【活動策劃方案】端午節(jié)粽子的營銷方案

粽香飄千里 情系千萬家新蔡郵政端午節(jié)粽子市場促銷方案一年一度的中國傳統(tǒng)節(jié)日“端午節(jié)”已臨近了，從08年開始，端午節(jié)被國務(wù)院定為國家法定節(jié)假日，粽子的身份也從此變了身。以前，粽子只是作為一種食品屬性存在，也就是說，大家會自己動手包裹粽子或去買粽子吃。而隨著端午節(jié)被列為國家法定節(jié)假日之后，這個節(jié)日被傾入了更多的關(guān)注，同樣也為粽子市場帶來了生機(jī)。如今，粽子已經(jīng)從原有的食品屬性晉升為禮品屬性。除了以自食為主的各種口味的散裝粽子之外，各種各樣的禮盒包裝也為了滿足不同的單位或個體在這個節(jié)假日發(fā)放員工福利、走親訪友、饋贈領(lǐng)導(dǎo)的需求。對于端午粽子整體市場環(huán)境而言，消費者對端午節(jié)的重視程度原來越高，因走親訪友、各種關(guān)系、員工福利而對粽子禮盒的需求也越來越大，整體端午粽子市場消費呈現(xiàn)不斷遞增趨勢。消費者對于粽子的需求主要以自食和贈送為主，而其購買渠道主要以商超為主、其次為各品牌店、專賣店，而我們郵政系統(tǒng)要想在整個市場中占有一席之地，必須有我們自己的營銷理念，發(fā)揮出我們的特色。具體到新蔡郵政來說，我們必須以團(tuán)購為主，基于對團(tuán)購市場的研究，發(fā)現(xiàn)在團(tuán)購的過程中決策人和購買人行為是分離的，也就是說，決策購買者不是實際購買和食用者，所以我們的促銷要鎖定決策人，圍繞決策者進(jìn)行營銷，采用多種方法和手段來打動決策者，以取得營銷勝利。一、計劃銷售任務(wù)：10萬元。二、銷售指標(biāo)分解：營銷人員分為三組：第一組組長：老人 組員：第二組組長：老人 組員：第三組組長：老人 組員:各組領(lǐng)取指標(biāo)后，由各組組長根據(jù)實際情況分到個人，工作中可以集體行動，也可以單獨出擊，遇到有購買意向而出現(xiàn)困難情況時，及時向組長及局里匯報。銷售任務(wù)完成后，按照提成進(jìn)行獎勵。未完成銷售指標(biāo)的，按未完成部分的2%扣除月工資，對超額完成銷售任務(wù)的，根據(jù)總體銷售情況再另外獎勵。三、銷售對象擬定機(jī)關(guān)事業(yè)單位、企業(yè)、超市、學(xué)校，根據(jù)實際情況還可在街頭布置展示宣傳，吸引行人購買。四、銷售品種及定價、提成：粽子種類進(jìn)價（每盒/元）售價（每盒/元）提成（每盒/元）三全思念五、團(tuán)購客戶開發(fā)策略（一）親情營銷萬事開頭難，成功的營銷人員都是從身邊做起，發(fā)動親戚朋友進(jìn)行關(guān)系營銷。我們在各行各業(yè)中都有親戚朋友，特別是中高層管理者，肯定都有自己的一張關(guān)系網(wǎng)，在節(jié)日的前兩個星期把電話簿拿出來挨著給自己的親戚朋友打一遍電話，也許有意外的收獲。如果給親戚朋友適當(dāng)提成，親戚朋友會介紹他們的親戚朋友進(jìn)入你的團(tuán)購關(guān)系網(wǎng)。團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視。（二）攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購單位財政、紀(jì)委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義建設(shè)局、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛人大、政協(xié)比較容易突破。上述部門，本身也許并不一定購買，但它能介紹許多關(guān)系。例如：建設(shè)局、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要突破口例如：紀(jì)委雖然是“清水衙門”，但紀(jì)委的“召集”能力很強(qiáng)，所有的單位對紀(jì)委都很給“面子”，有突破性作用。（三）關(guān)于工作技巧1）“多跑多泡”。每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸機(jī)會，但是，一般上午到11：00，下午到17：00左右，最好就在一個有機(jī)會的單位等領(lǐng)導(dǎo)忙完工作后進(jìn)行洽談。2）重視小人物。如保安、辦公室一般人員等，通過他們可知企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物。3）區(qū)分企事業(yè)單位的決策者和承辦者。做到“有的放矢”。4）可先突破“中層領(lǐng)導(dǎo)”辦公室主任,再“向上延伸”，尋找“高層領(lǐng)導(dǎo)”，而有些“門檻”較高的單位，尋找高層領(lǐng)導(dǎo)的確是非常困難的，先與“中層領(lǐng)導(dǎo)”交朋友，再結(jié)識高層領(lǐng)導(dǎo)。有的企事業(yè)單位“中層領(lǐng)導(dǎo)”辦公室主任或分管后勤的副職，就有能力決定購買與否，暫時沒有必要認(rèn)識高層領(lǐng)導(dǎo)。（四）達(dá)成交易的最佳時機(jī)：A、客戶開始注意或感興趣時；B、客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r；C、客戶堅持要談主要問題時；D、談?wù)撚嗁徟c付款方式時；E、詢問促銷內(nèi)容時；F、談到有人喜歡此產(chǎn)品時；G、抱怨其他品牌時；營銷人員一但發(fā)現(xiàn)客戶有意成交的信號時，就要向客戶提出成交要求，說服客戶成交。5