《門店港式管理實(shí)戰(zhàn)課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《門店港式管理實(shí)戰(zhàn)課件（42頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、門店港式管理實(shí)戰(zhàn)門店港式管理實(shí)戰(zhàn)一、新店選址與布局配置一、新店選址與布局配置開店常見問(wèn)題門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告門店布局規(guī)劃開店常見問(wèn)題開店常見問(wèn)題.好店無(wú)好業(yè)績(jī)（位置好不等于業(yè)績(jī)好，別人好不等于自己好）好店無(wú)好業(yè)績(jī)（位置好不等于業(yè)績(jī)好，別人好不等于自己好）.開業(yè)了沒(méi)經(jīng)理（店長(zhǎng)）開業(yè)了沒(méi)經(jīng)理（店長(zhǎng)）.經(jīng)理（店長(zhǎng)）走馬燈經(jīng)理（店長(zhǎng)）走馬燈.好位置、高成本、無(wú)回報(bào)好位置、高成本、無(wú)回報(bào)怎么辦？選人第一位（先有人，再開店）怎么辦？選人第一位（先有人，再開店）門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告門店拓展門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告市場(chǎng)市場(chǎng)分析分析保本點(diǎn)保本點(diǎn)測(cè)算測(cè)算門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告可輻射樓盤數(shù)量可輻射
2、樓盤數(shù)量可輻射戶數(shù)可輻射戶數(shù)中介占取份額中介占取份額市場(chǎng)置換率市場(chǎng)置換率對(duì)手份額對(duì)手份額自己的空間自己的空間市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析此處缺少表格個(gè)此處缺少表格個(gè)門店布局規(guī)劃門店布局規(guī)劃三角形三角形收客或收盤收客或收盤（社區(qū)店）（社區(qū)店）未來(lái)發(fā)展（長(zhǎng)線投資）未來(lái)發(fā)展（長(zhǎng)線投資）建立區(qū)域霸主地位建立區(qū)域霸主地位二、新人入職與培訓(xùn)二、新人入職與培訓(xùn).招聘方式招聘方式.新人培訓(xùn)課程要訣新人培訓(xùn)課程要訣.新人入職標(biāo)準(zhǔn)新人入職標(biāo)準(zhǔn).薪資待遇薪資待遇招聘方式招聘方式職業(yè)推職業(yè)推介會(huì)介會(huì)職業(yè)推職業(yè)推介會(huì)介會(huì)報(bào)紙報(bào)紙做有心人做有心人現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)招聘招聘新人培訓(xùn)課程要訣新人培訓(xùn)課程要訣新人入職標(biāo)準(zhǔn)新人入職標(biāo)準(zhǔn) 選材標(biāo)準(zhǔn)選材標(biāo)
3、準(zhǔn)(德為先德為先)新增房源新增房源 批量樓盤跑盤批量樓盤跑盤 派單派單 入職考試題入職考試題市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析薪資薪資開開單單入入職職有有薪薪跑跑盤盤培培訓(xùn)訓(xùn)合合格格入入職職無(wú)無(wú)底底薪薪高高提提成成三、經(jīng)紀(jì)人必備的業(yè)務(wù)技能三、經(jīng)紀(jì)人必備的業(yè)務(wù)技能營(yíng)銷學(xué)營(yíng)銷學(xué)+心理學(xué)心理學(xué)+演講學(xué)演講學(xué)銷售學(xué)銷售學(xué)贊美及微笑贊美及微笑韌性韌性服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí)專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)專業(yè)意識(shí)專業(yè)意識(shí)教材教材一周一考一周一考知識(shí)面知識(shí)面服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí)擺正心態(tài)擺正心態(tài)忍者至尊忍者至尊沒(méi)有成交沒(méi)有成交無(wú)服務(wù)價(jià)值無(wú)服務(wù)價(jià)值贊美及微笑贊美及微笑贊美及微笑贊美及微笑多發(fā)表支多發(fā)表支持意見持意見淘汰過(guò)分淘汰過(guò)分內(nèi)向者內(nèi)向者一笑泯一笑泯
4、恩仇恩仇營(yíng)銷學(xué)+心理學(xué)+演講學(xué)銷售學(xué)成交成交 營(yíng)銷學(xué)營(yíng)銷學(xué):如何包裝產(chǎn)品如何包裝產(chǎn)品(策劃策劃)心理學(xué)心理學(xué):如何把握客戶如何把握客戶(溝通溝通)演講學(xué)演講學(xué):如何推銷產(chǎn)品如何推銷產(chǎn)品(說(shuō)服說(shuō)服)四、如何采最多的房客源四、如何采最多的房客源房源是成交之母客源是成交之父房源開發(fā)客源開發(fā)房源開發(fā)房源開發(fā)限時(shí)免傭（售）：新進(jìn)社區(qū)限時(shí)免傭（售）：新進(jìn)社區(qū)社區(qū)開發(fā)社區(qū)開發(fā)租房免傭：新進(jìn)社區(qū)租房免傭：新進(jìn)社區(qū)批量樓盤收買：市場(chǎng)收購(gòu)批量樓盤收買：市場(chǎng)收購(gòu)社區(qū)開發(fā)社區(qū)開發(fā)禮物贈(zèng)送禮物贈(zèng)送形象廣告形象廣告免費(fèi)咨詢免費(fèi)咨詢市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析客源開發(fā)客源開發(fā)客源開發(fā)客源開發(fā)轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹現(xiàn)場(chǎng)（流動(dòng)客）現(xiàn)場(chǎng)（流動(dòng)客）傳單
5、（流動(dòng)客）傳單（流動(dòng)客）VIP客戶客戶管理維護(hù)管理維護(hù)私客轉(zhuǎn)公客私客轉(zhuǎn)公客五、房客源分配與應(yīng)用五、房客源分配與應(yīng)用l公盤制是大趨勢(shì)l房客源分配比例建議l房客源運(yùn)用關(guān)鍵詞房客源運(yùn)用節(jié)點(diǎn)房客源運(yùn)用節(jié)點(diǎn)房源跟進(jìn)房源跟進(jìn)新增房源新增房源業(yè)主委托業(yè)主委托看房量看房量六、店長(zhǎng)與秘書的日常職責(zé)六、店長(zhǎng)與秘書的日常職責(zé)店長(zhǎng)抓業(yè)務(wù)（經(jīng)營(yíng)）店長(zhǎng)抓業(yè)務(wù)（經(jīng)營(yíng)）秘書抓行政和財(cái)務(wù)（后勤）秘書抓行政和財(cái)務(wù)（后勤）店長(zhǎng)秘書店長(zhǎng)秘書了解店長(zhǎng)通過(guò)秘書了解店長(zhǎng)通過(guò)秘書了解秘書通過(guò)店長(zhǎng)了解秘書通過(guò)店長(zhǎng)店長(zhǎng)（經(jīng)理）日常職責(zé)店長(zhǎng)（經(jīng)理）日常職責(zé)秘書職責(zé)秘書職責(zé)店長(zhǎng)（經(jīng)理）工作日志店長(zhǎng)（經(jīng)理）工作日志AM09:00-AM09:30 早會(huì)
6、安排當(dāng)日業(yè)務(wù)工作AM09:30-AM10:00 檢查昨日量化完成情況 AM10:00-AM12:00圈定目標(biāo)客戶并給業(yè)務(wù)員指令 PM14:00-PM16:00持續(xù)跟進(jìn)業(yè)務(wù)（看樓談判協(xié)調(diào)）PM16:00-PM18:00面試、約見應(yīng)聘者 PM18:00-PM19:00例會(huì) PM19:00-PM22:00當(dāng)日工作分析、效率評(píng)估、找個(gè)別同事談話，明確第二天工作計(jì)劃秘書工作日志秘書工作日志）部門的日常事務(wù)員工的日常行為按照公司的員工手冊(cè)進(jìn)行監(jiān)督及管理，各種上交的公司的文件單據(jù)都須及時(shí)跟進(jìn)，及時(shí)將反饋意見及公司下達(dá)的相關(guān)各類文件至經(jīng)理處，需及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)）公司的文件在公布后，須打印出讓業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)，認(rèn)真了解公
7、司所下達(dá)的內(nèi)容精神）業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)正時(shí)間及轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)）經(jīng)理外出開展業(yè)務(wù)時(shí)，秘書須督促業(yè)務(wù)員開展工作）統(tǒng)計(jì)分店業(yè)績(jī)，及時(shí)錄入成交，做好分店內(nèi)各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，準(zhǔn)確及時(shí)的上交至經(jīng)理）核算分店業(yè)務(wù)員經(jīng)理提成，制作部門成本表，及時(shí)準(zhǔn)確上交各種報(bào)表暫缺個(gè)表格暫缺個(gè)表格七、充分發(fā)揮廣告的作用七、充分發(fā)揮廣告的作用 .報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告.網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告 .小區(qū)互動(dòng)小區(qū)互動(dòng)（服務(wù)臺(tái)開放日小禮品太陽(yáng)傘）（服務(wù)臺(tái)開放日小禮品太陽(yáng)傘）.宣傳單宣傳單 .櫥窗櫥窗廣告渠道廣告渠道廣告的思考廣告的思考1.樓盤賣點(diǎn)分析2.行家同類比較3.是否已經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)看房4.與業(yè)主溝通5.看房是否方便6.集團(tuán)作戰(zhàn)計(jì)劃7.圈定目標(biāo)物業(yè)1.效果分析,今后
8、的調(diào)整2.客戶與房源錄入跟蹤3.與業(yè)主的反饋(剪報(bào))4.固定目標(biāo)客戶1.包裝你的聲音,檫亮你的語(yǔ)言2.嘗試有效溝通薩那分鐘3.留電話的技巧4.鋪墊工作5.不懂也要裝懂多店協(xié)作與沖突仲裁多店協(xié)作與沖突仲裁深圳中介區(qū)域管理框架深圳中介區(qū)域管理框架 2 同區(qū)域多店合作同區(qū)域多店合作 3 跨區(qū)域合作跨區(qū)域合作 4 沖突仲裁沖突仲裁深圳中介區(qū)域管理框架深圳中介區(qū)域管理框架總監(jiān)住宅總監(jiān)商業(yè)總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理分店經(jīng)理分店經(jīng)理分店經(jīng)理同區(qū)域多店合作同區(qū)域多店合作集團(tuán)作戰(zhàn)、荀盤推薦集團(tuán)作戰(zhàn)、荀盤推薦區(qū)域拍賣行區(qū)域拍賣行區(qū)域內(nèi)私客可轉(zhuǎn)區(qū)域內(nèi)私客可轉(zhuǎn)介或合作介或合作一個(gè)區(qū)域最多不超過(guò)一個(gè)區(qū)域最多不
9、超過(guò)五個(gè)店五個(gè)店公客制公客制公盤制公盤制沖突仲裁（撞盤落定）沖突仲裁（撞盤落定）l總則：客戶下定金同時(shí)分店經(jīng)理將合約內(nèi)容發(fā)至區(qū)域秘書處撞單原則優(yōu)選原則撞單原則撞單原則保證公司利益最大化保證公司利益最大化 2 雙方業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)理雙方業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)理充分協(xié)調(diào)溝通充分協(xié)調(diào)溝通 3嚴(yán)禁惡性競(jìng)爭(zhēng)，否則雙方嚴(yán)禁惡性競(jìng)爭(zhēng)，否則雙方經(jīng)理均受罰經(jīng)理均受罰 4 如有異議向區(qū)域如有異議向區(qū)域經(jīng)理協(xié)商處理經(jīng)理協(xié)商處理沖突仲裁（撞盤落定）沖突仲裁（撞盤落定）先下定者價(jià)高者反簽者九、成本控制與預(yù)算九、成本控制與預(yù)算l開源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話題l中介公司的成本結(jié)構(gòu)l中介公司利潤(rùn)10-15%是正常的行業(yè)利潤(rùn)l中介公司規(guī)模的影響l
10、成本控制建議開源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話題開源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話題l沒(méi)業(yè)績(jī)時(shí)成本很要命l業(yè)績(jī)提升了卻沒(méi)有賺錢l成本控制了，業(yè)績(jī)卻不能提升l大手大腳不行，小手小腳不可，合理開源，科學(xué)節(jié)流中介公司成本結(jié)構(gòu)中介公司成本結(jié)構(gòu)l人力成本：20l廣告成本：8-10l后勤：l（行政、人事、財(cái)務(wù)、品牌、信息、法律、高管）：10%l水電費(fèi)用：3l耗材：（紙、杯、潔具、維修）：1l分?jǐn)偅海ㄑb修折舊與設(shè)備折舊）：5l提成：28l利潤(rùn)：13中介公司利潤(rùn)中介公司利潤(rùn)10-15%是正常行業(yè)利潤(rùn)是正常行業(yè)利潤(rùn)5-30家：利潤(rùn)率家：利潤(rùn)率8%2 30-50家：利潤(rùn)率家：利潤(rùn)率10-12%350-80家：利潤(rùn)率家：利潤(rùn)率12-18%4 80-120家：利潤(rùn)率家：利潤(rùn)率12-18%5 120-200家：利潤(rùn)率家：利潤(rùn)率25%以上以上中介公司規(guī)模的影響中介公司規(guī)模的影響規(guī)模不大成本偏高規(guī)模放大成本降低規(guī)模放大風(fēng)險(xiǎn)增加預(yù)算預(yù)算 提前兩個(gè)月作預(yù)算提前兩個(gè)月作預(yù)算 明確網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃明確網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃 預(yù)算是最好的計(jì)劃預(yù)算是最好的計(jì)劃 分析市場(chǎng)，政策動(dòng)向分析市場(chǎng)，政策動(dòng)向簽署責(zé)任書簽署責(zé)任書市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析
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