電銷管理培訓(xùn).ppt

電銷管理培訓(xùn) Team Leader TL的職責(zé)1 堅(jiān)定信念、立志宏圖2 TL該如何做好每一步3 團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段及各階段4 TL的職責(zé) 1 職責(zé)的概述 做區(qū)部管理團(tuán)隊(duì)的一個(gè) 成員，要幫助UM做好 管理工作，并督導(dǎo)、訓(xùn) 練和激勵(lì)TSR提升業(yè)績(jī) ，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的同時(shí) 提供高品質(zhì)的客戶服務(wù) 。 2 具體職責(zé) 績(jī)效、訓(xùn)練和輔導(dǎo)、管 理、督導(dǎo)、監(jiān)聽(tīng)、支援 、激勵(lì)、會(huì)議、PRP 堅(jiān)定信念、立志宏圖 第一：幫助自己成 功 當(dāng)我們成為一名TL的時(shí)候 就有兩件事最為重要 第二：幫助組里的 每一位成員獲得成 功，讓您的組員在 您的帶領(lǐng)下，一生 都能受益 TL如何做好每一步 體 系 實(shí)施方案 目標(biāo)設(shè) 定與管 理 績(jī)效檢討 與計(jì)劃 錄音分析 達(dá)成目 標(biāo)方法 達(dá)成目 標(biāo)方法 會(huì)議的 經(jīng)營(yíng) 會(huì)議的經(jīng)營(yíng) v 早會(huì)是很重要的例會(huì)，目的是調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作情緒明確當(dāng)天的 工作目標(biāo)。只要會(huì)議結(jié)束時(shí)，每位業(yè)務(wù)員精神飽滿，當(dāng)天的工作 目標(biāo)非常清楚，早會(huì)的目的就達(dá)到了。 v 午會(huì)也是一種調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員情緒的活動(dòng)，內(nèi)容較之早會(huì)應(yīng)更簡(jiǎn)單 ，主要是在下午工作前將業(yè)務(wù)員的精神狀態(tài)調(diào)整到飽滿。如果午 會(huì)開得好，業(yè)務(wù)員會(huì)很快進(jìn)入工作狀態(tài)。 v 晚會(huì)非常重要：主要內(nèi)容是總結(jié)當(dāng)天工作情況，分享當(dāng)天的工作 經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)安排第二天的工作。晚會(huì)前，一定要有充分的準(zhǔn)備。 首先要總結(jié)當(dāng)天的工作情況，著重表?yè)P(yáng)出單的業(yè)務(wù)員，對(duì)當(dāng)天沒(méi) 有成單的，要幫助他們尋找原因?？偨Y(jié)和分享完成后，要和團(tuán)隊(duì) 成員一起詳細(xì)規(guī)劃第二天的工作。 目標(biāo)的設(shè)定與管理 目標(biāo)設(shè)定的原則 目標(biāo)設(shè)定的四大原則 明確的明確的可以達(dá)成 可以達(dá)成 的的 合理的合理的 公開的公開的 增長(zhǎng)的增長(zhǎng)的 產(chǎn)品及其延續(xù)效應(yīng) 樂(lè)族10S 指定套餐 開發(fā)新客戶 子產(chǎn)品 的延伸 電銷網(wǎng)絡(luò) 成功作用 現(xiàn)有客戶的升 級(jí)和管理，通 過(guò)電銷網(wǎng)絡(luò)讓 客戶提升購(gòu)買 需求，達(dá)到初 期銷售目的 開發(fā)潛在客戶 的市場(chǎng)，通過(guò) 收集的數(shù)據(jù)進(jìn) 行具體分析， 提高銷售量， 提升市場(chǎng)占有 率 通過(guò)樂(lè)族10S 的成功銷售， 使新老客戶信 任公司品牌， 從而可以更好 的銷售公司其 他子產(chǎn)品 提升公司產(chǎn)品的 總體銷售業(yè)績(jī)， 使電銷網(wǎng)絡(luò)充分 發(fā)揮其作用，達(dá) 到低投入高產(chǎn)出 的回報(bào)效果 電話銷售 (通過(guò)公司提供的產(chǎn)品及服 務(wù)來(lái)滿足客戶需求 ) 異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) ) 完美成交 尋找及幫助客戶 了解真正需求 客戶服務(wù) (建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 ) 銷售循環(huán)銷售循環(huán) 尋找及 接洽客戶 銷售循環(huán) 達(dá)成目標(biāo)的方法 v前面說(shuō)過(guò)，目標(biāo)已決定，就必須想辦法去達(dá)成 ，否則設(shè)定目標(biāo)是毫無(wú)意義的。那么，要如何 完成目標(biāo)呢？答案是“分三段完成”。以下是業(yè) 績(jī)分析的具體辦法 達(dá)成目標(biāo)的方法 第一階段1號(hào)-10號(hào)第二階段11號(hào)-20號(hào)第三階段21號(hào)-30號(hào) 以預(yù)交樂(lè)族10S指定套餐為例 目標(biāo)接單2萬(wàn) ，接單率按 50%計(jì)算，必 須受理4萬(wàn)， 按件均1000計(jì) 算必須受理40 單，每天至少 受理4單。 目標(biāo)接單2萬(wàn)， 接單率按50%計(jì) 算，必須受理4 萬(wàn)，按件均 1000計(jì)算必須 受理40單，每天 至少受理4單。 目標(biāo)接單1萬(wàn)， 接單率按50%計(jì) 算，必須受理2 萬(wàn)，按件均1000 計(jì)算必須受理20 單，每天至少受 理2單。 績(jī)效檢討與計(jì)劃 v PRP的目的 v PRP的步驟 v 檢討上周的活動(dòng)量 v 檢討目標(biāo)與進(jìn)度的差距 v 了解問(wèn)題所在 v 以激勵(lì)的對(duì)話結(jié)束會(huì)談，讓組員有所收獲，開心的離開 團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段四個(gè)階段 v四個(gè)階段： 電話銷售團(tuán)隊(duì)和其他銷售團(tuán)隊(duì)一樣，也有不同的發(fā)展階段。根據(jù) 電話銷售團(tuán)隊(duì)自身的特點(diǎn)，大致可分為四個(gè)發(fā)展階段 動(dòng)蕩期 磨合期四個(gè) 階段 穩(wěn)定期 成熟期 Text 磨合期-團(tuán)隊(duì)組建到12個(gè)月 動(dòng)蕩期-團(tuán)隊(duì)發(fā)展到24個(gè)月 穩(wěn)定期-團(tuán)隊(duì)發(fā)展到46個(gè)月 成熟期-團(tuán)隊(duì)發(fā)展到6個(gè)月以后 第一階段：磨合期 v 團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征：新業(yè)務(wù)員既興奮又緊張，新鮮感特別強(qiáng)，對(duì)即將從事的 工作充滿期望。但每個(gè)人都有些焦慮、困惑和不安全感，自我定位不清 晰，對(duì)公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生，不熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧， 缺乏共識(shí)，一致性不夠。要對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，還要在工作中手把 手地教他們，因此這是最累的時(shí)期。 v 安全度過(guò)磨合期：這個(gè)階段應(yīng)采取以過(guò)程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工 作行為的管理方式。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊(duì)提 供明確的方向和目標(biāo)；宣布對(duì)隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊(duì)成 員之間盡快熟悉；提供業(yè)務(wù)員所需的信息；加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，特 別是電話銷售話術(shù)、銷售技巧及公司工作流程的培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范 ，樹立威信；并留意團(tuán)隊(duì)的好苗子，為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎(chǔ)。 第二階段：動(dòng)蕩期 v 團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征：團(tuán)隊(duì)成員之間越來(lái)越熟悉，對(duì)公司和部門的規(guī)定越來(lái)越 清楚，對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)也有所了解。但他們對(duì)電話銷售技巧的運(yùn)用不 夠，對(duì)主管的依賴性較強(qiáng)。同時(shí)，隱藏的問(wèn)題逐漸暴露，業(yè)務(wù)員開始不 愿意找資料和打電話，電話量下降，業(yè)績(jī)不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感，決 心開始動(dòng)搖，甚至懷疑目標(biāo)能否完成 v 平穩(wěn)度過(guò)動(dòng)蕩期 : 這階段最重要的工作是與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通。 要鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題發(fā)表看法，讓他們參與決策；挑選核心 成員，逐步進(jìn)行授權(quán)和實(shí)行更清晰的權(quán)責(zé)劃分；樹立榜樣，劃分小組以 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間合作，如讓業(yè)務(wù)員交換打彼此 客戶的電話，把積累的沒(méi)有簽單的意向客戶交換逼單，讓他們體會(huì)相互 合作的好處等。 第三階段：穩(wěn)定期 v 團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征：團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放，目標(biāo)由主管制定變成團(tuán)隊(duì)成 員共同協(xié)定；成員之間坦誠(chéng)相見(jiàn)，信任感加強(qiáng)，會(huì)公開發(fā)表不同意見(jiàn)， 合作加強(qiáng)；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績(jī) 逐步穩(wěn)定；開始逐漸形成團(tuán)隊(duì)文化。 v 保持穩(wěn)定發(fā)展 :主管要著重建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來(lái)熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員。要加 強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)，如進(jìn)行 集體游戲等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導(dǎo)快 樂(lè)工作、快樂(lè)生活。 第四階段：成熟期 v 團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越穩(wěn)定，成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮 譽(yù)超強(qiáng)。他們具備嫻熟的銷售技巧，對(duì)工作非常有信心；能夠及時(shí)溝通 ，協(xié)力解決各種銷售問(wèn)題，能夠自由分享觀點(diǎn)與信息，有必須完成任務(wù) 的使命感。 v 走向更好:主管要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿?員共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來(lái)追求更佳效果； 隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展， 更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。 給企業(yè)帶來(lái)的益處 及時(shí)把 握客戶 的需求 增加收益 保持與 客戶的 關(guān)系 給企業(yè)帶來(lái)的益處 客戶 新進(jìn)員工的九大軍規(guī) 1. 你進(jìn)入的是長(zhǎng)城，這是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)說(shuō)話 2. 如果你要離開，請(qǐng)帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，長(zhǎng)城是你最好的證明人 3. 在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的 4. 長(zhǎng)城永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售員，面對(duì)困境就有原因分析更有解決方案 5. 昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步 6. 銷售員生存的價(jià)值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益 7. 被拒絕是銷售的家常便飯，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng) 8. 全世界成功銷售人員的共同點(diǎn)只有四條：喜歡、自信、悟性、德行 9. 長(zhǎng)城無(wú)視你的文憑、背景和經(jīng)驗(yàn)，惟有貢獻(xiàn)證明你的價(jià)值。 成功成功 Click to edit company slogan .