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1、討 價 還 價 的 黃 金 準(zhǔn) 則 更 多 資 源 請訪 問 ：果斷力培訓(xùn)專家專注于個人效能提升 A: 報 價 的 技 巧B: 議 價 ： 價 格 解 釋 與 價 格 論 證C: 五 個 黃 金 準(zhǔn) 則D: 實(shí) 用 工 具 報 價 的 技 巧- 如 何 逾 越 價 格 障 礙準(zhǔn) 備 好 了 嗎 ?開 始 報 價 客 戶 不 同 意 可 以 再 降 一 點(diǎn) 嗎 ? 客 戶 常 見 答 復(fù) :你 們 的 價 格 太 貴 啦 你 們 的 報 價 比 別 人 高 出 8% 希 望 你 們 再 降 一 點(diǎn) 你 們 的 付 款 條 件 太 離 譜 我 知 道 你 們 可 以 再 降 10 % 如 果 你
2、們 接 受 我 們 可 以 考 慮 你 們 至 少 要 提 供 2 年 的 免 費(fèi) 服 務(wù) 以 上 答 復(fù) 中 ,哪 些 是 反 對 ,哪 些 是 拒 絕 ? 合 理 地 表 述 價 格 ：基 本 規(guī) 則 ： 產(chǎn) 品 對 客 戶 越 重 要 ， 客 戶 越 愿 意 花錢 買 下 它銷 售 人 員 的 行 為 ： 在 表 達(dá) 價 格 前 ， 先 進(jìn) 行 論 證 以增 強(qiáng) 購 買 欲 。 唯 一 的 例 外 ， 當(dāng) 價 格 是 論 據(jù) 之 一 時 。如 果 你 認(rèn) 為 你 的 產(chǎn) 品 價 格 高 ， 那 客 戶 更 會 這 樣 認(rèn) 為 。 報 價 時 的 態(tài) 度 : 三 個 建 議談 話 過 程
3、中 ， 在 此 時 尤 其 注 意 要 建 立 一 種 信 任 的 氣 氛 。以 一 種 平 靜 、 自 然 的 態(tài) 度 報 價 。以 一 種 正 式 的 方 式 報 價 。你 自 己 要 確 信 優(yōu) 質(zhì) 優(yōu) 價 議 價 ：包 括 價 格 解 釋 和 價 格 論 證 。解 釋 是 報 價 后 的 必 要 補(bǔ) 充 ；論 證 是 討 價 還 價 之 前 的 必 須 鋪 墊 。 價 格 論 證 ： 目 的 、 時 機(jī) 與 方 法目 的 :幫 助 客 戶 了 解 ， 我 們 的 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 如 何 能 滿 足 他的 某 一 需 要時 機(jī) :?客 戶 已 經(jīng) 表 示 某 一 明 確 的 需 要 ；
4、?你 和 客 戶 都 清 楚 明 白 該 需 要 時 ；?你 的 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 可 以 滿 足 客 戶 的 某 一 需 求方 法 :?表 示 已 經(jīng) 注 意 、 了 解 到 了 該 需 要 ；?介 紹 相 關(guān) 的 性 能 特 征 和 給 客 戶 帶 來 的 利 益 ；?詢 問 客 戶 是 否 接 受 ？ 說 服 客 戶 的 工 具 ： FAB產(chǎn) 品 F性 能 1.我 們 的 產(chǎn) 品 主 要 有 的 性 能 特 點(diǎn)2.您 需 要 有 性 能 特 點(diǎn) 的 藥 品3.我 們 的 生 產(chǎn) 質(zhì) 量 控 制 體 系 絕 對 確 保 不 會A優(yōu) 點(diǎn) 1.與 市 場 上 競 爭 對 手 相 比 較 ， 更
5、 為 2.這 與 您 過 去 采 用 的 -相 比 較 ， 更 為 3.這 將 比 您 競 爭 對 手 正 在 使 用 的 產(chǎn) 品 ， 更 為B利 益 1.是 啊 ， 這 對 您 來 說 ， 意 味 著 2.因 此 ， 使 用 我 們 的 產(chǎn) 品 ， 對 您 負(fù) 責(zé) 的 這 類 病 例來 說 ， 是 最 合 適 的 首 選 . 練 習(xí) 七 、 練 習(xí) 八 說 服 是 -以 利 益 讓 客 戶 做 主 人 翁 打 動 情 感以 優(yōu) 勢 、 便 利 讓 客 戶 發(fā) 揮 聯(lián) 想 調(diào) 動 想 象以 技 術(shù) 性 能 、 特 點(diǎn) 作 為 依 據(jù) 幫 助 理 解使 論 據(jù) 更 有 效 的 五 種 辦 法討
6、價 還 價 的 四 步 法1.論 證 您 的 報 價2.了 解 對 方 是 否 準(zhǔn) 備 接 受 我 方 的 什 么 條 件3.適 當(dāng) 的 沉 默4.只 有 所 有 的 條 件 都 清 楚 之 后 ， 才 能 談 判 價 格 五 個 黃 金 準(zhǔn) 則1， 永 遠(yuǎn) 不 要 在 談 判 開 始 時 先 建 議 妥 協(xié)2， 不 管 客 戶 讓 您 做 什 么 樣 的 讓 步 , 您 首 先 要 學(xué) 會 論 證 自 己 的 談 判 條 件3， 不 要 輕 易 許 諾 ,除 非 您 得 到 某 種 承 諾4， 如 果 退 讓 不 可 避 免 ,則 小 步 退 讓5， 鎖 定 談 判 條 款 ,步 步 為 營
7、 , 讓 客 戶 承 諾 合 同 準(zhǔn) 備 進(jìn) 入 談 判 的 方 法 建 議 :列 出 談 判 的 要 點(diǎn)列 出 輕 重 緩 急列 出 自 己 的 目 標(biāo)確 定 談 判 底 線確 定 初 始 要 求確 定 談 判 論 據(jù) 要 點(diǎn) 三 個 談 判 目 標(biāo)矩 陣 分 析 法在 談 判 準(zhǔn) 備 階 段 ， 制 定 策 略 與 計 劃 時 ，列 出 ：議 事 項 目 (條 款 )頂 線 (最 佳 目 標(biāo) )可 接 受 線 (有 條 件 交 換 )底 線 (不 可 退 讓 )和 相 關(guān) 的 賣 點(diǎn) (論 據(jù) )。然 后 在 各 個 事 項 之 間 作 通 盤 考 慮 ， 以 便 在 談 判 階 段隨 機(jī) 應(yīng) 變 ， 維 護(hù) 核 心 利 益 ， 走 出 僵 局 。 實(shí) 用 工 具產(chǎn) 品 對 客 戶 的 意 義 分 析 圖F-A-B法微 分 (單 價 )法積 分 (總 價 )法投 資 回 報 (競 爭 性 價 值 分 析 )法三 明 治 法多 種 選 擇 法企 業(yè) 內(nèi) 部 營 銷 人 員 專 題 研 修 培 訓(xùn) 課 程
討價還價的技巧
