《標(biāo)準(zhǔn)普爾圖》PPT課件.pptx

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1、標(biāo)準(zhǔn)普爾圖標(biāo)準(zhǔn)普爾圖 普爾圖是什么？ 標(biāo)準(zhǔn)普爾是1860年創(chuàng)立的世界權(quán)威金融分析機(jī)構(gòu)，總部在 美國紐約。它曾調(diào)研全球十萬個(gè)資產(chǎn)穩(wěn)健增長的家庭，分析 總結(jié)出他們的家庭理財(cái)方式，從而得到標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)分 配圖（簡稱普爾圖）。它被認(rèn)為是最合理穩(wěn)健的家庭資產(chǎn)分 配方式。 要花的錢占比10% 短期消費(fèi) 要點(diǎn)：1-6月生活費(fèi) 工具：儲(chǔ)蓄、貨幣基金、信用卡 保命的錢占比20% 意外重疾 要點(diǎn)：?？顚Ｓ?解決突發(fā)大額開支 工具：人壽保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)及醫(yī)療保險(xiǎn) 生錢的錢占比30% 重在收益 要點(diǎn)：關(guān)注風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)性 流動(dòng)性 工具：股票 基金 信托 保本增值 要點(diǎn)：本金安全 穩(wěn)健增值 養(yǎng)老教育 工具：養(yǎng)老險(xiǎn) 年金保

2、險(xiǎn) 債券 分紅險(xiǎn) 保本的錢占比40% 標(biāo)準(zhǔn) 普爾 圖 普爾圖的優(yōu)勢(shì) 普爾圖圍繞家庭資產(chǎn)配置主題，更易引發(fā)客戶共鳴 普爾圖披著理財(cái)?shù)耐庖?，但?shí)際上第二賬戶、第三 賬戶與保險(xiǎn)密切聯(lián)系，能夠順利的切入保險(xiǎn)話題 普爾圖覆蓋家庭理財(cái)?shù)乃拇筚~戶，即使壽險(xiǎn)銷售受 阻，也可以通過第四賬戶導(dǎo)入綜合金融服務(wù) 適用普爾圖的人群 收入穩(wěn)定的工薪階層 希望進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離的中小企業(yè)主 熱衷于理財(cái)、對(duì)財(cái)富增長感興趣的準(zhǔn)客戶 建立了服務(wù)關(guān)系，有一定信任基礎(chǔ)的準(zhǔn)客戶 購買車險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)等綜拓產(chǎn)品或是百萬身價(jià)的壽 險(xiǎn)客戶 我的具體做法 步驟一 導(dǎo)入理財(cái)觀念 步驟二 概述普爾圖 步驟三 介紹普爾圖四大賬戶 步驟四 總結(jié)普爾圖 步驟五

3、 推介保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù) 步驟一 理財(cái)觀念導(dǎo)入 “客戶先生您好，您平時(shí)對(duì)理財(cái)比較感興趣，想 必對(duì)各種投資也有一些心得和研究。其實(shí)，不管 是歷史上股災(zāi)還是國債危機(jī)都告訴我們，任何單 一金融產(chǎn)品都無法跟時(shí)間抗衡，做好資產(chǎn)配置才 是王道，財(cái)富保全增值，有效傳承才是真諦！” “標(biāo)準(zhǔn)普爾是1860年創(chuàng)立的世界權(quán)威金融分析機(jī)構(gòu) ，總部在美國紐約，它曾是調(diào)研全球十萬個(gè)資產(chǎn)穩(wěn) 健增長的家庭，分析總結(jié)出他們的家庭理財(cái)方式， 從而得到標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)分配圖，它被認(rèn)為是最 合理穩(wěn)健的家庭資產(chǎn)分配方式，我花10-15分鐘時(shí) 間給您詳細(xì)介紹一下，可以嗎？” 步驟二 概述普爾圖 占比10% 占比20% 要花的錢錢 保命的 錢

4、錢 短期消費(fèi) 重點(diǎn)：3-6月生活費(fèi) 工具：儲(chǔ)蓄、貨幣基金、信用卡 意外重疾 重點(diǎn)：?？顚Ｓ?解決突發(fā)大額開支 工具：儲(chǔ)蓄、貨幣基金、信用卡 重在收益 重點(diǎn)：關(guān)注風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)性 流動(dòng)性 工具：股票、基金、信托 生錢錢的錢錢 占比30% 保本增值 重點(diǎn)：本金安全 穩(wěn)健增值 養(yǎng)老教育 工具：養(yǎng)老險(xiǎn)、債券、分紅險(xiǎn) 保本的 錢錢 占比40% 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)普 爾圖圖 步驟三 介紹普爾圖四大賬戶 講解普爾圖具體賬戶，應(yīng)該注意涵蓋并突出以 下幾個(gè)要點(diǎn)： 賬戶的名稱 賬戶的目的、用途 每個(gè)賬戶在家庭資產(chǎn)中的合理占比 對(duì)應(yīng)的投資渠道與方式 “第一個(gè)賬戶是短期消費(fèi)，也是我們常說的要花的錢。 比如日常生活，買衣服、美容、旅

5、游等都應(yīng)該從這個(gè)賬戶中支 出?！?“這個(gè)賬戶您肯定有，但是我們最容易 出現(xiàn)的問題是占比過高，很多時(shí)候也 正是因?yàn)檫@個(gè)賬戶花銷過多，而沒有 錢準(zhǔn)備其他賬戶，所以科學(xué)的理財(cái)建 議此項(xiàng)占比為10%，準(zhǔn)備好3-6個(gè)月生 活費(fèi)，讓我們從容應(yīng)對(duì)日常生活支出。 “銀行卡上的活期儲(chǔ)蓄、各類寶 式貨幣基金及信用卡都屬于這個(gè)賬戶。” 標(biāo)準(zhǔn)普 爾圖 要花的錢錢 短期消費(fèi) 重點(diǎn)：3-6月生活費(fèi) 工具：儲(chǔ)蓄、貨幣基金、 信用卡 占比10% “第二賬戶是意外重疾保障，也是我們說的保命的錢。這個(gè)賬戶 一定要專款專用，要在家庭資產(chǎn)配比中占比20%左右?！?“主要用于保障在家庭成員 出現(xiàn)意外事故、重大疾病時(shí)，有 足夠的錢來解決

6、突發(fā)的大額開支。 這個(gè)賬戶平時(shí)看不到作用，但是 到了關(guān)鍵時(shí)刻，只有它才能保障 您會(huì)為了急用錢賣房賣車，股票 低價(jià)套現(xiàn)，到處借錢?！?“沒有這個(gè)賬戶，您的家庭資產(chǎn)就隨時(shí)面臨風(fēng)險(xiǎn)，所 以叫保命的錢，這個(gè)賬戶一般需要配置人壽保險(xiǎn)、意外保 險(xiǎn)及醫(yī)療保險(xiǎn)?！?占比20% 保命的 錢錢 意外重疾 重點(diǎn)：?？顚Ｓ?解決突發(fā)大額開支 工具：儲(chǔ)蓄、貨幣基金、信用卡 標(biāo) 準(zhǔn) 普 爾 圖 “第三個(gè)賬戶是保本升值，目的 是準(zhǔn)備養(yǎng)老金或子女教育金，要保證本金 安全并抵御通脹，所以收益不一 定很高，卻是長期、安全、穩(wěn)定的 占比40%左右?！?“這個(gè)賬戶有幾點(diǎn)要注意。首先， 不能隨意取出使用。不能說是要存養(yǎng)老金， 但經(jīng)常被

7、買車、裝修用掉?！?“其次，每年或每月有固定的錢進(jìn)入 這個(gè)賬戶，才能積少成多?！?“最后，家庭和企業(yè)資產(chǎn)相隔離，受 法律保護(hù)，不用于抵債。很多人年輕時(shí)風(fēng)光老了卻窮困潦倒，就是因?yàn)闆] 有這個(gè)賬戶。這類產(chǎn)品主要有長期債券、分紅保險(xiǎn)以 及養(yǎng)老保險(xiǎn)。” 標(biāo)準(zhǔn) 普爾 圖 保本增值 重點(diǎn)：本金安全 穩(wěn)健增值 養(yǎng)老教育 工具：養(yǎng)老險(xiǎn)、債券、分 紅險(xiǎn) 占比40% 保本的 錢錢 “第四個(gè)賬戶是 重在收益，也就是用來生 錢的錢。如股票、基金、 信托都屬于這個(gè)賬戶 它具有風(fēng)險(xiǎn)性何波動(dòng)性。 這個(gè)賬戶您應(yīng)該是有的， 相信您的智慧收益也一定 很高?！?“這個(gè)賬戶占比30%左右比較合理，之所以控制占比，是因?yàn)樗?以創(chuàng)造高

8、收益為目的，往往伴隨較高風(fēng)險(xiǎn)。所以配置這個(gè)賬戶我 們要把握一個(gè)原則：無論盈虧對(duì)家庭不能有致命性的打擊，這樣 您才能從容的抉擇?！?標(biāo)準(zhǔn) 普爾圖 重在收益 重點(diǎn)：關(guān)注風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)性 流動(dòng)性 工具：股票、基金、信托 生錢錢的錢錢 占比30% 步驟四 總結(jié)普爾圖 “這四個(gè)賬戶就像桌子的四條腿，少了任何一個(gè) 就隨時(shí)有倒下的危險(xiǎn)?！?“通俗來說，要花的錢是現(xiàn)在要用的錢，保命的錢是 長期要用的錢，保本升值的錢是未來要用的錢，生錢的錢 是基本不用的錢。不知道您是否已經(jīng)擁有這四個(gè)賬戶？” 四個(gè)賬戶缺一不可 二、長期 要用的錢 三、未來 要用的錢 一、現(xiàn)在 要花的錢 四、基 本不用 的錢 操作要點(diǎn)： 總結(jié)時(shí)依次在

9、普爾 圖各賬戶旁寫上小 結(jié)，幫助客戶進(jìn)行 回顧 手寫“四個(gè)賬戶缺 一不可”，對(duì)客戶 進(jìn)行強(qiáng)調(diào) 步驟五 推介保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù) 結(jié)合普爾圖的四個(gè)賬戶，我們可以分別推介具體的產(chǎn)品 及服務(wù)： 第一賬戶 推介：貨幣基金 第二賬戶 推介：保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品 例如：康健無憂、安行 無憂 第四賬戶 推介：各類投資服務(wù) 資訊 第三賬戶 推介：養(yǎng)老險(xiǎn)、分紅險(xiǎn) 產(chǎn)品 例如：今生如意、鑫享事成 范例1：通過第二賬戶推薦康健無憂 ： 第一個(gè)賬戶您肯定是有的，第二個(gè)賬戶不知您是否已經(jīng)進(jìn)行了足 額的配置，它是保命的錢，這筆錢一定要提前規(guī)劃、專來應(yīng)對(duì)突發(fā)的 意外或款專用，重大疾病，保單年儉的結(jié)果表明，您現(xiàn)在的保額已經(jīng) 遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于您

10、的身價(jià)（對(duì)于已有壽險(xiǎn)的客戶），現(xiàn)在您確定應(yīng)該考慮 建立/補(bǔ)充這個(gè)賬戶了 現(xiàn)在我們的康健無憂非常適合配置在這個(gè)賬戶，它是提供穩(wěn)定保障伴 隨終身，81種重疾保障范圍廣，一經(jīng)確診即可給付100%基本保額， 41種輕癥市場(chǎng)領(lǐng)先，輕癥豁免彰顯公司關(guān)愛，一旦擁有，讓您和您的 家人康健無憂享未來。 范例2：通過第三賬戶推薦鑫享事成 ： 俗話說，賺的錢并不一定自己的錢，只有留下來的錢才 是自己的錢，您事業(yè)這么成功想必對(duì)這句話一定有著很 深的理解，我們能為自己和家人留點(diǎn)什么？是否有足夠的 安全資金規(guī)劃一個(gè)美好的未來？更多的需要通過第三個(gè) 賬戶來實(shí)現(xiàn)。 我們富德生命人壽熱銷的鑫享事成，就很適合進(jìn)行這方面 的配置，

11、它具有資產(chǎn)安全，收益穩(wěn)定、收益期限長的特點(diǎn) ，并且開設(shè)鑫享賬戶后如有更好的投資機(jī)會(huì)或用錢需 求，可通過保單貸款來實(shí)現(xiàn)，真正實(shí)現(xiàn)順境時(shí)錦上添花， 逆境時(shí)雪中送炭，讓您終身收益，受到了廣大客戶的青睞 ，這也剛好滿足了客戶資產(chǎn)配置的穩(wěn)健需求，實(shí)現(xiàn)我們賬 戶所說的助力資產(chǎn)增值功能 注：金賬戶的保證收益以上是不確定的，實(shí)際收益情況以 公司官方公布為準(zhǔn)。 常見問題及處理方法： 問題一：大多企業(yè)主客戶認(rèn)為要投資做生 意、要周轉(zhuǎn)，除了第三賬戶沒有資金做其 他方面的配置，或是保障觀念不足，覺得 現(xiàn)階段經(jīng)營情況良好不需要配置第二賬戶 處理辦法： 1、讓客戶意識(shí)投資具有風(fēng)險(xiǎn)性，第二賬戶具 有風(fēng)險(xiǎn)隔離功能是必不可少的

12、 2、告知客戶保單變現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)，解決他們對(duì)資 金鏈問題的顧慮 問題二：部分財(cái)富積累不多的客戶認(rèn)為除了日常 用度，有時(shí)也會(huì)有突發(fā)的大額支出，他們更愿意 把資金全部放在現(xiàn)金賬戶里 處理方法： 1、溝通風(fēng)險(xiǎn)觀念，向客戶說明大部分突發(fā)大額支出可以 配置第二賬戶解決 2、比較不同投資工具的收益性與流動(dòng)性，讓客戶意識(shí)到 錯(cuò)誤的配置方式會(huì)損失較大的利益 其他注意事項(xiàng)： 標(biāo)準(zhǔn)普爾圖是非常權(quán)威的金融評(píng)估機(jī)構(gòu)，但是可能很多客 戶并不清楚，加深他們對(duì)標(biāo)準(zhǔn)普爾的了解，可以大大提升 普爾圖的說服力 我們需要在溝通中通過強(qiáng)調(diào)第二賬戶的重要性轉(zhuǎn)化他們的 觀念，基礎(chǔ)的關(guān)鍵句只是要點(diǎn)，我們可以進(jìn)行適當(dāng)發(fā)散， 比如用事例去打動(dòng)客戶 各賬戶對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或渠道并無唯一性，我們可以根據(jù)我們 的業(yè)務(wù)知識(shí)幫助客戶進(jìn)行選擇，比如第二賬戶推薦家財(cái)險(xiǎn) 也是可以的 個(gè)人感悟 學(xué)習(xí)是自我提升的有效方式，積極拓寬視 野、汲取知識(shí)能幫助我們?cè)谑聵I(yè)上更上一 層樓 提升自己的專業(yè)性，一個(gè)可以為客戶進(jìn)行 家庭資產(chǎn)配置的理財(cái)顧問比一名保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 員更受青睞 你能給客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶就能為你帶來 財(cái)富