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3、性風(fēng)格 1.帥氣、干練,B 女性風(fēng)格 1.年輕甜美、可愛,B 女性風(fēng)格 2.成熟淑女、優(yōu)雅,B 女性風(fēng)格 2.成熟高貴、奢華,B 女性風(fēng)格 3.時尚、前衛(wèi),C 休閑風(fēng)格 1.自然、隨意,,C 休閑風(fēng)格 2.運動、陽光,回顧一下,無關(guān)相關(guān)私密,夸贊,提問,陳述話題的延伸有關(guān)話題,當顧客不是一個人來店怎么辦?,結(jié)伴來店的顧客,家長子女型的顧客,家長對子女的疼愛和子女對父母的孝順都是可以夸贊的點,略微表示羨慕會讓顧客很愉悅 “你待你女兒真好,她一定會樂壞了” “你媽媽有你這樣孝順的女兒真幸福” 父母經(jīng)常對自己孩子引以為豪,在父母面前夸贊她的子女或談?wù)撟优膬?yōu)點是個不錯的話題 子女的容貌,身材,學(xué)業(yè)都
4、是可以直接夸的點 “你女兒真漂亮,跟你很像,你真有福氣” “大學(xué)生呀,你女兒太有才了,做父母的一定特別欣慰,你看這身衣服很有學(xué)院的風(fēng)格”,朋友同學(xué)型的顧客,朋友型結(jié)伴的顧客關(guān)系也可能是同學(xué)或同事,可以試探地猜測一下,但也要避免弄巧成拙 “你們今天逛街不用上班/上學(xué)嗎?” 可以夸贊他們感情好 “我以為你們是姐妹,太像了,這里有件新款的裙子,和你們穿的風(fēng)格挺像的,試試吧?” 陪伴的言語很重要,適當詢問她的看法 “我覺得這件女人味十足的款式很適合你的朋友,請她試穿看看吧,你覺得呢?”,情侶戀人型的顧客,男生的帥氣,女生的漂亮都是好的夸贊點,可以盡量向另一半夸贊,讓雙方都愉悅 “你男朋友真帥氣,有點像
5、某個明星” “你女朋友真可愛,真羨慕你有這么漂亮的女朋友” 可以暗示他們的感情好,借此讓兩個人都認可你的服務(wù)和推薦的貨品 “我覺得你女朋友穿了這衣服和你特別相稱,你覺得呢?” “你待女朋友真好,能陪她逛街,你看她穿這件衣服那么合適”,非銷小貼士,,加油做一個溝通達人!,E N D,處理異議,課程大綱:,異議的分類和處理技巧,異議的分類和處理技巧,顧客的異議:,,. . . . . .,什么是異議?,,顧客可能會拒絕購買的原因! 異議就是機會??!,,,,有效的 解決異議,促成成交,異議的分類和處理技巧,異議的分類,,,,,非專業(yè)知識 方面的異議,專業(yè)知識 方面的異議,,專業(yè)知識類,皮衣,,牛仔,
6、羽絨服,面料,服裝色彩,膚色,體態(tài),,非專業(yè)知識類的主要 異議,建議試穿或買單,,搭配,價格,,,傾聽,贊同,再說理由,,巧妙答疑,及時調(diào)整銷售方案,顧客不在乎你說什么,在乎你怎么說,技巧,換種說法!,,不會的,這亮片是高溫燙上去的,不會掉的,,不行,打不了折,異議的分類和處理技巧,銷售案例練一練!,專業(yè)知識類,,A1: 無言以對,,A2:都一樣的,,,,灰鴨絨沒有白鴨絨好吧?,銷售情景1:,解決方法,語言示范:,,,白鴨絨和灰鴨絨只是兩種不同顏色 的鴨絨,其保暖度是一樣。通常我們會 在深色面料的服裝里填充灰鴨絨,淺色,面料服裝里填充白鴨絨。,您完全可以放心選擇!,情景演練,,灰鴨絨不如白鴨絨,保暖吧?,其他專業(yè)知識類異議,詳見下面?zhèn)渥?,可以按照當?shù)匦枨筇砑舆M入、 PPT里面,非專業(yè)知識類,,A1:怎么會差不多呢這是今年的新款,,,A2:這是今年的新款,,顧客看了一下衣服說,算了,我不想試,這件衣服和我去年買的差不多,,,A3: 您說的是去年哪一款?,A4. 衣服有點相似是難免的,,,,,銷售情景1:,解決方法,,語言示范1:順水推舟,,,語言示范2:銷售策略改變,顧客看了一眼導(dǎo)購手里的衣服說,這件我家里有類似的,不試了,情景演練,,其他非專業(yè)知識類異議,詳見下面?zhèn)渥?,可以按照當?shù)匦枨筇砑舆M入、 PPT里面,回顧一下!,感謝您的寶貴時間!,