工作中如何應(yīng)用概念性銷售

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級(jí),三級(jí),四級(jí),五級(jí),2019年12月11日星期三4時(shí)19分28秒,#,概 念 性 銷 售,10/25/2024,1,目的,什么是“概念”？,什么是概念性銷售？,為什么需要概念性銷售？,怎樣在實(shí)地工作中應(yīng)用概念性銷售？,10/25/2024,2,溫故而知新,處理反對(duì)意見四步曲,確定,理解,證實(shí),處理,10/25/2024,3,溫故而知新,溝通的障礙：,價(jià)值性判斷,固定不變的立場(chǎng),目的不明確,時(shí)間壓力,表達(dá)不力,10/25/2024,4,溫故而知新,溝

2、通的障礙：,沒有傾聽,沒有完全理解問題或詢問不當(dāng),情緒不好,失去耐心,缺乏信息或知識(shí),10/25/2024,5,溫故而知新,溝通技巧,聆聽,正面地陳述目的,一般性引導(dǎo),停頓,重復(fù),10/25/2024,6,溫故而知新,溝通技巧,試探,演繹,神入,身體語言,10/25/2024,7,困難的程度/所需技巧的水平,隨時(shí)間而得到的回報(bào),列舉,項(xiàng)目,屬性,利益,概念,顧問,系統(tǒng),結(jié)構(gòu),銷售影響的層次,10/25/2024,8,銷 售 影 響 層 次,列舉,買主可以選擇的產(chǎn)品目錄,項(xiàng)目,事實(shí)/項(xiàng)目/協(xié)議某些特殊的類別/某些項(xiàng)目的組合,屬性,如“特點(diǎn)”，主要所涵蓋的東西/提及到特征但針對(duì)性不強(qiáng)，如闡述C28

3、9/OT310的特點(diǎn)，將V998描繪成銷量第一的產(chǎn)品。,10/25/2024,9,銷 售 影 響 水 平,利益,將這個(gè)商品的特征/屬性轉(zhuǎn)化成可能有的需求或這個(gè)商品可能滿足的需求，再轉(zhuǎn)化為客戶的利益。如：C350-三合一主題樂園-天天新機(jī)，有趣，好玩,概念,將可以看得見摸得著的屬性（特征）轉(zhuǎn)化為可以為客戶帶來利益的過程升華成概念。,顧問,確認(rèn)可以幫助客戶達(dá)到目標(biāo)的新的或改良的策略。,10/25/2024,10,介,紹,紹,性,性,銷,銷,售,售,列,列,舉,舉,、,、,項(xiàng),項(xiàng),目,目,、,、,屬,屬,性,性,；,；,利,益,益,性,性,銷,銷,售,售,帶,帶,來,來,那,那,些,些,好,好,處,

4、處,；,概,念,念,性,性,銷,銷,售,售,！,！,作,為,為xx,公,公,司,司,客,客,戶,戶,代,代,表,表/,促,促,銷,銷,員,員,：,：,12/31/2022,11,什,么,么,是,是,概,概,念,念,性,性,銷,銷,售,售,？,？,有,人,人,說,說:,概,概,念,念,性,性,銷,銷,售,售,就,就,是,是,“,空,空,手,手,套,套,白,白,狼,狼,”,”,當(dāng),你,你,不,不,再,再,有,有,任,任,何,何,剩,剩,余,余,的,的,促,促,銷,銷,費(fèi),費(fèi),用,用,，,，,卻,卻,又,又,離,離,銷,銷,售,售,目,目,標(biāo),標(biāo),還,還,有,有,一,一,大,大,段,段,距,距,離,

5、離,時(shí),時(shí),我,我,們,們,只,只,好,好,嘗,嘗,試,試,用,用,另,另,一,一,種,種,方,方,法,法,：,：,提,出,出,一,一,個(gè),個(gè),主,主,意,意,使,使,買,買,方,方,感,感,興,興,趣,趣,，,，,于,于,是,是,我,我,們,們,開,開,始,始,在,在,主,主,意,意,的,的,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),上,上,做,做,銷,銷,售,售,，,，,而,而,不,不,僅,僅,僅,僅,是,是,銷,銷,售,售,摸,摸,得,得,著,著,的,的,產(chǎn),產(chǎn),品,品,或,或,促,促,銷,銷,特,特,點(diǎn),點(diǎn),。,。,12/31/2022,12,概念性,銷,銷售,定,定義？,概 念,性,性,銷,銷 售,最,最,簡(jiǎn)

6、,簡(jiǎn) 單,的,的,定,定 義,是,是:,從 摸,得,得,著,著 看,得,得,見,見 的,產(chǎn),產(chǎn),品,品 或,促,促,銷,銷 特,點(diǎn),點(diǎn),中,中 提,煉,煉,出,出 一,種,種,表,表 達(dá),方,方,式,式 讓,買,買,主,主 確,信,信,可,可 以,從,從,這,這 些,特,特,點(diǎn),點(diǎn) 中,得,得,到,到 其,所,所,需,需 要,的,的,東,東 西,的,的,過,過 程,。,。,通過賣,入,入概念,，,，滿足,客,客戶的,需,需求，,最,最終影,響,響銷售,決,決定。,12/31/2022,13,為什么,需,需要概,念,念性銷,售,售？,圈套!,圈,圈套!,圈,圈套!,12/31/2022,14,為

7、什么,需,需要概,念,念性銷,售,售？,當(dāng)你,只是,銷售我,們,們的品,牌,牌或促,銷,銷中切,實(shí),實(shí)可見,的,的部分,時(shí),時(shí)，你,正,正在掉,入,入一個(gè),圈套,!因?yàn)槠?牌,牌或促,銷,銷的具,體,體特征,可,可以被,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì),手,手仿效,，,，甚至,可,可以超,過,過我們,。,。,銷售事,例,例：,當(dāng)一名xx銷,售,售代表,只,只會(huì)銷,售,售產(chǎn)品,或,或他們,的,的特征,時(shí),時(shí)，他,只,只能在,公,公司提,供,供的實(shí),際,際利益,遠(yuǎn),遠(yuǎn)遠(yuǎn)大,于,于競(jìng)爭(zhēng),對(duì),對(duì)手時(shí),，,，才會(huì),取,取得銷,售,售結(jié)果,；,；但是：,當(dāng),當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),對(duì),對(duì)手為,其,其產(chǎn)品,提,提供了,一,一個(gè)更,大,大的促,銷

8、,銷獎(jiǎng)勵(lì),，,，這些,靠,靠實(shí)際,利,利益而,生,生存的,銷,銷售代,表,表便不,再,再走運(yùn),了,了。,12/31/2022,15,為什么,需,需要概,念,念性銷,售,售？,概 念,性,性,銷,銷 售,是,是,我,我們?cè)?競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng) 中,的,的,有,有利,的,的 武,器,器，,其,其,真,真,正,正 好,處,處,在,在 于,：,：,實(shí) 際,的,的,合,合 理,的,的,概,概 念,會(huì),會(huì),在,在 較,長(zhǎng),長(zhǎng),的,的 時(shí),間,間,內(nèi),內(nèi) 對(duì),生,生,意,意 發(fā),生,生,影,影 響,。,。,暫時(shí),的,的利益,，,，永遠(yuǎn),的,的概念,！,！,12/31/2022,16,如何運(yùn),用,用概念,性,性銷

9、售,第一步,，,，由“,概,概念”,入,入手!,12/31/2022,17,“概,念,念”,是,是什,么,么?,概念,是,是原,來,來就,有,有的,；,；,概念,是,是被,你,你先,找,找到,的,的；,概念,是,是你,和,和客,戶,戶都,認(rèn),認(rèn)同,的,的；,概念,概念,12/31/2022,18,“概,念,念”,是,是什,么,么?,主意,、,、想,法,法,原理,、,、法,則,則,經(jīng)驗(yàn),、,、成,語,語,過去,成,成功,的,的例,子,子,策略,、,、戰(zhàn),略,略,概念,概念,12/31/2022,19,概念,性,性銷,售,售,季節(jié),性,性,新產(chǎn),品,品引,入,入,品類,管,管理,高效,消,消費(fèi),者

10、,者回,應(yīng),應(yīng),個(gè)性,化,化手,機(jī),機(jī),關(guān)聯(lián),產(chǎn),產(chǎn)品,消費(fèi),者,者忠,誠(chéng),誠(chéng)度,品種,多,多樣,化,化,快速,進(jìn),進(jìn)入,市,市場(chǎng),購(gòu)買,者,者與,消,消費(fèi),者,者分,析,析,12/31/2022,20,“旺丁不,旺,旺財(cái)！”,賣的,多,多，但不,賺,賺錢。,“,“套餐銷,售,售能帶來,更,更大的銷,量,量和利潤(rùn),”,”“銷,售,售高檔產(chǎn),品,品意味著,更,更大的利,潤(rùn),潤(rùn)”“,共,共同勝利,”,”的思維,方,方式是經(jīng),銷,銷商與零,售,售商合作,的,的基礎(chǔ),“,“以消費(fèi),者,者為中心,”,”是零售,商,商生存的,基,基礎(chǔ)“,品,品類管理,，,，創(chuàng)造需,求,求”“MoToC350手機(jī)是,彩,彩

11、屏手機(jī),中,中最好玩,的,的”,“,“品類管,理,理告訴零,售,售商如何,開,開源節(jié)流,，,，如何創(chuàng),造,造需求”,“,“我是,深,深圳人”,“,“消費(fèi),者,者看中的,是,是產(chǎn)品的,性,性價(jià)比而,非,非絕對(duì)價(jià),格,格”,“天音是,手,手機(jī)銷售,領(lǐng),領(lǐng)域的最,強(qiáng),強(qiáng)者，值,得,得信賴”,12/31/2022,21,獲得“概,念,念”的準(zhǔn),備,備,從“雙贏,”,”角度出,發(fā),發(fā),更好的客,戶,戶滲透,理解客戶,的,的需求和,興,興趣,收集數(shù)據(jù),和,和分析數(shù),據(jù),據(jù),頭腦風(fēng)暴,日常性的,回,回顧和提,煉,煉,12/31/2022,22,生成一個(gè),具,具體概念,的,的過程,你要以你,已,已經(jīng)擁有,的,

12、的東西作,為,為開始,一個(gè)具,體,體可見的,特,特點(diǎn)；,不要拘泥,于,于立即可,見,見的銷售,機(jī),機(jī)會(huì)，而,是,是去想一,想,想是否有,更,更加策略,性,性的辦法,進(jìn),進(jìn)而,為客戶的,長(zhǎng),長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,提,提供有力,的,的支持；,對(duì)新策略,能,能為客戶,帶,帶來的超,出,出競(jìng)爭(zhēng)對(duì),手,手的優(yōu)勢(shì),或,或不利的,方,方面進(jìn)行,判,判斷；,你應(yīng)考慮,所,所提供的,策,策略是否,能,能夠?yàn)槟?服,服務(wù)，并,且,且真正為,客,客戶達(dá)成,目,目標(biāo)或提,供,供重要/,有,有意義的,利,利益.,12/31/2022,23,概念性銷,售,售案例1,：,：,公平貨架,原,原則,你所擁有,的,的東西,策略性的,概,概念

13、,競(jìng)爭(zhēng)方面,的,的考慮,客戶的利,益,益是什么,需要調(diào)整MoTo,貨,貨架空間,比,比例,貨架占有,率,率=市場(chǎng),占,占有率,更公平合,理,理地分配,貨,貨架空間,提高貨架,利,利用效率,降低/避,免,免脫銷,提高銷量/利潤(rùn),12/31/2022,24,案例2：,輪,輪船的故,事,事,基本功能,：,：載客/,運(yùn),運(yùn)貨,船客：買,船,船票/消,費(fèi),費(fèi)并獲得,服,服務(wù),船上的娛,樂,樂設(shè)施：,提,提供服務(wù),獲,獲取利潤(rùn),并,并交納租,金,金,發(fā)動(dòng)機(jī)：,帶,帶動(dòng)輪船,航,航行，沒,有,有發(fā)動(dòng)機(jī),各,各項(xiàng)設(shè)施,就,就沒有了,存,存在的價(jià),值,值，船客,自,自然也不,來,來了,我們的商,店,店？,？,？

14、,？,現(xiàn)實(shí)的例,子,子,12/31/2022,25,練習(xí)1：爭(zhēng)取更好,的,的貨架面,位,位,銷售代表,甲,甲：,基于XX,手,手機(jī)良好,的,的銷售表,現(xiàn),現(xiàn)，如果,給,給予其更,好,好的貨架,面,面位和廣,告,告位，每,月,月能給該,商,商店帶來,更,更大的銷,售,售額以及,更,更多的利,潤(rùn),潤(rùn)。,銷售代表,乙,乙：,作為商店,的,的,策略性商,品,品,，XX,手,手機(jī)不僅,僅,僅帶來銷,量,量和利潤(rùn),，,，更重要,的,的是,持久地帶,來,來客流量,及,及良好的,商,商店形象,，,從而保證,整,整體的銷,售,售回報(bào),，,因此有必,要,要給與其,相,相應(yīng)的貨,架,架面位和,廣,廣告位,。,12/

15、31/2022,26,練習(xí)2：,解決缺貨問,題,題,一般說法：,“缺少想買,的,的貨品，消,費(fèi),費(fèi)者會(huì)離開,，,，導(dǎo)致商店,銷,銷量受損失,”,”。,概念:,“合理平衡,的,的庫(kù)存水平,能,能有效提高,庫(kù),庫(kù)存回報(bào)率,”,”。,12/31/2022,27,練習(xí)3：商店要求天,音,音支付廣告,位,位費(fèi)用，理,由,由 是所有,廠,廠家的店內(nèi),廣,廣告均是如,此,此操作。,概念1,“作為以滿,足,足消費(fèi)者需,求,求為宗旨的,零,零售商，應(yīng),著,著眼于滿足顧客需,求,求，從而帶,動(dòng),動(dòng)銷售額來,獲,獲取利潤(rùn)，,而,而非出售貨,架,架來獲取利,潤(rùn),潤(rùn)！”,概念2,正如“航船,上,上的發(fā)動(dòng)機(jī),與,與船客”

16、。,商,商店應(yīng)該對(duì),天,天音產(chǎn)品和,其,其它產(chǎn)品區(qū),別,別看待。,12/31/2022,28,概念性銷售,的,的運(yùn)用,三個(gè)關(guān)鍵因,素,素：,工具,核心內(nèi)容,利益,成功的,概念性,銷售,說服性銷售,模,模式,恰當(dāng)?shù)母拍?明確的、經(jīng),裁,裁剪的好處,12/31/2022,29,與說服性銷,售,售模式相互,聯(lián),聯(lián)系,說服性銷售,模,模式,1.概述,情,情況,2.陳述,主,主意/概念,3.解釋,主,主意/概念,如,如何運(yùn)作,4.強(qiáng)調(diào),關(guān),關(guān)鍵利益,5.建議,易,易于實(shí)行的,下,下一步,概念性銷售,12/31/2022,30,優(yōu)秀顧問型,銷,銷售代表必,備,備的素質(zhì),會(huì)進(jìn)行策略,性,性思考,（概念性銷,售,售）,懂得并關(guān)心,客,客戶需求,（加強(qiáng)客戶,滲,滲透）,正直/誠(chéng)實(shí)/自信,產(chǎn)品和服務(wù),給,給客戶帶來,價(jià),價(jià)值,成為一個(gè)生,意,意人，而非,僅,僅僅傳遞公,司,司信息的傳,話,話人,12/31/2022,31,概 念 性,銷,銷 售,問題與解答,？,？,12/31/2022,32,實(shí)踐是檢驗(yàn),真,真理的,唯一標(biāo)準(zhǔn),謝謝大家！,12/31/2022,33,謝 謝,12,月,月-2207:20:0