房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作業(yè).doc

工程101 張國(guó)良 101601013 第一題 如何培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的禮儀修養(yǎng)（一）電話中的禮儀首先，始終帶著微笑聽電話；其次，正確的接聽方式及用語(yǔ)（二）儀容與著裝首先，保持個(gè)人清潔；其次，盡量著職業(yè)裝（三）接待客戶的儀態(tài)首先，應(yīng)面帶微笑說(shuō)：“歡迎光臨！” 請(qǐng)客戶就座時(shí)：為客戶把椅子稍稍拉出說(shuō)：“您請(qǐng)座”客戶坐好后自己也應(yīng)就坐。最好坐在客戶側(cè)面（便于講解，同時(shí)避免形成“談判”格局，注意一下細(xì)節(jié)坐在椅面的外側(cè)二分之一，上身略向前傾。交談：應(yīng)注意目光交流，自然看著對(duì)方，不能避開客戶的目光這表明你沒信心更不能死盯著看別人會(huì)誤解（尢其是男經(jīng)紀(jì)人接待女客戶） 看房：走在客戶的前方半步左右，千萬(wàn)不要說(shuō)了句“跟我走”就自顧自地走在客戶前面，看未竣工的房子時(shí)，應(yīng)提醒客戶注意安全，有些地方自己先試踩后，再請(qǐng)客戶通過(guò)。送客戶：送到大門口，為客戶拉開門，然后雙手重疊放在身前，略為欠身，同時(shí)面帶微笑地向客戶道別，待客戶走出門后拐彎或直行數(shù)米后，自己再轉(zhuǎn)身歸位。如果接待客戶的地方是在大廈（現(xiàn)在有一部分房地產(chǎn)中介搬到寫字樓了，店面租金太高了）將客戶送到電梯口，等客戶進(jìn)入電梯，電梯門關(guān)上后自己再轉(zhuǎn)身返回。（四）專業(yè)銷售表達(dá)技巧首先，客戶在不斷地專業(yè)化，他要求銷售人員以專業(yè)的技巧和行為與他進(jìn)行通。其次，隨著產(chǎn)品銷售的價(jià)格不斷降低，數(shù)量不斷增加，購(gòu)買的人數(shù)變得越來(lái)越多，參與決策的人也越來(lái)越多，銷售人員需要的不只是給一個(gè)人介紹產(chǎn)品和建議書，而是向一群人去介紹產(chǎn)品，此時(shí)銷售人員必須具有專業(yè)的銷售表達(dá)技巧。這不是單純兩個(gè)人之間的溝通的技巧和行為，而是當(dāng)眾的演講行為。目的是讓所有的人都能了解、關(guān)注產(chǎn)品，并且說(shuō)服他們購(gòu)買產(chǎn)品。 隨著銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加，銷售表達(dá)技巧已經(jīng)越來(lái)越成為銷售人員非常重要的技巧。在專業(yè)的銷售技巧里有建立聯(lián)系、概述益處、提問、介紹產(chǎn)品、重述處理意義和完成銷售等環(huán)節(jié)，而介紹產(chǎn)品這個(gè)技巧，尤其對(duì)于大客戶，銷售人員就變得更為重要，由于參與決策的人越來(lái)越多，面對(duì)所有參與決策的客戶，怎樣去介紹產(chǎn)品、介紹建議書，就是以下所述的銷售表達(dá)技巧。銷售表達(dá)的目的。銷售表達(dá)技巧對(duì)銷售人員已經(jīng)越來(lái)越重要了，當(dāng)一個(gè)銷售人員在不同的場(chǎng)合對(duì)很多客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹或者公司介紹，這實(shí)際是一個(gè)與顧客溝通的過(guò)程，銷售人員要做到使顧客正確理解自己所傳達(dá)的信息，明確自己的表達(dá)目的。銷售人員的表達(dá)通常有兩個(gè)目的：樹立公司的形象在展銷會(huì)上，銷售人員在與客戶進(jìn)行交流時(shí)要有非常專業(yè)的行為，就是專業(yè)的表達(dá)技巧，銷售人員的一舉一動(dòng)都要專業(yè)化。當(dāng)客戶決定購(gòu)買產(chǎn)品，面對(duì)十幾個(gè)決策人時(shí)，如何更好地吸引大家的注意力、調(diào)動(dòng)他們的興趣、介紹產(chǎn)品，最終使他們購(gòu)買產(chǎn)品同時(shí)在顧客心目中樹立公司的形象。推銷產(chǎn)品 向所有的決策人推薦產(chǎn)品，激發(fā)他們購(gòu)買的欲望，使他們購(gòu)買。這是銷售人員在表達(dá)時(shí)的另一目的。銷售人員常常急于說(shuō)明問題，滔滔不絕的話語(yǔ)和案例涌向顧客，而顧客在一個(gè)接一個(gè)的眾多觀點(diǎn)中迷失方向。銷售人員往往迷惑不解：為什么在自己成功地介紹完產(chǎn)品以后，顧客卻沒有反應(yīng)？這說(shuō)明顧客沒有真正準(zhǔn)確接收銷售人員的信息，信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無(wú)誤地理解信息，所以銷售人員在解釋完每一個(gè)觀點(diǎn)及案例后，要檢查一下顧客是否已確實(shí)聽明白。銷售人員要了解產(chǎn)品知識(shí)是不容置疑的，只有如此，才能成功地向愛斯基摩人推銷冰箱。充分了解產(chǎn)品的銷售人員，在演講過(guò)程中，專業(yè)知識(shí)就能很好地顯示出來(lái)。當(dāng)銷售人員在眾人面前介紹產(chǎn)品時(shí)，有很多人在關(guān)注銷售人員的一舉一動(dòng)，熟悉產(chǎn)品的銷售人員被看作是可信的，產(chǎn)品知識(shí)可以幫助銷售人員增強(qiáng)自信心，激發(fā)出高昂的熱情，如果銷售人員對(duì)產(chǎn)品充滿熱情，顧客就會(huì)相應(yīng)地也受到感染。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有非常深刻的了解，是專業(yè)的銷售人員在做表達(dá)之前的專業(yè)形象。那么銷售人員如何才能使自己在演講的過(guò)程中具備專業(yè)形象呢？一名銷售人員在專業(yè)表達(dá)時(shí)，要注意的技巧是在臺(tái)上的一言一行和一舉一動(dòng)，這是非常重要的，這三個(gè)技巧是真正的技巧，因?yàn)檫@三個(gè)就是行為，就是能夠做出來(lái)的行為。我們學(xué)習(xí)的每個(gè)內(nèi)容都應(yīng)該以我們的行為能做出來(lái)，而不是用我們的語(yǔ)言把它說(shuō)出來(lái)。專業(yè)形象所具備的特征行為專業(yè)形象所具備的特征表情 微笑、友好的面部表情不斷地用眼神與顧客相互交流手勢(shì) 在腰部以上做手勢(shì)根據(jù)觀眾的人數(shù)多少來(lái)決定雙臂張開的恰當(dāng)?shù)姆?，手掌向上問候時(shí)觸摸對(duì)方衣著暖色調(diào)、顏色對(duì)比不宜過(guò)于鮮明語(yǔ)氣 真實(shí)、誠(chéng)懇，有很強(qiáng)的說(shuō)服力發(fā)音清晰有表現(xiàn)力，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞匯聲音 講普通話表達(dá)自己的感情，使用樂觀、正確的詞匯盡可能大一些，充滿自信(五)自檢對(duì)照你所學(xué)的專業(yè)形象所具備的特征，總結(jié)出你在近三次演講中的行為，你認(rèn)為自己在哪些方面還需要進(jìn)一步地進(jìn)行改進(jìn)，并提出你的改進(jìn)計(jì)劃。行為你的實(shí)際行為 你的改進(jìn)計(jì)劃表情,手勢(shì), 衣著 ,語(yǔ)氣, 聲音,如何克服緊張情緒?在開始表達(dá)之前，所有的人都會(huì)遇到一個(gè)問題。很多年以前，美國(guó)做了一項(xiàng)調(diào)查，詢問了許多美國(guó)人，你一生中最怕的事情是什么？什么事情讓你最恐懼？讓每個(gè)人寫出件，最終得出了一個(gè)結(jié)論：排名第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在眾人面前表達(dá)自己的觀點(diǎn)，或者在眾人面前演講。所以對(duì)于任何人，開始之前，首先遇到的問題就是非常地緊張，非常地害怕。調(diào)查顯示，很多人說(shuō)我寧可死也不當(dāng)眾演講，所以說(shuō)如何克服緊張情緒是一個(gè)專業(yè)銷售人員在表達(dá)之前所 要克服的障礙。第二題 遼寧省房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立的條件和程序（一）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)立的條件房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)立應(yīng)符合中華人民共和國(guó)公司法(中華人民共和國(guó)主席令第42號(hào)，以下簡(jiǎn)稱公司法)、中華人民共和國(guó)合伙企業(yè)法(中華人民共和國(guó)主席令第82號(hào)，以下簡(jiǎn)稱合伙企業(yè)法)、中華人民共和國(guó)個(gè)人獨(dú)資企業(yè)法(中華人民共和國(guó)主席令第20號(hào)，以下簡(jiǎn)稱個(gè)人獨(dú)資企業(yè)法)等法律法規(guī)及其實(shí)施細(xì)則和工商登記管理的規(guī)定。此外，設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)具備一定數(shù)量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理，具體數(shù)量由各市、縣房地產(chǎn)主管部門制定。（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)立的程序1.設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)首先向當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T申請(qǐng)辦理工商登記。2.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在領(lǐng)取工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照后的30日內(nèi),應(yīng)當(dāng)持營(yíng)業(yè)執(zhí)照、章程、注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員情況等書面材料到登記機(jī)構(gòu)所在地的市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門或其委托的機(jī)構(gòu)備案，領(lǐng)取備案證明。第三題 房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)的組織形式房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)是指其內(nèi)部部門設(shè)置及其相互關(guān)系的基本模式。對(duì)于小型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)而言，其內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，而對(duì)較大規(guī)模，特別是大型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)而言，其內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的合理與否，對(duì)機(jī)構(gòu)的運(yùn)作效率有很大影響。以下主要介紹大中型機(jī)構(gòu)的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)。（一）直線-參謀制組織結(jié)構(gòu)形式直線-參謀制又稱直線一職能制，是在直線制基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)，已被廣泛采用的一種組織結(jié)構(gòu)形式。其特點(diǎn)是為各層次管理者配備職能機(jī)構(gòu)或人員，充當(dāng)同級(jí)管理者的參謀和助手，分擔(dān)一部分管理工作，但這些職能機(jī)構(gòu)或人員對(duì)下級(jí)管理者無(wú)指揮權(quán)。這種結(jié)構(gòu)形式的職能部門和人員一般是按管理業(yè)務(wù)的性質(zhì)（如銷售、企劃、研展、財(cái)務(wù)、人事等）分工，分別從事專業(yè)化管理，這就可以聘用專家，發(fā)揮他們的專長(zhǎng)，彌補(bǔ)管理者之不足，且減輕管理者的負(fù)擔(dān)，從而克服直線制形式的缺點(diǎn)。同時(shí)，這些部門和人員只是同級(jí)管理者的參謀和助手，不能直接對(duì)下級(jí)發(fā)號(hào)施令，又保證了管理者的統(tǒng)一指揮，避免了多頭領(lǐng)導(dǎo)。這種形式的缺點(diǎn)是：高層管理者高度集權(quán)，難免決策遲緩，對(duì)環(huán)境變化的適應(yīng)能力差；只有高層管理者對(duì)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)負(fù)責(zé)，各職能機(jī)構(gòu)都只有專業(yè)管理的目標(biāo)；職能機(jī)構(gòu)和人員相互間的溝通協(xié)調(diào)性差，各自的觀點(diǎn)有局限性；不利于培養(yǎng)高層管理者的后備人才。（二）分部制組織結(jié)構(gòu)形式對(duì)于一些大型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)由于規(guī)模很大，業(yè)務(wù)繁多，不適于采用高層管理者高度集權(quán)的直線參謀制形式，就需要采用分部制或事業(yè)部制形式（Di- vision System）。這一形式的特點(diǎn)是在高層管理者之下按商品類型（如住宅、辦公樓、商鋪）、地區(qū)（如東城區(qū)、西城區(qū)、南城區(qū)、北城區(qū)）或顧客群體設(shè)置若干分部或事業(yè)部，由高層管理者授予分部處理日常業(yè)務(wù)活動(dòng)的權(quán)力，每個(gè)分部近似于一個(gè)小組織，可按直線一參謀制形式建立結(jié)構(gòu)。高層管理者仍然要負(fù)責(zé)制定整個(gè)組織的方針、目標(biāo)、計(jì)劃或戰(zhàn)略，并落實(shí)到各分部，在他下面仍可按管理業(yè)務(wù)性質(zhì)分設(shè)非常精干的職能機(jī)構(gòu)或人員，對(duì)各分部的業(yè)務(wù)活動(dòng)實(shí)行重點(diǎn)監(jiān)督。這種結(jié)構(gòu)形式的優(yōu)點(diǎn)是：各分部有較大的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，利于發(fā)揮分部管理者的積極性和主動(dòng)性，增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境變化的能力，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的地域性、細(xì)分市場(chǎng)紛繁復(fù)雜，這一點(diǎn)尤為重要；利于高層管理者擺脫日常事務(wù)，集中精力抓全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的戰(zhàn)略決策；利于加強(qiáng)管理，實(shí)現(xiàn)管理的有效性和高效率；利于培養(yǎng)高層管理者的后備人才。但它也有缺點(diǎn)：職能部門重疊，管理人員增多，費(fèi)用開支大；如分權(quán)不當(dāng)，易導(dǎo)致各分部鬧獨(dú)立性，損害組織整體目標(biāo)和利益；各分部之間的橫向聯(lián)系和協(xié)調(diào)較難。這種形式適用于特大型組織，在采用時(shí)也應(yīng)注意揚(yáng)長(zhǎng)避短。（三）矩陣制組織結(jié)構(gòu)形式前已提及，在實(shí)行直線一參謀制形式的組織中，職能部門按管理業(yè)務(wù)性質(zhì)分設(shè)，橫向溝通協(xié)調(diào)較為困難。通力協(xié)作才能保證任務(wù)的完成，這就有必要按樓盤項(xiàng)目設(shè)置臨時(shí)陛的機(jī)構(gòu)（如某樓盤項(xiàng)目組），由有關(guān)職能部門派人員參加。而對(duì)于大型房地產(chǎn)居間機(jī)構(gòu)，由于業(yè)務(wù)量大，不同區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)不同，常常需要按區(qū)域分片設(shè)置常設(shè)性管理部門，并通過(guò)這些部門來(lái)整合各職能部門的人員。這樣就誕生了矩陣制（Matrix System）的組織結(jié)構(gòu)形式（見圖3-4）。在一些大型的復(fù)合型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，這種矩陣制組織結(jié)構(gòu)就更為復(fù)雜，常?？梢钥吹綄I(yè)性職能部門、按房地產(chǎn)類型或區(qū)域分設(shè)的事業(yè)部和各種臨時(shí)的項(xiàng)目部門同時(shí)并存。采用這種形式時(shí)，由職能機(jī)構(gòu)派出、參加橫向機(jī)構(gòu)（事業(yè)部或項(xiàng)目組）的人員，既受所屬職能機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)，又接受橫向機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)。這就有利于加強(qiáng)橫向機(jī)構(gòu)內(nèi)部各職能人員之間的聯(lián)系，溝通信息，協(xié)作完成橫向機(jī)構(gòu)的任務(wù)。事實(shí)上，矩陣制是介于直線一參謀制與分部制之間的一種過(guò)渡形態(tài)，它可以吸收那兩種形式的主要優(yōu)點(diǎn)而克服其缺點(diǎn)，但是矩陣制的雙重領(lǐng)導(dǎo)違反了統(tǒng)一指揮原則，又會(huì)引起一些矛盾，導(dǎo)致職責(zé)不清、機(jī)構(gòu)間相互扯皮的現(xiàn)象，所以在實(shí)際運(yùn)用中高層管理者要注意協(xié)調(diào)職能部門與橫向機(jī)構(gòu)間出現(xiàn)的矛盾和問題。（四）網(wǎng)絡(luò)制組織結(jié)構(gòu)形式網(wǎng)絡(luò)制（Network System）是一種最新的組織形式。公司總部只保留精干的機(jī)構(gòu)，而將原有的一些基本職能，如市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)、研發(fā)開發(fā)等，都分包出去，由自己的附屬企業(yè)和其他獨(dú)立企業(yè)去完成。在這種組織形式下，公司成為一種規(guī)模較小，但可以發(fā)揮主要商業(yè)職能的核心組織一虛擬組織（Virtual Organi zation），依靠長(zhǎng)期分包合同和電子信息系統(tǒng)同有關(guān)各方建立緊密聯(lián)系。與傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)形式中公司各項(xiàng)工作依靠各職能部門來(lái)完成截然相反，在網(wǎng)絡(luò)制組織結(jié)構(gòu)形式下，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)從組織外部尋找各種資源，來(lái)執(zhí)行各項(xiàng)職能。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司可以將有些業(yè)務(wù)發(fā)包出去，特別是一些與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)密切相關(guān)的業(yè)務(wù)，如評(píng)估業(yè)務(wù)、權(quán)證代辦業(yè)務(wù)等，如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)認(rèn)為某些其他專業(yè)公司在這些方面比自己做得更好或成本更低，就可以將這些業(yè)務(wù)發(fā)包給這些專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行。這種形式給予組織以高度的靈活性和適應(yīng)性，特別適合科技進(jìn)步快、消費(fèi)時(shí)尚變化快的外部環(huán)境，組織可集中力量從事自己具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的那些專業(yè)化活動(dòng)。它的缺點(diǎn)是，將某些基本職能外包，必然會(huì)增加控制上的困難，對(duì)外包業(yè)務(wù)缺乏強(qiáng)有力的控制。因此，采用這種組織形式的機(jī)構(gòu)管理人員的大部分時(shí)間將會(huì)用于協(xié)調(diào)和控制外部關(guān)系上。第四題 沈陽(yáng)市的限房政策在我市人口密集、房?jī)r(jià)過(guò)高的二環(huán)區(qū)域內(nèi)，暫時(shí)實(shí)行居民家庭限購(gòu)住房套數(shù)政策，即：已擁有1套住房的本市戶籍居民家庭（含購(gòu)房人、配偶及未成年子女，下同）、能夠提供在本市1年以上納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本市戶籍居民家庭，在上述區(qū)域內(nèi)限購(gòu)1套住房（含新建商品住房及二手住房）；對(duì)已擁有2套及以上住房的本市戶籍居民家庭、擁有1套及以上住房的非本市戶籍居民家庭、無(wú)法提供在本市1年以上納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本市戶籍居民家庭，暫停在上述區(qū)域內(nèi)向其售房。限購(gòu)房屋為住宅類房屋（包括普通住宅、公寓、別墅等住宅類房屋），非住宅類房屋（網(wǎng)點(diǎn)、寫字間、公建、商業(yè)用房、車庫(kù)等）不在限購(gòu)范圍之內(nèi)。購(gòu)房人家庭成員指購(gòu)房人、配偶以及其不滿18周歲的未成年子女。購(gòu)房人家庭已有住房套數(shù)是指在本市內(nèi)購(gòu)房人家庭成員名下已辦證的住房和已合同備案但還沒有辦房證的商品住房套數(shù)之和。不論以何種方式取得（含購(gòu)買、動(dòng)回遷、房改、繼承、贈(zèng)予等方式）的住宅房屋，均計(jì)入購(gòu)房人家庭已有住房套數(shù)。購(gòu)房人在與開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同之前，填寫購(gòu)房人家庭及住房情況申報(bào)表，并向開發(fā)企業(yè)提供購(gòu)房人家庭成員身份證明、戶口簿、婚姻登記狀況證明，非本市戶籍居民家庭還須提供本市1年以上納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明。開發(fā)商在網(wǎng)上簽約系統(tǒng)中錄入相關(guān)信息后，房屋登記機(jī)構(gòu)查詢購(gòu)房人家庭住房情況，符合條件的，準(zhǔn)予網(wǎng)上簽約及合同備案；不符合條件的，不予網(wǎng)上簽約及合同備案。購(gòu)房人在二手房轉(zhuǎn)移登記前的交易核檔環(huán)節(jié)，填寫購(gòu)房人家庭及住房情況申報(bào)表，并向房屋登記機(jī)構(gòu)提供購(gòu)房人家庭成員身份證明、戶口簿、婚姻登記狀況證明，非本市戶籍居民家庭還須提供本市1年以上納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明等材料。房屋登記機(jī)構(gòu)查詢購(gòu)房人家庭住房信息情況，并出具查詢結(jié)果。符合購(gòu)房條件的，房屋登記機(jī)構(gòu)受理其交易申請(qǐng)。不符合條件的，房屋登記機(jī)構(gòu)不予受理交易申請(qǐng)。房屋繼承、贈(zèng)予、房改購(gòu)房、回遷、離婚析產(chǎn)、法院判決均不納入限購(gòu)范圍。在二環(huán)內(nèi)住房被拆遷且被拆遷人選擇貨幣補(bǔ)償?shù)?，被拆遷人可持房屋拆遷補(bǔ)償安置協(xié)議原件在二環(huán)內(nèi)購(gòu)買住房，購(gòu)買住房套數(shù)不得超過(guò)被拆遷住房套數(shù)。房產(chǎn)糾紛案例案例一案情：在朝陽(yáng)區(qū)法院，君茂律師事務(wù)所律師出庭代理的某房產(chǎn)公司訴孫某商品房預(yù)售合同糾紛一案，經(jīng)過(guò)法庭審理，本所律師提出的主要觀點(diǎn)被法庭采納，在法庭主持下，訴訟雙方達(dá)成了調(diào)解協(xié)議，本所律師成功地維護(hù)了委托人孫某的合法權(quán)益。分析：2005年5月下旬，君茂律師接到網(wǎng)友孫某的一個(gè)咨詢電話，稱其被某房產(chǎn)公司起訴，他們提出解除合同，收回孫某現(xiàn)在居住的房子。君茂律師在電話中初步了解情況后，和孫某約在君茂律師事務(wù)所面談。 在君茂律師事務(wù)所，律師共同接待了當(dāng)事人孫某，原來(lái)，孫某在1995年購(gòu)買了某房地產(chǎn)公司的房子，合同規(guī)定：簽約的時(shí)候交房款10萬(wàn)元，余款9年10月交納。孫某交了首期10萬(wàn)元房款，后由于種種原因，未再交付余款95孫某實(shí)在是想不通，希望能夠不解除合同，繼續(xù)履行合同，交付9手續(xù)。雖然孫某沒有按照合同約定的時(shí)間支付剩余房款9萬(wàn)元，根據(jù)雙方合同的特殊約定，以及合同法鼓勵(lì)交易的原則，目前某 孫某聽了兩位律師的觀點(diǎn)，兩位律在法庭庭審中，法庭主持下，雙方達(dá)成了孫某交付房款9萬(wàn)元。案例二 案例：事情是這樣的，王某家有一幢2層樓，一樓是門點(diǎn)房，由于做生意抵押給銀行貸款，由于貸款沒有還清銀行通過(guò)法院扣押了一樓的三個(gè)門點(diǎn)。三個(gè)門店并以拍賣的形式拍賣了出去。買到下面門店房的那戶人家不知通過(guò)什么關(guān)系拿到王某家的土地證，并又抵押銀行貸款。我想問：那戶人家在沒有王某簽字的情況下抵押到銀行貸款，是否構(gòu)成廢話侵占或挪用他人財(cái)產(chǎn)的非法行為。 分析：首先需要澄清一個(gè)重要的法律問題，土地所有權(quán)不屬于您的，依據(jù)我國(guó)物權(quán)法的相關(guān)規(guī)定，土地所有權(quán)屬于國(guó)家或者集體所有，而土地使用權(quán)如宅基地使用權(quán)可以屬于公民個(gè)人所有，也就是說(shuō)在中華人民共和國(guó)大陸內(nèi)的土地是不允許買賣的，但是土地的使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓。參照物權(quán)法第四十七條“城市的土地，屬于國(guó)家所有。法律規(guī)定屬于國(guó)家所有的農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，屬于國(guó)家所有”、第五十八條“集體所有的不動(dòng)產(chǎn)和動(dòng)產(chǎn)包括：（一）法律規(guī)定屬于集體所有的土地和森林、山嶺、草原、荒地、灘涂”王某開店，但是需要融資，因此向銀行貸款并設(shè)立抵押，到期未能償付，銀行作為抵押權(quán)人可以行使抵押權(quán)，抵押權(quán)的行使方式中含有拍賣。參照物權(quán)法第一百九十五條“債務(wù)人不履行到期債務(wù)或者發(fā)生當(dāng)事人約定的實(shí)現(xiàn)抵押權(quán)的情形，抵押權(quán)人可以與抵押人協(xié)議以抵押財(cái)產(chǎn)折價(jià)或者以拍賣、變賣該抵押財(cái)產(chǎn)所得的價(jià)款優(yōu)先受償”同時(shí)我國(guó)拍賣法第五十五條規(guī)定：拍賣標(biāo)的需要依法辦理證照變更、產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù)的，委托人、買受人應(yīng)當(dāng)持拍賣人出具的成交證明和有關(guān)材料，向有關(guān)行政管理機(jī)關(guān)辦理手續(xù)。手續(xù)辦完之后，您就失去了一樓三間店面了。 這里面基本不需要您的參與，因?yàn)橥跄吃谶@里面沒有權(quán)利，只是因?yàn)闆]有履行還款義務(wù)而帶來(lái)的一種消極義務(wù)，但是王某還擁有的權(quán)利就是拍賣款若在支付相關(guān)的法律費(fèi)用和拍賣費(fèi)用等和支付貸款后還有剩余的，王某享有權(quán)利；其二，如果拍賣之中有有違反拍賣法等相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定的，王某可以主張他的權(quán)利，申請(qǐng)法院重新拍賣，但是需要證據(jù)。