易峰沙發(fā)-自然主義培訓(xùn)資料.ppt

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1、“自然主義”產(chǎn)品銷售摘要,自然主義：源于自然的靈感，流暢而又 秀麗；優(yōu)質(zhì)的天然取材，純正、質(zhì)樸、松 軟，富有生機；難以抵抗的親和力，溫馨 雅致的家居氛圍，折射出休閑、輕松、隨 意的健康生活主張。,一、沙發(fā)外觀賣點： 1、 外觀時尚、精典，趕超世界流行趨勢； 沙發(fā)做工精細，線條流暢；坐感舒適。 由擁有一流設(shè)計理念的英國設(shè)計師Mr Chris Hewson 設(shè)計，產(chǎn)品主要銷往英 國、德國、日本、韓國等對品質(zhì)要求較 高的國家。,一、產(chǎn)品可分制HL，LS，F(xiàn)L三種類型的沙發(fā)。 A：（HL）半皮沙發(fā)，即人體接觸部分為頭層牛 皮，非人體接觸部分為PVC（市面通用PVC為0.7 厚度，我司使用PVC厚度為1

2、.01.2之間） 優(yōu)點：價格適中，宜為大眾消費者接受；PVC肌 理與真皮相似；色差小；手感柔軟；PVC厚度較 大，可增加其撕裂度與耐磨度，延長使用命。 缺點：PVC為人造皮，透氣性較差；存在色差； 易老化，使用壽命不如二層皮。,B：（LS）全皮沙發(fā)（頭層+二層），即人 體接觸部分為頭層牛皮，非人體接觸部分 為二層皮。 優(yōu)點：為全皮沙發(fā)，基本無色差。二層皮 也為真皮，抗磨性較強，故可提高沙發(fā)使 用壽命。 缺點：二層皮透氣性較差，抗拉性較差。,二、沙發(fā)內(nèi)部構(gòu)造賣點： 1、 框架： 木材含水率控制在12%以內(nèi)（國際標(biāo)準(zhǔn)）。所有購進原木材均需在烘干爐內(nèi)的75度高溫下烘干710天，以起到烘干、殺蟲、消毒

3、的功效。制造過程中“沙發(fā)內(nèi)架”木料經(jīng)刨光以保證精度。沙發(fā)外架”木料嚴(yán)格按要求進行開料，刨光，打磨 ，“沙發(fā)外架” 所有接合點均采用 卯榫接合。,2、橡筋：雙層編織方式，靠背橡筋寬度為 5CM；坐墊橡筋寬度為7CM。 3、海綿：使用香港“東亞海綿”生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)海 綿，經(jīng)“香港標(biāo)準(zhǔn)及鑒定中心”檢驗，性能 符合國際標(biāo)準(zhǔn)，屬高彈高密材質(zhì)。其耐久 性、壓陷荷載、回彈性力等性能良好。 “三文治”結(jié)構(gòu)的高彈性優(yōu)質(zhì)專用海綿，最 大限度的結(jié)合人體功學(xué)，提升沙發(fā)舒適 度。,4、杜邦綿：七孔螺旋綿，直徑為12D，長度 控制在35CM之間。回彈性良好。 5、羽絨：價高，高檔產(chǎn)品使用。（其長度為 45CM之間）因羽絨為純

4、天然產(chǎn)品，其蛋 白質(zhì)含量較高，故其本身存在一定特有的 氣味。故我司在購進羽絨類產(chǎn)品時，均要 求供應(yīng)商對其進行綠色環(huán)保處理。 6、車工：沙發(fā)對稱，工整。明線增加皮質(zhì)的機理感，展現(xiàn)工藝水平。,6、車工：沙發(fā)對稱，工整。明線增加皮質(zhì)的 機理感，展現(xiàn)工藝水平。 7、皮料：歐州名廠黃牛皮，其加工技術(shù)成 熟，品種多，產(chǎn)品天然缺陷少，手感舒 適，耐用，厚度均勻，撕裂強度大，色差 小，色牢度高；為綠色環(huán)保材質(zhì)?？煞譃?全青皮、半青皮、意皮等。（后附皮料說 明）,三、銷售要點： 1、人文品格，國際水平。主要出口英國、德國、日本、韓國等對產(chǎn)品品質(zhì)較高的國家。藝峰實業(yè)是香港一家集開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售為一體，研發(fā)

5、水平、品牌價值及生產(chǎn)能力均居中國領(lǐng)先地位的大型軟體家具制造企業(yè)，旗下公司還包括深圳市藝峰實業(yè)有限公司、東莞市藝峰實業(yè)投資有限公司和東莞市藝峰家具制造廠。原創(chuàng)建于1990年，生產(chǎn)基地在東莞塘廈鎮(zhèn)科莞城工業(yè)區(qū)。,藝峰實業(yè)辦公總部占地近100畝，擁有員工 五百余人，裝配國際先進生產(chǎn)設(shè)備。藝峰 實業(yè)的生產(chǎn)和管理與國際全面接軌，并獲 SGS機構(gòu)頒發(fā)的英國ISO9001:2000認(rèn)證。在 國際國內(nèi)家具博覽或展銷活動中，藝峰產(chǎn) 品所獲各種獎勵或榮譽證書總計已達20余 項。其產(chǎn)品遠銷歐美等發(fā)達國家。,2、聘用國際設(shè)計師（英國設(shè)計師Mr Chris Hewson） 3、銷售要點： A：了解客戶消費能力及消費心理

6、（通過衣著打扮、言談舉止）。 導(dǎo)購需衣著素雅，略施淡妝；接待客戶時需熱情誠懇，切忌糾正客戶觀點；學(xué)會贊揚客戶，與客戶建立信任關(guān)系。（讓消費者忘記我們的利潤建立在他身上）,B：盡量讓客戶在賣場止步。演示沙發(fā)的內(nèi) 在質(zhì)量。主要通過演示其內(nèi)木架的剛性。 例：沙發(fā)重量，單位沙發(fā)在人體落坐后其 位置不會變動。 在內(nèi)架結(jié)構(gòu)上，我們確保木構(gòu)架的科學(xué)與 合理、穩(wěn)定與耐用，確保沙發(fā)不會變形或 者在使用時發(fā)出吱吱的聲響,例：三位沙發(fā)在抬高一只前腳23CM時，其 另一只沙發(fā)腳也會離開地面。此點可說明 沙發(fā)的內(nèi)架剛性良好。即沙發(fā)的骨架的壽 命長。,C：與同類型產(chǎn)品比較。（不可糾正客戶的說 辭，不可以質(zhì)問的口氣與客戶交

7、談） D：簽單速度要快。,四、維護與保養(yǎng)： 1、搬動沙發(fā)時須從底部抬起，輕搬輕放， 不要扯拉沙發(fā)以免造成損壞。禁止坐在沙 發(fā)靠背和扶手上，或猛烈撞擊沙發(fā)，以免 對沙發(fā)內(nèi)部框架造成損壞。,2、沙發(fā)的表面有時會出現(xiàn)一些折皺或折 痕，這是由于真皮的天然特性造成的，并 不影響產(chǎn)品的品質(zhì)。沙發(fā)在長途運輸過程 中有時難免形成暫時的壓痕，但這種壓痕 會很快消失。 3、避免陽光直曬沙發(fā)；沙發(fā)距離加熱器或 其它熱源最少12英寸距離。,4、皮革沙發(fā)應(yīng)置于溫度適宜、通風(fēng)較好的地方，溫度以525攝氏度為宜，過于干燥或潮濕會加速皮革的老化；皮革沙發(fā)不要放在陽光能夠直射到的地方或強烈的燈光下，強光很容易使皮革褪色；皮革沙

8、發(fā)也不要放在空調(diào)能直接吹到的地方，這樣會使皮面變硬；皮革沙發(fā)應(yīng)與容易引起污染的油、水及其他化學(xué)品相隔離，更應(yīng)遠離易燃物品；在擦拭清潔沙發(fā)時，可用抹布擦拭，但不能使用堿性清洗液，因為堿性會使皮革柔軟度下降，長期使用甚至?xí)霈F(xiàn)皺裂。,5、定期用一塊清潔干燥軟布為沙發(fā)除塵，純天然皮革還可用一個柔軟的刷子或使用吸塵器輕輕去塵； 去除軟飲料、 咖啡、茶、牛奶、巧克力、植物油、油脂、化妝品、或其它污漬，用布或吸水的紙將表面污漬擦去即可，或?qū)⑶鍧嵉能洸荚谥行苑试硭薪窈?， 輕柔地由外向里擦拭污漬，注意不要用力向下壓以避免將污物壓進皮革的毛孔里，打濕皮革后應(yīng)立即用清潔的布將其擦干，切不要將皮革浸于水中；不

9、要在日光下或使用吹風(fēng)機干燥皮革。,跟單方法與技巧,跟單員的窗口作用：公司與客戶溝通 之中介，公司形象代表，與客戶溝通并提 供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。,跟單員職責(zé)： （1）客戶追蹤服務(wù)： A：價格追蹤及提供，皮樣及布樣選擇并做 出相應(yīng)記錄。,B：訂單處理：接受訂單及有關(guān)問題的聯(lián)絡(luò) 和協(xié)商處理，確保每份訂單的要求得以充 分理解和執(zhí)行（確認(rèn)是否有相同的庫存成 品可減）。遇特殊訂單時（如改版），業(yè) 務(wù)部應(yīng)以聯(lián)絡(luò)單通知設(shè)計部確認(rèn)改版并及 時轉(zhuǎn)知生產(chǎn)部及品質(zhì)部。如客戶訂單有變 更，業(yè)務(wù)員應(yīng)就更改事項與客戶以書面形 式確認(rèn)后方可生效。,C：交期追蹤：當(dāng)生管確認(rèn)交期后，業(yè)務(wù)員 需以電話或書面的形式回復(fù)交期，并打好 嘜頭，

10、催收貨款，做好相應(yīng)出貨前期準(zhǔn) 備。（若因材料或產(chǎn)能影響正常交期，則 需以最快速度以書面形式通知客戶，并需 得到客戶接受我司訂單變更的書面確認(rèn)）,D：客戶滿意度調(diào)查，每半年由各業(yè)務(wù)員匯 總后交由公司領(lǐng)導(dǎo)，并對之積極改善。 E：針對產(chǎn)品的特點對客戶進行指導(dǎo)。需各 跟單業(yè)務(wù)員熟悉產(chǎn)品及材料。并針對客戶 每周提供皮料報表。,F：客拆處理：開具“客訴及產(chǎn)品修理單”； 針對客戶抱怨內(nèi)容時行改善后，交品質(zhì)部 確認(rèn)并做期限追蹤改善；如追蹤結(jié)果仍未 完全消除客戶抱怨原因時，則需重新追蹤 改善對策與措施，直至消除客戶抱怨為 止。若有退廠返修產(chǎn)品，則跟單業(yè)務(wù)員需 全程跟蹤，直至產(chǎn)品順利返回客戶處。,G：應(yīng)付帳款追蹤，需在出貨一周前通知客 戶出貨金額 ，以便客戶及時做出貨款安 排。各業(yè)務(wù)員自制其對應(yīng)的客戶出貨及貨 款回收表單。 H：客戶郵件/電話/傳真之回復(fù)：時間必需 在兩天內(nèi)完成。,（2）業(yè)務(wù)素質(zhì)之再提升： 以取得更好之客戶服務(wù)及個人與公司間之 同步發(fā)展,（3）客戶潛力之深耕： 利用公司平臺及個人專業(yè)知識，經(jīng)驗收， 對現(xiàn)有客戶作系列之輔導(dǎo)及支持，以充分 控掘現(xiàn)在客戶之潛力,（4）市場調(diào)研： 了解市場及競爭對手狀況，提供信息給各 相應(yīng)的區(qū)域經(jīng)理，并同部門匯總后轉(zhuǎn)設(shè)計 部門做產(chǎn)品開發(fā)，至部門及公司主管作策 略調(diào)整,