《卷煙商品營銷員》之銷售 (DOC 9)

旺昌資料城 營銷策劃管理資料大全 網(wǎng)址： QQ：602429086卷煙商品營銷員之銷售 第三章銷售第一節(jié)銷售準備銷售準備是至關(guān)重要的，銷售準備的好壞直接關(guān)系到銷售活動的成敗。一般來說，銷售準備主要包括三個方面：第一是銷售人員的自我準備；第二是銷售人員要充分認識自己銷售的商品；第三是銷售人員要對顧客做好應(yīng)有的準備。每一位銷售人員都應(yīng)該在銷售前做好這三方面的準備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。一、銷售人員的自我準備從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己。走向社會時，我們已學(xué)會如何得到我們所想要得到的，我們要推銷自己的才能。推銷自己是每個人都具有的才能，而當我們進入現(xiàn)實的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時，許多人就感到無所適從了。的確，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？（一）相信自己相信自己會成功，這一點至關(guān)重要。并不是每個人都明確地認識到自己的銷售能力。但它確實存在，所以要信任自己。人們最大的敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。銷售人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎幺看，如果你也這幺說，那幺一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。因此，在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠不要。（二）樹立目標有了必勝的信心一切都可以輕松地開始了。樹立一個適當?shù)哪繕?，是銷售人員在準備期中必要的心理準備之一。沒有目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。每個人，每一項事業(yè)都需要有一套基本目標和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標模糊，那幺如何達到目標自然是心中無數(shù)了。一位成功的銷售人員介紹經(jīng)驗時說：我的秘訣是把目標數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來，提醒自己朝目標奮斗?？梢娪兄菊呤戮钩伞＃ㄈ┌盐赵瓌t現(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了很大差別，銷售人員已不再只是簡單的兜售商品。一名優(yōu)秀的銷售人員在樹立了信心，明確了目標之后，走出門面對顧客之前還應(yīng)該把握住作為一名銷售人員應(yīng)遵循的原則。1.滿足需要原則現(xiàn)代的推銷觀念是銷售人員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。銷售人員在銷售過程中應(yīng)做好準備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免“強迫”推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什幺時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。2.誘導(dǎo)原則推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經(jīng)購買了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現(xiàn)都需要銷售人員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上銷售人員的思路。3.照顧顧客利益原則現(xiàn)代推銷與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以“誠”為中心，銷售人員從顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正站在消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。4.保本原則一般來說，銷售人員在與顧客面談時可以根據(jù)情況與時機適當調(diào)整價格，給顧客適當?shù)恼劭刍騼?yōu)惠。但是，這里有一個限度問題，各企業(yè)對此要求不同，但一般來說不能降到成本線以下。這就要求銷售人員在出發(fā)前不僅要詳細了解產(chǎn)品的功能、特征，還應(yīng)該了解產(chǎn)品的成本核算。（四）創(chuàng)造魅力一位銷售人員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的銷售人員不論他所帶的商品多幺誘人，顧客也會說：“對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃。”銷售人員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那幺在準備階段你能做到的就是預(yù)備一套干凈得體的服裝，充分休息，準備以充沛的體力和最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客的面前。二、卷煙商品陳列（一）商品陳列的要求商品陳列，指的是通過商品在銷售場所的展示和陳列而達到直接推動商品銷售。因此，商品陳列不是一般意義的商品的擺放，而是強調(diào)通過以商品展示的管理來增強商品的銷售，提升銷售量。為了做到這一點，商品陳列應(yīng)促使消費者“停、看、買”，以增加銷售并帶來利潤。通常，商品陳列包括以下幾個要求：（1）爭取有利的商品陳列空間；（2）擴大商品陳列的空間；（3）確保陳列空間里包括所有規(guī)格、種類的商品；（4）確保展示廳里的商品沒有缺貨、斷貨等情況發(fā)生；（5）通過合理和有創(chuàng)意的商品展示吸引消費者，制造有利的售點氣氛，刺激消費者沖動性的購買欲望。（二）商品陳列的具體方法在進行商品陳列時，可從以下幾個方面入手：（1）陳列位置是指商品陳列區(qū)處在整個商場的醒目位置。通常，商場的高流動區(qū)域和視覺效果良好的位置是較佳的陳列位置。（2）陳列空間是指本公司商品在貨架上的寬度和高度所構(gòu)成的一個空間。對于陳列空間的使用，通常是依據(jù)商品所創(chuàng)造的利潤給予陳列空間。換句話說，銷售好而流轉(zhuǎn)快的商品應(yīng)該被分配一個較大的陳列空間。（3）陳列面是指整個陳列空間正對信道的平面。關(guān)于陳列面的布置，一般來講，都是將商品的正面對著信道，顏色的搭配要符合審美的觀點。（4）陳列高度是指商品在貨架哪個層面的問題。研究表明，商品處在黃金陳列層上的銷售要遠遠高于處于底層或最高層位置上的商品的銷售。那幺，什幺是黃金陳列層？這要依據(jù)消費者的身高而定。對于一個成年消費者，黃金陳列高度是指從地面起90cm150cm的高度范圍。（5）陳列形態(tài)是指整個陳列空間的形狀。一般有兩種截然不同的陳列形態(tài)：橫式陳列和縱式陳列。前者指陳列空間與信道平行伸展，后者指陳列空間與信道垂直伸展。橫式陳列能將顧客引導(dǎo)至深處，但缺點是顧客在挑選商品時，要沿著陳列面左右移動。縱式陳列則相反，無需顧客左右移步，挑選商品只要上下打量，是一種比較有效的陳列形態(tài)。三、卷煙商品展示在商品銷售過程中，商品的展示是使顧客深入了解商品的中心環(huán)節(jié)，也是達到顧客最終滿意的重要步驟。商品展示是指將商品按經(jīng)營的需要明顯地擺放出來，讓顧客清楚地看到。商品展示的方法一般有以下幾種：（一）劃分品類展示這種方法是把商品按性能或使用價值進行排列展示。這種展示方法出于純實用性的考慮，用于傳統(tǒng)商店的經(jīng)營展示和開架自選式的售貨展示。商品分類展示，是銷售機構(gòu)低成本、簡單化經(jīng)營的選擇，它便于消費者集中選購，取放方便，也便于銷售人員整理。（二）規(guī)定主題展示這種展示方法也可稱為專題展示法。即以某一個主題為中心，形成某一類、某一種或某一時期的商品展示。比如某一時期的流行商品；又如配合某一特定節(jié)日；再如針對某一類特定人群，突出地進行有一定策劃內(nèi)容的商品展示。這種展示，常常配以燈光、音響、解說及一些營業(yè)推廣活動，使所展示的商品從其它商品中明顯區(qū)分出來，從而產(chǎn)生宣傳和促銷的效果。（三）圍繞季節(jié)展示季節(jié)的變化，對顧客的購買行為影響很大，尤其是衣料、空調(diào)等季節(jié)性很強的商品。在季節(jié)變化之時節(jié)，顧客的購買常常增大，因此率先布置出一個充滿特定季節(jié)氣息的陳列是必要的。這種展示法最主要的是用一些季節(jié)性的裝飾品來裝飾店面。（四）確定中心展示這種展示法是要把顧客的注意力吸引到某個固定的位置上去。在玻璃窗、展示臺、墻壁、柱子、展示柜展示商品時，常有必要使用此展示法。它的具體作法是把照明、色彩、裝置或一些裝飾品、小道具等加以運用，制造出一個能夠吸引顧客的視線集中的地方。（五）推出系列展示這是一種將有連帶關(guān)系的商品有機結(jié)合在一起展示的方法。在商品陳列中，把它們組合在一起，會使消費者不僅方便選購自己所需的商品，并且能顧及到與其有連屬關(guān)系的其它一些商品的購置問題。同時還可把有連帶關(guān)系的商品組合在一起，形成配套關(guān)系，不僅能受到消費者歡迎，并能引起連帶性銷售，達到促銷的目的。（六）突出重點展示這種展示法利于重點突出，便于消費者識別。如按照商品規(guī)格大小，價格高低，等級優(yōu)劣，花色繁簡，使用對象等順序陳列。有些商品可以懸掛，或在貨架上設(shè)頂柜，將主要出售的商品品種陳列出來，醒目生動，吸引消費者。（七）策劃情景展示這種方法是將商品展示于設(shè)定的使用情景之中，使商品的使用價值的展示生動化。一種商品在恰當?shù)氖褂脠龊舷拢瑫艿筋櫩透畹淖⒛?。因此，靜態(tài)地展示商品，不如設(shè)計一個該商品使用時的背景，讓它在使用的狀態(tài)下展示出來。四、把握客戶類型（一）內(nèi)向型這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之外的變化異常敏感，在對待推銷上他們的反映是不強烈。說服此類顧客對銷售人員來說難度是相當大的。這類顧客對產(chǎn)品挑剔，對銷售人員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭銷售人員過分熱情，對于這一類顧客，銷售人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。另外，對這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機，否則會難以接近。（二）隨和型這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。他們在面對銷售人員時容易被說服，不令銷售人員難堪。對于性格隨和的顧客，銷售人員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用。如果他們賞識你，他們會主動幫助你推銷。但這一類顧客有容易忘記自己諾言的缺點。（三）剛強型這一類顧客性格堅毅，個性嚴肅、正直，尤其對待工作認真、嚴肅，決策謹慎，思維縝密。這一類顧客也是銷售人員的難點所在、他們不喜歡銷售人員隨意行動，因此在他們面前應(yīng)守約，顯示出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L。這一類顧客初次見面時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會有利得多。（四）神經(jīng)質(zhì)型這一類顧客對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動。對待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹慎，一定要避免銷售人員之間或是銷售人員與其它顧客進行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。如果你能在推銷過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，并且能在合適的時機提出自己的觀點，那幺成功就會屬于你。（五）虛榮型這一類顧客在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。對待這類顧客要尋找對方熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。（六）好斗型這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細節(jié)上與人爭個明白。銷售人員對待這類顧客一定要做好心理準備，準備好被他步步緊逼，必要時丟點面子也許會使事情好辦得多。但是你要記住“爭論的勝利者往往是談判的失敗者”，萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。準備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會助你取得成功。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。（七）頑固型這類顧客多為老年顧客或者是在消費上具有特別偏好的顧客。他們對新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費模式與結(jié)構(gòu)。對銷售人員的態(tài)度多半不友好。銷售人員不要試圖在短時間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對方強烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方比較有把握一些。對這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。（八）懷疑型這類顧客對產(chǎn)品和銷售人員的人格都會提出質(zhì)疑。面對懷疑型的顧客，銷售人員的自信心顯得更為重要，你一定不要受顧客的影響，一定要對產(chǎn)品充滿信心。但不要企圖以你的口才取勝，因為顧客對你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有幫助。切記不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂。建立起顧客對你的信任至關(guān)重要，端莊嚴肅的外表與謹慎的態(tài)度會有助于成功。（九）沉默型這類顧客在整個推銷過程中表現(xiàn)消極，對推銷冷淡。我們說顧客陷入沉默的原因是多方面的。銷售人員不擅辭令會使整個局面僵持，這時銷售人員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。顧客對面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識并且興趣不高，銷售人員此時一定要避免提技術(shù)性問題出來討論，而應(yīng)該就其功能進行解說，打破沉默。顧客由于考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方一定的時間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協(xié)商。顧客由于討厭銷售人員而沉默，銷售人員這時最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當時解決則迅速調(diào)整，如果當時不易解決則先告退，以備再訪成功。五、發(fā)現(xiàn)潛在客戶的方法“只有想盡方法挖掘潛在顧客，才能不斷地提高銷售成果”，這是成功銷售人員所必須努力的方向。為了充分挖掘潛在顧客，必須綜合運用各種技巧。在此特別舉出發(fā)現(xiàn)潛在顧客的十六種方法，其中也許有幾種您已經(jīng)嘗試過了，不過，我們需要結(jié)合銷售的具體情況，靈活組合搭配多種方法，這樣才能擴大自己的銷售，得到圓滿的銷售成果，為自己的將來締造美麗的遠景。（一）直接銷售法把所有你認識的人視為潛在顧客，并盡量擴大自己的活動范圍，建立良好的人際關(guān)系，如此可以不斷地挖掘潛在顧客，這是發(fā)現(xiàn)潛在顧客的基本方法。（二）連鎖介紹法以親朋好友為基礎(chǔ)，請其介紹潛在顧客，如此反復(fù)，輾轉(zhuǎn)介紹，就能夠連續(xù)不斷地獲得潛在顧客。許多保健品的直銷即是如此。（三）顧客推介法顧客是最佳的證人。顧客的一句話勝過銷售人員的千言萬語，這是無可否認的事實。平時建立良好的顧客關(guān)系，尊重顧客，勤加聯(lián)系，做好售后服務(wù)，這樣一來，顧客也會替您著想，介紹潛在顧客給您。很多銷售人員采取這種方法創(chuàng)造了優(yōu)異的銷售成果。顧客推介法也可歸于連鎖介紹法。（四）社會關(guān)系良好者推介法即得到對其周圍具有影響力的人的協(xié)助，利用他的影響力，把影響范圍內(nèi)的人們都變成潛在顧客。雖然說服這樣的人需要運用各方面的關(guān)系，更要花費很多的時間與耐心才能達到目的，但是，對方一旦答應(yīng)的話，所得的成果是非?？捎^的。記住，榜樣的作用是無窮的。（五）設(shè)立代理店法尋找適當人選，與企業(yè)簽訂正式合約，掛出招牌，成為企業(yè)的代理店或特約店，并支付其應(yīng)得的報酬。在此情況之下，銷售人員應(yīng)站在協(xié)助與管理代理店的立場上，就可源源不斷地獲得潛在顧客了。（六）重復(fù)銷售法平時與老顧客保持緊密聯(lián)系，才能夠時常取得各項情報，并注意其新的購買動機，如此又可能乘機做一筆交易。既然是老顧客，對銷售人員當然非常信任，因此，銷售成功的可能性亦非常大。（七）直接觀察法留意各種社團或同鄉(xiāng)者的集會，出入于這些場合，乘機贈送樣品，除了推銷自己，還可觀察對方，尋覓潛在顧客。如果工作進行順利，很可能滿載而歸。（八）通訊法向完全不認識的人直接郵寄書信或廣告資料，當對方收到信件之后才去進行訪問，有時也可利用電話來達到目的。房地產(chǎn)銷售中屢有售樓小姐（先生）通過郵寄創(chuàng)造非凡業(yè)績的佳話。（九）區(qū)域性突擊法進入完全不認識的住戶家去從事銷售，最有效的方法是先計劃好一天的訪問區(qū)域，并挨家挨戶地進行訪問，這種方法最適合家庭日用品的銷售。但是，我國居民對上門推銷的商品不太認可。（十）行業(yè)突擊法經(jīng)常注意經(jīng)濟動態(tài)、資金動向，然后以資金充裕的行業(yè)或容易產(chǎn)生購買動機的行業(yè)為對象去進行訪問的方法。如果您所選擇的行業(yè)正確的話、所收效益是相當大的。（十一）名冊利用法以特定的名冊，例如：畢業(yè)紀念冊、各項會員名冊、顧客名冊或其它名冊作為線索，按名冊進行訪問挖掘潛在顧客的方法。（十二）組合銷售法以兩位以上的銷售人員成立一個小組，經(jīng)驗豐富的銷售人員，專門擔任與顧客直接銷售的工作，而新的銷售人員專心于開拓市場，一旦發(fā)現(xiàn)了有希望的潛在顧客，便由經(jīng)驗豐富的銷售人員來進行銷售。如果步調(diào)一致，這種分工合作的銷售效果也相當好。（十三）會員法加入名種來往性的協(xié)會成為會員，并在會員中尋覓潛在顧客的方法。高檔商品在俱樂部會員中進行銷售是比較理想的。（十四）機關(guān)團體、企業(yè)銷售法先與機關(guān)團體或企業(yè)簽訂特約銷售合同，約定其所屬成員所購買的貸款，采取約定的支付方式進行結(jié)算，這種方法一舉可獲得多數(shù)的潛在顧客，每個月都有銷售成果，而且也有確保收回貨款的優(yōu)點。商場等零售性企業(yè)常常樂此不倦，各種代金券也就屢禁難止。（十五）團體介紹法要先爭取團體的同意，逐一介紹其所屬成員或有關(guān)方面的潛在顧客而進行銷售的方法。一般來說，團體所介紹的效果比個人的介紹更大，信譽程度也較高。如果按照銷售金額的某個百分比傭金支付給該團體作為福利金的話，想必可獲得更大的效果。（十六）廣告宣傳法即借助各種宣傳媒體，如報紙、雜志、電視、招牌等來推廣銷售的一種方法。禮品銷售就可以借助報紙廣告來進行銷售。更多精品資料網(wǎng)址： 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