人壽保險公司商品組合行銷話術(shù).ppt

商品組合行銷話術(shù) 了解商品組合的原則 說出若干個行銷成熟的商品組合 展示商品組合行銷話術(shù) 課程目標 行銷經(jīng)驗分享 公司商品太簡單太普通，不像有的公司 保障多又全？ 這不適合我，（換一個后）這還是不適 合我？ 客戶啥都要，預(yù)算又沒啥，怎么給哦？ 在行銷中，是不是會經(jīng)常碰到如下問題： 商品組合目的 功能實現(xiàn)1+12 符合客戶實際需求 增進客戶滿意度 提高客戶購買興趣 商品組合原則 功能互補找差異點，功能放大找契合點 保費與保額分布要適度 充分發(fā)揮附險作用 不要忽視單個商品本身自帶的其他功能 組合原則簡單應(yīng)用 家庭保障： 養(yǎng)老保障： 醫(yī)療保障： 子女教育： 單一需求： 順意101+順意100+附加安家 長富+長利 美滿人生101(美好人生）+康順長看+附加康健 雙福+110 組合原則簡單應(yīng)用 例一：依次醫(yī)療、養(yǎng)老、保 障 綜合需求： 建議：（ ）美滿美好人生（長看）+（ ）長利+（ ）附加康健 建議：（ ）雙福(三福) +（ ） 順意100 +（ ） 美滿人生101 例二：依次保障、醫(yī)療、儲蓄 行銷成熟的商品組合 （ ）長利+ （ ）長富 （ ）雙福+（ ） 附加安家 +（ ）附加康健（全家） 行銷成熟的商品組合 （ ）長利+ （ ）美好人生+ （ ）附加康健 （ ）美好人生+（ ）珍愛A(B)款 +（ ）富貴三福 組合說明原則 當作一個商品說； 按客戶關(guān)注的需求順位說； 各險種中相同的保障內(nèi)容要加總說 模擬案例 案例：張先生35歲，某外企主管，年收入15萬；有一4歲兒子，剛上 幼兒園，張?zhí)?0歲，在中學(xué)作英文老師，收入穩(wěn)定。經(jīng)需求分析后， 知張先生的需求順位排序如下：家庭保障、醫(yī)療、子女教育，保費預(yù)算 為15000元。 張先生：20萬美好人生 重大疾病 + 10萬順意100 + 20萬附加安家 + 附加康?。?50）+ 附加安宜（150） 張?zhí)?0萬珍愛女性B+ 附加康健（100）+附加安宜（50） 兒 子：2萬富貴成長+附加康?。?0）+附加安宜（50） 解說流程及話術(shù) 步 驟話術(shù) 1重新建立關(guān)系 2再次確認客戶需求 *3說明客戶需求與解決方案間的關(guān)系 *4解釋建議書的主要特色與客戶利益 5主動要求成交 6確認客戶拒絕的真正原因 7發(fā)現(xiàn)購買訊號并達成成交 8要求推薦介紹 演練案例 案例1：汪先生，35歲，已婚，傳媒廣告公司主 管，年薪20萬，需經(jīng)常出差。孩子五歲，有15年房 屋按揭貸款40萬。經(jīng)需求分析后得知王先生首先擔 憂家庭的保障問題，期望能夠給妻兒提供最充分的 經(jīng)濟保證。其次想獲得更好的醫(yī)療護理條件和重疾 醫(yī)療保障。王先生希望在滿足以上兩方面保障的同 時，考慮到自身的養(yǎng)老問題。王先生的保費預(yù)算是 每年2萬元。 演練案例 案例2：李女士，35歲，標準的女強人，自營咨 詢公司。離異，有一5歲女兒及年邁老母，三代同住 。經(jīng)需求分析后得知李小姐第一考慮的是家庭保障 問題，缺口估計有80萬；其次考慮自身大病醫(yī)療問 題。李女士在理財方面有自身的一些想法，教育金 和儲蓄有通過其他金融產(chǎn)品得以實現(xiàn)。保費預(yù)算為1 萬元。 演練案例 案例3：陳大偉，男性，27歲，未婚，某外企職 員，月薪約5000元。經(jīng)需求分析后得知其父母退休 金足夠，陳先生撫養(yǎng)父母壓力不大，其首要考慮自 身的醫(yī)療保障，怕萬一發(fā)生帶給家人壓力。其次， 經(jīng)常外出、旅游，意外風險較大，考慮意外保障。 最后，有購房、結(jié)婚的打算，故想在5年內(nèi)儲蓄一部 分資金。保費預(yù)算為5000元。 總 結(jié) 形式上：1+1=1 功能上：1+12 內(nèi)容回顧 u商品組合設(shè)計原則 u行銷成熟的幾大組合 u商品組合說明原則