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1、綜合金融，開拓未來, 2012年6月 第一版,劉偉民 世界華人保險大會IDA龍獎 中國平安綜合金融導(dǎo)師 中國平安金伯樂獎 平安銀行個推銀俱樂會員 中國平安綜合金融客戶經(jīng)理 中國平安綜合開拓高級會員 中國平安五一勞模稱號 中國平安高峰英雄,人生格言；誠信做人，用心做事?。。?課程大綱,回顧最初的夢想 榜樣的力量 綜合金融，我們的夢想 綜合開拓，現(xiàn)在就行動,回顧最初的夢想,還記得我們剛剛加入壽險行業(yè)時的夢想嗎？,掙更多錢！,有更多的客戶！,有自己的團(tuán)隊！,更高的榮譽(yù)！,你無法獲取傭金，除非你最終成交； 你無法最終成交，除非你面對客戶； 你無法面對客戶，除非你找到對象！,一切的根源都在于主顧開拓！,
2、榜樣的力量,他們是這樣做的,案例1：,云南分公司業(yè)務(wù)主任李某習(xí)慣在車輛年審地點(diǎn)拓展客戶。因為現(xiàn)在辦理車輛年審需要排號等待很長時間，所以就有充足的時間與等待中的車主攀談閑聊，比如聊聊對方的車買了多久了，駕車的技術(shù)好不好，現(xiàn)在交通狀況不好路上行使很容易造成車輛的磕磕碰碰，有沒有投保車險，車輛保險可以負(fù)責(zé)賠償?shù)呢?zé)任有哪些等等。在聊天的過程中逐步取得車主的信任及對車險的認(rèn)可，并借以成功簽單。,簽單成功后，她會給給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶放心的介紹一些準(zhǔn)客戶。同時她也會利用客戶車險保單遞送或出險的時機(jī)推薦合適的壽險險種給客戶，成功率非常高。,海南第一位個人客戶經(jīng)理黃光旗在2008年第四季度沖晉升時，曾
3、經(jīng)很困惑，不知道怎樣才能在3個月內(nèi)達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)。他想到，為何不用平時積攢的綜拓主顧開發(fā)壽險客戶呢。于是，他整理綜拓業(yè)務(wù)的客戶名單，發(fā)現(xiàn)有一個五星級酒店有望開展業(yè)務(wù)。因此，做好一切準(zhǔn)備后，他就開始拜訪該酒,案例2：,店的財務(wù)老總，順利簽下財產(chǎn)保險。 同時，為其量身定做人壽保險，成為壽險客戶。客戶很滿意他的服務(wù)，提供了很多轉(zhuǎn)介紹。那一季度他成功簽下19件壽險保單，成功完成了晉升。,案例3：,業(yè)務(wù)員小李在向某位客戶銷售壽險產(chǎn)品的時候，了解到該客戶是奧克斯物流部的領(lǐng)導(dǎo)，他運(yùn)用自己曾經(jīng)在蘇寧電器工作過的經(jīng)驗，并舉例自己身邊發(fā)生的案例，現(xiàn)身說法精準(zhǔn)闡述裝配工人的操作風(fēng)險，激發(fā)該客戶購買該團(tuán)險業(yè)務(wù)的欲望。
4、自此以后業(yè)務(wù)員與養(yǎng)老險副總、市場部經(jīng)理、專員等人組成攻堅團(tuán)隊，先后與該集團(tuán)的負(fù)責(zé)團(tuán)隊溝通、協(xié)調(diào)20余次。,面對人保、太保等保險同行的競爭，以最低的價格、最高質(zhì)的服務(wù)競標(biāo)成功。成功開發(fā)奧克斯集團(tuán)團(tuán)險業(yè)務(wù)，2011年保費(fèi)達(dá)200萬，2012年保費(fèi)已達(dá)500萬！,他們所做的就是,綜合開拓！,綜合金融，我們的夢想,綜合開拓對我們到底意味著什么？,中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,強(qiáng)國崛起 中國居民財富快速增加，家庭錢包即金融資產(chǎn)急劇膨脹 在存款規(guī)模增長但占比下降的同時，理財（第三方資產(chǎn)管理）、消費(fèi)性貸款的市場規(guī)模會急劇擴(kuò)大,,,,,,,,,,,,,2007,2013,,,,,,,信貸1%,理財2%,保險4%,按揭7%
5、,證券/基金15%,儲蓄70%,,,,,,戶均錢包 9.6萬元,戶均錢包 16.9萬元,,信貸6%,理財13%,保險10%,按揭16%,證券/基金15%,儲蓄40%,意味著我們有機(jī)會分享伴隨中國經(jīng)濟(jì)快速成長所帶來的個人“錢包”（金融資產(chǎn)）急速膨脹的收益,意味著我們能夠通過各種綜合金融服務(wù)拓展我們的準(zhǔn)主顧群，進(jìn)而為壽險營銷開拓更多準(zhǔn)主顧,意味著我們能夠通過各種交叉銷售和綜合金融服務(wù)，獲得持續(xù)、更豐厚的額外收入,做過綜拓業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員人均FYC比未做過的高61%,例：,僅此一個客戶，為王某帶來個人收入為： 壽險收入：10萬9%=9000元 養(yǎng)老險收入：220元/份/人50人20%=2200元
6、車險收入：4000元 財產(chǎn)險收入：1500元 信用卡收入：20人25元/人=500元 銀行代發(fā)工資收入：4000元,王某成功于2010年5月成功接觸高端客戶，并成功開發(fā)。客戶考慮對個人保障合理規(guī)劃，在平安人壽購買了金裕人生產(chǎn)品（年繳10萬，繳3年）。其公司車險、財產(chǎn)險業(yè)務(wù)全部由王某進(jìn)行辦理。 同時，其所有公司為員工購買了平安商業(yè)保險，且將發(fā)薪業(yè)務(wù)委托平安銀行代理，公司有20位員工成功在平安辦理了平安保險信用卡。,,21200元,意味著我們可以通過綜合金融服務(wù)幫助新人留存，達(dá)成基本法考核維持，提升業(yè)務(wù)隊伍穩(wěn)定性,以上為正式業(yè)務(wù)員維持?jǐn)?shù)據(jù)，取自2011年1、2季度的平均值,全系統(tǒng)通過綜拓成功
7、維持的人數(shù)占維持總?cè)藬?shù)的31%,意味著我們將有機(jī)會入圍客戶經(jīng)理俱樂部，實現(xiàn)從壽險業(yè)務(wù)員到客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變,,客戶經(jīng)理,普通業(yè)務(wù)員,客戶經(jīng)理俱樂部會員,交叉銷售傭金大于18萬,年度月均綜合開拓傭金660元（含）以上,,2011高峰會上馬董為個人客戶總監(jiān)頒獎,首屆中國平安個人客戶經(jīng)理特別榮譽(yù)晚宴上，馬董、李董向個人客戶總監(jiān)贈送特別禮物和鮮花,意味著我們將有機(jī)會獲得業(yè)務(wù)員的至高榮譽(yù) 個人客戶經(jīng)理,綜合開拓，現(xiàn)在就行動,說明：機(jī)構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)范圍對本頁進(jìn)行調(diào)整,從哪兒開始呢？,雙贏！,,車險,開拓中高端市場,團(tuán)險,,進(jìn)軍職團(tuán)市場,雞蛋從外打破，是食物；從內(nèi)打破，是生命。 人生從外打破，是壓力；從內(nèi)打破，是成長。,課程回顧,回顧最初的夢想 榜樣的力量 綜合金融，我們的夢想 綜合開拓，現(xiàn)在就行動,Thank you!,
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