門店港式管理實戰(zhàn)課件

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1、門店港式管理實戰(zhàn)門店港式管理實戰(zhàn)一、新店選址與布局配置一、新店選址與布局配置開店常見問題門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報告門店布局規(guī)劃開店常見問題開店常見問題.好店無好業(yè)績（位置好不等于業(yè)績好，別人好不等于自己好）好店無好業(yè)績（位置好不等于業(yè)績好，別人好不等于自己好）.開業(yè)了沒經(jīng)理（店長）開業(yè)了沒經(jīng)理（店長）.經(jīng)理（店長）走馬燈經(jīng)理（店長）走馬燈.好位置、高成本、無回報好位置、高成本、無回報怎么辦？選人第一位（先有人，再開店）怎么辦？選人第一位（先有人，再開店）門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報告門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報告門店拓展門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報告標(biāo)準(zhǔn)報告市場市場分析分析保本點保本點測算測算門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報告門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報告可輻射樓盤數(shù)量可輻射

2、樓盤數(shù)量可輻射戶數(shù)可輻射戶數(shù)中介占取份額中介占取份額市場置換率市場置換率對手份額對手份額自己的空間自己的空間市場分析市場分析此處缺少表格個此處缺少表格個門店布局規(guī)劃門店布局規(guī)劃三角形三角形收客或收盤收客或收盤（社區(qū)店）（社區(qū)店）未來發(fā)展（長線投資）未來發(fā)展（長線投資）建立區(qū)域霸主地位建立區(qū)域霸主地位二、新人入職與培訓(xùn)二、新人入職與培訓(xùn).招聘方式招聘方式.新人培訓(xùn)課程要訣新人培訓(xùn)課程要訣.新人入職標(biāo)準(zhǔn)新人入職標(biāo)準(zhǔn).薪資待遇薪資待遇招聘方式招聘方式職業(yè)推職業(yè)推介會介會職業(yè)推職業(yè)推介會介會報紙報紙做有心人做有心人現(xiàn)場現(xiàn)場招聘招聘新人培訓(xùn)課程要訣新人培訓(xùn)課程要訣新人入職標(biāo)準(zhǔn)新人入職標(biāo)準(zhǔn) 選材標(biāo)準(zhǔn)選材標(biāo)

3、準(zhǔn)(德為先德為先)新增房源新增房源 批量樓盤跑盤批量樓盤跑盤 派單派單 入職考試題入職考試題市場分析市場分析薪資薪資開開單單入入職職有有薪薪跑跑盤盤培培訓(xùn)訓(xùn)合合格格入入職職無無底底薪薪高高提提成成三、經(jīng)紀(jì)人必備的業(yè)務(wù)技能三、經(jīng)紀(jì)人必備的業(yè)務(wù)技能營銷學(xué)營銷學(xué)+心理學(xué)心理學(xué)+演講學(xué)演講學(xué)銷售學(xué)銷售學(xué)贊美及微笑贊美及微笑韌性韌性服務(wù)意識服務(wù)意識專業(yè)知識專業(yè)知識專業(yè)意識專業(yè)意識教材教材一周一考一周一考知識面知識面服務(wù)意識服務(wù)意識擺正心態(tài)擺正心態(tài)忍者至尊忍者至尊沒有成交沒有成交無服務(wù)價值無服務(wù)價值贊美及微笑贊美及微笑贊美及微笑贊美及微笑多發(fā)表支多發(fā)表支持意見持意見淘汰過分淘汰過分內(nèi)向者內(nèi)向者一笑泯一笑泯

4、恩仇恩仇營銷學(xué)+心理學(xué)+演講學(xué)銷售學(xué)成交成交 營銷學(xué)營銷學(xué):如何包裝產(chǎn)品如何包裝產(chǎn)品(策劃策劃)心理學(xué)心理學(xué):如何把握客戶如何把握客戶(溝通溝通)演講學(xué)演講學(xué):如何推銷產(chǎn)品如何推銷產(chǎn)品(說服說服)四、如何采最多的房客源四、如何采最多的房客源房源是成交之母客源是成交之父房源開發(fā)客源開發(fā)房源開發(fā)房源開發(fā)限時免傭（售）：新進(jìn)社區(qū)限時免傭（售）：新進(jìn)社區(qū)社區(qū)開發(fā)社區(qū)開發(fā)租房免傭：新進(jìn)社區(qū)租房免傭：新進(jìn)社區(qū)批量樓盤收買：市場收購批量樓盤收買：市場收購社區(qū)開發(fā)社區(qū)開發(fā)禮物贈送禮物贈送形象廣告形象廣告免費咨詢免費咨詢市場分析市場分析客源開發(fā)客源開發(fā)客源開發(fā)客源開發(fā)轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹現(xiàn)場（流動客）現(xiàn)場（流動客）傳單

5、（流動客）傳單（流動客）VIP客戶客戶管理維護(hù)管理維護(hù)私客轉(zhuǎn)公客私客轉(zhuǎn)公客五、房客源分配與應(yīng)用五、房客源分配與應(yīng)用l公盤制是大趨勢l房客源分配比例建議l房客源運用關(guān)鍵詞房客源運用節(jié)點房客源運用節(jié)點房源跟進(jìn)房源跟進(jìn)新增房源新增房源業(yè)主委托業(yè)主委托看房量看房量六、店長與秘書的日常職責(zé)六、店長與秘書的日常職責(zé)店長抓業(yè)務(wù)（經(jīng)營）店長抓業(yè)務(wù)（經(jīng)營）秘書抓行政和財務(wù)（后勤）秘書抓行政和財務(wù)（后勤）店長秘書店長秘書了解店長通過秘書了解店長通過秘書了解秘書通過店長了解秘書通過店長店長（經(jīng)理）日常職責(zé)店長（經(jīng)理）日常職責(zé)秘書職責(zé)秘書職責(zé)店長（經(jīng)理）工作日志店長（經(jīng)理）工作日志AM09:00-AM09:30 早會

6、安排當(dāng)日業(yè)務(wù)工作AM09:30-AM10:00 檢查昨日量化完成情況 AM10:00-AM12:00圈定目標(biāo)客戶并給業(yè)務(wù)員指令 PM14:00-PM16:00持續(xù)跟進(jìn)業(yè)務(wù)（看樓談判協(xié)調(diào)）PM16:00-PM18:00面試、約見應(yīng)聘者 PM18:00-PM19:00例會 PM19:00-PM22:00當(dāng)日工作分析、效率評估、找個別同事談話，明確第二天工作計劃秘書工作日志秘書工作日志）部門的日常事務(wù)員工的日常行為按照公司的員工手冊進(jìn)行監(jiān)督及管理，各種上交的公司的文件單據(jù)都須及時跟進(jìn)，及時將反饋意見及公司下達(dá)的相關(guān)各類文件至經(jīng)理處，需及時轉(zhuǎn)達(dá)）公司的文件在公布后，須打印出讓業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)，認(rèn)真了解公

7、司所下達(dá)的內(nèi)容精神）業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)正時間及轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)）經(jīng)理外出開展業(yè)務(wù)時，秘書須督促業(yè)務(wù)員開展工作）統(tǒng)計分店業(yè)績，及時錄入成交，做好分店內(nèi)各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計，準(zhǔn)確及時的上交至經(jīng)理）核算分店業(yè)務(wù)員經(jīng)理提成，制作部門成本表，及時準(zhǔn)確上交各種報表暫缺個表格暫缺個表格七、充分發(fā)揮廣告的作用七、充分發(fā)揮廣告的作用 .報紙廣告報紙廣告.網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告 .小區(qū)互動小區(qū)互動（服務(wù)臺開放日小禮品太陽傘）（服務(wù)臺開放日小禮品太陽傘）.宣傳單宣傳單 .櫥窗櫥窗廣告渠道廣告渠道廣告的思考廣告的思考1.樓盤賣點分析2.行家同類比較3.是否已經(jīng)現(xiàn)場看房4.與業(yè)主溝通5.看房是否方便6.集團(tuán)作戰(zhàn)計劃7.圈定目標(biāo)物業(yè)1.效果分析,今后

8、的調(diào)整2.客戶與房源錄入跟蹤3.與業(yè)主的反饋(剪報)4.固定目標(biāo)客戶1.包裝你的聲音,檫亮你的語言2.嘗試有效溝通薩那分鐘3.留電話的技巧4.鋪墊工作5.不懂也要裝懂多店協(xié)作與沖突仲裁多店協(xié)作與沖突仲裁深圳中介區(qū)域管理框架深圳中介區(qū)域管理框架 2 同區(qū)域多店合作同區(qū)域多店合作 3 跨區(qū)域合作跨區(qū)域合作 4 沖突仲裁沖突仲裁深圳中介區(qū)域管理框架深圳中介區(qū)域管理框架總監(jiān)住宅總監(jiān)商業(yè)總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理分店經(jīng)理分店經(jīng)理分店經(jīng)理同區(qū)域多店合作同區(qū)域多店合作集團(tuán)作戰(zhàn)、荀盤推薦集團(tuán)作戰(zhàn)、荀盤推薦區(qū)域拍賣行區(qū)域拍賣行區(qū)域內(nèi)私客可轉(zhuǎn)區(qū)域內(nèi)私客可轉(zhuǎn)介或合作介或合作一個區(qū)域最多不超過一個區(qū)域最多不

9、超過五個店五個店公客制公客制公盤制公盤制沖突仲裁（撞盤落定）沖突仲裁（撞盤落定）l總則：客戶下定金同時分店經(jīng)理將合約內(nèi)容發(fā)至區(qū)域秘書處撞單原則優(yōu)選原則撞單原則撞單原則保證公司利益最大化保證公司利益最大化 2 雙方業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)理雙方業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)理充分協(xié)調(diào)溝通充分協(xié)調(diào)溝通 3嚴(yán)禁惡性競爭，否則雙方嚴(yán)禁惡性競爭，否則雙方經(jīng)理均受罰經(jīng)理均受罰 4 如有異議向區(qū)域如有異議向區(qū)域經(jīng)理協(xié)商處理經(jīng)理協(xié)商處理沖突仲裁（撞盤落定）沖突仲裁（撞盤落定）先下定者價高者反簽者九、成本控制與預(yù)算九、成本控制與預(yù)算l開源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話題l中介公司的成本結(jié)構(gòu)l中介公司利潤10-15%是正常的行業(yè)利潤l中介公司規(guī)模的影響l

10、成本控制建議開源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話題開源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話題l沒業(yè)績時成本很要命l業(yè)績提升了卻沒有賺錢l成本控制了，業(yè)績卻不能提升l大手大腳不行，小手小腳不可，合理開源，科學(xué)節(jié)流中介公司成本結(jié)構(gòu)中介公司成本結(jié)構(gòu)l人力成本：20l廣告成本：8-10l后勤：l（行政、人事、財務(wù)、品牌、信息、法律、高管）：10%l水電費用：3l耗材：（紙、杯、潔具、維修）：1l分?jǐn)偅海ㄑb修折舊與設(shè)備折舊）：5l提成：28l利潤：13中介公司利潤中介公司利潤10-15%是正常行業(yè)利潤是正常行業(yè)利潤5-30家：利潤率家：利潤率8%2 30-50家：利潤率家：利潤率10-12%350-80家：利潤率家：利潤率12-18%4 80-120家：利潤率家：利潤率12-18%5 120-200家：利潤率家：利潤率25%以上以上中介公司規(guī)模的影響中介公司規(guī)模的影響規(guī)模不大成本偏高規(guī)模放大成本降低規(guī)模放大風(fēng)險增加預(yù)算預(yù)算 提前兩個月作預(yù)算提前兩個月作預(yù)算 明確網(wǎng)點規(guī)劃明確網(wǎng)點規(guī)劃 預(yù)算是最好的計劃預(yù)算是最好的計劃 分析市場，政策動向分析市場，政策動向簽署責(zé)任書簽署責(zé)任書市場分析市場分析