保險營銷學(xué)第七章保險產(chǎn)品定價.ppt

第七章保險產(chǎn)品定價 西安交通大學(xué)城市學(xué)院李茂盛 主要內(nèi)容 影響保險產(chǎn)品定價的主要因素保險產(chǎn)品定價原則保險產(chǎn)品定價策略保險商品的定價方法 影響保險產(chǎn)品定價的主要因素 保險產(chǎn)品費率的構(gòu)成保險費 純保險費 附加保費保險費率 純保險費率 附加費率影響保險產(chǎn)品定價的主要因素 定價目標(biāo)成本需求市場競爭狀況消費者狀況國家監(jiān)管要求 影響保險產(chǎn)品定價的主要因素 定價目標(biāo) 是保險產(chǎn)品定價的首要因素 保險企業(yè)需要通過定價策略達到的目標(biāo) 根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)可以分為 利潤導(dǎo)向性定價目標(biāo) 銷售導(dǎo)向性定價目標(biāo) 競爭導(dǎo)向性定價目標(biāo)利潤導(dǎo)向性定價目標(biāo) 定價的目的是給企業(yè)帶來利潤和收益 否則將停止銷售 影響保險產(chǎn)品定價的主要因素 定價目標(biāo) 銷售導(dǎo)向型 目的是為了取得更好的銷售目標(biāo) 擴大市場份額 擴大影響力競爭導(dǎo)向型 為了競爭的需要 是建立在競爭對手和潛在競爭對手的基礎(chǔ)上 分為三種 應(yīng)付競爭對手 阻止競爭對手 打擊競爭對手 影響保險產(chǎn)品定價的主要因素 成本 成本分為直接成本和間接成本直接成本 直接和產(chǎn)品有關(guān)或是由于產(chǎn)品而引起的成本項目 包括開發(fā)產(chǎn)品的成本 核保成本 簽單成本 理賠成本等間接成本 包括薪金 稅收 管理人員的成本 分為固定成本和可變成本 影響保險產(chǎn)品定價的主要因素 需求 保險產(chǎn)品的需求的價格的彈性 一般來說 財產(chǎn)保險的需求彈性較小 壽險和健康產(chǎn)品的需求彈性較大 影響需求彈性的因素 可替代產(chǎn)品的數(shù)量 與產(chǎn)品相關(guān)的需求 購買商品的投入占消費者收入的比例 影響保險產(chǎn)品定價的主要因素 市場競爭狀況 競爭市場中 價格優(yōu)勢決定市場份額 了解 競爭對手的產(chǎn)品數(shù)量 各方的成本水平 投入 定價行為歷史 對價格變化的反應(yīng) 每個競爭對手的整體優(yōu)勢和劣勢 影響保險產(chǎn)品定價的主要因素 消費者狀況 不同的目標(biāo)客戶 購買力不同細分消費者市場 影響保險產(chǎn)品定價的主要因素 國家監(jiān)管的要求 第一百零七條關(guān)系社會公眾利益的保險險種 依法實行強制保險的險種和新開發(fā)的人壽保險險種等的保險條款和保險費率 應(yīng)當(dāng)報保險監(jiān)督管理機構(gòu)審批 保險監(jiān)督管理機構(gòu)審批時 遵循保護社會公眾利益和防止不正當(dāng)競爭的原則 審批的范圍和具體辦法 由保險監(jiān)督管理機構(gòu)制定 其他保險險種的保險條款和保險費率 應(yīng)當(dāng)報保險監(jiān)督管理機構(gòu)備案 保險產(chǎn)品的定價原則 適當(dāng)性 保證財務(wù)穩(wěn)定公平性 可行性 穩(wěn)定性 靈活性 預(yù)防性 防災(zāi)防損的獎勵 保險產(chǎn)品的定價策略 保險公司在制定費率的過程中 為了實現(xiàn)定價目標(biāo)而應(yīng)該遵循的總體方針 成本驅(qū)動定價策略競爭對手驅(qū)動定價策略客戶驅(qū)動定價策略產(chǎn)品組合定價策略新產(chǎn)品定價策略 成本驅(qū)動定價策略 價格由產(chǎn)品在開發(fā) 銷售和服務(wù)中發(fā)生的成本決定包括 成本加成定價策略和投資回報定價策略 競爭對手驅(qū)動定價策略 根據(jù)競爭對手的價格來確定定價 以確保自己在市場中的地位 分為 通行價格策略 競爭價格策略 滲透價格策略 彈性價格策略 客戶驅(qū)動定價策略 指保險商品的價格能夠讓分銷商和客戶都接受 產(chǎn)品組合定價策略 前提是必須確保安全性原則 新產(chǎn)品定價策略 高費率策略 低費率策略 中間費率策略 兼顧自身和顧客的要求 保險商品的定價方法 在實際銷售中采用的定價方法折扣定價法 根據(jù)客戶的不同情況給予一定的折扣 優(yōu)質(zhì)客戶 數(shù)量折扣認(rèn)知價值定價法 把產(chǎn)品的價格建立在顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知價值的基礎(chǔ)上 一般通過強有力的宣傳才能實現(xiàn)預(yù)期的營銷目標(biāo) 保險商品的定價方法 價值定價法 在定價中醫(yī)低費率出售高價值的保險產(chǎn)品 核心是降低成本 并保證質(zhì)量分類定價法 根據(jù)客戶的不同分類收取不同的保費 根據(jù)性別的不同 投保年齡的不同 職業(yè)的不同 資產(chǎn)份額定價法 資產(chǎn)份額指某一個保單組在給定時刻雷擊而成的資產(chǎn)數(shù)額 由投資收益和保費構(gòu)成 不確定保費定價法 保險公司根據(jù)預(yù)期的利率 死亡率和合同條款收取報廢 保險公司可以定期提高或降低保費 純保費的計算 壽險和非壽險產(chǎn)品的定價原理不同 產(chǎn)生與發(fā)展 非壽險的理論基礎(chǔ) 風(fēng)險理論和保費理論 非壽險的發(fā)展遠遠滯后于壽險精算 原因 保單持有人可能蒙受多種損失 汽車保險 賠付額是一個隨機變量 保險費率的計算相當(dāng)困難 短期保險合同非壽險屬于純粹的風(fēng)險保險 投資收益只是從很難估計的延遲理賠中獲得風(fēng)險在很多種情況下都存在顯著的不均勻性 對危險的先驗估計比較困難 在有些情況下是不可能的 職能 非壽險各險種的保險費率計算責(zé)任準(zhǔn)備金 支付準(zhǔn)備金以及各種累積金 為保險投資決策提供預(yù)測數(shù)據(jù)年度利潤來源分析根據(jù)保險需求和地區(qū)特點設(shè)計新險種 各種報表精算部分的計算各個險種費率的調(diào)整參與防災(zāi) 防損和危險管理再保險的設(shè)置 自留額的確定 對本公司經(jīng)營的作用 壽險精算簡介 壽險精算以利息理論為基礎(chǔ) 在生命表的基礎(chǔ)上 研究壽險產(chǎn)品的定價 責(zé)任準(zhǔn)備金的確定 保單的現(xiàn)金價值與紅利以及團體壽險和養(yǎng)老金精算問題 生命表 規(guī)定符號 X 生存函數(shù)S x 年齡為x歲的人的剩余壽命T x 分布函數(shù)為FT t tqx tpx t uqx K x x 生命表與隨機生存總體 用一個假想的群體來說明死亡規(guī)律 下面是美國國民生命表的部分 生命表 生命表包括 國民生命表與經(jīng)驗生命表 選擇終極表 符號 Z bT T 保險費 純保險費 的計算原理 等于未來可能支付的現(xiàn)值 躉繳純保費 包括死亡即付壽險和死亡年末壽險 死亡即付壽險 躉繳純保費 死亡年末給付的壽險 遞增型壽險與遞減型壽險 年金的精算現(xiàn)值 概念 已知某人生存條件下 按預(yù)先約定的金額以連續(xù)方式或以一定的周期進行一系列給付的保險 并以受領(lǐng)人生存為條件 包括即付年金和延付年金 即期年金和普通年金 連續(xù)年金和非連續(xù)年金 連續(xù)即付年金的精算現(xiàn)值 年金的精算累計值 離散型年金 包括期初付年金與期末付年金期初付年金的精算現(xiàn)值 期末付年金的精算現(xiàn)值 年金的計算可以用換算函數(shù)查表實現(xiàn) 分期純保費與毛保費 當(dāng)躉繳型的保險費按年金形式支付時 便是分期純保費的問題 這時 只需要把純保費等價的換算成一定形式的年金 并保證它們的精算現(xiàn)值相等即可 比如 連續(xù)支付的終身保險的分期純保費為 再比如 終身壽險的年繳均衡純保費為 毛保險費 毛保險費的精算現(xiàn)值等于各種給付的精算現(xiàn)值加上各種費用支出的精算現(xiàn)值 在決定保險費時 需要對未來發(fā)生的各種費用進行估算 以使未來的費用開支與未來的附加保費相匹配 當(dāng)然要考慮通貨膨脹和通貨緊縮的趨勢 保險機構(gòu)費用開支的一種分類 責(zé)任準(zhǔn)備金 這里只以全連續(xù)型的終身壽險的責(zé)任準(zhǔn)備金為例來介紹責(zé)任準(zhǔn)備金計算的一般方法 未來法 責(zé)任準(zhǔn)備金記為 U表示 x t 的余命 并定義虧損隨機變量為 責(zé)任準(zhǔn)備金 定義 t時刻的純保險費責(zé)任準(zhǔn)備金為那時的未來虧損隨機變量的期望值 保險公司還需要對t時刻的純保險費責(zé)任準(zhǔn)備金進行修正 責(zé)任準(zhǔn)備金 純保險費責(zé)任準(zhǔn)備金包括 全連續(xù)型的各類險種的責(zé)任準(zhǔn)備金 全離散性的各類險種的責(zé)任準(zhǔn)備金和半連續(xù)性的各類險種的責(zé)任準(zhǔn)備金 各類還進一步分為全期繳費和限期繳費兩種子類 比如 保單的現(xiàn)金價值 當(dāng)投保人提出退保和以保單作為抵押申請貸款時 就需要考慮保單的現(xiàn)金價值 保單的現(xiàn)金價值體現(xiàn)為過去投保人繳納的保費的將來值與過去所發(fā)生費用的將來值的差 他來源于責(zé)任準(zhǔn)備金 但保險公司可能對這一值進行調(diào)整 原因是投保時保險人的初始投入可能未能收回 調(diào)整均衡純保費的一種近似的方法可以根據(jù)下面的公式 保單的現(xiàn)金價值 這里 kCV表示保單發(fā)行后時間k時不喪失保單利益的現(xiàn)金價值 kV表示第k期末的責(zé)任準(zhǔn)備金 kSC表示解約費用 在實際中 現(xiàn)金價值總是大于或等于0的 非壽險精算的常用統(tǒng)計工具 分布 二項分布 負(fù)二項分布 幾何分布 泊松分布 正態(tài)分布 均勻分布 指數(shù)分布 對數(shù)正態(tài)分布 帕累托分布 伽馬分布 韋伯分布 布爾分布 貝塔分布 卡方分布 t分布 f分布等 還有一些分布與分布的復(fù)合 復(fù)合泊松分布 泊松 二項分布 泊松 泊松分布等 泊松過程 泊松分布是隨機變量取值為非負(fù)整數(shù)值的離散性分布 常用來描述理賠次數(shù)發(fā)生的次數(shù) 如果把保險公司承保的全部未滿期責(zé)任或某些險種所有未到期的保單作為一個整體考慮 則每個賠案的發(fā)生就構(gòu)成一個隨機事件 將這些事件按照發(fā)生的時間排成一個序列 就是一個隨機過程 假定這個過程滿足三個條件 泊松過程 1 索賠事件隨機地分布在任何時間上 在每兩個不相連的時間區(qū)間內(nèi)的索賠是相對獨立的 2 全年發(fā)生索賠的概率是同樣的 即發(fā)生在任意區(qū)間內(nèi)的索賠次數(shù)只依賴于時間區(qū)間的長短而與起始時刻無關(guān) 3 同時發(fā)生兩次索賠是不可能的 即在極短時間發(fā)生多次索賠的概率為0 泊松隨機變量的加法定理 設(shè)X1 X2 Xn為相互獨立 服從參數(shù)為qi的泊松分布 則這些隨機變量的和仍然服從泊松分布 其參數(shù)為所有qi的和 反過來也是成立的 例子 某保險公司承保的火災(zāi)保險每份保單每年平均發(fā)生0 0096次賠案 承保的財產(chǎn)失竊保險每保單平均每年發(fā)生0 0144次索賠 如果保險公司新設(shè)一種業(yè)務(wù) 即在每一份保單中同時承保上述兩種危險 估計持有新保單的某一保戶在半年內(nèi)不發(fā)生損失的概率 以及10000份新保單中在每份保單項下一年發(fā)生兩次以上賠款的保單數(shù)量 例子 假設(shè)火災(zāi)和失竊保險每保單每年發(fā)生索賠的次數(shù)服從泊松分布 其均值分別為q1 0 0096和q2 0 0144 如果兩種危險時相互獨立的 則由可加性 每份新保單每年發(fā)生索賠的實際次數(shù)也服從泊松分布 其參數(shù)為 q q1 q2 0 024 一份新保單在半年內(nèi)不發(fā)生索賠的概率為 例子 每份新保單在一年內(nèi)發(fā)生1 1 2次的概率分別為 則三項概率的和為0 9999 則每份保單在一年內(nèi)發(fā)生兩次以上索賠的概率可估計為1 0 9999 0 0001 對于10000份的保單 其中一份保單一年內(nèi)發(fā)生兩次以上的保單數(shù)為 10000 0 0001份 1份