《卷煙商品營銷員》之談判的要領(lǐng)(DOC 5)

旺昌資料城 營銷策劃管理資料大全 網(wǎng)址： QQ：602429086卷煙商品營銷員之談判的要領(lǐng) 第七節(jié) 談判的要領(lǐng)一、傾聽的要領(lǐng)在談判中，聽往往比談還重要。傾聽不但可以發(fā)掘事實的真相，而且可以探索談判對方的動機。談判的要領(lǐng)就是要掌握對方的動機，從而調(diào)整自己的策略。談判時通常要掌握的傾聽要領(lǐng)有：1傾聽時要專注，一般人聽話及思索的速度大約比講話快四倍。鑒于聽話及思索速度與講話速度的差距，人們在傾聽時，要把多余的時間放在反復(fù)的思考上，以便使自己的注意力始終集中在對方講話的內(nèi)容上。傾聽對方講話時，就要思考如何回答對方，但不能因思考如何回答對方，而影響傾聽對方的說話。2當(dāng)傾聽對方的講話時，如果只聽其話語中所傳達(dá)的事實是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，傾聽的關(guān)鍵是注意對方話語中所蘊含的觀念和用意。正如俗話所講：“聽話聽聲，鑼鼓聽音?！?對于難以理解的話語，不能避而不聽，因為那些難以理解的話，往往正是對方有意作出的，使你模糊不解，然后以求一逞。要主動地以口頭語言、面部表情或動作向?qū)Ψ奖磉_(dá)對他的話語的了解程度?；蛘咭髮Ψ匠吻寤蜿U釋他所說的話語，并觀察對方的面部表情、眼神、體態(tài)或動作，以研究、判斷他的態(tài)度，以及所講內(nèi)容的含義。4不能根據(jù)一個人的外表和說話的技巧來判斷對方能否講出值得你聽的話語來。5當(dāng)對方說出你不愿意聽的話語，甚至觸怒你時，切不可不再聽下去，或者在對方未說完前即打斷他的話。因為這樣做，并不能解決任何問題，說不定這正是對方的一種戰(zhàn)術(shù)，引你上“鉤”，你一打斷對方，正中對方的下懷。二、發(fā)問的要領(lǐng)問話是談判的重要內(nèi)容，問話的主要功能有：引起對方的注意，為對方的思考提供既定的方向；取得己所不知的消息，希望原諒提供自己不了解的資料；發(fā)問人借問話向?qū)Ψ絺鬟_(dá)自己的感受，或傳達(dá)對方不知道的信息；引起對方思考；借問話使話題趨向結(jié)論。在任何談判的過程中，問話都應(yīng)該循著引起對方注意，取得信息，說明自己感受，引起對方思考的活動及將話題趨向結(jié)論的規(guī)則進(jìn)行。如果掌握了問話功能，便可以促使對方發(fā)表議論，并且適當(dāng)?shù)胤磫?，隨時控制談判的方向。下列6種類型是發(fā)問的主要方式：1澄清式問句這是針對對方的答復(fù)，重新措辭以使對方澄清或補充原先答復(fù)的一種問句。如“您剛剛說上述情況沒有變動，這是不是說你們可以如期履約了?”澄清式問句不但足以確保談判各方能在敘述“同一語言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且這是針對對方的話語進(jìn)行回復(fù)的一種方式。2探索式問句這是針對對方的答復(fù)要求引申或舉例說明的一種問句。如“你說你們能如期履約，那么有什么事實可以說明呢?”，探索式問句不但可以發(fā)掘較充分的信息，而且可以顯示發(fā)問者對對方答復(fù)的重視。3間接式問句這是借著第三者意見以影響對方意見的一種問句。如“先生，對你們能如期履約關(guān)注嗎?”，含第三者意見的問句中的第三者，如果熟悉而且也是他所尊重的人，則該問句對對方將產(chǎn)生很大的影響力。4強迫選擇的問句這是將自己的意見拋給對方，讓對方在一個小的范圍內(nèi)從事選擇的問句。如“原定的協(xié)議，你們是本周實施，還是下周實施?”即在使用迫使對方選擇的問句時，要注意語調(diào)溫柔、措辭得體，以免給對方留下專橫跋扈、強加于人的印象。5多種式問句這是含多種主題的問句。如“你是否將這協(xié)議產(chǎn)生的背景、履約的情況、違約的責(zé)任以及有關(guān)方的態(tài)度談一談?”，這類問句因含過多的主題而致使對方難以周全把握。許多心理學(xué)家認(rèn)為，一個問題最好只含一個主題，最多不超過兩個主題，才能使對方有效的掌握。6引導(dǎo)性問句這是對答案具有強烈暗示性的問句。如“違約是要受到懲罰，你說是不是?”這一類問句幾乎使對方毫無余地地按發(fā)問者所設(shè)計的答案作回答。在談判的過程中，對于談判的每一方都要避免使用盤問或?qū)弳柕膯柧?；避免使用威協(xié)或諷刺的問句。在發(fā)問時，應(yīng)注意對方的心境，在他適宜答復(fù)問題時再發(fā)問。在談判剛開始時，應(yīng)先取得對方同意再發(fā)問，特別是對陌生的談判對手更應(yīng)當(dāng)這樣。三、敘述的要領(lǐng)敘述是闡述己方對某一個問題的具體看法，以使對方了解自己的觀點、方案或立場。談判中的敘述注意這樣一些情況：1盡量使對方能聽懂你的敘述，在談判進(jìn)行中，倘若無法避免使用專業(yè)術(shù)語，則要以簡明的慣用語予以解釋。因為談判的對方不會同意他們所不了解的任何事情。2在談判過程中，不要敘述與談判主題沒有關(guān)系的意見，也不要復(fù)述一些無關(guān)緊要的事情。3在敘述中要明確反映出自己的意圖，不要拐彎抹角。4在敘述中，若對資料的正確性不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)。敘述中的材料要第一次就說對，因為事后修正你的敘述內(nèi)容，不僅可能越描越黑，而且會大大削弱談判的實力。5在敘述時，一旦涉及數(shù)值，如價格、兌換率、賠償額、增長率、日期等等，要提出一個確切的具體數(shù)值，盡量不要在這些數(shù)值前面加上“大概”、“可能”、“也許”之類的詞語，或者提出介于某一上限與某一下限之間的數(shù)值，因為談判對方很自然地會選擇有利于他的上限或下限作為討價還價的基礎(chǔ)。6在談判終了時的敘述，最好能給予對方正面的評價。不論結(jié)果是什么，對參與談判的人來說，都有一定程度的益處，切勿以否定性的話語來結(jié)束談判。四、答復(fù)的要領(lǐng)談判是由一系列的問答構(gòu)成的。在這些問答的過程中，答的不準(zhǔn)確會比問的不準(zhǔn)確更容易陷于被動，所以：1答復(fù)對方之前，要使自己獲得充分的思考時間。為了爭取充分的思考時間，可令對方澄清他所提出的問題。2除非清楚了問題的真正含意，否則，不要隨便答復(fù)。因為對方的許多詢問，旨在探索你的真實情況。3在談判中正確的答復(fù)未必是最好的答復(fù)，答復(fù)的藝術(shù)在于知道什么應(yīng)該說，什么不應(yīng)該說。對有些問題不值得答復(fù)，可以表示無可奉告，或置之不理；對有些問題只要作出局部的答復(fù)即可；有些問題可以采取答非所問的回避方法。4如果在談判中你的一個弱點被對方抓住，并以此要你做出答復(fù)時，可就這個弱點，來一個自我欣賞，這是最有力的回答。 “我不十分了解你的問題”；“那是問題的另一面”；“那要看其它情況進(jìn)展如何而定”；“那已經(jīng)是另外一個主題了”；“在我回答這個問題之前，你必須先了解一下詳細(xì)的程序”；“對于這種事情我沒有經(jīng)驗，但我曾經(jīng)聽說”；“有時候事情就是這樣演變來的”；“那不是是或否的問題，而是程度上多或少的問題”；“你太吹毛求疵了，像個玩弄文字游戲的教授”；“對于這個一般性的問題，得來個專題討論”；“我們不能討論這個問題，因為時間不允許”等等，上面所述均可以成為回答對方時既安全又漂亮的遁詞。五、說服的要領(lǐng)說服是設(shè)法令對方改變初衷，而心甘情愿地接納你的意見。1說服對方改變初衷，要首先改善與被說服者的人際關(guān)系。當(dāng)一個人考慮是否接受說服之前，他會先衡量說服者與他的熟悉程度和親善程度，實際上就是對你的信任程度。如果對方一直與你處在一定的對立情緒中，你若想說服他，改變自己的初衷是完全不可能的。但如果是合作過幾次的人，你就有相當(dāng)?shù)臋C會。2要向?qū)Ψ街v明，一旦接納了你的意見，將會有什么樣的利弊得失。在說服對方時，既要講明接納你的意見后利益是什么，也要講明接納你的意見后損失是什么。這樣，一方面給人感覺比較客觀，因而也容易為人們所接受；另一方面，一旦接受你的意見后，出現(xiàn)了惡劣的情況，你也可以以此作一定的解釋。3要向?qū)Ψ街v明，為什么你選擇他為說服對象，以示他應(yīng)接受你所提的意見，而不是隨便一個人都有可能這樣的，使對方重視這個被選擇的機會，從而接受你的說服。4對方接納你的意見后，你將得到什么樣的益處，應(yīng)當(dāng)盡可能地向?qū)Ψ焦迹允箤Ψ礁械胶侠怼?在談判中更多地強調(diào)與對方立場一致的地方。對于調(diào)整雙方立場上的差異，可以提出一個美好的設(shè)想。這樣容易提高對方接納你的意見的可能性。6當(dāng)對方接納提議后，為了避免再出現(xiàn)別的變化，應(yīng)當(dāng)盡可能地使接納的手續(xù)成為輕而易舉的事情，這樣有助于說服效能的發(fā)揮。六、辯論的要領(lǐng)一般說來，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)辯論。但為了論證自己立場的科學(xué)性和正確性，有時也不免出現(xiàn)一些辯論。這時辯論則是傾聽、發(fā)問、敘述和答復(fù)等技術(shù)的綜合運用。在辯論過程中應(yīng)掌握的要領(lǐng)有：1辯論要提出論點，擺出分歧；運用所掌握的科學(xué)材料，論證自己觀點的正確性，對對方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)進(jìn)行辯駁；對對方提出的問題作出明確的判斷，表明自己的立場和要求。2在辯論當(dāng)中，應(yīng)采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的原則。反駁對方的錯誤觀點，要善于抓住要害，而不要斷章取義，強詞奪理。3在辯論中，用詞要準(zhǔn)確有力，態(tài)度要客觀公正，盡管針鋒相對，但不尖酸刻薄。4對于辯論，要求人們有雄辯的才能，從容不迫，有條不紊。辯論時應(yīng)注意語調(diào)和語氣，對一些無意義的糾纏，可以向他點頭稱是。不要把“是”只代表“承認(rèn)”，如果把聲音拉長一點，它馬上就充滿否定的意味，如果語氣輕率一點，便頗有“不與之計較”之意。語氣重一點，則似在警告對方。5在辯論時，要注意自己的儀表，舉止與言談要自然、適當(dāng)。運用手勢時，要與辯論的主題相呼應(yīng)，談細(xì)節(jié)的時候，手勢要小，談大事時，手勢可加大。外界的空間愈大時，手勢可愈夸張，外界的空間愈小時，手勢應(yīng)愈收斂。更多精品資料網(wǎng)址： 旺昌資料城 營銷策劃管理資料大全 網(wǎng)址： QQ：602429086