保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新講義.doc

第六章 保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品的定價(jià)產(chǎn)品定價(jià)是產(chǎn)品創(chuàng)新的重要環(huán)節(jié)。與一般商品定價(jià)比較，保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格厘定要困難多。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)費(fèi)率一旦厘定，在保險(xiǎn)合同期內(nèi)是不能調(diào)整的。而保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)不是一成不變的，其演變受到多方面不可預(yù)知因素的影響。所以，保險(xiǎn)價(jià)格厘定實(shí)質(zhì)上是將一個(gè)不斷變化的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象確定在相對(duì)固定的價(jià)格上。大數(shù)定理是保險(xiǎn)存在的前提，也是價(jià)格厘定的以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。一、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的市場(chǎng)化1、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)市場(chǎng)化的必要性存在的弊端：價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)大一統(tǒng)、缺乏差異性；價(jià)格水平不斷上升；保險(xiǎn)公司對(duì)監(jiān)管部門(mén)的依賴越來(lái)越強(qiáng)；監(jiān)管部門(mén)承擔(dān)著無(wú)限責(zé)任。2、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)市場(chǎng)化的可行性我國(guó)商品市場(chǎng)化的程度大大提高；生產(chǎn)要素市場(chǎng)化邁出了較大的步伐；外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)的壓力越來(lái)越大；保險(xiǎn)市場(chǎng)多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局已初步形成；被保險(xiǎn)人日趨成熟；保險(xiǎn)市場(chǎng)體系初步建立；保險(xiǎn)監(jiān)管的法律法規(guī)體系初步建立。二、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素1、營(yíng)銷目標(biāo)與策略定價(jià)應(yīng)當(dāng)遵循市場(chǎng)規(guī)律，講究策略。營(yíng)銷目標(biāo)：爭(zhēng)取最大限度的市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)最大化和產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先。產(chǎn)品定價(jià)策略中，定價(jià)目標(biāo)應(yīng)當(dāng)以營(yíng)銷目標(biāo)為轉(zhuǎn)移。價(jià)格策略必須與營(yíng)銷組合策略協(xié)調(diào)一致。價(jià)格上漲是細(xì)分市場(chǎng)上營(yíng)銷組合策略的重要因素，其他3個(gè)因素是產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)、分銷渠道（直銷、兼業(yè)代理、專業(yè)代理公司和個(gè)人代理人）和產(chǎn)品的促銷手段。2、成本保費(fèi)定價(jià)的兩個(gè)基本原則是保費(fèi)收入要滿足的條件：為該產(chǎn)品的期望索賠成本和管理成本提供充分的資金；產(chǎn)生期望利潤(rùn)以補(bǔ)償銷售保險(xiǎn)所必需的資金成本。公平保費(fèi)滿足這兩個(gè)條件，是保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本。保險(xiǎn)標(biāo)的的自身風(fēng)險(xiǎn)大小和性質(zhì)的差異，決定了風(fēng)險(xiǎn)成本的不同，標(biāo)的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，使風(fēng)險(xiǎn)成本處于波動(dòng)狀態(tài)。它們都直接影響到期望索賠成本，從而對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)生直接影響。3、決策者及其業(yè)務(wù)能力包括：a. 產(chǎn)品創(chuàng)新部門(mén)對(duì)市場(chǎng)需求的研究分析和判斷能力，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的能力；b. 制定或?qū)彶樾庐a(chǎn)品的主要職能部門(mén)，對(duì)價(jià)格確定的決斷能力；c. 公司的高層管理人員對(duì)投放市場(chǎng)的產(chǎn)品定位和價(jià)格上漲定位能力；d. 基層管理人員和展業(yè)人員對(duì)產(chǎn)品價(jià)格及銷售政策的承受能力。4、市場(chǎng)供求a. 保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種特殊產(chǎn)品。保險(xiǎn)費(fèi)率不能簡(jiǎn)單地按照供求關(guān)系的變化，隨行就市而定。保險(xiǎn)供求關(guān)系對(duì)價(jià)格上漲的相互作用也不同于一般產(chǎn)品。成本決定了保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格上漲下限，而價(jià)格的上限取決于細(xì)分市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的需求狀況。b. 失衡狀態(tài)：需求不足而供給更加不足。主要因素：保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的設(shè)立有嚴(yán)格的審批規(guī)定；保險(xiǎn)專業(yè)的特殊技術(shù)要求不允許保險(xiǎn)公司自由發(fā)展；保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序的混亂和不規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)制約保險(xiǎn)的供給；保險(xiǎn)消費(fèi)傾向偏低；保險(xiǎn)意識(shí)差、保險(xiǎn)認(rèn)知度低。5、產(chǎn)品的價(jià)格彈性a. 價(jià)格彈性E是產(chǎn)品銷售量變化百分?jǐn)?shù)與價(jià)格變動(dòng)百分?jǐn)?shù)的比率，E = （Q/Q）/（P/P）= Q/PP/Q理論講：細(xì)分市場(chǎng)上某個(gè)具體產(chǎn)品，都對(duì)應(yīng)著一條需求曲線，需求曲線上的每一點(diǎn)所對(duì)應(yīng)的價(jià)格彈性一般不同。不同保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的需求曲線存在差異。價(jià)格彈性取決于產(chǎn)品所持有的性質(zhì)、功能、品質(zhì)和可替代性。價(jià)格與消費(fèi)者收入的比率也影響著產(chǎn)品的價(jià)格彈性。6、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值的理解取決于他們對(duì)該產(chǎn)品使用價(jià)值的感知。保險(xiǎn)公司在定價(jià)決策時(shí)必須考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的理解，以及這種理解對(duì)購(gòu)買決策的影響。以消費(fèi)者為中心，最大限度做到價(jià)格上漲與價(jià)值相符。多數(shù)產(chǎn)品涉及諸如保費(fèi)、現(xiàn)金價(jià)值、紅利、保險(xiǎn)金額等因素，彼此之間缺乏可比性，消費(fèi)者不理解；產(chǎn)品不是投保者直接購(gòu)買（通過(guò)代理人），他只能做出買或不買，取決與對(duì)代理人的信任。7、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局8、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格反應(yīng)案例：2001年廣東車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化試點(diǎn)后的價(jià)格戰(zhàn)，以及各個(gè)市場(chǎng)主體在付出過(guò)大代價(jià)后的自律。部分的內(nèi)地市場(chǎng)也在同期出現(xiàn)了價(jià)格大戰(zhàn)，其結(jié)果也是言和。三、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的模型1、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)理論a. 國(guó)外主要保險(xiǎn)定價(jià)理論期望損失理論；期望效益理論；對(duì)偶理論；風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整理論；b. 我國(guó)定價(jià)理論的發(fā)展問(wèn)題：搜索我國(guó)相關(guān)保險(xiǎn)定價(jià)理論損失分布；投資收益相支持的保險(xiǎn)價(jià)格調(diào)整模型；灰色系統(tǒng)理論應(yīng)用到非壽險(xiǎn)預(yù)測(cè)。2、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)模型a. 一般地，承保的風(fēng)險(xiǎn)X定義為一個(gè)非負(fù)損失隨機(jī)變量。而風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)原則可用一個(gè)函數(shù)來(lái)描述：Xa（0，）。b. 廣泛的保險(xiǎn)定價(jià)原則都是基于損失分布函數(shù)的一階矩和二階矩，如期望值原理、最大損失原理、百分?jǐn)?shù)原理、方差原理、標(biāo)準(zhǔn)原理、半方差原理。但損失分布函數(shù)往往是嚴(yán)重右偏的，故這些定價(jià)方式不能客觀反映標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。c. 指數(shù)效益原則、Esscher 原則、Dutch原則、絕對(duì)偏差原則、截尾分布函數(shù)的冪變換（比例風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換）模型等。四、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的方法1、成本利潤(rùn)定價(jià)法保費(fèi)率的定價(jià)應(yīng)由承保事故發(fā)生的賠付率、運(yùn)行費(fèi)用、利潤(rùn)及偶發(fā)事故費(fèi)用組成，還應(yīng)考慮資金的時(shí)間價(jià)值。而賠付率由事故發(fā)生所承諾的給付額和事故發(fā)生概率構(gòu)成。2、損失賠付率法是一種調(diào)整已有費(fèi)率，以反映其變化情況的方法。涉及兩個(gè)損失賠付率的比較：實(shí)際賠付率：在選定的經(jīng)驗(yàn)期里保險(xiǎn)人所計(jì)算出的已發(fā)生一滿期損失賠付率。預(yù)期賠付率：保險(xiǎn)人視其為實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)的損失賠付率。計(jì)算時(shí)，預(yù)期賠付率等于100%減去保險(xiǎn)人的費(fèi)用（包括利潤(rùn)）。3、供求平衡定價(jià)法當(dāng)市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，保費(fèi)率應(yīng)適度提高，以增加利潤(rùn)。反之。有缺陷：a. 不僅需要在廣度上把個(gè)體的風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偨o團(tuán)體，而且需要把短期的風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偟介L(zhǎng)期。（帶來(lái)不是利潤(rùn)最大化，而是福利最大化、效用極大化）b. 對(duì)個(gè)體來(lái)講，購(gòu)買保險(xiǎn)需要犧牲現(xiàn)期消費(fèi)利益，來(lái)?yè)Q取將來(lái)的安全需要。因而市場(chǎng)的需求曲線和供給曲線的確定都是困難的。c. 由與保險(xiǎn)共生的安全運(yùn)行對(duì)社會(huì)安定具有特殊意義。在產(chǎn)品費(fèi)率的制定和調(diào)整中，更需要加強(qiáng)國(guó)家的監(jiān)管，在一定程度上削弱了對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的適應(yīng)性。4、純費(fèi)率法a. 計(jì)算純保費(fèi)（風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)）；b. 計(jì)算附加保費(fèi)；c. 將純保費(fèi)和附加保費(fèi)相加得總費(fèi)率。純保費(fèi)：為補(bǔ)償每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)單位損失所需的金額。損失理算費(fèi)用經(jīng)常被納入純保費(fèi)中。純保費(fèi)數(shù)值等于發(fā)生的賠款數(shù)額除以已獲風(fēng)險(xiǎn)單位數(shù)。附加保費(fèi)（包括利潤(rùn)和意外情況因素）：基于保險(xiǎn)人過(guò)去的費(fèi)用支出。除了投資費(fèi)用和可能的損失理算費(fèi)用，還包括了對(duì)保險(xiǎn)人所有費(fèi)用的補(bǔ)貼。5、幾種定價(jià)方法的綜合運(yùn)用案例：以車險(xiǎn)費(fèi)率理定為例。a. 風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)的測(cè)算。風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)是每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)單位的年平均賠付額。根據(jù)精算模型測(cè)算：第一步確定總規(guī)模適當(dāng)：分析賠付規(guī)律，預(yù)測(cè)最終損失，計(jì)算基準(zhǔn)費(fèi)率。第二步制定級(jí)別費(fèi)率：通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)分類，測(cè)算風(fēng)險(xiǎn)要素對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)的影響，計(jì)算不同風(fēng)險(xiǎn)類別之間風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)的差異率。b. 理定費(fèi)率的模型。對(duì)車損險(xiǎn)、盜搶、玻璃破碎采用基于風(fēng)險(xiǎn)要素的純費(fèi)率法風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi) = 出險(xiǎn)頻率 案均賠款+ 費(fèi)用率 = 盈虧平衡費(fèi)率對(duì)車上人員責(zé)任、第三者責(zé)任、無(wú)過(guò)失責(zé)任采用基于損失率的經(jīng)驗(yàn)費(fèi)率法?；鶞?zhǔn)費(fèi)率調(diào)整，風(fēng)險(xiǎn)分類。c. 費(fèi)用附加的測(cè)算。確定計(jì)算方法。費(fèi)用包括：直接費(fèi)用手續(xù)費(fèi)支出、營(yíng)業(yè)稅金及附加、提存保險(xiǎn)保障基金；間接費(fèi)用營(yíng)業(yè)費(fèi)用。提取基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；對(duì)營(yíng)業(yè)費(fèi)用基礎(chǔ)數(shù)據(jù)調(diào)整，包括公司的費(fèi)用分?jǐn)偤腿?xiàng)準(zhǔn)備金的調(diào)整；分析未來(lái)變動(dòng)因素。包括營(yíng)業(yè)稅率降低、代理手續(xù)費(fèi)等。d. 利潤(rùn)附加的確定。 由于實(shí)際損失和期望損失可能產(chǎn)生的差異。所以，我們要考慮業(yè)績(jī)波動(dòng)情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、險(xiǎn)種之間的互補(bǔ)性等因素，針對(duì)不同地區(qū)和不同的險(xiǎn)鐘設(shè)定不同的利潤(rùn)率。五、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的策略1、現(xiàn)行產(chǎn)品的定價(jià)策略a. 成本加成定價(jià)法：經(jīng)營(yíng)成本（賠款+營(yíng)業(yè)費(fèi)用+各項(xiàng)準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差+稅金）加部分盈利（期望收益率）。b. 行市定價(jià)法：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格定價(jià)?？刹惶⒅刈约旱某杀竞托枨?。c. 價(jià)值基礎(chǔ)定價(jià)法：根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感知，制定一個(gè)目標(biāo)價(jià)格。它從分析消費(fèi)者的安全保障需求開(kāi)始，通過(guò)分析消費(fèi)者對(duì)安全保障的價(jià)值感知，制定略低于消費(fèi)者的感知價(jià)值或與感知價(jià)值一致的價(jià)格。d. 封標(biāo)定價(jià)法：考慮客戶對(duì)公司利益的影響。黃金客戶競(jìng)標(biāo)時(shí)，采用定一個(gè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低的價(jià)格，以穩(wěn)操勝券；一般客戶采取最低價(jià)格封標(biāo)，避免兩敗具傷。2、新產(chǎn)品的定價(jià)策略原則：開(kāi)拓市場(chǎng)、盈虧平衡、不斷調(diào)整價(jià)格升降幅度、積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。a. 滲透式定價(jià)法：以較低的價(jià)格，迅速滲透進(jìn)入市場(chǎng)，迅速吸引消費(fèi)者，快速占有大的市場(chǎng)份額。例：根據(jù)城鄉(xiāng)家庭綜合保險(xiǎn)創(chuàng)新潛力巨大的情況，可創(chuàng)新一種保障功能相對(duì)齊全的產(chǎn)品，以低價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng)，并讓利給客戶，通過(guò)提高市場(chǎng)占有率而贏利。b. 行市定價(jià)法：c. 盈虧平衡定價(jià)法：d. 撇脂定價(jià)法：產(chǎn)品以高價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng)，使產(chǎn)品連同獨(dú)特的服務(wù)迅速在市場(chǎng)上產(chǎn)生影響，快速影響客戶，占有較大的市場(chǎng)份額，待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以同質(zhì)同類產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，再逐步降低價(jià)格，從而搶先獲得市場(chǎng)份額和贏利先機(jī)。e. 兩步收費(fèi)法：對(duì)主打產(chǎn)品確定基本價(jià)格，以贏得基本客戶。再根據(jù)客戶的不同類別，提供不同的附加產(chǎn)品，輔以浮動(dòng)費(fèi)率，以形成產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。3、產(chǎn)品價(jià)格歧視策略