小公司 銷售管理制度

銷售管理制度第一條  依據(jù)。本公司銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)處理須依照本規(guī)定進(jìn)行。第二條  目的。本規(guī)定的目的在于明確銷售活動(dòng)中事務(wù)處理的基準(zhǔn)及手續(xù)，使其經(jīng)營(yíng)得以合理進(jìn)行。1. 處理銷售方面的事項(xiàng)；2. 從定價(jià)、報(bào)價(jià)到貨款回收為止的一切與銷售有關(guān)實(shí)務(wù)；3. 因銷售而發(fā)生的會(huì)計(jì)記賬事務(wù)；4. 廣告、宣傳業(yè)務(wù)；5. 開(kāi)發(fā)。第三條  銷售計(jì)劃的立案。銷售計(jì)劃在策立之前，應(yīng)先就一般經(jīng)濟(jì)行情的預(yù)測(cè)和過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)的分析、市場(chǎng)調(diào)查資料等，拿來(lái)與工廠的設(shè)備及生產(chǎn)狀況做一對(duì)照后再立案。第四條  定價(jià)。定價(jià)時(shí)除對(duì)工廠的成本進(jìn)行調(diào)查外，還須參酌其他同業(yè)公司及市場(chǎng)行情，力求確實(shí)、妥切。第五條  受理訂貨的合同。受理訂貨的合同，原則上以文書(shū)方式，雙方互相交換，如此才能使與顧客訂立的契約內(nèi)容確實(shí)。第六條  嚴(yán)格遵守交貨日期。務(wù)必嚴(yán)格遵守交貨的日期。為達(dá)此目的，要不斷與顧客、生產(chǎn)部門和技術(shù)部門保持密切聯(lián)系，這樣才能使設(shè)計(jì)迅速確定。第七條   貨款的回收。務(wù)必設(shè)法使產(chǎn)品銷售后的貨款順利回收。因此，除了需盡快采取請(qǐng)款手續(xù)外，在貨款收訖之前，必須經(jīng)常留心其發(fā)展。第八條  統(tǒng)一整理方式。賬簿的記載、傳票資料的發(fā)出及整理，須以互相牽制為根本，在整理方式上必須求其統(tǒng)一與合理化。第九條  廣告、宣傳。廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽(yù)及產(chǎn)品的知名度，以此喚起需求，幫助銷售計(jì)劃的推行與完成。在實(shí)施廣告或宣傳時(shí)，必須依據(jù)統(tǒng)一的計(jì)劃，重點(diǎn)實(shí)施，使經(jīng)費(fèi)能夠最有效的運(yùn)用。第十條  產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)需使顧客認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，并喚起他們的需求，才能擴(kuò)大銷售管道。另外，對(duì)于改良意見(jiàn)須加以統(tǒng)一，對(duì)于未來(lái)的品項(xiàng)也須進(jìn)行研究，如此才能鞏固銷售的根基。第十一條  銷售部門的定義。在本規(guī)定中，銷售部門是指國(guó)內(nèi)貿(mào)易部和國(guó)際貿(mào)易部。第十二條  銷售計(jì)劃的制定?？偨?jīng)理需依據(jù)本規(guī)定第五條的內(nèi)容，與相關(guān)部門進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、協(xié)議制定銷售計(jì)劃。第十三條  定期計(jì)劃表。銷售計(jì)劃中需定期制定者包括：各月份長(zhǎng)期銷售額計(jì)劃表及各月份的進(jìn)款計(jì)劃表。1. 各月份進(jìn)款計(jì)劃表須于每月初將各銷售人員及各戶別的當(dāng)月進(jìn)款預(yù)估額記入表中。第十四條  資料的提出。部門經(jīng)理應(yīng)將上述各項(xiàng)計(jì)劃的資料及計(jì)劃表按時(shí)提交給總經(jīng)理。第十五條  資料的調(diào)查分析。銷售人員為制定第十六條中的各項(xiàng)計(jì)劃，應(yīng)收集市場(chǎng)動(dòng)向及其他資料，進(jìn)行調(diào)查與分析。第十六條  舉行會(huì)議?？偨?jīng)理應(yīng)定期召集銷售部門經(jīng)理，舉行年度、半年度訂貨受理會(huì)議、月份銷售會(huì)議及每月收款會(huì)議，借由討論來(lái)制定銷售計(jì)劃。1. 月份銷售會(huì)議  于每月上旬舉行，目的在于審議銷售計(jì)劃的妥當(dāng)性。2. 每月進(jìn)款會(huì)議  于每月上旬舉行，目的在于制定每月的收款計(jì)劃，并進(jìn)行審議。第十七條  預(yù)估生產(chǎn)的處理。依據(jù)銷售計(jì)劃，如有必要進(jìn)行預(yù)估生產(chǎn)的準(zhǔn)備時(shí)，銷售經(jīng)理須發(fā)出生產(chǎn)準(zhǔn)備委托書(shū)，經(jīng)由總經(jīng)理的裁決后，送交生產(chǎn)部。第十八條  情報(bào)的獲得、報(bào)告。銷售部門經(jīng)理必須依照規(guī)定的要領(lǐng)，不斷的掌握市場(chǎng)動(dòng)向，其他同業(yè)公司的估價(jià)狀況及自己的訂單接獲情況，適時(shí)地向總經(jīng)理報(bào)告。第十九條  信用調(diào)查。銷售部門必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。尤其是對(duì)于首次交易的對(duì)象應(yīng)特別慎重，如交易涉及重大的應(yīng)請(qǐng)示總經(jīng)理的裁決而后行事。第二十條  收集、整理各項(xiàng)資料。銷售計(jì)劃人員必須不斷收集產(chǎn)品價(jià)格表、庫(kù)存品一覽表及其他定價(jià)、報(bào)價(jià)、受理訂貨時(shí)的必要資料，設(shè)法使其完備，幫助銷售人員的銷售活動(dòng)得以順利進(jìn)行。第二十一條  報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)分為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)與特定產(chǎn)品的報(bào)價(jià)二種：1. 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中所列出本公司的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格商品的報(bào)價(jià)。2. 特定商品的報(bào)價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中未列出價(jià)格或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品以外的商品的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)的裁決基準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和特定產(chǎn)品的售價(jià)以下列規(guī)定為裁決基準(zhǔn)：1. 產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮20%的售價(jià)，由董事長(zhǎng)裁決。2. 產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮10%-15%的售價(jià)，由總經(jīng)理裁決。3. 產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮5%的售價(jià)，由銷售部門經(jīng)理裁決。第二十二條  如果客戶沒(méi)有特別指定，通常以本公司所指定的報(bào)價(jià)表來(lái)進(jìn)行報(bào)價(jià)。第二十三條  規(guī)格厚度和顏色必須以基價(jià)為基準(zhǔn)，進(jìn)行測(cè)算，并促請(qǐng)盡快決定。原則上須向技術(shù)部門和生產(chǎn)部門預(yù)審。第二十四條  銷售合同文本的處理。在受理訂貨時(shí)，須依照下列規(guī)定來(lái)處理銷售合同文本：1. 在銷售合同號(hào)碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的國(guó)家或地區(qū)。原則上需依照銷售合同來(lái)進(jìn)行。如果是依照訂貨書(shū)的話，原則上須填寫訂貨書(shū)來(lái)代替銷售合同。2. 前項(xiàng)銷售合同文本的交換發(fā)生困難時(shí)，也務(wù)必設(shè)法取得足以證明的文書(shū)。3. 銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對(duì)其記載的內(nèi)容是否與本公司所提的報(bào)價(jià)內(nèi)容相符，并做好詳細(xì)的檢核工作。若銷售合同文本由本公司負(fù)責(zé)制作，由須依照另外所規(guī)定的文本格式為標(biāo)準(zhǔn)。4. 銷售合同文本一概由銷售計(jì)劃人員負(fù)責(zé)保管。因此，銷售計(jì)劃人員必須備有合同登記簿，將規(guī)定的內(nèi)容記入其中。第二十五條  銷售編號(hào)的使用區(qū)分。銷售編號(hào)的使用區(qū)分，則另行規(guī)定。第二十六條  受理訂貨的事務(wù)手續(xù)。受理客戶的訂貨時(shí)，須依照下列規(guī)定完成事務(wù)手續(xù)：1. 銷售計(jì)劃人員須及時(shí)發(fā)出訂貨的出貨傳票，并依照規(guī)定的順序送交各關(guān)系部門。訂貨的出貨傳票，在必要時(shí)尚須附上訂貨明細(xì)表、訂貨說(shuō)明、包裝細(xì)節(jié)等。2. 出貨傳票的記載事項(xiàng)如有變更，應(yīng)重新發(fā)出訂正后的出貨傳票。第二十七條  出貨計(jì)劃的控制、管理。銷售人員出貨計(jì)劃的控制、管理工作，應(yīng)由銷售計(jì)劃人員來(lái)負(fù)責(zé)。第二十八條  出貨的事務(wù)處理。產(chǎn)品出貨的相關(guān)事務(wù)處理應(yīng)依據(jù)下列規(guī)定來(lái)進(jìn)行：1. 銷售人員在接到訂單經(jīng)由銷售計(jì)劃人員發(fā)出，由技術(shù)部、生產(chǎn)部執(zhí)收出貨預(yù)定表，根據(jù)此表，銷售部門始可開(kāi)始著手準(zhǔn)備出貨、質(zhì)量檢測(cè)及貨款回收等等相關(guān)事宜。2. 如有質(zhì)量檢測(cè)的必要時(shí)，銷售人員應(yīng)填寫質(zhì)量檢測(cè)委托單，委托技術(shù)部門進(jìn)行。第二十九條  不良品的退換等。關(guān)于不良品的退換及免收費(fèi)的交貨品等，遵照另行規(guī)定來(lái)進(jìn)行。第三十條  銷售合同的變更、解除。有關(guān)銷售合同的變更、解除的處理，請(qǐng)依照另行規(guī)定進(jìn)行。  第三十一條  貨款回收的事務(wù)處理。銷售貨款的回收事務(wù)須依照下列規(guī)定進(jìn)行：1. 當(dāng)交貨完畢時(shí)，銷售人員須連同出庫(kù)單及其他必要資料，提交給客戶。2. 財(cái)務(wù)部為證明已確實(shí)收受進(jìn)款時(shí)，應(yīng)在進(jìn)款通知薄的收款欄中顯示確認(rèn)，然后送交銷售計(jì)劃。3. 銷售人員如果為了收款而須帶著收據(jù)前往客戶處時(shí)，須先在財(cái)務(wù)部寫上證明。4. 若因特別情況需要，在收款時(shí)必須先交付客戶臨時(shí)的收據(jù)時(shí)，事后須迅速以正式收據(jù)換回臨時(shí)收據(jù)。第三十二條  貨款的催討。如果貨款的回收發(fā)生延遲時(shí)，銷售人員應(yīng)根據(jù)合同規(guī)定的方式，發(fā)出催促單，催請(qǐng)客戶繳付貨款。如果貨款的回收拖延過(guò)久，在不得已情況下有時(shí)必須采取法律途徑來(lái)催款。但這種情況，銷售人員應(yīng)事先照另外的規(guī)定，取得債務(wù)的確認(rèn)書(shū)。第三十三條  倒債的處理?？蛻羧粢蚱飘a(chǎn)或其他因素以至貨款回收無(wú)望時(shí)，此部分的未收款項(xiàng)應(yīng)視為損失來(lái)處理。在這種情況下，除非有特別規(guī)定，否則應(yīng)事前提出并請(qǐng)示裁決。損失處理的相關(guān)事務(wù)由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)辦理。第三十四條  賬簿的登記。賬簿的登記一律以傳票為依據(jù)。第三十五條  傳票的種類。傳票種類可分為下列三種傳票：1. 訂貨的銷貨傳票。2. 訂貨的銷貨修正傳票。3. 應(yīng)收賬款傳票。第三十六條  訂貨的銷貨傳票。訂貨的銷貨傳票，除了應(yīng)將訂貨的內(nèi)容通知技術(shù)部門、生產(chǎn)部門外，并得委托技術(shù)部門、生產(chǎn)部門著手進(jìn)行作業(yè)及出貨外，一方面也可作為與各相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)、交接記錄及各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)的資料。第三十七條  訂貨的銷貨修正傳票。訂貨的銷貨修正傳票則以出貨傳票的記載內(nèi)容發(fā)生變更時(shí)的修正，及訂貨預(yù)估金額確定時(shí)的通知傳票。第三十八條  賬簿的種類。賬簿分為下列三種：1. 訂貨賬本及訂貨補(bǔ)助簿。2. 應(yīng)收款賬本及賒欠補(bǔ)助簿。3. 收款賬本及收款補(bǔ)助簿(收款通知簿)。賬本、補(bǔ)助簿分別由財(cái)務(wù)部及銷售計(jì)劃人員負(fù)責(zé)記賬、保管。第三十九條  訂貨賬本。訂貨賬本及補(bǔ)助簿是依照銷售編號(hào)順序，記載從受理訂貨到貨款回收為止的一切交易經(jīng)過(guò)。第四十條  應(yīng)收款賬本。應(yīng)收款賬本及補(bǔ)助簿是為了確定客戶間目前的賒欠款所填而設(shè)定的，從銷貨開(kāi)始到收款為止的過(guò)程都須記入賬本中。第四十一條  收款賬本。收款賬本及補(bǔ)助簿則是依照銷售編號(hào)，記載銷售額的收賬明細(xì)，銷售計(jì)劃人員與財(cái)務(wù)部之間同時(shí)利用它來(lái)通知，回復(fù)收款的情況。第四十二條  各種賬本。各種賬本應(yīng)于每月月底做好對(duì)照查核之工作，并由總經(jīng)理負(fù)責(zé)審核。第四十三條  統(tǒng)計(jì)及各項(xiàng)調(diào)查報(bào)告。銷售計(jì)劃人員應(yīng)制作下列統(tǒng)計(jì)及調(diào)查報(bào)告，并作為銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)資料。其中，必須定期制作的，包括收款日?qǐng)?bào)、銷售月報(bào)及銷售年報(bào)。1. 收款日?qǐng)?bào)必須每天制作，并依照銷售人員類別及收款種類(現(xiàn)金、支票、人民幣、外匯等)記載前一天的收款實(shí)績(jī)。2. 銷售月報(bào)應(yīng)于每月上旬制作，記載內(nèi)容包括訂貨、出貨及上個(gè)月的收款實(shí)績(jī)、本月份預(yù)定收款及訂貨、賒欠、訂金、傭金、各項(xiàng)應(yīng)收賬款額明細(xì)等。第四十四條  代理合同。本公司產(chǎn)品銷售代理合同(本公司為甲方、代理方為乙方)分為結(jié)算價(jià)格合同及銷售手續(xù)費(fèi)（傭金）合同，但以前者結(jié)算價(jià)格合同為主。1. 所謂買斷價(jià)格合同是指乙方從甲方買進(jìn)產(chǎn)品，然后以乙方直接使用的合同。2. 所謂銷售手續(xù)費(fèi)（傭金）合同是指乙方作為甲方的代理人，直接銷貨給顧客的合同。第四十五條  合同書(shū)的保管。由辦公室負(fù)責(zé)保管。第四十六條  各種賬簿的管理。關(guān)于各種賬簿及傳票資料的保存、廢棄，一切皆以本公司的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行。第四十七條  報(bào)價(jià)、合同、交貨等。對(duì)客戶的報(bào)價(jià)、合同、交貨、貨款情況及收據(jù)等資料，原則上以銷售經(jīng)理的名義存檔。