如何打造高績效銷售團隊 3

單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,如何打造高績效銷售團隊,*,如何打造高績效銷售團隊,1,課程目的,全面了解營銷管理、營銷隊伍管理基本原則,培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系,把握營銷管理技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策,明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務,強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務等專業(yè)銷售技巧,培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英,2,銷售團隊舞,銷售 拜訪,銷售 服務,需求 信任度,需求 信任度,誰最棒 我最棒,誰第一 我第一,3,如何打造高績效銷售團隊,營銷管理概述,銷售團隊管理,團隊管理技巧,營銷管理概念,銷售管理現(xiàn)狀,管理銷售團隊,招聘選材和培訓,激勵和生涯規(guī)劃,績效管理和評估,團隊建設,有效溝通,領導藝術,時間管理,營銷例會,提升銷售技巧,優(yōu)秀銷售員的素質,有效的培訓和輔導,建立專業(yè)銷售技巧,4,一、,營銷管理概述,營銷管理概念,銷售管理現(xiàn)狀,管理銷售團隊,5,1、營銷管理概念,營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程,營銷是一種企業(yè)經營哲學的思想,營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值,企業(yè)目標是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產品,杜拉克,6,營銷管理概念,營銷管理是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標的交換的一種過程,其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制,營銷管理同時也是需求管理，其任務是按照一種幫助企業(yè)以達到自己目標的方式來影響需求的水平、時機和構成,7,現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?C,Marketing,市場營銷,Product,產 品,Price,價 格,Promotion,促 銷,Place,地 點,Customer Solution,消費者解決方案,Customer Cost,購買成本,Communication,溝通交流,Convenience,方 便 性,8,營銷管理觀念,生產觀念,產品觀念,推銷/銷售觀念,大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地,目前全球企業(yè)五種觀念指導下的營銷活動,營銷觀念,9,推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比,市場 顧客需求 整合營銷 通過客戶滿意來獲利,推銷/銷售觀念,營銷觀念,出發(fā)點 重點 方法 目的,吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差15倍,工廠 產品 推銷和促銷 通過銷售來獲利,10,營銷管,理,理觀念,社會營,銷,銷觀念,要求營,銷,銷者在,營,營銷中,考,考慮社,會,會與道,德,德問題,，,，必須,平,平衡與,評,評判公,司,司利潤,、,、消費,者,者需要,滿,滿足和,公,公共利,益,益三者,的,的關系,。,。,農夫山,泉,泉,一分錢,支,支持奧,運,運,過去一,個,個瓶子,報,報廢前,可,可重復,使,使用17次，,現(xiàn),現(xiàn)在同,樣,樣用途,要,要使用17個,一,一次性,瓶,瓶子。,希望小,學,學,捐款,11,2、銷,售,售管理,現(xiàn),現(xiàn)狀:,銷售管,理,理的五,要,要素,產品流,資金流,信息流,信用流,情感流,12,銷售管,理,理的基,礎,礎,銷售組,織,織管理,體,體系：,開,開發(fā)、,激,激勵銷,售,售隊伍,，,，調動,積,積極性,，,，提升,業(yè),業(yè)績。,銷售業(yè),務,務管理,流,流程：,開,開發(fā)、,管,管理客,戶,戶，進,行,行成本,、,、信用,控,控制，,促,促進銷,售,售。,13,中國企,業(yè),業(yè)銷售,管,管理的,困,困境：,抵御市,場,場風險,的,的能力,不,不強，,應,應變能,力,力差，,壽,壽命不,足,足7年,經營管,理,理漏洞,百,百出，,對,對手和,員,員工乘,虛,虛而入,，,，處于,高,高風險,、,、高成,本,本的環(huán),境,境中,缺乏團,隊,隊精神,，,，銷售,隊,隊伍專,業(yè),業(yè)素質,差,差，專,業(yè),業(yè)的銷,售,售管理,人,人員缺,乏,乏，業(yè),務,務人員,高,高流失,率,率,14,銷售,管,管理,不,不足,的,的原,因,因,1、,成,成本,預,預算,和,和財,務,務控,制,制上,的,的不,足,足，,造,造成,經,經營,成,成本,過,過高,2、,信,信用,管,管理,系,系統(tǒng),缺,缺乏,，,，造,成,成高,風,風險,3、,人,人力,資,資源,的,的管,理,理、,開,開發(fā),和,和培,訓,訓,4、,企,企業(yè),銷,銷售,信,信息,管,管理,和,和客,戶,戶管,理,理落,后,后,5、,企,企業(yè),內,內部,員,員工,的,的評,估,估，,獎,獎勵,不,不科,學,學，,簡,簡單,量,量化,，,，唯,業(yè),業(yè)績,是,是圖,，,，無,長,長期,穩(wěn),穩(wěn)定,感,感。,15,企業(yè),與,與銷,售,售人,員,員謀,求,求利,益,益,企業(yè),1、,穩(wěn),穩(wěn)定,的,的銷,售,售收,入,入,低成,本,本管,理,理,2、,穩(wěn),穩(wěn)定,的,的客,戶,戶群,體,體,穩(wěn)定,的,的銷,售,售隊,伍,伍,3、,提,提高,市,市場,地,地位,提高,企,企業(yè),形,形象,價,價值,銷售,人,人員,1、,穩(wěn),穩(wěn)定,的,的個,人,人收,入,入,2、,穩(wěn),穩(wěn)定,的,的工,作,作,3、,個,個人,的,的升,遷,遷機,會,會,16,企業(yè),與,與銷,售,售人,員,員應,做,做好,的,的工,作,作,（除,追,追求,利,利潤,和,和收,入,入外,）,）,企,業(yè),業(yè),1、,維,維護,客,客戶,群,群體,2、,建,建立,市,市場,信,信息,系,系統(tǒng),3、,增,增強,產,產品,在,在市,場,場的,品牌,地,地位,銷,售,售,人,人,員,員,1、,客,客戶,的,的服,務,務工,作,作,2、,市,市場,調,調研,工,工作,3、,處,處理,客,客戶,異,異議,17,中外,企,企業(yè),銷,銷售,管,管理,的,的差,異,異,中方,企,企業(yè)外資,企,企業(yè),銷售,目,目標,追求,銷,銷售,額,額追求,市,市場,份,份額,和,和銷,售,售額,營銷,投,投入,重,重點廣告,投,投入銷售,網,網絡,建,建設,銷售,渠,渠道批發(fā),客,客戶重點,放,放在,零,零售,終,終端,銷售,人,人員,管,管理高提,成,成重視,培,培訓,、,、銷,售,售人,員,員收,入,入,以工,資,資為,主,主、,結,結合,績,績效,銷售,曲,曲線先升,后,后降平緩,持,持續(xù),上,上升,18,中外,企,企業(yè),在,在銷,售,售上,的,的差,別,別,中方,企,企業(yè)外資,企,企業(yè),目標,短期,利,利益長期,利,利益,手段,炒作銷售,網,網絡,建,建設,信息,管,管理,單向雙向,信用,客,客戶,管,管理,不重,視,視重視,規(guī),規(guī)范,人員,管,管理,利益,趨,趨動素質,與,與能,力,力開,發(fā),發(fā),績效,評,評估,簡單,量,量化行為,過,過程,管,管理,銷售,團,團隊,散兵,游,游勇團隊,作,作業(yè),流動,率,率,高低,19,中國,企,企業(yè),銷,銷售,管,管理,變,變革,更新,銷,銷售,管,管理,理,理念,建立,健,健全,銷,銷售,管,管理,體,體系,學習,使,使用,先,先進,的,的銷,售,售管,理,理技,術,術,業(yè)務,管,管理,計劃,、,、客,戶,戶,成本,、,、信,息,息,人員,管,管理,組織,、,、培,訓,訓,行為,、,、評,估,估,20,控制,銷,銷售,管,管理,的,的兩,大,大資,源,源,客戶,資,資源,必,必須,牢,牢牢,控,控制,在,在企,業(yè),業(yè)手,中,中,企業(yè),的,的銷,售,售隊,伍,伍、,人,人力,資,資源,必,必須,經,經過,嚴,嚴格,的,的選,拔,拔和,訓,訓練,21,銷售,管,管理,體,體系,公司,對,對自,身,身的,銷,銷售,團,團隊,設,設定,游,游戲,規(guī),規(guī)則,，,，從,而,而管,理,理好,銷,銷售,團,團隊,，,，再,通,通過,銷,銷售,團,團隊,控,控制,好,好公,司,司的,客,客戶,資,資源,，,，從,而,而提,高,高公,司,司的,整,整體,銷,銷售,實,實力,22,3、,管,管理,銷,銷售,團,團隊,銷售,隊,隊伍,的,的設,計,計,包括,銷,銷售,隊,隊伍,的,的目,標,標、,戰(zhàn),戰(zhàn)略,、,、結,構,構、,規(guī),規(guī),模,模、,報,報酬,五,五個,方,方面,銷售,隊,隊伍,的,的管,理,理,銷售,隊,隊伍,的,的推,銷,銷原,則,則,設計,和,和管,理,理銷,售,售隊,伍,伍的,步,步驟,關,關系,圖,圖,23,銷售,隊,隊伍,的,的目,標,標,老的,觀,觀念,是,是銷,售,售隊,伍,伍應,該,該“,銷,銷售,、,、銷,售,售、,再,再銷,售,售”,。,。,現(xiàn)在,的,的觀,念,念是,尋,尋求,使,使自,己,己的,公,公司,與,與客,戶,戶成,為,為分,享,享利,潤,潤的,合,合伙,人,人。,（1,）,）銷,售,售隊,伍,伍的,設,設計,24,銷售,隊,隊伍,的,的戰(zhàn),略,略,每家,公,公司,必,必須,策,策略,地,地充,分,分運,用,用其,銷,銷售,隊,隊伍,，,，在,適,適當,的,的時,間,間以,適,適當,的,的方,式,式訪,問,問恰,當,當?shù)?顧,顧客,。,。,現(xiàn)代,推,推廣,的,的接,洽,洽方,式,式有,：,與顧,客,客一,對,對一,洽,洽談,；,；,銷售,小,小組,對,對一,群,群顧,客,客；,推銷,會,會議,；,；,業(yè)務,員,員對,一,一群,顧,顧客,；,；,銷售,聯(lián),聯(lián)誼,會,會、,現(xiàn),現(xiàn)場,展,展示,會,會；,銷售,專,專題,研,研討,會,會。,25,銷售,隊,隊伍,的,的結,構,構,按地,區(qū),區(qū)組,成,成銷,售,售隊,伍,伍：,按產,品,品組,成,成銷,售,售隊,伍,伍：,按顧,客,客結,構,構組,成,成銷,售,售隊,伍,伍,復合,的,的銷,售,售隊,伍,伍,26,銷售,隊,隊伍,規(guī),規(guī)模,業(yè)務,員,員是,公,公司,極,極具,生,生產,力,力和,最,最昂,貴,貴的,資,資產,之,之一,，,，因,為,為業(yè),務,務員,人,人數(shù),增,增加,就,就會,使,使銷,售,售量,和,和成,本,本同,時,時增,加,加,計算,基,基數(shù),：,：,某地1000,個,個A,類,類客,戶,戶，2000,個,個B,類,類客,戶,戶，,A類,一,一年,訪,訪36次,，,，B,類,類12次,，,，每,年,年要60000次,訪,訪問,，,，,若每,個,個代,表,表每,年,年1000次,訪,訪問,，,，則,需,需60名,專,專職,業(yè),業(yè)務,員,員。,27,銷售,隊,隊伍,的,的報,酬,酬,三種,基,基本,的,的銷,售,售隊,伍,伍報,酬,酬方,法,法：,純薪,金,金制,：,：,公,公,司,司管,理,理簡,單,單化,，,，降,低,低隊,伍,伍流,動,動性,純傭,金,金制,：,：,吸,吸,引,引更,好,好的,銷,銷售,人,人員,，,，減,少,少了,督,督導,，,，控,制,制了,成,成本,薪金,傭,傭金,混,混合,制,制：,取,取兩,者,者之,優(yōu),優(yōu),1/4的,公,公司,采,采用,純,純薪,、,、純,傭,傭制,，,，,3/4的,公,公司,采,采用,兩,兩者,結,結合,28,薪酬,獎,獎勵,制,制度,：,：,a、,薪,薪酬,策,策略,：,：,薪,薪酬,是,是留,住,住人,才,才和,激,激勵,士,士氣,的,的一,個,個重,要基,礎,礎因,素,素.,薪,薪酬,是,是企,業(yè),業(yè)回,饋,饋的,金,金錢,和,和提,供,供的,服,服務,、,、,福利,及,及發(fā),展,展機,會,會.,費,費用,超,超支,、,、品,質,質不,良,良、,工,工作,失,失誤,是,是真,正,正,的成,本,本損,失,失。,29,b、,制,制定,原,原則,：,：,(1),互,互利,雙,雙贏,：,：勞,資,資平,衡,衡、,雙,雙方,得,得益.,(2),簡,簡單,明,明了:不,必,必太,復,復雜,難,難于,計,計算.,(3),公,公平,公,公正:一,視,視同,仁,仁、,晉,晉升,通,通暢.,(4),多,多勞,多,多得:高,績,績效,、,、高,收,收入.,(5),水,水準,適,適合:與,當,當?shù)?水,水準,有,有優(yōu),勢,勢.,(6),激,激勵,原,原則:內,心,心需,求,求期,望,望,30,c、,薪,薪酬,形,形式,：,：,（,）,）固,定,定工,資,資制,：,：穩(wěn),定,定、,但,但易,挫,挫折,積,積極,性、,成,成本,高,高.,（,）,）銷,售,售傭,金,金制,：,：有,積,積極,性,性、,但,但有,波,波動,、,、,管理,困,困難,（,）,）銷,售,售獎,金,金制,：,：底,薪,薪,另,另加,浮,浮動,資,資金,（,）,）薪,金,金傭,金,金制,：,：底,薪,薪另,加,加傭,金,金復,合,合制,（,）,）差,旅,旅費,用,用：,按,按預,算,算或,比,比例,控,控制,31,練習,：,：,某銷,售,售型,企,企業(yè),，,，基,準,準業(yè),務,務量,為,為每,月,月,萬,營銷,分,分配,占,占銷,售,售額,的,的20%-23%.當,地,地居,民,民年,平,平均,收,收入,為,為1,萬,萬元,擬,采,采用,薪,薪金,傭,傭金,制,制,銷,銷售,人,人員,分,分為,四,四個,等,等級:試,用,用、,正,正式,、,、主,管,管,和,和經,理,理，,另,另外,主,主管,和,和經,理,理需,有,有一,定,定的,團,團隊,管,管理,津,津貼,，,，請,設,設計,薪,薪酬,組,組織,架,架構,和,和晉,升,升考,核,核方,案,案。,32,（2）銷,售,售隊伍的,管,管理,招聘和挑,選,選銷售代,表,表,增員,選,選擇系統(tǒng),銷售代表,的,的培訓,培訓,、,、訓練體,系,系,銷售代表,的,的監(jiān)督,基礎,管,管理,制定客戶,訪,訪問標準,：,：美國1989年銷,售,售人員平,均,均日訪4.2次,制定潛在,客,客戶訪問,標,標準：美國25%時間用,于,于潛在客,戶,戶，3次,不,不見成效,就,就放棄,有效地支,配,配時間：拜訪路線,、,、計劃，,行,行政、作,業(yè),業(yè)時間,33,銷售代表,的,的激勵 激,勵,勵、激情,管,管理,原因：工,作,作性質,人,人,的,的本性,個,個人,問,問題,銷售代表,的,的評價 品,質,質管理,34,（3）銷,售,售隊伍的,推,推銷原則,推銷流程,：,：,尋找潛在顧客鑒定他們資格,準備工作,接近方法,講解和 示范表演,處理 反饋意見,達成交易,后續(xù)和 維持工作,談判技巧,關系營銷,買賣雙方,之,之間集中,建,建立長期,關,關系,35,設計和管,理,理銷售隊,伍,伍的步驟,：,：,銷售隊伍,的,的設計,目標戰(zhàn)略,結構,規(guī)模,報酬,銷售隊伍,的,的管理挑選訓練指導,激勵,評價,銷售隊伍,的,的有效改,進,進推銷術訓,練,練談判技術,關系建立,技,技術,36,如何打造,高,高績效銷,售,售團隊,營銷管理,概,概述,銷售團隊,管,管理,團隊管理,技,技巧,營銷管理,概,概念,營銷管理,觀,觀念,管理銷售,團,團隊,招聘選材,和,和培訓,激勵和生,涯,涯規(guī)劃,績效管理,和,和評估,團隊建設,有效溝通,領導藝術,時間管理,營銷例會,提升銷售,技,技巧,優(yōu)秀銷售,員,員的素質,有效的培,訓,訓和輔導,建立專業(yè),銷,銷售技巧,37,二、銷售,團,團隊管理,招聘選材,和,和培訓,激勵和生,涯,涯規(guī)劃,績效管理,和,和評估,38,1、招聘,選,選材和培,訓,訓:,人力資源,是,是營銷工,作,作中最重,要,要的環(huán)節(jié).,招賢納士,、,、組建團,隊,隊決定了,無,無差異時,代,代,企業(yè)的競,爭,爭優(yōu)勢。,（1）招,聘,聘,（2）選,材,材,（3）培,訓,訓,39,（1）、,人,人員招聘,A、制定,標,標準：,工作職位,描,描述：,工作要求,：,：日常工,作,作范圍如,市,市場開拓,、,、銷售、,服務等。,需,需要處理,客,客戶的類,型,型，以及,銷,銷售產品,需要具備,的,的專業(yè)技,術,術知識。,工作職責,：,：銷售產,品,品需要特,別,別知識、,技,技能或出,差要求等,以,以及工作,目,目標，和,衡,衡量標準,。,。,報道渠道,：,：信息溝,通,通中的位,置,置，及如,何,何處理。,40,B、職位,要,要求:,職位所要,求,求的:,工,工作經驗,、,、知識、,技,技能、學,歷,歷，,個人素質,等,等條件。,工作經驗,：,：相關經,驗,驗、同業(yè),經,經驗。,工作技能,：,：挑選具,有,有銷售經,驗,驗的人培,訓,訓技術，,或者挑選,技,技術人員,培,培訓銷售,，,，視,產品技術,的,的復雜性,而,而定。,學歷要求,：,：不高不,低,低、各有,優(yōu),優(yōu)劣，大,專,專為宜,。,。,個人素質,：,：上進、,合,合作、忠,誠,誠等，內,在,在的素質,簡,簡,歷上看不,到,到，需要,面,面談、觀,察,察、測試,。,。,41,C、招聘,渠,渠道:,公開招聘,廣,廣告:專,業(yè),業(yè)文稿、,具,具吸引力,大專院校,招,招聘：應,屆,屆畢業(yè)生,可,可塑性強,、,、周期長,企業(yè)內部,招,招聘：內,部,部挖掘、,忠,忠誠企業(yè),人才市場,招,招聘：集,中,中紛雜、,網,網上信息,中介機構,招,招聘：獵,頭,頭公司、,中,中高職位,競爭同業(yè),挖,挖角：容,易,易上升、,風,風險較大,推薦介紹,招,招聘：員,工,工及關系,人,人推薦介,紹,紹,42,（2）甄,選,選人才：,初次篩選,：,：根據工,作,作簡歷核,實,實、篩選,書面測試,：,：基礎知,識,識、心理,性,性測試,選擇面試,：,：了解基,本,本背景資,料,料、工作,經,經驗,決定面試,：,：了解個,性,性心理特,質,質、追求,理,理想,評估決定,：,：綜合評,估,估優(yōu)缺點,，,，權衡排,序,序,錄用通知,：,：錄用者,通,通知函，,其,其他發(fā)感,謝,謝函,推拉并用,：,：有吸引,力,力又有選,擇,擇力,43,面試評估,表,表,應聘人,應,應聘職,位,位,面試人,面,面試,日,日期,評估內容,評,評,分,分1-10,評,評語,教育背景,工作經歷,市場及產,品,品,舉止言談,個人愛好,溝通交際,能,能力,團隊協(xié)作,能,能力,工作熱情,積,積極,判斷洞察,能,能力,個人追求,理,理想,總得分,是,是否推,薦,薦錄用,是,是/否,44,作業(yè):,1、擬定,一,一份近期,招,招聘廣告,方,方案,要,求,求有,工作職描,述,述的職位,要,要求。,2、運用,面,面試評估,表,表進行進,行,行選擇面,試,試和,決定面試,的,的演練，,伙,伙伴給予,回,回饋，是,否同時具,備,備吸引力,和,和選擇力,。,。,45,（3）、,人,人員培訓,人力資源,、,、人才資,本,本,人才戰(zhàn)略,、,、培訓,戰(zhàn),戰(zhàn)略,可持續(xù)發(fā),展,展的核心,競,競爭優(yōu)勢,企業(yè)的造,血,血功能成,敗,敗,培訓是最,好,好的員工,福,福利,培訓能起,到,到管理達,不,不到的效,果,果,全面的人,員,員培訓計,劃,劃,46,培訓是最,好,好的禮物,培訓是一,項,項高回報,的,的投資而,非,非成本:,每投入1,元,元培訓就,會,會對企業(yè),貢,貢獻30,元,元.,IBM,每,每人每年,培,培訓40,小,小時以上,秘密武,器,器.,摩托羅拉,中,中國公司,每,每人每年,培,培訓70,個,個課時,天津、北,京,京設立摩,托,托羅拉大,學,學，每年,培,培訓,投入500萬美元,。,。,可口可樂,公,公司在中,國,國每年培,訓,訓費達500萬美,元,元,47,A、培訓,目,目標：,掌握專業(yè),知,知識,提升銷售,技,技能,融合企業(yè),文,文化,建立觀念,態(tài),態(tài)度,48,B、培訓,需,需求：,了解調查,培,培訓需求,，,，通過領,導,導層研討,經營分析,、,、員工反,饋,饋、訪談,、,、問卷調,查、實地,觀,觀察等方,法,法。,培訓需求,差,差異論,49,C、培訓,內,內容：,產品知識,：,：完整的,專,專業(yè)技術,知,知識。,競爭優(yōu)勢,：,：知此知,彼,彼、比較,優(yōu),優(yōu)勢等。,銷售技巧,：,：尋找顧,客,客到成交,、,、服務等,。,。,企業(yè)概況,：,：企業(yè)歷,史,史、規(guī)章,、,、文化、,政,政策等。,市場知識,：,：行業(yè)前,景,景、目標,市,市場、顧,客,客分析等,。,。,團隊組織,：,：團隊建,設,設、組織,、,、溝通技,巧,巧。,客戶服務,：,：售前、,售,售中、售,后,后服務、,客,客戶管理,。,。,50,D、培訓,形,形式、安,排,排、評估,：,：,形式有內,訓,訓、外訓,和,和陪同訪,問,問等三種,。,。,年度培訓,計,計劃和階,梯,梯式培訓,。,。,進行培訓,后,后績效改,善,善的追蹤,評,評估。,建立培訓,后,后績效和,學,學員受訓,檔,檔案,高階,中高階,行,行,銷,銷研修,中階,大,大客,戶,戶銷售,（,（三天,）,）,入門、上,崗,崗,專,專,業(yè),業(yè)銷售技,巧,巧 （,三,三天）,專業(yè)化銷,售,售技能,（,（三天）,（ 一天,）,）,51,學員培訓,記,記錄,銷售人員,姓,姓名,職,職位,部,部門,受,受聘日,期,期,培訓內容,日,日期,成,成績,時,時數(shù),工,工作表,現(xiàn),現(xiàn)、績效,改,改善評估,發(fā),發(fā)證機構,產品知識,企業(yè)概況,營銷策略,市場知識,競爭優(yōu)勢,市場開發(fā),接觸技巧,產品說明,拒絕處理,促成交易,客戶服務,團隊組織,52,培訓計劃,培訓課程,參,參,訓,訓對象,人,人數(shù),講,講師,日,日期,預,預期效果,預,預算,年度培訓,計,計劃(行,事,事歷),培訓課程,A,B,總結,53,作,業(yè),業(yè):,1,、,、,根,根,據,據,你,你,的,的,工,工,作,作,經,經,驗,驗,，,，,你,你,覺,覺,得,得,銷,銷,售,售,人,人,員,員,培,訓,訓,需,需,求,求,主,主,要,要,集,集,中,中,在,在,哪,哪,些,些,方,方,面,面,？,？,、,、,根,根,據,據,實,實,際,際,需,需,要,要,，,，,初,初,擬,擬,下,下,階,階,段,段,的,的,培,培,訓,訓,計,計,劃,和,和,行,行,事,事,歷,歷,（,（,時,時,間,間,、,、,培,培,訓,訓,內,內,容,容,、,、,參,參,訓,訓,對,象,象,）,）,。,。,54,2,、,、,激,激,勵,勵,和,和,生,生,涯,涯,規(guī),規(guī),劃,劃,營,銷,銷,經,經,理,理,量,化,化,、,、,公,公,平,平,、,公,開,開,、,公,正,正,、,高,級,級,營,營,銷,銷,富,激,激,勵,勵,性,性,主,任,任,營,銷,銷,主,主,任,任,高,級,級,營,營,銷,銷,代,表,表,營,銷,銷,代,代,表,表,晉,升,升,階,階,梯,梯,、,、,暢,暢,通,通,透,透,明,明,見,習,習,營,營,銷,銷,代,代,表,表,55,有,效,效,激,激,勵,勵,系,系,統(tǒng),統(tǒng),業(yè),績,績,士,士,氣,氣,“,“,×,×,”,”,激,激,勵,勵,業(yè),績,績,必,必,須,須,依,依,靠,靠,有,有,效,效,激,激,勵,勵,和,和,推,推,動,動,真,正,正,的,的,激,激,勵,勵,是,是,生,生,涯,涯,規(guī),規(guī),劃,劃,和,和,成,成,長,長,定,定,向,向,挖,掘,掘,精,精,神,神,面,面,的,的,激,激,勵,勵,，,，,榮,榮,譽,譽,感,感,物,質,質,獎,獎,勵,勵,有,有,邊,邊,際,際,遞,遞,減,減,效,效,應,應,56,馬,斯,斯,洛,洛,五,五,個,個,需,需,求,求,層,層,次,次,1,、,、,生,生,理,理,衣,衣,、,、,食,食,、,、,住,住,、,、,行,行,收,收,入,入,2,、,、,安,安,全,全,安,安,全,全,、,、,保,保,護,護,免,免,受,受,傷,傷,害,害,3,、,、,社,社,會,會,愛,愛,、,、,感,感,性,性,、,、,歸,歸,屬,屬,和,和,諧,諧,的,的,工,工,作,作,團,團,隊,隊,4,、,、,尊,尊,重,重,自,自,尊,尊,、,、,自,自,我,我,社,社,會,會,承,承,認,認,、,、,認,認,可,可,5,、,、,自,自,我,我,實,實,現(xiàn),現(xiàn),成,成,長,長,、,、,發(fā),發(fā),展,展,挑,挑,戰(zhàn),戰(zhàn),性,性,工,工,作,作,57,雙,因,因,素,素,激,激,勵,勵,理,理,論,論,：,：,薪,金,金,、,、,地,地,位,位,、,、,安,安,全,全,工,工,作,作,環(huán),環(huán),境,境,和,和,政,政,策,策,等,等,保,健,健,因,因,子,子,不,滿,滿,意,意,無,不,不,滿,滿,意,意,無,滿,滿,意,意,滿,意,意,激,勵,勵,因,因,子,子,工,作,作,本,本,身,身,、,、,賞,賞,識,識,、,、,進,進,步,步,、,、,成,成,長,長,、,、,成,成,就,就,感,感,和,和,工,工,作,作,責,責,任,任,58,X,和,和Y,人,人,性,性,假,假,設,設,理,理,論,論,：,：,期,望,望,理,理,論,論,：,：,提,出,出,期,期,望,望,并,并,得,得,到,到,承,承,諾,諾,，,，,就,就,會,會,達,達,到,到,期,期,望,望,的,的,結,結,果,果,。,。,公,平,平,理,理,論,論,：,：,投,入,入,產,產,出,出,不,不,公,公,平,平,，,，,與,與,他,他,人,人,比,比,較,較,不,不,公,公,平,平,。,X,理,理,論,論,Y,理,理,論,論,人,性,性,基,基,本,本,是,是,消,消,極,極,的,的,：,：,討厭工作、,沒,沒有進取心,等,等。,人性基本上,是,是積極的：,能自我引導,和,和自我控制,，,，,普遍具有創(chuàng),造,造性決策能,力,力。,59,激勵方法種,種,種：,物質激勵：薪金收入、,福,福利待遇、,額,額外獎勵，,要注意刺激,量,量、彈性、,公,公平和頻率,。,。,精神激勵：榮譽、表彰,、,、培訓、晉,升,升、信任參,與,與管,理等。注意,形,形式、內容,、,、刺激力和,團,團隊,精神。,目標激勵：可測、挑戰(zhàn),性,性、分小段,的,的個人目標,，,，,用柱狀圖顯,示,示承諾，完,成,成和生死線,等,等。,強化激勵：運用表揚與,批,批評、獎勵,與,與懲罰的手,段,段，,正面激勵和,反,反面激勵，,懲,懲罰一般為,個,個別,指責，避免,公,公開和嘲笑,的,的方式。,60,激勵因人而,異,異、因時而,異,異：,了解不同個,性,性、所處環(huán),境,境、激勵需,求,求。,勇敢者，以,名,名激勵，忍,斂,斂者，以利,激,激勵，,柔弱者，以,威,威迫勵其自,奮,奮，恩威并,施,施。,員工成長朝,陽,陽階段，意,愿,愿高干勁足,，,，適合期望,激,激,勵法，目標,激,激勵和情感,投,投入。失落,階,階段碰到很,多,多,挫折,，,，需,要,要真,誠,誠的,贊,贊美,、,、物,質,質回,報,報和,明,明確,的,的承,諾,諾。,員工,成,成長,成,成熟,階,階段,趨,趨于,保,保守,、,、定,型,型，,漠,漠視,挑,挑戰(zhàn),，,，要,肯定,成,成績,，,，指,出,出方,向,向，,多,多運,用,用目,標,標激,勵,勵、,晉,晉升,、,、激,勵培,訓,訓進,修,修等,，,，而,巔,巔峰,階,階段,則,則需,特,特殊,的,的榮,譽,譽激,勵,勵和,強化,激,激勵,等,等方,法,法。,61,激勵,杠,杠桿,業(yè)務,競,競賽,運,運用,：（,旁,旁觀,者,者效,應,應）,簡單,、,、明,了,了、,有,有趣,、,、新,穎,穎的,競,競爭,規(guī),規(guī)則,。,。,獲獎面寬,，,，充分的,參,參與感，,獎,獎勵價值,高,高。,目標定位,切,切實可行,，,，與年度,計,計劃配合,。,。,營造競爭,氣,氣氛，掌,握,握時間節(jié),奏,奏大肆渲,染,染。,過程中追,蹤,蹤、炒作,，,，及時公,布,布、鼓舞,士,士氣。,頒獎形式,別,別具一格,，,，總結評,估,估分析。,62,3、績效,管,管理和評,估,估,績效管理:,績效評估,：,：,63,（1）、,績,績效管理:,A、為什,么,么銷售工,作,作需要績,效,效管理：, 自由,、,、彈性、,習,習慣、誘,惑,惑., 非現(xiàn),場,場管理,不,不易掌握., 拜,訪,訪活動是,決,決定業(yè)績,多,多少., 低績,效,效引起負,面,面情緒惡,性,性循環(huán)., 銷售,工,工作似逆,水,水行舟、,不,不進則退.,64,銷售人員,的,的活動量,管,管理,是銷售管,理,理中最重,要,要的一項,日,日常工作,。,。,一份耕耘,，,，一份收,獲,獲, 沒有,什,什么可以,代,代替拜訪,客,客戶,問題：我們知道,銷,銷售人員,每,每天在干,什,什么嗎？,我們了解,績,績差人員,低,低績效的,真,真正原因,嗎,嗎？,拜訪客戶,是,是銷售人,員,員的本職,工,工作 。,65,B、確定,關,關鍵業(yè)績,指,指（KPI）:,每月人均,業(yè),業(yè)績、人,均,均收入.,每月新增,客,客戶量，,成,成交客戶,量,量.,新客戶首,購,購金額（,平,平均).,老客戶重,購,購金額（,平,平均次).,單個客戶,年,年累計業(yè),績,績.,拜訪客戶,平,平均成交,比,比率.,66,尋找關鍵,驅,驅動因素:,成交比率.,客戶數(shù)量,拜,拜訪客戶,量,量.,年總業(yè)績,平,平均購,買,買金額.,購,購買力.,購買次數(shù).,服,服務拜訪.,年總業(yè)績,人,人均,業(yè),業(yè)績,人,人均收,入,入,人均拜訪,量,量(日、,周,周或月).,67,C、銷售,活,活動管理,報,報表:,日報表(,活,活動記錄,和,和次日計,劃,劃),客戶登記,表,表(客戶,資,資料和購,買,買記錄),周報表(,目,目標、達,成,成、差距,、,、原因分,析,析、改進,措,措施、時,間,間),月評估表,（,（目標、,達,達成、差,距,距、原因,分,分析、改,進,進措施）,月計劃表,（,（重點工,作,作、具體,措,措施、責,任,任人、預,期,期效果、,時,時間）,68,每日銷售,活,活動記錄,序號,時間段,客戶名,聯(lián)系人,電話,會談內容,再訪時間,明天,拜訪,計劃,69,每周（月,）,）銷售活,動,動評估表,（,（個人或,團,團體）,評估對象,指標,目,目標,達,達成,差,差距 原,因,因分析,改,改進措,施,施 時間,拜訪量,銷售量,銷售額,70,每月銷售,活,活動計劃,表,表（團隊,）,）,重點工作,具體措施,預期效果,責任人,時間,71,D、經營,管,管理分析,會,會議：,每日早例,會,會或夕例,會,會、電話,追,追蹤.,每周經營,分,分析會.,每月經營,分,分析會.(績效評,估,估會),每月述職,報,報告會.,每季(半,年,年、年),經,經營分析,會,會.,每半年（,年,年）優(yōu)秀,表,表彰會.,72,經營分析,會,會議實務,主題明確,目標是什,么,么，達到,哪,哪一步？,存在什么,問,問題，為,什,什么？,如何解決,？,？解決問,題,題方案,如何落實,任,任務，協(xié),調,調作業(yè),下一步的,目,目標，任,務,務,73,（2）、,績,績效評估,：,：,績效評估,是,是銷售經,理,理與員工,雙,雙向溝通,的,的重要途,徑,徑，更好,地,地督促和,激,激勵。,績效評估,還,還應包括,服,服務人員,、,、銷售代,理,理人和代,理,理商等等,，,，與員工,評,評估有區(qū),別,別。,員工及時,地,地獲得績,效,效反饋、,提,提高工作,效,效率。通,過,過表揚、,鼓,鼓勵、激,勵,勵員工達,成,成和超越,目,目標。,銷售績效,評,評估分為,業(yè),業(yè)績指標,和,和工作表,現(xiàn),現(xiàn)兩方面,。,。,74,A、績效,評,評估流程,：,：,設定目標,和,和評估標,準,準,確定評估,的,的內容,績效評估,的,的進行,討論并溝,通,通評估結,果,果,做出評估,決,決定和評,分,分,評估后的,跟,跟進工作,75,B、評估,標,標準和評,估,估內容：,評估業(yè)務,指,指標：,銷售業(yè)績,、,、訂單金,額,額,客戶數(shù)量,、,、拜訪次,數(shù),數(shù),新客戶數(shù),量,量、銷售,費,費用,評估具體,內,內容：,銷售業(yè)績,管,管理,銷售技巧,工作產品,知,知識,自我管理,專業(yè)形象,文件報告,質,質量,76,C、績效,評,評估的進,行,行和溝通,將業(yè)務指,標,標和具體,內,內容進行,權,權重分比,。,。,再將每一,項,項進行分,值,值配比。,按實際達,成,成和觀察,狀,狀況進行,評,評分.,每個年度,應,應公布績,效,效評估準,則,則、評估,內,內容和時,間,間安排。,將評估結,果,果與銷售,人,人員溝通,交,交流、征,詢,詢意見，,提,提出建議,，,，再做決,定,定和評分,。,。,績效評估,每,每年至少,次以上,，,，每次做,好,好記錄,并有定期,的,的跟進、,反,反饋。,77,練習：,模擬績效,評,評估根據,自,自己的實,際,際情形，,為,為銷售團,隊,隊設計評,估,估業(yè)務指,標,標和評估,具,具體內容,分,分值的方,案,案，再假,設,設團隊中,兩,兩名成員,，,，模擬進,行,行評分。,78,如何打造,高,高績效銷,售,售團隊,營銷管理,概,概述,銷售團隊,管,管理,團隊管理,技,技巧,營銷管理,概,概念,營銷管理,觀,觀念,管理銷售,團,團隊,招聘選材,和,和培訓,激勵和生,涯,涯規(guī)劃,績效管理,和,和評估,團隊建設,有效溝通,領導藝術,時間管理,營銷例會,提升銷售,技,技巧,優(yōu)秀銷售,員,員的素質,有效的培,訓,訓和輔導,建立專業(yè),銷,銷售技巧,79,三、團隊,管,管理技巧,團隊建設,有效溝通,領導藝術,時間管理,營銷例會,80,營銷經理,的,的管理職,責,責,管理的職,能,能：,計劃-組織-人事-指,揮,揮-,控,控制,管理的循,環(huán),環(huán)：,計劃-執(zhí)行-檢討-改,進,進（PDCA）,81,管理人的,職,職責,制定部門,發(fā),發(fā)展規(guī)劃,和,和價值使,命,命,明確長、,中,中、短期,工,工作目標,確定部門,工,工作任務,并,并建立運,行,行程序,確定部門,工,工作計劃,組織部門,人,人員,建立教育,培,培訓計劃,與,與管理機,制,制,建立溝通,平,平臺和團,隊,隊文化,建立激勵,與,與獎懲機,制,制,建立授權,與,與監(jiān)控輔,導,導機制,發(fā)現(xiàn)與解,決,決問題,82,營銷經理,的,的績效項,目,目,研究市場趨向,、,、市場潛,力,力,爭取客戶銷售、計,劃,劃、營銷,策,策略,廣告設計、計,劃,劃、實施,撰寫提案、手,冊,冊、說明,客戶關系訴怨、管,理,理、服務,產品評鑒試銷、市,場,場實驗、,調,調研,83,管理分析,與,與決策方,法,法,SWOT,分,分析,5W1H,法,法,曼陀羅表,魚刺圖法,頭腦風暴,法,法,七步成詩,法,法,84,1、建立,高,高效團隊,團隊定義,：,是由匯集起,來,來的不同,個,個人為了,共,共,同的企業(yè),目,目標、彼,此,此協(xié)作而,組,組,成的群體,。,。,OHT9-1,85,群體團,隊,隊,團隊的構,成,成：, 成員,了,了解共同,的,的目標, 資源,共,共享、互,動,動溝通, 成員,在,在各方面,的,的專才, 共同,的,的價值觀,和,和愿景, 成員,對,對團隊有,歸,歸屬感,86,*,有四個人,分,分別名叫,每個人,，,，某些人,，,，任何人,，,，和沒有,人,人,有一項很,重,重要的工,作,作要完成,每個人都,被,被要求去,做,做這些工,作,作,每個人都,相,相信某些,人,人會去做,任何人都,有,有可能去,做,做,但是卻沒,有,有人去做,*某些人,對,對此感到,生,生氣,因為那,是,是每個,人,人的工,作,作,*每個,人,人都以,為,為任何,人,人都能,做,做那個,工,工作,然而卻,沒,沒有人,領,領悟到,每,每個人,都,都不會,去,去做,最后，,當,當沒有,人,人做那,件,件每個,人,人都該,做,做的事,時,時,每個人,都,都責怪,某,某些人,團隊合,作,作-,87,團隊發(fā),展,展四個,階,階段,創(chuàng)造性,、,、自我,革,革新、,自,自己方,式,式工作,贊同異,見,見、積,極,極、創(chuàng),造,造性,關注問,題,題解決,有成效,工,工作,發(fā)揮期,信任，,鼓,鼓勵，,開,開誠布,公,公,放松、,接,接納,關注友,愛,愛，構,建,建忠誠,工作方,式,式認可,，,，程序,建,建立,共識期,傾聽、,樹,樹立威,性,性、排,解,解沖突,沖突、,權,權力斗,爭,爭,確立、,關,關注規(guī),則,則,因各自,目,目標、,個,個性不,同,同,摸索期,小組討,論,論、社,交,交,有禮、,謹,謹慎、,避,避免沖,突,突,關注任,務,務方面,對職責,、,、規(guī)則,、,、期望,不,不熟悉,組合期,管理重,點,點,行為表,現(xiàn),現(xiàn),發(fā)展階,段,段,88,重復性,合作性,創(chuàng)造性,基本工,作,作模式,89,團隊領,導,導模式,：,：,輪狀,鳶狀,軸狀,環(huán)狀,90,高效團,隊,隊的特,征,征：,清晰,一,一致,良,良,好,好,目標,相,相關,承,承諾,相,相,互,互,溝,溝通,技能,信,信任,學習,充,充分,技能,內,內部,授,授,權,權,支持,外部,支持,91,高績效,團,團隊建,設,設,目標,角色,團隊工,作,作指引,程序,關系,針對性,的,的目標,明確角,色,色,大家同,意,意的程,序,序,成熟的,關,關系,92,建立一,個,個團隊,：,：,明確共,同,同愿景,、,、使命,和,和價值,觀,觀,給團隊,特,特殊的,命,命名、,標,標志、,口,口號,確定每,個,個人的,角,角色和,責,責任,定期檢,查,查工作,進,進度,塑造卓,越,越的團,隊,隊文化,93,作業(yè)：,請,請審視,自,自己的,團,團隊帶,動,動力,團隊檢查要點,檢查結果,我做了哪些事帶動成員的自尊,我建立了哪些團隊規(guī)范,我如何給予團隊適當?shù)莫剟?我如何授權及支持這個團隊,我如何關懷、關心這個團隊,我如何協(xié)助團隊建立管理流程,94,2、有,效,效溝通,：,：,用溝通,代,代替命,令,令！,溝通過,程,程：,溝通方,法,法：,聽、問,、,、說、,看,看、讀,、,、寫、,展,展示,組織信,息,息,傳達信,息,息,信息源,核實信,息,息,理解信,息,息,接受者,95,開放區(qū),盲點區(qū),隱藏區(qū),未知區(qū),溝通窗,戶,戶分析,：,：,自己知,道,道,己 方,自己不,知,知道,反饋,別人知,道,道,別人不,知,知道,對 方,溝通是,雙,雙向的,。,。您的,窗,窗戶打,開,開了嗎,？,？,96,沖突配,方,方,尋,尋找共,同,同點：,天堂與,地,地獄,支持性,溝,溝通：,理,理解相,容,容、描,述,述具體,，,，,無關人,格,格、合,作,作雙贏,妥協(xié),讓步,合作,回避,強迫,對方贏,雙輸,雙贏,自己贏,97,贏得合,作,作的溝,通,通：,用建議,代,代替直,言,言,提問題,代,代替批,評,評,讓對方,說,說出期,望,望,訴求共,同,同的利,益,益,顧及別,人,人的自,尊,尊,98,與下屬,有,有效地,溝,溝通：,明確溝,通,通的目,的,的和方,式,式。,選擇適,當,當?shù)沫h(huán),境,境避免,干,干擾。,一開始,就,就抓住,對,對方的,注,注意力,。,。,說明給,對,對方帶,來,來的益,處,處和重,要,要性。,充分交,換,換訊息,，,，建立,良,良好的,氣,氣氛。,盡可能,采,采取多,媒,媒體方,式,式展示,表,表達。,運用開,放,放式提,問,問、積,極,極傾聽,等,等方法,，,，,獲得反,饋,饋、核,實,實信息,被,被理解,。,。,99,3、領,導,導藝術,領導力,量,量的三,大,大來源,角色力,量,量,占,占有的,職,職位所,據,據的權,勢,勢,知識力,量,量,運,運用專,業(yè),業(yè)技能,所,所表現(xiàn),出,出的實,力,力,人格力,量,量,發(fā),發(fā)揮個,人,人外在,物,物質及,個,個性優(yōu),點,點所產,生的影,響,響力,領導力,量,量的來,源,源及比,重,重：,人格力,量,量,角色力,量,量,知識力,量,量,100,領導的,五,五重境,界,界：,金錢和,職,職權,人際關,系,系,工作能,力,力與績,效,效,復制后,代,代領導,人,人,英雄境,界,界,101,經理直,接,接作出,決,決策并,宣,宣布決,策,策,經理提,出,出問題,，,，聽取,建,建議，,然,然后作,出,出決策,經理提,出,出試探,性,性決策,并,并接受,改,改進意,見,見,經理提,出,出思路,并,并要求,大,大家提,出,出問題,經理推,銷,銷自己,的,的決策,經理允,許,許下屬,在,在上司,規(guī),規(guī)定的,框,框框內,自,自己做,主,主,經理解,釋,釋限制,性,性因素,；,；要求,群,群體決,策,策,領導方,式,式的連,續(xù),續(xù)性,以老板為中心的領導,以下屬為中心的領導,102,管理方,格,格圖,9.1,1.1,5.5,9.9,1.9,9,8,7,6,5,4,3,2,1,關心員工,關心生產,1 2 3 4,5 6 7 8 9,103,領導風,格,格與管,理,理方式,：,：,無所事,事,事管理,者,者,生產推,動,動者,鄉(xiāng)村俱,樂,樂部管,理,理者,中庸之,道,道管理,者,者,高效團,隊,隊管理,者,者,104,情境領,導,導、權,變,變理論,：,：,領導風,格,格,參與式,教導式,授權式,命令式,M4 M3 M2 M1,下級成熟度,關心人,抓組織,105,部屬發(fā),展,展的四,階,階段：,尖峰狀,態(tài),態(tài),表現(xiàn)者,高能力,高意愿,D4,授權,逐漸有,所,所,貢獻者,高能力,不穩(wěn)定,意,意愿,D3,建立自,信,信,有所適,悟,悟,的學習,者,者,一些能,力,力,低意愿,D2,贊美,熱情高,漲,漲,初始者,低能力,高意愿,D1,指示,高度,中度,低度,已發(fā)展,發(fā)展中,106,下屬成,熟,熟度：,工作技,巧,巧,足夠經,驗,驗,獨立行,事,事,辦事積,極,極,承擔責,任,任,107,各類領,導,導作風,優(yōu),優(yōu)缺點,難以控制/逾越權限,放牛吃草/缺乏指示,發(fā)揮自如/完全尊重,獨立自主/充分信任,授權式,推諉責任/缺乏教導,浪費時間/人多嘴雜,支持鼓勵/察納雅言,關懷部屬/自主思考,參與式,干涉過多/信任不足,嘮叨不停/婆婆媽媽,模仿學習/帶頭示范,耐心教導/按部就班,指導式,互動太少/惟命是從,專橫跋扈/缺乏自主,行動至上/紀律嚴明,任務明確/指揮集中,命令式,缺點,優(yōu)點,領導作風,108,期望領,導,導：,人類行,為,為的改,變,變受期,望,望影響,。,。,“期望,領,領導是,期,期望每,個,個人貢,獻,獻出最,大,大,的能力,，,，給部,下,下能激,發(fā),發(fā)個人,能,能力成,長,長的,目標，,使,使他們,有,有明確,的,的目標,，,，并根,據,據他,們對目,標,標的貢,獻,獻給予,獎,獎勵。,巴,頓,頓,109,4、時,間,間管理,：,：,人,們,們常犯,的,的錯誤,：,：, 不,尊,尊重時,間,間, 時,間,間為不,可,可謁盡,資,資源, 不,了,了解重,要,要與緊,急,急, 沒,有,有時間,管,管理系,統(tǒng),統(tǒng),時,間,間管理,：,：, 確,定,定事情,優(yōu),優(yōu)先順,序,序, 做,好,好計劃,安,安排, 及,時,時解決,問,問題,110,時間管,理,理的四,個,個發(fā)展,歷,歷程：,第一代,：,：備忘,錄,錄,第二代,：,：工作,計,計劃,第三代,：,：排列,優(yōu),優(yōu)先順,序,序以追,求,求效率,第四代:,以,以重要,性,性為導向，,價,價值導向，,目標導向，,結,結果導向。,111,問題分類：,重要,緊急, 危機,緊迫問題,I,II, 改進產,能,能, 發(fā)展團,隊,隊, 尋找新,客,客戶,不緊急,不重要, 電話會,議,議, 受歡迎,的,的活動,III,IV, 繁瑣工,作,作, 有趣的,娛,娛樂活動,112,時間法則：,帕金森原則,：,：時間象一,根,根彈筋，設,立,立期限。,帕雷托原則,：,：80%的,結,結果源于20%的努力,。,。,注意力之謎,：,：注意力需,要,要及時恢復,和,和聚焦。,內在能量水,平,平：有效地,利,利用生物鐘,。,。,效能與效率,：,：做正確的,事,事，做好它,。,。,113,我們的管理,技,技能如何？,好 滿,意,意 可,以,以更好,1、時間優(yōu),先,先順序和工,作,作輕重緩急,。,。,2、專業(yè)地,分,分析問題，,找,找出方案計,劃,劃。,3、與經理,、,、下屬建立,良,良好人際關,系,系。,4、充分適,當,當?shù)氖跈喾?工,工，調動積,極,極性。,5、了解關,鍵,鍵激勵因素,并,并適當激勵,。,。,6、與員工,建,建立暢通的,溝,溝通交流渠,道,道。,7、培育員,工,工不斷成長,成,成后備干部,。,。,8、表率作,用,用、以身作,則,則影響他人,。,。,9、建立愿,景,景和價值觀,，,，帶動團隊,發(fā),發(fā)展。,10、運用,期,期望領導和,權,權變領導適,應,應實情。,114,5、營銷例,會,會,營銷例會是,企,企業(yè)市場營,銷,銷過程和營,銷,銷團隊管理,的,的非常重要,的,的關鍵環(huán)節(jié),，,，也是衡量,一,一個企業(yè)營,銷,銷水平高低,的,的重要指標,。,。,遺憾的是，,企,企業(yè)營銷顧,問,問的過程中,，,，我們發(fā)現(xiàn),一,一些即使比,較,較知名的企,業(yè),業(yè)，也把營,銷,銷例會開得,一,一塌糊涂！,115,實際上，很,多,多企業(yè)片面,地,地追求,“營銷絕招,”,”，往往忽,略,略了諸如：,營銷例會,市場檢核體,系,系,市場信息快,速,速反應系統(tǒng),業(yè)務員的績,效,效管理辦法,量化獎懲制,度,度,標準銷售服,務,務流程,最基本的,營銷功夫,企業(yè)營銷誤,區(qū),區(qū)：,116,A、營銷例,會,會常見的問,題,題,1、營銷例,會,會不是推諉,會,會,生產部門批,評,評銷售部門,不,不善于處理,客,客戶關系以,致,致引火燒身,，,，銷售部門,批,批評生產部,門,門產品質量,有,有問題，生,產,產部就埋怨,技,技術部的配,方,方有問題，,技,技術部也充,滿,滿委屈，說,供,供應部采購,的,的原料不合,格,格吵到,最,最后，我發(fā),現(xiàn),現(xiàn)誰都沒問,題,題，只有老,板,板一個人有,問,問題，那就,是,是老板養(yǎng)活,一,一個最起碼,不,不懂營銷例,會,會的銷售經,理,理。,117,因為作為例,會,會主持人的,營,營銷經理，,連,連營銷例會,只,只允許檢討,自,自己的錯誤,，,，不允許指,責,責別人這條,最,最起碼的原,則,則都不懂。,這是為什么,？,？,118,在一家企業(yè),的,的營銷例會,上,上，各片區(qū),銷,銷售經理縱,容,容業(yè)務員大,談,談特談該片,區(qū),區(qū)競爭對手,在,在銷售政策,上,上是如何如,何,何優(yōu)惠，搞,的,的老板腦門,直,直冒汗，最,后,后群起而攻,之,之，強烈要,求,求降價、加,獎,獎金。,2、營銷例,會,會不是“逼,宮,宮會”,119,業(yè)務員要想,取,取得良好的,銷,銷售業(yè)績，,就,就必須要踏,遍,遍千山萬水,、,、說夠千言,萬,萬語、想盡,千,千方百計、,吃,吃過千辛萬,苦,苦這本,應,應是業(yè)務員,的,的工作特點,，,，營銷例會,不,不許再嘮叨,。,。,3、營銷例,會,會不是“訴,苦,苦會”,