個(gè)人財(cái)產(chǎn)為乙方對(duì)甲方的債務(wù)提供連帶責(zé)任保證。二、乙方必須在其與購買三一挖掘機(jī)終端客戶的產(chǎn)品買賣合同中約定：“如買受人累計(jì)3個(gè)月拖欠出賣人貨款或出賣人對(duì)三一重機(jī)有限公司不能履行債務(wù)，則出賣人對(duì)買受人所享有的全部債權(quán)轉(zhuǎn)讓給三一重機(jī)有限公司，買受人應(yīng)當(dāng)對(duì)三一重機(jī)有限公司履行還款義務(wù)，同時(shí)三一重機(jī)限公司可以代位出賣人向買受人進(jìn)行任何方式的合法追償，（包括但不限于停機(jī)、拖機(jī)或直接扣押該設(shè)備，并對(duì)設(shè)備進(jìn)行評(píng)估、變賣或直接向三一重機(jī)有限公司所在地法院訴訟追索），買受人不得以任何理由抗辯。”三、乙方如果違反本協(xié)議第二項(xiàng)約定，由此給甲方造成的任何損失，由乙方、丙方兩方共同承擔(dān)。四、乙方必須每月如實(shí)向甲方書面報(bào)告其買受三一挖掘機(jī)終端客戶的還款情況，并提供進(jìn)帳單等證明材料，如果終端客戶累計(jì)3個(gè)月不按時(shí)還款，乙方承諾于3個(gè)工作日內(nèi)，向甲方移交所有終端購買客戶的資料，以便于甲方了解擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)狀況。五、丙方提供連帶保證擔(dān)保的債權(quán)為甲乙雙方于 年 月 日簽訂的三一挖掘機(jī)經(jīng)銷商協(xié)議書有效期間（協(xié)議續(xù)延的，包括續(xù)延期間）內(nèi)甲方對(duì)乙方所享有的全部債權(quán)。六、丙方保證期間自甲方與乙方簽訂三一重工股份有限公司經(jīng)銷商協(xié)議書之日起至該協(xié)議書效力終止之后兩年。七、丙方保證范圍為保證期間內(nèi)乙方對(duì)甲方的所有債務(wù)及產(chǎn)生的逾期利息、違約金、損害賠償金和實(shí)現(xiàn)以上債權(quán)的一切費(fèi)用。八、丙方提供保證為不可撤銷保證，未經(jīng)甲方同意，不得單方撤銷；九、因本協(xié)議所生爭議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不成的，可向甲方所在地法院提起訴訟；十、本協(xié)議一式三份，甲、乙、丙三方各執(zhí)一份，并具有同等效力。甲方：三一重機(jī)有限公司 乙方（經(jīng)銷商）： 法定代表人（授權(quán)代表）： 法定代表人（授權(quán)代表）： 簽訂日期： 年 月 日 簽訂日期： 年 月 日丙方（經(jīng)銷商股東）：經(jīng)銷商股東配偶：簽訂日期： 年 月 日 第六章 經(jīng)銷商經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況的稽查監(jiān)控一、 成交條件稽查所有經(jīng)銷商與終端用戶的銷售合同、銷售資料報(bào)公司存檔備案，由營銷公司稽查專干和管理者代理組織回訪稽查，并以周報(bào)的形式定期通報(bào)處罰，防止經(jīng)銷商虛報(bào)成交條件，挪用貨款。參見經(jīng)銷商成交條件稽查周報(bào)二、終端用戶還款情況監(jiān)控制經(jīng)銷商須按月上報(bào)終端用戶的還款明細(xì)，按揭銀行按月提供終端客戶的銀行還款情況，由貨款稽查專干和管理者代表定期回訪核查，并以月報(bào)的形式定期通報(bào)，以監(jiān)控經(jīng)銷商的在外貨款和逾期貨款情況，以便在經(jīng)銷商財(cái)務(wù)狀況惡化前采取措施，同時(shí)防止經(jīng)銷商挪用貨款。三、經(jīng)銷商經(jīng)營財(cái)務(wù)狀況的監(jiān)控按照經(jīng)銷商協(xié)議，廠方代表有權(quán)隨時(shí)檢查經(jīng)銷商的有關(guān)產(chǎn)品銷售、服務(wù)記錄，有權(quán)了解經(jīng)銷商的資產(chǎn)負(fù)債報(bào)表，經(jīng)銷商有義務(wù)上報(bào)年度財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表，以監(jiān)控經(jīng)銷商的資信狀況，便于公司提前調(diào)整資信評(píng)級(jí)和、授信，并提前采取防范措施。具體見經(jīng)銷商協(xié)議和經(jīng)銷商月度工作報(bào)告四、經(jīng)銷商主營業(yè)務(wù)、股權(quán)變動(dòng)的監(jiān)控 經(jīng)銷商代理經(jīng)營其他產(chǎn)品或其他業(yè)務(wù)，實(shí)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓或更換股東需提前書面報(bào)告廠方，書面?zhèn)浒?。第七?銷售政策一、銷售方式1、 鼓勵(lì)全款買斷銷售通過經(jīng)銷結(jié)算價(jià)格高低來鼓勵(lì)全款買斷銷售；鼓勵(lì)經(jīng)銷商開拓自有融資渠道，采用“不需要三一承擔(dān)回購責(zé)任”或者在“規(guī)定時(shí)限下全免責(zé)見物回購方式”的按揭銷售方式?！耙?guī)定時(shí)限”是指借款人在銀行實(shí)際逾期2個(gè)月之內(nèi)（不包括經(jīng)銷商墊款），“全免責(zé)見物回購”是指銀行或經(jīng)銷商在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)取得對(duì)該挖機(jī)的完全處置權(quán)，三一除承擔(dān)回購責(zé)任之外，不承擔(dān)其它任何法律責(zé)任。2、 提倡按揭銷售具備條件的經(jīng)銷商開通“總對(duì)總”業(yè)務(wù)，開展自辦按揭；暫時(shí)不具備條件的經(jīng)銷商，由中發(fā)代辦按揭，但經(jīng)銷商及大股東必須為按揭借款人提供擔(dān)保；允許經(jīng)銷商采用“保兌倉+按揭”方式進(jìn)行銷售。3、 控制分期銷售的比例作為風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)最高的分期銷售，比例控制在25%以內(nèi)。二、控制成交條件1、 分期付款銷售標(biāo)準(zhǔn)成交條件：首付款不低于50%，余款在一年內(nèi)付清，且成交價(jià)不低于最低限價(jià)，不高于最高限價(jià)；2、 按揭銷售標(biāo)準(zhǔn)成交條件：首付款30%，余款七成兩年或三年按揭，且成交價(jià)不低于最低限價(jià)，不高于最高限價(jià)；3、 所有低于標(biāo)準(zhǔn)成交條件的銷售意向需經(jīng)三一重機(jī)總經(jīng)理、董事長書面批準(zhǔn)同意；4、 按揭銷售首付不足金額累計(jì)不超過首付不足授信額度。三、按揭銷售的方式經(jīng)銷商可以采取如下幾種方式辦理按揭方式公司風(fēng)險(xiǎn)控制措施自拓銀行資源不需要公司擔(dān)保的方式相當(dāng)于全款，由經(jīng)銷商自控風(fēng)險(xiǎn)。（目前河北冀東汽貿(mào)采取該模式）自拓銀行資源，公司承擔(dān)見物回購擔(dān)保的方式1、 經(jīng)銷商必須在按揭銀行存放保證金，并承擔(dān)借款人逾期3期的墊付責(zé)任。2、 發(fā)生回購行為時(shí)，銀行或經(jīng)銷商必須在2個(gè)月之內(nèi)取得挖掘機(jī)的完全處置權(quán)，超過時(shí)限公司不承擔(dān)回購責(zé)任。3、 公司僅以經(jīng)銷商墊付逾期之后的銀行貸款余額價(jià)格回購，并且是見物回購，公司不承擔(dān)其它任何責(zé)任。4、 經(jīng)銷商及銀行必須按月提供客戶還貸情況，經(jīng)銷商必須告之真實(shí)的成交條件及費(fèi)用收取情況并服從公司指導(dǎo)，但公司僅不直接管理到最終客戶。 （目前山東煙臺(tái)宏通采取該模式）依托公司銀行資源自辦按揭的方式（總對(duì)總）1、 經(jīng)銷商法人、法人代表或大股東為所有自辦按揭提供連帶責(zé)任擔(dān)保。2、 在核定的授信額度內(nèi)自辦按揭。3、 每筆貸款發(fā)放前向中發(fā)提交成交條件和客戶資信材料，必須得到中發(fā)認(rèn)可并出具專函后才能發(fā)放貸款。4、 向銀行或公司交納貸款5%以上的保證金。5、 向中發(fā)交納0.5%的管理費(fèi)，其它費(fèi)用由經(jīng)銷商收取和處置。6、 組織專業(yè)隊(duì)伍管理并定期向中發(fā)報(bào)送借款人的還款情況。 （擬大范圍推廣）由中發(fā)提供按揭服務(wù)的方式1、 經(jīng)銷商法人、法人代表或大股東為所有自辦按揭提供連帶責(zé)任擔(dān)保。2、 執(zhí)行中發(fā)公司信用政策，由中發(fā)進(jìn)行借款人資信調(diào)查、費(fèi)用收取及貸款發(fā)放。3、 中發(fā)和經(jīng)銷商共同進(jìn)行貸后管理。出現(xiàn)回購時(shí)由中發(fā)進(jìn)行債權(quán)追償，經(jīng)銷商全力配合并承擔(dān)連帶責(zé)任。 （目前正在采用）第八章 經(jīng)銷商貨款結(jié)算規(guī)定一、 銷售方式1、甲方鼓勵(lì)乙方以一次性批量買斷、全款、按揭、廠商銀、保兌倉方式進(jìn)行銷售。在乙方不欠甲方貨款的情況下，一次性批量買斷10臺(tái)以上中挖，甲方給予1萬元每臺(tái)的額外優(yōu)惠。2、經(jīng)甲方書面同意，乙方可以在甲方設(shè)定的額度（臺(tái)數(shù)）內(nèi)以分期付款或以租代售的方式進(jìn)行銷售，額度（臺(tái)數(shù)）須由甲方書面確認(rèn)并通知乙方，額度須控制在當(dāng)月銷售臺(tái)數(shù)的 20% 以內(nèi)。3、所有銷售的最低成交條件由甲方確定并書面通知乙方，同時(shí)甲方保留隨時(shí)調(diào)整的權(quán)利。二、貨款結(jié)算1、乙方每對(duì)外銷售一臺(tái)產(chǎn)品，均應(yīng)和甲方簽訂單個(gè)產(chǎn)品買賣合同并按合同約定結(jié)算該臺(tái)產(chǎn)品貨款，在交機(jī)前向甲方提交交機(jī)申請(qǐng)暨結(jié)算承諾書，經(jīng)甲方書面同意后方可交機(jī)。2、甲乙雙方財(cái)務(wù)部門每個(gè)月對(duì)雙方往來帳目進(jìn)行核對(duì)，并以書面形式予以確認(rèn)。三、支付方式乙方所有貨款需以銀行匯票或電匯方式支付。如以銀行承兌匯票或現(xiàn)金支付，必須得到甲方財(cái)務(wù)部門的書面認(rèn)可。四、支付時(shí)間1、以全款方式銷售的，乙方須在發(fā)貨前支付30%以上的貨款并在交機(jī)后10個(gè)工作日內(nèi)付清全部余款，但在此期間客戶已支付清全部貨款，乙方須在收到貨款后 3 個(gè)工作日內(nèi)向甲方付清。2、以分期付款或以租代售方式銷售的，乙方須在發(fā)貨前支付甲乙雙方產(chǎn)品買賣合同約定的首付款，并按合同約定每月按期還款，但在此期間客戶已提前還款，乙方須在收到貨款后 3 個(gè)工作日內(nèi)向甲方付清。3、以按揭方式銷售的，乙方需在發(fā)貨前支付甲乙雙方產(chǎn)品買賣合同約定的首付款及相關(guān)費(fèi)用并在交機(jī)后30個(gè)自然日內(nèi)付清全部貨款。若在此期間銀行已放款，乙方需在收到貨款后 3 個(gè)工作日向甲方付清。若確實(shí)因銀行原因,在交機(jī)后30個(gè)自然日未及時(shí)放款，經(jīng)甲方書面特批后可以延遲一定期限，或經(jīng)甲方書面特批后改為分期銷售。4、 首付不夠不足部分，經(jīng)甲方書面特批同意在約定期限內(nèi)補(bǔ)齊的，乙方須在結(jié)算承諾書中規(guī)定的期限內(nèi)付清。5、 以廠商銀方式銷售的，乙方必須憑廠商銀出票銀行的提貨單或到款證明申請(qǐng)?zhí)嶝洝?、 以上所述所有貨款支付過程中，一旦出現(xiàn)逾期，乙方從逾期之日起按應(yīng)付款0.2支付滯納金；逾期30天后，除非經(jīng)甲方書面同意，否則屬于乙方惡意拖欠，乙方須在支付貨款本金和相關(guān)滯納金以外，另行按日利率0. 2支付罰息，同時(shí)甲方保留訴諸法律等權(quán)利。7、乙方以承兌匯票、匯票支付的，以甲方收票日期計(jì)算付款時(shí)間。乙方以電匯、現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳支票等其它方式支付的，以甲方實(shí)際收到貨款當(dāng)日計(jì)算付款時(shí)間。8、乙方自辦理貨款之日起1個(gè)工作日內(nèi)必須出具“付款確認(rèn)書”并加蓋乙方財(cái)務(wù)專用章傳真到甲方，不出具“付款確認(rèn)書”的款項(xiàng)，甲方有權(quán)自行分配，對(duì)乙方利益產(chǎn)生影響由乙方自己承擔(dān)。9、客戶支付給乙方的貨款、按揭放款或按揭還款，乙方未按上述規(guī)定及時(shí)支付給甲方或銀行還款帳戶，一經(jīng)甲方查實(shí)，甲方有權(quán)處以該筆款金額10%以上的額外罰款，同時(shí)甲方保留取消乙方經(jīng)銷商資格直至訴諸法律的權(quán)利。五、資金占用授信額度 1、相對(duì)于全額付清全部貨款再提機(jī)，以上4.1、4.2、4.3、4.4條所述情況均會(huì)構(gòu)成對(duì)甲方資金的正常占用，在貨款支付過程中若出現(xiàn)逾期則會(huì)造成對(duì)甲方資金的非正常占用，當(dāng)正常和非正常資金占用合計(jì)達(dá)到或超過資金占用授信額度后，所有以后的訂單均須付清全部貨款后再提機(jī)。 2 資金占用授信額度由甲方確定并書面通知乙方，同時(shí)甲方保留隨時(shí)調(diào)整的權(quán)利。當(dāng)資金占用授信額度下降時(shí)，乙方應(yīng)在雙方約定的期限內(nèi)付清資金占用授信額度的前后差額。一旦出現(xiàn)延誤，差額部分乙方不僅要按應(yīng)付款日利率0.2 向甲方支付利息，還應(yīng)按日利率0.2 支付罰息，同時(shí)甲方保留訴諸法律等權(quán)利。 需提請(qǐng)財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門討論并制訂經(jīng)銷商財(cái)務(wù)結(jié)算制度第九章 經(jīng)銷商自辦按揭第一節(jié) “總對(duì)總”自辦按揭的基本流程一、自辦按揭業(yè)務(wù)啟動(dòng)流程1、三一取得總行按揭授信。 2、三一委托中發(fā)公司對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行資格認(rèn)定和額度授信。 3、三一、按揭銀行、中發(fā)公司、經(jīng)銷商簽署銀企合作協(xié)議。 4、經(jīng)銷商與中發(fā)公司簽署反擔(dān)保協(xié)議，經(jīng)銷商及其大股東提供反擔(dān)保。 5、經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)匕唇毅y行開展按揭放款業(yè)務(wù)。二、經(jīng)銷商按揭成交條件 公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)成交條件三、按揭合同意向評(píng)審1、經(jīng)銷商與客戶達(dá)成按揭購買合同意向，填寫銷售合同意向書（附件10）和客戶資信調(diào)查表（附件11）報(bào)挖機(jī)營銷公司評(píng)審，評(píng)審?fù)ㄟ^后，經(jīng)銷商與客戶簽定產(chǎn)品買賣合同。 2、經(jīng)銷商必須在銷售合同意向書和客戶資料調(diào)查表中真實(shí)、全面反映客戶的資信情況（包括合同主體、借款人、發(fā)票主體、客戶信用記錄、按揭銀行、按揭成交條件等）。 3、營銷管理部收到銷售合同意向書和客戶資信調(diào)查表當(dāng)天制作銷售合同意向評(píng)審表（附件12），對(duì)客戶信用記錄、按揭成交條件等進(jìn)行評(píng)審，融資法務(wù)部、客戶服務(wù)部等相關(guān)部門根據(jù)各自職責(zé)提出評(píng)審意見。4、營銷公司總經(jīng)理或授權(quán)人終審合同意向。合同意向通過評(píng)審后，由營銷管理部產(chǎn)品經(jīng)理通知經(jīng)銷商按照評(píng)審意見與客戶簽署或修改正式產(chǎn)品買賣合同。四、資信調(diào)查、評(píng)估、審查及審批1、資信調(diào)查、評(píng)估經(jīng)銷商會(huì)同銀行對(duì)借款人、反擔(dān)保人進(jìn)行實(shí)地資信調(diào)查，按銀行要求收集客戶按揭材料，面簽法律文本，并出具資信調(diào)查評(píng)估表（可參照中發(fā)公司資信調(diào)查評(píng)估表），經(jīng)銷商對(duì)材料及法律文本的真實(shí)性、完整性、有效性、合法性及評(píng)估結(jié)論的公正性、客觀性、真實(shí)性承擔(dān)責(zé)任。2、資信審查、審批 經(jīng)銷商將收集的客戶按揭資料和資信調(diào)查評(píng)估表提交營銷管理部審查 ，并提交按揭業(yè)務(wù)評(píng)審統(tǒng)計(jì)表（附件13），真實(shí)反映借款人、實(shí)際購買人、實(shí)際首付款、貸款金額、按揭成交條件等情況，營銷支持部（中發(fā)公司）根據(jù)營銷管理部的審查意見（經(jīng)銷商按揭業(yè)務(wù)審批表附件14）決定是否同意放款。 五、按揭發(fā)貨1、經(jīng)銷商完成資信調(diào)查后按公司發(fā)貨條件填寫按揭發(fā)貨申請(qǐng)單（格式同公司按揭發(fā)貨申請(qǐng)單）申請(qǐng)發(fā)貨，經(jīng)銷商必須在按揭發(fā)貨申請(qǐng)單上明確權(quán)證接收人，經(jīng)銷商管理者代表根據(jù)發(fā)貨制度出具稽核意見。 2、經(jīng)銷商向挖機(jī)營銷公司上報(bào)按揭發(fā)貨申請(qǐng)單，營銷管理部等相關(guān)部門評(píng)審?fù)ㄟ^后，報(bào)營銷公司總經(jīng)理或其授權(quán)人簽批。3、發(fā)貨申請(qǐng)通過評(píng)審后，產(chǎn)品經(jīng)理通知客戶服務(wù)部根據(jù)發(fā)貨管理流程發(fā)貨。六、貸款發(fā)放 1、經(jīng)銷商必須將代收的保險(xiǎn)費(fèi)、抵押公證費(fèi)為客戶辦理保險(xiǎn)、抵押、公證手續(xù)，收取的保證金交存銀行，不得挪用。2、經(jīng)銷商將借款人申請(qǐng)貸款資料提交貸款銀行，經(jīng)銷商將發(fā)票、合格證交存按揭銀行。3、經(jīng)銷商向銀行出具不可撤銷回購擔(dān)保函（經(jīng)銷商商），在銀行指定帳號(hào)存入借款人首付款和保證金。4、按揭發(fā)貨評(píng)審?fù)ㄟ^后，營銷支持部（中發(fā)公司）通知中發(fā)公司當(dāng)?shù)匕唇医?jīng)理向銀行出具不可撤銷回購擔(dān)保函（制造商）。5、銀行進(jìn)行貸款審批并發(fā)放貸款。 6、貸款發(fā)放后，銀行根據(jù)合作協(xié)議，將按揭貸款劃入挖機(jī)公司指定帳號(hào)。 七、貸后管理 1、經(jīng)銷商不得挪用、占有客戶還貸資金，經(jīng)銷商成立債權(quán)保障專職隊(duì)伍，對(duì)客戶日常管理和逾期催收，出現(xiàn)按揭逾期時(shí)，經(jīng)銷商必須當(dāng)月進(jìn)行墊付，確保銀行帳面逾期歸零。2、經(jīng)銷商對(duì)客戶還款情況實(shí)行周報(bào)、月報(bào)制，向營銷公司上報(bào)按揭客戶逾期表（附件15）使公司了解客戶的實(shí)際還款情況及經(jīng)銷商墊付、回購情況。3、達(dá)到回購條件，經(jīng)銷商先進(jìn)行回購；經(jīng)銷商不能履行回購責(zé)任時(shí)，公司承擔(dān)回購責(zé)任，并向經(jīng)銷商進(jìn)行債權(quán)追索，同時(shí)立即暫停經(jīng)銷商合作，重新進(jìn)行經(jīng)銷商資格認(rèn)定，通過后方可繼續(xù)合作。 經(jīng)銷商按揭手續(xù)辦理流程圖（終端客戶）第二節(jié) 保兌倉按揭業(yè)務(wù)一、“保兌倉”授信1、銀行對(duì)經(jīng)銷商和擔(dān)保方（三一）進(jìn)行資質(zhì)審核。2、銀行、三一重機(jī)、經(jīng)銷商簽署廠商銀合作協(xié)議、工程機(jī)械設(shè)備消費(fèi)貸款合作協(xié)議。3、經(jīng)銷商向承兌銀行申請(qǐng)承兌匯票額度。4、承兌銀行核準(zhǔn)額度后，與經(jīng)銷商簽訂銀行承兌協(xié)議。5、經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)議在承兌銀行開立承兌保證金專戶交存一定比率承兌保證金（30%），并辦理制造商為收款人，期限為16個(gè)月承兌匯票。6、三一重機(jī)向承兌銀行出具開立銀行承兌匯票申請(qǐng)暨不可撤銷回購擔(dān)保承諾函，承兌銀行將承兌匯票審核無誤后直接寄送制造商。7、經(jīng)銷商根據(jù)工程機(jī)械設(shè)備消費(fèi)貸款合作協(xié)議在按揭銀行（承兌銀行）開立按揭保證金專戶交存一定比率的按揭保證金。二、風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)1、承兌銀行與按揭銀行在同一家銀行操作。2、公司收到經(jīng)銷商的銀行承兌匯票后，憑銀行開具的提貨通知書向經(jīng)銷商發(fā)貨。3、經(jīng)銷商的銷售回款迅速存入承兌保證金帳戶，以消除三一的票據(jù)回購擔(dān)保。保兌倉按揭業(yè)務(wù)流程圖第三節(jié) 按揭風(fēng)險(xiǎn)管理一、嚴(yán)格資信調(diào)查和評(píng)審流程，防止不良客戶進(jìn)入1、資信調(diào)查按揭經(jīng)理會(huì)同銀行客戶經(jīng)理對(duì)借款人、反擔(dān)保人進(jìn)行實(shí)地資信調(diào)查，收集客戶按揭材料，并出具調(diào)查評(píng)估報(bào)告（附件借款人資信調(diào)查評(píng)估表、自然反擔(dān)保人資信調(diào)查評(píng)估表）。調(diào)查原則：獨(dú)立性、真實(shí)性、有效性、完整性、及時(shí)性。調(diào)查方法：家訪及實(shí)地調(diào)查，按揭經(jīng)理必須前往借款人的住所地進(jìn)行調(diào)查，了解其住房環(huán)境、面積和房價(jià)；按揭經(jīng)理還必須前往借款人所在經(jīng)營場(chǎng)所進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營情況、管理水平、公司領(lǐng)導(dǎo)能力，設(shè)施及條件、廠房權(quán)屬等情況。2、資信評(píng)估按揭經(jīng)理根據(jù)調(diào)查的結(jié)果如實(shí)進(jìn)行分析與評(píng)估，從而為貸款的發(fā)放提供決策依據(jù)。評(píng)估根據(jù)“5C”原則即品德、經(jīng)營能力、資本、經(jīng)營環(huán)境、擔(dān)保5個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估。品德：主要分析借款人是否具有償還債務(wù)的意愿，即分析借款人的信譽(yù)，包括以下幾個(gè)方面：個(gè)人基本情況分析：從客戶的年齡、婚姻狀況、戶籍情況、行業(yè)從事年限等分析個(gè)人的穩(wěn)定性，一般來說，穩(wěn)定性越高，信用就越安全；與三一合作的信用記錄分析；第一印象情況即與客戶的接觸中，按揭經(jīng)理對(duì)客戶形象的一個(gè)總體評(píng)價(jià)。經(jīng)營能力：對(duì)客戶能力的評(píng)估就是要考察客戶有沒有還款能力，或有沒有管理更高水平債務(wù)的能力，主要是從以下幾個(gè)方面分析：行業(yè)從業(yè)情況，從事本行業(yè)的工齡及行業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)關(guān)系；償債保障率的分析，償債保障率即每月的還本付息額在月收入中所比重，月收入包括已有設(shè)備的工程收入和購買此次車輛(設(shè)備)的預(yù)計(jì)收入；第二還款來源，一般是指工資、其他合同收入等。資本：借款人的資本越大，貸款風(fēng)險(xiǎn)就越小。首先我們要調(diào)查客戶的資本，客戶為個(gè)人的，資本可以認(rèn)為是屬于自己獨(dú)有的資產(chǎn)。對(duì)資產(chǎn)分析時(shí)，必須注意三個(gè)問題： 價(jià)值的穩(wěn)定性，作為信用抵押品或擔(dān)保品的資產(chǎn)價(jià)值，在信用期間可能發(fā)生多大變化； 流動(dòng)性，資產(chǎn)是否有現(xiàn)成的市場(chǎng)，變現(xiàn)是否較容易；財(cái)產(chǎn)所有權(quán)和控制權(quán)，借款人是否擁有并控制著這些資產(chǎn)，借款人對(duì)資產(chǎn)所有權(quán)是否屬實(shí)。經(jīng)營環(huán)境：主要是指對(duì)客戶所經(jīng)營場(chǎng)所等外部經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行分析其社會(huì)關(guān)系及發(fā)展趨勢(shì)。反擔(dān)保：借款人必須提供資信良好的個(gè)人或法人為中發(fā)公司提供反擔(dān)保，反擔(dān)保人的資信評(píng)估等同于借款人。 3、資信材料收取及合同文本簽訂 自然借款人資料清單序號(hào)資料名稱內(nèi)容要求1身份資料身份證身份證上的信息必須字跡清晰。戶口本包括子女戶口本。戶籍證明公安派出所出具書面資料，并加蓋派出所公章?；橐鲎C明結(jié)婚證、離婚證或離婚判決書、未婚證明，如婚姻證明遺失，由當(dāng)?shù)孛裾块T提供證明資料。2收入證明銀行對(duì)賬單近三個(gè)月銀行對(duì)賬單。工資卡對(duì)賬單30次以上交易記錄。存折30次以上交易記錄。所在單位或工程單位收入證明月收入金額必須大于月還款1.5倍以上，并包含從業(yè)年限。3財(cái)產(chǎn)證明房產(chǎn)證房產(chǎn)證遺失由房產(chǎn)局提供書面證明。購房合同提供房屋銷售單位的營業(yè)執(zhí)照。 土地證土地證遺失由國土局提供書面證明。機(jī)動(dòng)車登記證書必須在機(jī)動(dòng)車登記的有效期內(nèi)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)單必須在保險(xiǎn)期限內(nèi)。自有設(shè)備發(fā)票必須是稅務(wù)機(jī)關(guān)開具的正規(guī)有效發(fā)票。股權(quán)證明必須在工商行政部門登記備案。4工程合同設(shè)備租賃合同必須有明確的租賃價(jià)格和租賃時(shí)間。施工合同必須有明確的工程量及價(jià)格5掛靠單位資料企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照必須通過工商行政部門的年檢。組織機(jī)構(gòu)代碼證必須通過質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門的年檢。國稅稅務(wù)登記證必須在稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)可的有效期內(nèi)。地稅稅務(wù)登記證必須在稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)可的有效期內(nèi)。財(cái)務(wù)報(bào)表近三個(gè)月財(cái)務(wù)報(bào)表。工程合同掛靠單位必須提供當(dāng)期的工程合同，要求有具體的價(jià)格，期限和數(shù)量。6首付款證明必須是銀行進(jìn)賬單。7產(chǎn)品購銷合同原件 法人資料 序號(hào)資料名稱內(nèi)容要求1企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照必須通過工商行政部門的年檢。2組織機(jī)構(gòu)代碼證必須通過質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門的年檢。3國稅稅務(wù)登記證必須在稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)可的有效期內(nèi)。4地稅稅務(wù)登記證必須在稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)可的有效期內(nèi)。5公司章程公司章程最后一頁必須有股東簽名，如股東或股權(quán)發(fā)生變更則提供工商部門出具的變更登記證明。 6驗(yàn)資報(bào)告必須由會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具。7會(huì)計(jì)報(bào)表必須是近三個(gè)月會(huì)計(jì)報(bào)表和上年度經(jīng)過會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)的會(huì)計(jì)報(bào)表，提供給銀行的報(bào)表中，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不能出現(xiàn)負(fù)數(shù)。8銀行對(duì)賬單近三個(gè)月銀行對(duì)賬單。9貸款卡及密碼能查詢法人貸款記錄。 擔(dān)保人資料自然人擔(dān)保資料比照自然借款人資料。法人擔(dān)保資料比照法人資料。銀行法律文本序號(hào)法律文本名稱內(nèi)容要求1借款借據(jù)在規(guī)定的范圍內(nèi)簽字并按手印。2借款合同貸款金額、貸款利率、還款日和還款金額準(zhǔn)確無誤。3抵押合同明確抵押物和權(quán)證。4貸款操作文本借款人基本信息完整、真實(shí)。5借款申請(qǐng)書必須由借款人本人填寫并簽署。6委托扣款授權(quán)書必須由借款人本人填寫并簽署。 7共有人同意書必須由借款人配偶填寫并簽署。 8借款項(xiàng)目計(jì)劃書必須由借款人本人填寫并簽署。 保險(xiǎn)法律文本：投保單公證法律文本：公證處談話筆錄、公證申請(qǐng)書、公證授權(quán)委托書公司及反擔(dān)保法律文本序號(hào)法律文本名稱注意事項(xiàng)1回購請(qǐng)求書按揭發(fā)貨前必須簽署。2工程機(jī)械、車輛按揭貸款擔(dān)保服務(wù)協(xié)議不得更改格式條款內(nèi)容。3借款人共有人意見書借款人配偶結(jié)婚證明及身份證經(jīng)按揭經(jīng)理查驗(yàn)后簽署。 4反擔(dān)保人共有人意見書反擔(dān)保人配偶結(jié)婚證明及身份證經(jīng)按揭經(jīng)理查驗(yàn)后簽署。5法人同意反擔(dān)保董事會(huì)、股東會(huì)決議董事會(huì)、股東會(huì)決議的表決程序由公司章程規(guī)定，公司章程沒有規(guī)定依照公司法規(guī)定；外資、合作和合資企業(yè)的擔(dān)保由董事會(huì)做出決議。 6保險(xiǎn)承諾函挖機(jī)客戶不購買特種車輛險(xiǎn)，必須簽署保險(xiǎn)承諾函。7權(quán)證借據(jù)借款人在借據(jù)的指定欄簽名、按手印。 4、資信審查及審批 按揭經(jīng)理將收集的客戶按揭資料和調(diào)查評(píng)估報(bào)告?zhèn)髡婀拘庞媒?jīng)理進(jìn)行評(píng)審，信用經(jīng)理以書面及電話審查方式對(duì)如下內(nèi)容重點(diǎn)審查：l 按揭首付款及按揭費(fèi)用是否符合按揭政策；l 借款人、反擔(dān)保人簽署法律文件的真實(shí)性；l 自然人購買，以法人名義開具發(fā)票，是否提供法人及法人大股東反擔(dān)保。l 挖機(jī)經(jīng)銷商是否提供反擔(dān)保及反擔(dān)保的有效性。 審查時(shí)間：所有按揭業(yè)務(wù)評(píng)審在4小時(shí)內(nèi)完成。 業(yè)務(wù)審批：信用經(jīng)理在按揭業(yè)務(wù)上報(bào)審批表（附件6）上簽署審查意見上報(bào)公司融資法務(wù)部主管或其授權(quán)人簽批。 審查意見反饋：l 審批同意的按揭業(yè)務(wù)：信用經(jīng)理將按揭業(yè)務(wù)上報(bào)審批表傳真按揭經(jīng)理，按揭經(jīng)理將借款人申請(qǐng)貸款資料提交貸款銀行申請(qǐng)發(fā)放貸款。l 審批不同意的按揭業(yè)務(wù)：禁止發(fā)放貸款，信用經(jīng)理將按揭業(yè)務(wù)上報(bào)審批表傳真按揭經(jīng)理，按揭經(jīng)理將審批結(jié)果反饋分公司并將按揭費(fèi)用、按揭資料和貸款合同文本退還客戶。l 按揭資料不全的按揭業(yè)務(wù)：信用經(jīng)理將按揭業(yè)務(wù)上報(bào)審批表傳真按揭經(jīng)理，按揭經(jīng)理通知客戶補(bǔ)充資料，資料齊全后提交銀行申請(qǐng)發(fā)放貸款。二、所有按揭銷售必須提供反擔(dān)保1、所有按揭業(yè)務(wù)借款人必須提供反擔(dān)保人。2、自然人購買設(shè)備，權(quán)證主體為自然人的，必須提供第三方自然人或法人反擔(dān)保。3、自然人購買設(shè)備，掛靠法人運(yùn)營的，必須提供掛靠單位法人反擔(dān)保。4、法人購買設(shè)備，以自然人名義借款的，必須提供法人單位反擔(dān)保以及法人代表或個(gè)人大股東個(gè)人反擔(dān)保。5、自然人購買挖機(jī)，由經(jīng)銷商銷售的，必須提供經(jīng)銷商或其法人代表個(gè)人反擔(dān)保。6、法人單位反擔(dān)保，必須出具董事會(huì)和股東會(huì)決議（附件7）。三、嚴(yán)格按揭銷售發(fā)貨流程1、按揭發(fā)貨條件借款人已經(jīng)全額支付按揭首付款；借款人已經(jīng)支付所有按揭費(fèi)用；借款人已經(jīng)提供完整、真實(shí)的按揭資料；借款人已經(jīng)面簽所有法律文件；借款人在銀行無不良信用記錄，與三一的業(yè)務(wù)往來中，沒有拖欠、訴訟記錄。2、按揭發(fā)貨流程經(jīng)銷商向產(chǎn)品營銷公司上報(bào)按揭發(fā)貨申請(qǐng)單（附件8），產(chǎn)品經(jīng)理組織營銷管理部、信用部等相關(guān)部門評(píng)審?fù)ㄟ^后，報(bào)挖機(jī)營銷公司總經(jīng)理或其授權(quán)人簽批。發(fā)貨申請(qǐng)通過評(píng)審后，產(chǎn)品經(jīng)理向制造部、質(zhì)保部、服務(wù)部提交生產(chǎn)通知單，同時(shí)制單員制作發(fā)貨通知單；產(chǎn)品經(jīng)理必須在發(fā)貨通知單中明確說明產(chǎn)品權(quán)證的接收人；客戶服務(wù)部根據(jù)發(fā)貨管理流程發(fā)貨，進(jìn)行產(chǎn)品交接和權(quán)證交接。貨物交接必須手續(xù)完備，收貨人必須是合同上買受人或經(jīng)買受人指定的收貨人，否則無法確認(rèn)貨物被誰簽收。3、按揭借款人必須面簽法律文本按揭經(jīng)理將借款人申請(qǐng)貸款資料提交貸款銀行，相關(guān)貸款法律文本必須由購買人本人簽署。經(jīng)銷商根據(jù)發(fā)票、合格證申請(qǐng)規(guī)定，申請(qǐng)發(fā)票、合格證交由按揭經(jīng)理，提交給按揭銀行。銀行對(duì)客戶資料進(jìn)行信用審查，審查通過后，借款人與貸款銀行面簽借款合同、抵押合同、借款借據(jù)，公司出具不可撤銷回購擔(dān)保函，銀行進(jìn)行貸款審批并發(fā)放貸款。 四、建立嚴(yán)格的貸后管理體系1、貸款發(fā)放后，按揭經(jīng)理應(yīng)在5個(gè)工作日內(nèi)將借款憑證、借款合同、抵押合同、還款卡和還款計(jì)劃書當(dāng)面送達(dá)、寄送或通過營銷服務(wù)人員送達(dá)客戶，告知客戶還款時(shí)間、還款金額以及履約責(zé)任，并辦理好書面交接。2、還貸管理按揭經(jīng)理在每月按揭還款日前5個(gè)工作日電話提醒借款人還貸，并會(huì)同銀行檢查借款人還款賬戶余額，落實(shí)借款人還款情況。如借款人未按期還款，按揭經(jīng)理和營銷代表及時(shí)監(jiān)控設(shè)備，采取電話、上門催收、發(fā)函等措施進(jìn)行逾期催收。借款人喪失還款能力，累計(jì)逾期3期以上或銀行進(jìn)行回購的按揭業(yè)務(wù)，按揭經(jīng)理在1個(gè)工作日內(nèi)從銀行取得債權(quán)證明，進(jìn)行法律訴訟。3、借款人要求換貨的，按揭經(jīng)理在1個(gè)小時(shí)內(nèi)通知經(jīng)銷商辦理權(quán)證的更改手續(xù)，并通知銀行辦理權(quán)證的更改手續(xù)。4、按揭檔案管理：為今后法律訴訟需要，按揭經(jīng)理應(yīng)于每月10日、25日前，將已收集或已審批通過的按揭業(yè)務(wù)檔案資料寄回公司，按揭經(jīng)理寄回的檔案資料由檔案管理員在按揭業(yè)務(wù)檔案資料目錄表上登記，然后交信用經(jīng)理審查后交檔案管理員錄入數(shù)據(jù)入庫。5、貸款還清才是單筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)消除借款人貸款結(jié)清時(shí)，按揭經(jīng)理配合借款人到按揭銀行辦理貸款結(jié)清手續(xù)，并辦理權(quán)證返還手續(xù)，到當(dāng)?shù)毓C處辦理抵押注銷手續(xù)。 借款人所有貸款已收回，公司沒有任何連帶還款責(zé)任，單筆按揭業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)已消除。按揭業(yè)務(wù)流程圖第十章 合同評(píng)審、銷售發(fā)貨、合同檔案管理一、合同評(píng)審 經(jīng)銷商所有單個(gè)銷售合同（包括“總對(duì)總”按揭）按照直銷模式納入公司合同評(píng)審體系，以監(jiān)控到終端用戶，并防止合同條款產(chǎn)生法律糾紛和風(fēng)險(xiǎn)。 具體見銷售意向評(píng)審管理程序、銷售合同意向書、銷售合同意向表、資信評(píng)估表二、銷售發(fā)貨流程 對(duì)國內(nèi)直銷、經(jīng)銷的主機(jī)銷售發(fā)貨流程、部門崗位職責(zé)、權(quán)證交接、保管作出規(guī)定。具體見主機(jī)發(fā)運(yùn)管理流程三、合同檔案管理設(shè)置合同檔案管理員，對(duì)所有直銷、經(jīng)銷銷售資料、權(quán)證及法律文書進(jìn)行清理、核查、存檔。（原經(jīng)銷商湖南永發(fā)、武漢道遠(yuǎn)均出現(xiàn)了因公司檔案權(quán)證缺失而無法通過法律途徑要求其履行債務(wù)）具體見合同檔案管理，待修訂。十一章 貨款監(jiān)控與催收管理第一節(jié) 貨款監(jiān)控一、設(shè)立專職的貨款管理專干崗位。行使貨款監(jiān)控、預(yù)警、分析、貨款移交監(jiān)管、催收計(jì)劃制定與考核等職責(zé)。二、定期對(duì)貨款貨款分析1、貨款的分析包括月度分析報(bào)告、重點(diǎn)分析報(bào)告。月度分析報(bào)告由融資法務(wù)部每月對(duì)公司的應(yīng)收帳款進(jìn)行例行的動(dòng)態(tài)分析；重點(diǎn)分析報(bào)告是對(duì)銷售過程中發(fā)生的應(yīng)收帳款的特殊狀況進(jìn)行重點(diǎn)分析，發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，采取有效管理措施，一般是不定期的報(bào)告。2、貨款的月度分析報(bào)告主要包括下列內(nèi)容：總體概況、分類構(gòu)成分析、增減原因分析、大額逾期貨款的重點(diǎn)分析、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和改進(jìn)措施。3、貨款的重點(diǎn)分析報(bào)告主要是針對(duì)突發(fā)或者較為嚴(yán)重的貨款的問題進(jìn)行重點(diǎn)分析，包括某個(gè)區(qū)域、某類客戶的貨款結(jié)構(gòu)不正常，都可以進(jìn)行重點(diǎn)分析。4、貨款分析報(bào)告的信息和數(shù)據(jù)來源有營銷代表提供的逾期貨款催收?qǐng)?bào)告表、信用經(jīng)理的資信調(diào)查報(bào)告、計(jì)財(cái)部的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。三、應(yīng)收帳款的監(jiān)控流程1、經(jīng)銷商將其終端逾期客戶（中發(fā)公司代辦按揭的除外）的逾期情況填寫逾期貨款一戶一策報(bào)告表，由經(jīng)銷商管理者代表審核簽字后每月寄送公司貨款管理專干存檔，并發(fā)送電子版的“一戶一策”匯總表。2、經(jīng)銷商對(duì)自辦按揭客戶還款情況實(shí)行周報(bào)、月報(bào)制，向營銷公司上報(bào)按揭客戶逾期表使公司了解客戶的實(shí)際還款情況及經(jīng)銷商墊付、回購情況。3、經(jīng)銷由公司代辦按揭，由公司每月提供按揭逾期總表，了解客戶的實(shí)際還款情況、公司墊付、回購情況。4、法制催款員每月將法制貨款“一戶一策”報(bào)公司法務(wù)主管存檔，同時(shí)，發(fā)送電子版的“一戶一策”匯總表郵件至公司貨款管理專干。5、公司貨款管理專干每月提供如下內(nèi)容的報(bào)表：區(qū)域逾期貨款結(jié)構(gòu)、帳齡結(jié)構(gòu)及變動(dòng)（見附表18）；分產(chǎn)品逾期貨款結(jié)構(gòu)、帳齡結(jié)構(gòu)及變動(dòng)（見附表19）；高風(fēng)險(xiǎn)客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況及預(yù)警提示（見附表20）；逾期居前十位的經(jīng)銷商排名（見附表21）。6、帳齡分類一類帳齡：逾期13個(gè)月貨款；二類帳齡：逾期46個(gè)月貨款；三類帳齡：逾期6個(gè)月以上至上一年度內(nèi)的逾期貨款；四類帳齡：上年度以前的逾期貨款。7、金額分類A類貨款：逾期金額超10萬貨款、B類貨款：逾期金額超4萬元且少于10萬的貨款；、C類貨款：逾期金額超4萬且少于1萬元的貨款；、D類貨款：逾期金額少于1萬元的貨款。8、逾期原因分類、合同約定貨到付款，以及由于經(jīng)銷商付款跨月，形成逾期貨款；、按揭手續(xù)未及時(shí)辦好，形成逾期貨款；、經(jīng)銷商惡意拖欠，形成逾期貨款；、經(jīng)銷商出現(xiàn)資金支付困難，產(chǎn)生逾期；、產(chǎn)品質(zhì)量問題、退貨、換貨、抵帳等其他原因，形成逾期貨款。9、對(duì)部分重點(diǎn)逾期貨款，實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)督辦制。對(duì)逾期金額超10萬的經(jīng)銷商中逾期原因不屬類的貨款，其逾期貨款催收實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)督辦制。每季度初，由融資法務(wù)部將催收指標(biāo)落實(shí)到二級(jí)催收責(zé)任人，第一級(jí)為公司領(lǐng)導(dǎo)、部門負(fù)責(zé)人，第二級(jí)為責(zé)任營銷代表和經(jīng)銷商管理者代表。每季度末，對(duì)第一級(jí)責(zé)任人按逾期貨款催收完成率進(jìn)行定級(jí)排名，作為年終考核的一項(xiàng)補(bǔ)充指標(biāo)。具體定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)如下：A級(jí)：完成率80%以上；B級(jí)：完成率60%以上；C級(jí)：完成率40%以上；D級(jí)：完成率40%以下。第二節(jié) 建立“三位一體”逾期催收體系1、“三位一體”是指為明確催收管理責(zé)任，加大對(duì)逾期催收力度，確保貸款及時(shí)回籠，防范公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的三級(jí)催收主體：經(jīng)銷商管理者代表：負(fù)責(zé)所簽合同逾期6個(gè)月內(nèi)貨款催收。按揭經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司代辦按揭合同回購前的催收。專職催款員：負(fù)責(zé)經(jīng)銷商逾期6個(gè)月以上，10個(gè)月內(nèi)未轉(zhuǎn)法制的逾期貨款催收。法制催款員：負(fù)責(zé)法制貨款及公司代辦按揭回購的催收和訴訟。2、融資法務(wù)部是公司貨款管理及風(fēng)險(xiǎn)控制的歸口管理部門，是主要的逾期按揭款和法制貨款催收的管理主體。3、為了防止貨款出現(xiàn)逾期不移交，導(dǎo)致貨款難以收回，建立嚴(yán)格的逾期貨款按帳齡實(shí)施強(qiáng)制移交，即按6個(gè)月內(nèi)、6至10個(gè)月，10個(gè)月以上帳齡做移交，轉(zhuǎn)由相應(yīng)的催收主體強(qiáng)力催收。 4、根據(jù)貨款帳齡下達(dá)催收計(jì)劃，并制定考核激勵(lì)政策，即對(duì)催款員按“底薪+提成”的激勵(lì)措施。最大限度地保證收回貨款。第三節(jié) 經(jīng)銷商貨款催收辦法經(jīng)銷商逾期金額逾期原因逾期帳齡貨到付款以及付款跨月形成逾期按揭手續(xù)未辦好經(jīng)銷商應(yīng)收款未收回，資金緊張經(jīng)銷商惡意拖欠質(zhì)量問題、退貨、抵帳等其他原因A類貨款 （逾期金額超100萬貨款）一類帳齡營銷公司總經(jīng)理親自拜訪、催收營銷公司總經(jīng)理親自拜訪、催收營銷公司總經(jīng)理親自拜訪、催收營銷公司總經(jīng)理親自拜訪、催收根據(jù)不同原因做出相應(yīng)處理二類帳齡/實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)督辦制實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)督辦制，減少甚至停止該客戶的授信額度發(fā)警告性催款函，停止合作三類帳齡/轉(zhuǎn)法制催收。起訴、申請(qǐng)法院強(qiáng)制執(zhí)行四類帳齡/B類貨款 （逾期金額50-10