濟南三十五中項目營銷策劃報告 (138頁)

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1、三十五中項目營銷策劃報告三十五中項目營銷策劃報告城建城建御景華庭御景華庭有些高貴，人爲(wèi)賦予有些高貴，與生俱來有些高貴，與生俱來有些價值，因時而異有些價值，與日俱增有些價值，與日俱增因稀缺而珍貴，因價值而典藏城建城建御景華庭御景華庭，尚品人家，尚品人家第一章第一章 市場研究市場研究 一、宏觀市場分析一、宏觀市場分析關(guān)鍵詞：價格關(guān)鍵詞：價格 趨勢趨勢 2006年房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展白皮書預(yù)測， 06年上半年全國商品房平均價格年漲幅預(yù)計將在6%左右。 06年房地產(chǎn)市場隨著買方市場的最終形成，購房者在一定時期內(nèi)應(yīng)該是房地產(chǎn)消費市場的真正主宰者。此外，中央政府對房地產(chǎn)市場的發(fā)展態(tài)勢做何理解也甚為重要。 關(guān)鍵詞

2、：調(diào)控關(guān)鍵詞：調(diào)控 06年政策重心由抑制投機、平抑價格轉(zhuǎn)到鼓勵消費-鼓勵自住性商品房消費、普通商品房消費。 鼓勵老百姓適度地購買符合自身經(jīng)濟實力的房產(chǎn)，重點在中低檔自住類商品房。 關(guān)鍵詞：房貸關(guān)鍵詞：房貸 央行調(diào)高房貸利率后，投機炒房或短期投資行為受到有效抑制。 06年外資銀行準(zhǔn)入制度完全放開，國內(nèi)商業(yè)銀行將面臨嚴(yán)峻的競爭，金融創(chuàng)新產(chǎn)品將不斷涌現(xiàn)，消費者投資渠道逐步拓寬。 關(guān)鍵詞：消費心態(tài)關(guān)鍵詞：消費心態(tài) 消費者比較關(guān)注國家針對房地產(chǎn)業(yè)出臺的一系列宏觀調(diào)控制度，能正確、理性看待政策出臺的目的。 消費者普遍認為06年國家可能繼續(xù)對房地產(chǎn)行業(yè)進行宏觀調(diào)控。 約一半的消費者預(yù)計06年房價走勢將會是穩(wěn)

3、中有升。 消費者開始重新審視自己的購房需求、回歸理性。 置業(yè)需求依然旺盛，會采取更為審慎理性的購房態(tài)度。 二、板塊市場分析二、板塊市場分析 關(guān)鍵詞：開發(fā)關(guān)鍵詞：開發(fā) 06年，濟南市商品房施工面積980萬平方米，其中商品住宅施工面積800萬平方米：新開工面積400萬平方米，商品房竣工面積380萬平方米，預(yù)計實現(xiàn)銷售面積300萬平方米。1、地塊分析 項目所在區(qū)位是主城區(qū)的中部，區(qū)位功能以居住為主，住宅多為多層住宅樓，建筑陳舊，分布分散。街道較窄，兩側(cè)多是幾十年生樹木，周邊多是簡易的一層商鋪。 項目周邊的配套齊全2、商業(yè)分析 項目所在路段兩側(cè)建筑形態(tài)陳舊。沿街商業(yè)主要為便利商店、小吃店、茶葉店、電信

4、代理店、五金店、美容店等。業(yè)態(tài)復(fù)雜，且不集中，面積多在10平方米以內(nèi)。項目往北100米即是嘉華購物廣場、華聯(lián)、西市場組成的華聯(lián)商圈，是西部最重要的商圈。往東到經(jīng)二緯二是由大觀園、人防商城、人民商場組成的大觀園商圈。 3、交通分析 項目南距經(jīng)七路一路之隔，西側(cè)臨近緯十二路，北靠近經(jīng)一路。經(jīng)六路改造后，往北可直接通往緯六路高架。 周邊102、73、76、19、41、104、k100等十余條公交線路經(jīng)過。經(jīng)四路直通泉城路，到城市中心泉城廣場車程20分鐘。三、類比項目調(diào)研三、類比項目調(diào)研 （略）第二章第二章 目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)客戶群定位 一、一、SWOT分析分析1、項目優(yōu)勢分析、項目優(yōu)勢分析 地理位置

5、認同度高 周邊生活環(huán)境配套成熟 周邊人文氛圍濃厚 交通便利 開發(fā)商實力雄厚 小區(qū)規(guī)劃比較高檔2、項目劣勢分析、項目劣勢分析 產(chǎn)品差異性大產(chǎn)品差異性大 解決方法：解決方法：找到目標(biāo)客戶需求的共性，根據(jù)其共性的需求進行營銷策劃和項目包裝。使項目可滿足同一思想層面的不同收入類別的客戶的要求。 大面積戶型所占比例較大大面積戶型所占比例較大 根據(jù)對項目面積的分析，120-140和復(fù)式的大面積戶型占31%。作為項目主力戶型之一，總價較高的大面積戶型，將導(dǎo)致項目的銷售速度放慢。 解決方法：解決方法： 通過大、小戶型比例相對合理的階段性銷售帶動項目人氣，將大戶型住宅作為項目的提升版推向市場，降低銷售難度。 成

6、本高成本高 價格因素將直接影響購房決策，過高的價格門檻將增加項目的銷售難度。 解決方法：解決方法： 通過增加項目的附加值，提高項目的性價比。塔樓設(shè)計塔樓設(shè)計 在多層住宅占據(jù)較大市場比重的情況下，項目以高層為主的住宅設(shè)計，需較長時間被市場理解、認識。 解決方法：解決方法： 通過完善配套設(shè)施解決客戶對高層住宅的顧慮，通過市場引導(dǎo)增強客戶對高層住宅的認同度，并逐步形成全高層住宅小區(qū)的高檔次概念。戶型設(shè)計無特色戶型設(shè)計無特色 項目戶型平面方正，但缺少產(chǎn)品特色。令項目與市場產(chǎn)品趨于相同，削弱了項目的競爭力。 解決方法：解決方法： 通過引入當(dāng)?shù)刂b修設(shè)計公司提供個性化裝修設(shè)計等提升項目附加值的服務(wù)來彌補

7、戶型缺乏特色的缺陷。平面綠化景觀難以實現(xiàn)平面綠化景觀難以實現(xiàn) 寸土寸金的城市中心，本項目所占地塊有限，無法布置綠化景觀，影響了本項目的高質(zhì)素形象。 解決方法：解決方法： 共享城市資源，槐蔭廣場（現(xiàn)名為博遠廣場）、嘉華商業(yè)街，舉步即達，即時擁有。3、項目機會引導(dǎo)、項目機會引導(dǎo) 市場消費觀念不成熟，有待引導(dǎo)。市場消費觀念不成熟，有待引導(dǎo)。先進的營銷理念將沖擊舊有的消費模式，消費者的觀念將有可能被引向有利于項目發(fā)展的方向。 市場中營銷手法相對落后。市場中營銷手法相對落后。本項目有專業(yè)營銷策劃公司的介入，其專業(yè)、先進的營銷理念及操作模式將有利于項目獲取最大的社會、經(jīng)濟效益。 區(qū)域內(nèi)存在梯級消費的市場空

8、間。區(qū)域內(nèi)存在梯級消費的市場空間。居住于項目周邊的居民可通過“以租養(yǎng)貸”的方式購置新房，從而有利于擴大項目的客戶層面。 消費心態(tài)從眾心理較強。消費心態(tài)從眾心理較強。通過先進的營銷理念，利用“從眾心理”引導(dǎo)消費，有利于項目得到更大層面消費者的認可。 房地產(chǎn)市場穩(wěn)步發(fā)展房地產(chǎn)市場穩(wěn)步發(fā)展 產(chǎn)品具有一定的可塑性產(chǎn)品具有一定的可塑性 市政規(guī)劃的利好市政規(guī)劃的利好 政府規(guī)范土地供應(yīng)，對項目會有短期的利好政府規(guī)范土地供應(yīng)，對項目會有短期的利好4、項目威脅分析、項目威脅分析 市場的區(qū)域觀念被逐漸弱化，市場的區(qū)域觀念被逐漸弱化，將可能減弱項目的區(qū)域優(yōu)勢，這就更要求項目提升自身的綜合素質(zhì)，突出項目的核心競爭力。

9、 弱化方法：弱化方法： 通過突出項目周邊完善的生活配套，良好的人文環(huán)境并結(jié)合項目的綜合素質(zhì)弱化這一威脅。小戶型需求逐漸擴大小戶型需求逐漸擴大 小戶型需求的擴大將對項目中大戶型的銷售造成壓力。 弱化方法：弱化方法： 由于面對的客戶群體的不同，小戶型需求的擴大對本項目的沖擊不會很大，此外營銷策劃手段的運用將為項目提供更大范圍的客戶。 新建大型項目的威脅新建大型項目的威脅 濟南今年新建大型項目將成為本項目最直接的威脅。 弱化方法： 通過我們賦予項目的個性，并運用營銷策劃手段發(fā)掘項目獨一無二的賣點，突出項目綜合優(yōu)勢。 二、項目既定內(nèi)容分析二、項目既定內(nèi)容分析 （略）總結(jié) 小戶型比例大，總面積小：從戶型

10、配比圖上看，以C、F、E為主的小戶型，單位面積在45平米以內(nèi)，占房源總量的46%，占總面積的19%。建議以“QQ家”為包裝定位。 高房價已成定局：高房價對于本項目的銷售是不利的。因為本項目的戶型面積區(qū)間較大，單價高必定造成房屋總價偏高，從而導(dǎo)致客戶層面窄，銷售速度慢。三、目標(biāo)客戶群分析三、目標(biāo)客戶群分析 由于項目的位置、產(chǎn)品與售價等已經(jīng)基本確定，項目的客戶群體相對確定。 結(jié)合濟南房地產(chǎn)市場與項目區(qū)域房地產(chǎn)市場，我們推導(dǎo)出了項目的目標(biāo)客戶群1、客戶地域范圍、客戶地域范圍 項目的目標(biāo)客戶群從地域上進行劃分，應(yīng)以濟南中部區(qū)域為重點，進一步擴散到西北部乃至整個濟南市。 中部（重點區(qū)域）中部（重點區(qū)域）

11、 由于項目所處地理位置是濟南主城區(qū)的舊城（槐蔭區(qū)），此地區(qū)是濟南市民普遍認可的習(xí)慣居住地，交通便利，配套成熟。因此對現(xiàn)居住于該區(qū)域或在附近工作的成功人士將最具吸引力。西部、北部西部、北部 項目完善的市政配套，成熟的居住氛圍將吸引一部分現(xiàn)居住于西部或北部，渴望改善居住環(huán)境的客戶。這部分客戶應(yīng)是有較高文化素養(yǎng)，追求高質(zhì)量的生活品質(zhì)且有一定家庭積蓄的客戶。3、客戶年齡層次、客戶年齡層次 由于項目價格較高且全部為超高層設(shè)計，根據(jù)市場調(diào)查分析顯示，本項目面對的客戶以中青年買家為主，即3550歲年齡段的客戶。其中也不排除一些靠父母支持的新婚夫婦，這將使項目的客戶層中出現(xiàn)低齡化分支，即年齡在30歲以下。這部

12、分客戶家庭條件優(yōu)越，工作穩(wěn)定，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。3、職業(yè)層次、職業(yè)層次 華聯(lián)商圈的經(jīng)營業(yè)主華聯(lián)商圈的經(jīng)營業(yè)主 小資階級（事業(yè)上小有成就的專業(yè)人士、私營小資階級（事業(yè)上小有成就的專業(yè)人士、私營業(yè)主及個體工商戶）業(yè)主及個體工商戶） 政府職能部門公務(wù)員政府職能部門公務(wù)員 項目周邊醫(yī)療衛(wèi)生單位的從醫(yī)人員、學(xué)校的教項目周邊醫(yī)療衛(wèi)生單位的從醫(yī)人員、學(xué)校的教師師 目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)客戶群定位 根據(jù)對項目客戶群的以上三個特征分析，項目的目標(biāo)客戶應(yīng)是：有一定的經(jīng)濟實力又具有一定的文化修養(yǎng)，他們需要便利的交通、完善的配套；他們追求生活的品位，生活的質(zhì)量而反對奢華生活的人群。吸納的客戶年齡為3050歲。華聯(lián)商圈的經(jīng)

13、營業(yè)主華聯(lián)商圈的經(jīng)營業(yè)主 西市場、華聯(lián)、嘉華等形成了濟南第二大商圈，造就了一批生意人。這部分人有一定的經(jīng)濟能力，文化層次偏低，習(xí)慣了區(qū)域生活，年齡集中于3045歲之間，多為二次置業(yè)者。小資階級小資階級 這部分客戶一方面包括事業(yè)上小有成就的專業(yè)人士，另一方面也包括素養(yǎng)較高的私營業(yè)主及個體工商戶。這部分客戶大多受過良好的教育，在事業(yè)上已步入正軌，收入穩(wěn)定，經(jīng)濟實力較為雄厚，他們購房的目的一方面是要改善居住條件，另一方面也希望通過住宅的綜合素質(zhì)追求高質(zhì)生活，享受并顯示事業(yè)成功所帶來的成就感。高級公務(wù)員高級公務(wù)員 這部分客戶多居住于單位的公房，隨著生活水平的提高，他們已不滿足于目前的居住現(xiàn)狀，穩(wěn)定的收

14、入、優(yōu)厚的福利購房對他們決非難事。他們購房時將更加重視項目周邊的生活和人文環(huán)境。 周邊醫(yī)療、學(xué)校等單位員工周邊醫(yī)療、學(xué)校等單位員工 他們具有一定的經(jīng)濟實力，而且一般都享受過福利分房，現(xiàn)大多居住于單位的宿舍，但由于宿舍在環(huán)境、配套上都存在一定的缺陷，因此他們有購置新房的需求。因此他們將更重視項目的居住環(huán)境及文化品位。 目標(biāo)客戶群心態(tài)分析目標(biāo)客戶群心態(tài)分析 改善居住環(huán)境，對居住環(huán)境要求高，注重改善居住環(huán)境，對居住環(huán)境要求高，注重鄰里間的溝通鄰里間的溝通 彰顯身份彰顯身份 事業(yè)進取心強事業(yè)進取心強 對新觀念、新事物的接受能力較強對新觀念、新事物的接受能力較強第三章第三章 項目定位項目定位 一、項目定

15、位的推導(dǎo)一、項目定位的推導(dǎo) 根據(jù)項目的位置、戶型、面積等方面因素，本項目的目標(biāo)客戶群已經(jīng)基本鎖定為 中高收入群體中高收入群體 項目所處地域可以稱之為： 城市生活發(fā)源地城市生活發(fā)源地結(jié)合以上所述，可以明確本項目的目標(biāo)客戶群【有一些文化修養(yǎng)、有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)、有著老有一些文化修養(yǎng)、有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)、有著老城情結(jié)的群體城情結(jié)的群體】： 目標(biāo)客戶群體基本鎖定，就可以針對目標(biāo)客戶特性，以客戶導(dǎo)向法客戶導(dǎo)向法進行項目定位。首善人群首善人群項目定位項目定位 首善社區(qū)典范首善社區(qū)典范 打造濟南首座服務(wù)式生活新領(lǐng)地打造濟南首座服務(wù)式生活新領(lǐng)地 目標(biāo)：目標(biāo)：濟南市代表性的首善人群聚居地濟南市代表性的首善人群聚居地。

16、“首善首善”一詞來自曾寫過一詞來自曾寫過濟南的冬天濟南的冬天的老舍的老舍筆下，其作品筆下，其作品二馬二馬中寫道中寫道“首善之區(qū)的西城首善之區(qū)的西城的一條馬路上，這時候什么擾攘也沒有?；鹧嫜娴囊粭l馬路上，這時候什么擾攘也沒有?；鹧嫜娴奶栯m然還未直照，但路上的沙土仿佛已是閃的太陽雖然還未直照，但路上的沙土仿佛已是閃爍地生光；酷熱滿和在空氣里面爍地生光；酷熱滿和在空氣里面”，首善之區(qū)代，首善之區(qū)代指首都北京，蘊涵老北京文化精神，而北京西城指首都北京，蘊涵老北京文化精神，而北京西城區(qū)是則首善之首善。區(qū)是則首善之首善。 近期國家一直提倡近期國家一直提倡“建設(shè)和諧社會，建設(shè)首善社建設(shè)和諧社會，建設(shè)首善社

17、區(qū)區(qū)”，從每個社區(qū)的文化建設(shè)入手，打造整個城，從每個社區(qū)的文化建設(shè)入手，打造整個城市的文化名片。市的文化名片。 三十五中項目位處舊城，是老濟南的三十五中項目位處舊城，是老濟南的“根根”，雖，雖然拆除了幾十年的老房子，但并沒有忘記歷史、然拆除了幾十年的老房子，但并沒有忘記歷史、遺失文化，遺失文化，“首善社區(qū)典范首善社區(qū)典范”的提出，將傳承優(yōu)的提出，將傳承優(yōu)良的鄰里文化，開創(chuàng)新濟南的文化新風(fēng)。良的鄰里文化，開創(chuàng)新濟南的文化新風(fēng)。二、項目定位的闡述二、項目定位的闡述 打造打造 體現(xiàn)開發(fā)商用心良苦用心良苦與腳踏實地腳踏實地的開發(fā)理念。具有強烈的城市開發(fā)責(zé)任感。 首善社區(qū)首善社區(qū) 直接指明項目的客戶層面

18、，點明項目的主題與核心； 拔升項目檔次 財富與品格兼?zhèn)湄敻慌c品格兼?zhèn)洌?可以與目標(biāo)客戶產(chǎn)生共鳴。 社區(qū)有同類人群聚集的味道，可以清晰劃分出客戶層面。 典范典范 提升項目檔次，體現(xiàn)開發(fā)商著眼于全濟南市，增強品牌影響力增強品牌影響力； 有“最優(yōu)”的涵義，體現(xiàn)開發(fā)商要將項目做到做到最好的信念最好的信念。 服務(wù)式生活新領(lǐng)地服務(wù)式生活新領(lǐng)地 提供人性化的親情增值服務(wù)，如貼身保姆、親情管家、私人保健醫(yī)生 城建城建御景華庭御景華庭 為城市而建，享尊貴繁華，成和諧家庭。為城市而建，享尊貴繁華，成和諧家庭。 備選案名 城建城建福邸福邸 意為吉祥之地，聚福寶邸 城建城建雅筑雅筑 意為高尚建筑 城建城建世家世家 意

19、為世代傳承 城建城建豪園（城建豪園（城建康城）康城） 意為杰出生活，美好之家 城建城建新芳鄰（城建新芳鄰（城建新領(lǐng)地）新領(lǐng)地） 意為老鄰居新生活 城建城建御景天成御景天成 意城市風(fēng)景盡收眼底，氣度卓而不凡三、項目定位的支持點三、項目定位的支持點濟南首善人文社區(qū)典范濟南首善人文社區(qū)典范 要找到項目定位與產(chǎn)品之間的有效關(guān)聯(lián)，就要從項目目標(biāo)客戶人群首善人群首善人群的需求上分析 1.區(qū)域認同度高2.生活配套完善3.交通便利4.主城區(qū)區(qū)位優(yōu)勢區(qū)位優(yōu)勢尋求高品質(zhì)尋求高品質(zhì)生活生活項目項目1.項目自身2.產(chǎn)品附加值3.老城新生活講求人文講求人文環(huán)境環(huán)境地域人文環(huán)地域人文環(huán)境境社區(qū)文化社區(qū)文化1.同層面客戶聚

20、居區(qū)2.街坊文化3.資源整合1.老城區(qū)情結(jié)2.自身在此環(huán)境中并在區(qū)域改造進程中不斷提升而下一代也能在一個良好的環(huán)境中成長尋求高品質(zhì)生活尋求高品質(zhì)生活 對于區(qū)位情結(jié)區(qū)位情結(jié)方面對項目定位的支持，主城區(qū)的優(yōu)越便利生活已被普遍認同，這里不再贅述。 項項 目目 項目自身 超高層設(shè)計是一種高檔住宅的象征、人性化戶型設(shè)計迎合現(xiàn)代人居要求。好的產(chǎn)品不單是一種住宅概念，更是一種高品質(zhì)的生活感受。 產(chǎn)品附加值 包括優(yōu)良的物業(yè)管理、全方位的智能化體系、齊全的小區(qū)配套等等。產(chǎn)品附加值的提升，可以有效地支持高品質(zhì)生活。講求人文環(huán)境：講求人文環(huán)境：對于項目地域人文環(huán)境地域人文環(huán)境城市生城市生活發(fā)源地活發(fā)源地在前一章節(jié)中

21、已作闡述，在此亦不再贅述。社區(qū)文化社區(qū)文化 同層面客戶聚居區(qū) 通過項目的定位與包裝，營造出項目目標(biāo)客戶群聚居的氛圍。通過同層面客戶素質(zhì)的均好性為項目提供社區(qū)文化基礎(chǔ)。 街坊文化 把老城區(qū)的街坊情結(jié)傳承發(fā)揚，創(chuàng)造更為和諧的“首善之區(qū)”。 資源整合 將教育資源、醫(yī)療資源整合到項目之中，提升社區(qū)的教育功能和文化內(nèi)涵。為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的社區(qū)文化服務(wù)。核心競爭力提煉核心競爭力提煉對本項目的解讀，可以提煉出項目的核心競爭力為：主城生活區(qū)主城生活區(qū)與自由、和諧、進取的社區(qū)文化自由、和諧、進取的社區(qū)文化。 項目地域優(yōu)勢主城區(qū)主城區(qū) 項目所在區(qū)域的優(yōu)良的宏觀人文環(huán)境可以有力的支持和維系項目自身社區(qū)文化的營造。 項

22、目自身優(yōu)勢自由、和諧、進取的社區(qū)文化自由、和諧、進取的社區(qū)文化 社區(qū)文化的營造是項目的提升點。 項目的目標(biāo)客戶群即定了項目的社區(qū)文化為自由、和諧、進取自由、和諧、進取。 通過項目與教育、戶籍等元素的有效整合突出項目對教育的重視。五、核心競爭力的主要訴求點五、核心競爭力的主要訴求點 核心競爭力的主要構(gòu)成部分為：人文價值人文價值與產(chǎn)品產(chǎn)品價值價值。 將人文價值人文價值向生活理念生活理念深化，再從生活理念生活理念提煉出社區(qū)文化社區(qū)文化精華，是項目定位的一個表現(xiàn)層面； 將產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值向生活理念生活理念深化，再從生活理念生活理念落實到居住品質(zhì)居住品質(zhì)提升，得到項目定位的另一個表現(xiàn)層面。 六、底層商業(yè)

23、定位六、底層商業(yè)定位1、名稱定位：、名稱定位： 萬象城萬象城（意為包羅萬象）（意為包羅萬象）2、功能和業(yè)態(tài)定位、功能和業(yè)態(tài)定位1-3層均為經(jīng)營空間，如大型品牌商城、銀行、通訊公司、餐飲酒店等，考慮到項目間于華聯(lián)商圈和大觀園商圈之間，不宜做大型商業(yè)，更適合銀行、通訊公司、休閑餐飲行業(yè)經(jīng)營使用，也可為社區(qū)提供更直接的生活和商業(yè)配套服務(wù)。3、獲益方式 對外銷售的同時進行全面招商。 立足點立足點 手法手法 目的目的 項目既定內(nèi)容提升核心競爭力資源整合優(yōu)良銷售業(yè)績附加值提升品牌知名度提升第四章第四章 推廣策略推廣策略 策略一：提升項目綜合實力策略一：提升項目綜合實力 營銷推廣的成敗是以自身產(chǎn)品為基礎(chǔ)營銷

24、推廣的成敗是以自身產(chǎn)品為基礎(chǔ)。沒有過硬的產(chǎn)品，再絢麗的推廣手法也是空中樓閣。 過硬的產(chǎn)品包括兩方面含義：一方面，在社區(qū)規(guī)劃既定、項目也已開工的條件下加強產(chǎn)品硬件建加強產(chǎn)品硬件建設(shè)設(shè)，即施工質(zhì)量的保證、施工進度的保證、工程現(xiàn)場管理等。 策略二：附加值提升策略策略二：附加值提升策略 所謂附加值是指附著在產(chǎn)品上的，能給產(chǎn)品帶來價值提升的產(chǎn)品附屬。 提升點一提升點一：智能化設(shè)施 提升點二提升點二：物業(yè)管理 提升點三提升點三：社區(qū)配套設(shè)施 提升點四提升點四：品牌 品牌包括項目自身品牌項目自身品牌與開發(fā)商企業(yè)品牌開發(fā)商企業(yè)品牌兩方面。這兩方面相輔相承互相促進：企業(yè)品牌是項目品牌的支持；項目品牌又對企業(yè)品牌

25、有推動作用。策略三：資源整合策略策略三：資源整合策略 【整合點一：整合教育【整合點一：整合教育】 鑒于項目特點與項目定位，建議進行教育整教育整合與文化整合合與文化整合。可選擇的做法有推行與教育設(shè)施特別是三十五中的合作、全程獎學(xué)金制度、開展網(wǎng)上教育、開辦家長課堂等。教育整合與文化整合，迎合“開展全民教育、提高全民素質(zhì)”的宗旨，迎合“首善群體”的需求，可以有效提升項目檔次。 【整合點二：整合外部品牌【整合點二：整合外部品牌】 在項目的開發(fā)團隊中適度引入一些外來的品牌，如知名的物業(yè)管理公司、設(shè)計機構(gòu)、高檔商場等。這些品牌：專業(yè)性強專業(yè)性強、有一定口碑有一定口碑、能得到濟南能得到濟南當(dāng)?shù)厝巳赫J可當(dāng)?shù)厝?/p>

26、群認可。項目與這些品牌的整合，可以提高項目綜合實力，拔升項目檔次。 【整合點三：【整合點三： 整合銷售團隊整合銷售團隊】 我市不少房地產(chǎn)項目缺乏成熟的營銷策劃，這主要表現(xiàn)在策劃推廣不系統(tǒng)策劃推廣不系統(tǒng)、銷售管理不系統(tǒng)銷售管理不系統(tǒng)。這是本項目的一個機會點。抓住這一機會點引入專業(yè)公司，達到強強聯(lián)合的目的： 專業(yè)營銷策劃公司專業(yè)營銷策劃公司 進行有效的品牌管理、策劃推動、廣告創(chuàng)意、客源管理、銷售促成等，利用其成熟的操作經(jīng)驗有效抑止策劃、銷售中的不足； 高水平的裝修設(shè)計公司高水平的裝修設(shè)計公司 對銷售中心與樣板間進行精美裝潢，給到訪者有力的視覺沖擊，從而達到提升買家購買沖動、促進銷售的目的。 【整合

27、點四：【整合點四： 整合投資理念整合投資理念】 由于項目處在成熟生活主社區(qū)腹地，項目周邊存在龐大的梯級消費市場，因此有必要在銷售過程中傳播梯級消費思想，發(fā)掘并培育目標(biāo)客戶群體。整合點五：整合消費心理特征整合點五：整合消費心理特征 利用濟南人群的“務(wù)實”、“從眾”與“彰顯”等心理特征，進行有效的客戶引導(dǎo)，并以此為基礎(chǔ)整合銷售手段，達到準(zhǔn)確吸引目標(biāo)客戶的目的。第五章第五章 推廣部署推廣部署 一、階段性推廣策略一、階段性推廣策略四個重要的推廣節(jié)點2006年5月初項目亮相（外展點開放） 2006年6月中旬正式公開發(fā)售 （第一批貨量的推出）2006年10月初第二次公開發(fā)售（第二批貨量的推出）2007年5

28、月初第三次公開發(fā)售 （第三批貨量的推出） 對應(yīng)以上四個節(jié)點的劃分，我們將整個推廣劃分為7個階段 鋪墊期鋪墊期升溫期升溫期第一次引爆期第一次引爆期第一次保溫期第一次保溫期第二次保溫期第二次保溫期第三次引爆期第三次引爆期第二次引爆期第二次引爆期延續(xù)期延續(xù)期二、階段推廣具體措施二、階段推廣具體措施第一節(jié)點前奏第一節(jié)點前奏 項目鋪墊期項目鋪墊期 時間安排：時間安排： 2006年4-5月份 推廣目的：推廣目的： 傳播項目核心理念作為市場鋪墊，初步樹立項目知名度 推廣部署：推廣部署： 組建銷售部，完善架構(gòu)； 結(jié)合舊城區(qū)改造訴求項目區(qū)域宏觀人文環(huán)境城市生活發(fā)源地； 訴求符合現(xiàn)代人居的居住品質(zhì)及社區(qū)文化。 推

29、廣手段：推廣手段： 報紙、電臺、電視等媒體發(fā)表知名專家評論引起話題； 采取論壇形式，為項目建立宣傳平臺； 通過專家的評論引出我項目，使項目有一種應(yīng)運而生的感覺；第一節(jié)點第一節(jié)點 項目升溫期（亮相期）項目升溫期（亮相期）時間安排：時間安排： 2006年5月份推廣目的：推廣目的： 大范圍形象推廣，項目知名度樹立，擴散客戶的接觸面推廣部署：推廣部署： 在嘉華購物廣場、銀座商城、貴和商城大堂明顯位置開辟項目外展點，這不僅可在項目外圍加大宣傳力度建立項目知名度，還可增加客戶直接面對項目的機會； 項目在房展會、外展點同時亮相； 項目宣傳采用“大包圍”形式同時亮相； 房展會、項目外展點，蓄客策略應(yīng)用； 開始

30、積累團購客戶；推廣手段：推廣手段： “大包圍”政策就是在項目所在區(qū)域圍繞項目進行宣傳； 項目工地營造出轟轟烈烈的施工場面，給意向客戶以信心； 外展點及現(xiàn)場包裝同時亮相是給市場以鋪天蓋地的感覺，加大宣傳沖擊力；第二節(jié)點第二節(jié)點 項目第一次引爆期項目第一次引爆期 時間安排：時間安排： 2006年年6月中旬月中旬主要賣點：主要賣點： 地域、社區(qū)文化主打廣告語：主打廣告語： “濟南首善人文社區(qū)典范”推廣目的：推廣目的： 確立項目認知度，進入第一次強銷期推廣部署：推廣部署： 開盤前以主題廣告的形式全面訴求項目的區(qū)位、產(chǎn)品、附加值、社區(qū)文化； 開盤前，圍繞項目的核心競爭力社區(qū)文化的內(nèi)涵與外延進行訴求； 結(jié)

31、合高考這一社會事件推出全程獎學(xué)金計劃、教育整合； 結(jié)合媒體、樓書等媒體操作手段；第三節(jié)點第三節(jié)點 項目第二次引爆期項目第二次引爆期 時間安排：時間安排： 2006年年10月初月初主要賣點：主要賣點： 不可復(fù)制的中心位置主打廣告語：主打廣告語： “城市之心城市之心 生活之新生活之新”推廣目的：推廣目的： 樹立項目美譽度推廣部署：推廣部署： 社區(qū)人文環(huán)境及小區(qū)會所、智能化景觀訴求； 通過三十五中“好鄰居”的訴求，寓意重視教育和進取向上的精神； 通過“城市之心，生活之新”的訴求體現(xiàn)項目是繁華地域中的寧靜社區(qū)； 結(jié)合房地產(chǎn)秋交會再次樹立項目的區(qū)域地位和市場地位； 消化團購客戶。 銷售提升點一銷售提升點

32、一各戶型實樓樣板間開放； 銷售提升點二銷售提升點二 工程主體封頂；第四節(jié)點第四節(jié)點 項目第三次引爆期項目第三次引爆期 推廣原則：推廣原則： 經(jīng)過一年的推廣銷售，本項目已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)闹扰c認可度。因此，在推出新單元的時候要對其進行有別于項目其他單元的全方位包裝，拔升新單元檔次，將其包裝成為項目的升級版。 利用新單元再次提升項目檔次，帶動開發(fā)商品牌提升。 利用人群的品牌忠實度和從眾心理再次深化項目認可度，引起新一波銷售熱潮。時間安排：時間安排： 2007年5月初主要賣點：主要賣點： 成熟社區(qū)、成熟的社區(qū)文化主打廣告語：主打廣告語： “地標(biāo)性建筑，不一樣的高度地標(biāo)性建筑，不一樣的高度”推廣目的：推

33、廣目的： 樹立項目高檔形象； 確立品牌，發(fā)揮品牌忠實度；工程進度要求：工程進度要求： 樓體外立面完成； 小區(qū)配套基本成形； 實樓觀景樣板間開放； 物業(yè)管理到位（社區(qū)保安等表象項目）； 推廣部署：推廣部署： 訴求成熟社區(qū)：外立面、完善配套、準(zhǔn)現(xiàn)房； 訴求成熟社區(qū)人文環(huán)境： 邀請知名教授、知名企業(yè)家參觀，加強社會效應(yīng)； 結(jié)合既定社區(qū)活動體現(xiàn)社區(qū)文化。 推廣手段：推廣手段： 銷售中心設(shè)VIP客戶接待室； 設(shè)專門銷售人員，設(shè)計專門看樓路線； 隨樓附送“海爾”家電、進口名廠潔具； 引入知名裝修公司，為客戶提供專業(yè)個性化家裝設(shè)計。三、媒體選擇及組合策略三、媒體選擇及組合策略大眾媒體為主，戶外媒體、自有媒體

34、為輔。 大眾媒體首選齊魯晚報、濟南時報、山東房產(chǎn)網(wǎng) 戶外媒體主要選擇大型戶外廣告牌、樓宇廣告、墻體圍檔等，發(fā)布內(nèi)容主要以項目形象廣告為主； 自有媒體：建議建設(shè)項目網(wǎng)站，創(chuàng)刊項目業(yè)主通訊雜志。第六章第六章 現(xiàn)場包裝策略現(xiàn)場包裝策略 一、銷售中心設(shè)計建議一、銷售中心設(shè)計建議1、建筑結(jié)構(gòu)：、建筑結(jié)構(gòu)：局部二層框架結(jié)構(gòu)， 2、建筑形式：、建筑形式：一、二層中間部分挑空設(shè)計。3、建筑面積：、建筑面積：一層200m2,二層100m24、建筑立面：、建筑立面：采用現(xiàn)代透視立面風(fēng)格、體現(xiàn)一種尊貴、奢華的超然氣度，同時主色彩與項目標(biāo)志色相統(tǒng)一；5、功能分區(qū)：、功能分區(qū)：接待洽談區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、影音展示區(qū)、辦公區(qū)

35、（經(jīng)理室、財務(wù)室）。 二、樣板間建造二、樣板間建造 聘請濟南本土實力品牌家裝公司，爭取成本價裝修小、中、大戶型樣板間，共計3-4套；同時指定該家公司為項目業(yè)主提供菜單式裝修方案。 建議在售樓處內(nèi)建造1：1比例的體驗式樣板間。 建議樣板間裝修風(fēng)格具差異，現(xiàn)代、傳統(tǒng)各有 三、銷售人員培訓(xùn)三、銷售人員培訓(xùn)高的要求，無論是在形象氣質(zhì)還是在品德均要求出類拔萃，符合項目銷售需要。同時需要我進行多方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，打造一支素質(zhì)過硬的精英銷售團隊。司計劃從公司現(xiàn)有160多名銷售隊伍中選拔經(jīng)驗豐富的人員競爭上崗，培訓(xùn)內(nèi)容包括以下方面： 房地產(chǎn)專業(yè)知識系統(tǒng)培訓(xùn) 客戶接待再提升培訓(xùn) 電話營銷升級培訓(xùn) 銷售技巧高級培訓(xùn)

36、 消費者心理深度分析培訓(xùn) 商務(wù)禮儀綜合培訓(xùn) 中國傳統(tǒng)文化知識培訓(xùn) 城建公司歷史業(yè)績和文化培訓(xùn) 項目介紹全方位培訓(xùn) 第七章第七章 銷售安排與銷售率達銷售安排與銷售率達成成 一、銷售期一、銷售期項目主要銷售期：從2006年正式開始銷售至2007年年底完成項目可售房源的80。將整個銷售周期分成四個階段進行，兩棟樓同時銷售。 二、銷售貨量二、銷售貨量三、銷售價格估算三、銷售價格估算 采取采取 方法計算出項目毛坯房一次性付款成方法計算出項目毛坯房一次性付款成交均價：交均價：4583元元/平米。平米?？紤]5%的誤差，我們建議本項目的最終均價為 4500-4800元元/平平米米。 四、銷售率達成四、銷售率達

37、成 2006年年底之前計劃完成可售房源的年年底之前計劃完成可售房源的20開盤前，利用45月份3個月時間作鋪墊。4月份，進行項目鋪墊宣傳；5月份進行項目亮相。經(jīng)過3個月的推廣：（1）建立項目知名度；（2）通過宣傳樹立客戶認知度；（3）利用五月和十月黃金周和金秋房展會的銷售佳期，開展系列促銷活動，大幅度提升銷售業(yè)績。開盤時以低價入市，使得項目銷售一面市便迅速引起銷售熱潮；開盤后傳遞熱銷訊息，迅速樹立項目品牌。 2007年年5月底之前完成率達到可售房源的月底之前完成率達到可售房源的50 在經(jīng)過多次引爆的廣告中著重訴求會所，進一步提高區(qū)域認同度； 在春季房展會上大力宣傳項目，保證市場熱度，為二引爆作鋪

38、墊； 一批貨價格略微提升，以促進后期銷售，顯示項目升值潛力；開盤后舉辦封頂儀式、中秋聯(lián)誼、元旦活動，通過活動營銷保證市場熱度。 至至2007年年底完成率達到可售年年底完成率達到可售房源的房源的80本階段開始前，項目已經(jīng)初具規(guī)模，外立面裝修完畢，成熟社區(qū)基本成型；本階段的主要廣告訴求點為成熟社區(qū)，成熟社區(qū)文化； 加大新單元的宣傳，利用大戶型設(shè)計拔升項目檔次，；本階段以2007年秋交會為序曲，中間穿插主體竣工驗收等事件。 在銷售部署中應(yīng)該環(huán)環(huán)緊扣，步步為營。對于在銷售部署中應(yīng)該環(huán)環(huán)緊扣，步步為營。對于貨量的推出應(yīng)根據(jù)實際的銷售情況而動態(tài)調(diào)整。貨量的推出應(yīng)根據(jù)實際的銷售情況而動態(tài)調(diào)整。 第八章第八章

39、 產(chǎn)品優(yōu)化建議產(chǎn)品優(yōu)化建議 一、附加值建議一、附加值建議 1 、室內(nèi)裝修方面、室內(nèi)裝修方面 項目部分采用精裝修，提高項目產(chǎn)品的性價比。項目部分采用精裝修，提高項目產(chǎn)品的性價比。 為了迎合不同層次的客戶需要，建議項目采用為了迎合不同層次的客戶需要，建議項目采用菜單式的精裝修方案，菜單式的精裝修方案，使客戶均能夠享受到項目優(yōu)質(zhì)的居住生活。2、配套及智能化建議、配套及智能化建議 在提供基本的物業(yè)管理服務(wù)外，建議項目采用全在提供基本的物業(yè)管理服務(wù)外，建議項目采用全方位人性化服務(wù)。滿足不同客戶群的需要的同時，方位人性化服務(wù)。滿足不同客戶群的需要的同時，提升項目的產(chǎn)品檔次。提升項目的產(chǎn)品檔次。 項目主題會

40、所項目主題會所3、其他建議、其他建議“首善大使”海選活動 建議與電視臺合作舉行“首善大使”海選活動。選擇標(biāo)準(zhǔn)：形象俊朗，品格親善。文化長廊 在項目地下停車場到物業(yè)的銜接地帶，建議設(shè)計成“文化長廊”。在長廊內(nèi)懸掛有特色的濟南建筑的老照片，有藝術(shù)氣息的油畫國畫，購房客戶自行拍攝的藝術(shù)圖片或購房感言。電梯特殊樓層 請廠家將“4”“14”“24”的數(shù)顯改為“E”“F”“G”。 第九章第九章 城建品牌創(chuàng)想城建品牌創(chuàng)想 品牌主旨品牌主旨 中文：城市風(fēng)景中文：城市風(fēng)景 建筑永恒建筑永恒 解析此為四字兩句對仗格式，每句打頭的“城”“建”合為“城建”的名稱，“建筑永恒”寓意開發(fā)的每一個項目建筑本身就是藝術(shù)精品，

41、傳承文化，構(gòu)建歷史；“城市風(fēng)景”進一步點出項目的城市功能，讓購房者的居所成為城市中的風(fēng)景。整體語意滲透出城建集團心懷城市的責(zé)任和志存高遠的氣魄。 英文：英文：For City & For Life 解析此英文為城建集團國際化視野的理念定位，漢語直譯為“為城市，為生活”，意指城建集團植根城市，創(chuàng)造生活，表現(xiàn)出強烈的使命感和無私的服務(wù)意識。公公 司司 簡簡 介介 濟南世紀(jì)陽光物業(yè)策劃有限公司，是具有法人資格和行業(yè)資質(zhì)的，為濟南乃至山東省內(nèi)較早從事專業(yè)房地產(chǎn)銷售代理的機構(gòu)之一，創(chuàng)立于2000年，是一家以房地產(chǎn)項目全案策劃、物業(yè)代理銷售、房地產(chǎn)項目開發(fā)顧問、房地產(chǎn)企業(yè)顧問等為主要業(yè)務(wù)的跨地域的專業(yè)不動

42、產(chǎn)營運服務(wù)機構(gòu)。 作為從事地產(chǎn)工作的專業(yè)機構(gòu)，我們?nèi)耐度?，動用一切資源，實現(xiàn)本案經(jīng)濟效益和社會效益的最大化；而“全心投入，全程服務(wù)”是世紀(jì)陽光的經(jīng)營理念，我們不斷汲取行業(yè)最新運作思路，立足山東，充分研究山東房產(chǎn)市場，量身定造適合區(qū)域市場的操作模式，為省內(nèi)外一大批項目提供了專業(yè)化的市場調(diào)查與論證、產(chǎn)品定位、建筑設(shè)計、環(huán)境設(shè)計、全程策劃代理等服務(wù)，積累了豐富的成功經(jīng)驗和心得。同時憑借豐富的實操經(jīng)驗，自行成功開發(fā)了多個高品質(zhì)項目。 作為省內(nèi)唯一不動產(chǎn)營運綜合體萬泰陽光不動產(chǎn)營運機構(gòu)的四大核心子公司之一，世紀(jì)陽光整合集團公司的萬泰裝飾、山東省城建設(shè)計院和項目開發(fā)中心的人力與技術(shù)資源，為開發(fā)商提供專業(yè)

43、的市場為開發(fā)商提供專業(yè)的市場 調(diào)研、產(chǎn)品定位、規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計、環(huán)境設(shè)計、營調(diào)研、產(chǎn)品定位、規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計、環(huán)境設(shè)計、營銷策劃、銷售代理、裝飾設(shè)計與施工、物業(yè)管理咨詢等銷策劃、銷售代理、裝飾設(shè)計與施工、物業(yè)管理咨詢等一站式全程服務(wù)。一站式全程服務(wù)。 幾年來，世紀(jì)陽光成功操作的項目類型涉及住宅、商業(yè)（寫字樓、商鋪）、工業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)等，尤為擅長住宅和商鋪營銷運作，足跡遍及山東省各大城市，目前在省內(nèi)各城市參與項目數(shù)十個，已構(gòu)建成龐大的市場銷已構(gòu)建成龐大的市場銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有龐大的客戶信息資源庫，可在第一時間內(nèi)售網(wǎng)絡(luò)，擁有龐大的客戶信息資源庫，可在第一時間內(nèi)實現(xiàn)項目的省內(nèi)網(wǎng)絡(luò)化銷售。實現(xiàn)項目的

44、省內(nèi)網(wǎng)絡(luò)化銷售。 人才一直是“世紀(jì)陽光”引以為榮的最大財富，它集合了一批包括：資深職業(yè)經(jīng)理人、建筑師、設(shè)計師、策劃師、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、廣告人、律師等個行業(yè)的精英，組成了一個近百人強大的極具執(zhí)行力的學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)型團隊，秉承以目標(biāo)市場為基礎(chǔ)，適度領(lǐng)先的原則，“想發(fā)展商之所想，預(yù)見發(fā)展商之未預(yù)見”，使“世紀(jì)陽光”的服務(wù)真正做到“全程跟進，全面解決，全程服務(wù)”。 世紀(jì)陽光有信心，更有能力運作好本案，用良好業(yè)績來再次驗證世紀(jì)陽光在同行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)性和領(lǐng)先性。過去不斷積累的業(yè)績，將是“世紀(jì)陽光”日后成長的原動力，深信公司將在本案再創(chuàng)佳績，為貴公司的品牌發(fā)展出一份力。 項目的成功銷售依賴于兩方面，一是優(yōu)秀、實效

45、的策劃思路，二是銷售執(zhí)行，而這一切的實現(xiàn)都來自于強有力的營銷團隊， 項目組主要成員介紹項目組主要成員介紹 張張 靜靜 總經(jīng)理畢業(yè)于山東大學(xué) 2000年加盟世紀(jì)陽光從事房地產(chǎn)策劃工作 20002002年于山東大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院MBA進修 2003年加盟山東省城建設(shè)計院20032004年于北京大學(xué)房地產(chǎn)研究學(xué)進修房地產(chǎn)專業(yè)MBA 2003年至今任世紀(jì)陽光總經(jīng)理 成功策劃、參與個案：華彩園、頤琴灣明珠花園、智慧大廈、延恩花園、濟南高新區(qū)大學(xué)科技園、亞圣園、華馨園、錦繡苑、興業(yè)嘉園、恒昌大廈、中泰發(fā)展大廈 新城嘉園、燕京花園、盈峰翠邸、山東貴和購物中心日照店（時代名苑）、臨沂文化藝術(shù)用品城、盛世家園、魯

46、信明珠商業(yè)廣場 于于 鑫鑫 副總經(jīng)理 注冊房地產(chǎn)策劃師 畢業(yè)于山東師范大學(xué) 1994-2000美國耐克、科龍集團營銷總監(jiān) 20002004中國房地產(chǎn)策劃網(wǎng)，周帆房地產(chǎn)研究中心運營總監(jiān)，副總經(jīng)理 2005加盟世紀(jì)陽光 成功策劃、參與個案：南奧園、華南碧桂園、東莞銀湖花園、煙臺星海花園、淄博怡心園、臨沂文化藝術(shù)用品城、內(nèi)蒙古重聯(lián)物流城、臨沂杏壇文化家園、魯信明珠商業(yè)廣場 張張 巖巖 廣告總監(jiān) 1994年畢業(yè)于山東大學(xué)經(jīng)管系 1996年加盟輕騎集團日月廣告公司 1998年加盟飛鳥影視工作室 1999-2001年山東工藝美術(shù)學(xué)院進修 2001年加盟濟南世紀(jì)陽光房產(chǎn)策劃有限公司從事房地產(chǎn)策劃研究工作 成

47、功策劃、參與個案：亞圣園、華馨園、錦繡苑、興業(yè)嘉園、恒昌大廈、中泰發(fā)展大廈 新城嘉園、盈峰翠邸、山東貴和購物中心日照店（時代名苑）、臨沂文化藝術(shù)用品城、魯信明珠商業(yè)廣場 張郁夫張郁夫 銷售總監(jiān) 1996 銀豐集團 銷售總監(jiān) 1998年天津燕寧置業(yè)有限公司 副總經(jīng)理 2003年大連萬達集團 區(qū)域銷售總監(jiān) 2005年加盟世紀(jì)陽光人銷售總監(jiān)成功策劃、參與個案：銀豐花園、天津燕寧花園、天津萬達商業(yè)廣場、上海萬達商業(yè)廣場、燕京花園、盈峰翠邸、山東貴和購物中心日照店、魯信明珠商業(yè)廣場、臨沂文化藝術(shù)用品城、內(nèi)蒙古重聯(lián)物流城、臨沂杏壇文化家園、臨沂申科國際數(shù)碼城公司成功運作項目公司成功運作項目1、山東貴和購物

48、中心日照店山東貴和購物中心日照店貴和購物中心日照店位于日照新城區(qū)，總建筑面積達7萬多平米，其中裙樓1-4層3萬多平米，由山東貴和購物中心整體招商管理，日照海納商城、日照八方置業(yè)公司投資開發(fā)。上面為單體22層高層住宅。日照是座新興的濱海旅游城市，新區(qū)建設(shè)十分迅速，外地開發(fā)商紛紛圈地開發(fā)，商業(yè)地產(chǎn)項目林立，在這樣的房產(chǎn)背景下，我們撥開云霧，清醒解析裙樓商鋪的投資價值，推出了“做貴和購物中心房東，讓商業(yè)巨人幫你賺錢”的投資宣言，準(zhǔn)確的提煉出該項目的投資價值精髓。內(nèi)部認購期，我們實施了“選鋪先排號”的門檻策略，并針對日照投資者對貴和購物中心的品牌認知度不強的問題，組織了名為“與貴和面對面” 的濟南免費

49、旅游考察活動，百人考察團浩浩蕩蕩親臨濟南貴和，不僅親自考察了貴和購物中心、貴和商廈，而且到趵突泉集體旅游，并和貴和老總面對面，日照投資者們的投資信心立即得到增強，種種策劃活動使得項目在內(nèi)購期內(nèi)就贏得了廣大投資者的追捧。 10月23日-24日，貴和購物中心日照店商鋪公開發(fā)售。23日為認購日，現(xiàn)場限時選鋪，因時間有限，很多客戶都沒有機會選鋪，當(dāng)天認購就有160多個鋪位；24日為開盤日，選好鋪送轎車等抽獎活動精彩不斷，再次掀起搶購狂潮。 開盤成功后，我們審時度勢，考慮到日照投資市場的局性，在貴和的品牌發(fā)源地濟南開設(shè)投資咨詢中心，并根據(jù)濟南市場情況做出了系列有效推廣，“貴和讓你做房東”、“憑什么選擇貴

50、和”“貴和讓你的錢賺起來”“投資貴和，和銀行一樣保險”等系列硬廣告，在日照考察團的配合下，很多客戶一人就要幾個鋪位，不到半個月時間。就在濟南掀起了貴和投資熱潮。2、臨沂文化藝術(shù)用品城臨沂文化藝術(shù)用品城 本項目使我公司在臨沂操作的全程策劃商業(yè)地產(chǎn)項目的代表。總建筑面積16萬平方米，針對臨沂市擁有1100多個成熟市場的特殊性，面對開發(fā)商對該地塊的不知所措，我司進行了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌鲅芯亢投ㄎ?。?jīng)過長達8個月的前期市場論證工作，市場、策劃、銷售、商業(yè)規(guī)劃等各類精英組成項目專案小區(qū)，期間多次深入臨沂市進行了艱苦、細致的論證工作，逐個課題進行論證和攻克，終于在2004年秋季完成了該地段的市場定位報告，最終定位

51、為臨沂市唯一的專業(yè)化“文化藝術(shù)用品市場”， 2004年國慶節(jié)臨沂文化藝術(shù)用品城一經(jīng)正式推向市場及受到各類商業(yè)經(jīng)營者的青睞，我司順勢推出一系列優(yōu)惠訂鋪措施，截止到2005年元旦工程封頂階段，已完成一期5萬平方米的80%的招商任務(wù)。 科學(xué)的項目定位決策，不僅使開發(fā)商巧妙的避開了與國際資本澳龍、華藥、香江三大國際物流城正面交鋒的風(fēng)險，而且為當(dāng)?shù)胤睒s的商貿(mào)產(chǎn)業(yè)開闊了一條更為廣闊的發(fā)展之路，為臨沂商貿(mào)城的發(fā)展添上了濃重的一筆。3、新城嘉園、新城嘉園 新城嘉園位于泰安肥城市東部，由濟南市建筑設(shè)計研究院的下屬公司濟南宏冠置業(yè)有限責(zé)任公司投資開發(fā)，總建筑面積達15萬平米，一期住宅總建筑面積達6萬多平米，規(guī)劃有

52、14座多層住宅。 該項目在建筑規(guī)劃和環(huán)境設(shè)計方面和濟南水平同步，具有很強的競爭力，但因其售價遠遠高于肥城最高的房價水平，市場引導(dǎo)工作十分艱苦。在項目期房階段，為了讓肥城人了解和接受新城嘉園給他們帶來的全新生活理念，我們推出充滿親切感的廣告主題語“讓我們生活的更好”，先后策劃組織了“肥城市中小學(xué)生有獎?wù)魑摹?、“肥城市居住狀況有獎?wù){(diào)查”、“100%信心購房計劃”等活動，讓越來越多的人們認識到現(xiàn)有居住狀況的落后，憧憬新城嘉園這里的美好生活。 隨著項目一期部分樓座漸成現(xiàn)房，我們充分利用準(zhǔn)現(xiàn)房場景，策劃了“看房有禮，買房有獎”的促銷活動，進入春節(jié)后，小區(qū)環(huán)境景觀逐日呈現(xiàn)，我們抓住時機，推出了“我家住在花

53、園里”的宣傳攻勢。 隨著小區(qū)大部分樓座成為現(xiàn)房，部分業(yè)主入住小區(qū)，我們在提升小區(qū)宣傳高度，推出“名流，名宅，名園”的新主題廣告語的同時，組織各種活動加強社區(qū)物業(yè)文化建設(shè)，策劃了“中秋業(yè)主聯(lián)誼會”等互動性活動。 種種策劃活動和主題推廣，最終促成新城嘉園在肥城的成功，2003年底掀起第一次銷售高潮，2004年大跨步發(fā)展，新城嘉園成為肥城高品質(zhì)生活的代名詞，越來越多的購房者選擇這里，新城嘉園最終成為肥城富人圈的生活集中地。4、章丘魯信明珠商業(yè)廣場簡介、章丘魯信明珠商業(yè)廣場簡介 魯信明珠商業(yè)廣場由山東省魯信房地產(chǎn)投資開發(fā)有限公司開發(fā)建設(shè)，位于章丘 市明水大街南段以東，在原明水服裝市場和配件廠地塊上開發(fā)

54、建設(shè)，北臨百脈泉公園，占據(jù)城市的核心區(qū)位，總占地82畝，總建筑面積達7萬多平米，其中商業(yè)部分近5萬平米，集購物、餐飲、娛樂、旅游功能于一體，住宅部分2萬平米，由3座小高層和4座多層組成。 該項目由上海同濟城市規(guī)劃設(shè)計研究院擔(dān)綱設(shè)計，采取與國際同步的街區(qū)商業(yè)模式，鋪鋪臨街，將商鋪的商業(yè)價值發(fā)揮到最大。并以雕塑廣場、文化廣場、音樂廣場等為主要景觀，以連續(xù)的綠化景觀帶連接；并以街區(qū)為單位，對不同區(qū)域的功能進行了劃分，形成了以服裝為主的不同區(qū)域的購物主題，建成后將成為章丘市的標(biāo)志性商業(yè)區(qū)。 該項目于2005年5月1日公開預(yù)售，當(dāng)日即勁派VIP貴賓卡300多張，7月9日公開選鋪，500人齊聚現(xiàn)場，不凡的

55、認購業(yè)績使之屢獲多項榮譽。10月15日，魯信明珠商業(yè)廣場榮膺“2005年中國商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)街區(qū)項目金獎”。 5、濟南高新區(qū)大學(xué)科技園、濟南高新區(qū)大學(xué)科技園 濟南高新區(qū)大學(xué)科技園位處濟南東部高新區(qū)新宇路東側(cè)，由濟南新方圓置業(yè)發(fā)展公司開發(fā)，總占地13.6萬平米，由20多座四層工業(yè)廠房樓組成。 該項目是濟南首個成功操作的工業(yè)園地產(chǎn)項目，策劃之初，我們就有效把握工業(yè)園區(qū)的特質(zhì)，就項目的功能性進行有力概括，準(zhǔn)確定位為“特別適合成長型科技企業(yè)的單元式辦公用房”，把樓層空間進行引導(dǎo)性功能界定，劃分工作層、辦公層、居住層，私密性和開放性兼有。此鮮明定位的推出，引導(dǎo)濟南市區(qū)不少實力企業(yè)紛紛外遷，落戶大學(xué)科技園。

56、在策劃推廣中，我們充分挖掘該園區(qū)高綠化率的絕對優(yōu)勢，在濟南首次提出“PARK辦公主義”的健康概念，吸引了眾多科技企業(yè)考察和入園。 在策劃的有力推動下，我們運用各種有效的招商模式，提前6個月完成95%的銷售任務(wù)，把單價最高提升了1200元/平米。銷售代理費用、優(yōu)惠條件及銷售代理費用、優(yōu)惠條件及服務(wù)承諾服務(wù)承諾（一）銷售代理費用 本項目銷售代理傭金為所有可銷售商品房銷售總額的1.3%（二）優(yōu)惠條件及服務(wù)承諾 1、最低收益 品牌共贏：現(xiàn)市場營銷代理收費標(biāo)準(zhǔn)為總銷金額的2%-3%，我司為充分體現(xiàn)雙方合作的緊密性，特將本項目營銷代理取費定位目前公司空前的最低收費標(biāo)準(zhǔn)：總銷金額的1.3%。 2、成本價裝飾

57、 免費提供住宅菜單式裝飾方案：為貴方成本價裝飾樣板間、成本價提供售樓中心裝修；為會所、底商、公共空間提供建筑裝飾設(shè)計最優(yōu)方案。 3、景觀設(shè)計巧妙化：利用我司的設(shè)計力量和與美國索爾機構(gòu)的戰(zhàn)略合作關(guān)系為貴方提供巧妙細節(jié)設(shè)計，最大程度實現(xiàn)小區(qū)環(huán)境景觀化，如在地下停車場至物業(yè)銜接處設(shè)“文化長廊”，在四層上空間布置為充滿親情的“鄰里中心”。 4、免費積累客戶群：我司在濟南市擁有十幾家“房產(chǎn)置換中心”門面店及數(shù)個售樓中心，可免費為本項目積累雄厚的客戶基礎(chǔ)，免費提供本項目的一線宣傳，促進本項目在全濟南市的整體銷售。 5、免費提供招商資源：利用我司操作魯信、魯能等商業(yè)項目時積累的大量招商客戶資源，為本項目的商

58、業(yè)部分銷售提供有效支持和前提保障。 6、前期積累大量客戶、項目熟識度對后期營銷奠定基礎(chǔ) 我司對本項目的市場調(diào)研及方案研究工作已經(jīng)進行一年時間，對項目熟識度和客戶的消費把握程度為后期的營銷奠定了基礎(chǔ)，并且前期積累了大量意向客戶，能夠最準(zhǔn)確、最有效的定位并挖掘出客戶資源，加上我司作為濟南且槐蔭本區(qū)域的策劃公司，對其區(qū)域特點的了解和把握更能直觀的總結(jié)本項目處于市場的位置以及最敏感地預(yù)測其潛在危險。 7、營銷執(zhí)行零距離：我公司總部與貴公司辦公地、項目現(xiàn)場距離很近，總部營銷團隊更能為項目提供及時有效的銷售執(zhí)行和智力支持。更能使雙方的工作對接和事務(wù)溝通更為順暢，且本項目作為世紀(jì)陽光最重要的項目之一可以最直接的得到公司全方位的關(guān)注與支持。 8、零成本新聞營銷：我公司已與省市房地產(chǎn)各類媒體資源建立緊密關(guān)系，可為本項目免費提供各類電視新聞報道，免費發(fā)布報紙軟文等形式，在降低開發(fā)商的廣告投入的基礎(chǔ)上擴大項目的公眾影響力。