【銷售技巧】微商打造朋友圈營銷技巧
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1、微商如何打造朋友圈 做微商首先要了解微信,大家都了解微信多少功能,所以首先要學會的就是微信的功能,這個在自己的手機上多試試就知道了,包括導入手機通訊錄,導入QQ,微信群發(fā)助手等等。 微商,就是微信營銷,就是一切愿意為了財富夢想足夠勤奮的人都可以成為微商生態(tài)鏈的一環(huán)。在這個生態(tài)鏈中,只有三類人有希望走的更遠:第一類,超級勤奮的人,天天朋友圈發(fā)布信息不少于11條者;第二類,擁有某種稀缺貨品的人;第三類就是在某方面擁有真正才華的人,這樣的人有自己的粉絲群啊! 首先,微信上要有一定的微信好友,如果只有幾十個,是無法做微信營銷的,前期至少要有500個以上,必須還是高質量的好友,才能產生一定的
2、效果。當然也可以通過后期的一些努力增加你的微信好友。 現(xiàn)在我來教下大家如何增加微信好友: 1. 好的微信名字及個性簽名 一個好的名字,方便傳播,可以讓你的知名度提升幾倍。如買米的富哥,微信名叫富哥賣米,一看就知道是賣米的;微信的名字建議是你所從事的行業(yè)或產品加你的個人名稱,不建議名稱用什么微店、英文名稱很難識別的。首次做代理的朋友不建議使用產品加你的個人名稱,可以取一些讓人容易記住的名字,比較可愛親切的名字,讓人一看就想加你(比如說萌萌,阿嬌,婷婷,娜娜,嬛嬛,云兒等等親切的名字)。此外,微信號不要太復雜,建議用數(shù)字,或者簡單英文字母,方便人家加你微信。 個性簽名,既然是個性,那就寫些
3、個性或者實在點的語句,一定要夠吸引人。(比如說將要做面膜的朋友,可以寫些“我想要變美美的”“愛美之心,人皆有之”“真誠待人,用心交友”“廣交志同道合的朋友”等等。)首次做微商的朋友千萬別去寫有關產品內容的個性簽名。 2.一張漂亮的頭像 頭像很關鍵,一張好看的頭像,就像是店鋪門牌一樣。頭像照片要簡單、大方、端莊、有帶笑臉表情的自己照片或者網(wǎng)絡圖片。首次做代理的朋友,建議先不要拿產品的圖片來做頭像。 3.開始添加微信好友 (1)將QQ好友、手機通訊錄的朋友全部加上,這些一般都是認識的朋友、同學、同事、客戶等。 (2)在微博、QQ空間、QQ簽名上發(fā)布你的微信號,并且隔段時間就宣傳一下你的微
4、信號,微博上的朋友都是一些同行朋友。 (3)多加QQ群,微信群,根據(jù)你的產品特性加入不同的群。通過群,把群里的好友加入自己的好友圈子。 (4)微信QQ都有漂流瓶,也可以通過他們來添加好友,或者是搜索附近的人來添加。 (5)互推,找一些關系好,粉絲多的朋友,互相加粉。 以上這些方法都能為你添加很多的好友。 接下來我們來講如何選擇好產品 做微信營銷,選品非常重,建議選品最好能具備以下幾個特點: ①重復購買率高。比如面膜,它屬于一次性消費品。 ②質量好,特別是對健康有好處的產品,健康問題人們越來越重視 ③大眾需求:大家都可以有需求,如吃的產品,人人都愿意嘗試,面膜,愛漂亮的人都喜歡
5、。如果是衣服,鞋子,要不不滿意款式,要不就是不合適等,還容易退貨,換貨等,比較麻煩。 ④易傳播:在微信上不方便寫太多字,放太多圖片,所以產品能再200個字以內說清楚是最好的,也方便大家記住。 選好了產品,我們就要來熟悉產品 在賣產品之前,你自己要非常熟悉產品,并且能夠把產品的賣點提煉出來。(比如說產品的功效,用法等) 還有就是產品載體 微信上有個缺點,就是不方便下單、付款,那怎么辦呢?所以你要做以下的準備: ①開支付寶賬號; ②綁定微信支付; ③申請開個微店。 最后就是產品的素材:文字、圖片等 微信營銷都是靠你的文字打動人,如果你不會用文字描述,只發(fā)圖片,根本無法打動別人。
6、一個好的產品,是需要一個會說話的文字去支撐它,這樣才有生命力。如賣衣服的朋友,你直接將衣服圖片和衣服的顏色、款式、碼數(shù)放上去,你覺得會有效果嗎?你經(jīng)常這樣,你的朋友都厭煩了,關系好的朋友還好,如一般關系或者不認識的朋友,他們肯定會把你拉入黑名單。所以,做微信營銷,必須有一定的文字功底,不需要你的文案有多好,至少你要把這個產品描述清楚,說得明白。 以上只是簡要說明微信營銷的基礎,了解更多可以通過微信相互交流,討論,很多方法都是團隊一起討論進步形成的,微信號:wei5ws 市場營銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售,一方面能積累資
7、本,為創(chuàng)業(yè)做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司,銷售都是一個最重要的內容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產品,而是市場,要生產市場需要的產品,要把市場需要的產品推銷出去,需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此,對有些人來說,要創(chuàng)業(yè),不妨先從做銷售做起。 那么,如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。 ◆熟悉自己推銷的產品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非
8、常熟悉。 ◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產品的時間分布如何,產品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。 ◆推銷產品時,要合理安排時間,要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時總結經(jīng)驗,不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點
9、,就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動,人際關系網(wǎng)會大量擴大,信息量也會大量增加,這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。 公式1:成功=知識\+人脈 公式2:成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產品就是推銷自己介紹自己,推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時候任何地點都要言行一致,就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產品,更是買你的服務精神和服務態(tài)度。 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 ◆要作好計劃安排,先作
10、好計劃,才能提高時間的利用效率,提高銷售的效果。在制定計劃時,要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是:未來幾天的日程安排,未來幾天的客戶安排,要準備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里),短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表,銷售進度表一般有幾個內容,一個是簡短的內容提要,一個是銷售的任務目標,一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對銷售進度表進行分析,主要目的是為了找出銷售的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么,是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不
11、成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析,提出改進的辦法。 ◆作好每日銷售日記,理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,作好客戶拜訪記錄,隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄,不時進行客戶分類整理和分析,作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。 ◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關研究心理學的書),一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式,如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析 ◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽,要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 ◆學會推
12、銷的技巧,推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現(xiàn)實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,在溝通中,有的推銷會失敗,有的會成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時不成功,但只要搞好關系,從長遠看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時要跑幾次才能有信息,有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果
13、上考慮,要比尋找一個新客戶有用的多。同時,老客戶本身具有社會關系,他的社會關系也可以被你利用。 ◆采用什么樣的推銷方式,電話推銷?網(wǎng)絡營銷?上門推銷?郵寄方式?電視直銷?通過寄宣傳產品推銷?采用批發(fā)?零售?批零兼營?代理?采用什么樣的付款方式?以上各種產品推銷方式,要根據(jù)所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。 ◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式,所以從某種意義上說,要學會銷售其實就是學會做人處世。 ◆銷售人員要有良好的心理素質,銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入,這是就要動腦筋達到目
14、標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 ◆當直接手段不能接近目標時,有時要學會曲線進攻。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前,這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 ◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西,這個東西現(xiàn)在也不好研究,糾紛產生的原因不同,處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法,這個實踐中不斷探索。糾紛產生時,首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突,力求保持關系,第三個原則是處理糾紛要有技巧,這個技巧這里不做討論。
15、(常見的糾紛如產品質量,客戶付款不及時,送貨不及時、客戶不遵守合同,產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等,這種糾紛以后可能形式千變萬化,關鍵還在于隨機應變) ◆平時要多注意向成功的銷售人員請教,要成功畢竟不能靠理論,在這個行業(yè)里,經(jīng)驗和能力比理論更重要。 ◆有時要利用團隊的力量,有時碰到自己無法解決的問題時,可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助,盡量自己解決。 ◆注意一點,銷售中的市場信息很重要 有時可以采用非常規(guī)的方法,有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新,別人也在發(fā)展,你要取得比別人更大的成績,你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快,關鍵在于善于創(chuàng)
16、新。 銷售要利用別人的力量,單靠個人的力量畢竟是有限的,縱然能取得成功,也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展,主要是公司能集合別人的力量 如何做一個優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首要任務是銷售,如果沒有銷售,產品就沒有希望,企業(yè)也沒有希望。同時,銷售代表的工作還有拓展,只有銷售也是沒有希望的,因為你銷售出去的是產品或服務,而只有不斷拓展市場,才能夠建立起長期的市場地位,贏得長期的市場份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產,為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。 作為一個優(yōu)秀的銷售代表,應當具備那些心態(tài)呢? 一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求,作為一個銷售人員,必須抱
17、著一顆真誠的心,誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象,企業(yè)素質的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會,與消費者,與經(jīng)銷商的樞紐,因此,業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產品銷量。 二、自信心 信心是一種力量,首先,要對自己有信心,每天工作開始的時候,都要鼓勵自己,我是最判愕?!视H畎艫?!信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產品的優(yōu)勢,并把這些熟記于心,要和對手競爭,就要有自己的優(yōu)勢,就要用一種必勝的信念去面對客戶
18、和消費者。 作為銷售代表,你不僅僅是在銷售商品,你也是在銷售自己,客戶接受了你,才會接受你的商品。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬吉拉德,曾在一年中零售推銷汽車1600多部,平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時,老板問他,你推銷過汽車嗎?他說,沒有,但是我推銷過日用品,推銷過電器,我能夠推銷它們,說明我能夠推銷自己,當然也能夠推銷汽車。 知道沒有力量,相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功,是因為他有一種自信,相信自己可以做到。 三、做個有心人 “處處留心皆學問”,要養(yǎng)成勤于思考的習慣,要善于總結銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什么
19、?做的不好,為什么?多問自己幾個為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,促使自己不斷改進工作方法,只有提升能力,才可抓住機會。 機遇對每個人來說都是平等的,只要你是有心人,就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時,就記錄客戶每次買米的時間,記住家里有幾口人,這樣,他算出人家米能吃幾天,快到吃完時,就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心,才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個銷售代表,客戶的每一點變化,都要去了解,努力把握每一個細節(jié),做個有心人,不斷的提高自己,去開創(chuàng)更精彩的人生。 四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的,這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?!俺缘每喾N苦
20、,方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調客戶,甚至跟蹤消費者提供服務,銷售工作絕不是一帆風順,會遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前,為了能夠演電影,在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己,在他碰了一千五百次壁之后,終于有一家電影公司愿意用他。從此,他走上影壇,靠自己堅韌不拔的韌性,演繹了眾多的硬漢形象,成為好萊塢最著名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問題,難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒有。 五、良好的心理素質 具有良好的心理素質,才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景,也有不同的性格、處
21、世方法,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),要多分析客戶,不斷調整自己的心態(tài),改進工作方法,使自己能夠去面對一切責難。只有這樣,才能夠克服困難。同時,也不能因一時的順利而得意忘形,須知“樂極生悲”,只有這樣,才能夠勝不驕,敗不餒。 六、交際能力 每一個人都有長處,不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道,但一定要多和別人交流,培養(yǎng)自己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機會,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是資源,要知道,擁有資源不會成功,善用資源才會成功。 七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感,他能夠帶動周圍的人去關注某些事情,當你很熱情的去和客戶交流時,你的客戶
22、也會“投之以李,報之以桃”。當你在路上行走時,正好碰到你的客戶,你伸出手,很熱情的與對方寒暄,也許,他很久就沒有碰到這么看重他的人了,或許,你的熱情就促成一筆新的交易。 八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道,不同的人所關注的話題和內容是不一樣的,只有具備廣博的知識,才能與對方有共同話題,才能談的投機。因此,要涉獵各種書籍,無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等,只要有空閑,養(yǎng)成不斷學習的習慣。 九、責任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司,如果你沒有責任感,你的客戶也會向你學習,這不但會影響你的銷量,也會影響公司的形象。無疑,這對市場會形成傷害。 有一家
23、三口住進了新房,妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生,就在家里寫了一條標語:講究衛(wèi)生,人人有責。兒子放學回家后,見了標語,拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生,大人有責”。第二天,丈夫看見,也拿出筆,把標語改成“講究衛(wèi)生,夫人有責”。 這雖然是一個笑話,但說明一個問題。責任是不能推卸的,只有負起責任,就象故事里的那一家,怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生?首先,要自己講究衛(wèi)生,不能推卸責任。作為一個銷售代表,你的責任心就是你的信譽,你的責任心,決定著你的業(yè)績。 十、談判力 其實業(yè)務代表無時不在談判,談判的過程就是一個說服的過程,就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前,要搞清楚對方的情況,所謂知己知彼,了
24、解對方的越多,對自己越有利,掌握主動的機會就越多。 孫子曰,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話,而是你能夠抓住要點,首先滿足客戶的需求,在滿足自己的需求,在雙方都有異議時,就看你平時掌握了客戶多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏,達到互惠互利。 一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考,勤于總結的習慣,你每天面對的客戶不同,就要用不同的方式去談判,去和客戶達成最滿意的交易,這才是你談判的目的。 前國家足球總教練米盧說:心態(tài)決定一切!我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著,世界上沒有卑微的工作,只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售
25、代表,只有用謙卑的心態(tài),積極的心態(tài)去面對每一天的工作,成功一定在不遠處等著你我。 在做銷售的過程中,我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題,對于一個新開發(fā)的市場,一個業(yè)務能力不強的銷售代表,但只要他準備的充分,他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務能力比他強,但沒有準備的業(yè)務代表,為什么呢?雖然在銷售的過程中,受很多相關的因素影響,但最主要的是你要明白你要做什么?沒有一流的銷售員,只有一流的準備者。 也許銷售代表的工作周而復始,每天重復著昨天的工作內容,但是要明白,你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話:簡單的事情重復做,就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡,但不能平庸。 一個銷售代表
26、從起床開始到上床休息,這一天都要做哪些事情呢?筆者把三年前的培訓筆記整理如下,也許對剛入行的朋友有所啟示。 1、上班之前準備工作 每天要按時起床,醒來之后要迅速起來。告訴自己,新一天的工作就要開始了,要充滿活力,可以適當?shù)倪\動一下。 整理好儀容,檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品,如名片、筆、筆記本、產品資料等。 上班途中,能夠熱情的和認識的人打招呼,如果可能的話,可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。 盡量提前10——20分鐘到公司,主動參加公司上班前的掃除活動。 簡單的說,上班之前要有一個積極的心態(tài),要有一個快樂的心情! 2、到公司簽到之后 向主管或有關負責人
27、簡單匯報自己的工作計劃,明確當天的銷售目標和重點,并詳細擬訂拜訪路線,及補救措施,計劃越詳細越好。出門之前,先和預定的拜訪對象電話聯(lián)絡、確認,并檢查所帶的銷售工具是否齊全: 1)產品的目錄,定貨單、送貨單 2)和客戶洽談的相關資料:如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。 3、拜訪前的準備事項 1)了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業(yè)務情況等。 2)要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價,了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。 3
28、)做好嚴密的拜訪計劃,并配合客戶的時間去拜訪,設法發(fā)現(xiàn)有決定權的購買者,并想辦法去接近他。 4)準備好交談的話題,要做好心理準備,對于對方的詢問和殺價要有對策,做到心中有數(shù)。 4、見到客戶之后 1)有禮貌,清楚的做好自我介紹,態(tài)度要溫和、不卑不亢。 2)要認真聽取對方的講話,并表示關心,詢問對方時,口氣要平穩(wěn)。 3)要懂得抓住客戶的心,首先自己要做到以下幾點: ① 要有信心 ② 態(tài)度要真誠,爭取對方的好感 ③ 在談話中,要面帶微笑,表情愉快 ④ 用語要簡潔,不羅嗦,問話清楚,能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點,適當?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中,不可與
29、客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語 ⑧ 能夠為對方著想,分析帶給他的利益最大化 4)與客戶商談必須按部就班 ①見到客戶,首先是問候,敬煙,接著聊天,贈送禮品 ②進一步接近客戶,激發(fā)對產品的興趣 ③告訴客戶產品能帶給他的利益 ④提出成交,促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款 ⑥一筆業(yè)務做成后,不要急于離去,要和客戶繼續(xù)交談,以期建立一種長期的合作關系,并告訴他,隨時能夠為他提供服務。 5、下班后,檢查每天的工作,總結得失 1)詳細填寫每天的業(yè)務日報表 2)檢查是否按計劃開展業(yè)務,是否按計劃完成任務 3)寫出每天的營銷日記,總結工作方法,對
30、客戶提出的抱怨要及時處理,并做好備忘錄,及時匯報給上級主管。 4)營銷日記的內容包括: ①工作情況描述 ②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受 6、列出第二天的工作計劃 1)對于需要緊急處理或特別重要的事情,列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。 2)確定工作重點,擬訂初步拜訪路線,排除不重要的事情。 3)需要預先約定時間的客戶,約好見面時間 4)銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作 對于銷售代表來說,能夠按照計劃完成一天的銷售,使自己的客戶滿意,這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說
31、,能否為客戶提供全方位的服務,將是他能否成功銷售的基礎。 當然,銷售代表的工作充滿著變化,要能夠靈活的掌握時間,靈活的去面對客戶,靈活的運用銷售技巧。同時,要分清主次和輕重緩急,道理雖然是這樣,但要知道,這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己,但不能象繩子一樣拴住自己的手腳,影響了發(fā)揮。 現(xiàn)在的市場,是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說,它的同類,大部分功能相似,但賣點各有異同,在產品的本身不具有優(yōu)勢時,該怎么辦?如何完成銷售,并能夠持續(xù)發(fā)展? 我想,只有通過優(yōu)質、完善的服務系統(tǒng),為客戶提供更多的利益,達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進
32、入分銷渠道的第一步,產品的最終目的是為了達到消費者的滿意,完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳,為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意,在這樣的一個過程中,只有通過高質量的服務來達到目的。 在20世紀90年代以前,企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌,通過哥們兒義氣,請客、拉關系等手段,建立了穩(wěn)固的客戶關系,只要與客戶關系拉的近,就有一定的銷量,那時的中國,是一種商品短缺的時代,是一種需求市場,產品只要源源不斷的送到客戶(經(jīng)銷商)那里,沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮,現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別,商品的極大豐富,滿足了商家和消費者的需求,雖然選擇的空間有更大,但同質化又讓
33、客戶(經(jīng)銷商)、和消費者無所適從。在這種情況下,僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的,需要的是一種規(guī)范的服務系統(tǒng),最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。 作為市場基礎的銷售人員,其要服務的兩個群體分別為:客戶(或稱經(jīng)銷商)和消費者。先談談如何對客戶(或稱經(jīng)銷商)進行服務? 售前服務——良好的開端是銷售成功的一半 售前服務就是在產品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上,在和他溝通、交流的過程中,引導經(jīng)銷商,使之對你的產品有所了解,并產生興趣的過程。在這個過程中,要把握客戶的一些表現(xiàn),這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理,能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn): 1、比較認真的聽你說話
34、,很自然的和你聊天。這說明他對你有好感,愿意和你交流,要把握機會,加深雙方的感情。 2、不斷的觀看產品,甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣,他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題,看看有沒有不滿意的地方,這時要打消他的疑慮,增強他的信心。 3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產品的背景,這時要簡明扼要的介紹,他要求詳細介紹時在告訴他更多。 4、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等,甚至會提一些反對意見,比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋,通過不同的對比,如價格高,但是量比同類產品多,消費者更樂意買實惠的產品,這樣,你不就賣
35、的多了?賣的多,不久賺的多了! 對于客戶的種種表現(xiàn),要及時把握,認真回應,解答客戶的疑問。同時,要能夠善意的理解別人,在適當?shù)臅r候,可以向客戶提供一些好的建議,非同類產品的行情,擴大與客戶的交流范圍,增進感情。 在和客戶的交流過程中,要講究策略,不要把自己公司、產品等所有的優(yōu)勢全部告訴他,使自己有一個回旋的余地,為能夠更好的誘導客戶創(chuàng)造條件。 客戶是生意人,往往會出于自我利益的保護,在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時,他就有可能拒絕。而做為銷售人員,就是要創(chuàng)造機會,最終達成銷售,該怎么辦呢? 首先在心態(tài)上要保持冷靜,要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交
36、法: 第一步:向客戶介紹產品的一個優(yōu)點 第二步:征求客戶對著一優(yōu)點的認同 第三步:當客戶同意產品所具有的這一優(yōu)點時,向客戶提出成交的要求 如果沒有成功,繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點,直至達成交易。當然,不是每一個客戶都要接受你的產品,接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪,并為下一次拜訪留下話頭,以便有理由。 售中服務——良好的客情關系是業(yè)務持續(xù)發(fā)展的紐帶 當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步,即征得了客戶的認可,已經(jīng)成交,下面還要做什么事情呢?對于我們已經(jīng)建立的準客戶名單,要定期進行拜訪,對于進貨量小的客戶,但他那里又有銷售潛力,就要增加拜訪次數(shù),加深與客戶的印象,同
37、時,要告訴客戶,其它地方銷量非常好。 建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務,你必須帶著你的想法,能夠促進客戶現(xiàn)在的銷售狀況,那怕是一點小小的建議,一定要站在客戶的角度,為他著想,運用自己的銷售經(jīng)驗,去幫助你的客戶。 為了能夠長久的銷售,達到你的銷售目標,把產品送到客戶的貨架上之后,還有更重要的工作要做。 1、“教育”你的客戶 之所以說是“教育”,是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求,要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境,進而改變自己的不足,改善購物環(huán)境,增加銷售量。 1)總的來說,消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產品 ◆有經(jīng)常做廣告的產
38、品 ◆有齊全的日用小百貨 2)消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態(tài)度友善、親切,容易接近 3)消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊,貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類,易于選擇 ◆如果光線暗,要經(jīng)常開燈 實際上,在你和客戶溝通、交流的過程,就是教育的過程,你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他,當然,首先要肯定你的客戶,這樣,他更容易接受你的觀點和忠告,最重要的是你能為客戶做什么? 2)管理你的客戶 首先要明白,管理你的客戶的目的是為了增加銷售量,因此,在拜訪的過程
39、中,用什么方法去管理你的客戶呢? 管理需要通過一個渠道,運用一種方法。 一個渠道:通過《客戶管理卡》,詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況,以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡,對客戶的動態(tài)有一個清晰的認識。 一種方法:幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情,更重要的是把產品放在明顯的位置,增加銷售機會,使客戶賺到更多的利潤。 通過“教育”和“管理”你的客戶,在整個產品到達消費者的過程中,你給客戶提供了更多的建議,幫助他實現(xiàn)了利潤的轉化,這就是對他最好的售中服務。 售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始 當銷售代表完成了銷售計劃,是不是銷售已經(jīng)結束了呢?答案是否定的。根據(jù)推測,開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍,因此,只有通過不斷的服務,才能夠留住客戶,使銷售更穩(wěn)固。
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