人身保險產品的銷售技巧.ppt

人身保險產品的銷售技巧 教學目標 一 掌握壽險行銷的基本流程二 學會壽險行銷開場白的設計三 學會如何處理客戶的拒絕 一 壽險行銷的基本流程代理人提出反要約投保人接受反要約 或投保人提出要約 投保人交納保險費保險人核保通過 保險人收費并承保 簽發(fā)保單 投保人簽收回執(zhí) 簽收之日起10天為猶豫期 保險人核銷回執(zhí) 二 人身保險產品銷售開場白得設計1 不正確的開場白張先生您好 我是某某保險公司的小王 我們公司最近推出了某某新險種 有種種好處 非常適合您 我只占用您一點時間給您介紹一下好嗎 客戶的回應 對不起 我沒空 改天再說吧 我不買保險 你把資料放這吧 我考慮一下 保險行銷不能指望一步到位 2 開場白設計的原則 1 讓他覺得你對他有用 2 讓他覺得有趣 產生好奇 3 讓他能得到自我滿足 或在情感上受到刺激 取得客戶的信任成為客戶的知己 健康 不健康15 亞健康70 健康15 據專家介紹 我國符合世界衛(wèi)生組織關于健康定義的人群只占總人口數的15 與此同時 有15 的人處在疾病狀態(tài)中 剩下70 的人處在 亞健康 狀態(tài) 通俗地說 就是這70 的人通常沒有器官 組織 功能上的病癥和缺陷 但是自我感覺不適 疲勞乏力 反應遲鈍 活力降低 適應力下降 經常處在焦慮 煩亂 無聊 無助的狀態(tài)中 自覺活得很累 新浪健康頻道指出 男性健康的十大關鍵詞 亞健康是榜首 其他常見疾病緊隨其后 男人 得當心 10種不健康的生活習慣 1 每周沒有固定的鍛煉身體的時間 2 感冒 拉肚子 胃疼等小病從來不到醫(yī)院看 能忍就忍 3 經常不吃早餐 4 經常久坐不動 5 不能保證充足的睡眠 每晚12點以前沒睡過 6 一日三餐不能按時吃飯 7 出于減肥的目的 只吃少量的主食 8 攝入新鮮的水果 蔬菜較少 愛吃油炸 煎類食物 9 工作壓力大 精神長期處于緊張狀態(tài) 10 每天使用電腦超過6小時 影響我們健康的其他因素 食品 愛你在心 口 難開環(huán)境 想說愛你不容易 藥品 放心吃你還太難 地溝油可分為三類 一是狹義的地溝油 即將下水道中的油膩漂浮物或者將賓館 酒樓的剩飯 剩菜 通稱泔水 經過簡單加工 提煉出的油 二是劣質豬肉 豬內臟 豬皮加工以及提煉后產出的油 三是用于油炸食品的油使用次數超過規(guī)定后 再被重復使用或往其中添加一些新油后重新使用的油 方便面 飲料 糖漿 深陷其中 從1998年9月開始 一支由20多名專家組成的調查組就不斷地出現在兩江邊 檢測從北碚到朝天門的嘉陵江水 從楊家坪到寸灘的長江水 其實嘉陵江的水中暗藏殺機 一直參與此次研究的第三軍醫(yī)大學教授舒為群說 他們按照我國2001年與聯(lián)合國簽署的關于控制持久性有機污染物 斯德哥爾摩公約 標準 對各水廠水源 取水口的水 豐 平 枯三期的水質進行化驗分析 結果嘉陵江水中有機污染物的種類達到60多種 而長江水中有機物的污染種類只有50多種 同時 由于長江水的流速較嘉陵江水大得多 稀釋得快 長江水中有機污染物的含量也較嘉陵江低很多 藥品安全 危害人類健康 長期服用藥物或過量 過多 過雜用藥 都會導致中毒 引起營養(yǎng)不良 危害身體健康 醫(yī)學上稱藥手營養(yǎng)不良癥 長期使用抗生素 易引起繼發(fā)性感染 抑制腸道內正常菌的生長 促使致病菌繁衍 造成人體內維生素C B的缺乏 免疫力下降 易患感冒等疾病 激素藥物造成神經性內分泌失調 不利于蛋白質消化吸收 使糖類不能正常轉化 兒童服用激素后 也是發(fā)生肥胖 發(fā)育早熟的根源 重大疾病的發(fā)生更頻繁 我國發(fā)生率最高的三種重大疾病 心肌梗塞 癌癥 中風我國前三位死亡原因依次為 惡性腫瘤 中風 心臟病 脆弱的生命就好像這風雨中搖曳的枝條 重大疾病治愈率在提高 除心臟及肺臟移植手術外 大部分器官移植手術三年存活率已達90 上 45歲以下患大病的成年人 手術后有75 可存活三年以上 甚至更久 早期發(fā)現癌癥的病人 54 在手術后至少可存活5年以上 重大疾病費用率在上升 重疾 絕癥沒錢 絕癥 健康保險閃亮登場 三 拒絕處理1 分析準保戶拒絕的根源 1 問題可能出在自己身上 2 由于保險的基本原則是公平合理的分擔風險 年齡大 保費當然就高 許多準保護對此無法認同 3 從保險制度和公司信譽上找原因 2 正確處理準保戶的拒絕 1 沉著冷靜反對很正常 要有傾聽的耐心 找出真正的拒絕原因 2 誠實懇切拉近距離 取得客戶信任 3 熱情自信感染客戶 讓客戶有購買保險的信心 4 免爭論贏了爭論 卻失去了客戶 5 靈活處理學會跟客戶打太極 不要掉入客戶的 圈套 思考 1 如何將自己介紹給陌生客戶 2 如何處理客戶的拒絕