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1、什么是SPIN銷售法？,SPIN 銷售法首先是一種提問的方法和技巧。它是挖掘客戶潛在需求，并將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求的技巧。,S.P.I.N銷售法由背景(Situation)、難點(Problem)、暗示(Implication)、示益(Need-Payoff)四類問題組成。,人類的“痛苦學說” “澤伊加爾尼克效應” 如果你想給別人快樂，你可以先給以一定的壓力即痛苦，然后幫助別人消除這種痛苦。,SPIN銷售法的心理學基礎,尋找痛處 S 揭開傷口 P 往傷口上撒鹽 I 給傷口抹藥 N,尋找客戶的痛處,給傷口抹藥,揭開傷口,痛苦學說,往傷口上撒鹽,對照“痛苦學說”，相親賣墓地的情節(jié)可剖析如下
2、,4,3,1,2,SPIN,Situation 背景問題,Problem 難點問題,Need payoff 示益問題,Implication 暗示問題,客戶現(xiàn)狀的信息、事實、背景 發(fā)掘客戶潛在需求的基礎 背景問題幫助你了解客戶 要有目的、有偏重 尋找痛處,針對難題、不滿與困難 發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求的關鍵 需求首先從不滿開始 顧及客戶的自尊或隱私 揭開傷口,以解決方案為核心的問題 確認、澄清客戶的明確需求 向客戶說明可得利益 營造解決問題的良好氣氛 給傷口抹藥,指出難點可能導致的后果 可能的嚴重性 很小的問題放大再放大 可能使客戶感覺不舒服 往傷口上撒鹽,SPIN銷售法的四個步驟,可能的痛處： 中小
3、規(guī)模企業(yè)，成本控制重要 網(wǎng)絡的依賴度高，關注穩(wěn)定性 缺乏網(wǎng)維人員，關注售后保障 共享4M帶寬，網(wǎng)速不理想,背景信息：某某投資理財公司，中小規(guī)模，員工20余人，電腦20臺，公司自身缺乏網(wǎng)絡技術人員，網(wǎng)絡穩(wěn)定性對該公司而言尤其重要，前不久同行業(yè)出現(xiàn)網(wǎng)絡突發(fā)故障損失嚴重。公司成立之初就已接入電信4M互聯(lián)網(wǎng)專線，協(xié)議一年后才到期。,揭開傷口： “你們對現(xiàn)有網(wǎng)絡滿意嗎？” “這么多臺電腦共用4M的帶寬，網(wǎng)速不是很快，對吧？” “網(wǎng)絡的穩(wěn)定性對你們很重要，對吧？”,往傷口撒鹽： “只有4M帶寬，若再有幾臺電腦下載東西，那你們的其它電腦網(wǎng)速不會很慢么？” “你說你們這邊網(wǎng)絡穩(wěn)定性很重要，若網(wǎng)絡出現(xiàn)突發(fā)故障，
4、將會對你們產(chǎn)生什么影響呢？”,給傷口抹藥： “你們是否在尋找一些途徑來解決當前面臨的問題呢？” “如果你們將公司的半數(shù)電腦使用一條我們的4M互聯(lián)網(wǎng)專線作為補充，問題不就迎刃而解了嗎？”,銀行案例講評要點,如何使用SPIN銷售技巧。 沒有硬推，而是一步一步放大傷口，彰顯采用其方案的必要性，最終達成銷售。 賣出產(chǎn)品同時也滿足了客戶網(wǎng)絡更高級別保障的需求。,總 結 回 顧,什么是SPIN銷售法？ 是一種通過提問將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求的方法和技巧。 SPIN 銷售法四大步驟： Step1 背景問題 尋找客戶的痛處 Step2 難點問題 揭開傷口，指出客戶的困難 Step3 暗示問題 往傷口上撒鹽，暗示可能的后果 Step4 示益問題 給傷口抹藥,提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難 SPIN銷售法更是一種思維的方法，它讓銷售始終關注于客戶的困難和利益，并努力解決它。,
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