國際物流有限公司貨代客戶開發(fā)方案設(shè)計(jì)

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1、目錄摘要:21引言22 實(shí)習(xí)單位崗位任務(wù)分析23開發(fā)客戶存在的問題分析23.1客戶信息重復(fù)問題33.2 打電話過程中遇到的問題33.3 網(wǎng)絡(luò)中客戶不容易信任的問題33.4專業(yè)知識(shí)不足問題44 關(guān)于上述問題解決的方法分析44.1客戶信息重復(fù)問題分析44.2打電話過程中遇到的問題分析44.3網(wǎng)絡(luò)中客戶不容易信任的問題分析44.4專業(yè)知識(shí)不足的問題分析55總結(jié)5參考文獻(xiàn)6XXXX國際物流有限公司貨代客戶開發(fā)方案設(shè)計(jì) 摘要:在國際市場迅速發(fā)展的形式下,從事貨代行業(yè)的人員也越來越多,使得貨代行業(yè)的競爭日益激烈。在畢業(yè)綜合實(shí)踐期間,本人是在XXXX國際物流有限公司中實(shí)習(xí),因而成為此公司的其中一員。通過這幾

2、個(gè)月的實(shí)習(xí),我對公司的總體情況有了一個(gè)大致的了解,我的任務(wù)就是開發(fā)這行業(yè)的客戶,將XXXX國際物流有限公司的服務(wù)通過各種方式推薦給一些潛在客戶,從而進(jìn)一步進(jìn)行“服務(wù)銷售”,獲取客戶的信賴。在開發(fā)客戶過程中會(huì)遇到各種各樣的問題,需要我們找出原因,并且針對這些問題找出相應(yīng)的解決方法,為以后的銷售提供更多的便利。關(guān)鍵詞:XX物流;客戶開發(fā);設(shè)計(jì)方案1引言XXXX物流,是經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)的國家一級(jí)貨運(yùn)代理企業(yè)。公司現(xiàn)有員工118人,下設(shè)部門有:總經(jīng)辦、海運(yùn)部、空運(yùn)部、鐵運(yùn)部、進(jìn)口部、財(cái)務(wù)部、行政部、商務(wù)部、客服部、操作部、海外部、業(yè)務(wù)部、車調(diào)部及報(bào)關(guān)部。公司具有無船承運(yùn)人資格(NVOCC)、 中國人民

3、保險(xiǎn)公司財(cái)險(xiǎn)代理人資格。 XXXX物流有限公司是寧波港一家以貨代業(yè)務(wù)為主的大型國際物流公司,以給外貿(mào)工廠(公司)、國際采購商等直接客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為宗旨?,F(xiàn)有XX智慧船務(wù)有限公司、寧波XX報(bào)關(guān)有限公司、寧波XX物流有限公司三家子公司。XX智慧船務(wù)公司是以同行(貨代)為客戶的貨代莊家,是ZIM、OOCL、CSAV、YML、HMM、COSCO等多家大型船公司在寧波港的莊家代理。寧波XX報(bào)關(guān)公司是以寧波貨代為客戶的專業(yè)報(bào)關(guān)、報(bào)檢公司,在寧波海關(guān)、商檢局具有良好的合作關(guān)系。寧波XX物流公司是一家專業(yè)的大型集裝箱運(yùn)輸車隊(duì),以“準(zhǔn)時(shí)、高效”傳于市場。公司自成立以來,借助“東方第一良港”北侖港的天然地

4、理優(yōu)勢,依托XX省和長三角地區(qū)外向型經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展,取得了長足進(jìn)步。2實(shí)習(xí)單位崗位任務(wù)分析寧波的作為中國出口的大城市,外貿(mào)事業(yè)發(fā)達(dá),同樣的公司也很多。據(jù)統(tǒng)計(jì),寧波的物流貨代公司大大小小多達(dá)幾千家,可見寧波的貨代市場競爭是相當(dāng)激烈的,所以客戶的競爭也是非常激烈。我在XX物流公司作為實(shí)習(xí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員,需要開發(fā)潛在客戶。開發(fā)客戶,需要有針對性的尋找客戶資料,在尋找客戶資料的同時(shí),應(yīng)注意分開不同網(wǎng)站和信息來源,以免客戶重復(fù)??蛻糍Y源找完之后,開始電話銷售客戶,在打電話的過程中也會(huì)遇到很多問題,要注意提高自己的電話營銷水平,碰到難點(diǎn)必須記錄下來,仔細(xì)分析,再不懂應(yīng)該向師父請教。還有了解客戶的情況,分析

5、客戶信息,使客戶信任,最終取得客戶的訂單。其實(shí),對于我們這些剛走出大學(xué)校門的畢業(yè)生來說,公司不可能放心把重任交給我們,剛開始肯定要磨練你,鍛煉你的意志力以及忍耐力。因此,我們必須把上頭交代的任務(wù)完成,也不因犯錯(cuò)被領(lǐng)導(dǎo)罵而自暴自棄。記錄自己犯的錯(cuò)誤,并且分析自身存在的問題,是極為重要的,不僅增加了閱歷,而且培養(yǎng)了自我糾錯(cuò)的能力。3 開發(fā)客戶存在的問題分析寧波,作為一個(gè)沿海城市,以寧波港為中心發(fā)展港口貿(mào)易,已成為中國東海沿海重要的港口城市。隨著對外貿(mào)易的不斷增長,寧波外貿(mào)相關(guān)的公司迅速發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì),寧波的外貿(mào)公司大大小小多達(dá)上千家,當(dāng)然加上工廠更不用說了,估計(jì)有上萬家之多。因此,寧波的外貿(mào)市場競爭

6、非常的激烈。從近幾年寧波港的貨物出口量情況來看,寧波整個(gè)市場行情不是很好,出口量明顯有所減少。很多國外的客戶,現(xiàn)在很多都指定了貨代,使得整個(gè)貨代市場并不怎么樂觀。由于市場的不景氣與不樂觀,使得現(xiàn)在很多從事貨代的新人在開發(fā)客戶上面遇到了各種各樣的困難與挫折。就此,根據(jù)自己所在的公司看到的與所遇到的提出以下4個(gè)較為突出的問題:3.1客戶重復(fù)的問題在尋找客戶的過程中存在客戶重復(fù)的問題,在剛聯(lián)系過客戶后發(fā)現(xiàn)先前同事已經(jīng)聯(lián)系過此客戶,而我們又不可能知道。而且連著好幾個(gè)人的電話都打到同一家公司,客戶平時(shí)接到這種電話太多了,就很容易讓客戶產(chǎn)生反感。電話接通之后,剛把公司優(yōu)勢介紹完,客戶就會(huì)直接說不要在打電話

7、過來了3.2打電話過程中遇到的問題3.2.1 語言組織不清,心態(tài)不好貨代新人,在第一次打電話的時(shí)候,因?yàn)榫o張,會(huì)出現(xiàn)各種問題,比如口齒不清楚、語速過快或過慢、不知道如何像客戶介紹自己公司的優(yōu)勢等等。一般來說剛開始的時(shí)候都會(huì)把打電話當(dāng)成一個(gè)任務(wù),而非是尋找潛在客戶的一種手段。貨代新人面對這些挫折會(huì)出現(xiàn)不同程度的情況,信心受到打擊,然后引起了自身對電話銷售的恐懼,有些堅(jiān)持不了幾天就放棄了,有些就直接放棄了電話銷售這種方式。這種恐懼造成了電話銷售受到一定的阻礙,使得自身越來越怕,越來越拘束,長久來看會(huì)不利于自身的突破。3.2.2客戶厭煩電話銷售敷衍了事由于貨代行業(yè)的密集發(fā)展,貨代業(yè)務(wù)員的人數(shù)劇增,導(dǎo)

8、致了客戶一天能接到很多像我們貨代推銷這樣的電話,厭煩情緒高漲。有的在不方便直接回絕的情況下,會(huì)隨便給個(gè)QQ或MSN ,但是客戶加了之后不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系的,有時(shí)就很敷衍的要求我們把公司簡介傳真過去。在打回訪電話的時(shí)候也是一樣,說是會(huì)參考一下公司的信息,但是會(huì)一直強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在在寧波出的貨不多,幾乎沒有,就說有需要的話會(huì)聯(lián)系的,給人的感覺就是在敷衍應(yīng)付,如果想對這些客戶進(jìn)行進(jìn)一步的銷售就更加困難了。3.2.3 客戶態(tài)度差直接拒絕現(xiàn)在在國內(nèi)外的很多客戶,一般都有自己合作的貨代或者代理,這樣就形成了很多指定貨,使得其他貨代無法參與到這個(gè)過程,導(dǎo)致貨代業(yè)務(wù)員在進(jìn)行電話銷售的時(shí)候經(jīng)常碰壁,銷售受阻。有時(shí)候,電話剛剛

9、接通,一說貨代2個(gè)字就被對方掛了電話;有時(shí)候,對方說了不需要就掛了。3.3網(wǎng)絡(luò)中客戶不容易信任的問題由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性,很難建立與客戶之間的信任感。在通過網(wǎng)絡(luò)的交流過程中,業(yè)務(wù)員與客戶之間看不見對方,聽不到對方的聲音,只能通過文字來交流,這種方式不利于客戶與業(yè)務(wù)員之間信任感的建立。而且在這種情況下,客戶不愿意多聊,跟客戶之間的交流也找不到切入點(diǎn),有時(shí)候,發(fā)信息過去,有些客戶都不怎么愿意回的,也有時(shí)候,由于業(yè)務(wù)員天天都發(fā)消息給客戶,也讓客戶產(chǎn)生了反感??蛻粼儍r(jià)多,但沒有合作的意圖。對于物流行業(yè)來說,就是詢問具體箱型到具體的港口的價(jià)格,目的是從詢價(jià)中獲得最準(zhǔn)確的價(jià)格信息,而現(xiàn)在存在的普遍現(xiàn)象是詢價(jià)的

10、客戶很多,但是只是單純來詢個(gè)價(jià)格,并沒有合作意圖,然后進(jìn)行價(jià)格的比較,即所謂的貨比三家。所以有些客戶在報(bào)了價(jià)之后,就沒消息了。有些客戶,起初很好的跟業(yè)務(wù)員溝通,也答應(yīng)了會(huì)從我們公司出貨,但是往往在真正要出貨的時(shí)候,卻是以一個(gè)離譜的理由拒絕了,讓我們業(yè)務(wù)員也對此感到很傷心,失去繼續(xù)跟蹤的信心。3.4專業(yè)知識(shí)不足的問題在進(jìn)行電話銷售的過程中,有些客戶會(huì)直接在電話里問你問題,可是作為新人,專業(yè)知識(shí)本身就很薄弱,客戶的一些問題難免會(huì)答不上來或者答的不全,從這點(diǎn)來看,公司應(yīng)該注重對員工的培訓(xùn),作為業(yè)務(wù)員,加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和技能更加重要了。4 關(guān)于上述問題解決的方法在網(wǎng)絡(luò)上尋找客戶可以通過阿里巴巴,當(dāng)?shù)攸S業(yè),

11、中國制造網(wǎng)等國際網(wǎng)站,我主要使用阿里巴巴網(wǎng)以及中國制造網(wǎng)。在尋找客戶的過程中,有可能會(huì)找不到有效客戶。我在剛開始尋找客戶時(shí),進(jìn)入阿里巴巴網(wǎng)搜索到了大量公司信息,截取一些公司的主要信息摘錄下,等到了一定量的時(shí)候,我便開始打電話。第一個(gè)電話打過去,電話那邊的人說不做出口便掛了電話。明明網(wǎng)頁里清楚的寫著出口到某國、某洲,為什么實(shí)際上不是呢?在我仔細(xì)研究并且問了同事之后才發(fā)現(xiàn),原來我進(jìn)錯(cuò)了阿里巴巴中國站。由此看出,進(jìn)入正確的網(wǎng)站很重要,即不用錯(cuò)失過多時(shí)間。4.1客戶重復(fù)的問題分析通過來發(fā)網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)完善開發(fā)網(wǎng)絡(luò)客戶。公司可以建立客戶信息管理系統(tǒng),公司成員可以申請帳號(hào)進(jìn)入系統(tǒng),把找到的有效客戶的完整

12、信息輸入系統(tǒng),如果客戶信息重復(fù),系統(tǒng)會(huì)給出提示,這樣就有效地避免了客戶重復(fù)的問題。公司可以使用客戶管理軟件,這個(gè)軟件提供錄入、修改、查詢、分析、分類等方面的功能,可以為公司提供正確判斷客戶需求的信息。4.2打電話過程中遇到的問題分析4.2.1語言組織不清,心態(tài)不好針對這樣的問題,我們應(yīng)該擺正好心態(tài),作為業(yè)務(wù)員,被拒絕是再正常不過的事情,沒有什么羞恥的,電話打多了自然就成熟了。還有,打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而語無倫次。再者,你必須多問問題,要記住一句話“最好的永遠(yuǎn)是下一個(gè)”。這決不是自我心理安慰,而是眾多營銷人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。4.2.2客戶厭煩電話銷售敷衍

13、了事分析面對這樣的客戶,需要我們長期抗戰(zhàn)。既然客戶給了QQ或者M(jìn)SN,可以先跟客戶建立友好關(guān)系,首先要取得客戶信任,把客戶當(dāng)作朋友,對客戶噓寒問暖,可以和客戶聊家常聊人生,在客戶習(xí)慣了之后,會(huì)把我們當(dāng)作朋友,并且信任我們。然后,可以在工作時(shí)間打電話給客戶,想必客戶不會(huì)再對你敷衍了事。4.2.3 客戶態(tài)度差直接拒絕問題分析有些客戶由于已經(jīng)有合作的貨代公司,因而不想破壞合作關(guān)系,冒險(xiǎn)與其他貨代合作,這是人之常情,我們也能理解。在這種情況下,我們可以告知客戶公司的優(yōu)勢以及公司擁有一條龍服務(wù),可以更好的滿足客戶。對于那些沒等我們說完就掛電話的客戶,我們無能為力。能做到的只有不灰心不氣餒,希望在前方。4

14、.3網(wǎng)絡(luò)中客戶不容易信任的問題分析對于客戶的不信任的處理,一般先成為朋友,把客戶心中對銷售人員的定位變成朋友,先跟客戶建立一定的感情,增強(qiáng)雙方之間的信任感。再在雙方有一定交流的基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷。要和他們相互交流、相互學(xué)習(xí)、相互幫助,成為朋友。這樣大家將來做業(yè)務(wù)就是順其自然、水到渠成的事情。不過一切都需要時(shí)間,要學(xué)會(huì)等待,要學(xué)會(huì)把握機(jī)會(huì)。當(dāng)接到單子的時(shí)候,一定要和公司的操作員一起,努力把客戶的業(yè)務(wù)做好,信息跟蹤、反饋,操作流程每個(gè)環(huán)節(jié)都要盯緊,直到順利把業(yè)務(wù)操作完成。記住要想客戶之所想,急客戶之所急。4.4專業(yè)知識(shí)不足的問題分析針對這個(gè)問題,公司從培訓(xùn)入手,第一時(shí)間對員工進(jìn)行培訓(xùn),加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)知

15、識(shí)。在進(jìn)入公司前兩個(gè)星期,每位銷售人員會(huì)對實(shí)習(xí)生進(jìn)行培訓(xùn)。進(jìn)入公司后,公司前輩會(huì)對你的專業(yè)知識(shí),如船公司,航線及費(fèi)用進(jìn)行培訓(xùn)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,既要具備良好的專業(yè)知識(shí),又要有一定的銷售技能。所以,為了解決在打電話過程中遇到的困難,應(yīng)該以專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ),技能為輔助,把專業(yè)知識(shí)和技能有效的結(jié)合起來,從而提高銷售能力,這樣才能以一個(gè)專業(yè)的銷售人員的身份去面對客戶。在以后的工作中,應(yīng)該注重專業(yè)知識(shí)和技能的積累,這樣在面對客戶的時(shí)候,才能為客戶提供更多的服務(wù),更能滿足客戶的需求。 5總結(jié)隨著國際貿(mào)易、運(yùn)輸方式的發(fā)展,國際貨運(yùn)代理已滲透到國際貿(mào)易的每一領(lǐng)域 ,為國際貿(mào)易中不可缺少的重要組成部分。國際貨運(yùn)

16、代理的基本特點(diǎn)是受委托人委托或授權(quán),代辦各種國際貿(mào)易、運(yùn)輸所需要服務(wù)的業(yè)務(wù),并收取一定報(bào)酬,或作為獨(dú)立的經(jīng)營人完成并組織貨物運(yùn)輸、保管等業(yè)務(wù)。貨代的商業(yè)對象和服務(wù)對象都是全體貨主,為貨主提供服務(wù),并從貨主那里獲得報(bào)酬。銷售人員是直接面對客戶進(jìn)行信息傳送的人,能否與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系,能否得到客戶的信任和認(rèn)可,直接關(guān)系到銷售人員和企業(yè)的切身利益。在XX物流實(shí)習(xí)的幾個(gè)月里,雖然我沒有對公司做出貢獻(xiàn),但是讓我對客戶開發(fā)有了一定的認(rèn)識(shí)和了解,提高了自身的崗位實(shí)踐能力。根據(jù)不同的市場,針對不同區(qū)域的客戶,在進(jìn)行客戶開發(fā)的時(shí)候,要更加理性的分析并制定最為有效的方案,這樣才能獲得最終的勝利。相信通過本文的分析

17、,會(huì)對XX物流開發(fā)這塊有一定的幫助和借鑒,希望以后會(huì)發(fā)展的更好。參考文獻(xiàn)1羅開富.國際貨運(yùn)代理業(yè)的現(xiàn)狀及中國貨代企業(yè)的發(fā)展方向J.中國經(jīng)貿(mào).2006(11)2鄭晗,張麗娟.淺析國際貿(mào)易中的國際貨運(yùn)代理服務(wù)J.商業(yè)經(jīng)濟(jì).2009(08)3張炳達(dá),余靜.國際貨運(yùn)代理實(shí)務(wù)M.上海:上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2011版220-2504羅建雄.淺析新形勢下中國貨運(yùn)代理企業(yè)競爭策略J.科技信息.2010(02)5劉雪,張陽. 構(gòu)建中國物流業(yè)發(fā)展的競爭戰(zhàn)略J. 中國流通經(jīng)濟(jì)2003(11)6李堂軍,孫承受,陳榮政.我國物流業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與對策J. 經(jīng)濟(jì)縱橫. 2003(01)7常萬軍,任之超. 企業(yè)管理信息系統(tǒng)的發(fā)展及應(yīng)用J. 河南機(jī)電高等??茖W(xué)校學(xué)報(bào). 2006(03)8段元萍,周婧.我國國際貨代業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略分析J. 商場現(xiàn)代化, 2007(1)33-39第 6 頁 共 6 頁

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