項目銷售策略和技巧ppt課件

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1、我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物項目銷售策略和技巧1項項目目銷銷售策略和技巧售策略和技巧1我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生

2、物 課程內(nèi)容和安排第一講基本概念第二講項目型銷售流程目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧第三講項目立項第四講初步接觸第五講技術(shù)與商務(wù)突破第六講現(xiàn)場投標(biāo)第七講合同簽訂與執(zhí)行 課課程內(nèi)容和安排第一程內(nèi)容和安排第一講講 基本概念基本概念2我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物第一講：基本概念第一第一講講：基本概念：基本概念3我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一

3、個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物大客戶采購的特征 單筆金額大或累計金額大參與決策人多決策時間長、決策過程復(fù)雜客戶考慮采購風(fēng)險注重雙方長期關(guān)系理性采購受廣告影響較少，主要靠口碑和客戶關(guān)系。大客大客戶戶采采購購的特征的特征 單單筆金筆金額額大或累大或累計計金金額額大大4我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是

4、多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物大客戶營銷二種典型模式包括：包括：建材、建筑機械、儀器儀表、中央空調(diào)、系統(tǒng)交換機、IT軟件。包括：包括：原料和原材料、汽車零部件、包裝材料、電腦芯片。面向訂單的項目型銷售面向客戶的大客戶銷售大客大客戶營銷戶營銷二種典型模式包括：包括：面向二種典型模式包括：包括：面向訂單訂單的的項項目型目型銷銷售面向客售面向客5我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的

5、東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物二種典型模式的區(qū)別6二種典型模式的區(qū)二種典型模式的區(qū)別別6我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物目錄目錄第二講：項目型銷售流程目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧目目錄錄第二第二講講：項項目型目型銷銷售流程售流程7我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美

6、麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物項目型銷售人員三大困惑123無法推動無法推動項目項目深陷信息深陷信息 孤島孤島癥狀：找不到真正的決策人，理不清項目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實需求，不知道競爭對手的動向癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策無法控制無法控制 局面局面癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出

7、個程咬金，橫刀奪愛項項目型目型銷銷售人售人員員三大困惑三大困惑123無法推無法推動動 項項目深陷信息目深陷信息 孤孤8我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物銷售人員四大銷售人員四大“煩煩”找不準(zhǔn)人搞不定人上邊沒人中途換人銷售人員四大“煩”銷銷售人售人員員四大四大“煩煩”找不準(zhǔn)人搞不定人上找不準(zhǔn)人搞不定人上邊邊沒人中途沒人中途換換人人銷銷售人售人員員四四9我嚇了一跳

8、，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物思考思考有沒有一種簡單技巧，能幫我們走出困境?思考有沒有一種思考有沒有一種簡單簡單技巧，能幫我技巧，能幫我們們走出困境走出困境?10我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世

9、界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物客戶采購流程和銷售流程客戶采購流程調(diào)查初選調(diào)查初選產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)制訂標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購決策采購實施采購實施12345初步接觸初步接觸項目立項項目立項技術(shù)突破技術(shù)突破商務(wù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與合同簽約與執(zhí)行執(zhí)行12345廠商銷售流程客客戶戶采采購購流程和流程和銷銷售流程客售流程客戶戶采采購購流程流程調(diào)查調(diào)查初初選產(chǎn)選產(chǎn)生需求制生需求制訂標(biāo)訂標(biāo)準(zhǔn)采準(zhǔn)采11我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多

10、么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物客戶采購是有計劃按步驟進行的有針對性地形成一一對應(yīng)的銷售流程初步接觸初步接觸項目立項項目立項技術(shù)突破技術(shù)突破商務(wù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與合同簽約與執(zhí)行執(zhí)行12345調(diào)查初選調(diào)查初選產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)制訂標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購決策采購實施采購實施12345客客戶戶采采購購是有是有計計劃按步劃按步驟進驟進行的行的有有針對針對性地形成一一性地形成一一對應(yīng)對應(yīng)的的銷銷售流售流12我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，

11、證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物項目立項項目立項初步接觸初步接觸 技術(shù)商務(wù)突破技術(shù)商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行合同簽約與執(zhí)行銷售流程里程碑銷售流程里程碑目標(biāo)目標(biāo)/任務(wù)任務(wù)/策略策略目標(biāo)目標(biāo)完成完成100%目標(biāo)目標(biāo)完成完成50%目標(biāo)目標(biāo)完成完成25%目標(biāo)目標(biāo)完成完成5%5%目標(biāo)目標(biāo)完成完成75%用什么策略用什么策略?任務(wù)任務(wù)任務(wù)任務(wù)項項目立目立項項初步接觸初步接觸 技技術(shù)術(shù)商商務(wù)務(wù)突破突破現(xiàn)場現(xiàn)場投投標(biāo)標(biāo)合同合同簽約簽約與與執(zhí)執(zhí)行行銷銷售流售流

12、13我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求調(diào)查初選調(diào)查初選制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購決策采購實施采購實施產(chǎn)生需求可行性分析論證項目正式立項成立采購小組發(fā)現(xiàn)項目線索對項目進行評估、立項成立項目小組開始跟蹤項目搜集信息供應(yīng)商初選初步確定采購標(biāo)準(zhǔn)初步明確采購流程了解客戶采購組織和采購流程尋找教練和關(guān)鍵人了解客戶關(guān)鍵需求確定方案和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)明

13、確采購規(guī)則和采購流程供應(yīng)商入圍評審與客戶方關(guān)鍵人建立關(guān)系展示產(chǎn)品和方案并獲得客戶認同引導(dǎo)客戶認同我方的優(yōu)勢發(fā)布招標(biāo)公告出售標(biāo)書現(xiàn)場開標(biāo)決標(biāo)購買標(biāo)書制定目標(biāo)和投標(biāo)策略撰寫投標(biāo)文件參加現(xiàn)場投標(biāo)與供應(yīng)商談判與供應(yīng)商簽約支付項目首款與客戶談判與客戶簽約收到首付款，下達生產(chǎn)計劃客客戶戶行行動動工工作作任任務(wù)務(wù)項目立項項目立項初步接觸初步接觸技術(shù)突破技術(shù)突破 商務(wù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與合同簽約與執(zhí)行執(zhí)行完成客戶評估完成客戶評估獲得內(nèi)線和關(guān)獲得內(nèi)線和關(guān)鍵人以及其它鍵人以及其它關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息獲得入圍資格獲得入圍資格指定采購標(biāo)準(zhǔn)指定采購標(biāo)準(zhǔn)指定競爭對手指定競爭對手成功中標(biāo)成功中標(biāo)階階段段目目標(biāo)

14、標(biāo)簽訂供貨合同簽訂供貨合同收到首付款收到首付款產(chǎn)產(chǎn)生需求生需求調(diào)查調(diào)查初初選選制定制定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)采準(zhǔn)采購購決策采決策采購實購實施施 產(chǎn)產(chǎn)生需求生需求 發(fā)現(xiàn)項發(fā)現(xiàn)項目目14我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物 產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生 需求需求需求需求 調(diào)查調(diào)查調(diào)查調(diào)查 初選初選初選初選 制訂制訂制訂制訂 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 采購采購采購采購 決策決策決策決策 采購采購采購采購

15、 實施實施實施實施 售后售后售后售后 服務(wù)服務(wù)服務(wù)服務(wù)不完整的銷售不完整的銷售流程流程失敗失敗完整的銷售完整的銷售流程流程成功成功過程比結(jié)果更重要 產(chǎn)產(chǎn)生生調(diào)查調(diào)查制制訂訂采采購購采采購購售后不完整的售后不完整的銷銷售流程售流程15我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物目錄目錄第三講:項目立項階段目目錄錄第三第三講講:項項目立目立項階項階段段16我嚇了一跳，蝎子是

16、多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物項目立項階段的階段目標(biāo)完成項目評估通過項目評估，進入正式跟蹤狀態(tài)完成完成項項目目評評估通估通過項過項目目評評估，估，進進入正式跟蹤狀入正式跟蹤狀態(tài)態(tài)17我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣

17、一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物發(fā)現(xiàn)項目線索 通過各種渠道搜集項目線索 收集初步信息收集必要信息，以便于項目評估 進行項目評估用設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，對項目進行評估開始正式跟蹤評估通過開始正式跟蹤，不通過。項目立項階段的工作任務(wù)發(fā)現(xiàn)項發(fā)現(xiàn)項目目線線索索 通通過過各種渠道搜集各種渠道搜集項項目目線線索索 收集初步信息收集必收集初步信息收集必18我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我

18、也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物項目立項階段的策略和技巧項項目目銷銷售策略和技巧售策略和技巧ppt課課件件19我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物項目銷售的風(fēng)險時間資金機會項項目目銷銷售的售的風(fēng)險時間風(fēng)險時間20我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的

19、生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物獲得銷售線索的方法結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項目網(wǎng)站銷售同行報刊雜志主管部門招投標(biāo)公司互聯(lián)網(wǎng)掃街行業(yè)協(xié)會展覽會獲獲得得銷銷售售線線索的方法索的方法結(jié)結(jié)網(wǎng)法老客網(wǎng)法老客戶戶介介紹專業(yè)項紹專業(yè)項目網(wǎng)站目網(wǎng)站銷銷售同行售同行報報21我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的

20、猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物項目篩選的目的確認機會匹配資源項項目目篩選篩選的目的確的目的確認認機會匹配機會匹配資資源源22我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物項目評估的四項原則是不是機會?是不是能贏?是不是存在競爭?是不是值得贏?客戶評估的過程實客戶評估的過程實客戶評估的過程實客戶評估的過程實際上是一個平衡風(fēng)險與際上是一個平衡風(fēng)險與際上是一個平衡風(fēng)險與際上是

21、一個平衡風(fēng)險與機會的過程機會的過程機會的過程機會的過程”規(guī)模預(yù)算資金需求匹配關(guān)系競爭優(yōu)勢贏利其它商機項項目目評評估的四估的四項項原原則則是是是是客是是是是客戶評戶評估的估的過過程程實規(guī)實規(guī)模模預(yù)預(yù)算算資資金需求匹金需求匹23我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物初次拜訪電話約見技巧長話短說，通話不超過5分鐘準(zhǔn)確的報出對方的稱呼多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，

22、始終面露微笑盡量別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題初次拜初次拜訪訪電話約見電話約見技巧技巧長話長話短短說說，通，通話話不超不超過過5分分鐘鐘24我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物電話約訪五個步驟第一步：自我介紹；第二步：陳述見面理由；第三步：二擇一法；第四步：拒絕處理；第五步：二擇一見面。電話約訪電話約訪五個步五個步驟驟第一步：自我介第一步：自我介紹紹；25我嚇了一

23、跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物目錄目錄第四講:初步接觸階段目目錄錄第四第四講講:初步接觸初步接觸階階段段26我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊

24、有一個活的生物 初步接觸階段的 階段目標(biāo)提交采購組織分析圖提供客戶采購組織分析圖，明確線人（教練）和關(guān)鍵人提交項目關(guān)鍵信息表了解為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息 初步接觸初步接觸階階段的提交采段的提交采購組織購組織分析分析圖圖提供客提供客戶戶采采購購27我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物了解客戶采購組織尋找線人和關(guān)鍵決策人了解項目關(guān)鍵性采購信息繪制客戶采

25、購組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人，準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵人了解到為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息，初步接觸階段的工作任務(wù)了解客了解客戶戶采采購組織尋購組織尋找找線線人和關(guān)人和關(guān)鍵鍵決策人了解決策人了解項項目關(guān)目關(guān)鍵鍵性采性采購購信息信息繪繪28我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物 初步接觸階段的策略和技巧項項目目銷銷售策略和技巧售策略和技巧ppt課

26、課件件29我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物在客戶組織內(nèi)部找到線人在客戶組織內(nèi)部找到線人1步繪制客戶采購組織分析圖繪制客戶采購組織分析圖2步了解客戶成員角色了解客戶成員角色、立場立場、性格性格3步了解客戶成員相互關(guān)系了解客戶成員相互關(guān)系4步 鎖定關(guān)鍵人鎖定關(guān)鍵人5步客戶組織分析5步法在客在客戶組織戶組織內(nèi)部找到內(nèi)部找到線線人人1步步繪繪制客制客戶戶采采購組織購

27、組織分析分析圖圖2步了解客步了解客戶戶30我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物為何我們會被客戶“忽悠”？沒有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來源，形成信息孤島沒有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來源，形成信息孤島信息獲得渠道單一，無法驗證信息真?zhèn)危追阜较蛐藻e誤信息獲得渠道單一，無法驗證信息真?zhèn)危追阜较蛐藻e誤過于輕信他人，把假話當(dāng)成真話，掉進過于輕信他人，把假

28、話當(dāng)成真話，掉進“陷阱陷阱”缺乏對項目全局的思考，犯了缺乏對項目全局的思考，犯了“盲人摸象盲人摸象”的錯誤，鉆進牛角尖的錯誤，鉆進牛角尖最終導(dǎo)致被客戶最終導(dǎo)致被客戶“忽悠忽悠”為為何我何我們們會被客會被客戶戶“忽悠忽悠”？沒有在內(nèi)部找到合適的教？沒有在內(nèi)部找到合適的教練練，堵塞了信，堵塞了信31我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物相信證據(jù)相信證據(jù)交叉驗證交叉驗證

29、發(fā)展教練發(fā)展教練全局觀全局觀如何防止被客戶“忽悠”？相信相信證證據(jù)交叉據(jù)交叉驗證發(fā)驗證發(fā)展教展教練練全局全局觀觀如何防止被客如何防止被客戶戶“忽悠忽悠”？32我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物線人為什么會幫助我們？與銷售經(jīng)理投緣與銷售經(jīng)理投緣認可我們的品牌與專業(yè)認可我們的品牌與專業(yè) 利益驅(qū)動利益驅(qū)動與競爭對手敵對與競爭對手敵對.線線人人為為什么會幫助我什么會幫

30、助我們們？與與銷銷售售經(jīng)經(jīng)理投理投緣認緣認可我可我們們的品牌與的品牌與專業(yè)專業(yè) 33我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物線人(教練)的三大作用 通風(fēng)報信通風(fēng)報信 暗中支持暗中支持 出謀劃策出謀劃策線線人人(教教練練)的三大作用的三大作用 通通風(fēng)報風(fēng)報信信 暗中支持暗中支持 出出謀謀劃策劃策34我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世

31、界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物保護你的線人更多線人交叉驗證保保護護你的你的線線人更多人更多線線人交叉人交叉驗證驗證35我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物決決策策層層管管理理層層操操作作層層

32、項目決策小組項目決策小組 方案設(shè)計部門方案設(shè)計部門總承包總承包決策者決策者使用者使用者采購組織管理層級技術(shù)者技術(shù)者采購者采購者決決策策流流程程決管操決管操 項項目決策小目決策小組組 方案方案設(shè)計設(shè)計部部門總門總承包決策者使用者采承包決策者使用者采購組織購組織36我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物1 1）任務(wù)：作出最后的成交決定）任務(wù)：作出最后的成交決定2 2）

33、職責(zé)：直接掌控著錢）職責(zé)：直接掌控著錢 決策權(quán)決策權(quán)/否決權(quán)否決權(quán)3 3）關(guān)心：成交底線及對組織帶）關(guān)心：成交底線及對組織帶 來的影響來的影響 決策者1 1）任務(wù)：控制采購成本）任務(wù)：控制采購成本2 2）職責(zé)：負責(zé)商務(wù)談判）職責(zé)：負責(zé)商務(wù)談判 實施采購實施采購3 3）關(guān)心：價格和付款條件）關(guān)心：價格和付款條件 采購者采購組織成員角色1）任）任務(wù)務(wù)：作出最后的成交決定：作出最后的成交決定 決策者決策者1）任）任務(wù)務(wù)：控制采：控制采購購成本成本 37我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎

34、子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物1 1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品2 2）職責(zé)：評估你的建議）職責(zé)：評估你的建議 把關(guān)的人把關(guān)的人/提出建議提出建議 否決權(quán)否決權(quán) 3 3）關(guān)心：性能指標(biāo)）關(guān)心：性能指標(biāo) 技術(shù)者1 1）任務(wù)：）任務(wù)：評價對工作效率影響評價對工作效率影響2 2）職責(zé)：）職責(zé)：使用或管理使用你產(chǎn)使用或管理使用你產(chǎn) 品的人品的人3 3）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù)）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù) 使用者采購組織成員角色1）任）任務(wù)務(wù)：制定：制定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)挑準(zhǔn)挑選產(chǎn)選產(chǎn)品品 技技術(shù)術(shù)者者1）

35、任）任務(wù)務(wù)：評評價價對對工作效率影工作效率影38我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物內(nèi)線：內(nèi)線：堅定的支持我們，堅定的支持我們，為我們通風(fēng)報信。為我們通風(fēng)報信。支持者：支持者：態(tài)度上支持我方態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案產(chǎn)品或方案中立者中立者公事公辦，不偏公事公辦，不偏向于任何一方向于任何一方反對者：反對者：態(tài)度上不支持我態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案方產(chǎn)品或方案死敵：死

36、敵：堅定的支持競爭堅定的支持競爭對手，為對手暗對手，為對手暗中運籌中運籌采購組織成員立場內(nèi)內(nèi)線線：支持者：中立者反：支持者：中立者反對對者：死者：死敵敵：采：采購組織購組織成成員員立立場場39我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物以事以事為主為主I I型型(公關(guān)高手公關(guān)高手)D D型型(決策高手決策高手)S S型型(EQ高手高手)C C型型(分析高手分析高手)采購

37、組織成員性格以事以事為為主主I型型D型型S型型C型采型采購組織購組織成成員員性格性格40我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物采購組織內(nèi)部關(guān)系采采購組織購組織內(nèi)部關(guān)系內(nèi)部關(guān)系41我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放

38、在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物找到關(guān)鍵人分析判斷線人指引找到關(guān)找到關(guān)鍵鍵人分析判斷人分析判斷線線人指引人指引42我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物 依據(jù)三 依據(jù)二 依據(jù)四 依據(jù)一 企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化決策者的管理風(fēng)格與性格決策者的管理風(fēng)格與性格本次采購占整個采購的比例本次采購占整個采

39、購的比例 決策者的技術(shù)專長決策者的技術(shù)專長找到關(guān)鍵人 依據(jù)三依據(jù)三 依據(jù)二依據(jù)二 依據(jù)四依據(jù)四 依據(jù)一依據(jù)一 企企業(yè)組織業(yè)組織治理治理結(jié)結(jié)構(gòu)與文化決策構(gòu)與文化決策43我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物識別關(guān)鍵人原則決策權(quán)力與職位不對等原則：性格強勢的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力一般不會低于他的職位，當(dāng)他同時又在專業(yè)方面非常精通時，他的決策權(quán)往往高過他的職位所應(yīng)該具有的權(quán)力；

40、性格弱勢或不愿意承擔(dān)風(fēng)險的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力會部分的轉(zhuǎn)移給下屬；真授權(quán)和假授權(quán)原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，會在表面上授權(quán)給下屬決策，聲稱不參與項目，可實際上卻在背后操縱著整個決策過程。另一些領(lǐng)導(dǎo)在項目前期并不參與項目決策，似乎已經(jīng)授權(quán)給下屬，卻可能突然在后期介入項目；利益平衡原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)會掌握關(guān)鍵設(shè)備或原材料的采購，而把一些不關(guān)鍵的設(shè)備或原材料的采購授權(quán)給下屬，以實現(xiàn)利益平衡，這時的決策者就變成了他的下屬；集體決策原則：領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，很多情況下都會通過集體決策的方式進行決策，在這種情況下成功需要滿足以下三條原則之一：（1）強勢領(lǐng)導(dǎo)全力支持（2）弱勢領(lǐng)導(dǎo)不發(fā)表意見的情況下獲得大多數(shù)的支持，支持的聲

41、音淹沒反對的聲音（3）弱勢力量支持但沒有任何反對的聲音。識別識別關(guān)關(guān)鍵鍵人原人原則則44我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物客戶關(guān)鍵信息客客戶戶關(guān)關(guān)鍵鍵信息信息45我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美

42、麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物客戶關(guān)鍵信息客客戶戶關(guān)關(guān)鍵鍵信息信息46我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物：溝通的技巧提問與傾聽7%通過口頭語言38%通過語音語調(diào)55%通過肢體語言：溝通的技巧：溝通的技巧提提問問與與傾傾聽聽7%通通過過口口頭語頭語言言38%通通過語過語音音語語47我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，

43、為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物傾聽的障礙:打斷對方、目光游離、打哈欠、不停地看表、玩手機。每分鐘講150-160個字 最多可以每分鐘聽300個字傾傾聽的障礙聽的障礙:打斷打斷對對方、目光游離、打哈欠、不停地看表、玩手機方、目光游離、打哈欠、不停地看表、玩手機48我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物

44、我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物傾聽的作用 獲得相關(guān)信息體現(xiàn)對客戶尊重發(fā)現(xiàn)客戶的需求傾傾聽的作用聽的作用 獲獲得相關(guān)信息得相關(guān)信息 49我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物使用積極的肢體語言 傾斜著身子,面向客戶仔細聽你要對客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點

45、頭、微笑、向前傾身使用使用積積極的肢體極的肢體語語言言 傾傾斜著身子斜著身子,面向客面向客戶戶仔仔細細聽聽50我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物摘要復(fù)述客戶的講話適時重復(fù)對方的話,表示完全的了解和尊重摘要復(fù)述客摘要復(fù)述客戶戶的的講話講話適適時時重復(fù)重復(fù)對對方的方的話話,表示完全的了解和尊重表示完全的了解和尊重51我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把

46、它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物適當(dāng)做筆錄適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認真、負責(zé)的態(tài)度適當(dāng)做筆適當(dāng)做筆錄錄適當(dāng)適當(dāng)記錄記錄可以體可以體現(xiàn)現(xiàn)出你的出你的專業(yè)專業(yè)形象和形象和認認真、真、負責(zé)負責(zé)的的態(tài)態(tài)度度52我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個

47、美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物溝通經(jīng)典三句有道理有道理!我理解我理解!后來怎樣后來怎樣?溝通溝通經(jīng)經(jīng)典三句有道理典三句有道理!53我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物溝通有三寶點頭微笑贊美溝通有三寶點溝通有三寶點頭頭54我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實

48、我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物目錄目錄第五講:技術(shù)與商務(wù)突破階段目目錄錄第五第五講講:技技術(shù)術(shù)與商與商務(wù)務(wù)突破突破階階段段55我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物技術(shù)與商務(wù)突破階段的 階段目標(biāo)我定規(guī)則招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參

49、照我方的產(chǎn)品撰寫獲得資格獲得投標(biāo)資格 技技術(shù)術(shù)與商與商務(wù)務(wù)突破突破階階段的我定段的我定規(guī)則規(guī)則招招標(biāo)標(biāo)文件中的文件中的56我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物 技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)建立關(guān)系價值展示引導(dǎo)客戶與客戶關(guān)鍵決策人建立信任和個人關(guān)系從客戶關(guān)鍵性需求出發(fā)，引導(dǎo)客戶認同我方優(yōu)勢通過產(chǎn)品介紹、參觀業(yè)績、參觀公司等手段展示產(chǎn)品與品牌價值建立關(guān)系價建立關(guān)系價

50、值值展示引展示引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶與客與客戶戶關(guān)關(guān)鍵鍵決策人建立信任和個人關(guān)系從決策人建立信任和個人關(guān)系從57我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物 技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)我定規(guī)則我定對手屏蔽最具威脅的競爭對手并引入有利于我方的競爭對手力爭在招標(biāo)文件中嵌入有利于我方的技術(shù)與商務(wù)條件 成功入圍成功入圍初步運作客戶關(guān)系并成功入圍我定我定規(guī)則規(guī)則我定我定對對手手 屏蔽最

51、具威屏蔽最具威脅脅的的競競爭爭對對手并引入有利于我方的手并引入有利于我方的競競58我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物 技術(shù)與商務(wù)突破階段的策略和技巧項項目目銷銷售策略和技巧售策略和技巧ppt課課件件59我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑

52、惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物技術(shù)壁壘：說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的技術(shù)參數(shù)作為采購時的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；商務(wù)壁壘：說服或影響客戶以（我方占優(yōu)勢）交貨期、注冊資本、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)競爭對手設(shè)置“壁壘”技技術(shù)術(shù)壁壁壘壘：說說服或影響客服或影響客戶戶以以競競爭爭對對手手設(shè)設(shè)置置“壁壁壘壘”60我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢

53、？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物“設(shè)置壁壘”的四種策略其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐謀主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵 如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使采購標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競爭對手，對己方有利 如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，制造差異化。如果我們在技術(shù)交流時連第三個目標(biāo)都沒能實現(xiàn)，那么這種技術(shù)交流基本可以認為是失敗的?！霸O(shè)設(shè)置壁置壁壘壘”的四種策略其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐的四種策略其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐謀謀主主導(dǎo)導(dǎo)客客61我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是

54、我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物 62我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物你看到了什么?你看到了什么你看到了什么?63我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感

55、到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物SSITUATION 背景問題背景問題PPROBLEM難點問題難點問題IIMPLICATIO暗示問題暗示問題NNEED PAYOFF 需求需求效益問題效益問題客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧SSITUATION 背景背景問題問題PPROBLEM難難點點問題問題I64我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑

56、惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物客戶為什么購買產(chǎn)品?需求實現(xiàn)快樂解決問題客客戶為戶為什么什么購買產(chǎn)購買產(chǎn)品品?需求需求實現(xiàn)實現(xiàn)快快樂樂解決解決問題問題65我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物 利潤、成本、生產(chǎn)率、競爭、質(zhì)量、時間、操作難度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士氣、

57、消費者、滿意度站在客戶的角度思考 利利潤潤、成本、生、成本、生產(chǎn)產(chǎn)率、率、競競爭、爭、質(zhì)質(zhì)量、量、時間時間、操作、操作難難度、可度、可66我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物它們?yōu)榭蛻艚鉀Q了什么問題?它它們?yōu)閭優(yōu)榭涂蛻魬艚鉀Q了什么解決了什么問題問題?67我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒

58、有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物需求效益問題（需求效益問題（N N）收收集集事事實實、信信息息及及其其背背景景數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)背景問題背景問題(S)(S)難點型問題（難點型問題（P P）暗示問題（暗示問題（I I）利益利益目目的的：為為下下面面的的問問題題打打下基礎(chǔ)下基礎(chǔ) 需求效益需求效益問題問題（N）收集事）收集事實實、信息及其背景數(shù)據(jù)背景、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問題問題(S)難難68我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到

59、愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物需求效益問題（需求效益問題（N N）詢詢問問客客戶戶面面臨臨的的問問題題、困困難難、不滿。不滿。背景問題背景問題(S)(S)難點問題（難點問題（P P）暗示問題（暗示問題（I I）利益利益目目的的：尋尋找找你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品所所能能解解決決的的問問題題。使使客客戶戶自自己己說說出出隱含的需求隱含的需求 需求效益需求效益問題問題（N）詢問詢問客客戶戶面面臨臨的的問題問題、困、困難難、不、不滿滿。背景。背景問題問題(69

60、我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物需求效益問題（需求效益問題（N N）詢詢問問客客戶戶難難點點、困困難難、不不滿滿的的結(jié)果和影響結(jié)果和影響背景問題背景問題(S)(S)難點問題（難點問題（P P）暗示問題（暗示問題（I I）利益利益把潛在的問題擴把潛在的問題擴大化；把一般的大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重問題引申為嚴(yán)重的問題。的問題。需求效益需求效益問題問題（N）詢

61、問詢問客客戶難戶難點、困點、困難難、不、不滿滿的的結(jié)結(jié)果和影響背景果和影響背景問問70我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物需求效益問題（需求效益問題（N N）詢詢問問提提議議的的對對策策的的價價值值、重重要性和意義要性和意義背景問題背景問題(S)(S)難點問題（難點問題（P P）暗示問題（暗示問題（I I）利益利益使客戶自己說出得使客戶自己說出得到的利益和明確的

62、到的利益和明確的需求需求 需求效益需求效益問題問題（N）詢問詢問提提議議的的對對策的價策的價值值、重要性和意、重要性和意義義背景背景問題問題71我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物A優(yōu)勢強調(diào)：B利益說明：E成功證明：F特性描述：產(chǎn)品的特征F優(yōu)點A利益B A 優(yōu)勢優(yōu)勢強強調(diào)調(diào)：B 利益利益說說明：明：產(chǎn)產(chǎn)品的特征品的特征F 優(yōu)優(yōu)點點A 72我嚇了一跳，蝎子是多么丑

63、惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物F：因為A：所以B：因此E：請看我們的產(chǎn)品。比其他產(chǎn)品。對貴單位而言,使用我們的產(chǎn)品后。這是資質(zhì)、成功案例。FABE說服法F：因因為為A：所以：所以B：因此：因此E：請請看我看我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品。比其品。比其73我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了

64、一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物廠商廠商客戶客戶關(guān)系兩大要素：利益+信任廠商客廠商客戶戶關(guān)系兩大要素：利益關(guān)系兩大要素：利益+信任信任74我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物利益包括什么？供應(yīng)商利益：實現(xiàn)了銷售客戶利益：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、供方品質(zhì)、供貨速度、交易條

65、件個人利益：請不要簡單地把它看成回扣，它包括：職位穩(wěn)定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內(nèi)部關(guān)系利益包括什么？供利益包括什么？供應(yīng)應(yīng)商利益：商利益：實現(xiàn)實現(xiàn)了了銷銷售售75我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物個人利益組織利益職位穩(wěn)定職位穩(wěn)定個人收益?zhèn)€人收益上級肯定上級肯定個人壓力個人壓力內(nèi)部關(guān)系內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格供方品質(zhì)供方品質(zhì)供貨速度供貨速

66、度交易條件交易條件平衡點平衡點個人利益?zhèn)€人利益組織組織利益利益職職位位穩(wěn)穩(wěn)定定產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量平衡點量平衡點76我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物穩(wěn)重、誠信、專業(yè)、有穩(wěn)重、誠信、專業(yè)、有威信威信。組織信任組織信任組織信任組織信任 個人信任個人信任個人信任個人信任企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績、品牌、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)績、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。品。信任=組織信任+個人信任穩(wěn)穩(wěn)重、重、誠誠信、信、專業(yè)專業(yè)、有威信、有威信 組織組織信任信任 個人信任企個人信任企業(yè)業(yè)性性質(zhì)質(zhì)、資質(zhì)資質(zhì)、77我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實我的猜測沒有錯：表里邊有一個活的生