【制度范例】工業(yè)車輛銷售管理規(guī)定(WORD10頁

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1、車輛銷售管理規(guī)定 目 錄 第一章 總 則 2 第二章 銷售合同評審與簽定 2 第三章 預付定金與定單提交 3 第四章 銷售合同變更處理 4 第五章 支付全款與接待用戶 5 第六章 用戶提車手續(xù)辦理 6 第七章 附則 7 附表 8 第一章 總 則 第一條 為了提高公司車輛銷售業(yè)務的管理水平，規(guī)范公司車輛銷售的管理，特制訂本制度。 第二條 本制度按照車輛銷售業(yè)務流程，包括銷售合同評審與簽定、預付定金與定單提交、銷售合同變更處理、支付全款與接待用戶和用戶提車手續(xù)辦理五個部分。本規(guī)定

2、適用于銷售公司所有車輛銷售業(yè)務相關(guān)人員。 第二章 銷售合同評審與簽定 第三條 銷售計劃部是銷售合同評審的歸口管理部門。 第四條 銷售合同評審指從與購車客戶相互溝通確定銷售合同內(nèi)容到合同簽訂、合同復核的全過程。銷售合同內(nèi)容主要包括產(chǎn)品配置、產(chǎn)品價格和產(chǎn)品交貨期。 第五條 經(jīng)銷商或業(yè)務員根據(jù)客戶的需求向其推薦適合的產(chǎn)品，并指導客戶選擇產(chǎn)品配置和了解交貨期要求。 第六條 經(jīng)銷商或業(yè)務員將客戶的產(chǎn)品配置和交貨期要求及時通報給銷售計劃部計劃員，由其組織進行合同評審。 第七條 如果是符合價格表中的標準配置和選裝配置或以往評審可生產(chǎn)的特殊配置合同，銷售計劃部計劃員可直接根據(jù)用戶要求和當前定單

3、排產(chǎn)情況確定產(chǎn)品交貨期，具體銷售價格由銷售業(yè)務員或經(jīng)銷商按照公司的價格政策執(zhí)行。 第八條 如果是以往未評審過的特殊配置合同，需要進行特殊合同的書面評審。先由銷售業(yè)務員或經(jīng)銷商將用戶的特殊配置要求以書面的形式傳真到銷售計劃部，再由銷售計劃部計劃員根據(jù)具體配置狀況，確定需要組織技術(shù)部、采購部和生產(chǎn)部相關(guān)人員進行《特殊合同評審表》的填寫。技術(shù)部確定特殊配置在技術(shù)上的可行性和價格，采購部確定特殊零部件的采購周期，生產(chǎn)部確定當前的生產(chǎn)裝配條件能否進行特殊產(chǎn)品的生產(chǎn)和正常的生產(chǎn)周期。最后由銷售計劃部計劃員將特殊合同評審結(jié)果反饋給銷售業(yè)務員或經(jīng)銷商。特殊合同的評審原則上需在24小時內(nèi)完成。 第九條 銷售

4、業(yè)務員或經(jīng)銷商根據(jù)合同評審確認的產(chǎn)品配置、價格和交貨期與用戶簽定正式銷售合同。 第十條 銷售合同分為需方、供方和存根三聯(lián)。需方聯(lián)交由用戶保管，供方聯(lián)交由當?shù)厥袌霾勘９?，存根?lián)由市場部經(jīng)理每月隨月報寄內(nèi)務部資料員存檔管理。年終市場部將銷售合同供方聯(lián)交回公司，由內(nèi)務部統(tǒng)一保管。 第十一條 簽訂合同時必須按照銷售合同的內(nèi)容逐項填寫，有特殊要求的必須在合同或另附協(xié)議中注明。 第十二條 銷售合同必須經(jīng)雙方代表同時簽字、蓋章。銷售合同自定金收到之日起正式生效。 第十三條 銷售業(yè)務員或經(jīng)銷商與用戶正式簽訂銷售合同后，需在立即將銷售合同傳真給銷售計劃部計劃員進行復核，復核內(nèi)容主要包括：合同配置是否與原

5、有配置相同、合同簽訂是否符合要求。 第十四條 復核發(fā)現(xiàn)問題需及時與經(jīng)銷商、業(yè)務員或客戶進行確認。 第十五條 銷售合同的管理:內(nèi)務部資料員根據(jù)各個市場部合同傳真件的編號順序存檔，若合同發(fā)生變更，變更后的合同依次附在原始合同之后。每月內(nèi)務部資料員將市場部寄回的合同原件依序建檔管理。 第十六條 凡有下列情況出現(xiàn)的銷售合同，屬于無效合同： 1、 標準配置車輛價格低于最低限價； 2、 特殊配置車輛未加選裝、改裝費； 3、 已經(jīng)簽訂的合同，未經(jīng)銷售公司批準擅自更改的。 對于無效合同，引發(fā)的糾紛和不良后果由其本人承擔，同時公司將追究當事人責任，其市場部經(jīng)理負連帶責任。 第十七條 銷售合同評審

6、與簽訂流程見《車輛銷售管理流程》。 第三章 預付定金與定單提交 第十八條 定單提交是銷售計劃部計劃員將符合條件的銷售合同提交給生產(chǎn)部進行排單生產(chǎn)。 第十九條 為了減少蘇州金龍公司的生產(chǎn)風險，只有在用戶支付定金或經(jīng)銷商預付保證金到位的前提下，才正式向生產(chǎn)部提交定單。用戶定金為預付產(chǎn)品總價的10～20%，付款方式限定為銀行匯票、電匯或現(xiàn)金。 第二十條 經(jīng)銷商經(jīng)銷金龍公司產(chǎn)品必須先支付一定數(shù)額的預付保證金，在經(jīng)銷商預付保證金到位的情況下，計劃員按照正式簽定合同傳真到達時間來進行定單提交。。 第二十一條 用戶與銷售業(yè)務員鑒定正式合同后，需在兩個工作日內(nèi)（節(jié)假日順延）支付定金，并將定金支付憑證

7、傳真（銀行匯票復印件、電匯單底聯(lián)或業(yè)務員現(xiàn)金電匯單底聯(lián)）至銷售計劃部，計劃員見到定金支付憑證傳真，才會正式向生產(chǎn)部提交定單。推遲購車定金支付而導致的交貨期延遲，由客戶自行負責。 第二十二條 銷售業(yè)務員需認真督促用戶及時支付定金。無定金的合同視為無效合同。 第二十三條 預付定金與定單提交的流程見《車輛銷售管理流程》。 第四章 銷售合同變更處理 第二十四條 對于已經(jīng)簽訂的銷售合同，原則上不允許變更。如有特殊情況確實需要發(fā)生更改的，變更一方，須及時通知對方，雙方需就變更內(nèi)容和變更條件進行協(xié)商。 第二十五條 用戶變更銷售合同內(nèi)容需及時以書面形式傳真給業(yè)務員、經(jīng)銷商或銷售計劃部計劃員，并由

8、計劃員填寫銷售合同狀態(tài)變動表交由生產(chǎn)部處理。 第二十六條 根據(jù)生產(chǎn)周期，6－9米的車型在合同交貨期前20個工作日內(nèi)，9米以上車型在合同交貨期前25個工作日內(nèi)，原則上不予更改。有特殊原因須更改的，在技術(shù)及生產(chǎn)均可行的情況下，除按價格表執(zhí)行相關(guān)選裝加價外，另加收更改費。更改費數(shù)額為：（工時費＋材料費）×1.5，該款項在提車支付全款時結(jié)清。 第二十七條 銷售合同變更分為用戶撤單、重大改動和輕微改動。用戶撤單是指用戶因故取消已經(jīng)進行排單生產(chǎn)的合同，重大改動是指合同的改動影響自己或其他合同的正常交貨期，輕微改動是指合同的改動不影響自己或其他合同的正常交貨期。 第二十八條 對于用戶撤單，可根據(jù)排單

9、的實際情況進行取消排單、相同或相似單的換單或暫停撤消定單生產(chǎn)等處理方式，并及時追究用戶撤單的責任。 第二十九條 對于重大改動的銷售合同需由生產(chǎn)部進行排單調(diào)整和交貨期調(diào)整，并由銷售計劃部及時將變更信息通報給相關(guān)人員，并及時追究造成合同重大改動人員的責任。 第三十條 對于輕微改動的銷售合同需由生產(chǎn)部進行排單調(diào)整。 第三十一條 生產(chǎn)部對銷售合同變更處理完后，銷售計劃部計劃員需填寫《定單改動影響程度級別與改動次數(shù)統(tǒng)計表》（見附表1），作為銷售業(yè)務員和經(jīng)銷商定單改動率考核的依據(jù)（因蘇州金龍公司單方面原因而引起的訂單改動不計入考核）。 第三十二條 銷售合同變更處理的流程見《車輛銷售管理流程》。

10、 第五章 支付全款與接待用戶 第三十三條 銷售計劃部根據(jù)車輛生產(chǎn)狀態(tài)表，在產(chǎn)品入庫前七天，以傳真或電話的形式向銷售業(yè)務員或經(jīng)銷商發(fā)出提車及付款通知。 第三十四條 業(yè)務員在收到提車和付款通知后，通知客戶付款，并督促客戶根據(jù)提車時間進行提車。業(yè)務員在收到余款后將電匯憑證或匯票復印件注明合同編號并于一個工作日內(nèi)傳真回銷售公司。同時將匯票以特快專遞寄到銷售公司，采用電匯的將電匯憑證傳真到銷售公司。 第三十五條 經(jīng)銷商在收到提車和付款通知后，向蘇州金龍公司支付全額車款，并督促客戶根據(jù)提車時間進行提車。 第三十六條 對要求送車的客戶，客戶支付余款后業(yè)務員將電匯憑證或匯票復印件注明合同編號

11、并于當日傳真回銷售公司，銷售公司確認款到后，派送車員將車輛送達目的地交接車。如有特殊情況需經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準。 第三十七條 根據(jù)銷售合同和售車全款回籠情況，由銷售公司財務人員每周六及時、準確的填報《銷售貨款回籠情況登記表》（見附表2），依據(jù)《銷售貨款回籠情況登記表》對銷售業(yè)務員和經(jīng)銷商進行回款狀況考核。 第三十八條 接待用戶主要包括接待標準、接待服務管理和用戶投訴管理。 第三十九條 內(nèi)務部是用戶接待的歸口管理部門。 第四十條 提車用戶的接待按照普通用戶、高級用戶和關(guān)鍵用戶三類用戶（分類標準見表1），主要分為三級標準，原則上提車用戶食宿自理，特殊情況經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準按

12、標準執(zhí)行。具體標準內(nèi)容見表2。 表1 用戶評定標準 用戶分類 評定標準 關(guān)鍵用戶 獲得交通部一、二類客運資質(zhì)的大型客運公司的高層領(lǐng)導 高級用戶 一般集團客戶的高層領(lǐng)導和大型客運公司的中層領(lǐng)導 中級用戶 一般集團客戶的中層和基層領(lǐng)導 普通用戶 一般散戶 表2 提車用戶接待標準 公司接待人員等級 住宿標準 飯費標準 派車等級 關(guān)鍵用戶接待標準 公司高層管理人員 三星（含）以上 領(lǐng)導確定 轎車 高級用戶接待標準 公司中層管理人員 二星 50元/餐/人 轎車 中級用戶接待標準 公司中層管理人員 一星 30元/餐/人 轎車 普通用戶

13、接待標準 公司內(nèi)務部接待員 普通招待所標準 10元/餐/人 客車 第四十一條 內(nèi)務部接待員負責對廣大普通用戶的接待管理和用戶投訴傾聽和記錄。 第四十二條 接待員依據(jù)接待標準，負責提車用戶的接站、食宿、生活安排。主要包括組織進行提車用戶接站、集體會餐、用戶聯(lián)誼會和提供用戶旅游咨詢服務等。 第四十三條 接待員負責組織、指導和幫助客戶進行提車手續(xù)的辦理。主要包括集中講解提車流程、組織安排車輛接送。 第四十四條 接待員負責主動傾聽和記錄提車用戶的意見和建議，并整理提交給相關(guān)部門進行及時處理。 第四十五條 支付全款與接待用戶的流程見《車輛銷售管理流程》。 第六章 用戶

14、提車手續(xù)辦理 第四十六條 客戶接到提車通知，到達銷售公司后，持身份證、銷售合同、介紹信或提車通知單，到業(yè)務咨詢臺處領(lǐng)取《提車手續(xù)憑單》，并填寫客戶信息等相關(guān)內(nèi)容。如果車款未到，則必須等候，聯(lián)系車款到達事宜。 第四十七條 客戶憑《提車手續(xù)憑單》，到發(fā)證員處換取《車輛交接單》，并領(lǐng)取合格證等隨車證件。 第四十八條 客戶根據(jù)自身需要，到辦牌員處辦理臨牌、養(yǎng)路費和保險。 第四十九條 客戶憑《車輛交接單》，到工具資料發(fā)放員處領(lǐng)取隨車工具及資料，并安排車輛的交驗事宜。 第五十條 發(fā)車員嚴格按照商品車的出庫規(guī)定，查驗《車輛交接單》并發(fā)放車輛。 第五十一條 由培訓工程師對客戶進行相關(guān)培訓。

15、培訓內(nèi)容包括安全使用、維護保養(yǎng)、售后服務等。 第五十二條 對于已交納全款的用戶或者經(jīng)銷商要求送車時，調(diào)度員收到《提（發(fā)）車通知單》后，聯(lián)絡送車司機，由送車司機代辦各種提車手續(xù)（包括臨牌養(yǎng)路費、保險等）。送車司機提車時，發(fā)車員根據(jù)車輛交接單上注明的送車條款，列明起始公里數(shù)。送到目的地后，司機要求市場部負責人簽收并確認終止公里數(shù)及車輛狀況，持《車輛交接清單》返回報賬。送車期間的費用由用戶承擔，發(fā)生車輛損壞問題由公司承擔。 第五十三條 對于要求進行提車改制的用戶，建議到本地的維修服務站進行改制，如果確實需要在生產(chǎn)車間進行改制，需要由計劃員填寫《改制單》，并將《改制單》提交生產(chǎn)部門進行改制。

16、第五十四條 5天后尚未提車收取庫存管理費，日收取合同總額的0.1％。入庫12天仍未提走的車輛，除扣定金并做轉(zhuǎn)賣處理。 第五十五條 用戶提車過程中，所有接待人員應做到以下幾個方面： 1、 接待人員由內(nèi)務部經(jīng)理統(tǒng)一管理和調(diào)配，不得以任何理由推辭和拒絕。 2、 接待人員要以飽滿的熱情，友好的態(tài)度為客戶分憂解難，完成好安排的接待任務，如因接待失誤給公司造成丟單或其他經(jīng)濟損失，將追究接待人員責任并給予經(jīng)濟和行政處理。 3、 接待人員要維護公司的形象，注意個人儀表和待人禮儀，嚴守公司秘密。 4、 接待人員要按照銷售公司各項規(guī)定執(zhí)行，嚴禁越權(quán)決定與辦理，否則視情節(jié)輕重將嚴肅處理。 第五十六條 用

17、戶提車手續(xù)辦理的流程見《車輛銷售管理流程》。 第七章 附則 第五十七條 本制度自2003年1月1 日起執(zhí)行； 第五十八條 本制度由市場管理部負責解釋。 附表 附表1：定單改動影響程度級別與改動次數(shù)統(tǒng)計表 合同號 經(jīng)銷商/業(yè)務員編號和名稱 定單改動影響 程度級別 改動 次數(shù) 備注 銷售計劃部統(tǒng)計

18、人員： 定單改動影響程度級別分為：撤單、嚴重改動和輕微改動。 附表2：銷售貨款回籠情況登記表 合同號 經(jīng)銷商/業(yè)務員編號和名稱 售車剩余款 定金 車輛入庫日期 應該回款日期 實際回款日期 回款 狀態(tài) 財務部統(tǒng)計人員： 回款狀態(tài)為及時和不及時。 9