終端導購培訓-不同類型顧客.ppt

如何進行產品展示 產品本身銷售人員給顧客的感覺及展示技巧 增加戲劇性讓顧客親身去感受引用動人的實例讓顧客聽得懂讓顧客參與掌握顧客的關心點 顧客已愿意花一段時間來專注地傾聽銷售人員的說明銷售人員能有順序 邏輯 重點 完整地說明并證明產品的特性及利益 了解顧客的需求說明產品的效用價值及附加價值 如何進行產品說明 目的 讓顧客了解產品能給他帶來哪些改善讓顧客產生獲得的欲望讓顧客認同產品或服務 步驟 開場白以顧客對各項需求的關心度 有重點地介紹產品的FABE預先化解異議 如價格造成的異議異議處理要求成交 注意點 維持良好地產品說明氣氛選擇適當?shù)臅r機做產品說明切不可逞能地與顧客辯論預先明確溝通內容運用銷售輔助物 砸玻璃 針對不同類型顧客的應對技巧 對沉默寡言的人對令人討厭的人對優(yōu)柔寡斷的人對熟知行情的人對愛討價還價的人對慢郎中式的人對性急的人對疑心重的人 特色服務 理發(fā)店預約的服務特殊服務員賣當勞秒買單服務 Dell 對比成就特色 特色容易被效仿 雨傘 60 我們可以創(chuàng)造的服務特色 標準執(zhí)行化人體模特展示語言創(chuàng)新 如店鋪暗語 稱呼等 需要注意點 不影響店鋪整體品牌形象不影響店鋪日常運作易操作 易被顧客接受報加盟管理及督導科室備案 努力是使工作做完用心是使工作做好 站在對方的立場考慮問題 砍柴的故事 對沉默寡言的人 有些人話比較少 只是問一句說一句 這不要緊 即便對方反應遲鈍也沒關系 對這種人該說多少最好說多少 這種不太隨和的人說話也是有一句是一句 所以反而更容易成為那種忠實的顧客 No 1 對令人討厭的人 有些人的確令人難以忍受 他好象只會說帶有敵意的話 似乎他生活的惟一目標 惟一樂趣就是挖苦他人 貶低他人 否定他人 對于銷售員來說 這種人無疑是最令人頭痛的對手 這些人雖然令人傷腦筋 但不應忘記他也和別人一樣 有想要某種東西的愿望 這種人往往是由于難以證明自己 所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈 對這種人還是可以對癥下藥的 關鍵是在這種人面前不能卑下 必須在肯定自己高度尊嚴的基礎上給他以適當?shù)目隙?No 2 對優(yōu)柔寡斷的人 No 3 面對這種遇事沒主見 往往消極被動 難以做出決定的人 銷售員要牢牢掌握主動權 充滿自信地運用銷售語言 不斷向他做出積極性的建議 多運用肯定性用語 當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的 直到促使他做出決定 或在不知不覺中替他做出決定 對熟知行情的人 這種人是最容易面對的顧客 也是最易使銷售員受益的顧客 要說服他們只要抓住要點 不需要太多的話 也不需要用太多的心思 僅此就能達成交易 當然是最理想不過了 No 4 對愛討價還價的人 No 5 有些人對討價還價好象有特殊的癖好 我們需要讓他清楚品牌概念 專賣店概念 需要讓他明白產品的品質與價位是統(tǒng)一的 對慢郎中式的人 有些人就是急不得 如果他沒有充分了解每一件事 你就不能指望他做出前進的決定 對于這種人必須來個 因材施教 對他千萬不能急躁 焦慮或向他施加壓力 應該努力配合他的步調 即配合他的需求 慢慢就會水到渠成 No 6 對性急的人 首先要精神飽滿 清楚 準確而有效地回答對方的問題 如果回答拖泥帶水 這種人可能就會失去耐心 聽不完就走 所以對這種類型的人 說話應注意簡潔 抓住要點 避免扯一些無關緊要的話 No 7 對疑心重的人 這種人容易猜疑 容易對他人的說法產生逆反心理 說服這種人成交的關鍵在于讓他了解你的誠意或者讓他感到你對他所提的疑問的重視 No 8 銷售人員應具備的能力 你具備多少了呢