易峰沙發(fā)-自然主義培訓(xùn)資料.ppt

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1、“自然主義”產(chǎn)品銷售摘要,自然主義：源于自然的靈感，流暢而又 秀麗；優(yōu)質(zhì)的天然取材，純正、質(zhì)樸、松 軟，富有生機(jī)；難以抵抗的親和力，溫馨 雅致的家居氛圍，折射出休閑、輕松、隨 意的健康生活主張。,一、沙發(fā)外觀賣點(diǎn)： 1、 外觀時(shí)尚、精典，趕超世界流行趨勢(shì)； 沙發(fā)做工精細(xì)，線條流暢；坐感舒適。 由擁有一流設(shè)計(jì)理念的英國(guó)設(shè)計(jì)師Mr Chris Hewson 設(shè)計(jì)，產(chǎn)品主要銷往英 國(guó)、德國(guó)、日本、韓國(guó)等對(duì)品質(zhì)要求較 高的國(guó)家。,一、產(chǎn)品可分制HL，LS，F(xiàn)L三種類型的沙發(fā)。 A：（HL）半皮沙發(fā)，即人體接觸部分為頭層牛 皮，非人體接觸部分為PVC（市面通用PVC為0.7 厚度，我司使用PVC厚度為1

2、.01.2之間） 優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格適中，宜為大眾消費(fèi)者接受；PVC肌 理與真皮相似；色差?。皇指腥彳?；PVC厚度較 大，可增加其撕裂度與耐磨度，延長(zhǎng)使用命。 缺點(diǎn)：PVC為人造皮，透氣性較差；存在色差； 易老化，使用壽命不如二層皮。,B：（LS）全皮沙發(fā)（頭層+二層），即人 體接觸部分為頭層牛皮，非人體接觸部分 為二層皮。 優(yōu)點(diǎn)：為全皮沙發(fā)，基本無(wú)色差。二層皮 也為真皮，抗磨性較強(qiáng)，故可提高沙發(fā)使 用壽命。 缺點(diǎn)：二層皮透氣性較差，抗拉性較差。,二、沙發(fā)內(nèi)部構(gòu)造賣點(diǎn)： 1、 框架： 木材含水率控制在12%以內(nèi)（國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)）。所有購(gòu)進(jìn)原木材均需在烘干爐內(nèi)的75度高溫下烘干710天，以起到烘干、殺蟲(chóng)、消毒

3、的功效。制造過(guò)程中“沙發(fā)內(nèi)架”木料經(jīng)刨光以保證精度。沙發(fā)外架”木料嚴(yán)格按要求進(jìn)行開(kāi)料，刨光，打磨 ，“沙發(fā)外架” 所有接合點(diǎn)均采用 卯榫接合。,2、橡筋：雙層編織方式，靠背橡筋寬度為 5CM；坐墊橡筋寬度為7CM。 3、海綿：使用香港“東亞海綿”生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)海 綿，經(jīng)“香港標(biāo)準(zhǔn)及鑒定中心”檢驗(yàn)，性能 符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，屬高彈高密材質(zhì)。其耐久 性、壓陷荷載、回彈性力等性能良好。 “三文治”結(jié)構(gòu)的高彈性優(yōu)質(zhì)專用海綿，最 大限度的結(jié)合人體功學(xué)，提升沙發(fā)舒適 度。,4、杜邦綿：七孔螺旋綿，直徑為12D，長(zhǎng)度 控制在35CM之間?；貜椥粤己谩?5、羽絨：價(jià)高，高檔產(chǎn)品使用。（其長(zhǎng)度為 45CM之間）因羽絨為純

4、天然產(chǎn)品，其蛋 白質(zhì)含量較高，故其本身存在一定特有的 氣味。故我司在購(gòu)進(jìn)羽絨類產(chǎn)品時(shí)，均要 求供應(yīng)商對(duì)其進(jìn)行綠色環(huán)保處理。 6、車工：沙發(fā)對(duì)稱，工整。明線增加皮質(zhì)的機(jī)理感，展現(xiàn)工藝水平。,6、車工：沙發(fā)對(duì)稱，工整。明線增加皮質(zhì)的 機(jī)理感，展現(xiàn)工藝水平。 7、皮料：歐州名廠黃牛皮，其加工技術(shù)成 熟，品種多，產(chǎn)品天然缺陷少，手感舒 適，耐用，厚度均勻，撕裂強(qiáng)度大，色差 小，色牢度高；為綠色環(huán)保材質(zhì)。可分為 全青皮、半青皮、意皮等。（后附皮料說(shuō) 明）,三、銷售要點(diǎn)： 1、人文品格，國(guó)際水平。主要出口英國(guó)、德國(guó)、日本、韓國(guó)等對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)較高的國(guó)家。藝峰實(shí)業(yè)是香港一家集開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體，研發(fā)

5、水平、品牌價(jià)值及生產(chǎn)能力均居中國(guó)領(lǐng)先地位的大型軟體家具制造企業(yè)，旗下公司還包括深圳市藝峰實(shí)業(yè)有限公司、東莞市藝峰實(shí)業(yè)投資有限公司和東莞市藝峰家具制造廠。原創(chuàng)建于1990年，生產(chǎn)基地在東莞塘廈鎮(zhèn)科莞城工業(yè)區(qū)。,藝峰實(shí)業(yè)辦公總部占地近100畝，擁有員工 五百余人，裝配國(guó)際先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備。藝峰 實(shí)業(yè)的生產(chǎn)和管理與國(guó)際全面接軌，并獲 SGS機(jī)構(gòu)頒發(fā)的英國(guó)ISO9001:2000認(rèn)證。在 國(guó)際國(guó)內(nèi)家具博覽或展銷活動(dòng)中，藝峰產(chǎn) 品所獲各種獎(jiǎng)勵(lì)或榮譽(yù)證書(shū)總計(jì)已達(dá)20余 項(xiàng)。其產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家。,2、聘用國(guó)際設(shè)計(jì)師（英國(guó)設(shè)計(jì)師Mr Chris Hewson） 3、銷售要點(diǎn)： A：了解客戶消費(fèi)能力及消費(fèi)心理

6、（通過(guò)衣著打扮、言談舉止）。 導(dǎo)購(gòu)需衣著素雅，略施淡妝；接待客戶時(shí)需熱情誠(chéng)懇，切忌糾正客戶觀點(diǎn)；學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶，與客戶建立信任關(guān)系。（讓消費(fèi)者忘記我們的利潤(rùn)建立在他身上）,B：盡量讓客戶在賣場(chǎng)止步。演示沙發(fā)的內(nèi) 在質(zhì)量。主要通過(guò)演示其內(nèi)木架的剛性。 例：沙發(fā)重量，單位沙發(fā)在人體落坐后其 位置不會(huì)變動(dòng)。 在內(nèi)架結(jié)構(gòu)上，我們確保木構(gòu)架的科學(xué)與 合理、穩(wěn)定與耐用，確保沙發(fā)不會(huì)變形或 者在使用時(shí)發(fā)出吱吱的聲響,例：三位沙發(fā)在抬高一只前腳23CM時(shí)，其 另一只沙發(fā)腳也會(huì)離開(kāi)地面。此點(diǎn)可說(shuō)明 沙發(fā)的內(nèi)架剛性良好。即沙發(fā)的骨架的壽 命長(zhǎng)。,C：與同類型產(chǎn)品比較。（不可糾正客戶的說(shuō) 辭，不可以質(zhì)問(wèn)的口氣與客戶交

7、談） D：簽單速度要快。,四、維護(hù)與保養(yǎng)： 1、搬動(dòng)沙發(fā)時(shí)須從底部抬起，輕搬輕放， 不要扯拉沙發(fā)以免造成損壞。禁止坐在沙 發(fā)靠背和扶手上，或猛烈撞擊沙發(fā)，以免 對(duì)沙發(fā)內(nèi)部框架造成損壞。,2、沙發(fā)的表面有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些折皺或折 痕，這是由于真皮的天然特性造成的，并 不影響產(chǎn)品的品質(zhì)。沙發(fā)在長(zhǎng)途運(yùn)輸過(guò)程 中有時(shí)難免形成暫時(shí)的壓痕，但這種壓痕 會(huì)很快消失。 3、避免陽(yáng)光直曬沙發(fā)；沙發(fā)距離加熱器或 其它熱源最少12英寸距離。,4、皮革沙發(fā)應(yīng)置于溫度適宜、通風(fēng)較好的地方，溫度以525攝氏度為宜，過(guò)于干燥或潮濕會(huì)加速皮革的老化；皮革沙發(fā)不要放在陽(yáng)光能夠直射到的地方或強(qiáng)烈的燈光下，強(qiáng)光很容易使皮革褪色；皮革沙

8、發(fā)也不要放在空調(diào)能直接吹到的地方，這樣會(huì)使皮面變硬；皮革沙發(fā)應(yīng)與容易引起污染的油、水及其他化學(xué)品相隔離，更應(yīng)遠(yuǎn)離易燃物品；在擦拭清潔沙發(fā)時(shí)，可用抹布擦拭，但不能使用堿性清洗液，因?yàn)閴A性會(huì)使皮革柔軟度下降，長(zhǎng)期使用甚至?xí)霈F(xiàn)皺裂。,5、定期用一塊清潔干燥軟布為沙發(fā)除塵，純天然皮革還可用一個(gè)柔軟的刷子或使用吸塵器輕輕去塵； 去除軟飲料、 咖啡、茶、牛奶、巧克力、植物油、油脂、化妝品、或其它污漬，用布或吸水的紙將表面污漬擦去即可，或?qū)⑶鍧嵉能洸荚谥行苑试硭薪窈?， 輕柔地由外向里擦拭污漬，注意不要用力向下壓以避免將污物壓進(jìn)皮革的毛孔里，打濕皮革后應(yīng)立即用清潔的布將其擦干，切不要將皮革浸于水中；不

9、要在日光下或使用吹風(fēng)機(jī)干燥皮革。,跟單方法與技巧,跟單員的窗口作用：公司與客戶溝通 之中介，公司形象代表，與客戶溝通并提 供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。,跟單員職責(zé)： （1）客戶追蹤服務(wù)： A：價(jià)格追蹤及提供，皮樣及布樣選擇并做 出相應(yīng)記錄。,B：訂單處理：接受訂單及有關(guān)問(wèn)題的聯(lián)絡(luò) 和協(xié)商處理，確保每份訂單的要求得以充 分理解和執(zhí)行（確認(rèn)是否有相同的庫(kù)存成 品可減）。遇特殊訂單時(shí)（如改版），業(yè) 務(wù)部應(yīng)以聯(lián)絡(luò)單通知設(shè)計(jì)部確認(rèn)改版并及 時(shí)轉(zhuǎn)知生產(chǎn)部及品質(zhì)部。如客戶訂單有變 更，業(yè)務(wù)員應(yīng)就更改事項(xiàng)與客戶以書(shū)面形 式確認(rèn)后方可生效。,C：交期追蹤：當(dāng)生管確認(rèn)交期后，業(yè)務(wù)員 需以電話或書(shū)面的形式回復(fù)交期，并打好 嘜頭，

10、催收貨款，做好相應(yīng)出貨前期準(zhǔn) 備。（若因材料或產(chǎn)能影響正常交期，則 需以最快速度以書(shū)面形式通知客戶，并需 得到客戶接受我司訂單變更的書(shū)面確認(rèn)）,D：客戶滿意度調(diào)查，每半年由各業(yè)務(wù)員匯 總后交由公司領(lǐng)導(dǎo)，并對(duì)之積極改善。 E：針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo)。需各 跟單業(yè)務(wù)員熟悉產(chǎn)品及材料。并針對(duì)客戶 每周提供皮料報(bào)表。,F：客拆處理：開(kāi)具“客訴及產(chǎn)品修理單”； 針對(duì)客戶抱怨內(nèi)容時(shí)行改善后，交品質(zhì)部 確認(rèn)并做期限追蹤改善；如追蹤結(jié)果仍未 完全消除客戶抱怨原因時(shí)，則需重新追蹤 改善對(duì)策與措施，直至消除客戶抱怨為 止。若有退廠返修產(chǎn)品，則跟單業(yè)務(wù)員需 全程跟蹤，直至產(chǎn)品順利返回客戶處。,G：應(yīng)付帳款追蹤，需在出貨一周前通知客 戶出貨金額 ，以便客戶及時(shí)做出貨款安 排。各業(yè)務(wù)員自制其對(duì)應(yīng)的客戶出貨及貨 款回收表單。 H：客戶郵件/電話/傳真之回復(fù)：時(shí)間必需 在兩天內(nèi)完成。,（2）業(yè)務(wù)素質(zhì)之再提升： 以取得更好之客戶服務(wù)及個(gè)人與公司間之 同步發(fā)展,（3）客戶潛力之深耕： 利用公司平臺(tái)及個(gè)人專業(yè)知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)收， 對(duì)現(xiàn)有客戶作系列之輔導(dǎo)及支持，以充分 控掘現(xiàn)在客戶之潛力,（4）市場(chǎng)調(diào)研： 了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，提供信息給各 相應(yīng)的區(qū)域經(jīng)理，并同部門(mén)匯總后轉(zhuǎn)設(shè)計(jì) 部門(mén)做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，至部門(mén)及公司主管作策 略調(diào)整,