[廣告?zhèn)髅絔采購流程及采購流程圖

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1、采購流程及采購流程圖 1 采購過程 1.1 公司制訂并實施《供應商評價與選擇程序》、《采購過程控制程序》、《采購產(chǎn)品驗證程序》 對供方的評定、采購過程和采購產(chǎn)品的驗證等進行控制，確保所采購的產(chǎn)品或服務符合規(guī)定 的要求。PMC部是采購過程的歸口管理部門。 1.2 公司確保按如下要求預先評定供方： A、根據(jù)公司的需要，按提供產(chǎn)品或服務的能力評價和選擇供方； B、明確各類供方的評定方式和評審程度； C、根據(jù)公司的需要，按規(guī)定的周期選定或重新選定或評價供方； D、評定合格的供方列表明確，以便公司采購時選定； E、形成并保留相關的記錄或資料，包括可能要求采取的糾正措施要

2、求。 2 采購信息 2.1 公司采用統(tǒng)一的采購文件，在采購文件或其它文件中須清楚注明采購要求及有關 的驗證要求。 2.2 公司在相關文件中明確采購的審批要求和采購員資格。 2.3 在相關的采購文件中明確如下信息要求： A、產(chǎn)品或服務采購的程序、過程、設備及人員的認可或資格要求； B、質量/環(huán)境/職業(yè)健康安全管理體系的要求； C、采購的驗證安排及產(chǎn)品或服務的放行方式。 2.4 按要求保存有關的記錄和資料。 3 采購驗證 3.1 品質管理部IQC課實施《采購產(chǎn)品驗證程序》，按照經(jīng)批準的檢驗文件，對所有采購物料實施進貨檢驗或驗證，以驗證采購物料是否符

3、合采購文件的要求。 3.2 公司可以根據(jù)合同或協(xié)議，派代表到貨源處進行復查或驗收，或在本公司的顧客有要求時，由顧客或其代表在公司內(nèi)或供方的貨源處對物料進行驗證，但以上驗證并不能減少供方提供合格產(chǎn)品的責任，也不能排除其后的復驗和拒收。 3.3 公司應做好進貨檢驗或驗證記錄，以保證以后能利用這些資料來評價供方的質量狀況和質量趨勢。還應保存各批物料的標識記錄，以實現(xiàn)可追溯性。 一、采購流程圖（略） 二、采購流程說明 各申購部門根據(jù)實際情況及公司的相關規(guī)定，提報材料申購計劃，由所在部門主管同意后，到五金倉庫核實所請購材料的實際庫存是否超過公司的相關規(guī)定，由系統(tǒng)財傳至務總監(jiān)、總經(jīng)

4、理批準（根據(jù)權限），然后至采購部采購內(nèi)勤，采購內(nèi)勤進行整理建單，系統(tǒng)自動分流至各采購人員，除五金、小品種直接采購外，其余均須經(jīng)相關資信確認后建立詢價單并傳真至供應商，要求客戶進行報價，客戶的報價經(jīng)內(nèi)勤整理后登記進入系統(tǒng)，采購人員負責進行議價，經(jīng)過與供應商的幾輪的洽談，與每家商定的最終價格與幾輪議價結果一并由采購內(nèi)勤整理進入系統(tǒng)采購審批表，相關部門：申購部門主管確認、采購主管或總經(jīng)理（根據(jù)權限）在系統(tǒng)里簽字確認后，采購內(nèi)勤按要求訂立合同、訂購單及相關技術或服務協(xié)議，合同及協(xié)議的原件送辦公室存檔，復印件采購內(nèi)勤保管并掃描進入系統(tǒng)，并進行整理登記，價格審核人員進行核價，采購人員按合同要求通催促供應商

5、送貨，內(nèi)勤在系統(tǒng)里進行訂金、結帳、質保金管理，材料到公司后，由采購內(nèi)勤開具收料單，由保管員通知申購人員按合同要求及相關標準進行驗收，驗收合格后入庫，五金倉庫保管員進行分類登記，開具入庫單，并通知申購人員，采購內(nèi)勤根據(jù)入庫登記，進行消單。 三、采購流程相關要求 1、申購計劃各部門須按公司的相關材料分類規(guī)定分類整理，并詳細標明要求、用途，提供行業(yè)標準，要求到貨時間等。buyer.top- 2、計劃單到達保管員后，保管人員根據(jù)公司的庫存規(guī)定修改申購計劃。 3、供應內(nèi)勤建詢價要做到一日內(nèi)傳給具有一定資信的客戶，兩日內(nèi)催促客戶將報價傳回，并對詢價單、報價單、客戶資信資料進行整理，

6、并對后續(xù)工作采購人員的議價過程進行整理。 4、采購人對每種或每批材料與每家供應商的議價不少于三輪。 5、議價的結果送采購內(nèi)勤整理，采購內(nèi)勤建采購審批表，審批表的附件包括：各供應商的報價、付款條件、服務承諾與技術保障及供應商的資信證明等。 6、送交各相關部門簽字確認之前須有價格復核人員的確認。 7、合同及訂購單的內(nèi)容包括：品種、規(guī)格型號、技術標準、技術參數(shù)要求、材質要求、付款條件、質保金、到貨時間、服務協(xié)議、保密協(xié)議等，對于設備的采購合同須與供應商簽定將來維修配件的采購要求。 8、采購內(nèi)勤須對供應商送貨進度進行跟蹤管理。 9、采購內(nèi)勤須對合同所確定的訂金、貨款

7、及質保金進行系統(tǒng)管理。 10、申購人員負責按買賣雙方所確認的標準驗收，沒有驗收或驗收不通過，不得入庫，特殊情況提報總經(jīng)理批準，誰驗收誰負責。 11、采購員、采購主管、總經(jīng)理對材料采購價格負責。 12、整個采購流程結束后，采購內(nèi)勤負責建立供應商資信檔案，內(nèi)容包括：供應商的基礎信息資料、本產(chǎn)品或本行業(yè)執(zhí)行標準、相關部門對供應商的綜合實力考察報告、產(chǎn)品的使用及售后服務情況跟蹤。 采購流程 目錄 采購的流程及相關的單據(jù)名稱： 采購相關： 采購面試問題大全 采購主管的工作職責主要有： 采購工程師的職責主要有： 采購員的工作職責主要有： 以下為采購員的基

8、本素質要求: 戰(zhàn)略成本核算流程 展開 　　采購流程：收集信息，詢價，比價、議價，評估，索樣，決定，請購，訂購，協(xié)調(diào)與溝通，催交，進貨檢收，整理付款。 采購的流程及相關的單據(jù)名稱： 　　接收采購計劃－詢比議價－決定－下PO－審核－跟催－收貨－付款－退貨。相關的單據(jù)有：請購單、采購單、詢價單，采購暫收單、進貨單、采購退出、采購異常退出等等。相關的ERP單據(jù)有：請購單、采購單、采購暫收單、采購入庫單、采購退出、采購異常退出等等。 　　采購相關：　采購（purchasing）：是指企業(yè)在一定的條件下從供應市場獲取產(chǎn)品或服務作為企業(yè)資源， 以保證企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營活動正常開展的一項企業(yè)經(jīng)營活

9、動。 　　采購實踐可分為戰(zhàn)略采購（sourcing）和日常采購（procurement）兩部分。 　　戰(zhàn)略采購是采購人員（commodity manager）根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略需求，制定和執(zhí)行采購企業(yè)的物料獲得的規(guī)劃，通過內(nèi)部客戶需求分析，外部供應市場、競爭對手、供應基礎等分析，在標桿比較的基礎上設定物料的長短期的采購目標、達成目標所需的采購策略及行動計劃，并通過行動的實施尋找到合適的供應資源，滿足企業(yè)在成本、質量、時間、技術等方面的綜合指標。 　　戰(zhàn)略采購計劃內(nèi)容包含采用何種采購技術、與什么樣的供應商打交道，建立何種關系，如何培養(yǎng)與建立對企業(yè)競爭優(yōu)勢具有貢獻的供應商群體，日常采購執(zhí)行與

10、合同如何確立等等。 　　日常采購是采購人員（buyer）根據(jù)確定的供應協(xié)議和條款，以及企業(yè)的物料需求時間計劃，以采購訂單的形式向供應方發(fā)出需求信息，并安排和跟蹤整個物流過程，確保物料按時到達企業(yè)，以支持企業(yè)的正常運營的過程。 　　采購的對象分為直接物料（BOM material）和間接物料（MRO material），直接物料將用于構成采購企業(yè)向其客戶提供的產(chǎn)品或服務的全部或部分，間接物料將在企業(yè)的內(nèi)部生產(chǎn)和經(jīng)營活動中被使用和消耗。 　　采購是一個商業(yè)性質的有機體為維持正常運轉而尋求從體外攝入的過程。 　　采購的基本原則 成本效益原則 質量原則 進度配合原則 公平競爭原則 　　什么是

11、采購：是指通過交換獲取物料和服務的購買行為，為企業(yè)經(jīng)營在合適的時間、地點、價格獲取質量、數(shù)量合適的資源。 　　采購員必備能力：成本意識與價值分析能力、預測能力、表達能力、良好的人際溝通與協(xié)調(diào)能力、專業(yè)知識。 　　什么樣才是好的采購員：采購員必備能力外，要有合理的采購計劃，遵守5R原則，選擇合適的供應商，并加于管理，不斷提高。在不影響企業(yè)正常生產(chǎn)下，降低采購成本。 　　采購員須承擔的責任：采購計劃與需求確認、供應商選擇與管理、采購數(shù)量控制、采購品質控制、采購價格控制、交貨期控制、采購成本控制、采購合同管理、采購記錄管理。 　　采購流程：收集信息，詢價，比價、議價，評估，索樣，決定，請購，

12、訂購，協(xié)調(diào)與溝通，催交，進貨檢收，整理付款。 　　采購數(shù)量計算：本期應采購數(shù)量=本期生產(chǎn)需用量+本期末預定庫存量-前期預估庫存量-前期已購未入庫數(shù)量 　　怎樣合理降低采購成本：事先制定合理的采購計劃，查詢當前市場行情，掌握影響成本的因素和事件。事中尋找多家合格廠商的報價，制作底價或預算，運用議價技巧。事后選擇價格適當?shù)膹S商簽訂合約，利用數(shù)量或現(xiàn)金折扣。 　　采購價格構成：供應商成本的高低，規(guī)格與品質，采購物料的供需關系，生產(chǎn)季節(jié)和采購時機，交貨條件，付款條件。 　　采購商品成本構成：工程或制造的方法，所需的特殊工具、設備，直接及間接材料成本，直接及間接人工成本，制造費用或外包費用，營銷

13、費及稅捐、利潤。 　　什么是合適的價格：采購價格應以達到適當價格為最高目標，采購員必須以采購要求，根據(jù)市場行情，分析物料的質量狀況和價格變動情況，選擇物美價廉的物料進行購買。 　　怎么樣判斷采購價格是否合理：進行成本分析，價格分析，市場調(diào)研，多家廠商報價。 　　怎樣找供應商：利用現(xiàn)有的資料，公開征求的方式，通過同業(yè)介紹，閱讀專業(yè)刊物，協(xié)會或采購專業(yè)顧問公司，參加產(chǎn)品展示會。 　　供應商分類：原材料供應商，小額服務性供應商，臨時性供應商。 　　合格供應商的標準：優(yōu)秀的企業(yè)領導人，高素質的管理人員，穩(wěn)定的員工群體，良好的機器設備，良好的技術，良好的管理制度。 　　怎樣對供應商進行分析：

14、價格，品質，服務，位置，存貨政策，柔性。 　　專業(yè)知識. 判斷力. 責任感. 時間觀.口才. 采購相關： 　　采購（purchasing）：是指企業(yè)在一定的條件下從供應市場獲取產(chǎn)品或服務作為企業(yè)資源， 以保證企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營活動正常開展的一項企業(yè)經(jīng)營活動。 　　采購實踐可分為戰(zhàn)略采購（sourcing）和日常采購（procurement）兩部分。 　　戰(zhàn)略采購是采購人員（commodity manager）根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略需求，制定和執(zhí)行采購企業(yè)的物料獲得的規(guī)劃，通過內(nèi)部客戶需求分析，外部供應市場、競爭對手、供應基礎等分析，在標桿比較的基礎上設定物料的長短期的采購目標、達成目標所

15、需的采購策略及行動計劃，并通過行動的實施尋找到合適的供應資源，滿足企業(yè)在成本、質量、時間、技術等方面的綜合指標。 　　戰(zhàn)略采購計劃內(nèi)容包含采用何種采購技術、與什么樣的供應商打交道，建立何種關系，如何培養(yǎng)與建立對企業(yè)競爭優(yōu)勢具有貢獻的供應商群體，日常采購執(zhí)行與合同如何確立等等。 　　日常采購是采購人員（buyer）根據(jù)確定的供應協(xié)議和條款，以及企業(yè)的物料需求時間計劃，以采購訂單的形式向供應方發(fā)出需求信息，并安排和跟蹤整個物流過程，確保物料按時到達企業(yè)，以支持企業(yè)的正常運營的過程。 　　采購的對象分為直接物料（BOM material）和間接物料（MRO material），直接物料將用于構

16、成采購企業(yè)向其客戶提供的產(chǎn)品或服務的全部或部分，間接物料將在企業(yè)的內(nèi)部生產(chǎn)和經(jīng)營活動中被使用和消耗。 　　采購是一個商業(yè)性質的有機體為維持正常運轉而尋求從體外攝入的過程。 　　采購的基本原則 成本效益原則 質量原則 進度配合原則 公平競爭原則 　　什么是采購：是指通過交換獲取物料和服務的購買行為，為企業(yè)經(jīng)營在合適的時間、地點、價格獲取質量、數(shù)量合適的資源。 　　采購員必備能力：成本意識與價值分析能力、預測能力、表達能力、良好的人際溝通與協(xié)調(diào)能力、專業(yè)知識。 　　什么樣才是好的采購員：采購員必備能力外，要有合理的采購計劃，遵守5R原則，選擇合適的供應商，并加于管理，不斷提高。在不影響企

17、業(yè)正常生產(chǎn)下，降低采購成本。 　　采購員須承擔的責任：采購計劃與需求確認、供應商選擇與管理、采購數(shù)量控制、采購品質控制、采購價格控制、交貨期控制、采購成本控制、采購合同管理、采購記錄管理。 　　采購流程：收集信息，詢價，比價、議價，評估，索樣，決定，請購，訂購，協(xié)調(diào)與溝通，催交，進貨檢收，整理付款。 　　采購數(shù)量計算：本期應采購數(shù)量=本期生產(chǎn)需用量+本期末預定庫存量-前期預估庫存量-前期已購未入庫數(shù)量 　　怎樣合理降低采購成本：事先制定合理的采購計劃，查詢當前市場行情，掌握影響成本的因素和事件。事中尋找多家合格廠商的報價，制作底價或預算，運用議價技巧。事后選擇價格適當?shù)膹S商簽訂合約，利

18、用數(shù)量或現(xiàn)金折扣。 　　采購價格構成：供應商成本的高低，規(guī)格與品質，采購物料的供需關系，生產(chǎn)季節(jié)和采購時機，交貨條件，付款條件。 　　采購商品成本構成：工程或制造的方法，所需的特殊工具、設備，直接及間接材料成本，直接及間接人工成本，制造費用或外包費用，營銷費及稅捐、利潤。 　　什么是合適的價格：采購價格應以達到適當價格為最高目標，采購員必須以采購要求，根據(jù)市場行情，分析物料的質量狀況和價格變動情況，選擇物美價廉的物料進行購買。 　　怎么樣判斷采購價格是否合理：進行成本分析，價格分析，市場調(diào)研，多家廠商報價。 　　怎樣找供應商：利用現(xiàn)有的資料，公開征求的方式，通過同業(yè)介紹，閱讀專業(yè)刊物

19、，協(xié)會或采購專業(yè)顧問公司，參加產(chǎn)品展示會。 　　供應商分類：原材料供應商，小額服務性供應商，臨時性供應商。 　　合格供應商的標準：優(yōu)秀的企業(yè)領導人，高素質的管理人員，穩(wěn)定的員工群體，良好的機器設備，良好的技術，良好的管理制度。 　　怎樣對供應商進行分析：價格，品質，服務，位置，存貨政策，柔性。 　　專業(yè)知識. 判斷力. 責任感. 時間觀.口才. 采購面試問題大全 　　通常我們在面試采購員時，會遇到各種各樣的問題。現(xiàn)在我們把采購面試所要遇到的問題做了一個總結與歸納，希望這些分析能夠幫到更多的朋友！ 　　1、有一批物料你已經(jīng)下訂單通知供應商生產(chǎn)，但接到通知說因為客戶已取消此訂單，

20、但公司其它的產(chǎn)品又不可能用到。請問你該如何解決，而且要有3個解決方案？ 　　答：這個問題太籠統(tǒng)，不過碰到這種情況時，首先得了解供應商對你所下訂單的完成狀況，同時要求供應商停止訂單的生產(chǎn)。根據(jù)供應商的反饋來決定處理。A.若供應商還未進行訂單的正式生產(chǎn)，可與供應商協(xié)調(diào)取消此單，請其幫忙將所訂原材料用于其它產(chǎn)品的生產(chǎn)。B.若供應商已進行了生產(chǎn)，要求供應商提供準確的生產(chǎn)數(shù)量，再與市場部協(xié)調(diào)看此種物料是否會在今后的生產(chǎn)中使用？若將來有用，只需與供應商協(xié)調(diào)將送貨期推后即可。若不可能再用，應該向客戶索取已生產(chǎn)物料的賠償金。若客戶以毀約日期在合同準許之內(nèi)為由，不做任何賠償時，應盡快與供應商協(xié)調(diào)以成本價將物料

21、金額算清，并考慮物料報廢后是否有利用價值？盡可能將損失降到最低。 　　2、為什么選擇做采購？ 　　答：A可以熟悉商品市場，增長見識。B、可以接觸不同的人，提高語言交流能力，增強個人魅力。C、其次要做好采購是不容易的，個人發(fā)揮空間比較大，對個人發(fā)展很有幫助。采購的壓力－如何以成本結構為導向，保證商品采購為最低成本。 　　3、采購員的價值體現(xiàn)在哪里？談談你對采購的認識？ 　　答：采購為公司節(jié)省1元相當于銷售賣出11元的貨，這就是采購員的價值，作為采購就是按照公司的需求，生產(chǎn)產(chǎn)品的需要，從公司利益出發(fā)買到所需的物品，即符合產(chǎn)品要求，又是公司可以接受的價錢，那么你算一個合格的采購。 　　4、

22、采購員應該怎樣去開發(fā)新的供應商？ 　　答：開發(fā)供應商每個公司都有自己的流程，大體是先收集供應商信息（網(wǎng)上，展覽會，朋友介紹，供應商自薦等）- 進行供應商問卷調(diào)查 實施調(diào)查 - 評估 - 供應商送樣 - 合格 -列入合格供應商；不合格則重新找。 　　5、IC/電容/電阻/晶振有哪些封裝？ 　　答：IC，電容，電阻大多是盤狀的料帶封裝，IC也有盒裝的，晶振要經(jīng)過無塵車間封裝，成品是用盒裝的每層之間都隔有海綿 　　6、電子料的市場價格怎樣？ 　　答：這個不好說，變動很大，自己查查最近的價格。 　　7、客戶突然取消定單，而物料又回到工廠了，供應商不同意退貨(不能向客戶索賠)？ 　　答：通

23、常這種情況，在采購行業(yè)中比較少發(fā)生，因為你跟客戶有簽定一系列的合同，跟你的供應商也有簽定一系列的合同，當客戶突然取消訂單的時候，并不是說客戶只是說把訂單取消，而不給予任何處理方式，一般來講，客戶肯定會給予你一些處理的方式，例如說：為這批貨找新的買家，需要一定的時間，所以，這時候，一般來講，口頭上客戶是說要找新買家，可是時間不等，你只能去想辦法通過各種渠道去幫助客戶，同時適當?shù)母虦贤ǎ绻丝町a(chǎn)品是行業(yè)中通用了，也就是說是標準件，可以適當?shù)母虦贤垂棠芊癜汛丝町a(chǎn)品銷售出去，用雙方合作的誠信關系，試著去說服供應商，如果供應商不幫忙，不同意退貨的話，只能跟老板或是跟客戶商量，把這批貨

24、收下來，然后試著找這個產(chǎn)品的同行，或是尋找一些相關信息，看能否把這批貨賣出去！因為采購商都有跟供應商簽定合同，不是供應商問題的時候，采購商不可以輕易的作退貨處理； 　　8、公司產(chǎn)品的成本呢 　　答：原材料費用+制造費用(水電、人工、維修、包裝、檢驗、機器折舊、報等) 管理費用+稅收+利潤+運輸 　　9、如何讓公司同供應商共同發(fā)展？談談你對采購戰(zhàn)略的看法？ 　　答：這個問題比較大，但無非是在技術進步、成本的降低、供貨周期的縮短、質量控制水平的提高、發(fā)展規(guī)模和速度等幾方面考慮，共同進步。 　　采購需要的是最好有專業(yè)知識，有一定的談判經(jīng)驗與技巧并且對市場有一定的了解，實行買賣雙方高層及經(jīng)辦

25、人一季度一會晤，解決前期存在的不良現(xiàn)象，提出往后的發(fā)展目標及戰(zhàn)略目標，讓供貨商有一個明確思想，全力配合我司的一個開發(fā)過程。 　　10、如何維持舊供應商關系系？ 　　答：供應商關系的維護：因為供應商不是客戶，沒有必要經(jīng)常主動打電話去聯(lián)絡感情，有必要時才進行聯(lián)絡，一般供應商都會主動打電話給采購，公事公辦，如果是私事就像對待普通朋友一樣就可以了! 　　11、介紹一下工作經(jīng)歷，說說以前的采購部門日常工作、部門組織結構、直接上司是誰？部門人員分工情況介紹？ 　　答： <1>開發(fā)合格供應商及與現(xiàn)有合格供應商保持緊密聯(lián)系 　　<2>詢價，比價，議價，且適時，適量，適質。適價購進公司所需材料 　　

26、<3>供應商日常評鑒及考核管理 　　<4>依據(jù)用料需求發(fā)出訂單及交期跟催 　　<5>與供應商協(xié)商如何處理來料異常 　　<6>配合采購經(jīng)理達成部門目標 　　<7>提供快速準確的報價給客戶 　　<8>提供最新的市場行情并參與采購決策 　　<9>提供物料代用品并分析替代的可行性以降低采購成本 　　<10>以最快速度處理品質異常 　　<11>每日訂貨追蹤日報表之制定 　　<12>跟催當日及明后兩日物料狀況 　　<13>依據(jù)SQ下達PO單 　　<14>新供應商開發(fā)及新機種物料的詢價，議價，比價 　　12、如何判定供應商報價的真實？ 　　<1>通過多家比價 　　<2>通過成本分

27、析 　　<3>通過該產(chǎn)品的功能定位來自行與同等產(chǎn)品比較進行確定 　　13、老供應商每次報價都略高于新供應商，但溝通后又同意適當降低，應如何處理對這種情況 　　答：分開走貨，從新供應商小批量購進。當然此批如果還是從老供應商走大部分。因為一個產(chǎn)品不僅僅是價格問題，還有規(guī)格，外形，使用壽命、交期等等一些方面，我必須小批量試樣后才能做出最后決定。 　　另外一般來說公司一樣產(chǎn)品的分額應該是37開，誰的有優(yōu)勢誰占大頭。實際生產(chǎn)中會有各種狀況出現(xiàn)，有兩家供應商才能有效的去解決這些問題。如果最后老供應商價格比新的高，那么我會從新的買大頭，但是仍然會維持與老供應商的供求關系，一個長期往來的供應商是一筆財

28、富。價格一致我會從老供應商那買大頭，保留新供應商的供貨資格。 　　14、供應商請吃喝時怎么處理？ 　　答：我說原則上都拒絕，無法拒絕的就邀上其它同事赴約。老板不怎么滿意他說應邀請上司去就可以了，不能叫其他人去！這點以后要注意了 　　15、供應商物料有問題時如何處理？ 　　答：如果貨款還沒有全額付完的話，扣部分貨款，以此要求供應商提供退貨補貨或折扣的要求。如果是客戶指定要求用那家廠商的話，提供檢驗報告以及有問題的樣本給客戶，向客戶告狀，另外考慮開發(fā)同類產(chǎn)品的供應商，避免守制于該供應商！ 　　16、有款物料采購額約30W/月，要選多少家供應商較合理？ 　　答：個人認為還是要視情況而定。

29、如果供應商有實力，有品質，服務好，一個廠家供應也未嘗不可。30萬的貨款數(shù)目也不是很大。(當然后備廠家也是必須要有的)。兩家廠供應，我認為是最好不過的。相互之間有個比較，而且還能相互制約。廠商太多，效果可能反而不好。貨款相應少了，廠商的積極性也不會太高。相應的后遺癥可能還比較多。如退貨，到底是那家廠的，可能到時還會令你頭痛。 　　17、你以前的公司有年度采購計劃或降價目標嗎？談談你們是如何實現(xiàn)或達到的； 　　答：每一個正規(guī)公司都有這樣的計劃，在市場沒有大的變化下，是按原計劃進行的，對于最后比原計劃還要低的成本下，公司高層給予了差價的10%的獎勵。降價一就是多尋廠商報價，再就是找可替代的新材料

30、替代來降價，貨源最好從生產(chǎn)商拿貨減少中間商的差價，還有付款方面可以縮短或加長，再就是做好計劃對常用物料統(tǒng)購，量大單價可以再優(yōu)惠，找?guī)酌吭仑浛钶^多的供應商商量談價，告知公司明年的計劃與大概的訂單量去與供應商談，讓供應商看到以后的希望，自然他就同意降了。 　　18、如果你被本公司錄取，你將如何開展你的工作？ 　　答：“首先聽取領導的指示和要求，然后就有關情況進行了解和熟悉，接下來制定一份近期的工作計劃并報領導批準，最后根據(jù)計劃開展工作?！? 　　19、如果有一家供應商的貨，品管說是供應商的來料不良，而供應商說是他只能做出這種程度，身為采購會怎么辦？ 　　答：有兩種可能：1、如果公司還可以用這

31、種料，就申請?zhí)夭?，同時修改進料檢驗標準，在可用范圍內(nèi)，修改一個上下限，如果以后再來料，品質按照新修改的檢驗標準驗貨，這種貨就可以用了。2、如果這種料確實有品質問題，公司根本沒辦法用，在對方無法改善的情況下，建議更換新的供應商。 　　20、如果供應商交期無法達成，采購應怎么辦？ 　　答：如果供應商的交期無法達成，先發(fā)改善通知書，強烈要求對方改善，可根據(jù)交期未達成而影響公司生產(chǎn)情況的程度，給予扣款或延遲付款，以督導并強制對方改善，若對方無法改善，建議更換新的供應商!畢竟，品質和交期對一個公司的正常運作來說，非常的重要! 　　21、采購的定義 　　答：運用公司的資金來換取公司有用的物品與服務

32、，也就是說以資金來建立資源（物品+服務），此資源透過管理的運用產(chǎn)生最大附加價值的資產(chǎn)，從而為公司創(chuàng)造利潤。 　　22、對于一款新產(chǎn)品，你如何評估供應商的報價是否合理？順便談談你通常是如何估算產(chǎn)品成本！ 　　答：對于一款新產(chǎn)品，如果你要評估供應商的報價是否合理，在新產(chǎn)品評估價格前，首先你要知道新產(chǎn)品的零件BOM表，這樣，你可以通過對各款零件的認識，去大概做一個市場的調(diào)查，各款零件的調(diào)查結果統(tǒng)籌做成表格，再根據(jù)零件的加工精細要求去尋求一些相關的資料，可以適當?shù)娜チ私膺@些零件行業(yè)的一些相關的質量標準，而后根據(jù)當時當?shù)氐募庸こ杀竞图庸べM用作一些大概的統(tǒng)籌，這樣，當供應商報價給你的時候，你就可以大概

33、的算出供應商的報價是否合理；而我估算成本的方式也會通過這一系列的調(diào)查來評估我產(chǎn)品的成本；如果涉及到的工藝超過采購的專業(yè)范疇，一般就需要公司的工程技術人員從旁協(xié)助，以其達到最好的談判效果。 　　23、如何管理供應商 　　答：供應商的管理：將所有的供應商列在一張表上，定期對供應商的品質，交期，配合度進行評審，并列入評審資料中，根據(jù)評審結果可對供應商進行汰淘或更換，如果表現(xiàn)特別好的供應商，可視其情況，多下訂單！ 　　24、我們?yōu)槭裁匆驼埬隳兀? 　　答：回答“因為我一直想在這里工作”很糟糕，“我真的很需要一份工作”就更糟。雇主希望聽到你能為公司付出什么，而不是他們?nèi)绾螏湍憬鉀Q生計問題。適當?shù)?/p>

34、談談自己如何解決了一個難題、縮減了公司開支，可以在回答中提到先前的成功事例、你掌握的知識或技能。 　　25、你認為自己最大的弱點是什么？ 　　答：現(xiàn)在他們是在雞蛋里面挑骨頭，這是面試中自我保護的一招。要利用這個機會，讓對方找不到任何理由淘汰你，太多誠實的求職者就是因為過于坦白而犯下大錯。我們不是要你說謊，但一定要小心說話！比如說，即使你真的非常拖沓，或做事條理性很差，千萬別承認。如果你面試的職位要求團隊精神，那就不要承認自己總不合群。 　　以下保險的回答會讓你順利過關： 　　（1）有時候對那些水平不如自己的人，我會缺乏耐性。 　?。?）有時我會過于敏感，太在意別人的想法。 　?。?

35、）有時候我找不到時間放松自己。 　?。?）有時為了做成一樁交易，我會有些激進。 　　按照以上的說法，其實你是暗示自己不贊成偷懶、并不冷漠、自己是一個工作狂，或是一名頑強的銷售人員。作為員工來說那其實不是缺點！ 　　26、最能概括你自己的三個詞是什么？ 　　答：適應能力強，有責任心和做事有始終，結合具體例子向主考官解釋，使他們覺得你具有發(fā)展?jié)摿Α? 　　27、你對我們公司有什么認識？ 　　答：要向對方擺明自己通過調(diào)查掌握了不少公司資料，當然只談公司的正面消息很重要。 　　28、你是怎么知道我們招聘這個職位呢？ 　　答：如果你是從公司內(nèi)部某人處打聽回來的消息，記得提及他的名字，公司不

36、說偏袒內(nèi)部關系不代表它不存在。 　　29、不錯的發(fā)展和有利的發(fā)展你會選擇哪一項呢？除了工資，還有什么福利最吸引你？ 　　答：有利的發(fā)展吧，因為人生在世，本來就要有自己的理想，和自己的抱負，一個好的發(fā)展空間有利于實現(xiàn)自己的理想和抱負，趁年輕的時候可以多學點東西，賺錢并不是最重要的。定期培訓以及好的發(fā)展空間就是給我最好的福利了。（盡可能誠實，如果你做足了功課，你就知道他們會提供什么，回答盡可能和他們提供的相配。如果你覺得自己該得到更多，也可以多要一點。） 　　30、你參加過什么業(yè)余活動？ 　　答：既然最好是讓人覺得你處事不乏手腕，那么最好強調(diào)一下那些需要群體合作和領導才能的活動。 　　3

37、1、你參加過義務活動嗎？ 　　答：現(xiàn)在就著手做一些義務活動，不僅僅是那些對社會有貢獻的，還要是你的雇主會在意的，如果他們還沒有一個這樣的員工，那么你會成為很好的公關資源。 　　32、你心目中的英雄是誰？ 　　答：最好的答案是你的朋友或者家人，盡量避免說及名人。 　　33、你有什么問題嗎？ 　　答：一定要提問。 　　34、你過去的上級是個怎么樣的人？ 　　答：正確的回答只有一種：說好話。即使你很想借此機會，好好痛罵一頓那個讓你無法忍受的人，可千萬別這么做。不要攻擊以前的老板，那會讓你前功盡棄。即使他是一個笨蛋或一無是處，你也不應該過分批評。如果實在說不出好話，就給一些中肯的評價。

38、 　　35、你為什么還沒找到合適的職位呢？ 　　答：別怕告訴他們你可能會有的聘請，千萬不要說“我上一次面試弄得一塌糊涂……”。指出這是你第一次面試。 　　36、你的業(yè)余愛好是什么？ 　　答：找一些富于團體合作精神的，這里有一個真實的故事：有人被否決掉，因為他的愛好是深海潛水。主考官說：因為這是一項單人活動，我不敢肯定他能否適應團體工作。 　　37、你怎么看待要向比你年輕的人/女性匯報呢？ 　　答：“我從不根據(jù)年齡性別劃分別人,只要他們是憑借自己能力到達該職務的，那絕對沒有問題?！? 　　38、有想過創(chuàng)業(yè)嗎？ 　　答：這個問題可以顯示你的沖勁，但如果你的回答是“有”的話，千萬小心，下

39、一個問題可能就是“那么為什么你不這樣做呢？” 　　39、 你為什么辭去原來采購的工作. 　　答：我離職是因為這家公司倒閉；我在公司工作了三年多，有較深的感情；從去年始，由于市場形勢突變，公司的局面急轉直下；到眼下這一步我覺得很遺憾，但還要面對現(xiàn)實，重新尋找能發(fā)揮我能力的舞臺。 　　40、 你為什么要應聘采購職位.覺得這個職位與其它職位有什么區(qū)別. 　　答：“我花費了很多時間考慮各種職業(yè)的可能性，我認為這方面的工作最適合我，原因是這項工作要求的許多技能都是我擅長的。舉例來說， 　　41、 你要求的薪金是多少. 　　答：回答樣板1：如果你尚未徹底表現(xiàn)自我價值，面試者就提此問題考你，你不

40、妨參考以下答案： 　　“錢不是我唯一關心的事。我想先談談我對貴公司所能做的貢獻，如果您允許的話?！?“我對工資沒有硬性要求。我相信貴公司在處理我的問題上會友善合理。我注重的是找對工作機會，所以只要條件公平，我則不會計較太多?！? 　　回答樣板2：如果你已經(jīng)闡明該職位的重要性，可是對方仍舊告訴你給你的報酬已是最好的。您不妨指出它的工作性質實際上值得你獲得更高的報酬；闡明你將如何通過努力縮減公司的開支；說明在工作中你得自我承擔哪些費用等，以證明你對公司的價值，和表明你要求更高報酬是以你的工作表現(xiàn)為前提的。但是如果對方不愿妥協(xié)，在你未得到肯定的工作答復之前，不要使雇主排除對你的考慮。你可以問：‘你

41、們決定雇用我了嗎？”如果答案是肯定的，報酬卻使你不愿接受，你可以這樣拒絕： 　　“謝謝你給我提供工作機會。這個職位我很想得到，但是，工資比我想要的低，這是我無法接受這份工作的原因之一。也許你會重新考慮，或者以后能有使我對你們更有價值的工作時再考慮我?！? 　　42、某供應商對其所供應的某一物料價格提出上漲,而且上漲的幅度符合市場行情,做為采購員應從哪些方面進行價格分析?采購員應該怎么處理？ 　　答：做一個完整的市場調(diào)查，核實價格，了解行情，原料上漲浮度，請廠商重新列出成本分析表，合理商議，作出相應的價格調(diào)整；并約定價格回落時要調(diào)整回原來的或與市價相應的價，另從長遠角度看是否在漲價期間少定量

42、，如果一直處于上漲趨式，要多尋找可替代的新材料降低成本，請工程協(xié)助 　　43、假如你們公司需要一種海外采購的物料，但交期太長，為了保證生產(chǎn)，在國內(nèi)能買到代理的同種物料，可價格很高，請問在這種情況下，你如何應對？ 　　答：首先我會試著去跟供理商去談，取得代理商的最低價格，然后把這類物料的海外價格，及國內(nèi)供應商代理價格（與供理商談定好的價格），作成一份正式的表格提供給銷售部，讓銷售部去和客人溝通，如果是要價格低的話，我們會讓客人考慮是否可以延遲交期，以達到滿足的物料采購，及生產(chǎn)交貨日期，如果客人選擇價格高，交期準的話，我們就可以按客人的方式去做，這樣一來可以保障自己的利益，而且還可能通過這樣的

43、方式，可以讓公司不受虧損！ 　　44、采購人員日常工作的重點？ 　　答：開發(fā)、維護并評價供應商；采購合同談判；價格評估；制定并不斷改進采購流程；采購物質的質量要求和規(guī)格書 管理等很多方面。采購工作重點？適時適質適價購買公司所需物品. 　　45、采購中怎樣維護你的數(shù)據(jù)庫？ 　　答：供應商和商品的相關信息要及時更新。如采購單價，最小訂貨批量，交貨方式，供應商的帳號、地址電話聯(lián)系 人等信息變更要及時更改，另修改數(shù)據(jù)前一定要經(jīng)過領導確認 　　46、采購的流程及相關的單據(jù)名稱？ 　　答：接收采購計劃－詢比議價－下PO－審核－跟催－收貨－付款－退貨。相關的單據(jù)有：請購單、采購單、詢價單，進貨單

44、等等。 　　47、采購合同的主要因素是什么? 　　答：數(shù)量、單價、付款方式(包括稅金點數(shù))、交貨地點和運輸方式、交貨期、驗貨標準、簽章審核 　　48、評價一個供應商應該具備的素質? 　　答：提供合適的品質、充分的數(shù)量及準時交貨，合理的價格以及熱情的服務。 　　49、對于供應商的評估有哪些項目？ 　　答：A、一般經(jīng)營狀況 B、制造能力 C、技術能力 D、管理能力之績效 E、品質能力。 　　50、你在做采購時的困惑？ 　　答：產(chǎn)品的價格,供應商到底還有多少利潤? 　　51、什么是采購5R管理？ 　　答：合適的供應商、合適的品質、合適的時間、合適的價格、合適的數(shù)量 　　52、如

45、一個批次的貨很急，上面要3天交貨，但是供應商那里卻要7天，該怎么做？ 　　答：A、如果真的是很緊急而且很重要的定單，以前我的上司是這樣做的，他直接跟進供應商生產(chǎn)工廠審核并協(xié)助廠商在納期內(nèi)完成生產(chǎn)。 　　B、跟供應商協(xié)調(diào)長期合作的關系，盡量讓其滿足公司。同時對相對應的物料進行成本分析，如果是因為市場行情變更，那是沒有辦法，必須向客戶提出漲價要求，因為不管哪個公司都不會賠本做生意。如果是非原材料長漲，那么供應商肯定有協(xié)商余地，在協(xié)商不了的情況下，先滿足生產(chǎn)，同時尋找新供應商。一般供應商不會這樣做。另外，最好這種情況不要發(fā)生，一個部品盡量保持在兩個供應商以上，一個主要一個次要。 　　C、首先要

46、避免，在納期的前兩天就要跟催物料。如果因為外界因素已經(jīng)發(fā)生了這種情況，馬上聯(lián)絡PMC,確認客戶納期，在不影響客戶納期的情況是跟生產(chǎn)部門協(xié)商能否調(diào)整生產(chǎn)線，推遲生產(chǎn)。如果客戶納期緊急，確認代用物料并向相關部門提出申請，造成損失供應商承擔。如果沒有代用物料，采購第二個，到生產(chǎn)工廠現(xiàn)場長跟蹤。 　　D、首先，聯(lián)絡確認供應商庫存。確認能否換貨。 　　其次，確認是全部NG,還是部分NG，如果是部分，馬上安排選別，產(chǎn)生人工費用，報給供應商。 　　再次，向相關部門申請?zhí)夭?，在不影響品質的，客戶同意的情況，特別采用。 　　如果以上辦法都不行，聯(lián)絡供應商馬上生產(chǎn)。 　　如以上物料均為通用，以上步驟可同

47、步進行。 采購主管的工作職責主要有： 　　1．新產(chǎn)品、新材料供應商的尋找、資料收集及開發(fā)工作。 　　2．對新供應商品質體系狀況（產(chǎn)能、設備、交期、技術、品質等）的評估及認證，以保證供應商的優(yōu)良性。 　　3．與供應商的比價、議價談判工作。 　　4．對舊供應商的價格、產(chǎn)能、品質、交期的審核工作，以確定原供應商的穩(wěn)定供貨能力。 　　5．及時跟蹤掌握原材料市場價格行情變化及品質情況，以期提升產(chǎn)品品質及降低采購成本。 　　6．采購計劃編排．物料之訂購及交期控制。 　　7．部門員工的管理培訓T作。 　　8．與供應商以及其他部門的溝通協(xié)調(diào)等。 采購工程師的職責主要有： 　　1．

48、主要原材料的估價。 　　2．供應商材料樣板的品質初步確認。 　　3．材料樣辦的初期制作與更改。 　　4．替代材料的搜尋。 　　5．采購部門有關技術、品質文件的擬制。 　　6．與技術、品質部門有關技術、品質問題的溝通與協(xié)調(diào)。 　　7．與供應商有關技術、品質問題的溝通與協(xié)調(diào)。 采購員的工作職責主要有： 　　1．訂購單的下達。 　　2．物料交期的控制。 　　3．材料市場行情的調(diào)查。 　　4．查證進料的品質和數(shù)量。 　　5．進料品質和數(shù)量異常的處理。 　　6．與供應商有關交期、交量等方面的溝通協(xié)調(diào)。 以下為采購員的基本素質要求: 　　a. 較強的工作能力 　　采

49、購是一項相當復雜，而且要求很高的工作，采購員應具備的基本工作能力也相當?shù)亩鄻踊?。采購人員必須具備較高的分析能力、預測能力、表達能力和專業(yè)知識水平。 　　a-1分析能力 　　由于采購員常常面臨許多不同策略的選擇與制定，例如物料規(guī)格、品種的購買決策、何者為企業(yè)所能接受的價格、物料如何運輸與儲存、如何管理才能得到消費者的回應。因此，采購員應具備使用分析工具的技巧，并能針對分析結果制定有效的決策。 　　首先，采購支出是構成企業(yè)制造成本的主要部分，因此采購員必須具有成本意識，精打細算，錙銖必爭，不可“大而化之”。其次，必須具有“成本效益”觀念，所謂：“一分錢一分貨”，不可花一分冤枉錢，買品質不好或

50、不具有使用價值的物品。隨時將投入（成本）與回報告（使用狀況、時效、損耗、維修次數(shù)等）加以比較。 　　此外，對報價單的內(nèi)容，應有分析的技巧，不可以“總價”比較，必須在相同的基礎上，逐項（包括原料、人工、工具、稅費、利潤、交貨時間、付款條件等）加以剖析判斷。 　　a-2預測能力 　　在現(xiàn)代動態(tài)經(jīng)濟環(huán)境下，物料的采購價格與供應數(shù)量是經(jīng)常調(diào)整變動的。采購員應能依據(jù)各種產(chǎn)銷資料，判斷貨源是否充裕；通過與供應商的接觸，從其“銷售”的態(tài)度，揣摩物料可能供應的情況；從物料價格的漲跌，推斷采購成本受影響的幅度有多大?？傊少弳T必須開闊視野，具備“察言觀色”的能力，對物料將來供應的趨勢能預謀對策。 　　

51、a-3表達能力 　　采購員無論是用語言還是用文字與供應商溝通，都必須能正確、清晰表達采購的各種條件，例如規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期限、付款方式等，避免語意含混，滋生誤解。面對忙碌的采購工作，必須使采購人員具備“長話短說，言簡意賅”的表達能力，以免浪費時間?！皶灾岳?，動之以情”來爭取采購條件，更是采購人員必須鍛煉的表達技巧。 　　b. 一定的知識與經(jīng)驗 　　采購員特別是管理人員至少應具備?？埔陨系膶W歷，因為接受過正式專科以下教育訓練的學生，其所具備的專業(yè)知識與技巧較能符合采購工作的需求。除此之外，采購員最好具有商學知識，如企業(yè)管理、流通業(yè)管理、流行商品或行銷等科系，并以曾修過商品資訊、統(tǒng)計

52、、行銷、業(yè)務人員管理的人員尢佳。 　　b-1. 產(chǎn)品知識 　　無論是采購哪一種物料，都必須要對其所欲采購的標的物有基本的認識。我們很清楚，一個學化工機械并從事多年化工機械采購的人員因工作需而轉向電子元器件采購，盡管他從事采購已多年，但他仍會感到有些力不從心，如果他想盡快適應新角色就必須及時補充有關電子元器件方面的知識，補充的途徑很多，如自學、參加相關專業(yè)培訓班等。一些采購員認為，采購員不是搞研究開發(fā)的，而且往往有本企業(yè)工程技術人員及品管人員的協(xié)助，故不需掌握太多的專業(yè)知識，持有這種觀點的采購員必須認識到那些可以支持你的工程及品管人員并不是時時刻刻在你的左右，況且有時他們因各種原因未必能幫你

53、。對于零售企業(yè)采購員來說，對商品的了解要比其他行業(yè)的采購員還要深入，因為其必須擔負起銷售業(yè)績的相關責任。以流行服飾的采購員來說；以家電用品的采購員而言，必須了解產(chǎn)品的功能、技術層次、原料、制程、保修期限等。 　　不過，由于采購員采購的范圍大小不一，物料種類為數(shù)甚多，更何況流行科學技術發(fā)展極為迅速，采購員要如何持續(xù)性的擁有產(chǎn)品知識呢？基本上，有幾種方式可以供采購人員參考：大學的課程、貿(mào)易性期刊、流行雜志、展覽或工作參觀、與供應商保持聯(lián)絡等。 　　b-2客觀理智 　　采購員在選擇商品或商品組合時絕對不能憑自我的感覺，必須要利用科學的方法針對消費者需求與市場流行趨勢進行合理的分析，并將分析結果

54、客觀地呈現(xiàn)出來，選擇最有利益的商品，不因主觀的偏見而左右了采購策略的擬定。 　　b-3專注投入 　　對于采購員來說，專注投入相當重要，因為，采購員必須要利用更多的時間去了解市場趨勢與發(fā)掘更多的供應商，必須常常加班，尢其是生產(chǎn)的旺季，加班到深夜時有所見。除此之外，采購員還必須協(xié)助高層主管規(guī)劃采購策略，因此在年度或每年開始時都會特別的忙碌，采購員必須毫無怨言地投入其中。 　　c. 良好的品德 　　采購員必須具備如下良好的品德： 　　c-1廉潔 　　采購員所處理的“訂單”與“鈔票”并無太大的差異，因此難免被“唯利是圖”的供應商所包圍。無論是威迫（透過人際關系）還是利誘（回扣或紅包），采購

55、員都必須廉潔，維持“平常心”、“不動心”，否則以犧牲公司權益，圖利他人或自己，終將誤人誤已。“重利忘義”的人，是難以勝任采購工作的。 　　c-2敬業(yè)精神 　　“缺貨或斷貨”實為采購人員最大的失職。固然造成短缺的原因很多，若采購人員能有“舍我其誰”的態(tài)度，高度負責采購所需的物料，則企業(yè)的損失將會大大減少。 　　c-3虛心與耐心 　　采購員雖然在買賣方面較占有上風，但對供應商的態(tài)度，必須公平互惠，甚至不恥下問、虛心求教，不可趾高氣揚、傲慢無禮。與供應商談判或議價的過程，可能相當艱辛與復雜，采購員更需有忍耐、等待的修養(yǎng)，才能“欲擒故縱”，氣定神閑地進行工作。居于劣勢時，亦能忍讓求全，不慍不火

56、，克已奉公。 　　c-4遵守紀律 　　采購員是外出執(zhí)行采購的人員，他們的一言一行都代表著企業(yè)與外界打交道，他們的工作好壞不僅影響企業(yè)的效益，而且影響企業(yè)的聲譽，因此，企業(yè)對采購員規(guī)定了若干紀律，采購員必須自覺遵守，嚴格執(zhí)行。 戰(zhàn)略成本核算流程 　　戰(zhàn)略成本核算流程由四個步驟組成：估計供應商的產(chǎn)品或服務成本；估計競爭對手的產(chǎn)品或服務成本；設定你公司的標的成本并發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和流程需要改進的領域；確定作出這些流程和產(chǎn)品改變并持續(xù)改進對你公司的價值。 　　使用這四步驟有助于回答下面的問題：我的企業(yè)應該擴大生產(chǎn)能力嗎？競爭對手的長處和弱點是什么？什么樣的戰(zhàn)略會讓我的企業(yè)在競爭中先發(fā)制人？這個流

57、程會對你公司的底線收益和現(xiàn)金流產(chǎn)生什么影響？ 　　1.估計供應商的產(chǎn)品或服務成本?？梢酝ㄟ^參觀供應商的設施，觀察并適當提問獲得許多有用的數(shù)據(jù)，以估計供應商的成本。記住，要估計供應商的成本，你必須了解產(chǎn)品的用料，制造該產(chǎn)品的操作人員數(shù)量，以及所有直接用于生產(chǎn)過程的設備的總投資額。 　　組隊參觀供應商的設施。該團隊應至少有三人，其中包括來自工程部、采購部和生產(chǎn)部等三個關鍵部門各一人。參觀前，小組成員應先碰頭，確定每人承擔的角色以及參觀重點。每個人分配一個成本動因，即物料、 總投資和人工之一，并就該動因收集盡可能多的信息?？偼顿Y和人工之一，并就該動因收集盡可能多的信息。 　　由于工程部人員可能

58、對設備最為熟悉，通常指派他/她了解所用到的全部生產(chǎn)設備以及這些設備的供貨商。采購人員的任務是深入了解用于制造的材料。而生產(chǎn)部人員則通常去“數(shù)人頭”，他必須了解生產(chǎn)流程以及人員配置。 　　估計供應商成本并了解哪些地方最占成本之后，你就可以規(guī)劃一個使自己在價格上獲利的談判。怎么做？跟供應商一起降低比重最大的成本，從而降低本企業(yè)的材料成本，提高底線收益。 　　要始終爭取雙贏的局面。這就是說，要盡量從談判中獲得對雙方都有利的最佳結果。如果你試圖與供應商建立長期的關系，就不能夠在談判中把供應商逼到賠錢的地步。與此同時，你也不能讓自己過多地讓步。 　　2.計算競爭對手的產(chǎn)品和服務成本。對競爭對手的估

59、測能提供必要的信息，使你的公司在市場中采取主動。這種先發(fā)制人的姿態(tài)使企業(yè)保持業(yè)界的領先地位，并最終使其保持盈利性，長久地生存下來。 　　競爭力評估不僅僅是指瞄準業(yè)界同行的標桿。它指的是對競爭對手的業(yè)務、投資、成本、現(xiàn)金流作出細致的研究，并且預測它們的長處和弱點。這些信息可能不容易獲得，但它們能使你作出可靠的商業(yè)決策，保持企業(yè)的競爭力，成為“群雄之首”。 　　專利中包含有豐富的信息。從專利資料中，你通常可以獲得兩條主要信息：所用的材料和制造流程。有了來自專利的信息，加上對制造流程的了解，你公司的工程人員就能編寫流程圖，并對制造設備的重置投資作出估計。 　　細分市場概述、公司財務資料、管理人

60、員簡介以及企業(yè)歷史也能向你提供有關競爭對手的豐富信息。通過查閱含有主要銷售數(shù)據(jù)和市場等信息的商務雜志（尤其是其年刊），你能對獲得對市場有所了解。一旦你確信這些資料，就可以計算競爭對手產(chǎn)品和服務的成本。 　　3.設定你公司的標的成本并發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和流程中可改進的領域。在你著手發(fā)現(xiàn)需要注意的領域，并實施改善成本面貌前，你須先估計競爭對手的成本，將其與你公司的實際成本相比較。 　　比如說，競爭對手的長處在于材料、勞務以及管理成本。在材料方面成本能夠做到每磅70美分，在勞務方面做到每磅40美分，管理成本方面做到每磅30美分。你公司的最佳策略是制定計劃來改善上述領域的狀況。如果你的計劃難以奏效，或者你不

61、相信企業(yè)能大大降低這些成本，那么最佳策略也許是不在研究和發(fā)展上作任何投資。 　　如果競爭對手的弱點在于水電、維修、折舊、財產(chǎn)稅和保險費方面，這對你又意味著什么？這些領域跟總投資直接相關。競爭對手肯定擁有比你更高的自動化程度或更流水線化的流程。 　　戰(zhàn)略成本核算要求你發(fā)現(xiàn)需要改進的領域，分析實現(xiàn)這些目標（投資和時間）所需付出的努力，并計算實現(xiàn)這些改進給企業(yè)帶來的價值。 　　4.確定作出這些流程和產(chǎn)品改變并持續(xù)改進對公司的價值。公司考慮作出的任何改變都可從短期和長期效果兩方面來看待。要發(fā)現(xiàn)你提議的改變對財務狀況的長期影響，可以看現(xiàn)金流?，F(xiàn)金流比單單的凈利潤更能讓你看到全局。 　　現(xiàn)金對企業(yè)

62、，就像血液對人體那樣重要。如果現(xiàn)金流出量大于流入量，企業(yè)就不會健康，甚至可能死亡?，F(xiàn)金“缺血”在小企業(yè)當中尤為常見，它們一般沒有大量的現(xiàn)金儲備?？梢赃\用現(xiàn)金流分析來確定一個企業(yè)的健康程度，并制定財務計劃。 　　現(xiàn)金流是企業(yè)資金流入量減去流出量后的金額?，F(xiàn)金流入的主要來源是銷售收入?，F(xiàn)金流出是指企業(yè)運營、購買新的固定設施或設備以及支付稅款等一切必要的現(xiàn)金開支?，F(xiàn)金開支也包括勞務、水電和維修費用。 　　通過計算年度實際或預測的現(xiàn)金流入和流出，你就可制訂一個計劃以保證你公司的財務順利運行。而且通過預測本企業(yè)和競爭對手的現(xiàn)金流，你可以了解到戰(zhàn)略規(guī)劃效果在財務上的反映。 　　這些規(guī)則適用于當今市場

63、上的所有企業(yè)。企業(yè)只有在戰(zhàn)略上走在成本控制的前列，降低成本，了解競爭對手情況，并在擴大乃至縮小規(guī)模方面作出明智的決策，才能贏得持久的繁榮。 采購流程的優(yōu)化方法 　　1、發(fā)現(xiàn)問題：此階段由使用部門提出需求。只有具體的使用者知道他們的需求是什么，而不是決策者。這是工業(yè)品銷售的基層環(huán)節(jié)。 　　2、項目可行性研究：這個階段使用者已經(jīng)將發(fā)現(xiàn)的問題向上層匯報，客戶內(nèi)部在醞釀要不要采購計劃、考慮預算等問題。 　　3、項目立項：這一階段一般會組建有使用部門、技術部門、財務部門、決策部門等人員共同組成的項目采購小組。 　　4、確定采購的技術標準：在這一階段，是客戶關于采購標準制定階段。通常由客戶使

64、用部門和技術部門分析需求，再把需求轉化成采購標準。 　　5、招標：采購標準制定好以后，客戶將以標書的形式發(fā)布出來，準備投標的廠家那到表述就可以制定方案了。此時，不管銷售人員如何推薦本產(chǎn)品的優(yōu)點，客戶一般不會改動采購方案，除非發(fā)現(xiàn)了致命的缺陷。因為對他們來說，采購方案的改動是“牽一發(fā)而動全身”的，成本很高。 　　6、項目評標：客戶一般會與兩家以上的銷售廠家進行洽談，以便進行評估和比較，得到更好的商業(yè)條件。這個階段會確立首選供應商。 　　7、合同審核：這一階段客戶會通過商務談判，努力爭取一些附加價值。產(chǎn)品的技術標準和規(guī)格、數(shù)量以及付款方式等都是合同審核的內(nèi)容。 　　8、簽訂協(xié)議：本階段是簽訂合同，交付產(chǎn)品，實施安裝。合同的簽訂并不意味著交易的結束。真正的銷售這個時候才真正開始。銷售人員要按合同認真履行承諾，準時交貨，按進度完成。了解客戶內(nèi)部采購流程，是工業(yè)品營銷說對話、找對人、做對事的前提。 采購流程的有效控制 　　估計供應商的產(chǎn)品或服務成本； 　　估計競爭對手的產(chǎn)品或服務成本； 　　設定你公司的標的成本并發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和流程需要改進的領域； 　　確定作出這些流程和產(chǎn)品改變并持續(xù)改進對你公司的價值。