項(xiàng)目銷(xiāo)售策略和技巧ppt課件

我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物項(xiàng)目銷(xiāo)售策略和技巧1項(xiàng)項(xiàng)目目銷(xiāo)銷(xiāo)售策略和技巧售策略和技巧1我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物 課程內(nèi)容和安排第一講基本概念第二講項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧第三講項(xiàng)目立項(xiàng)第四講初步接觸第五講技術(shù)與商務(wù)突破第六講現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)第七講合同簽訂與執(zhí)行 課課程內(nèi)容和安排第一程內(nèi)容和安排第一講講 基本概念基本概念2我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物第一講：基本概念第一第一講講：基本概念：基本概念3我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物大客戶采購(gòu)的特征 單筆金額大或累計(jì)金額大參與決策人多決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù)雜客戶考慮采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)注重雙方長(zhǎng)期關(guān)系理性采購(gòu)受廣告影響較少，主要靠口碑和客戶關(guān)系。大客大客戶戶采采購(gòu)購(gòu)的特征的特征 單單筆金筆金額額大或累大或累計(jì)計(jì)金金額額大大4我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物大客戶營(yíng)銷(xiāo)二種典型模式包括：包括：建材、建筑機(jī)械、儀器儀表、中央空調(diào)、系統(tǒng)交換機(jī)、IT軟件。包括：包括：原料和原材料、汽車(chē)零部件、包裝材料、電腦芯片。面向訂單的項(xiàng)目型銷(xiāo)售面向客戶的大客戶銷(xiāo)售大客大客戶營(yíng)銷(xiāo)戶營(yíng)銷(xiāo)二種典型模式包括：包括：面向二種典型模式包括：包括：面向訂單訂單的的項(xiàng)項(xiàng)目型目型銷(xiāo)銷(xiāo)售面向客售面向客5我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物二種典型模式的區(qū)別6二種典型模式的區(qū)二種典型模式的區(qū)別別6我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物目錄目錄第二講：項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧目目錄錄第二第二講講：項(xiàng)項(xiàng)目型目型銷(xiāo)銷(xiāo)售流程售流程7我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員三大困惑123無(wú)法推動(dòng)無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目項(xiàng)目深陷信息深陷信息 孤島孤島癥狀：找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向癥狀：找到了真正的決策人，卻無(wú)法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無(wú)策無(wú)法控制無(wú)法控制 局面局面癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛(ài)項(xiàng)項(xiàng)目型目型銷(xiāo)銷(xiāo)售人售人員員三大困惑三大困惑123無(wú)法推無(wú)法推動(dòng)動(dòng) 項(xiàng)項(xiàng)目深陷信息目深陷信息 孤孤8我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物銷(xiāo)售人員四大銷(xiāo)售人員四大“煩煩”找不準(zhǔn)人搞不定人上邊沒(méi)人中途換人銷(xiāo)售人員四大“煩”銷(xiāo)銷(xiāo)售人售人員員四大四大“煩煩”找不準(zhǔn)人搞不定人上找不準(zhǔn)人搞不定人上邊邊沒(méi)人中途沒(méi)人中途換換人人銷(xiāo)銷(xiāo)售人售人員員四四9我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物思考思考有沒(méi)有一種簡(jiǎn)單技巧，能幫我們走出困境?思考有沒(méi)有一種思考有沒(méi)有一種簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單技巧，能幫我技巧，能幫我們們走出困境走出困境?10我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物客戶采購(gòu)流程和銷(xiāo)售流程客戶采購(gòu)流程調(diào)查初選調(diào)查初選產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)制訂標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施采購(gòu)實(shí)施12345初步接觸初步接觸項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)技術(shù)突破技術(shù)突破商務(wù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與合同簽約與執(zhí)行執(zhí)行12345廠商銷(xiāo)售流程客客戶戶采采購(gòu)購(gòu)流程和流程和銷(xiāo)銷(xiāo)售流程客售流程客戶戶采采購(gòu)購(gòu)流程流程調(diào)查調(diào)查初初選產(chǎn)選產(chǎn)生需求制生需求制訂標(biāo)訂標(biāo)準(zhǔn)采準(zhǔn)采11我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物客戶采購(gòu)是有計(jì)劃按步驟進(jìn)行的有針對(duì)性地形成一一對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程初步接觸初步接觸項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)技術(shù)突破技術(shù)突破商務(wù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與合同簽約與執(zhí)行執(zhí)行12345調(diào)查初選調(diào)查初選產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)制訂標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施采購(gòu)實(shí)施12345客客戶戶采采購(gòu)購(gòu)是有是有計(jì)計(jì)劃按步劃按步驟進(jìn)驟進(jìn)行的行的有有針對(duì)針對(duì)性地形成一一性地形成一一對(duì)應(yīng)對(duì)應(yīng)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售流售流12我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸初步接觸 技術(shù)商務(wù)突破技術(shù)商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行合同簽約與執(zhí)行銷(xiāo)售流程里程碑銷(xiāo)售流程里程碑目標(biāo)目標(biāo)/任務(wù)任務(wù)/策略策略目標(biāo)目標(biāo)完成完成100%目標(biāo)目標(biāo)完成完成50%目標(biāo)目標(biāo)完成完成25%目標(biāo)目標(biāo)完成完成5%5%目標(biāo)目標(biāo)完成完成75%用什么策略用什么策略?任務(wù)任務(wù)任務(wù)任務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目立目立項(xiàng)項(xiàng)初步接觸初步接觸 技技術(shù)術(shù)商商務(wù)務(wù)突破突破現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)投投標(biāo)標(biāo)合同合同簽約簽約與與執(zhí)執(zhí)行行銷(xiāo)銷(xiāo)售流售流13我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求調(diào)查初選調(diào)查初選制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施采購(gòu)實(shí)施產(chǎn)生需求可行性分析論證項(xiàng)目正式立項(xiàng)成立采購(gòu)小組發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、立項(xiàng)成立項(xiàng)目小組開(kāi)始跟蹤項(xiàng)目搜集信息供應(yīng)商初選初步確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)初步明確采購(gòu)流程了解客戶采購(gòu)組織和采購(gòu)流程尋找教練和關(guān)鍵人了解客戶關(guān)鍵需求確定方案和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)明確采購(gòu)規(guī)則和采購(gòu)流程供應(yīng)商入圍評(píng)審與客戶方關(guān)鍵人建立關(guān)系展示產(chǎn)品和方案并獲得客戶認(rèn)同引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì)發(fā)布招標(biāo)公告出售標(biāo)書(shū)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)標(biāo)決標(biāo)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)制定目標(biāo)和投標(biāo)策略撰寫(xiě)投標(biāo)文件參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)與供應(yīng)商談判與供應(yīng)商簽約支付項(xiàng)目首款與客戶談判與客戶簽約收到首付款，下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃客客戶戶行行動(dòng)動(dòng)工工作作任任務(wù)務(wù)項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸初步接觸技術(shù)突破技術(shù)突破 商務(wù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與合同簽約與執(zhí)行執(zhí)行完成客戶評(píng)估完成客戶評(píng)估獲得內(nèi)線和關(guān)獲得內(nèi)線和關(guān)鍵人以及其它鍵人以及其它關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息獲得入圍資格獲得入圍資格指定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)指定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功中標(biāo)成功中標(biāo)階階段段目目標(biāo)標(biāo)簽訂供貨合同簽訂供貨合同收到首付款收到首付款產(chǎn)產(chǎn)生需求生需求調(diào)查調(diào)查初初選選制定制定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)采準(zhǔn)采購(gòu)購(gòu)決策采決策采購(gòu)實(shí)購(gòu)實(shí)施施 產(chǎn)產(chǎn)生需求生需求 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目目14我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物 產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生 需求需求需求需求 調(diào)查調(diào)查調(diào)查調(diào)查 初選初選初選初選 制訂制訂制訂制訂 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 采購(gòu)采購(gòu)采購(gòu)采購(gòu) 決策決策決策決策 采購(gòu)采購(gòu)采購(gòu)采購(gòu) 實(shí)施實(shí)施實(shí)施實(shí)施 售后售后售后售后 服務(wù)服務(wù)服務(wù)服務(wù)不完整的銷(xiāo)售不完整的銷(xiāo)售流程流程失敗失敗完整的銷(xiāo)售完整的銷(xiāo)售流程流程成功成功過(guò)程比結(jié)果更重要 產(chǎn)產(chǎn)生生調(diào)查調(diào)查制制訂訂采采購(gòu)購(gòu)采采購(gòu)購(gòu)售后不完整的售后不完整的銷(xiāo)銷(xiāo)售流程售流程15我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物目錄目錄第三講:項(xiàng)目立項(xiàng)階段目目錄錄第三第三講講:項(xiàng)項(xiàng)目立目立項(xiàng)階項(xiàng)階段段16我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物項(xiàng)目立項(xiàng)階段的階段目標(biāo)完成項(xiàng)目評(píng)估通過(guò)項(xiàng)目評(píng)估，進(jìn)入正式跟蹤狀態(tài)完成完成項(xiàng)項(xiàng)目目評(píng)評(píng)估通估通過(guò)項(xiàng)過(guò)項(xiàng)目目評(píng)評(píng)估，估，進(jìn)進(jìn)入正式跟蹤狀入正式跟蹤狀態(tài)態(tài)17我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索 通過(guò)各種渠道搜集項(xiàng)目線索 收集初步信息收集必要信息，以便于項(xiàng)目評(píng)估 進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估用設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估開(kāi)始正式跟蹤評(píng)估通過(guò)開(kāi)始正式跟蹤，不通過(guò)。項(xiàng)目立項(xiàng)階段的工作任務(wù)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目目線線索索 通通過(guò)過(guò)各種渠道搜集各種渠道搜集項(xiàng)項(xiàng)目目線線索索 收集初步信息收集必收集初步信息收集必18我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物項(xiàng)目立項(xiàng)階段的策略和技巧項(xiàng)項(xiàng)目目銷(xiāo)銷(xiāo)售策略和技巧售策略和技巧ppt課課件件19我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物項(xiàng)目銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間資金機(jī)會(huì)項(xiàng)項(xiàng)目目銷(xiāo)銷(xiāo)售的售的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間20我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物獲得銷(xiāo)售線索的方法結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站銷(xiāo)售同行報(bào)刊雜志主管部門(mén)招投標(biāo)公司互聯(lián)網(wǎng)掃街行業(yè)協(xié)會(huì)展覽會(huì)獲獲得得銷(xiāo)銷(xiāo)售售線線索的方法索的方法結(jié)結(jié)網(wǎng)法老客網(wǎng)法老客戶戶介介紹專(zhuān)業(yè)項(xiàng)紹專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站目網(wǎng)站銷(xiāo)銷(xiāo)售同行售同行報(bào)報(bào)21我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物項(xiàng)目篩選的目的確認(rèn)機(jī)會(huì)匹配資源項(xiàng)項(xiàng)目目篩選篩選的目的確的目的確認(rèn)認(rèn)機(jī)會(huì)匹配機(jī)會(huì)匹配資資源源22我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物項(xiàng)目評(píng)估的四項(xiàng)原則是不是機(jī)會(huì)?是不是能贏?是不是存在競(jìng)爭(zhēng)?是不是值得贏?客戶評(píng)估的過(guò)程實(shí)客戶評(píng)估的過(guò)程實(shí)客戶評(píng)估的過(guò)程實(shí)客戶評(píng)估的過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)平衡風(fēng)險(xiǎn)與際上是一個(gè)平衡風(fēng)險(xiǎn)與際上是一個(gè)平衡風(fēng)險(xiǎn)與際上是一個(gè)平衡風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的過(guò)程機(jī)會(huì)的過(guò)程機(jī)會(huì)的過(guò)程機(jī)會(huì)的過(guò)程”規(guī)模預(yù)算資金需求匹配關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贏利其它商機(jī)項(xiàng)項(xiàng)目目評(píng)評(píng)估的四估的四項(xiàng)項(xiàng)原原則則是是是是客是是是是客戶評(píng)戶評(píng)估的估的過(guò)過(guò)程程實(shí)規(guī)實(shí)規(guī)模模預(yù)預(yù)算算資資金需求匹金需求匹23我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物初次拜訪電話約見(jiàn)技巧長(zhǎng)話短說(shuō)，通話不超過(guò)5分鐘準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱呼多用二擇一法，不作開(kāi)放式提問(wèn)放松心情，始終面露微笑盡量別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題初次拜初次拜訪訪電話約見(jiàn)電話約見(jiàn)技巧技巧長(zhǎng)話長(zhǎng)話短短說(shuō)說(shuō)，通，通話話不超不超過(guò)過(guò)5分分鐘鐘24我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物電話約訪五個(gè)步驟第一步：自我介紹；第二步：陳述見(jiàn)面理由；第三步：二擇一法；第四步：拒絕處理；第五步：二擇一見(jiàn)面。電話約訪電話約訪五個(gè)步五個(gè)步驟驟第一步：自我介第一步：自我介紹紹；25我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物目錄目錄第四講:初步接觸階段目目錄錄第四第四講講:初步接觸初步接觸階階段段26我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物 初步接觸階段的 階段目標(biāo)提交采購(gòu)組織分析圖提供客戶采購(gòu)組織分析圖，明確線人（教練）和關(guān)鍵人提交項(xiàng)目關(guān)鍵信息表了解為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息 初步接觸初步接觸階階段的提交采段的提交采購(gòu)組織購(gòu)組織分析分析圖圖提供客提供客戶戶采采購(gòu)購(gòu)27我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物了解客戶采購(gòu)組織尋找線人和關(guān)鍵決策人了解項(xiàng)目關(guān)鍵性采購(gòu)信息繪制客戶采購(gòu)組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人，準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵人了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息，初步接觸階段的工作任務(wù)了解客了解客戶戶采采購(gòu)組織尋購(gòu)組織尋找找線線人和關(guān)人和關(guān)鍵鍵決策人了解決策人了解項(xiàng)項(xiàng)目關(guān)目關(guān)鍵鍵性采性采購(gòu)購(gòu)信息信息繪繪28我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物 初步接觸階段的策略和技巧項(xiàng)項(xiàng)目目銷(xiāo)銷(xiāo)售策略和技巧售策略和技巧ppt課課件件29我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物在客戶組織內(nèi)部找到線人在客戶組織內(nèi)部找到線人1步繪制客戶采購(gòu)組織分析圖繪制客戶采購(gòu)組織分析圖2步了解客戶成員角色了解客戶成員角色、立場(chǎng)立場(chǎng)、性格性格3步了解客戶成員相互關(guān)系了解客戶成員相互關(guān)系4步 鎖定關(guān)鍵人鎖定關(guān)鍵人5步客戶組織分析5步法在客在客戶組織戶組織內(nèi)部找到內(nèi)部找到線線人人1步步繪繪制客制客戶戶采采購(gòu)組織購(gòu)組織分析分析圖圖2步了解客步了解客戶戶30我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物為何我們會(huì)被客戶“忽悠”？沒(méi)有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來(lái)源，形成信息孤島沒(méi)有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來(lái)源，形成信息孤島信息獲得渠道單一，無(wú)法驗(yàn)證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯(cuò)誤信息獲得渠道單一，無(wú)法驗(yàn)證信息真?zhèn)危追阜较蛐藻e(cuò)誤過(guò)于輕信他人，把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)過(guò)于輕信他人，把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)“陷阱陷阱”缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考，犯了缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考，犯了“盲人摸象盲人摸象”的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖最終導(dǎo)致被客戶最終導(dǎo)致被客戶“忽悠忽悠”為為何我何我們們會(huì)被客會(huì)被客戶戶“忽悠忽悠”？沒(méi)有在內(nèi)部找到合適的教？沒(méi)有在內(nèi)部找到合適的教練練，堵塞了信，堵塞了信31我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物相信證據(jù)相信證據(jù)交叉驗(yàn)證交叉驗(yàn)證發(fā)展教練發(fā)展教練全局觀全局觀如何防止被客戶“忽悠”？相信相信證證據(jù)交叉據(jù)交叉驗(yàn)證發(fā)驗(yàn)證發(fā)展教展教練練全局全局觀觀如何防止被客如何防止被客戶戶“忽悠忽悠”？32我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物線人為什么會(huì)幫助我們？與銷(xiāo)售經(jīng)理投緣與銷(xiāo)售經(jīng)理投緣認(rèn)可我們的品牌與專(zhuān)業(yè)認(rèn)可我們的品牌與專(zhuān)業(yè) 利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì).線線人人為為什么會(huì)幫助我什么會(huì)幫助我們們？與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理投理投緣認(rèn)緣認(rèn)可我可我們們的品牌與的品牌與專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè) 33我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物線人(教練)的三大作用 通風(fēng)報(bào)信通風(fēng)報(bào)信 暗中支持暗中支持 出謀劃策出謀劃策線線人人(教教練練)的三大作用的三大作用 通通風(fēng)報(bào)風(fēng)報(bào)信信 暗中支持暗中支持 出出謀謀劃策劃策34我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物保護(hù)你的線人更多線人交叉驗(yàn)證保保護(hù)護(hù)你的你的線線人更多人更多線線人交叉人交叉驗(yàn)證驗(yàn)證35我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物決決策策層層管管理理層層操操作作層層 項(xiàng)目決策小組項(xiàng)目決策小組 方案設(shè)計(jì)部門(mén)方案設(shè)計(jì)部門(mén)總承包總承包決策者決策者使用者使用者采購(gòu)組織管理層級(jí)技術(shù)者技術(shù)者采購(gòu)者采購(gòu)者決決策策流流程程決管操?zèng)Q管操 項(xiàng)項(xiàng)目決策小目決策小組組 方案方案設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)部部門(mén)總門(mén)總承包決策者使用者采承包決策者使用者采購(gòu)組織購(gòu)組織36我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物1 1）任務(wù)：作出最后的成交決定）任務(wù)：作出最后的成交決定2 2）職責(zé)：直接掌控著錢(qián)）職責(zé)：直接掌控著錢(qián) 決策權(quán)決策權(quán)/否決權(quán)否決權(quán)3 3）關(guān)心：成交底線及對(duì)組織帶）關(guān)心：成交底線及對(duì)組織帶 來(lái)的影響來(lái)的影響 決策者1 1）任務(wù)：控制采購(gòu)成本）任務(wù)：控制采購(gòu)成本2 2）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判 實(shí)施采購(gòu)實(shí)施采購(gòu)3 3）關(guān)心：價(jià)格和付款條件）關(guān)心：價(jià)格和付款條件 采購(gòu)者采購(gòu)組織成員角色1）任）任務(wù)務(wù)：作出最后的成交決定：作出最后的成交決定 決策者決策者1）任）任務(wù)務(wù)：控制采：控制采購(gòu)購(gòu)成本成本 37我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物1 1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品2 2）職責(zé)：評(píng)估你的建議）職責(zé)：評(píng)估你的建議 把關(guān)的人把關(guān)的人/提出建議提出建議 否決權(quán)否決權(quán) 3 3）關(guān)心：性能指標(biāo)）關(guān)心：性能指標(biāo) 技術(shù)者1 1）任務(wù)：）任務(wù)：評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影響評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影響2 2）職責(zé)：）職責(zé)：使用或管理使用你產(chǎn)使用或管理使用你產(chǎn) 品的人品的人3 3）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù)）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù) 使用者采購(gòu)組織成員角色1）任）任務(wù)務(wù)：制定：制定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)挑準(zhǔn)挑選產(chǎn)選產(chǎn)品品 技技術(shù)術(shù)者者1）任）任務(wù)務(wù)：評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)工作效率影工作效率影38我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物內(nèi)線：內(nèi)線：堅(jiān)定的支持我們，堅(jiān)定的支持我們，為我們通風(fēng)報(bào)信。為我們通風(fēng)報(bào)信。支持者：支持者：態(tài)度上支持我方態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案產(chǎn)品或方案中立者中立者公事公辦，不偏公事公辦，不偏向于任何一方向于任何一方反對(duì)者：反對(duì)者：態(tài)度上不支持我態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案方產(chǎn)品或方案死敵：死敵：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手暗對(duì)手，為對(duì)手暗中運(yùn)籌中運(yùn)籌采購(gòu)組織成員立場(chǎng)內(nèi)內(nèi)線線：支持者：中立者反：支持者：中立者反對(duì)對(duì)者：死者：死敵敵：采：采購(gòu)組織購(gòu)組織成成員員立立場(chǎng)場(chǎng)39我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物以事以事為主為主I I型型(公關(guān)高手公關(guān)高手)D D型型(決策高手決策高手)S S型型(EQ高手高手)C C型型(分析高手分析高手)采購(gòu)組織成員性格以事以事為為主主I型型D型型S型型C型采型采購(gòu)組織購(gòu)組織成成員員性格性格40我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物采購(gòu)組織內(nèi)部關(guān)系采采購(gòu)組織購(gòu)組織內(nèi)部關(guān)系內(nèi)部關(guān)系41我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物找到關(guān)鍵人分析判斷線人指引找到關(guān)找到關(guān)鍵鍵人分析判斷人分析判斷線線人指引人指引42我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物 依據(jù)三 依據(jù)二 依據(jù)四 依據(jù)一 企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化決策者的管理風(fēng)格與性格決策者的管理風(fēng)格與性格本次采購(gòu)占整個(gè)采購(gòu)的比例本次采購(gòu)占整個(gè)采購(gòu)的比例 決策者的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)決策者的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)找到關(guān)鍵人 依據(jù)三依據(jù)三 依據(jù)二依據(jù)二 依據(jù)四依據(jù)四 依據(jù)一依據(jù)一 企企業(yè)組織業(yè)組織治理治理結(jié)結(jié)構(gòu)與文化決策構(gòu)與文化決策43我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物識(shí)別關(guān)鍵人原則決策權(quán)力與職位不對(duì)等原則：性格強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力一般不會(huì)低于他的職位，當(dāng)他同時(shí)又在專(zhuān)業(yè)方面非常精通時(shí)，他的決策權(quán)往往高過(guò)他的職位所應(yīng)該具有的權(quán)力；性格弱勢(shì)或不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力會(huì)部分的轉(zhuǎn)移給下屬；真授權(quán)和假授權(quán)原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，會(huì)在表面上授權(quán)給下屬?zèng)Q策，聲稱不參與項(xiàng)目，可實(shí)際上卻在背后操縱著整個(gè)決策過(guò)程。另一些領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目前期并不參與項(xiàng)目決策，似乎已經(jīng)授權(quán)給下屬，卻可能突然在后期介入項(xiàng)目；利益平衡原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)會(huì)掌握關(guān)鍵設(shè)備或原材料的采購(gòu)，而把一些不關(guān)鍵的設(shè)備或原材料的采購(gòu)授權(quán)給下屬，以實(shí)現(xiàn)利益平衡，這時(shí)的決策者就變成了他的下屬；集體決策原則：領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，很多情況下都會(huì)通過(guò)集體決策的方式進(jìn)行決策，在這種情況下成功需要滿足以下三條原則之一：（1）強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)全力支持（2）弱勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)不發(fā)表意見(jiàn)的情況下獲得大多數(shù)的支持，支持的聲音淹沒(méi)反對(duì)的聲音（3）弱勢(shì)力量支持但沒(méi)有任何反對(duì)的聲音。識(shí)別識(shí)別關(guān)關(guān)鍵鍵人原人原則則44我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物客戶關(guān)鍵信息客客戶戶關(guān)關(guān)鍵鍵信息信息45我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物客戶關(guān)鍵信息客客戶戶關(guān)關(guān)鍵鍵信息信息46我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物：溝通的技巧提問(wèn)與傾聽(tīng)7%通過(guò)口頭語(yǔ)言38%通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)55%通過(guò)肢體語(yǔ)言：溝通的技巧：溝通的技巧提提問(wèn)問(wèn)與與傾傾聽(tīng)聽(tīng)7%通通過(guò)過(guò)口口頭語(yǔ)頭語(yǔ)言言38%通通過(guò)語(yǔ)過(guò)語(yǔ)音音語(yǔ)語(yǔ)47我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物傾聽(tīng)的障礙:打斷對(duì)方、目光游離、打哈欠、不停地看表、玩手機(jī)。每分鐘講150-160個(gè)字 最多可以每分鐘聽(tīng)300個(gè)字傾傾聽(tīng)的障礙聽(tīng)的障礙:打斷打斷對(duì)對(duì)方、目光游離、打哈欠、不停地看表、玩手機(jī)方、目光游離、打哈欠、不停地看表、玩手機(jī)48我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物傾聽(tīng)的作用 獲得相關(guān)信息體現(xiàn)對(duì)客戶尊重發(fā)現(xiàn)客戶的需求傾傾聽(tīng)的作用聽(tīng)的作用 獲獲得相關(guān)信息得相關(guān)信息 49我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物使用積極的肢體語(yǔ)言 傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽(tīng)你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點(diǎn)頭、微笑、向前傾身使用使用積積極的肢體極的肢體語(yǔ)語(yǔ)言言 傾傾斜著身子斜著身子,面向客面向客戶戶仔仔細(xì)細(xì)聽(tīng)聽(tīng)50我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物摘要復(fù)述客戶的講話適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話,表示完全的了解和尊重摘要復(fù)述客摘要復(fù)述客戶戶的的講話講話適適時(shí)時(shí)重復(fù)重復(fù)對(duì)對(duì)方的方的話話,表示完全的了解和尊重表示完全的了解和尊重51我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物適當(dāng)做筆錄適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度適當(dāng)做筆適當(dāng)做筆錄錄適當(dāng)適當(dāng)記錄記錄可以體可以體現(xiàn)現(xiàn)出你的出你的專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)形象和形象和認(rèn)認(rèn)真、真、負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)的的態(tài)態(tài)度度52我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物溝通經(jīng)典三句有道理有道理!我理解我理解!后來(lái)怎樣后來(lái)怎樣?溝通溝通經(jīng)經(jīng)典三句有道理典三句有道理!53我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物溝通有三寶點(diǎn)頭微笑贊美溝通有三寶點(diǎn)溝通有三寶點(diǎn)頭頭54我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物目錄目錄第五講:技術(shù)與商務(wù)突破階段目目錄錄第五第五講講:技技術(shù)術(shù)與商與商務(wù)務(wù)突破突破階階段段55我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物技術(shù)與商務(wù)突破階段的 階段目標(biāo)我定規(guī)則招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫(xiě)獲得資格獲得投標(biāo)資格 技技術(shù)術(shù)與商與商務(wù)務(wù)突破突破階階段的我定段的我定規(guī)則規(guī)則招招標(biāo)標(biāo)文件中的文件中的56我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物 技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)建立關(guān)系價(jià)值展示引導(dǎo)客戶與客戶關(guān)鍵決策人建立信任和個(gè)人關(guān)系從客戶關(guān)鍵性需求出發(fā)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方優(yōu)勢(shì)通過(guò)產(chǎn)品介紹、參觀業(yè)績(jī)、參觀公司等手段展示產(chǎn)品與品牌價(jià)值建立關(guān)系價(jià)建立關(guān)系價(jià)值值展示引展示引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶與客與客戶戶關(guān)關(guān)鍵鍵決策人建立信任和個(gè)人關(guān)系從決策人建立信任和個(gè)人關(guān)系從57我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物 技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)我定規(guī)則我定對(duì)手屏蔽最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并引入有利于我方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力爭(zhēng)在招標(biāo)文件中嵌入有利于我方的技術(shù)與商務(wù)條件 成功入圍成功入圍初步運(yùn)作客戶關(guān)系并成功入圍我定我定規(guī)則規(guī)則我定我定對(duì)對(duì)手手 屏蔽最具威屏蔽最具威脅脅的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手并引入有利于我方的手并引入有利于我方的競(jìng)競(jìng)58我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物 技術(shù)與商務(wù)突破階段的策略和技巧項(xiàng)項(xiàng)目目銷(xiāo)銷(xiāo)售策略和技巧售策略和技巧ppt課課件件59我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物技術(shù)壁壘：說(shuō)服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)的技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；商務(wù)壁壘：說(shuō)服或影響客戶以（我方占優(yōu)勢(shì)）交貨期、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置“壁壘”技技術(shù)術(shù)壁壁壘壘：說(shuō)說(shuō)服或影響客服或影響客戶戶以以競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手設(shè)設(shè)置置“壁壁壘壘”60我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物“設(shè)置壁壘”的四種策略其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐謀主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵 如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)己方有利 如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制造差異化。如果我們?cè)诩夹g(shù)交流時(shí)連第三個(gè)目標(biāo)都沒(méi)能實(shí)現(xiàn)，那么這種技術(shù)交流基本可以認(rèn)為是失敗的?！霸O(shè)設(shè)置壁置壁壘壘”的四種策略其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐的四種策略其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐謀謀主主導(dǎo)導(dǎo)客客61我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物 62我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物你看到了什么?你看到了什么你看到了什么?63我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物SSITUATION 背景問(wèn)題背景問(wèn)題PPROBLEM難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題IIMPLICATIO暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題NNEED PAYOFF 需求需求效益問(wèn)題效益問(wèn)題客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧SSITUATION 背景背景問(wèn)題問(wèn)題PPROBLEM難難點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)題I64我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物客戶為什么購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?需求實(shí)現(xiàn)快樂(lè)解決問(wèn)題客客戶為戶為什么什么購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品?需求需求實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)快快樂(lè)樂(lè)解決解決問(wèn)題問(wèn)題65我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物 利潤(rùn)、成本、生產(chǎn)率、競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量、時(shí)間、操作難度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士氣、消費(fèi)者、滿意度站在客戶的角度思考 利利潤(rùn)潤(rùn)、成本、生、成本、生產(chǎn)產(chǎn)率、率、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、爭(zhēng)、質(zhì)質(zhì)量、量、時(shí)間時(shí)間、操作、操作難難度、可度、可66我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物它們?yōu)榭蛻艚鉀Q了什么問(wèn)題?它它們?yōu)閭優(yōu)榭涂蛻魬艚鉀Q了什么解決了什么問(wèn)題問(wèn)題?67我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物需求效益問(wèn)題（需求效益問(wèn)題（N N）收收集集事事實(shí)實(shí)、信信息息及及其其背背景景數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)背景問(wèn)題背景問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（難點(diǎn)型問(wèn)題（P P）暗示問(wèn)題（暗示問(wèn)題（I I）利益利益目目的的：為為下下面面的的問(wèn)問(wèn)題題打打下基礎(chǔ)下基礎(chǔ) 需求效益需求效益問(wèn)題問(wèn)題（N）收集事）收集事實(shí)實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)背景、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問(wèn)題問(wèn)題(S)難難68我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物需求效益問(wèn)題（需求效益問(wèn)題（N N）詢?cè)儐?wèn)問(wèn)客客戶戶面面臨臨的的問(wèn)問(wèn)題題、困困難難、不滿。不滿。背景問(wèn)題背景問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)問(wèn)題（難點(diǎn)問(wèn)題（P P）暗示問(wèn)題（暗示問(wèn)題（I I）利益利益目目的的：尋尋找找你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品所所能能解解決決的的問(wèn)問(wèn)題題。使使客客戶戶自自己己說(shuō)說(shuō)出出隱含的需求隱含的需求 需求效益需求效益問(wèn)題問(wèn)題（N）詢問(wèn)詢問(wèn)客客戶戶面面臨臨的的問(wèn)題問(wèn)題、困、困難難、不、不滿滿。背景。背景問(wèn)題問(wèn)題(69我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物需求效益問(wèn)題（需求效益問(wèn)題（N N）詢?cè)儐?wèn)問(wèn)客客戶戶難難點(diǎn)點(diǎn)、困困難難、不不滿滿的的結(jié)果和影響結(jié)果和影響背景問(wèn)題背景問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)問(wèn)題（難點(diǎn)問(wèn)題（P P）暗示問(wèn)題（暗示問(wèn)題（I I）利益利益把潛在的問(wèn)題擴(kuò)把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題。的問(wèn)題。需求效益需求效益問(wèn)題問(wèn)題（N）詢問(wèn)詢問(wèn)客客戶難戶難點(diǎn)、困點(diǎn)、困難難、不、不滿滿的的結(jié)結(jié)果和影響背景果和影響背景問(wèn)問(wèn)70我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物需求效益問(wèn)題（需求效益問(wèn)題（N N）詢?cè)儐?wèn)問(wèn)提提議議的的對(duì)對(duì)策策的的價(jià)價(jià)值值、重重要性和意義要性和意義背景問(wèn)題背景問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)問(wèn)題（難點(diǎn)問(wèn)題（P P）暗示問(wèn)題（暗示問(wèn)題（I I）利益利益使客戶自己說(shuō)出得使客戶自己說(shuō)出得到的利益和明確的到的利益和明確的需求需求 需求效益需求效益問(wèn)題問(wèn)題（N）詢問(wèn)詢問(wèn)提提議議的的對(duì)對(duì)策的價(jià)策的價(jià)值值、重要性和意、重要性和意義義背景背景問(wèn)題問(wèn)題71我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物A優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)：B利益說(shuō)明：E成功證明：F特性描述：產(chǎn)品的特征F優(yōu)點(diǎn)A利益B A 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)：B 利益利益說(shuō)說(shuō)明：明：產(chǎn)產(chǎn)品的特征品的特征F 優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)A 72我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物F：因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看我們的產(chǎn)品。比其他產(chǎn)品。對(duì)貴單位而言,使用我們的產(chǎn)品后。這是資質(zhì)、成功案例。FABE說(shuō)服法F：因因?yàn)闉锳：所以：所以B：因此：因此E：請(qǐng)請(qǐng)看我看我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品。比其品。比其73我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物廠商廠商客戶客戶關(guān)系兩大要素：利益+信任廠商客廠商客戶戶關(guān)系兩大要素：利益關(guān)系兩大要素：利益+信任信任74我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物利益包括什么？供應(yīng)商利益：實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售客戶利益：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、供方品質(zhì)、供貨速度、交易條件個(gè)人利益：請(qǐng)不要簡(jiǎn)單地把它看成回扣，它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系利益包括什么？供利益包括什么？供應(yīng)應(yīng)商利益：商利益：實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)了了銷(xiāo)銷(xiāo)售售75我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物個(gè)人利益組織利益職位穩(wěn)定職位穩(wěn)定個(gè)人收益?zhèn)€人收益上級(jí)肯定上級(jí)肯定個(gè)人壓力個(gè)人壓力內(nèi)部關(guān)系內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格供方品質(zhì)供方品質(zhì)供貨速度供貨速度交易條件交易條件平衡點(diǎn)平衡點(diǎn)個(gè)人利益?zhèn)€人利益組織組織利益利益職職位位穩(wěn)穩(wěn)定定產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量平衡點(diǎn)量平衡點(diǎn)76我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物穩(wěn)重、誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)、有穩(wěn)重、誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)、有威信威信。組織信任組織信任組織信任組織信任 個(gè)人信任個(gè)人信任個(gè)人信任個(gè)人信任企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。品。信任=組織信任+個(gè)人信任穩(wěn)穩(wěn)重、重、誠(chéng)誠(chéng)信、信、專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)、有威信、有威信 組織組織信任信任 個(gè)人信任企個(gè)人信任企業(yè)業(yè)性性質(zhì)質(zhì)、資質(zhì)資質(zhì)、77我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生物我嚇了一跳，蝎子是多么丑惡和恐怖的東西，為什么把它放在這樣一個(gè)美麗的世界里呢？但是我也感到愉快，證實(shí)我的猜測(cè)沒(méi)有錯(cuò)：表里邊有一個(gè)活的生