如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 3

《如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 3》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 3（205頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì),*,如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì),1,課程目的,全面了解營銷管理、營銷隊(duì)伍管理基本原則,培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系,把握營銷管理技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策,明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實(shí)務(wù),強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧,培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英,2,銷售團(tuán)隊(duì)舞,銷售 拜訪,銷售 服務(wù),需求 信任度,需求 信任度,誰最棒 我最棒,誰第一 我第一,3,如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì),營銷管理概述,銷售團(tuán)隊(duì)管理,團(tuán)隊(duì)管理技巧,營銷管理概念

2、,銷售管理現(xiàn)狀,管理銷售團(tuán)隊(duì),招聘選材和培訓(xùn),激勵(lì)和生涯規(guī)劃,績效管理和評估,團(tuán)隊(duì)建設(shè),有效溝通,領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),時(shí)間管理,營銷例會,提升銷售技巧,優(yōu)秀銷售員的素質(zhì),有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo),建立專業(yè)銷售技巧,4,一、,營銷管理概述,營銷管理概念,銷售管理現(xiàn)狀,管理銷售團(tuán)隊(duì),5,1、營銷管理概念,營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程,營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想,營銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說創(chuàng)造客戶價(jià)值,企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品,杜拉克,6,營銷管理概念,營銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分

3、銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程,其涵義：營銷管理是一個(gè)過程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制,營銷管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成,7,現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?C,Marketing,市場營銷,Product,產(chǎn) 品,Price,價(jià) 格,Promotion,促 銷,Place,地 點(diǎn),Customer Solution,消費(fèi)者解決方案,Customer Cost,購買成本,Communication,溝通交流,Convenience,方 便 性,8,營銷管理觀念,生產(chǎn)觀念,產(chǎn)品觀念,推銷/銷售觀念,大量用

4、于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書、墳地,目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動,營銷觀念,9,推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比,市場 顧客需求 整合營銷 通過客戶滿意來獲利,推銷/銷售觀念,營銷觀念,出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的,吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差15倍,工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲利,10,營銷管,理,理觀念,社會營,銷,銷觀念,要求營,銷,銷者在,營,營銷中,考,考慮社,會,會與道,德,德問題,，,，必須,平,平衡與,評,評判公,司,司利潤,、,、消費(fèi),者,者需要,滿,滿足和,公,公共利,益,益三者,的,的關(guān)系,

5、。,。,農(nóng)夫山,泉,泉,一分錢,支,支持奧,運(yùn),運(yùn),過去一,個(gè),個(gè)瓶子,報(bào),報(bào)廢前,可,可重復(fù),使,使用17次，,現(xiàn),現(xiàn)在同,樣,樣用途,要,要使用17個(gè),一,一次性,瓶,瓶子。,希望小,學(xué),學(xué),捐款,11,2、銷,售,售管理,現(xiàn),現(xiàn)狀:,銷售管,理,理的五,要,要素,產(chǎn)品流,資金流,信息流,信用流,情感流,12,銷售管,理,理的基,礎(chǔ),礎(chǔ),銷售組,織,織管理,體,體系：,開,開發(fā)、,激,激勵(lì)銷,售,售隊(duì)伍,，,，調(diào)動,積,積極性,，,，提升,業(yè),業(yè)績。,銷售業(yè),務(wù),務(wù)管理,流,流程：,開,開發(fā)、,管,管理客,戶,戶，進(jìn),行,行成本,、,、信用,控,控制，,促,促進(jìn)銷,售,售。,13,中國企,

6、業(yè),業(yè)銷售,管,管理的,困,困境：,抵御市,場,場風(fēng)險(xiǎn),的,的能力,不,不強(qiáng)，,應(yīng),應(yīng)變能,力,力差，,壽,壽命不,足,足7年,經(jīng)營管,理,理漏洞,百,百出，,對,對手和,員,員工乘,虛,虛而入,，,，處于,高,高風(fēng)險(xiǎn),、,、高成,本,本的環(huán),境,境中,缺乏團(tuán),隊(duì),隊(duì)精神,，,，銷售,隊(duì),隊(duì)伍專,業(yè),業(yè)素質(zhì),差,差，專,業(yè),業(yè)的銷,售,售管理,人,人員缺,乏,乏，業(yè),務(wù),務(wù)人員,高,高流失,率,率,14,銷售,管,管理,不,不足,的,的原,因,因,1、,成,成本,預(yù),預(yù)算,和,和財(cái),務(wù),務(wù)控,制,制上,的,的不,足,足，,造,造成,經(jīng),經(jīng)營,成,成本,過,過高,2、,信,信用,管,管理,系,系

7、統(tǒng),缺,缺乏,，,，造,成,成高,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn),3、,人,人力,資,資源,的,的管,理,理、,開,開發(fā),和,和培,訓(xùn),訓(xùn),4、,企,企業(yè),銷,銷售,信,信息,管,管理,和,和客,戶,戶管,理,理落,后,后,5、,企,企業(yè),內(nèi),內(nèi)部,員,員工,的,的評,估,估，,獎,獎勵(lì),不,不科,學(xué),學(xué)，,簡,簡單,量,量化,，,，唯,業(yè),業(yè)績,是,是圖,，,，無,長,長期,穩(wěn),穩(wěn)定,感,感。,15,企業(yè),與,與銷,售,售人,員,員謀,求,求利,益,益,企業(yè),1、,穩(wěn),穩(wěn)定,的,的銷,售,售收,入,入,低成,本,本管,理,理,2、,穩(wěn),穩(wěn)定,的,的客,戶,戶群,體,體,穩(wěn)定,的,的銷,售,售隊(duì),伍,伍,3、,提,

8、提高,市,市場,地,地位,提高,企,企業(yè),形,形象,價(jià),價(jià)值,銷售,人,人員,1、,穩(wěn),穩(wěn)定,的,的個(gè),人,人收,入,入,2、,穩(wěn),穩(wěn)定,的,的工,作,作,3、,個(gè),個(gè)人,的,的升,遷,遷機(jī),會,會,16,企業(yè),與,與銷,售,售人,員,員應(yīng),做,做好,的,的工,作,作,（除,追,追求,利,利潤,和,和收,入,入外,）,）,企,業(yè),業(yè),1、,維,維護(hù),客,客戶,群,群體,2、,建,建立,市,市場,信,信息,系,系統(tǒng),3、,增,增強(qiáng),產(chǎn),產(chǎn)品,在,在市,場,場的,品牌,地,地位,銷,售,售,人,人,員,員,1、,客,客戶,的,的服,務(wù),務(wù)工,作,作,2、,市,市場,調(diào),調(diào)研,工,工作,3、,處,處

9、理,客,客戶,異,異議,17,中外,企,企業(yè),銷,銷售,管,管理,的,的差,異,異,中方,企,企業(yè)外資,企,企業(yè),銷售,目,目標(biāo),追求,銷,銷售,額,額追求,市,市場,份,份額,和,和銷,售,售額,營銷,投,投入,重,重點(diǎn)廣告,投,投入銷售,網(wǎng),網(wǎng)絡(luò),建,建設(shè),銷售,渠,渠道批發(fā),客,客戶重點(diǎn),放,放在,零,零售,終,終端,銷售,人,人員,管,管理高提,成,成重視,培,培訓(xùn),、,、銷,售,售人,員,員收,入,入,以工,資,資為,主,主、,結(jié),結(jié)合,績,績效,銷售,曲,曲線先升,后,后降平緩,持,持續(xù),上,上升,18,中外,企,企業(yè),在,在銷,售,售上,的,的差,別,別,中方,企,企業(yè)外資,企,

10、企業(yè),目標(biāo),短期,利,利益長期,利,利益,手段,炒作銷售,網(wǎng),網(wǎng)絡(luò),建,建設(shè),信息,管,管理,單向雙向,信用,客,客戶,管,管理,不重,視,視重視,規(guī),規(guī)范,人員,管,管理,利益,趨,趨動素質(zhì),與,與能,力,力開,發(fā),發(fā),績效,評,評估,簡單,量,量化行為,過,過程,管,管理,銷售,團(tuán),團(tuán)隊(duì),散兵,游,游勇團(tuán)隊(duì),作,作業(yè),流動,率,率,高低,19,中國,企,企業(yè),銷,銷售,管,管理,變,變革,更新,銷,銷售,管,管理,理,理念,建立,健,健全,銷,銷售,管,管理,體,體系,學(xué)習(xí),使,使用,先,先進(jìn),的,的銷,售,售管,理,理技,術(shù),術(shù),業(yè)務(wù),管,管理,計(jì)劃,、,、客,戶,戶,成本,、,、信,息

11、,息,人員,管,管理,組織,、,、培,訓(xùn),訓(xùn),行為,、,、評,估,估,20,控制,銷,銷售,管,管理,的,的兩,大,大資,源,源,客戶,資,資源,必,必須,牢,牢牢,控,控制,在,在企,業(yè),業(yè)手,中,中,企業(yè),的,的銷,售,售隊(duì),伍,伍、,人,人力,資,資源,必,必須,經(jīng),經(jīng)過,嚴(yán),嚴(yán)格,的,的選,拔,拔和,訓(xùn),訓(xùn)練,21,銷售,管,管理,體,體系,公司,對,對自,身,身的,銷,銷售,團(tuán),團(tuán)隊(duì),設(shè),設(shè)定,游,游戲,規(guī),規(guī)則,，,，從,而,而管,理,理好,銷,銷售,團(tuán),團(tuán)隊(duì),，,，再,通,通過,銷,銷售,團(tuán),團(tuán)隊(duì),控,控制,好,好公,司,司的,客,客戶,資,資源,，,，從,而,而提,高,高公,司

12、,司的,整,整體,銷,銷售,實(shí),實(shí)力,22,3、,管,管理,銷,銷售,團(tuán),團(tuán)隊(duì),銷售,隊(duì),隊(duì)伍,的,的設(shè),計(jì),計(jì),包括,銷,銷售,隊(duì),隊(duì)伍,的,的目,標(biāo),標(biāo)、,戰(zhàn),戰(zhàn)略,、,、結(jié),構(gòu),構(gòu)、,規(guī),規(guī),模,模、,報(bào),報(bào)酬,五,五個(gè),方,方面,銷售,隊(duì),隊(duì)伍,的,的管,理,理,銷售,隊(duì),隊(duì)伍,的,的推,銷,銷原,則,則,設(shè)計(jì),和,和管,理,理銷,售,售隊(duì),伍,伍的,步,步驟,關(guān),關(guān)系,圖,圖,23,銷售,隊(duì),隊(duì)伍,的,的目,標(biāo),標(biāo),老的,觀,觀念,是,是銷,售,售隊(duì),伍,伍應(yīng),該,該“,銷,銷售,、,、銷,售,售、,再,再銷,售,售”,。,。,現(xiàn)在,的,的觀,念,念是,尋,尋求,使,使自,己,己的,

13、公,公司,與,與客,戶,戶成,為,為分,享,享利,潤,潤的,合,合伙,人,人。,（1,）,）銷,售,售隊(duì),伍,伍的,設(shè),設(shè)計(jì),24,銷售,隊(duì),隊(duì)伍,的,的戰(zhàn),略,略,每家,公,公司,必,必須,策,策略,地,地充,分,分運(yùn),用,用其,銷,銷售,隊(duì),隊(duì)伍,，,，在,適,適當(dāng),的,的時(shí),間,間以,適,適當(dāng),的,的方,式,式訪,問,問恰,當(dāng),當(dāng)?shù)?顧,顧客,。,。,現(xiàn)代,推,推廣,的,的接,洽,洽方,式,式有,：,與顧,客,客一,對,對一,洽,洽談,；,；,銷售,小,小組,對,對一,群,群顧,客,客；,推銷,會,會議,；,；,業(yè)務(wù),員,員對,一,一群,顧,顧客,；,；,銷售,聯(lián),聯(lián)誼,會,會、,現(xiàn),現(xiàn)

14、場,展,展示,會,會；,銷售,專,專題,研,研討,會,會。,25,銷售,隊(duì),隊(duì)伍,的,的結(jié),構(gòu),構(gòu),按地,區(qū),區(qū)組,成,成銷,售,售隊(duì),伍,伍：,按產(chǎn),品,品組,成,成銷,售,售隊(duì),伍,伍：,按顧,客,客結(jié),構(gòu),構(gòu)組,成,成銷,售,售隊(duì),伍,伍,復(fù)合,的,的銷,售,售隊(duì),伍,伍,26,銷售,隊(duì),隊(duì)伍,規(guī),規(guī)模,業(yè)務(wù),員,員是,公,公司,極,極具,生,生產(chǎn),力,力和,最,最昂,貴,貴的,資,資產(chǎn),之,之一,，,，因,為,為業(yè),務(wù),務(wù)員,人,人數(shù),增,增加,就,就會,使,使銷,售,售量,和,和成,本,本同,時(shí),時(shí)增,加,加,計(jì)算,基,基數(shù),：,：,某地1000,個(gè),個(gè)A,類,類客,戶,戶，2000

15、,個(gè),個(gè)B,類,類客,戶,戶，,A類,一,一年,訪,訪36次,，,，B,類,類12次,，,，每,年,年要60000次,訪,訪問,，,，,若每,個(gè),個(gè)代,表,表每,年,年1000次,訪,訪問,，,，則,需,需60名,專,專職,業(yè),業(yè)務(wù),員,員。,27,銷售,隊(duì),隊(duì)伍,的,的報(bào),酬,酬,三種,基,基本,的,的銷,售,售隊(duì),伍,伍報(bào),酬,酬方,法,法：,純薪,金,金制,：,：,公,公,司,司管,理,理簡,單,單化,，,，降,低,低隊(duì),伍,伍流,動,動性,純傭,金,金制,：,：,吸,吸,引,引更,好,好的,銷,銷售,人,人員,，,，減,少,少了,督,督導(dǎo),，,，控,制,制了,成,成本,薪金,傭,傭金,

16、混,混合,制,制：,取,取兩,者,者之,優(yōu),優(yōu),1/4的,公,公司,采,采用,純,純薪,、,、純,傭,傭制,，,，,3/4的,公,公司,采,采用,兩,兩者,結(jié),結(jié)合,28,薪酬,獎,獎勵(lì),制,制度,：,：,a、,薪,薪酬,策,策略,：,：,薪,薪酬,是,是留,住,住人,才,才和,激,激勵(lì),士,士氣,的,的一,個(gè),個(gè)重,要基,礎(chǔ),礎(chǔ)因,素,素.,薪,薪酬,是,是企,業(yè),業(yè)回,饋,饋的,金,金錢,和,和提,供,供的,服,服務(wù),、,、,福利,及,及發(fā),展,展機(jī),會,會.,費(fèi),費(fèi)用,超,超支,、,、品,質(zhì),質(zhì)不,良,良、,工,工作,失,失誤,是,是真,正,正,的成,本,本損,失,失。,29,b、,制,

17、制定,原,原則,：,：,(1),互,互利,雙,雙贏,：,：勞,資,資平,衡,衡、,雙,雙方,得,得益.,(2),簡,簡單,明,明了:不,必,必太,復(fù),復(fù)雜,難,難于,計(jì),計(jì)算.,(3),公,公平,公,公正:一,視,視同,仁,仁、,晉,晉升,通,通暢.,(4),多,多勞,多,多得:高,績,績效,、,、高,收,收入.,(5),水,水準(zhǔn),適,適合:與,當(dāng),當(dāng)?shù)?水,水準(zhǔn),有,有優(yōu),勢,勢.,(6),激,激勵(lì),原,原則:內(nèi),心,心需,求,求期,望,望,30,c、,薪,薪酬,形,形式,：,：,（,）,）固,定,定工,資,資制,：,：穩(wěn),定,定、,但,但易,挫,挫折,積,積極,性、,成,成本,高,高.,（

18、,）,）銷,售,售傭,金,金制,：,：有,積,積極,性,性、,但,但有,波,波動,、,、,管理,困,困難,（,）,）銷,售,售獎,金,金制,：,：底,薪,薪,另,另加,浮,浮動,資,資金,（,）,）薪,金,金傭,金,金制,：,：底,薪,薪另,加,加傭,金,金復(fù),合,合制,（,）,）差,旅,旅費(fèi),用,用：,按,按預(yù),算,算或,比,比例,控,控制,31,練習(xí),：,：,某銷,售,售型,企,企業(yè),，,，基,準(zhǔn),準(zhǔn)業(yè),務(wù),務(wù)量,為,為每,月,月,萬,營銷,分,分配,占,占銷,售,售額,的,的20%-23%.當(dāng),地,地居,民,民年,平,平均,收,收入,為,為1,萬,萬元,擬,采,采用,薪,薪金,傭,傭金,

19、制,制,銷,銷售,人,人員,分,分為,四,四個(gè),等,等級:試,用,用、,正,正式,、,、主,管,管,和,和經(jīng),理,理，,另,另外,主,主管,和,和經(jīng),理,理需,有,有一,定,定的,團(tuán),團(tuán)隊(duì),管,管理,津,津貼,，,，請,設(shè),設(shè)計(jì),薪,薪酬,組,組織,架,架構(gòu),和,和晉,升,升考,核,核方,案,案。,32,（2）銷,售,售隊(duì)伍的,管,管理,招聘和挑,選,選銷售代,表,表,增員,選,選擇系統(tǒng),銷售代表,的,的培訓(xùn),培訓(xùn),、,、訓(xùn)練體,系,系,銷售代表,的,的監(jiān)督,基礎(chǔ),管,管理,制定客戶,訪,訪問標(biāo)準(zhǔn),：,：美國1989年銷,售,售人員平,均,均日訪4.2次,制定潛在,客,客戶訪問,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)：美國

20、25%時(shí)間用,于,于潛在客,戶,戶，3次,不,不見成效,就,就放棄,有效地支,配,配時(shí)間：拜訪路線,、,、計(jì)劃，,行,行政、作,業(yè),業(yè)時(shí)間,33,銷售代表,的,的激勵(lì) 激,勵(lì),勵(lì)、激情,管,管理,原因：工,作,作性質(zhì),人,人,的,的本性,個(gè),個(gè)人,問,問題,銷售代表,的,的評價(jià) 品,質(zhì),質(zhì)管理,34,（3）銷,售,售隊(duì)伍的,推,推銷原則,推銷流程,：,：,尋找潛在顧客鑒定他們資格,準(zhǔn)備工作,接近方法,講解和 示范表演,處理 反饋意見,達(dá)成交易,后續(xù)和 維持工作,談判技巧,關(guān)系營銷,買賣雙方,之,之間集中,建,建立長期,關(guān),關(guān)系,35,設(shè)計(jì)和管,理,理銷售隊(duì),伍,伍的步驟,：,：,銷售隊(duì)伍,的,

21、的設(shè)計(jì),目標(biāo)戰(zhàn)略,結(jié)構(gòu),規(guī)模,報(bào)酬,銷售隊(duì)伍,的,的管理挑選訓(xùn)練指導(dǎo),激勵(lì),評價(jià),銷售隊(duì)伍,的,的有效改,進(jìn),進(jìn)推銷術(shù)訓(xùn),練,練談判技術(shù),關(guān)系建立,技,技術(shù),36,如何打造,高,高績效銷,售,售團(tuán)隊(duì),營銷管理,概,概述,銷售團(tuán)隊(duì),管,管理,團(tuán)隊(duì)管理,技,技巧,營銷管理,概,概念,營銷管理,觀,觀念,管理銷售,團(tuán),團(tuán)隊(duì),招聘選材,和,和培訓(xùn),激勵(lì)和生,涯,涯規(guī)劃,績效管理,和,和評估,團(tuán)隊(duì)建設(shè),有效溝通,領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),時(shí)間管理,營銷例會,提升銷售,技,技巧,優(yōu)秀銷售,員,員的素質(zhì),有效的培,訓(xùn),訓(xùn)和輔導(dǎo),建立專業(yè),銷,銷售技巧,37,二、銷售,團(tuán),團(tuán)隊(duì)管理,招聘選材,和,和培訓(xùn),激勵(lì)和生,涯,涯規(guī)劃

22、,績效管理,和,和評估,38,1、招聘,選,選材和培,訓(xùn),訓(xùn):,人力資源,是,是營銷工,作,作中最重,要,要的環(huán)節(jié).,招賢納士,、,、組建團(tuán),隊(duì),隊(duì)決定了,無,無差異時(shí),代,代,企業(yè)的競,爭,爭優(yōu)勢。,（1）招,聘,聘,（2）選,材,材,（3）培,訓(xùn),訓(xùn),39,（1）、,人,人員招聘,A、制定,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)：,工作職位,描,描述：,工作要求,：,：日常工,作,作范圍如,市,市場開拓,、,、銷售、,服務(wù)等。,需,需要處理,客,客戶的類,型,型，以及,銷,銷售產(chǎn)品,需要具備,的,的專業(yè)技,術(shù),術(shù)知識。,工作職責(zé),：,：銷售產(chǎn),品,品需要特,別,別知識、,技,技能或出,差要求等,以,以及工作,目,目標(biāo)，

23、和,衡,衡量標(biāo)準(zhǔn),。,。,報(bào)道渠道,：,：信息溝,通,通中的位,置,置，及如,何,何處理。,40,B、職位,要,要求:,職位所要,求,求的:,工,工作經(jīng)驗(yàn),、,、知識、,技,技能、學(xué),歷,歷，,個(gè)人素質(zhì),等,等條件。,工作經(jīng)驗(yàn),：,：相關(guān)經(jīng),驗(yàn),驗(yàn)、同業(yè),經(jīng),經(jīng)驗(yàn)。,工作技能,：,：挑選具,有,有銷售經(jīng),驗(yàn),驗(yàn)的人培,訓(xùn),訓(xùn)技術(shù)，,或者挑選,技,技術(shù)人員,培,培訓(xùn)銷售,，,，視,產(chǎn)品技術(shù),的,的復(fù)雜性,而,而定。,學(xué)歷要求,：,：不高不,低,低、各有,優(yōu),優(yōu)劣，大,專,專為宜,。,。,個(gè)人素質(zhì),：,：上進(jìn)、,合,合作、忠,誠,誠等，內(nèi),在,在的素質(zhì),簡,簡,歷上看不,到,到，需要,面,面談、觀

24、,察,察、測試,。,。,41,C、招聘,渠,渠道:,公開招聘,廣,廣告:專,業(yè),業(yè)文稿、,具,具吸引力,大專院校,招,招聘：應(yīng),屆,屆畢業(yè)生,可,可塑性強(qiáng),、,、周期長,企業(yè)內(nèi)部,招,招聘：內(nèi),部,部挖掘、,忠,忠誠企業(yè),人才市場,招,招聘：集,中,中紛雜、,網(wǎng),網(wǎng)上信息,中介機(jī)構(gòu),招,招聘：獵,頭,頭公司、,中,中高職位,競爭同業(yè),挖,挖角：容,易,易上升、,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn)較大,推薦介紹,招,招聘：員,工,工及關(guān)系,人,人推薦介,紹,紹,42,（2）甄,選,選人才：,初次篩選,：,：根據(jù)工,作,作簡歷核,實(shí),實(shí)、篩選,書面測試,：,：基礎(chǔ)知,識,識、心理,性,性測試,選擇面試,：,：了解基,本,本

25、背景資,料,料、工作,經(jīng),經(jīng)驗(yàn),決定面試,：,：了解個(gè),性,性心理特,質(zhì),質(zhì)、追求,理,理想,評估決定,：,：綜合評,估,估優(yōu)缺點(diǎn),，,，權(quán)衡排,序,序,錄用通知,：,：錄用者,通,通知函，,其,其他發(fā)感,謝,謝函,推拉并用,：,：有吸引,力,力又有選,擇,擇力,43,面試評估,表,表,應(yīng)聘人,應(yīng),應(yīng)聘職,位,位,面試人,面,面試,日,日期,評估內(nèi)容,評,評,分,分1-10,評,評語,教育背景,工作經(jīng)歷,市場及產(chǎn),品,品,舉止言談,個(gè)人愛好,溝通交際,能,能力,團(tuán)隊(duì)協(xié)作,能,能力,工作熱情,積,積極,判斷洞察,能,能力,個(gè)人追求,理,理想,總得分,是,是否推,薦,薦錄用,是,是/否,44,作業(yè)

26、:,1、擬定,一,一份近期,招,招聘廣告,方,方案,要,求,求有,工作職描,述,述的職位,要,要求。,2、運(yùn)用,面,面試評估,表,表進(jìn)行進(jìn),行,行選擇面,試,試和,決定面試,的,的演練，,伙,伙伴給予,回,回饋，是,否同時(shí)具,備,備吸引力,和,和選擇力,。,。,45,（3）、,人,人員培訓(xùn),人力資源,、,、人才資,本,本,人才戰(zhàn)略,、,、培訓(xùn),戰(zhàn),戰(zhàn)略,可持續(xù)發(fā),展,展的核心,競,競爭優(yōu)勢,企業(yè)的造,血,血功能成,敗,敗,培訓(xùn)是最,好,好的員工,福,福利,培訓(xùn)能起,到,到管理達(dá),不,不到的效,果,果,全面的人,員,員培訓(xùn)計(jì),劃,劃,46,培訓(xùn)是最,好,好的禮物,培訓(xùn)是一,項(xiàng),項(xiàng)高回報(bào),的,的投

27、資而,非,非成本:,每投入1,元,元培訓(xùn)就,會,會對企業(yè),貢,貢獻(xiàn)30,元,元.,IBM,每,每人每年,培,培訓(xùn)40,小,小時(shí)以上,秘密武,器,器.,摩托羅拉,中,中國公司,每,每人每年,培,培訓(xùn)70,個(gè),個(gè)課時(shí),天津、北,京,京設(shè)立摩,托,托羅拉大,學(xué),學(xué)，每年,培,培訓(xùn),投入500萬美元,。,。,可口可樂,公,公司在中,國,國每年培,訓(xùn),訓(xùn)費(fèi)達(dá)500萬美,元,元,47,A、培訓(xùn),目,目標(biāo)：,掌握專業(yè),知,知識,提升銷售,技,技能,融合企業(yè),文,文化,建立觀念,態(tài),態(tài)度,48,B、培訓(xùn),需,需求：,了解調(diào)查,培,培訓(xùn)需求,，,，通過領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)層研討,經(jīng)營分析,、,、員工反,饋,饋、訪談,、,

28、、問卷調(diào),查、實(shí)地,觀,觀察等方,法,法。,培訓(xùn)需求,差,差異論,49,C、培訓(xùn),內(nèi),內(nèi)容：,產(chǎn)品知識,：,：完整的,專,專業(yè)技術(shù),知,知識。,競爭優(yōu)勢,：,：知此知,彼,彼、比較,優(yōu),優(yōu)勢等。,銷售技巧,：,：尋找顧,客,客到成交,、,、服務(wù)等,。,。,企業(yè)概況,：,：企業(yè)歷,史,史、規(guī)章,、,、文化、,政,政策等。,市場知識,：,：行業(yè)前,景,景、目標(biāo),市,市場、顧,客,客分析等,。,。,團(tuán)隊(duì)組織,：,：團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè)、組織,、,、溝通技,巧,巧。,客戶服務(wù),：,：售前、,售,售中、售,后,后服務(wù)、,客,客戶管理,。,。,50,D、培訓(xùn),形,形式、安,排,排、評估,：,：,形式有內(nèi),訓(xùn),訓(xùn)

29、、外訓(xùn),和,和陪同訪,問,問等三種,。,。,年度培訓(xùn),計(jì),計(jì)劃和階,梯,梯式培訓(xùn),。,。,進(jìn)行培訓(xùn),后,后績效改,善,善的追蹤,評,評估。,建立培訓(xùn),后,后績效和,學(xué),學(xué)員受訓(xùn),檔,檔案,高階,中高階,行,行,銷,銷研修,中階,大,大客,戶,戶銷售,（,（三天,）,）,入門、上,崗,崗,專,專,業(yè),業(yè)銷售技,巧,巧 （,三,三天）,專業(yè)化銷,售,售技能,（,（三天）,（ 一天,）,）,51,學(xué)員培訓(xùn),記,記錄,銷售人員,姓,姓名,職,職位,部,部門,受,受聘日,期,期,培訓(xùn)內(nèi)容,日,日期,成,成績,時(shí),時(shí)數(shù),工,工作表,現(xiàn),現(xiàn)、績效,改,改善評估,發(fā),發(fā)證機(jī)構(gòu),產(chǎn)品知識,企業(yè)概況,營銷策略,市

30、場知識,競爭優(yōu)勢,市場開發(fā),接觸技巧,產(chǎn)品說明,拒絕處理,促成交易,客戶服務(wù),團(tuán)隊(duì)組織,52,培訓(xùn)計(jì)劃,培訓(xùn)課程,參,參,訓(xùn),訓(xùn)對象,人,人數(shù),講,講師,日,日期,預(yù),預(yù)期效果,預(yù),預(yù)算,年度培訓(xùn),計(jì),計(jì)劃(行,事,事歷),培訓(xùn)課程,A,B,總結(jié),53,作,業(yè),業(yè):,1,、,、,根,根,據(jù),據(jù),你,你,的,的,工,工,作,作,經(jīng),經(jīng),驗(yàn),驗(yàn),，,，,你,你,覺,覺,得,得,銷,銷,售,售,人,人,員,員,培,訓(xùn),訓(xùn),需,需,求,求,主,主,要,要,集,集,中,中,在,在,哪,哪,些,些,方,方,面,面,？,？,、,、,根,根,據(jù),據(jù),實(shí),實(shí),際,際,需,需,要,要,，,，,初,初,擬,擬,下,

31、下,階,階,段,段,的,的,培,培,訓(xùn),訓(xùn),計(jì),計(jì),劃,和,和,行,行,事,事,歷,歷,（,（,時(shí),時(shí),間,間,、,、,培,培,訓(xùn),訓(xùn),內(nèi),內(nèi),容,容,、,、,參,參,訓(xùn),訓(xùn),對,象,象,）,）,。,。,54,2,、,、,激,激,勵(lì),勵(lì),和,和,生,生,涯,涯,規(guī),規(guī),劃,劃,營,銷,銷,經(jīng),經(jīng),理,理,量,化,化,、,、,公,公,平,平,、,公,開,開,、,公,正,正,、,高,級,級,營,營,銷,銷,富,激,激,勵(lì),勵(lì),性,性,主,任,任,營,銷,銷,主,主,任,任,高,級,級,營,營,銷,銷,代,表,表,營,銷,銷,代,代,表,表,晉,升,升,階,階,梯,梯,、,、,暢,暢,通,通,透,透

32、,明,明,見,習(xí),習(xí),營,營,銷,銷,代,代,表,表,55,有,效,效,激,激,勵(lì),勵(lì),系,系,統(tǒng),統(tǒng),業(yè),績,績,士,士,氣,氣,“,“,”,”,激,激,勵(lì),勵(lì),業(yè),績,績,必,必,須,須,依,依,靠,靠,有,有,效,效,激,激,勵(lì),勵(lì),和,和,推,推,動,動,真,正,正,的,的,激,激,勵(lì),勵(lì),是,是,生,生,涯,涯,規(guī),規(guī),劃,劃,和,和,成,成,長,長,定,定,向,向,挖,掘,掘,精,精,神,神,面,面,的,的,激,激,勵(lì),勵(lì),，,，,榮,榮,譽(yù),譽(yù),感,感,物,質(zhì),質(zhì),獎,獎,勵(lì),勵(lì),有,有,邊,邊,際,際,遞,遞,減,減,效,效,應(yīng),應(yīng),56,馬,斯,斯,洛,洛,五,五,個(gè),個(gè),需

33、,需,求,求,層,層,次,次,1,、,、,生,生,理,理,衣,衣,、,、,食,食,、,、,住,住,、,、,行,行,收,收,入,入,2,、,、,安,安,全,全,安,安,全,全,、,、,保,保,護(hù),護(hù),免,免,受,受,傷,傷,害,害,3,、,、,社,社,會,會,愛,愛,、,、,感,感,性,性,、,、,歸,歸,屬,屬,和,和,諧,諧,的,的,工,工,作,作,團(tuán),團(tuán),隊(duì),隊(duì),4,、,、,尊,尊,重,重,自,自,尊,尊,、,、,自,自,我,我,社,社,會,會,承,承,認(rèn),認(rèn),、,、,認(rèn),認(rèn),可,可,5,、,、,自,自,我,我,實(shí),實(shí),現(xiàn),現(xiàn),成,成,長,長,、,、,發(fā),發(fā),展,展,挑,挑,戰(zhàn),戰(zhàn),性,性

34、,工,工,作,作,57,雙,因,因,素,素,激,激,勵(lì),勵(lì),理,理,論,論,：,：,薪,金,金,、,、,地,地,位,位,、,、,安,安,全,全,工,工,作,作,環(huán),環(huán),境,境,和,和,政,政,策,策,等,等,保,健,健,因,因,子,子,不,滿,滿,意,意,無,不,不,滿,滿,意,意,無,滿,滿,意,意,滿,意,意,激,勵(lì),勵(lì),因,因,子,子,工,作,作,本,本,身,身,、,、,賞,賞,識,識,、,、,進(jìn),進(jìn),步,步,、,、,成,成,長,長,、,、,成,成,就,就,感,感,和,和,工,工,作,作,責(zé),責(zé),任,任,58,X,和,和Y,人,人,性,性,假,假,設(shè),設(shè),理,理,論,論,：,：,期,望,

35、望,理,理,論,論,：,：,提,出,出,期,期,望,望,并,并,得,得,到,到,承,承,諾,諾,，,，,就,就,會,會,達(dá),達(dá),到,到,期,期,望,望,的,的,結(jié),結(jié),果,果,。,。,公,平,平,理,理,論,論,：,：,投,入,入,產(chǎn),產(chǎn),出,出,不,不,公,公,平,平,，,，,與,與,他,他,人,人,比,比,較,較,不,不,公,公,平,平,。,X,理,理,論,論,Y,理,理,論,論,人,性,性,基,基,本,本,是,是,消,消,極,極,的,的,：,：,討厭工作、,沒,沒有進(jìn)取心,等,等。,人性基本上,是,是積極的：,能自我引導(dǎo),和,和自我控制,，,，,普遍具有創(chuàng),造,造性決策能,力,力。,59

36、,激勵(lì)方法種,種,種：,物質(zhì)激勵(lì)：薪金收入、,福,福利待遇、,額,額外獎勵(lì)，,要注意刺激,量,量、彈性、,公,公平和頻率,。,。,精神激勵(lì)：榮譽(yù)、表彰,、,、培訓(xùn)、晉,升,升、信任參,與,與管,理等。注意,形,形式、內(nèi)容,、,、刺激力和,團(tuán),團(tuán)隊(duì),精神。,目標(biāo)激勵(lì)：可測、挑戰(zhàn),性,性、分小段,的,的個(gè)人目標(biāo),，,，,用柱狀圖顯,示,示承諾，完,成,成和生死線,等,等。,強(qiáng)化激勵(lì)：運(yùn)用表揚(yáng)與,批,批評、獎勵(lì),與,與懲罰的手,段,段，,正面激勵(lì)和,反,反面激勵(lì)，,懲,懲罰一般為,個(gè),個(gè)別,指責(zé)，避免,公,公開和嘲笑,的,的方式。,60,激勵(lì)因人而,異,異、因時(shí)而,異,異：,了解不同個(gè),性,性、所處

37、環(huán),境,境、激勵(lì)需,求,求。,勇敢者，以,名,名激勵(lì)，忍,斂,斂者，以利,激,激勵(lì)，,柔弱者，以,威,威迫勵(lì)其自,奮,奮，恩威并,施,施。,員工成長朝,陽,陽階段，意,愿,愿高干勁足,，,，適合期望,激,激,勵(lì)法，目標(biāo),激,激勵(lì)和情感,投,投入。失落,階,階段碰到很,多,多,挫折,，,，需,要,要真,誠,誠的,贊,贊美,、,、物,質(zhì),質(zhì)回,報(bào),報(bào)和,明,明確,的,的承,諾,諾。,員工,成,成長,成,成熟,階,階段,趨,趨于,保,保守,、,、定,型,型，,漠,漠視,挑,挑戰(zhàn),，,，要,肯定,成,成績,，,，指,出,出方,向,向，,多,多運(yùn),用,用目,標(biāo),標(biāo)激,勵(lì),勵(lì)、,晉,晉升,、,、激,勵(lì)培,

38、訓(xùn),訓(xùn)進(jìn),修,修等,，,，而,巔,巔峰,階,階段,則,則需,特,特殊,的,的榮,譽(yù),譽(yù)激,勵(lì),勵(lì)和,強(qiáng)化,激,激勵(lì),等,等方,法,法。,61,激勵(lì),杠,杠桿,業(yè)務(wù),競,競賽,運(yùn),運(yùn)用,：（,旁,旁觀,者,者效,應(yīng),應(yīng)）,簡單,、,、明,了,了、,有,有趣,、,、新,穎,穎的,競,競爭,規(guī),規(guī)則,。,。,獲獎面寬,，,，充分的,參,參與感，,獎,獎勵(lì)價(jià)值,高,高。,目標(biāo)定位,切,切實(shí)可行,，,，與年度,計(jì),計(jì)劃配合,。,。,營造競爭,氣,氣氛，掌,握,握時(shí)間節(jié),奏,奏大肆渲,染,染。,過程中追,蹤,蹤、炒作,，,，及時(shí)公,布,布、鼓舞,士,士氣。,頒獎形式,別,別具一格,，,，總結(jié)評,估,估分析

39、。,62,3、績效,管,管理和評,估,估,績效管理:,績效評估,：,：,63,（1）、,績,績效管理:,A、為什,么,么銷售工,作,作需要績,效,效管理：, 自由,、,、彈性、,習(xí),習(xí)慣、誘,惑,惑., 非現(xiàn),場,場管理,不,不易掌握., 拜,訪,訪活動是,決,決定業(yè)績,多,多少., 低績,效,效引起負(fù),面,面情緒惡,性,性循環(huán)., 銷售,工,工作似逆,水,水行舟、,不,不進(jìn)則退.,64,銷售人員,的,的活動量,管,管理,是銷售管,理,理中最重,要,要的一項(xiàng),日,日常工作,。,。,一份耕耘,，,，一份收,獲,獲, 沒有,什,什么可以,代,代替拜訪,客,客戶,問題：我們知道,銷,銷售人員,每,每

40、天在干,什,什么嗎？,我們了解,績,績差人員,低,低績效的,真,真正原因,嗎,嗎？,拜訪客戶,是,是銷售人,員,員的本職,工,工作 。,65,B、確定,關(guān),關(guān)鍵業(yè)績,指,指（KPI）:,每月人均,業(yè),業(yè)績、人,均,均收入.,每月新增,客,客戶量，,成,成交客戶,量,量.,新客戶首,購,購金額（,平,平均).,老客戶重,購,購金額（,平,平均次).,單個(gè)客戶,年,年累計(jì)業(yè),績,績.,拜訪客戶,平,平均成交,比,比率.,66,尋找關(guān)鍵,驅(qū),驅(qū)動因素:,成交比率.,客戶數(shù)量,拜,拜訪客戶,量,量.,年總業(yè)績,平,平均購,買,買金額.,購,購買力.,購買次數(shù).,服,服務(wù)拜訪.,年總業(yè)績,人,人均,業(yè),

41、業(yè)績,人,人均收,入,入,人均拜訪,量,量(日、,周,周或月).,67,C、銷售,活,活動管理,報(bào),報(bào)表:,日報(bào)表(,活,活動記錄,和,和次日計(jì),劃,劃),客戶登記,表,表(客戶,資,資料和購,買,買記錄),周報(bào)表(,目,目標(biāo)、達(dá),成,成、差距,、,、原因分,析,析、改進(jìn),措,措施、時(shí),間,間),月評估表,（,（目標(biāo)、,達(dá),達(dá)成、差,距,距、原因,分,分析、改,進(jìn),進(jìn)措施）,月計(jì)劃表,（,（重點(diǎn)工,作,作、具體,措,措施、責(zé),任,任人、預(yù),期,期效果、,時(shí),時(shí)間）,68,每日銷售,活,活動記錄,序號,時(shí)間段,客戶名,聯(lián)系人,電話,會談內(nèi)容,再訪時(shí)間,明天,拜訪,計(jì)劃,69,每周（月,）,）銷售

42、活,動,動評估表,（,（個(gè)人或,團(tuán),團(tuán)體）,評估對象,指標(biāo),目,目標(biāo),達(dá),達(dá)成,差,差距 原,因,因分析,改,改進(jìn)措,施,施 時(shí)間,拜訪量,銷售量,銷售額,70,每月銷售,活,活動計(jì)劃,表,表（團(tuán)隊(duì),）,）,重點(diǎn)工作,具體措施,預(yù)期效果,責(zé)任人,時(shí)間,71,D、經(jīng)營,管,管理分析,會,會議：,每日早例,會,會或夕例,會,會、電話,追,追蹤.,每周經(jīng)營,分,分析會.,每月經(jīng)營,分,分析會.(績效評,估,估會),每月述職,報(bào),報(bào)告會.,每季(半,年,年、年),經(jīng),經(jīng)營分析,會,會.,每半年（,年,年）優(yōu)秀,表,表彰會.,72,經(jīng)營分析,會,會議實(shí)務(wù),主題明確,目標(biāo)是什,么,么，達(dá)到,哪,哪一步？,

43、存在什么,問,問題，為,什,什么？,如何解決,？,？解決問,題,題方案,如何落實(shí),任,任務(wù)，協(xié),調(diào),調(diào)作業(yè),下一步的,目,目標(biāo)，任,務(wù),務(wù),73,（2）、,績,績效評估,：,：,績效評估,是,是銷售經(jīng),理,理與員工,雙,雙向溝通,的,的重要途,徑,徑，更好,地,地督促和,激,激勵(lì)。,績效評估,還,還應(yīng)包括,服,服務(wù)人員,、,、銷售代,理,理人和代,理,理商等等,，,，與員工,評,評估有區(qū),別,別。,員工及時(shí),地,地獲得績,效,效反饋、,提,提高工作,效,效率。通,過,過表揚(yáng)、,鼓,鼓勵(lì)、激,勵(lì),勵(lì)員工達(dá),成,成和超越,目,目標(biāo)。,銷售績效,評,評估分為,業(yè),業(yè)績指標(biāo),和,和工作表,現(xiàn),現(xiàn)兩方面

44、,。,。,74,A、績效,評,評估流程,：,：,設(shè)定目標(biāo),和,和評估標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),確定評估,的,的內(nèi)容,績效評估,的,的進(jìn)行,討論并溝,通,通評估結(jié),果,果,做出評估,決,決定和評,分,分,評估后的,跟,跟進(jìn)工作,75,B、評估,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)和評,估,估內(nèi)容：,評估業(yè)務(wù),指,指標(biāo)：,銷售業(yè)績,、,、訂單金,額,額,客戶數(shù)量,、,、拜訪次,數(shù),數(shù),新客戶數(shù),量,量、銷售,費(fèi),費(fèi)用,評估具體,內(nèi),內(nèi)容：,銷售業(yè)績,管,管理,銷售技巧,工作產(chǎn)品,知,知識,自我管理,專業(yè)形象,文件報(bào)告,質(zhì),質(zhì)量,76,C、績效,評,評估的進(jìn),行,行和溝通,將業(yè)務(wù)指,標(biāo),標(biāo)和具體,內(nèi),內(nèi)容進(jìn)行,權(quán),權(quán)重分比,。,。,再將每一

45、,項(xiàng),項(xiàng)進(jìn)行分,值,值配比。,按實(shí)際達(dá),成,成和觀察,狀,狀況進(jìn)行,評,評分.,每個(gè)年度,應(yīng),應(yīng)公布績,效,效評估準(zhǔn),則,則、評估,內(nèi),內(nèi)容和時(shí),間,間安排。,將評估結(jié),果,果與銷售,人,人員溝通,交,交流、征,詢,詢意見，,提,提出建議,，,，再做決,定,定和評分,。,。,績效評估,每,每年至少,次以上,，,，每次做,好,好記錄,并有定期,的,的跟進(jìn)、,反,反饋。,77,練習(xí)：,模擬績效,評,評估根據(jù),自,自己的實(shí),際,際情形，,為,為銷售團(tuán),隊(duì),隊(duì)設(shè)計(jì)評,估,估業(yè)務(wù)指,標(biāo),標(biāo)和評估,具,具體內(nèi)容,分,分值的方,案,案，再假,設(shè),設(shè)團(tuán)隊(duì)中,兩,兩名成員,，,，模擬進(jìn),行,行評分。,78,如何

46、打造,高,高績效銷,售,售團(tuán)隊(duì),營銷管理,概,概述,銷售團(tuán)隊(duì),管,管理,團(tuán)隊(duì)管理,技,技巧,營銷管理,概,概念,營銷管理,觀,觀念,管理銷售,團(tuán),團(tuán)隊(duì),招聘選材,和,和培訓(xùn),激勵(lì)和生,涯,涯規(guī)劃,績效管理,和,和評估,團(tuán)隊(duì)建設(shè),有效溝通,領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),時(shí)間管理,營銷例會,提升銷售,技,技巧,優(yōu)秀銷售,員,員的素質(zhì),有效的培,訓(xùn),訓(xùn)和輔導(dǎo),建立專業(yè),銷,銷售技巧,79,三、團(tuán)隊(duì),管,管理技巧,團(tuán)隊(duì)建設(shè),有效溝通,領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),時(shí)間管理,營銷例會,80,營銷經(jīng)理,的,的管理職,責(zé),責(zé),管理的職,能,能：,計(jì)劃-組織-人事-指,揮,揮-,控,控制,管理的循,環(huán),環(huán)：,計(jì)劃-執(zhí)行-檢討-改,進(jìn),進(jìn)（PDCA）

47、,81,管理人的,職,職責(zé),制定部門,發(fā),發(fā)展規(guī)劃,和,和價(jià)值使,命,命,明確長、,中,中、短期,工,工作目標(biāo),確定部門,工,工作任務(wù),并,并建立運(yùn),行,行程序,確定部門,工,工作計(jì)劃,組織部門,人,人員,建立教育,培,培訓(xùn)計(jì)劃,與,與管理機(jī),制,制,建立溝通,平,平臺和團(tuán),隊(duì),隊(duì)文化,建立激勵(lì),與,與獎懲機(jī),制,制,建立授權(quán),與,與監(jiān)控輔,導(dǎo),導(dǎo)機(jī)制,發(fā)現(xiàn)與解,決,決問題,82,營銷經(jīng)理,的,的績效項(xiàng),目,目,研究市場趨向,、,、市場潛,力,力,爭取客戶銷售、計(jì),劃,劃、營銷,策,策略,廣告設(shè)計(jì)、計(jì),劃,劃、實(shí)施,撰寫提案、手,冊,冊、說明,客戶關(guān)系訴怨、管,理,理、服務(wù),產(chǎn)品評鑒試銷、市,

48、場,場實(shí)驗(yàn)、,調(diào),調(diào)研,83,管理分析,與,與決策方,法,法,SWOT,分,分析,5W1H,法,法,曼陀羅表,魚刺圖法,頭腦風(fēng)暴,法,法,七步成詩,法,法,84,1、建立,高,高效團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)定義,：,是由匯集起,來,來的不同,個(gè),個(gè)人為了,共,共,同的企業(yè),目,目標(biāo)、彼,此,此協(xié)作而,組,組,成的群體,。,。,OHT9-1,85,群體團(tuán),隊(duì),隊(duì),團(tuán)隊(duì)的構(gòu),成,成：, 成員,了,了解共同,的,的目標(biāo), 資源,共,共享、互,動,動溝通, 成員,在,在各方面,的,的專才, 共同,的,的價(jià)值觀,和,和愿景, 成員,對,對團(tuán)隊(duì)有,歸,歸屬感,86,*,有四個(gè)人,分,分別名叫,每個(gè)人,，,，某些人,，,，

49、任何人,，,，和沒有,人,人,有一項(xiàng)很,重,重要的工,作,作要完成,每個(gè)人都,被,被要求去,做,做這些工,作,作,每個(gè)人都,相,相信某些,人,人會去做,任何人都,有,有可能去,做,做,但是卻沒,有,有人去做,*某些人,對,對此感到,生,生氣,因?yàn)槟?是,是每個(gè),人,人的工,作,作,*每個(gè),人,人都以,為,為任何,人,人都能,做,做那個(gè),工,工作,然而卻,沒,沒有人,領(lǐng),領(lǐng)悟到,每,每個(gè)人,都,都不會,去,去做,最后，,當(dāng),當(dāng)沒有,人,人做那,件,件每個(gè),人,人都該,做,做的事,時(shí),時(shí),每個(gè)人,都,都責(zé)怪,某,某些人,團(tuán)隊(duì)合,作,作-,87,團(tuán)隊(duì)發(fā),展,展四個(gè),階,階段,創(chuàng)造性,、,、自我,革,

50、革新、,自,自己方,式,式工作,贊同異,見,見、積,極,極、創(chuàng),造,造性,關(guān)注問,題,題解決,有成效,工,工作,發(fā)揮期,信任，,鼓,鼓勵(lì)，,開,開誠布,公,公,放松、,接,接納,關(guān)注友,愛,愛，構(gòu),建,建忠誠,工作方,式,式認(rèn)可,，,，程序,建,建立,共識期,傾聽、,樹,樹立威,性,性、排,解,解沖突,沖突、,權(quán),權(quán)力斗,爭,爭,確立、,關(guān),關(guān)注規(guī),則,則,因各自,目,目標(biāo)、,個(gè),個(gè)性不,同,同,摸索期,小組討,論,論、社,交,交,有禮、,謹(jǐn),謹(jǐn)慎、,避,避免沖,突,突,關(guān)注任,務(wù),務(wù)方面,對職責(zé),、,、規(guī)則,、,、期望,不,不熟悉,組合期,管理重,點(diǎn),點(diǎn),行為表,現(xiàn),現(xiàn),發(fā)展階,段,段,88

51、,重復(fù)性,合作性,創(chuàng)造性,基本工,作,作模式,89,團(tuán)隊(duì)領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)模式,：,：,輪狀,鳶狀,軸狀,環(huán)狀,90,高效團(tuán),隊(duì),隊(duì)的特,征,征：,清晰,一,一致,良,良,好,好,目標(biāo),相,相關(guān),承,承諾,相,相,互,互,溝,溝通,技能,信,信任,學(xué)習(xí),充,充分,技能,內(nèi),內(nèi)部,授,授,權(quán),權(quán),支持,外部,支持,91,高績效,團(tuán),團(tuán)隊(duì)建,設(shè),設(shè),目標(biāo),角色,團(tuán)隊(duì)工,作,作指引,程序,關(guān)系,針對性,的,的目標(biāo),明確角,色,色,大家同,意,意的程,序,序,成熟的,關(guān),關(guān)系,92,建立一,個(gè),個(gè)團(tuán)隊(duì),：,：,明確共,同,同愿景,、,、使命,和,和價(jià)值,觀,觀,給團(tuán)隊(duì),特,特殊的,命,命名、,標(biāo),標(biāo)志、,口,

52、口號,確定每,個(gè),個(gè)人的,角,角色和,責(zé),責(zé)任,定期檢,查,查工作,進(jìn),進(jìn)度,塑造卓,越,越的團(tuán),隊(duì),隊(duì)文化,93,作業(yè)：,請,請審視,自,自己的,團(tuán),團(tuán)隊(duì)帶,動,動力,團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn),檢查結(jié)果,我做了哪些事帶動成員的自尊,我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范,我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫剟?lì),我如何授權(quán)及支持這個(gè)團(tuán)隊(duì),我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì),我如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)建立管理流程,94,2、有,效,效溝通,：,：,用溝通,代,代替命,令,令！,溝通過,程,程：,溝通方,法,法：,聽、問,、,、說、,看,看、讀,、,、寫、,展,展示,組織信,息,息,傳達(dá)信,息,息,信息源,核實(shí)信,息,息,理解信,息,息,接受者,95,開放區(qū),盲

53、點(diǎn)區(qū),隱藏區(qū),未知區(qū),溝通窗,戶,戶分析,：,：,自己知,道,道,己 方,自己不,知,知道,反饋,別人知,道,道,別人不,知,知道,對 方,溝通是,雙,雙向的,。,。您的,窗,窗戶打,開,開了嗎,？,？,96,沖突配,方,方,尋,尋找共,同,同點(diǎn)：,天堂與,地,地獄,支持性,溝,溝通：,理,理解相,容,容、描,述,述具體,，,，,無關(guān)人,格,格、合,作,作雙贏,妥協(xié),讓步,合作,回避,強(qiáng)迫,對方贏,雙輸,雙贏,自己贏,97,贏得合,作,作的溝,通,通：,用建議,代,代替直,言,言,提問題,代,代替批,評,評,讓對方,說,說出期,望,望,訴求共,同,同的利,益,益,顧及別,人,人的自,尊,尊,9

54、8,與下屬,有,有效地,溝,溝通：,明確溝,通,通的目,的,的和方,式,式。,選擇適,當(dāng),當(dāng)?shù)沫h(huán),境,境避免,干,干擾。,一開始,就,就抓住,對,對方的,注,注意力,。,。,說明給,對,對方帶,來,來的益,處,處和重,要,要性。,充分交,換,換訊息,，,，建立,良,良好的,氣,氣氛。,盡可能,采,采取多,媒,媒體方,式,式展示,表,表達(dá)。,運(yùn)用開,放,放式提,問,問、積,極,極傾聽,等,等方法,，,，,獲得反,饋,饋、核,實(shí),實(shí)信息,被,被理解,。,。,99,3、領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)藝術(shù),領(lǐng)導(dǎo)力,量,量的三,大,大來源,角色力,量,量,占,占有的,職,職位所,據(jù),據(jù)的權(quán),勢,勢,知識力,量,量,運(yùn),運(yùn)用

55、專,業(yè),業(yè)技能,所,所表現(xiàn),出,出的實(shí),力,力,人格力,量,量,發(fā),發(fā)揮個(gè),人,人外在,物,物質(zhì)及,個(gè),個(gè)性優(yōu),點(diǎn),點(diǎn)所產(chǎn),生的影,響,響力,領(lǐng)導(dǎo)力,量,量的來,源,源及比,重,重：,人格力,量,量,角色力,量,量,知識力,量,量,100,領(lǐng)導(dǎo)的,五,五重境,界,界：,金錢和,職,職權(quán),人際關(guān),系,系,工作能,力,力與績,效,效,復(fù)制后,代,代領(lǐng)導(dǎo),人,人,英雄境,界,界,101,經(jīng)理直,接,接作出,決,決策并,宣,宣布決,策,策,經(jīng)理提,出,出問題,，,，聽取,建,建議，,然,然后作,出,出決策,經(jīng)理提,出,出試探,性,性決策,并,并接受,改,改進(jìn)意,見,見,經(jīng)理提,出,出思路,并,并要求,

56、大,大家提,出,出問題,經(jīng)理推,銷,銷自己,的,的決策,經(jīng)理允,許,許下屬,在,在上司,規(guī),規(guī)定的,框,框框內(nèi),自,自己做,主,主,經(jīng)理解,釋,釋限制,性,性因素,；,；要求,群,群體決,策,策,領(lǐng)導(dǎo)方,式,式的連,續(xù),續(xù)性,以老板為中心的領(lǐng)導(dǎo),以下屬為中心的領(lǐng)導(dǎo),102,管理方,格,格圖,9.1,1.1,5.5,9.9,1.9,9,8,7,6,5,4,3,2,1,關(guān)心員工,關(guān)心生產(chǎn),1 2 3 4,5 6 7 8 9,103,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng),格,格與管,理,理方式,：,：,無所事,事,事管理,者,者,生產(chǎn)推,動,動者,鄉(xiāng)村俱,樂,樂部管,理,理者,中庸之,道,道管理,者,者,高效團(tuán),隊(duì),隊(duì)管理,者,

57、者,104,情境領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)、權(quán),變,變理論,：,：,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng),格,格,參與式,教導(dǎo)式,授權(quán)式,命令式,M4 M3 M2 M1,下級成熟度,關(guān)心人,抓組織,105,部屬發(fā),展,展的四,階,階段：,尖峰狀,態(tài),態(tài),表現(xiàn)者,高能力,高意愿,D4,授權(quán),逐漸有,所,所,貢獻(xiàn)者,高能力,不穩(wěn)定,意,意愿,D3,建立自,信,信,有所適,悟,悟,的學(xué)習(xí),者,者,一些能,力,力,低意愿,D2,贊美,熱情高,漲,漲,初始者,低能力,高意愿,D1,指示,高度,中度,低度,已發(fā)展,發(fā)展中,106,下屬成,熟,熟度：,工作技,巧,巧,足夠經(jīng),驗(yàn),驗(yàn),獨(dú)立行,事,事,辦事積,極,極,承擔(dān)責(zé),任,任,107,各類領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)

58、作風(fēng),優(yōu),優(yōu)缺點(diǎn),難以控制/逾越權(quán)限,放牛吃草/缺乏指示,發(fā)揮自如/完全尊重,獨(dú)立自主/充分信任,授權(quán)式,推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo),浪費(fèi)時(shí)間/人多嘴雜,支持鼓勵(lì)/察納雅言,關(guān)懷部屬/自主思考,參與式,干涉過多/信任不足,嘮叨不停/婆婆媽媽,模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范,耐心教導(dǎo)/按部就班,指導(dǎo)式,互動太少/惟命是從,專橫跋扈/缺乏自主,行動至上/紀(jì)律嚴(yán)明,任務(wù)明確/指揮集中,命令式,缺點(diǎn),優(yōu)點(diǎn),領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng),108,期望領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)：,人類行,為,為的改,變,變受期,望,望影響,。,。,“期望,領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)是,期,期望每,個(gè),個(gè)人貢,獻(xiàn),獻(xiàn)出最,大,大,的能力,，,，給部,下,下能激,發(fā),發(fā)個(gè)人,能,能力成,長,長的,

59、目標(biāo)，,使,使他們,有,有明確,的,的目標(biāo),，,，并根,據(jù),據(jù)他,們對目,標(biāo),標(biāo)的貢,獻(xiàn),獻(xiàn)給予,獎,獎勵(lì)。,巴,頓,頓,109,4、時(shí),間,間管理,：,：,人,們,們常犯,的,的錯(cuò)誤,：,：, 不,尊,尊重時(shí),間,間, 時(shí),間,間為不,可,可謁盡,資,資源, 不,了,了解重,要,要與緊,急,急, 沒,有,有時(shí)間,管,管理系,統(tǒng),統(tǒng),時(shí),間,間管理,：,：, 確,定,定事情,優(yōu),優(yōu)先順,序,序, 做,好,好計(jì)劃,安,安排, 及,時(shí),時(shí)解決,問,問題,110,時(shí)間管,理,理的四,個(gè),個(gè)發(fā)展,歷,歷程：,第一代,：,：備忘,錄,錄,第二代,：,：工作,計(jì),計(jì)劃,第三代,：,：排列,優(yōu),優(yōu)先順,序,

60、序以追,求,求效率,第四代:,以,以重要,性,性為導(dǎo)向，,價(jià),價(jià)值導(dǎo)向，,目標(biāo)導(dǎo)向，,結(jié),結(jié)果導(dǎo)向。,111,問題分類：,重要,緊急, 危機(jī),緊迫問題,I,II, 改進(jìn)產(chǎn),能,能, 發(fā)展團(tuán),隊(duì),隊(duì), 尋找新,客,客戶,不緊急,不重要, 電話會,議,議, 受歡迎,的,的活動,III,IV, 繁瑣工,作,作, 有趣的,娛,娛樂活動,112,時(shí)間法則：,帕金森原則,：,：時(shí)間象一,根,根彈筋，設(shè),立,立期限。,帕雷托原則,：,：80%的,結(jié),結(jié)果源于20%的努力,。,。,注意力之謎,：,：注意力需,要,要及時(shí)恢復(fù),和,和聚焦。,內(nèi)在能量水,平,平：有效地,利,利用生物鐘,。,。,效能與效率,：,：做

61、正確的,事,事，做好它,。,。,113,我們的管理,技,技能如何？,好 滿,意,意 可,以,以更好,1、時(shí)間優(yōu),先,先順序和工,作,作輕重緩急,。,。,2、專業(yè)地,分,分析問題，,找,找出方案計(jì),劃,劃。,3、與經(jīng)理,、,、下屬建立,良,良好人際關(guān),系,系。,4、充分適,當(dāng),當(dāng)?shù)氖跈?quán)分,工,工，調(diào)動積,極,極性。,5、了解關(guān),鍵,鍵激勵(lì)因素,并,并適當(dāng)激勵(lì),。,。,6、與員工,建,建立暢通的,溝,溝通交流渠,道,道。,7、培育員,工,工不斷成長,成,成后備干部,。,。,8、表率作,用,用、以身作,則,則影響他人,。,。,9、建立愿,景,景和價(jià)值觀,，,，帶動團(tuán)隊(duì),發(fā),發(fā)展。,10、運(yùn)用,期,期

62、望領(lǐng)導(dǎo)和,權(quán),權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適,應(yīng),應(yīng)實(shí)情。,114,5、營銷例,會,會,營銷例會是,企,企業(yè)市場營,銷,銷過程和營,銷,銷團(tuán)隊(duì)管理,的,的非常重要,的,的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，,，也是衡量,一,一個(gè)企業(yè)營,銷,銷水平高低,的,的重要指標(biāo),。,。,遺憾的是，,企,企業(yè)營銷顧,問,問的過程中,，,，我們發(fā)現(xiàn),一,一些即使比,較,較知名的企,業(yè),業(yè)，也把營,銷,銷例會開得,一,一塌糊涂！,115,實(shí)際上，很,多,多企業(yè)片面,地,地追求,“營銷絕招,”,”，往往忽,略,略了諸如：,營銷例會,市場檢核體,系,系,市場信息快,速,速反應(yīng)系統(tǒng),業(yè)務(wù)員的績,效,效管理辦法,量化獎懲制,度,度,標(biāo)準(zhǔn)銷售服,務(wù),務(wù)流程,最基本

63、的,營銷功夫,企業(yè)營銷誤,區(qū),區(qū)：,116,A、營銷例,會,會常見的問,題,題,1、營銷例,會,會不是推諉,會,會,生產(chǎn)部門批,評,評銷售部門,不,不善于處理,客,客戶關(guān)系以,致,致引火燒身,，,，銷售部門,批,批評生產(chǎn)部,門,門產(chǎn)品質(zhì)量,有,有問題，生,產(chǎn),產(chǎn)部就埋怨,技,技術(shù)部的配,方,方有問題，,技,技術(shù)部也充,滿,滿委屈，說,供,供應(yīng)部采購,的,的原料不合,格,格吵到,最,最后，我發(fā),現(xiàn),現(xiàn)誰都沒問,題,題，只有老,板,板一個(gè)人有,問,問題，那就,是,是老板養(yǎng)活,一,一個(gè)最起碼,不,不懂營銷例,會,會的銷售經(jīng),理,理。,117,因?yàn)樽鳛槔?會,會主持人的,營,營銷經(jīng)理，,連,連營銷例會

64、,只,只允許檢討,自,自己的錯(cuò)誤,，,，不允許指,責(zé),責(zé)別人這條,最,最起碼的原,則,則都不懂。,這是為什么,？,？,118,在一家企業(yè),的,的營銷例會,上,上，各片區(qū),銷,銷售經(jīng)理縱,容,容業(yè)務(wù)員大,談,談特談該片,區(qū),區(qū)競爭對手,在,在銷售政策,上,上是如何如,何,何優(yōu)惠，搞,的,的老板腦門,直,直冒汗，最,后,后群起而攻,之,之，強(qiáng)烈要,求,求降價(jià)、加,獎,獎金。,2、營銷例,會,會不是“逼,宮,宮會”,119,業(yè)務(wù)員要想,取,取得良好的,銷,銷售業(yè)績，,就,就必須要踏,遍,遍千山萬水,、,、說夠千言,萬,萬語、想盡,千,千方百計(jì)、,吃,吃過千辛萬,苦,苦這本,應(yīng),應(yīng)是業(yè)務(wù)員,的,的工作特點(diǎn),，,，營銷例會,不,不許再嘮叨,。,。,3、營銷例,會,會不是“訴,苦,苦會”,