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1、經(jīng)銷商管理制度經(jīng)銷商管理制度 總則總則 第一條 為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與管理，特制訂本制度。 第二條 本制度中所涉及的經(jīng)銷商，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱香溢酒業(yè)）簽訂了正式經(jīng)銷協(xié) 議的經(jīng)銷商。 第三條 經(jīng)銷商的權(quán)利：經(jīng)銷商是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售的主要代表者，保證經(jīng)銷商的利益是香溢酒業(yè)獲利的 基本條件。香溢酒業(yè)將盡力保證經(jīng)銷商的利益，為經(jīng)銷商提供具有多種獲益方式和多重激勵措施 的商務(wù)政策，確保經(jīng)銷商的生存和發(fā)展空間。經(jīng)銷商有權(quán)利享受香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方 面的支持。 第四條 經(jīng)銷商的義務(wù)：經(jīng)銷商負責(zé)指定區(qū)域內(nèi)香溢酒業(yè)產(chǎn)品的推廣與銷售，包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶、積極推 薦香溢酒業(yè)的產(chǎn)品、為客戶提供
2、銷售服務(wù)、定期走訪客戶、按時反饋信息、執(zhí)行下達的銷售計劃 等，同時經(jīng)銷商必須嚴格遵守香溢酒業(yè)的相關(guān)管理制度。在違犯相關(guān)管理制度時，接受相應(yīng)的處 罰。 第一章第一章 經(jīng)銷商管理模式經(jīng)銷商管理模式 第五條 香溢酒業(yè)對經(jīng)銷商實行動態(tài)分級管理模式。 第六條 經(jīng)銷商的選擇：在每個銷售區(qū)域中，依據(jù)經(jīng)銷商的自身條件、資金實力、銷售經(jīng)驗等指標(biāo)，選擇 適合的經(jīng)銷商作為香溢酒業(yè)的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商。愿意承擔(dān)一定銷售任務(wù)的有實力經(jīng)銷商 為甲級經(jīng)銷商，其他愿意經(jīng)銷香溢系列白酒，并符合基本條件的經(jīng)銷商為乙級經(jīng)銷商。 第七條 經(jīng)銷商動態(tài)評價：香溢酒業(yè)每年對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行評估，經(jīng)銷商根據(jù)評估結(jié)果，享有不同的商務(wù) 政策。
3、 第八條 經(jīng)銷商的數(shù)量設(shè)置：依據(jù)不同銷售區(qū)域的實際情況，每個銷售區(qū)域可以選擇 15 家甲級經(jīng)銷商。 第二章第二章 經(jīng)銷商選擇和評級制度經(jīng)銷商選擇和評級制度 第九條 由銷售部進行待開發(fā)經(jīng)銷商的選擇，由市場部進行相應(yīng)的評級，以上兩項工作分別由部門經(jīng)理審 核后提交給銷售副總審核及總經(jīng)理審批。 第十條 新經(jīng)銷商的選擇評級標(biāo)準(zhǔn) 1.甲級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 1)經(jīng)銷商必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，有主管部門正式批準(zhǔn) 的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。 2)經(jīng)銷商必須具備 2 年以上的酒類銷售經(jīng)驗，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。 3)經(jīng)銷商必須具有法
4、人資格，具備較強的資金實力，良好的財務(wù)狀況，注冊資金 100 萬元以上。 4)經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。 5)經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。 6)經(jīng)銷商必須擁有 5 名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備較強的現(xiàn)有客戶維護能力及新客戶開 發(fā)能力。 7)愿意承擔(dān)一定的銷售任務(wù)。 8)經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。 9)經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。 10) 經(jīng)銷商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度。 2.乙級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 1)經(jīng)銷商必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，有主管部門正式批準(zhǔn) 的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨立的賬號，
5、能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。 2)經(jīng)銷商必須具備 1 年以上的酒類銷售經(jīng)驗，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。 3)經(jīng)銷商必須具備較強的資金實力，良好的財務(wù)狀況，注冊資金 50 萬元以上。 4)經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。 5)經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。 6)經(jīng)銷商必須擁有 3 名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備一定的現(xiàn)有客戶維護能力及新客戶開 發(fā)能力。 7)經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。 8)經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。 9)經(jīng)銷商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度。 第十一條 經(jīng)銷商的選擇程序 1.搜集經(jīng)銷商資料 銷售部的渠道業(yè)
6、務(wù)員負責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)酒類經(jīng)銷企業(yè)的情況，對于有一定實力和經(jīng)銷 香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的經(jīng)銷商，渠道業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶檔案經(jīng)銷商” （見附錄） ，并將 檔案遞交到銷售部內(nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在經(jīng)銷商的資料搜集工作要隨時進行，為新經(jīng)銷商的選擇提 供基礎(chǔ)資料。 2.確定待選經(jīng)銷商 銷售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場容量、產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的 發(fā)展規(guī)劃，按照“潛在客戶檔案經(jīng)銷商”所記載的經(jīng)銷商狀況和香溢酒業(yè)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)， 對潛在經(jīng)銷商進行篩選評價，確定有可能作為香溢酒業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)銷商作為待選對象。待選對象 應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進一步的調(diào)查。 3.對待選經(jīng)銷商進
7、行實地調(diào)查 銷售部渠道維護主管和當(dāng)?shù)厍罉I(yè)務(wù)員對目標(biāo)經(jīng)銷商進行實地調(diào)查。與目標(biāo)經(jīng)銷商交談，了 解并核實該經(jīng)銷商的資金實力、人員狀況、銷售經(jīng)驗、經(jīng)營情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品 的意愿，初步洽談雙方合作事宜。 4.提出新經(jīng)銷商申請 在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)談判情況確定該潛在經(jīng)銷商是否可作為香溢酒業(yè)的待選經(jīng)銷商，提出新 經(jīng)銷商評定意見，并填寫“新經(jīng)銷商申請表” （見附錄） 。銷售部經(jīng)理將填寫的“新經(jīng)銷商申請 表” ，提交給總經(jīng)理審批。 5.與目標(biāo)經(jīng)銷商談判并簽訂經(jīng)銷協(xié)議 總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負責(zé)與目標(biāo)經(jīng)銷商的談判，核實經(jīng)銷商的實際狀況，并代表香 溢酒業(yè)與其簽訂“經(jīng)銷協(xié)議” ，代表經(jīng)銷商方簽訂“
8、經(jīng)銷協(xié)議”的人必須是新經(jīng)銷單位的法人代表。 將新經(jīng)銷商的基本資料移交市場開發(fā)部的相關(guān)部門，進行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。 第十二條 對已有經(jīng)銷商的年度評估制度 1.公司對所有的經(jīng)銷商每年要進行一次評估， 通過評估全面地總結(jié)該經(jīng)銷商的全年經(jīng)營情況、 合作情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題并提出下一年度的總體合作對策，評估項目見“經(jīng)銷商年度評估表” 2.渠道業(yè)務(wù)員負責(zé)對所管理區(qū)域內(nèi)的各個經(jīng)銷商進行年度評估 3.評估進行時間原則上為當(dāng)年的最后一個工作周和次年的第一個工作周， 具體時間由銷售部 安排。渠道業(yè)務(wù)員必須在要求時間完成評估，將“經(jīng)銷商年度評估表”交銷售部經(jīng)理審閱并交市 場部存檔 4.銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)
9、的經(jīng)銷商的年度評估填寫“經(jīng)銷商調(diào)整報告” ，提交銷售副總審核和總 經(jīng)理審批同意后，將對經(jīng)銷商進行相應(yīng)調(diào)整。 第三章第三章 對經(jīng)銷商的支持制度對經(jīng)銷商的支持制度 第十三條 對經(jīng)銷商的廣告、促銷宣傳支持 1.市場部根據(jù)公司營銷規(guī)劃統(tǒng)一組織實施廣告宣傳、巡展和促銷活動。 2.經(jīng)銷商有義務(wù)進行香溢產(chǎn)品的促銷活動。香溢酒業(yè)鼓勵經(jīng)銷商在所轄區(qū)域進行香溢產(chǎn)品的 促銷宣傳活動，但經(jīng)銷商針對香溢產(chǎn)品的廣告、促銷宣傳活動需要提前通知香溢酒業(yè)市場部，內(nèi) 容包括宣傳媒介、時間、費用及活動內(nèi)容等。 第十四條 對經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持 1.香溢酒業(yè)免費對經(jīng)銷商提供統(tǒng)一培訓(xùn)和日常培訓(xùn)的支持。培訓(xùn)的目的，一是對企業(yè)形象和 產(chǎn)品的推
10、介，二是提高經(jīng)銷商的管理素質(zhì)。 2.統(tǒng)一培訓(xùn)定期由市場部組織實施。 3.日常培訓(xùn)由渠道業(yè)務(wù)員不定期進行實施。 4.培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：銷售技巧，管理能力的提升，香溢酒業(yè)形象和品牌的推廣介紹，香 溢酒業(yè)產(chǎn)品特性介紹，香溢酒業(yè)的銷售政策、商務(wù)政策宣傳，介紹香溢酒業(yè)的營銷策略和方法， 市場環(huán)境與本區(qū)域目標(biāo)市場分析方法等。 第四章第四章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度 第十五條 所有經(jīng)銷商都必須嚴格按照銷售經(jīng)銷協(xié)議所簽訂的區(qū)域進行銷售，不得跨區(qū)域銷售。 第十六條 跨區(qū)域銷售行為系指發(fā)票抬頭所在地超出經(jīng)銷商規(guī)定銷售區(qū)域的銷售行為。如發(fā)票抬頭所 在地為香溢酒業(yè)的未確定區(qū)域，則上述不一致銷售行為不
11、視作跨區(qū)域銷售行為。對于全國性的連 鎖終端的統(tǒng)一采購，全國鋪貨的情況則不受此條款的限制。 第十七條 在市場區(qū)域管理中，簽訂經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商自行發(fā)展的未與香溢酒業(yè)簽訂經(jīng)銷協(xié)議的批發(fā) 商，在經(jīng)銷過程中出現(xiàn)的跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，香溢酒業(yè)將通知該經(jīng)銷商暫停對違規(guī) 批發(fā)商的供貨。否則合約經(jīng)銷商將承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。 第十八條 跨區(qū)域銷售的判定辦法：通過經(jīng)銷商相互舉報、市場部調(diào)查取證核實的方式來認定跨區(qū)域 銷售行為。 第十九條 對于違反規(guī)定跨區(qū)銷售對香溢酒業(yè)的銷售造成嚴重影響的經(jīng)銷商，將視情節(jié)輕重予以警告、 暫停供貨、取消年度返利直至取消經(jīng)銷資格的處罰。被侵犯權(quán)益的經(jīng)銷商在竄貨等取證確認后將 從違規(guī)經(jīng)
12、銷商處獲得一定程度的補償。 第二十條 經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)協(xié)助香溢酒業(yè)搞好所轄區(qū)域的市場規(guī)范工作。 第二十一條香溢酒業(yè)的渠道業(yè)務(wù)員執(zhí)行對所負責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商的每周拜訪和每月庫存報表制度，經(jīng)銷 商有責(zé)任和義務(wù)提供相關(guān)的信息。具體信息參見“經(jīng)銷商每周拜訪表”和“經(jīng)銷商每月庫存報表 “所列。 第五章第五章 經(jīng)銷商付款、提貨制度經(jīng)銷商付款、提貨制度 第二十二條香溢酒業(yè)原則上對經(jīng)銷商實行現(xiàn)款結(jié)算，全額支付制度，經(jīng)銷商將全額貨款轉(zhuǎn)入香溢酒業(yè) 賬戶，香溢酒業(yè)在收到經(jīng)銷商貨款后，由香溢酒業(yè)物流部組織發(fā)貨。 第二十三條經(jīng)銷商提貨方式分上門提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，具體過程可參見銷售發(fā)貨流程及 相應(yīng)的程序文件。其中由
13、香溢酒業(yè)送貨過程中發(fā)生的運輸費用等原則上由香溢酒業(yè)承擔(dān)。 第六章第六章 定價返利政策定價返利政策 第二十四條香溢酒業(yè)對甲、乙級經(jīng)銷商實行完全統(tǒng)一的出貨價格。 第二十五條對于未嚴重違反香溢酒業(yè)相關(guān)制度政策的各經(jīng)銷商按每年度完成的銷量結(jié)果，享受不同等 級的年終返利政策，返利政策的制定原則是完成任務(wù)的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商享受的返利點數(shù) 或額度應(yīng)有實質(zhì)性差異，以保證激勵的效果。 第二十六條在同一級別的經(jīng)銷商之間也應(yīng)體現(xiàn)差別，完成情況較好的經(jīng)銷商應(yīng)獲得更多的返利，而完 成情況較差的經(jīng)銷商則相應(yīng)降低返利點數(shù)或額度。與此同時，對于甲乙級經(jīng)銷商實行年度動態(tài)升 降級制度，乙級經(jīng)銷商銷量排名前三位的原則上下一年
14、度可直接升入甲級，甲級經(jīng)銷商銷量排名 末三位的下一年度原則上降為乙級。 第七章第七章 經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽 第二十七條香溢酒業(yè)與經(jīng)銷商所簽訂的經(jīng)銷協(xié)議有效期一般為一年。 第二十八條經(jīng)銷協(xié)議期滿，如經(jīng)銷商不愿續(xù)簽時，由香溢酒業(yè)結(jié)算該經(jīng)銷商所得返利，終止協(xié)議；如 經(jīng)銷商希望繼續(xù)簽訂經(jīng)銷協(xié)議，需要于合同期滿一個月前提出書面申請，由香溢酒業(yè)根據(jù)協(xié)議有 效期期間經(jīng)銷商的表現(xiàn)確定是否繼續(xù)簽訂協(xié)議。 第二十九條經(jīng)銷協(xié)議期滿，如香溢酒業(yè)不愿續(xù)簽時，需要于經(jīng)銷協(xié)議期滿一個月前書面通知經(jīng)銷商。 第八章第八章 附則附則 第三十條本制度由銷售部制訂并負責(zé)解釋。 第三十一條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明
15、確事項，須報經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、銷售部執(zhí)行辦 理；其它未盡事宜另文規(guī)定。 第三十二條 本制度自頒布之日起實施。 第十章第十章 附附 表表 附表一、潛在客戶檔案附表一、潛在客戶檔案經(jīng)銷商經(jīng)銷商 填報人： 檔案號： 客戶名稱接洽人職位 地址電話傳真客戶概況客戶概況 企業(yè)性質(zhì)成立時間信用情況 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 經(jīng)營酒類 品種 業(yè)務(wù)覆蓋 區(qū)域 主要客戶 渠道 在當(dāng)?shù)赝?業(yè)的地位 業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)概況 與競爭廠 家的關(guān)系 已拜訪次 數(shù) 最近一次 拜訪日期 對香溢的 了解及態(tài) 度 合作意向 拜訪情況拜訪情況 合作要求 建議采取建議采取 的對策和的對策和 行動行動 備注備注 附表二、經(jīng)銷商年度評估表附
16、表二、經(jīng)銷商年度評估表 填報人： 評估日期： 年 月 日 經(jīng)銷商經(jīng)銷商級別級別 所屬區(qū)域所屬區(qū)域負責(zé)人負責(zé)人 開始合作時間開始合作時間 本年度累計本年度累計 回款（元）回款（元） 銷售指標(biāo)完成情況 平均存貨情況 價格管理情況 財務(wù)、信用情況 促銷合作程度 搜集、提供市場信息的合作 程度 評估項目評估項目 業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r 發(fā)展?jié)摿Ψ治霭l(fā)展?jié)摿Ψ治?存在的問題存在的問題 下年度對策下年度對策 銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理 審核審核 簽字：簽字： 年年 月月 日日 銷售副總審核銷售副總審核 簽字：簽字： 年年 月月 日日 總經(jīng)理審批總經(jīng)理審批 簽字：簽字： 年年 月月 日日 注：本表每年底由大客戶業(yè)務(wù)員填寫一
17、次， 銷售部經(jīng)理審核，并交由市場部存檔 附表三、新經(jīng)銷商申請表附表三、新經(jīng)銷商申請表 填報人： 申請日期： 年 月 日 經(jīng)銷商名稱電話 地址傳真 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 概況概況 企業(yè)性質(zhì)成立時間信用情況 業(yè)務(wù)范圍 經(jīng)營白酒品牌數(shù) 業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域 主要客戶渠道 在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位 與競爭廠家的關(guān)系 流動資金 上年利潤 上年白酒銷量（其 中極品酒銷量） 業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)概況 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 對香溢酒業(yè)的 了解及態(tài)度 合作意向 合作前景合作前景 合作要求 銷售部經(jīng)銷售部經(jīng) 理審核理審核 簽字：簽字： 年年 月月 日日 銷售副總銷售副總 審核審核 簽字：簽字： 年年 月月 日日 總經(jīng)理審總經(jīng)理審 批批 簽字：簽字： 年年
18、月月 日日 附表四、現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)整報告附表四、現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)整報告 填報人： 報告日期： 年 月 日 經(jīng)銷商名稱經(jīng)銷商名稱等級等級 所屬區(qū)域所屬區(qū)域負責(zé)人負責(zé)人/ /職位職位 地址地址電話電話 開始合作日期開始合作日期 年平均業(yè)績年平均業(yè)績 說明調(diào)整原因說明調(diào)整原因 擬采取的行動步驟擬采取的行動步驟 銷售部經(jīng)理審核銷售部經(jīng)理審核 簽字：簽字： 年年 月月 日日 銷售副總審核銷售副總審核 簽字：簽字： 年年 月月 日日 總經(jīng)理審批總經(jīng)理審批 簽字：簽字： 年年 月月 日日 附表五、潛在客戶名錄附表五、潛在客戶名錄經(jīng)銷商經(jīng)銷商 填報人： 最近填報日期： 年 月 日 區(qū)域區(qū)域客戶名稱客戶名稱詳細地址詳
19、細地址負責(zé)人負責(zé)人電話電話業(yè)務(wù)類別業(yè)務(wù)類別規(guī)模規(guī)模有否拜訪有否拜訪備注備注 注：本表每季度更新一次并交由銷售部內(nèi)勤存檔，對于當(dāng)?shù)氐闹攸c潛在客戶， 必須進行至少一次拜訪并建立檔案，以便為新客戶開發(fā)提供背景資料 附表六、經(jīng)銷商每周拜訪表附表六、經(jīng)銷商每周拜訪表 經(jīng)銷商： 級別： 填報人： 日期： 年 月 日 品種品種規(guī)格規(guī)格 本周銷量本周銷量 （箱）（箱） 本周銷售本周銷售 價格（元價格（元/ / 箱）箱） 本周進貨（箱）本周進貨（箱） 累計進貨（箱）累計進貨（箱） 本年計劃（箱）本年計劃（箱）完成百分比完成百分比 （%） 香溢產(chǎn)品香溢產(chǎn)品 競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品 拜訪總結(jié)拜訪總結(jié) 特別事項 （客戶情報
20、， 競爭對手動 向，客戶意 見，質(zhì)量問 題等） 應(yīng)采取的對 策與行動 累計回款累計回款 注：1，本表必須由渠道維護專員如實填寫，每周五結(jié)束工作前上報至渠道維護主管由銷售部內(nèi)勤存檔， 相關(guān)上級主管負責(zé)不定期地對此工作進行抽查 附表七、經(jīng)銷商月庫存報表附表七、經(jīng)銷商月庫存報表 經(jīng)銷商： 級別： 填報人： 填報時間： 年 月 日 品種品種規(guī)格規(guī)格上月庫存（箱）上月庫存（箱）本月進貨（箱）本月進貨（箱）現(xiàn)庫存（箱）現(xiàn)庫存（箱）本月銷量（箱）本月銷量（箱）在途（箱）在途（箱）下月計劃（箱）下月計劃（箱） 注：本表必須如實填報，渠道業(yè)務(wù)員和渠道維護主管共同簽名確認，每月 25 日下班前上報至銷售部經(jīng)理， 如遇節(jié)、假日順延至次一工作日， 特殊情況按銷 售部經(jīng)理通知執(zhí)行。本表在市場部存檔，市場部負責(zé)安排對填報內(nèi)容的真實性進行抽查。 渠道業(yè)務(wù)員簽名： 日期： 年 月 日 渠道維護主管簽名： 日期： 年 月
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