中國富裕群體消費行為和投資偏好研究報告.ppt

細分富裕群體特征表述 奮斗立家型 富裕群體之奮斗立家型 細分群體基本特征細分群體生活習性細分群體價值觀細分群體消費投資觀典型客戶畫像 客戶基本特征 年齡分布較廣 但在心態(tài)年齡上都較年輕進取 收入處在高端客戶群的標準線之上 為細分人群中最多的一部分 社會精英階層 居住習慣一般居住在高端公寓內(nèi) 也有多年前購置別墅客群 居住理念居家綜合考慮 注重居住的便利性 周邊配套 亦會考慮居住的舒適性與身份象征 居住特征 細分富裕群體特征表述 奮斗立家型 生活習性特征 性格上如果是企業(yè)主 創(chuàng)業(yè)者則充滿激情 文化 律師 銷售等人群則充滿職業(yè)性 積極 勤奮是主要表征 興趣愛好 一般都注重隨意性 簡便性 拒絕繁瑣 積極 勤奮 充滿激情 職業(yè)性很強 熟悉自身 性格中不乏強勢的一面 但一般都能照顧全面 興趣愛好整體上受時間限制 較為隨意 以簡單可行為主 主要包括文化類 及與人交流的一些活動 個性化需求 一般承擔 配合者 傳遞者 的角色 而非 領(lǐng)導者 但在具體事務中 很可能承擔組織者的作用 社交活動 社交活動較為密集 也處在一個想辦法增加社交活動的過程中 一個明顯的特征是法律 咨詢 銷售等人群社交中圈子不僅集中在自身行業(yè) 細分富裕群體特征表述 奮斗立家型 價值觀表現(xiàn) 表現(xiàn)為與安逸享家較為相反的特征 積極 進取 事業(yè)心重 交際廣泛是本類型價值觀的核心體現(xiàn) 事業(yè)觀 家庭觀 朋友觀 其他 事業(yè)心很重 生活重心圍繞著事業(yè)展開 精力主要付諸于此 一般為飛行達人 基本年紀較大 也基本如此 家庭觀在整體上服務于事業(yè) 如果是辦企業(yè) 家庭與事業(yè)甚至很難分割 其中不乏各類離異者 朋友涉及面非常廣 或多或少都有利益關(guān)聯(lián) 尤其是各類律師 咨詢 銷售等從業(yè) 朋友更多 但知己較少 在對孩子的培養(yǎng)上 相對比較嚴格 且部分規(guī)定了一些發(fā)展軌跡促成孩子成長 出國受教育較多 細分富裕群體特征表述 奮斗立家型 消費觀 在消費觀念上較為保守 性價比是首要要素 在消費標時 會保持克制 消費邊界相對較低 消費觀 受到艱苦創(chuàng)業(yè)或白手起家的過程影響 在消費上傾向于保守 尤其對沒有必要的東西 會綜合考慮性價比 甚至壓抑消費 家里就餐為主 喜歡吃本幫菜外出一般就近就餐 商務活動視層級而定 居家綜合考慮 注重居住的便利性 周邊配套 亦會考慮居住的舒適性與身份象征 除特殊興趣外 擁有車輛不多 會有主打車 出差較為頻繁 以飛機為主 細分富裕群體特征表述 奮斗立家型 投資觀 由于自身在不斷拓展生意或財富創(chuàng)造過程中 會對自身產(chǎn)業(yè)進行持續(xù)追加投資 但在投資上盡量避免高風險 投資觀 投資觀念上以穩(wěn)健為主 對高風險 沒必要的投資基本拒絕 一般以金融投資為主 但做企業(yè)的會根據(jù)市場判斷 做本行業(yè)關(guān)聯(lián)投資 在投資渠道上 基本以朋友信息為主 細分富裕群體特征表述 奮斗立家型 投資渠道 在投資上 優(yōu)先自身產(chǎn)業(yè) 有余錢才考慮其他 對未來兩年家庭收入的預期較高 房產(chǎn)產(chǎn)業(yè) 奮斗立家 典型客戶案例 高消費較為保守 平時如果出去吃飯 一般性選擇安靜一點的餐廳 茶館 不會去太高級的地方 覺得沒什么必要的 除非是一切正式場合 需要進行一個排場 那是去做事情的不是去吃東西的 在購買東西的時候 奢侈品東西倒是不錯 但我基本不買 不是特別追求 興趣愛好比較隨意 重簡單 平時自己有沒有什么練琴啊 寫書法啊這種興趣愛好 一方面興趣不大 第二也沒時間 我以前還會看看電視 比如美劇 但現(xiàn)在看美劇也沒有時間 就不追了 好像很難說清楚我現(xiàn)在有什么愛好 如果有的話估計就是工作吧 田女士 杭州 28歲 細分富裕群體特征表述 奮斗立家型 觀點提煉 由于職業(yè)原因及父母常年不在身邊 個性較為獨立 不太戀家 為人較為活潑 家底殷實 平時工作繁忙 應酬較多 自己的空余時間喜愛健身等 基本背景 杭州本地人 杭州青年報社房地產(chǎn)板塊記者 28歲 單身 平時一個人獨住 爸媽在香港 生活形態(tài) 平時 基本投入在工作上 休息日主要就是睡覺健身 很喜歡旅游 但是工作較為繁忙 時間不多 在消費方面 綜述 為人較為樸素 不太追求時尚 但較為追求品質(zhì) 購物主要就在杭州大廈及香港 客戶語錄 客戶小結(jié) 奮斗立家 典型客戶案例 工作忙碌 應酬很多 目前出差較多 到分公司去看看 一般是隔一個來月 一般在外面待7天 10天 現(xiàn)在應酬比較多 應酬多一些 有一些客戶關(guān)系處理啊 協(xié)調(diào)這些事兒比較多 經(jīng)常要到酒店里面吃吃飯 聊聊天 出去打牌啊 娛樂啊 比較傷身體 也想著改變下方式 消費投資較為實際 在海南三亞買房 平均3 4萬塊錢一平 肯定要至少買100平米 這樣的話至少要300 400多萬 這些錢放在銀行里面存利息 一年4個點的利息的話 買理財產(chǎn)品的話還要更高一些 5 6個點 300萬就有4 5萬 你拿4 5萬到亞龍灣能住多長時間啊 王先生 濟南 40歲 細分富裕群體特征表述 奮斗立家型 觀點提煉 消費觀念有時會受妻子的影響 會消費一些奢侈品 但是自己生活比較簡單 認為家庭和事業(yè)應該兼顧 對財富比較看重 覺得財富是體現(xiàn)自我價值 基本背景 王先生 40歲 煙臺人 山東測繪公司董事長 妻子較年輕 工作很忙 暫無小孩 目前正在計劃中 生活形態(tài) 平時 平時工作較忙 應酬也較多 基本沒有休息日 也沒有太多愛好 平時消費比較隨意 較大的支出為房產(chǎn)支出 主要為妻子喜歡 包 手表 都會到國外購買 主要是香港 澳洲 濟南主要在恒隆消費 客戶語錄 客戶小結(jié) 細分富裕群體特征表述 個性品家型 富裕群體之個性品家型 細分群體基本特征細分群體生活習性細分群體價值觀細分群體消費投資觀典型客戶畫像 客戶基本特征 年輕 富有多金 基本為富二代群體 其自身的財富創(chuàng)造能力相對有限 一定程度上其家庭背景促成其高端人群地位 財富英才階層 居住習慣喜歡獨居 與父母分開居住 居住理念在居住體驗上傾向于繁華 舒適 便利 地段與品質(zhì)是首要考慮的因素 居住特征 細分富裕群體特征表述 個性品家型 生活習性特征 向往自由 隨性的生活 堅持理想和目標 不拘一格 在外界看來可能有點 敗 興趣愛好 重品味 重新奇 愿意接受許多新鮮事物 嘗試并追求這種生活 自由 隨性 樂觀 豁達 低調(diào)與炫耀的類型均存在 理想化 略偏執(zhí) 有點嬌貴 性格中會刻意或不刻意的流露出優(yōu)越感 興趣愛好比較廣泛 在無經(jīng)濟壓力 且事業(yè)壓力也不大情況下 呈現(xiàn)出許多愛好的分化 包括賽車 旅游 娛樂 極限 收藏及其他特殊愛好 個性化需求 在發(fā)展興趣及與朋友交往過程中 錢不是第一位考慮因素 但也會有所節(jié)制 一般都是飯局埋單的人 社交活動 社交活動較多 但許多社交活動與自身興趣愛好有關(guān) 與家庭生意無關(guān) 喜歡自由 多與其他富二代接觸 細分富裕群體特征表述 個性品家型 價值觀表現(xiàn) 或多或少有一種水到渠成的優(yōu)越感 但客戶群體本身沒有非常清晰的價值觀認知 還處在變化穩(wěn)固中 事業(yè)觀 家庭觀 朋友觀 其他 本類客戶的事業(yè)觀有分化 但基本都處在奮斗中 只是其積極進取的態(tài)度及緊迫感沒有白手起家的強烈 家庭觀念較為平淡 尤其是對自身家庭的組建 由于交際活動較多 因此對家庭的關(guān)注沒有太多精力支配 朋友相對其他幾大分類 較為狹窄 主要以自身朋友及有同等背景的人為主 以興趣愛好為主要紐帶 在自身的培養(yǎng)及學習上 以語言及交際能力為主 除個別外 大多對學識 文化素養(yǎng)等沒有太多追求 細分富裕群體特征表述 個性品家型 消費投資觀 消費能力強勁 以自身愛好為主 會形成群體性消費 攀比性消費 消費觀 整體消費能力較高 對奢侈品有一定追求 且在朋友圈子內(nèi)會容易形成群體消費風 甚至對名車 豪宅也會進行共同消費 喜歡各類新式餐飲 出入各類高級餐館酒店 但也不避諱特色店吃什么不重要看和誰吃 喜歡幽靜 私密性較高的住宅 基本有傳統(tǒng)府邸 注重品質(zhì) 彰顯穩(wěn)重 厚實的身份 一般周邊出門基本為自駕車 且車基本為新款 以動力性能較好的跑車類為主 細分富裕群體特征表述 個性品家型 投資觀 投資整體上較為散亂 與自身愛好相關(guān)性較大 缺乏系統(tǒng)性與實踐性 但不乏其中成長性很快的個案 投資觀 投資觀較為原始 并沒有形成系統(tǒng)的投資概念及眼光 更多的是根據(jù)自身的興趣及家庭的影響 從而較為順利的持續(xù)下去 朋友之間互相影響也會形成投資一些決定 細分富裕群體特征表述 個性品家型 投資渠道 家族及朋友影響較大 較為零碎 但相當廣泛 對投資的高收益非?？粗夭⒆韵?五分制 1 完全不同意 5 完全同意 個性品家 典型客戶案例 居住上以方便為主 但也有改善需求 我現(xiàn)在住在一個公寓里 挺好的 環(huán)境也不錯 公司走路二十分鐘 開車五分鐘 很方便 覺得沒有問題 買萬科房子 是屬于超前消費 說實話 一方面買的時候價值還是有的 第二個方面以后是有這個生活品質(zhì)的要求 其實買這個房子的時候 說難聽一點 像這種房子 到某酒店 也是一樣的 在培養(yǎng)方面注重管理 經(jīng)營學習 我現(xiàn)在還是在堅持看書 除此之外 還在讀一些金融課 對我的管理有幫助 也計劃著等孩子長大就送出去留學 最好是英國的商學院 中國的不行 甚至我現(xiàn)在在公司里面講的 我覺得比中國商學院的課程要好 肖先生 上海 30歲 細分富裕群體特征表述 個性品家型 觀點提煉 非常有自信 有眼光 有頭腦的一個創(chuàng)二代 秉承自己的夢想 力爭做鋼材行業(yè)的 喬布斯 為中國的天空更藍盡自己的力量 還會繼續(xù)為自己的事業(yè)所努力 較為拼搏 基本背景 肖先生 82年 福建人 父親從事鋼材生意20余年 現(xiàn)公司位于上海大柏樹鋼材市場 25歲時接手公司 經(jīng)歷過08年的經(jīng)濟危機 頗有閱歷 接手公司后著眼于將傳統(tǒng)的鋼材貿(mào)易改制 設置更好的供應鏈管理 轉(zhuǎn)型成功 目前公司每年營業(yè)收入10幾億 生活形態(tài) 現(xiàn)在節(jié)奏不是特別快 但之前過的是 三陪 的日子 天天夜總會 但公司成功轉(zhuǎn)型 自己就是去公司坐班 具體的事情讓手下去操作 中午還會打打籃球 客戶語錄 客戶小結(jié) 個性品家 典型客戶案例 跟隨家族生意 鍛煉自己 家里是從事建筑行業(yè)的 我剛剛國外大學讀完金融專業(yè)回家 負責家里面機械方面的生意 做管理工作 平時還有點忙 但比較自由 不參與大額投資 較無系統(tǒng)性 我一般不太參與各種投資 理財產(chǎn)品一般也不會買 股票會有一點投資 基本自己操作 因為這種我們本身不是很在行 也不會放很多的本金去做 人生軌跡已經(jīng)鋪就 延續(xù)家族發(fā)展 我爸媽對我們管理非常嚴格 理念也傳統(tǒng) 肯定會留在下一代 他們完全是為我們鋪好路了 在這種情況下我們也在努力適應原本的體系 并利用我們學到的逐步改善環(huán)境 王先生 舟山 26歲 細分富裕群體特征表述 個性品家型 觀點提煉 整體表現(xiàn)比較低調(diào) 重圈層 會將自己和低層次的人明確撇清界限 姐姐表現(xiàn)相對平易 但涉及財產(chǎn)問題均拒談 整體思路相對開放 努力將自己國外所學用于企業(yè)之中 基本背景 王先生 25歲 富二代 父親購買了萬科長峙島別墅 地上地下總計1000平 屬于別墅中第三大的 高中出去澳洲讀書然后大學研究生回國不久 剛開始接觸家中事業(yè) 即將結(jié)婚 女朋友寧波富二代 留學時同學 生活形態(tài) 平時健身 但都以相對安靜的運動為主 桌球之類 運動量大的不太參與 國外六年去過很多國家 規(guī)劃一年旅游一次 平時杭州大廈 香港購物 姐姐媽媽比較關(guān)注奢侈品 王自己對豪車感興趣 目前家中7輛車 客戶語錄 客戶小結(jié) 富裕群體總體特征目錄 細分富裕群體的差異 基本屬性差異 價值觀理念差異 消費行為差異 投資行為差異 細分富裕群體特征表述 群體差異 細分富裕群體基本屬性差異 財富 年齡 家庭等基本屬性 尊貴顯家 舒適享家 安逸樂家 奮斗立家 個性品家 財富 年齡 家庭等基本屬性 財富 年齡 家庭等基本屬性 財富 年齡 家庭等基本屬性 財富 年齡 家庭等基本屬性 綜合屬性高 綜合屬性低 財富頂層 年齡大 成員多 財富上層 年齡大 成員較多 財富中等 跨度大 年齡較大 成員不多 財富相對較少 年齡不大 財富跨度大 年齡小 細分富裕群體價值觀理念差異 事業(yè) 家庭 朋友等價值觀 尊貴顯家 舒適享家 安逸樂家 奮斗立家 個性品家 事業(yè) 家庭 朋友等價值觀 事業(yè) 家庭 朋友等價值觀 事業(yè) 家庭 朋友等價值觀 釋然 現(xiàn)實 傳統(tǒng)世家 重傳承 尊貴 經(jīng)歷較豐富 反璞歸真 理性 低調(diào) 注重品質(zhì)感 積極進取 勤奮 著重利益 價值觀跨度較大 且在改變 逐步穩(wěn)固中 事業(yè) 家庭 朋友等價值觀 細分富裕群體特征表述 群體差異 細分富裕群體消費行為差異 消費觀 尊貴顯家 舒適享家 安逸樂家 奮斗立家 個性品家 消費觀 消費觀 消費觀 奢華 實用 不拒絕奢華 但不刻意追求 這是自帶屬性 適合自己 價格不是首要因素 理性 注重實用性 舒適性 較為現(xiàn)實 會壓抑高消費 整體偏向奢華 消費觀 細分富裕群體特征表述 群體差異 細分富裕群體投資行為差異 投資觀 尊貴顯家 舒適享家 安逸樂家 奮斗立家 個性品家 投資觀 投資觀 投資觀 激進 保守 資本家 系統(tǒng)性資本運作 會進行大規(guī)模投資轉(zhuǎn)移與擴張 理性 穩(wěn)健為主 投資范圍廣 除自身產(chǎn)業(yè)拓展外 整體上趨于保守 無太多系統(tǒng)性的投資觀 投資觀 細分富裕群體特征表述 群體差異 宅者 人之本 人因宅而立 宅因人而存 人宅相扶 感通天地 摘自 宅經(jīng) 經(jīng)過上面闡述 我們了解了富裕群體消費行為 投資偏好 價值觀等各方面內(nèi)容 接下來便產(chǎn)生疑問 俗話說 三句話不離本行 這些富裕群體置業(yè)有哪些特點呢 對目前房屋有哪些意見或者看法 他們對房產(chǎn)的進一步需求如何 以下將重點描述客戶對產(chǎn)品需求特征 PART4中國富裕群體產(chǎn)品需求描述 置業(yè)行為現(xiàn)有居住體驗未來產(chǎn)品需求未來樓市看法 富裕群體產(chǎn)品需求描述目錄 富裕群體產(chǎn)品需求描述 置業(yè)經(jīng)歷及考慮因素 現(xiàn)有居住體驗 未來產(chǎn)品需求 未來樓市看法 置業(yè)行為 這些富裕群體都有豐富的置業(yè)經(jīng)歷 購房4次或以上居多 他們期望通過購買房產(chǎn)進一步改善生活質(zhì)量 并得到保值增值 置業(yè)經(jīng)歷 富裕群體置業(yè)經(jīng)歷 不同細分群體置業(yè)經(jīng)歷 購房動機 富裕群體購房主要以改善性居住條件為主 隨著財富的進一步積累及家庭成員變化等因素 他們期望進一步提升居住舒適度 富裕群體購房動機 購房考慮因素 居住環(huán)境是富裕群體購房時考慮的重要角度因此 地段區(qū)位 周邊配套 小區(qū)環(huán)境 開發(fā)商品牌 價格是他們購房時考慮的重要因素 價格 開發(fā)商品牌 地段區(qū)位 周邊配套 小區(qū)環(huán)境 道路交通 公共交通 離市區(qū)距離等 完善周邊配套是客戶較為關(guān)注因素 高性價比產(chǎn)品受市場追捧 綠化率 樹種 水景等 比較認可萬科品牌 富裕群體購房考慮因素 現(xiàn)有居住體驗 現(xiàn)有房屋評價 別墅類客戶 受訪者對已入住的別墅還是十分滿意的 且普遍給出9分的滿意度評分 他們對萬科的景觀 建筑風格等都表示非常滿意 而且認為入住萬科的物業(yè)能夠讓他們更自豪于人前 滿意 小區(qū)規(guī)劃自然景觀 生態(tài)環(huán)境建筑風格戶型空間布局功能區(qū)分合理物業(yè)管理 不滿意 戶型結(jié)構(gòu)仍需完善 加大對空間的利用率特別彌補儲物空間的不足周邊配套不夠完善產(chǎn)品細節(jié)上華而不實 如石材地面不吸水會所的經(jīng)營沒有成氣候 現(xiàn)有房屋評價 公寓類客戶 受訪者對已入住的公寓還是認可的 且普遍給出7 8分的滿意度評分 但各地方的公寓整體品質(zhì)還是層次不齊的 南方的客戶較北方客戶的滿意度較高 景觀 建筑風格附贈空間戶型上朝向 采光好 功能區(qū)分合理物業(yè)管理小區(qū)環(huán)境 部分空間面積太小 如廚房 客衛(wèi) 次臥 地下車庫 衣帽間 部分功能間設置欠合理周邊配套不完善停車位的不足裝修材質(zhì)上和細節(jié)上都很欠缺的 與整個建筑風格和環(huán)境稍有遜色的 不滿意 滿意 現(xiàn)有房屋評價 細分客群 受訪者中奮斗立家 安逸樂家的滿意度評分是最高為9分 認為萬科物業(yè)是高品質(zhì)的代言 其次是個性品家 舒適享家 尊貴顯家 認可萬科物業(yè)同時也希望在某些細節(jié)要有所提升 總體而言 業(yè)主對萬科園區(qū)服務體系的都非常支持 有八成的客戶對整體服務體系滿意 園區(qū)服務體系 整體滿意度 客戶語錄 現(xiàn)在家庭里都有小孩子 如果有這種文化設施當然很好 也給孩子一個互相交流平臺了 濟南宗日敏全運村 主要看這種生活服務設施怎么做了 千萬不能做雜了 不要對外 主要是服務園區(qū)客戶 杭州任旭榮蘭桂 我覺的設個健康咨詢小門診 挺好的 現(xiàn)代人對健康越來越關(guān)注了 北京陳靜萬科御園 園區(qū)服務體系整體滿意度 客戶對園區(qū)服務體系知曉程度最高的是戶內(nèi)維修服務 其次是 海豚計劃 園區(qū)服務體系 服務細則知曉情況 園區(qū)服務細則知曉情況 園區(qū)服務體系 服務細則參與情況 客戶對園區(qū)服務體系參與度最高的是戶內(nèi)維修服務 其次是建立健康檔案 園區(qū)服務細則參與情況 客戶對園區(qū)服務體系中的戶內(nèi)維修服務 建立健康檔案 健康知識宣傳 家政服務 桶裝飲用水配送的服務滿意度較高 園區(qū)服務體系 服務細則滿意度 園區(qū)服務細則滿意情況 未來產(chǎn)品需求 產(chǎn)品基本屬性需求 物業(yè)類型 物業(yè)類型的客戶需求 獨立別墅 中高層 12 18層 多層 4 7層 帶電梯是客戶需求較多的物業(yè)類型 6 6 1 5 23 5 6 7 12 9 8 1 12 1 13 1 9 8 5 8 產(chǎn)品物業(yè)類型需求 產(chǎn)品基本屬性需求 戶型 戶型的客戶需求 未來打算購買產(chǎn)品戶型主要以三房產(chǎn)品 其中 三房二廳二衛(wèi)產(chǎn)品最受到客戶追捧 25 6 8 6 2 1 19 2 16 6 11 9 25 6 3 0 3 7 7 3 產(chǎn)品戶型需求 客戶語錄 現(xiàn)在父母都不和自己住一起 寧可住在同一小區(qū) 所以三房基本能滿足生活空間 舟山夏善波百合公寓 我買的房子基本都是三房 如果需要更大的面積 就準備換別墅了 濟南劉海東全運村 三房技能自己住 也能做投資 性價比比較高 而且我們家人口也不多 基本就夠了 北京陳靜北京御園 產(chǎn)品基本屬性需求 面積需求 面積的客戶需求 面積的需求集中在181 200平米 比例為18 9 其次 對201 250平的需求比例也較大 為13 6 2 0 需求要點 對于萬科客戶所擁有的房產(chǎn)數(shù)量基本都是4套以上 所以他們對于面積需求都偏大 集中在181 200平米以下 以大三房為主 對于萬科部分的購房業(yè)主 他們希望有更多的功能間 使生活品質(zhì)有更大提升 對于面積需求基本集中在201 250平米 超過500平米的戶型面積 客戶需求較少 因面積過大 總價太高 大多數(shù)客戶對于價格承受能力還是有限 產(chǎn)品面積需求 4 5 5 6 12 5 9 8 13 6 18 9 8 2 11 3 13 8 產(chǎn)品基本屬性需求 承受房屋價格 承受房屋價格 總體而言 客戶承受房屋單價集中在15001 30000元 平 承受總價201萬 500萬價格區(qū)間 2 4 1 0 1 4 6 4 6 8 21 4 28 4 10 6 12 9 6 3 0 1 1 2 0 6 0 7 0 9 4 18 5 28 5 18 1 6 4 承受房屋單價 承受房屋總價 社區(qū)規(guī)劃需求 產(chǎn)品風格 別墅類客戶的產(chǎn)品風格偏好是歐式西方古典的法國風 英國風 意大利風 公寓類客戶的產(chǎn)品風格偏好是沉穩(wěn)厚重的干掛石材 能彰顯其沉穩(wěn)內(nèi)斂 社區(qū)規(guī)劃需求 主入口景觀 主入口景觀的客戶偏好 樹陣 花海為主 輔以大型噴水池和雕塑廣場 注重生態(tài)環(huán)境與人文環(huán)境的結(jié)合 45 8 36 1 32 14 1 8 主入口景觀客戶需求 最關(guān)注的功能間統(tǒng)計 通過定量統(tǒng)計總體客戶最為關(guān)注功能間為客廳 主臥 廚房 產(chǎn)品功能間需求 總體客戶 功能間總體客戶需求 個性品家 舒適享家和尊貴顯家客戶更注重空間的享受功能奮斗之家 安逸樂家更關(guān)注空間的實用功能客廳和主臥是所有客戶最關(guān)注的功能間 產(chǎn)品功能間需求 細分客戶 總體客戶未來購房還是會傾向于精裝修房 但也有少數(shù)受訪者表示會選擇毛坯房 裝修風格傾向于歐式 中式 美式風格 提供的裝修品牌一定要好 更看重品質(zhì) 裝修標準需求 總體客戶 反對客戶 少數(shù)受訪者表示會選擇毛坯房 贊成客戶 多數(shù)受訪者表示 未來購房還是會傾向于精裝修房 對精裝修的看法 不希望自己住的房子都是千遍一律的 沒有個性 南京黃華萬科玫瑰園 我買的別墅 自己喜歡設計 希望通過家里展現(xiàn)自己的興趣愛好 所以我喜歡毛坯 上海戴總玫瑰園 除非是很有品質(zhì)裝修 否則我寧可自己裝修 質(zhì)量能得到保證 濟南宗日敏全運村 萬科房子裝修品質(zhì)非常好 所以只要買萬科房子 當然選擇精裝修 濟南陳家波全運村 精裝修省時又省力 也不擔心沒有個性化 因為可以通過自己軟裝修來實現(xiàn) 北京李莉萬科御園 只要裝修品質(zhì)能得到保證 我更傾向精裝修 我自己都不一定能裝修這么好 溫州陳上松鹿城廣場 建議 精裝修 1 考慮裝修品質(zhì) 品牌和細節(jié)上都要精心打造 2 考慮實用性 功能性和美觀要有 豪華且使用 3 考慮裝修風格 可以采用定制式裝修 避免裝修風格雷同 不能彰顯個性化 裝修標準需求 細分客戶 裝修標準細分客戶需求 各類客戶對裝修材料的環(huán)保性 裝修品質(zhì)這兩方面的關(guān)注度最高 裝修標準細分客戶需求 物業(yè)管理需求 總體客戶 總體客戶最關(guān)注的物業(yè)管理服務是安保 管家 保潔和維修維護服務 這類物業(yè)服務被大部分客戶所需求 安保 維修維護 保潔 管家服務 一個人身安全問題 因為每個人過來做生意的人他都希望安全設施比較全一點 杭州蔡丹紅桃花源 維修方面我覺得蠻重要的 各方面維修 服務態(tài)度肯定是最重要的 濟南劉海東全運村 把小區(qū)的公共衛(wèi)生打掃好 不要到處臟兮兮的 溫州陳上松鹿城廣場 不用請阿姨 有專門的團隊物業(yè)管理 事前預訂就可按時準備好 像酒店式管理 上海肖章文玫瑰園 物業(yè)管理需求 細分客戶 各類客戶最關(guān)注的物業(yè)管理服務都是安保 其次是管家 保潔和維修維護服務 打掃衛(wèi)生是基礎 吃飯要有廚師 服務員上門服務 上海林珍玫瑰園 社區(qū)配套需求 客戶對于各類物業(yè)社區(qū)內(nèi)部各配套中 需求度次序依次為運動類 娛樂類 餐飲類 購物類 教育類 綜合性會所 包括中西餐飲 會議室租賃 美容SPA等上萬元功能 74 無所謂 14 8 非綜合性會所 11 1 會所類型需求 1 7 16 21 5 33 2 39 8 59 7 會所配套需求 總體客戶對于會所形式需求更加青睞綜合性會所 對于會所功能類型需求更加喜歡運動健身類功能 量身定制 彰顯個性化 庭院裝修方面選擇 其他需求 從庭院配套 公共區(qū)域配套 架空層活動設施的客戶需求可以得出 當前目標客戶都較崇尚健康 生態(tài) 對生態(tài)環(huán)境和自身健康意識尤其關(guān)注 健身步道 崇尚健康 公共區(qū)域配套選擇 活動草坪 彰顯生態(tài)化 庭院配套設施選擇 兒童活動器械 健身器械 架空層活動設施選擇 住別墅就是體現(xiàn)個性化 所以我不希望千篇一律裝修 最好能根據(jù)客戶喜好量身定制 南京黃華玫瑰園 現(xiàn)代人越來越關(guān)注健康 我希望在公共區(qū)域多設置一些健身方面的 比如健身步道 舟山夏善波百合公寓 在庭院配置上 草坪是不能少的 不但生態(tài)休閑 而且也賞心悅目 杭州楊建國翡翠城 現(xiàn)在家庭都有小孩 兒童活動器械室不可少的 也能讓小區(qū)孩子在一起玩耍 濟南宗日敏全運村 對于萬科的看法 是否會選擇萬科房產(chǎn) 超過半數(shù)的客戶都表示未來還是會選擇萬科的房產(chǎn) 主要原因是 萬科品牌 建筑風格 環(huán)境設計 這三項對業(yè)主是最有吸引力 客戶語錄 今后如果買房 我還是優(yōu)先考慮萬科 萬科房子就是品質(zhì)的保證 海寧魏玉芬百合新城 我之前也看了很多房子 環(huán)境做的最好的就是萬科了 所以北京御園三期推出 我還想買一套 北京劉天摩北京御園 以前我不知道萬科 但自從我買了萬科的房子 我就喜歡上萬科了 它是我曾經(jīng)夢想的居住 南京吳珊玫瑰園 是否會選擇萬科房產(chǎn) 對于萬科的看法 是否會推薦萬科房產(chǎn) 客戶語錄 我們家親戚加在一起在玫瑰園已經(jīng)買了5 6套 因為有好的房子大家都會推薦的 南京黃華玫瑰園 我很樂意推薦萬科房子給朋友 因為我覺得住在萬科是種身份體現(xiàn) 杭州馬建國桃花源 我買房子一般也是朋友推薦 所以有好的品質(zhì)的房子我也會推薦朋友的 溫州沈國林鹿城廣場 超過七成的客戶都表示未來還是會推薦親朋好友購買萬科的房產(chǎn) 主要原因是萬科已在市場中建立起良好的口碑 客戶認為住在萬科是一種身份的體現(xiàn) 是否會推薦萬科房產(chǎn) 未來樓市看法 未來房地產(chǎn)樓市的看法 未來商品房價格 客戶認為未來商品房價格將一直保持平穩(wěn)占到26 其次客戶認為未來市場說不清 客戶語錄 你看現(xiàn)在一二線城市價格是有所下降 但現(xiàn)在三四線城市房價基本是價格還是漲的 但幅度不是很大 南京孫斌玫瑰園 中國的剛需還是很厲害的 地方政府也不希望房價下降 近期價格基本是保持不變的 杭州楊建國翡翠城 1 6 未來房地產(chǎn)市場真的不好說 但國家調(diào)控近期絕對不會松動 所以房價還會有所下降 但幅度不會太大 濟南陳家波全運村 24 7 9 8 10 8 6 5 26 3 1 8 4 4 14 1 未來商品房價格看法 未來房地產(chǎn)樓市的看法 中國宏觀經(jīng)濟走勢 客戶認為中國現(xiàn)在處在一個歷史性的關(guān)鍵時期 經(jīng)濟發(fā)展和結(jié)構(gòu)變得非常的復雜 所以各類客戶都對中國宏觀經(jīng)濟走勢看法是說不清 總體客戶中國宏觀經(jīng)濟走勢看法 細分客戶中國宏觀經(jīng)濟走勢看法 PART5結(jié)論綜述 目錄 富裕群體特征富裕群體產(chǎn)品需求 結(jié)論綜述 客戶特征 綜合來看 富裕群體特征如下 基本屬性 他們年輕有為 45歲以下占主體 受良好教育 多數(shù)為兩代居核心家庭企業(yè)高管 私營業(yè)主為主 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為主 新型產(chǎn)業(yè) 文化 貿(mào)易 為輔 生活狀態(tài) 相比于其他群體 他們會更關(guān)注健康 花更多的時間進行戶外活動 健身等活動其豐富的海外旅游 商務經(jīng)驗或海外關(guān)系 幫助他們加深對世界前沿及潮流發(fā)展的了解 使得他們先于他人享受新鮮體驗 消費行為 他們比較信任國外品牌 購買奢侈品時候 更重視其功能性價值 情感價值相對重視較少 基于良好的教育背景及信息源 消費意識日漸成熟 趨于國際化 他們更愿意嘗試新技術(shù) 更愿意借貸消費 結(jié)論綜述 客戶特征 綜合來看 富裕群體特征如下 投資習慣 穩(wěn)健投資 保值為主要目的投資理念還不成熟 具有較強的財富控制欲 很少從事職業(yè)投資或通過專門金融顧問管理其財富 價值觀 不同于社會攀升及從眾趨勢 他們大部分做事相對獨立 但重圈層 有一部分會同一圈層人攀比 身份認同感較強 雖然他們事業(yè)忙碌 但看重家庭 閑暇之余多與家人共度 向往天倫之樂 正是上述理念和生活指引下 富裕群體對產(chǎn)品的需求在注重舒適的背景下 更為苛刻 結(jié)論綜述 產(chǎn)品需求 地段 配套 自然景觀 生態(tài)環(huán)境是富裕群體未來置業(yè)比較關(guān)注土地屬性具體表現(xiàn)在 靠近商業(yè)區(qū) 高品質(zhì)的幼兒園 小學 中學 交通順暢 靠近自然風景等方面 富裕群體比較關(guān)注小區(qū)規(guī)劃 園林綠化 內(nèi)部配套 物業(yè)服務等方面具體表現(xiàn)在 小區(qū)內(nèi)生活配套齊全 綠化率高 容積率合適 大規(guī)模具備完善的安保服務等樓盤主入口 沉穩(wěn)內(nèi)斂 中央景觀最好有可供休息娛樂的大草坪 小區(qū)內(nèi)生活配套 最好配備便利店 洗衣店 干洗店 銀行ATM機 水果店 家政服務等配備綜合性的會所 以運動健身功能為主 輔以棋牌等休閑及中高檔餐飲功能至少需要兩個停車位 一個地下車庫 結(jié)論綜述 產(chǎn)品需求 產(chǎn)品需求 續(xù) 獨棟別墅最受歡迎的物業(yè) 其次18層以下高層 帶電梯多層面積段選擇180 200平較多 單價在15000 30000元 平米間傾向于復式 躍層結(jié)構(gòu)六成以上客群表示會接受精裝房 客廳 主臥 廚房衛(wèi)生間是富裕群體未來置業(yè)比較關(guān)注功能間具體戶型設計上 最好復式 有獨立儲藏間 觀景陽臺 步入式衣帽間 主臥大面寬 有陽光房 大露臺等 安保是客戶最關(guān)注的物業(yè)服務 其次管家 保潔和維修維護服務客戶對萬科園區(qū)服務體系認同度較高 特別是園區(qū)建立的兒童教育 醫(yī)療保健 生活配套等這些服務設施 需求度較高 隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展 中國富裕群體的數(shù)量在快速增長 據(jù)有關(guān)機構(gòu)預測 到2015年 中國將擁有全球第四大的富裕消費群體 結(jié)論綜述 后記 在深入了解富裕群體需求基礎上 有的放矢的進行產(chǎn)品創(chuàng)新和采取有效營銷策略 必能走出屬于萬科特色的高端房產(chǎn)之路 深入詳細的了解富裕群體 了解他們與其他群體的不同 以他們之間的差異性 從而贏得他們的信任和忠誠 高端房產(chǎn)市場潛力巨大 知己知彼 方能運籌帷幄 走萬科特色之路 在目前形勢下 萬科從消費終端入手 深入了解目標客戶的需求 力求從骨子里掌握他們的消費行為及置業(yè)動向 從而能夠領(lǐng)先一步 搶占市場先機 使萬科能夠繼續(xù)保持優(yōu)勢發(fā)展 不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新 當然 產(chǎn)品創(chuàng)新同時 積極營銷是不可替代的力量 如今 萬科嘗試新的經(jīng)紀人營銷模式逐步取得成效 相信在客戶需求研究為基礎 產(chǎn)品創(chuàng)新和積極營銷的路線方針下 萬科能夠走出有自身特色的高端房產(chǎn)之路 64 完